房屋销售个案分析表

十大分析：（1。环境分析 2。规划分析 3。价格分析 4。去化分析 5。客源分析 6。销售分析 7。媒体分析 8。建材分析 9。发展商分析 10。利多利空分析）

一．          环境分析

1．  该案的四至（东，西，南，北各到哪里？）

2．  交通条件

①    区位概念（即所处的地段概念，如鄞州中心区/江东科技园区等等。）

②    主要道路动线（项目所在区域城市交通动线，靠近哪条城市主干道？如：到天一广场走那条路，大概几分钟到？到万达广场几分钟，走那条道路？到栎社机场等等。）

③    临近道路状况（大门开在何处？主要是小马路，双向几车道？路幅/路况？中间是否有隔离带？）

④    周边公交线路（标出该案周围所有的公交线路，到达的方向以及到公交站点是否方便，大约需要几分钟等等。）

⑤    业主出行方式（建成后住户外出采取何种方式，如：公交？还是自备车？等）

3．  综合环境

①    居住氛围（个案所在区域整体居住环境，考虑临近建筑性质，新建住宅？老式住宅区？还是新开发的区域）

②    商业环境（个案所在区域商业设施情况，主要商业类型，如卖场等）

③    公园绿地（个案周边城市公共公园，开发绿地情况）

④    就学条件（个案建成后可享受的就学条件，幼儿园/小学/中学/高中/大学等等）

⑤    就医条件（个案建成后可享受的就医条件）

⑥    人文遗产或大型公建（项目所在区域城市级文化遗产或大型公共建筑）

★    地段综合评述：综合以上几项，对个案所处地理环境作整体评价（要加入自己的观点）。

二．          规划分析

1．  首先描述本案规划用途、基地面积、总建面积、规划户数、建筑楼层（高层×栋、小高层×栋、多层×栋、别墅×栋）、规划面积、主力面积以及分期开发情况（分几期开发？现售第几期？）等等。（主要是表头内容）

2．  规划理念

①    评述社区规模（超大？大型？中型？小型？超大型：总建20万以上 大型：12-20万 中型：5-12万 小型：5万以下）

②    建筑布局（围合式/兵营式/组团式）

③    小区景观设计（景观设计公司？个案景观设计情况，绿化率/集中绿化面积？）

④    小区内部会所规划（详述会所的规模、内部设施情况如：游泳池？健身房？网球场？羽毛球馆等等）

⑤    公建配套（个案规划中有关公建设施配套情况，如幼儿园？小学？体育活动场地是否有？）

3．  产品塑造

详述该案的主力户型、主力面积、建筑风格、物业管理及收费标准，车位配比以及价格等等。

附：面积配比表

三．          价格分析

1．  详述该案平均单价、单价范围、总销金额、主力总价、车位价格等等（来源于表头）。

2．  分析该案价格定位（定位于低档/中档/高档商品房？）

3．  差价分析（如：楼层差价、朝向差价、房型差价、栋栋差价、周边行情差价，也可列举2～3个个案的均价进行比较）

☆    如何确定？需要有技巧的去问销控、问价格，能看到价目表最好。一般性从小面积→大面积，从好楼层→差楼层，从中间→西首→东首

四．          去化分析

1．  详述该案目前的销售率（注明从何时开始销售？）

2．  主力去化（目前主要去化的房型/面积）、去化原因（该去化结果的原因如何？）

3．  去化楼层（目前主要去化的楼层/朝向），去化原因（该去化结果的原因如何？）如：目前该案剩余的主要是3F以下以及18F以上房源，前者由于楼层低、采光差，故去化较慢，目前3F以下尚有一半在售。后者由于楼层高，价位较高，故去化较慢，目前基本都在。

五．          客源分析

1．  客源层面（该案客源是全市/区域性的还是零星的？）

2．  主力客源（详述客源的年龄层次、区域情况、职业以及家庭构成等等）

3．  现场买气（市调当日观察现场来人情况，数量以及买气等等）

六．          销售分析

1．  该案的企划销售是哪家公司？又或是自销？

2．  有无外接待？是否是临时的？还是小区的会所或是沿街商铺？

3．  卖场营建（详述该案销售中心的营建情况以及其特别之处）如：规模、上下几层，装修风格，建材以及给人的感觉

4．  人员水平（销售人员的素质以及业务水平以及特别之处）如：制服是否统一？精神面貌如何？接待客户是否专业？有无喊销控等等。

5．  样板房/实品屋（搭建情况以及特别之处）如：装修手法,建材配备，空间效果等等。

6．  SP活动（是否采用促销手段？

七．          媒体分析

1．  媒体表现（印刷品制作及报纸媒体投放情况）：一般有报纸稿、POP看板、电视广告、车身广告、引导旗、DM、楼宇CF、网络媒体等等。

2．  主打媒体（以上媒体表现中主要采用的媒体）☆预算最多的，不一定是量最大的。

3．  主诉求语（主要的广告宣传语）如蓝湾的主诉求语为:甬江湾、浙大旁、优雅国际社区。万科的诉求语为：2+1魔术空间。

4．  媒体速求：（主诉求语所强调的个案卖点）如蓝湾的诉求为：江景以及学院氛围。万科的诉求为：小户型。

八．          建材分析

详述该案的建材情况。如：建筑结构（砖混/钢混/短肢剪力墙/框架结构等等）；外墙（面砖/涂料/面砖+涂料）；内墙（毛坯？装修？如果是装修房需详述其装修标准，以及所用的品牌）；公共部分装修标准;电梯品牌等等。

九．          发展商分析

1．  该案的投资商是哪家？开发商是哪家公司？

2．  此家开发商的资质情况

3．  开发经验（以前开发过哪些楼盘？）

4．  土地储备

5．  获得的奖项

6．  开发理念

7．  下一步动作（下一步准备在何处开发？）

十．          利多利空分析

1．  利多（指个案的优势）优势/机会

①    自身卖点：小区规划、楼盘规模、价格、户型优势、楼间距、周边人气、商业配套、地段优势以及售楼人员素质等等。

②    市场原因：由于市场原因所创造的优势

2．  利空（指个案的劣势）劣势/威胁

同样可以从自身和市场方面去寻找。

☆    要求利多和利空每项写20条以上

☆    切记不可为了凑数量把一个利多/利空分成两条写。如：该案为小户型设计，面积小，总价低。与该案户型设计紧凑表达的是同一个意思。

☆    利多和利空不能前后矛盾。即把一条即作为利多又作为利空分别去阐述，致使前后矛盾。

注：SWOT分析

1．  优势（STRENTH）、劣势（WEAKNESS）、机会（OPPORTUNITY）、威胁(THREATEN)

①    优势和劣势是产品自身的，从产品规划、户型设计、周边景观以及周边生活配套设施等等方面深入分析。

②    机会和威胁是市场原因造成的，从区域规划、市场供求、周边项目竞争、发展商知名度等方面深入分析。

优势和机会属于利多，劣势和威胁属于利空。

第二篇：年度市场推广计划：市场经理的三张表格

年度市场推广计划：市场经理的三张表格 转眼间就到了岁末年关，每年的这个时候，电话忽然间多了起来，除了简单的寒暄问候，更多的是在询问该如何制定年度计划的事。因为自己负责市场推广方面的工作已经有五年多的时间，虽然每年的工作计划制定的漏洞百出，可还是有些曾经的小师弟、小师妹如今在其他企业做了市场推广方面的高管，不依不饶地要求我能够提供一些模板供他们参考。

电话接的多了，而且也确实到了该做年度计划的时候，我就思考起“该如何制定年度市场推广计划，以及如何保障这个计划得到有效执行”的问题来？在总结了自己多年的工作经验以后，我将市场推广计划的制定总结为三张表格，分别是计划表、考核表和申请表。当然，这三张表格只是整个推广计划的核心内容，一份完整的推广计划还需要对这三张表格进行内容的完善和信息的补充。

一、计划表

计划表是整个年度市场推广计划的核心表格，只有把这张表格做好，才能使得年度推广计划沿着正确的方向有步骤的展开，不至于偏离方向。计划表在整个报告中起到了纲举目张的作用，这张表格所花费的时间最长，应该占到整个报告60%以上的时间。

那么，如何才能做一张具有实效作用的计划表呢？除了年度推广整体目标以外，还要有清晰的推广策略，已经如何达成这些小的子目标。

（1）整体目标

再怎么推陈出新的市场推广活动，最终目的都是为了保证销售任务的顺利达成，所以，完成销售任务是整个推广目标中最重要的一个。品牌建设通常被视为第二个重要目标，所有的推广活动，如果不注意品牌形象的统一性和持续性，必将对品牌形象造成莫大的伤害。如果还有第三个推广目标的话，那么一定会跟公司的行业背景、发展阶段以及经营目标有关，这个目标可能是企业的公众形象也可能是企业的社会责任或者企业文化建设，这个目标根据企业的不同而不同。

（2）量化目标

完成销售任务、品牌形象提升和企业发展阶段性目标是计划表中的整体推广目标，也可称之为市场推广战略目标。如果光有战略目标，没有量化的推广子目标的话，这个计划的制定就成了空喊口号的报告，成了只有形式没有内容的报告。量化的推广子目标是市场推广人员的年度“销售任务”，量化的数据有利于推广人员提前做好准备，明确自己的年度推广重点和资源使用重点。

量化的推广子目标与企业的营销环境息息相关，也就是企业处在哪个发展阶段要做哪些事情。如果是一家刚刚开始进行市场开发阶段的大型工程设备企业，那么你的子目标应该包括招商会、展览会、标书制作、广告投放、公关活动这样一些推广目标；如果是一家已经完成网点开发任务的建材零售企业，那么你的子

目标应该包括专卖店形象提升、导购人员培训、路演活动、家居产品团购会等推广目标。

（3）执行标准

在计划表中，清晰的目标让市场推广人员明确了年度工作重点和工作方向，但是怎么做是摆在他们面前的又一大困惑，所以，执行标准也要在计划表中给出明确的说明。很多人在做计划的时候，喜欢罗列文字，唯恐自己说得不明白，别人看不懂。在一张简单而实用的计划表里，图片和数字应该得到更多的体现。一场路演活动公司的执行标准是什么，你只要写清楚现场的场地面积是多少、几个人派发单页、现场摆放多少太阳伞等，只要能量化的全部使用数字描述。

（4）培训计划

如何保证你的推广计划得到有效执行？培训是一项不得不做的工作。很多人会简单地培训理解为计划宣导，组织市场推广人员进行集中培训，告诉大家今年要做什么，该怎么做，好象这样就已经把执行标准教给了他们，接下来他们没道理做不好的。笔者并不否政策宣导的重要性，但我还是要特别提到样板市场的建立。针对每一项市场推广活动，提前做一次样板示范，让所有的人员充分参与体验，只有经历了现场的操作，他们才能真正地意识到在推广中哪些问题会经常被碰到，以及怎样快速有效地去处理这些问题。

在做培训计划的时候，我们就要考虑到政策宣导和实操演练的结合，针对不同的市场推广人员提供不同的实操演练，只要这样才能做到标准的真正宣导到位，在执行中不出差错。

二、考核表

在计划表中，我们给出了年度推广目标和执行标准，同时特别提到了培训的重要性，而考核表则完成了对推广人员执行效果的跟进管理。培训教会了推广人员怎么做，而考核则是在要求推广人员必须做，前者解决的是能力问题，而后者解决的是意愿问题。

（1）奖罚分明

既然考核表解决的是推广人员执行意愿的问题，那么考核就不仅仅有负激励还要有正激励。所以，在做考核表时，我们要对工作执行中各个环节进行全面打分，达不到公司标准的就给予负激励，如果全部达标或者高于公司标准，那么也要及时地给予对应的奖励。很多人在做考核表时，对负激励的制定非常清楚，但就是缺少正激励，这样的考核制订是非常危险的，因为在这样的考核体制下，执行人员很少会进行创新。

（2）质量管理

很长一段时间，我们的企业过多地关注销售考核，结果导向是很多公司人员考核和晋升的唯一标准。结果导向鼓励了很多人的急功近利，渠道压货、疏于管理，一旦该人员离开了现在的岗位，前期积累的很多问题就突然暴露出来。对过程的关注越来越重要，在做考核表时除了要对结果进行考核外，还要对过程进行考核。如何来考核执行过程呢？费销比、物料使用数量、活动周期、顾客满意度等指标能成我们过程考核的重要参考。

（3）竞赛活动

“考核”实现了推广人员执行效果的最低保障，如果想要达到一个更好的结果，开展竞赛活动是有效的方法之一。根据市场推广活动的目的和执行难度，市场经理可以制订1-2个市场推广竞赛活动，主要从销售达成、活动执行效果、执行进度等方面进行考核。竞赛活动可以激发不同市场团队之间的竞争意识，调动大家的工作热情。如果在竞赛开展期间，及时地进行简报制作和下发，反馈及时，取得的效果会更加显著。

一张简单的考核表，方便我们对执行效果的及时跟进。作为一名市场经理，在完成了年度市场工作的计划和指导后，这张考核表成为我们工作的中心，它帮助我们对市场推广活动进行稽核，从而也为过程修正提供了书面的工具。

三、申请表

一般情况下，有了计划表和考核表，市场经理的年度报告基本就大功告成了。可是，巧夫难为无米之炊，申请表是实现资源申请，用于公司内部沟通的又一张重要表格。之所以要特别地把这张表格列出来，是因为我发现很多的执行人员在填写申请的时候经常会出现事项表述不清晰、重点不明确的现象，针对不同的市场推广工作提供不同的申请表格，这样可以简化流程，提高工作效率。

申请表的制定一定要遵循简单、明了的原则。我在审批办事处提交的广告申请时，经常会发现，在表格里用了很多的文字描述，可是最终的广告位置还是没有说清楚，后来我在申请表里增加了一项“广告位置平面图”，这个问题彻底解决了。一张最简单的位置图胜过千言万语。

市场经理的这三张表，帮助我们理清了年度市场工作计划的构思方向。当一堆的市场工作摆在面前不知道从何处下手时，用这三张表，我们可以把计划做得更加漂亮。