《见习主任》：目录
第一章 前人之路
第二章 销售面谈的提升与演练(上、下)
第三章 增员入门
第四章 新人辅导
第五章 活动量管理
第六章 晋升计划与行动之路
第一章：前人之路
见习主任培训课程时间分配表
第一天
上午
10分钟——开训
60分钟——前人之路
110分钟——销售面谈技巧提升与演练（一）
下午
180分钟——销售面谈技巧提升与演练
第二天
上午
180分钟——增员入门（一）
下午
180分钟——增员入门（二）
第三天
上午
120分钟——新人辅导
60分钟——活动量管理（一）
下午
60分钟——活动量管理（二）
110分钟——晋升计划与行动方案
10分钟——结训
授课目的及时数
一、以自身的业务主任历程案例坚定见习主任的信心
二、提升见习主任管理、组织运作与发展的强大意愿
三、构建见习主任的未来之路
一、导言(12分钟)
（一）自我介绍成功经验两则
（二）发展组织经典案例介绍
二、怎样做好业务主任(28分钟)
（一）成功业务主任的生涯规划
（二）成功业务主任的良好习惯
（三）业务主任的工作职责
（四）业务主任应具备的知识、技巧和才能及管理活动
三、怎样做业务主任最容易成功(20分钟)
（一）努力与成功的关系
（二）从被动管理到主动行动
（三）典型杂例分析，当初的想法与现在的成就
投影片、学员手册(授课资料）
△授课老师为优秀主任（注意事项）
△提前了解典型学员的业绩、人力等情况
△多提问学员，让学员谈一下自我的感觉
过程/活动/重点
一、导言(12分钟)
（一）自我介绍成功经验两则
（二）发展组织的经典案例
二、怎样做好业务主任(28分钟)
（一）成功业务主任的生涯规划(10分钟)
提问：你认为自己是一个什么样的人？你的优势是什么？你的劣势呢？你希望自己成为一个什么样的人？
分组讨论：3分钟五人一组，组长负责控制，让每一个人谈一下感受。讲师在讨论结束后，请每一组的组长将本小组每一个人的感受谈一下，记在白板上。
成功业务主任应具备的条件：
1．有相当的推销能力，让属员信服；问学员：主管为什么要有相当的推销实力？
2．为人正直、善良；诚实、正直、守信用和成功在事业中是交错在一起的，一个人具备了其中的第一种：诚实，就能在他前进的道路中获得其余三种。
3．善于学习、加倍工作；一个人什么时候都要善于学习，学习经验让你思路清晰；吸取教训让你引以为戒；学习知识能使你聪明。但是应用知识可以使你成功，行动起来！要做好业务主管就必须比属员更加倍的努力工作。
4．热情、通情达理；同情与谅解、赞美与鼓励，了解别人的问题，去帮助他人，人生的一个哲理，使你成为组员的好朋友，受尊敬的一个好业务主任，热情就像一把火，他不仅让你活跃，也可以点燃身边的人。 这一点非常重要，只有这样，你方能成为属员的好朋友。
5．有恒心，坚持不懈，自我控制良好，敢于面对挫折、失败。其实，没有人比成功者拥有更多失败的经验，成功者与失败者最大的不同在于前者珍惜失败的教训，他们从失败中吸取宝贵的教训，百折不挠、锲而不舍，最终能反败为胜。在困难面前，你的坚持不懈就是最好的对策，把该做的事情做好，就已经很出众了，因为别人都有退却了！
6．合作
成功的业务主任必须了解和运用合作，让大家团结一心共同来面对未来发展。
（二）业务主任的良好习惯(2分钟)：
1．节制
食不过饱，饮酒不醉；
2．金玉良言
言必行人于已于工作有益。
3．生活秩序
每一样东西应有一定的安放地方，每项日常工作当有一定的时间去作，决心当做必做，决心要做的事应坚持不懈。
4．简朴
用钱须知来之不易。
5．不浪费时间：每时每刻做些有用之事，戒掉一切不必要的行动；
6．诚恳
7．公正
8．适度
9．清洁
10．镇静
无因小事或普通不可避免的事故而惊慌失措；
11．贞节
个人名誉的保证是受人尊重的前提；
12．谦虚
(三)业务主工作职责(5分钟)
1．销售的工作
身为业务主任在管理上发挥最大效能，势必需要本身去做好销售业务主任的工作，这两大部分是相互依赖的,他能使你的管理更成功，并且主任也是一名优秀的业务员，理应做好销售。
2．增员选择的工作
增员是寿险事业赖以生存和发展的基础，持续不断地招聘并栽培优秀的业务员，是营业组得以建立坚强推销阵容的关键，发现适当的人选的工作将是你最基本而不间断的职责之一。玉与石头的本质区别就是艺术家花费同样的时间与精力而得到价值不同的作品。
3．辅导的工作
其实，很少人是天生的做保险的高手，大多数的新人是需要花时间用心辅导的，做一个保险业务员，其实只要观念和方法正确，加上勤劳就很容易成为所谓的高手，但是把新人从麻雀变成凤凰却要靠一些真本事。如果不能把自己的功夫传承给属员，留不住人，等于无效的增员。
4．激励的工作
业务员只有心情愉快，才会有工作状态：“士为知已者死，女为悦已者容”，对业务员适时激励，让他知道被关心，他的成功被人肯定。
5．营业组计划的制定与实施
6．业务报表的管理
7．提升个人展业技巧,提升俱业绩
（四）业务主任应具备的知识、技巧和才能（让学员研讨）(5分钟)
专业知识：1．销售知识2．保险学常识3．公司简介4．寿险的功用5．增员的知识6．……
非专业知识：1． 管理技巧2．汽车常识3．金融分析4．美容知识5．……
小结：作为一名优秀的营业主任，应学习和掌握的知识很多，所以应保持一个好学、谦虚的态度来工作，不管时间多么不够用，都要努力学习技能
——专业的能力
——关于处理人际关系
——分析问题的能力
——激励
(五)推动营业组的发展(3分钟)
讲师讲一下自己的实际经验
三、怎样做业务主任最容易成功？(20分钟)
（一）努力不一定成功，但不努力就丧失了成功的可能！举例：朱朝辉飞越黄河的事迹！（激励故事讲述）(6分钟)
（二）从被动管理到主动行动（授课讲师结合自我实际来分析当初的想法与现在的成就）(6分钟)
（三）案例介绍当地营业组的成功发展案例介绍(8分钟)
结束语：欲穷千里目，更上一层楼
第二章：销售面谈的提升与演练
授课目的：
一、强化见习主任的销售技巧、提升他们的销售理念
二、使见习主任明确销售面谈的专业化标准，学会简单的辅导、追踪，为晋升主任打下基础。
授课大纲
一、导言(15分钟)
二、销售面谈的准备(20分钟)
三、销售面谈(240分钟 )
（一）销售面谈概要
（二）寒暄
（三）开门
（四）购买点分析
（五）展示说明
（六）Close（关门）
（七）拒绝处理四、结论（总复习）
授课资料
投影片、见习主任学员手册、转正学员手册（参考资料）、新人衔接教育学员手册（参考资料）
注意事项
1．关课程多用提问方式进行。2．课堂练习注意时间掌控，定时交卷。3．演练时注意课堂气氛的把握。
一、导言：(15分钟)
（一）讲师自我介绍
1．入司后取得的成绩、获得的奖励
2．拿手的促成技巧两则
3．市场开拓方法两条
（二）故事：
天下第一剑。
启示：
倒空心里以前的所知，空杯面对，先吸收，再分析。
二、销售面谈前的准备
讲师请1~2名学员回答：(20分钟)
在准客户面前应做哪些准备？
讲师总结：
收集客户资料
（一）收集与分析客户资料
讲师请学员回答，然后将学员的答案写在白板上。结论：(5分钟)
（1）他的习惯是什么？
（2）他的爱好是什么？
（3）他感兴趣的话题的什么？
（4）他的需求是什么？举例：陈明利曾一天换四次衣服去见不同的客户，原因在于客户的穿衣爱好不同。
（二）业务员的自我准备
1．自我形象(5分钟)
2．话题预演
3．展业工具的准备讲师应准备标准的展业包向学员展示、并告诉学员，根据不同的客户，应放置客户喜欢的小礼品。
（三）随堂测验练习
请学员写出展业包里应放置的工具，随堂发放测验表。(5分钟)
销售面谈随堂作业
展业包里应放置的工具包括：
1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．[/i]
三、销售面谈(240分钟)
（一）销售面谈概要：(10分钟)
1．在整个销售流程中，面谈是关键，因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有发现客户的需求，你才会向他销售产品，只有销售了产品，才会赚到佣金。
（二）寒暄
1．什么是寒暄
2．寒暄的内容
讲师提问学员，“为什么要做寒暄？”请1至2位学员回答。(35分钟)
讲师总结：寒暄的目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。因此，业务员在寒暄时，先要推销自己，再推销商品的使用，最后推销商品的本身。(5分钟)
简单讲，寒暄的内容就是三个字：“说、问、听”
（1）说：介绍并推销自己，赞美对方。
范例：讲师讲述：赞美是取得客户好感的重要方法，要学会寻找客户的赞美点，如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。
（2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。
范例：问要投其所好，因人而异选择问话。
（3）听：?头脑放空?专心倾听?心情放松?不说话、不抢话
3．寒暄的动作(8分钟)
（1）正视对方；
（2）微笑
（3）说“你好”
（4）握手
课堂练习：学员两人一组，面对面完成的寒暄的四个动作，讲师在一边观察。结束后，请两位表演好的上台演练，演练结束后每人发一个小礼品。
4．介绍法的寒暄与缘故法的寒暄(5分钟)
讲师讲解投影片NO10的内容，并请用介绍法寒暄和缘故法寒暄的学员举手。
5．“寒暄”的拒绝问题有哪些？(5分钟)
（1）我很忙，没时间谈
（2）我没兴趣
（3）我不买保险处理方式：轻松带过。如：“那没关系……”范例：
6．寒暄经典范例与学习(10分钟)
请两位学员扮演客户和业务员进行对话，其它学员一边听一边填写寒暄致意检查表。
寒暄致意检查表
1．对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？
2．对话中谈了客户的哪些爱好？
3．对话中哪些是转入开门的话术？
4．扮演业务员的学员交谈时是否做到：
注视对方:
露出微笑:
展露出标准握手动作:
（三）开门：(35分钟)
1．开门的概念(1分钟)
讲师讲述：开门就是打开客户心中之门，寻找客户需要、捕捉购买点。开门是销售面谈中非常重要的一环，因为只有客户心中有需要，购买商品才显得有意义。
怎样开门
（1）通过问话，找到开门点：
A．问哪些话？
——关心的
——清彻的
——了解的范例：
B．问话的方式：a．开放式问话谁，什么时候，那么，如何，怎样主要用于客户畅所欲言的时候，让客户表达自己的感受，态度，看法，目标，体会等。b．封闭式问话是不是主要用于激发客户兴趣，切入保险主题范例：
C．五个反问句：
——你认为如何
——“你觉得怎么样？”
——“能不能请教你一个问题？”
——“不晓得……”
——“你知道为什么吗？”
课堂练习：用五个反问句各写一句开门话术。（见附表1）
（2）开门的展示说明：讲师请学员回答：
开门的展示说明，可达到什么目的？
讲师总结：增加客户的好奇与肯定，为关门做准备。讲师强调展示说明时，要辅以展示资料。
范例：展示说明应注意的问题：?每一份资料配合一段话术?资料的重点上宜划线条?展示时，资料摆在客户的正前方?边说边翻资料，减少空隙时间?未开门不拿出建议书
（3）开门的结尾：（导入说明）用一句话，掌握人性的特质，邀请他看计划书：“陈先生，这样便宜的保险你一定感兴趣，我这里有一份计划书，你来参考一下……（从展示资料下面翻出建议书）”
2．开门范例与练习请学员指出，对话中的开门话术，赞美话术，展示说明话术与门（导入说明）话术。
3．开门时遇到的反对总是处理讲师请1~2位学员回答，在开门时，经常遇到哪些拒绝，然后总结：
（1）开门遇到的拒绝问题A．我已买过保险了B．我目前没有这个打算C．我有朋友在做保险
（2）处理方式： 轻松带过，用“那没关系……”尝试其它购买点，若客户一直反对，表示气氛不够，须回到“”重新开始。
4．课堂练习（1）填写开门随堂测验题（见附表2）（2）请根据刚才学过的开门技巧，写出医疗险，教育险，单身险的开门话术
开门随堂作业题（1）
请用五个反问话各写一句开门话术
a.
b.
c.
d.
e.
开门随堂作业题（2）
1．何为开门
2．开门的三个步骤是
3．用学过的开门拒绝技巧写出客房提出的“我暂时不需要保险”的话术。
开门随堂作业题（3）
1．医疗险
2．子女教育险
3．单身保险
（四）购买点分析：(40分钟)
讲师提问：什么叫购买点？请1~2学员回答：
讲师总结：
1．何为购买点(4分钟)
就是客户购买一件东西的理由举例：一枝笔，不同的人购买的理由不同。
讲师请学员回答
2．保险的购买点有几个：讲师请学员回答，然后总结：（1）储蓄（2）保障（3）其它
3．个人保险购买点的分析工具（1）家庭状况（2）居所属性（3）职业类别（4）财务状况
4．如何寻找购买点：(12分钟)
（1）收集客户的各种资讯，对客户需求进行分析
（2）要有一套完整的话术
范例：A．健康话术B．重大疾病话术C．意外险话术D．教育子女话术E．家庭责任话术F．养老金话术
结论：
讲师提示：应对不同的客户，寻找适当的话题，才能准确把握购买点。
5．课堂练习：请学员填写客户购买点分析表
（五）解说建议书（40分钟）
1．解说建议书需做哪些准备；（4分钟）
讲师请1-2位学员回答，然后总结
（1）问自己三个问题
（2）背诵建议书的重点内容
2．怎样解说建议书（8分钟）
说客户喜欢听的话，满足客户的心理需求
讲师强调
（1）不同类型客户说明的侧重点：
（2）讲商品的特点，讲客户的购买利益，不只讲保障内容。
（3）找到切入语，适时举例，打比喻，加强客户印象，强化购买点，去除疑惑点。
A．解说建议书切入语
B．举实例，打比喻
C．解说之中和各项之音标有转折语，以求顺畅
D．结束时导入Close；
3．解说建议书范例与随堂测验：（18分钟）
（1）解说建议书范例（见学员手册）；
（2）解说时注意的几个问题
（3）随堂测验
请两位学员一位扮业务员，一位扮客户，按照建议书范例对话，其它学员一边看一边听，讲师随堂发测验表，请学员填写（见附页）
4．说明时的拒绝问题有哪些？（10分钟）
讲师询问学员在说明建议书时碰到的拒绝是哪些？将问题写在白板上。
讲师补充、总结
（1）保费太贵了
（2）我想同其他公司作比较
（3） 计划不错，我留下研究一下。
（4） 认为还是存银行合算。
讲师问学员，在碰到这些拒绝时，是怎样回答的。
讲师举出处理这些问题的句型。
认同+强化购买点，去除疑惑点+寻入Close
(六) Close (关门)(40分钟)
1.何为Close (关门)?(15分钟)
在销售面谈中，与客户的成交，即签约保单。
2.促成的关键点是什么?(5分钟)
（1）找准关门时机：
讲师请2-3位学员回答关门时机是哪些；然后总结。
关门时机就是要业务员善于察言观色，捕捉购买信号；
如：
·客户有认同表示时，从语言颧身体语言观察；
·双方聊得很愉快哈哈一笑时；
·利用被打岔之后。
（2）四个关门点：（Close 切入语）
A．价格
B．保额
C．交费方式
D．次要决定点
3.关门动作(10分钟)
讲师讲解Close 动作并做示范：
动作1：递上便条纸（上有数字）
动作2：做收费的动作（伸出手，不讲话，看着对方）
动作3：签保单（将投保书递到客户手里，用笔指着签名处）
4.关门的方法：C.L.O.S.E(2分钟)
（见学员手册）讲师讲解时，最好用角色扮演的方法
课堂练习：
发放随堂测验表，请学员填写。（见附表一）
5.Close时常遇到的反对问题及处理(4分钟)
（1）我考虑考虑；
（2）我要跟太太商量一下；
（3）月底再决定；
（4）便宜一点
6.Close方法有研讨(可放到晚自习做)
讲师请学员回顾转正教材中的促成五步法。
总结：C选择；L损失；O责任；S寻找；E举例
请学员就促成五步法每组研讨一种方法，每种方法写出两套话术，填写Close五步法话术填写表（见附表2）
（七）拒绝处理：(40分钟)
1．客户拒绝的态度：(8分钟)
讲师请学员分析 ，当自己去商店买一件新商品时，会持什么态度。
讲师请1-2位学员回答，然后总结
（1）接受
（2）怀疑
（3）无所谓
（4）拒绝
2．客房拒绝的类型(5分钟)
请学员回答，讲师总结：
（1）没钱
（2）没需要
（3）不急
（4）没信心
3．客户反对问题在两个环节的处理(10分钟)
（1）寒暄——开门阶段
轻松处理，多用支持性语言
范例：
目的：使客户对销售者产生安全感，对商品产生兴趣。
（2）说明——促成阶段
慎重处理，多用理性语言
客户在这个阶段的拒绝特点
4．处理客户反对问题的方法：(17分钟)
（1）区分真问题和假问题：
A．假问题来自客户的推销以及对商品的不了解。
B．假问题的处理
（2）拒绝问题的处理方法：
A．认同法：
用于寒暄开门阶段，处理客户心情。
B．叙述法：
用于说明促成阶段，处理客户的事情。
C．直接询问法：
用于面谈的结束阶段，重新唤起客户的好奇，找到客户的真正拒绝理由。
范例：
5．拒绝处理话术研讨（可放到晚上研讨）
（1）四个小组分别用叙述法中的说理法、引导法、比喻法、举例法写出一条话术。
二个小组用认同法，直接询问法各写出一条话术。
四、结论
(15分钟)
如果推销流程的活动像人体骨骼一样紧紧相扣，那么，销售面谈就像韧带一样使业务员能够灵巧地、游刃有余地从客户的一个个交谈活动转入下一个交谈活动。
以上是销售面谈的整个流程，作为一个业务员，在推销中想的就是一件事，尽量将推销所花的时间减少，同时提高成交率。
销售面谈对提高业务员的销售技巧很有帮助，要多演练，多背话术，回到营业部后，将学到的面谈技巧传承给新人，帮助辅导他们成长。
有了业绩，发展了组织，就为你晋升业务主任打下了坚实的基础。
第三章：增员入门
一、前言(15分钟)
1．讲师自我介绍(5分钟)
讲师的经历以及进入寿险行业的体会，兼职讲师应突出介绍自己增员方面的成绩和感受。
2．引入(6分钟)
提问二、三名学员，每天拜访客户时都做哪些事情？得出结论，增员与推销一样，应成为拜访客户的习惯行为。
请学员一起回顾“转正培训”中“浅谈增员”的内容，共同阐释“增源”、“增援”、“增源”、“增远”、“增圆”、“增元”等涵义。
3．课程简介(4分钟)(10分钟)
介绍课程目的，要求及课程大纲。
二、增员的理由(30分钟)
1．向学员提问，已经增员一人、二人、三人以上的分别举手，并询问他们为什么要增员，增员的目的是什么？并请其他学员补充，增员都有什么坏处？(5分钟)
2．增员的理由(15分钟)
在学员发言的基础上，总结增员的好处，并相应说明没有增员的不好处。
3．请两三位刚才没有举手的学员发言，请问他们为什么没有增员？增员的难处在哪里？概括出共性的问题。告诉大家下面产课程会讲解这些问题。重点在于帮助大家对增员充满信心。(10分钟)
三、增员的标准和来源(80分钟)
（一）增员的标准(45分钟)
1．请学员回顾以下问题：你所在的营业部内是否有一套增员的标准？如果有，是什么？都涉及到哪些因素？你所在的营业组有吗？你所在的部和组是否按此标准运作？效果如何？(5分钟)
有标准和无标准会有何不同？
讲师强调，增员一定要有个标准，有无标准的区别性是相当大的。
2．提问一两个学员，“基本法”中对应聘人员的基本条件有何规定？(2 分钟)
3．请问学员仅有这引起标准是否足够？如不够，都应考虑哪些因素？(3 分钟)
4．讲师归纳头绪，并逐一讲解各因素和重要性。 (10分钟)
5．讲师打出“某营业部增员标准范例”，要求学员点评一下利弊，讲师新疆，讲解理想增员对象应具备的特征。(5分钟)
6．要求学员根据本营业部或营业组的实际情况，写出营业组内的增员标准，分成4-5个小组，在小组内进行交流后，每组各派1名代表在全班发表。可以参照“学员手册”中理想增员对象的应具备的标准，但要求写出具有可操作 性的量化的标准。(20分钟)
（二）增员的来源(35分钟)
1．先与学员一起回顾专业推销流程中的主顾开拓的三种主要方法及涵义，再简单介绍常用的增员法，主要介绍缘故、介绍、直接三种，尤其说明对见习业务主任而言，缘故增员是最重要的方法。(10分钟)
2．请学员回推销流程主顾开拓中缘故法的特点，讲师介绍缘故增员的好处。例证可举当地成功事例。(15分钟)
3．请学员自学或接力朗读“如何做缘故增员”一部分，然后各自填写“增员对象记录表”。(10分钟)
四、增员产流程与方法(230分钟)
（一）推销与增员的比较(30分钟)
1．提问两到五名学员推销和增员的异同之处，讲师加以总结强调二者本质上都是推销，但虽一方面增员比推销容易，因为是在帮被增员者赚钱，故更具卖点；另一方面增员较推销更难，因为要付出更多的努力。(20分钟)
2．请学员回顾自己入公司应聘时的经历，扼要说明三次面谈的必要性和意义。(10分钟)
(二)增员的流程(120分钟)
一）电话约访(25分钟)
1．可请教学员为什么谈恋爱时为什么要先“约”后“会”，以及是如何约会的，以导出电话约访的好处，目的和要领。(3分钟)
2．请教几位在增员活动中曾有过电话约访动作的学员，在电话约访时对方常有哪些拒绝问题，及应对方式。常见的问题可能有“没兴趣”、“没时间”、“在电话里谈就可以了”等，调动全体学员讨论如何处理。(10分钟)
3．请学员分别填写学员手册中“与增员对象进行初次电话接触”表格。若课堂时间不够，可要求学员课后完成，但要提醒学员以后每一次实际约访前都要根据不同的增员对象填写此表，有备无患且养成习惯。(12分钟)
二）初次面谈要领(25分钟)
讲解初次面谈的目的，要素、流程和注意事项。
三）初次面谈的方法流程(70分钟)
1．请一、两名学员回顾自己当初被增员进寿险行列中的心路历程，帮助学员了解被增员者的心理过程，强调先换位思考，将心比心，再对症下药，因势利导。(2分钟)
2．请学员一起回顾专业化推销的流程步骤和原因及效果，进一步印证上述观点，导出初次面谈的四大步骤寒暄——开门——说明——促成。(3分钟)
3．逐一讲解各个步骤，重点在说明联合体中以把其中各部分内容以若干问题加以概括，要求学员熟记相关内容，并在限定时间内用自己语言熟练的表达出来，突出话术的演练。(60分钟)
4．促成部分讲师应指明这只是初次面谈告一段落而已，而不是整个增员活动的终结。另须对学员讲明初次面谈完成后的后续步骤和注意事项。(5分钟)
(三)拒绝处理(30分钟)
1．先请学员回顾自己被增员时都有什么疑虑和担心，再请有增员经历的学员谈谈被增员者都有什么疑虑和担心，总结出增员常见的拒绝问题。(10分钟)
2．讲师讲授自己处理这些问题的经验与学员分享。并要求学员熟记学员手册中的处理话术并在实际运用时有所创新。(20分钟)
（四）缘故增员面谈范例及演练(50分钟)
将学员分成3人一组，一人扮演增员者，一人扮演被增员者，一人作观察员，根据学员手册提供的范例进行角色扮演演练，结束后互相点评。然后互换角色两次，最终每人都扮演过增员者，被增员者和观察员。
五、结论(5分钟)
讲师引导学员回顾上述课程概要，再次强调增员选择的重要性，并布置课后作业。
结束语：寿险推销一份工作，组织发展一份事业，增员是组织发展中最重要、最关键的一环，增员是以成功吸引成功。
第四章：新人辅导
一、导言(30分钟)
讲师自我介绍
（一）辅导的意义(5分钟)
举例：发生在我们身边的……
1．什么叫辅导？(2分钟)
辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作 上通过适当的方法协助所属成员在工作 上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。
2．为什么要辅导？(3分钟)
组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高的水准。
辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。
（二）导盲游戏(20分钟)(5分钟)
将学员分为两组，一组扮演盲人，一组扮演哑巴。然后，由“哑巴”去随意认领一个“盲人”，带领他完成规定路线的路程。
为激发游戏的深层情感，路线尽可能多设置障碍；并有音乐《牵手》伴奏，同时结尾做深刻引导总结。
游戏感悟：
——新人刚进公司时如同盲人一样；
——我们愿伸出友谊之手帮助他们；
——刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为；
——只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢慢地相信你，感激你；
——当他回首走过的坎坷之路时，被你的所作所为而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪。
（三）辅导新人的好处
1．增强新人的归属感；
2．使新人的业务水平快速提升；
3．提升新人转正率，降低脱落率；
4．激励团队增员热情；
5．增强团队凝聚力，建立正确的工作伦理。
二、如何进行新人辅导(60分钟)
（一）新人辅导的步骤(10分钟)
讲师提问：“在新人辅导前，对新人常做哪些工作？”
1．评估判断
（1） 新人的个人资料
年龄、最高学历、住址、通讯联系、个人性格、特长、家庭成员及工作单位、家庭生活及经济状况、健康状况、生活习惯等。
（2）新人的销售活动资料
《计划100》、《工作日志》、《准客户卡》等辅导工具的填写状况；以及新人FYP规律。
（3）小结：根据新人的不同状态，制定特定的辅导和训练需求，要求有理有据。
2．提出建议，拟订行动计划
将所需进行的辅导内容，分割为几个单独的可操作的课题，并制定行事历，指定专人负责，并进行效果追踪。
3．取得新人承诺
行动前，与新人进行一次深入的沟通，说明目前的不足之处和需接受的训练安排；在制定辅导原则（不产生依赖感）的同时也给新人一些要求
4．追踪、检讨
对每次训练后都要进行检查和追踪，使新人能切实掌握并在实践中提升能力。
（二）新人辅导的内容(20分钟)
1．专业的知识（Knowledge）——他需要知道什么？
注重阶段性需求，由浅入深，按部就班，份量适当。对于新人来讲：
·人寿保险的意义与功能
·人寿保险的种类
·人寿保险的条款解析
·建议书制作与说明
·投保实务
·人寿保险与相关法律
·社会保险概念
·保户服务的概念
2．正确的态度（Attitude）
——什么观念和态度使他全力以赴？
保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量，才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！
在课堂上可以进行：
·推销的基本观念与态度
·业务员的困难与障碍
·成功者画像
·永不熄灭的推销热忱
·迈向成功之路
·寿险生涯的前程规划
3．熟练的技巧（Skill）
——他必须会做什么？
训练的主要内容：
·主顾与市场
·客户类型分析
·如何接触准客户
·说明的要领
激发顾客的购买欲望
反对问题处理
促成的方法
递送保单的技巧
客户管理及售后服务
建立对客户的影响力
电话约访技巧
客户介绍的要领
保险故事的运用
4.良好的习惯（）
——他必须经常做对哪些事情？
专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧能强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯。
一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！
自我管理、自我规划
时间管理
工作计划管理
目标规划与管理
建立业务人员的风格与理念
（三）新人辅导的方法(20分钟)
1．工作日志、计划100的填写与检查
A．客户市场定位
根据业务同仁的自身素质及社会关系状况，令其填写计划100，经过分类对比，确定其适合的1-2个客户市场；
B．客户市场的特点
描述该市场中，客户的共通点，职业、收入、文化层次、言谈举止、生活习惯、风险性质等；
C．制定险种组合
根据以上特定的市场特点，制定适合的险种套餐，并按不同投保金额编写三份计划建议书；
D．练习接触话术
针对特定客户市场，找到关键的购买点和拒绝问题，脑力风暴编写话术后，与其进行角色扮演训练，直至自然直觉。
E．制定拓展方案
与新人一起到市场当中实地考察，按照由易到难，由浅入深，由点至面的原则，制定详细的行事历。
F．记录总结改进
认真填写工作记录，定期帮他进行资料的整理、分析和行动总结，改善市场的进一步拓展和衍生方案。
2．陪同展业
A．心态准备与工具准备
B．收集资料并填写主顾分析表
C．根据准主顾个性特征，预先准备并练习提问话术、购买点及拒绝话术。
D．准备所推荐的商品
E．商定最佳拜访地点并进行约访
3．二次早会
（按时间先后顺序排列）
——早会结束
——填写 《工作日志》
（昨日拜访记录）
——成功经验分享
——《每日活动检查表》并批阅《工作日志》
——抽查交复述短文工程（主顾卡）
——新知学习（一本书、轮流主讲）
——当日行动计划汇报（参照日志）
——业绩达成进度汇报
——重点工作布置
——开心一刻
——个别辅导
4．角色
拟订演练的话术和动作要领及相关的检查点，设定客户的角色特点，充分地投入情感环境，按照标准训练模式按部就班的重复操作。
5．一对一沟通
针对员工出现的心态问题，进行单独辅导，尽量运用较感性事例深入浅出的耐心谈话，以消除其困惑，重新帮他树立展业信心。
（四）新人辅导的技巧(10分钟)
1．沟通面谈的技巧
A．检验对方目前的心态是否处在正常成人的理智状态；否则，将用委婉地拒绝谈话；
B．用和善的问话引诱其尽数发泄心中的不满和抑郁，且不打断他；
C．若有涉及自身问题的不要过多的解释，勇敢承认失误；
D．用同情的、理解的话语安慰他，并赞美他的坚强等，使他心情逐渐平静下来；
E．针对他的问题尽量采用旁敲侧击，举其它案例的方法向他暗示真正原因。语言要简练、清楚、理性。
2．辅导的时机
A．新人的第一次拜访
B．发薪时的收入辅导
C．情绪低潮时
D．晋升或考核前后
E．根据表定期辅导
3．辅导的话题
A．树立正确寿险及行业理念
B．制定明确成长目标
C．建立工作的信心
D．养成良好的工作习惯
E．建立源源不断的客户市场
F．如何做好售后服务
G．怎样做好 活动管理
H．良好的自我管理
I．专业推销的各大检查点技术
4．最有效的新人辅导
A．辅导者高度的耐心、责任心
B．是自身的一项重要职责
C．有效的语言表达技术
D．精深的职业信念和激励技巧
E．制定详细的辅导计划
F．辅导前的准备以及辅导后的追踪很重要
三、案例研讨(30分钟)
1．学员每5-6人一组，并推选一位组长，主持研讨；
2．讲师发给每组一个不同的案例，并要求在15分钟内研讨出该员工所需的辅导题目；
3．发表总结后，将辅导内容详细列出执行事历。
第五章：活动量管理
讲师介绍（15分钟）
引入课题（3分钟）
一、前言
随着经济自由化、国际化浪潮的冲击，寿险市场竞争日趋激烈，如何掌握推销要领，开拓绵延不断的客户群，成了业务同仁在市场销售进致力的目标，而通过加强活动量管理，可以提升销售活动的针对性和有效性，从而提高业务同仁的成功北和生产性。
1．业务同仁低生产性的原因（4分钟）
提问：业务员业绩低迷的原因是什么？
回答：最主要的原因是拜访量不够，或拜访质量不好。
讲师归纳：根据LIMRA统计，业务员业绩低迷的原因
——不愿意做-----15%
——不懂得做-----25%
——做得不够-----60%
2．活动量管理定义（4分钟）
对于业务员来说，活动量管理是指业务员对于 一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能熟练程度的一套管理方法。
对于业务主任来说，是指业务主任对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。
讲师讲明对于业务员和业务主任来说，活动量管理内涵的区别。
讲师可举实例，便于学员区分。
3．活动量管理的重要性（4分钟）
白板：提升产能=加强活动管理
（1） 建立充足而有效的准主顾，确定拜访的对象
（2） 保持一定质量和数量的推销活动
（3） 提升销售活动的针对性和有效性
（4） 大幅提升业务员的成功率
提高业务员的增员意愿
二、活动量管理系统（AQS）的建立（45分钟）
承前所述，业务员生产力低落及业绩目标无法达成的主要原因，是由于销售活动量的不足，且业务主任只重视业务员的销售活动结果，而忽略了“过程”及“活动量”。
在这里，我们向你提供一套销售活动量管理系统（AQS）及告诉业务主任应如何建立对展业市场的管理。
（一）何谓活动量管理系统（简称）（5分钟）
即业务主任通过有计划、有系统作业，订立明确的展业目标，以提升业务员在市场销售的活动量的一套管理制度。
（二）业务主任应有的管理理念（5分钟）
1．计划
（1）分析并了解业务的展业能力及其工作习惯。
（2）协助其拟订个人展业目标并予以量化。
（3）了解业务员市场活动访谈作业的规划内容。
2．执行
（1）确实要求业务员将访谈过程详细记录。
（2）将实际与预计进行比较。
3．检查
（1）定期的检查并辅导改进。
（2）修正计划中不利的变动因素。
讲师：为使 业务员养成良好的工作习惯，并建立单位良好的活动管理，身为业务主任初期即使不习惯，仍必须持之以恒。
（三）活动量管理系统流程（10分钟）
1．投入
业务主任通过 一些活动工具将业务员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象、活动目的、拜访次数确定并予以量化。
步骤：
活动目标表——运用此表拟订当月应开拓的准主顾量以及个人收入目标
P--100——从准主顾名单中择优列出当月应访谈的名单，并分别填入表中。
工作日志——将已约妥或依优先顺序拟访谈的准主顾分周填写。
讲师重点讲解表格填写与范例
2．过程产出
要求业务员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解业务员每天及整个月市场活动情形，提供适当的个别辅导、关注。
3．评估、修正
经过定期及一段时间的实际记录观察分析。如能整理归纳可以找出该业务员的真正市场为何，进而发掘出个人“目标市场”，同时能给予业务员个别训练、辅导，而订出适当的展业目标。
讲师讲解活动量管理系统流程图
（四）推销活动对象分类与活动目的(10分钟)
销售活动（Sales Process Activities，简称SPA）是指寿险业务员每天所做的各类带有主顾开拓性质的活动。依据见面对象和见面的目的不同，SPA可以划分为14个类别，每个类别均有特定的活动目的。
讲师简单介绍各个类别的含义：
1．直系亲属
2．至交好友
3．亲戚
4．同事
5．既有保户
6．业务来源中心
7．职团（公司）
8．有力人士
9．递交保单
10．直接推销（陌生拜访）
11．个人观察之准主顾
12．被介绍人
13．未成交客户
14．促成
讲师介绍销售活动的目的：
代号 活动目的
A 安排面谈
B 说明保险意义与功能
C 提醒及再确认保单的利益与价值
D 建立业务来源中心
E 获得介绍
（五）推销对象分类及推销目的的方法与要点(5分钟)
（六）活动量管理系统实务操作(5分钟)
讲师结合学员手册的操作图表进行讲解
（七）销售活动管理的优点(5分钟)
1．这套系统能找出低生产性、低活动量的原因。
2．透过活动目标的设定，提供销售人员更多的指导。
3．通过与销售人员更多具体的联系，提供给业务主任更多的控制。
4．提供给业务主任对个人或团队在训练需要方面的见解。
5．业务主任较能客观地拟订一套具有吸引力的竞赛办法。
6．要求业务人员设定活动量，因此业务主任能够把时间运用在与业务人员讨论他的活动，而不是浪费在管理者为什么设定活动量的决定上。
7．活动目标由业务人员自己设定，因此业务人员能按计划表现自己的能力，凡事比较合作，士气也比较高。
8．本公司商品的知名度增加，个人生产性提高，单位业绩稳定提升。
三业务来源中心的建立(40分钟)
讲师：在14个类别中，着重介绍如何建立业务中心。
1．建立业务来源中心的重要性(5分钟)
所谓业务来源中心，就是掌握一个强有力的推荐者，利用介绍法之力，开拓绵延不绝的客户源。
而业务来源中心，就是要掌握轴心的支持者，借助他的力量，以最少的时间和努力，获取最多的主顾名单。
2．业务来源中心的特点(5分钟)
一位有力的业务来源中心，必然与你和其他人存在着某种关系。提问：想一想，你与业务来源中心之间应该存在什么关系？
·你是否已经与他建立一种使他乐于协助你的关系？
·他是否欣赏你？——所以愿意为你介绍任何人。
·他是否深信你是真诚地在为寿险服务，或是经过你的说明以后，他还深信不疑。
当这些问题找到答案后，你就必须考虑业务来源中心是否具备下列特点：
（1）有热情、有爱心
寿险是一项颇具“爱心”的事业，一位充满热情与爱心，愿意去帮助别人的人，才更能将寿险的精神传递。
（2）亲和力与人缘
亲和力与人缘是取决业务来源中收的重要条件，因为“大家是否喜欢他？”“他是否认识很多人？”都是建立业务来源中心的重要因素。亲和力、人缘佳的人，推荐的力量更强。
（3）诚实、忠信
寿险强调的是最大诚信原则，因此业务来源中心的诚实、忠信与否，也是值得我们考虑之处。
3．寻找业务来源中心的方向(5分钟)
（1）社区中的名望人士或核心人士
如：现在社区或大厦设有管理委员会，如果能通过该会的干部，将容易打入社区市场。
（2）由于工作关系，常常与大众接触的人员。
例如：记者、医生、商店老板等。
（1）公司销售部门业务主任或负责人。
（2）既有保户。
4．业务来源中心的功能(5分钟)
提问：我们要业务来源中心要替我们做些什么？
（1）要求介绍准主顾
我们事先应搜集到这些准主顾的相关资料，以便在现谈时，专心去研究客户最适合的保险内容。
（2）要求介绍增员对象
注意以下几点：
·建立情感。
·给予适当荣誉
·让业务来源中心了解寿险工作的意义，不要一开始就提出利益条件。
·对业务来源中心推荐的人选，不管面谈结果如何，要向他随时回报。
·当成功时，不要忘送个小礼物给业务来源中心。
·让业务来源中心多了解公司的业务活动状况。
5．建立业务来源中心的技巧与话术(5分钟)
（详见学员手册）
6．介绍法的运用及注意事项(5分钟)
A．要求介绍的方法
（1）指定法：（请代为介绍××公司的业务部经理）
这类方式的介绍，通常要对业务来源中心的关系较为了解，特别是在生意或社团有接触的人。
（2）探听法：（亲戚中最近哪家生了孩子）
有时冒昧请业务来源中心介绍，他会突然不知所措，如改为下列发问，指出想要介绍的人，就较为有效。
·最近什么人订婚或结婚？
·最近什么人有小宝宝或将要生产？
·什么人将要买房？
·最近有什么遭到不幸？
B．介绍后应注意事项
讲师：提问从业务来源中心处获得介绍名单后，应注意哪些事项？
（1）选择适当时机进行拜访，但电话介绍就立即进行访问。
运用介绍人关系开拓时，大致可以下述方式进行。
××先生您好：
我是平安人寿的寿险顾问郝平安，也是张志中先生的好朋友，张志中先生您认识吗？最近我帮张先生设计了一份医疗保障，张先生非常满意，他告诉我说你可能也需要……
（2）访问时强调与介绍人的关系
如前例：郝平安与张志中的朋友关系
（3）不管访问的结果如何，应向介绍人报告并顺便道谢
这不仅表示你对于介绍人的尊重与谢意，更可催促介绍人再介绍另一准主顾。
7．实例研讨(10分钟 )
业务来源中心图例（见学员手册）
讲师简单说明
四、研讨(15分钟)
要求：每组一题，研讨时间不超过5分钟
分组派代表发言，每组发言不超过2分钟
讲师简要归纳、点评
研讨提纲：
1．请列出递交保单的程序与要领。
2．直接推销的要领有哪些？
3．请列出至少五个理想的业务来源中心，并说明建立方法。
4．提醒及再确认保单利益与价值的适当时机有哪些？
5．获得介绍的方法有哪些？并列出具体话术。
五、总结(5分钟)
1．一个有高活动量的业务员不可能找不到业务。
通过介绍法为主建立业务来源中凡是提高活动量，推动业务成长的有效方法。
第六章：晋升计划与行动之路
一、导言
（一）讲师自我介绍(3分钟)
（二）课程导入(2分钟)
1、我们在前面两天半的时间里，主要学习了哪些课程内容？
2、我们学习这些内容的目的是什么？为晋升作必要的准备。
3、基本法中见习主任晋升为业务主任，有哪些条件？怎样利用基本法，指导我们的行动，使我们尽快达成目的。
二、晋升的条件(50分钟)
（一）主任的报酬
1、请教3、4个学员现在的待遇有哪些？将答案写在白板上。
2、询问学员是否知道主任的待遇有哪些？一一列出。
3、举例计算主任的报酬
①增员奖金：增员1人/月，12人/年，假设人均保费5000元/人，则增员奖金=5000×12×0.3×0.05×6=5400元
②增才奖金：250元/人×12人=3000元
③个人佣金：3000元/月×12月=36000元
④续期服务津贴：1000元/月×12月=12000元
⑤管理津贴：假设小组10人，假设人均保费5000元/人，则管理津贴=5000元/人×10人×0.3×0.11=1650元/月×12月=19800元
⑥育成津贴：假设育成小组10人，假设人均保费5000元/人，则育成津贴=5000元/人×0.3×10人×0.07=1050元/月×12月=12600元
⑦个人年终奖：36000元×0.05=1800元
⑧小组年终奖：15000元×0.009×12×1.4=2268元（假设继续率在80%以上）
⑨辅导津贴：有行销主任1名，FYC50000元/年，则辅导津贴=50000元×0.04=2000元
合计：94868元
10万年薪不是梦！
总结：主任除了自身的推销利益、服务利益外，还有组织的管理利益、育成利益。
（二）晋升的条件(5分钟)
成功的业务人员并不会只满足于一种成就，相反，他会向更高目标前进。当你成为见习主任时，与业务主任仅有一步之遥。如何跨过这一步呢？我们从晋升见习主任与业务主任的条件对比上可以看出，晋升业务主任产关键在于人力要求的提升。因此只有通过增员，让你获得职级上的晋升，并进而获得待遇上的提高。(45分钟)
三、制定行动计划的重要性(5分钟)
讲师可以讲一个小故事，来导入：
从前，火鸡见老鹰在天空中飞翔，非常羡慕，有一天它对老鹰说：“老鹰先生，我真想象您一样，能在天空中飞翔，您 可以教我吗？”老鹰很乐意地答应了，于是一整天，一群火鸡兴致勃勃地学起飞来，一会儿起飞，一会儿降落，觉得感觉很好……，夜幕降临了，老鹰飞走了，这群火鸡，拍拍翅膀，高高兴兴地走回家。所以到现在，火鸡仍然不会飞行。
以此说明行动的重要性，有理想，知道方法，更需要切实去行动。
四、拟订计划
（一）现状分析
1、本人业绩
2、增员活动
3、新人辅导
发现与目标的差距，订出行动计划。
（二）行动计划的制定
1、怎样提升个人业绩
2、怎样达成增员目标
3、怎样提升小组业绩
五、课后行动计划
1、请学员填写行动计划书
2、学员代表宣读自己的填写结果。
一份交给学员的直属业务主任，进行追踪管控并提供所需的各项辅导支援，协助学员完成晋升计划。