红酒公司管理和销售计划书怎么写呢？

  发布时间：20##-11-21 00:01:50   查看：123次  字体：【大 中 小】  

参考 酒类湖南市场推广及促销计划书 （一） XX红酒产品湖南市场SWOT分析 1） 优势S: 高品德的产品符合市场的需要. 公司高层对湖南市场的器重 系统的K/A客户访问与保护系统 较强的市场推广才能与持续的促销支撑. 对K/A终端良好的掌控才能. 2） 劣势W: 缺乏完整的产品链,品种太少. 产品价位稍显偏高. 渠道尚未实现二批分销. 产品口感偏酸,顾客接收性差. 3） 红酒市场关键成功要素分析: 分销网络的笼罩才能 产品的质量 有竞争力的价格系统 市场推广活动 品牌与美誉度 4） 机会点O： 越来越多的花费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功效的酒类. 湖南红酒市场正逐步走向规范. 我们可以对目前的K/A客户实现精简并履行末位淘汰制,分出更多的精神来完善分销网络. 我们可以通过鼓励手段来拉拢K/A点服务员协助推荐产品 我们可以适当的广告投入来领导花费者接收高品德的红酒产品. 5） 威胁问题T: 红酒市场远景看好,品牌越来越多. 张裕\王朝\长城等老品牌正在力推新品,其产品及价格系统趋于完善. 藏秘\新天\印象等新品牌正在大范围的市场扩大,他们在资金\产品\营销等方面也各有优势. 花费者能否被领导接收偏酸型的红酒,特别是地州县市场的花费者. 实现二批分销后,是否具备对价格系统的掌控才能. 通过SWOT的分析,我们可以得出以下结论: 花费者需要我们通过信息传播，抢占红酒的一些概念，引领纯粹的红酒花费习惯。 必须化解偏酸型口感所带来的不利因素，把优质红酒的概念建立起来。 渠道方面需要鼓励，才干产生良好的市场推动力，特别是对K/A终端服务员的鼓励， 二） 花费者购置行动的分析 XX红酒品牌目前在花费者心目中的认知形象非常含混,虽然提起XX红酒品牌,花费者有几分似曾相识(实际上有部分印象认知可能来自宁夏红等品牌,目前市场以XX红命名的酒类不在少数).但对产品缺乏必要的懂得,XX红酒的国际型红酒品德（如正宗波尔多红酒品德，18世纪法国庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜）信息并未转达给花费者.花费者不懂得产品,要引起其购置愿望,难度自然增大.加上XX红酒自97年面市，进入湖南市场不过两年时间，花费者接收程度自然不如张裕、长城及王朝等老品牌。 另外，XX红酒偏酸型的口感是导致花费者重复购置的阻碍因素。由于长期以来，宽大花费者为国内甜型葡萄酒长期习惯领导（加上对食用葡萄含糖份很高的认识），误认为甜酸型口感的葡萄酒才比较纯粹。很少有花费者懂得定义干红的真正标准（每1升葡萄酒含糖量不超过4 克）。这一点在地州县市场更加广泛。 因此，领导花费者接收正宗的葡萄酒，普及红酒知识，是XX红酒广告宣传的重点，以平面广告为主，向花费者转达如下信息点： 真正意义上的红酒（纯粹的红酒）口感应当是偏酸型的。 XX红酒干红产品的标准：含糖量〈4G/1000ML 20##年度湖南花费者协会授予五星级红酒称号 钓鱼台国宴唯一指定红酒 XX红酒是正宗的波尔多国际品德的红酒。采用18世纪波尔多庄园酿酒葡萄品种---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精酿而成。 XX红酒品德保证来自：XX红酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的产业集团，从而能够充分保证每一瓶XX红酒的优良品德。差别于市场上的勾兑劣质红酒。 。。。。。。 以XX红酒的名义提倡红酒文化，以红酒特有的小资情调吸引高生活品德者成为XX红酒的忠诚花费者。 首先，应当让花费者明白什么的红酒才是优质的红酒，传播的过程中花费者对XX红酒有了一个清晰的懂得，才干领导其形成正确的购置行动。只有当花费者形成了“喝红酒就要喝XX红酒”的时候，即形成良好的市场“拉力”。才干减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才干保证销量的销售压力，进一步下降销售成本和市场费用。形成良性循环。 （三） K/A客户销售增进分析与建议 酒类营销的两大K/A渠道：大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场合，花费者购置行动在很大程度上受店内服务员的领导。显然光靠上专场促销来领导花费者接收XX红酒显然是不够的。大部分厂商们使出“开瓶费”的招儿来刺激服务员推荐产品。我们取消开瓶费后，服务员反应比较强烈，大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量确定会有影响。如果没有了服务员的积极配合，对于我们在终端开展针对花费者的活动促销势必大打折扣。 取得K/A终端的服务员的配合与支撑是我们客情工作的重点。开瓶费固然可以使服务员积极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环中。 建议从满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间和求生技巧的进步，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变，从而跳呈现金刺激的恶性循环。据我的观察，大部分服务员的推酒技巧相当差劲；（字数限制，详见参考资料网址）

第二篇：公司年度销售计划书

××公司年度销售计划书

一、基本目标

本公司XX年度销售目标如下：

(一)销售额目标：

(1)部门全体：XXX万元以上；

(2)每一员工元/每月：XXX元以上；

(3)每一营业部人员元/每月：XXXX元以上。

(二)利益目标(含税)：XXX万元以上。

(三)新产品的销售目标：XX×万元以上。

二、基本方针

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

(四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)XX股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

(八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

(九)策略的目标包括全国有名的XX家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

三、业务机构计划

(一)内部机构

1．XX服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2．于XX营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

3.解散食品部门，其所属人员则转配到xX营业处，致力于推展销售活动。

4．以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

(二)外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司一代理店_零售商的原有销售方式。

四、零售商的促销计划。

(一)新产品销售方式体制 [2]

1．将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2．新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3．上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

4．库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。

5．销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)新产品协作会的设立与活动

1．为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心。依地区另设立新产品协作会。

2．新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

(1)分发、寄送机关杂志；

(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹；

(3)安装各地区协作店的招牌；

(4)分发商标给市内各协作店；

(5)协作商店之间的销售竞争；

(6)分发广告宣传单；

(7)积极支援经销商；

(8)举行讲习会、研讨会；

(9)增设年轻人专柜;

(10)介绍新产品。

3．协作会的存在方式是属于非正式性的。

(三)提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1．奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2．人员的辅导：

(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

五、扩大顾客需求计划

(一)确实的广告计划

(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

(二)活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

六、营业实绩的管理及统计

(一)顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

①依据营业处、区域别，统计xx家商店的销售额；

②依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额；

③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

七、营业预算的确立及控制

(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。