2015家电促销方案

方案一：元旦家电促销方案

一、促销时间

20XX年12月25日—20XX年1月10日

二、促销背景

元旦前后是小家电特别是电热水壶、豆浆机等可以做为礼品的产品的消费旺季，为抢夺市场，各品牌都纷纷有所行动;同时豆浆机、榨汁机等产品高昂的价格及消费者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。为了抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我司特策划了本次活动。

三、促销目的

1、利用"元旦"黄金周的机会，提升我司终端零售量，加大分销力度;

2、通过终端现场演示，提升我司产品知名度、激发犹豫徘徊消费者的购买欲望;

3、有效的打击竞争对手，为实现明年我司的销售任务打好第一仗;

4、通过促销机型，带动其他产品的销售;

5、增强经销商操作我司产品的信心，振作导购员的士气。

四、促销对象与范围

1、促销对象：终端消费者

2、范围：广州、深圳可控终端(是指有导购员的卖场)

五、促销主题

促销主题：YL小家电迎新贺礼大酬宾

宣传口号：299，YL豆浆机抱回家;366，YL多功能炖盅提回家;

129，YL榨汁机带回家;99，YL电水壶"捡"回家

YL电水壶老顾客不买也有礼送

过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧

(横幅标语为上面宣传口号或促销主题)

六、促销方式

现场演示配大酬宾活动，大酬宾内容有促销机型、8.8折优惠和赠品

1、促销机型

电水壶：8901、8902，促销价99元;

电磁炉：3018FB，促销价199元

豆浆机：2000B，促销价299元;

炖盅：9121，促销价366元;

榨汁机：5002B，促销价129元;

其它机型8.8折优惠

2、赠品形式

所有购买YL产品的顾客除随机赠品外，还赠送精美新年台历一本(价值25元)，电水壶顾客还赠送价值5元的除垢剂2包，电水壶老顾客凭有效购机证明免费赠送价值5元的除垢剂1包。(以上赠品特价除外)

3、现场演示

演示机型：炖盅9121，豆浆机2000B，榨汁机5002B、5000D;(这四款为必须演示的机型，其它机型商家可根据销售情况增加)

演示地点：商场入口处或楼梯入口处或商场门口

演示要求：炖盅要求炖骨头或鸡肉(禽流感期间可用其它代替)，蒸格内放玉米、馒头、

鸡蛋、红薯等并热气腾腾;豆浆机要求不间断打豆浆(豆浆加糖)并让所有前来演示台的顾客品尝;渣汁机要求现场演示榨汁过程并现场演示清洗过程，突出易清洗，5002B演示榨奶汁过程时，原料为香蕉、纯牛奶、冰糖等或青瓜、红萝卜等，演示完演示人员先尝喝表示干净再给顾客尝喝。以上所有演示给顾客尝试的东西必须要求卫生、干净(不仅演示中卫生而且后台操作也要卫生，以防品尝的顾客喝了生病闹肚子而投诉)。

演示人员要求：演示人员一定要声音洪亮、吐字清晰，条件允许尽可能带耳麦，动作自然，说话有亲和力而且幽默风趣，吸引顾客前来观看、咨询。同时，演示人员还要突出演示5002B易清洗的过程，现场准备水桶一蘸即干净的效果;演示过程注意顾客的疑问并边演示边解答。

演示台要求：至少3张以上演示台并齐摆放演示。

现场演示布置要求：一个X展架、二张以上海报、一条以上横幅、产品与赠品分开堆码并在赠品上贴上醒目的"赠品"或"赠品区"字样;通过一些气球、鲜花、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等美化现场，哄动现场促销气氛。

七、促销配合

1、产品

业务经理/区域经理提前督促经销商提货(特别是促销机型要备足库存)、网点提货。

2、促销物料准备

市场部在20日前发放演示台、X展架、赠品给经销商;经销商在25日前自行印刷促销信息的黑白单页和促销主题、宣传口号的横幅及小赠品等物料。

3、人员分工与责任

活动总指挥——张总

活动负责人——李部

方案的撰写、下发、检核——市场部

物料发放——客服部

4、导购培训

各经销商导购管理人员、业务经理/区域经理要对促销活动的内容、终端演示技能等做活动前的培训。本次促销活动除了给顾客介绍我司产品的卖点外，还要从以下方面引导顾客购买本次我司主推的机型：

豆浆机：用YL全自动豆浆机只需十几分钟就可以做出新鲜浓香的熟豆浆，成本不到三毛钱;一天三毛钱，全家喝上新鲜豆浆，不算不知道，一算还真划算。更为关键的是，放心豆浆自己做，卫生新鲜自己把握;黑心豆浆喝不得，要喝上卫生新鲜的香浓豆浆，最好还是自己做，选豆和用水自己把握，卫生绝对有保障;随时做，随时喝，新鲜没得说。(可以和外面买一杯豆浆一元相比给顾客解说)

榨汁机：家里的胡萝卜、青瓜等那样放着谁想吃它，但如果把它变个做法榨成汁，那就不一样呢;特别是家里来了亲戚朋友的小孩，那感觉就更不一样。

炖盅：隔水蒸炖的最大好处是：一密封性能好，能保住炖品特别是是补品的原气不被挥发;二是热力均匀平衡，能使炖品的营养结构不被破坏;三是炖出的食品不但质地烂酥，原汁原味，而且汤色澄清、鲜味浓郁，别具美食风味。

5、活动执行人

经销商市场负责人、经销商导购管理人、业务经理/区域经理、朱波等。

方案二：电器促销活动策划书

一、前言

"人无信则不立企业无信则衰"一年一度的"3.15国际消费者权益日"即将到来，消费者又将成为社会关注的焦点，在这特殊的时段，为吸引目标顾客，营造本商场注重消费者权

益的良好公众形象，我局建议以工商局为栈桥利用邮政媒体开展广告促销活动，直达目标客户。

二、媒介介绍

"3.15"商函是以"3.15"为主题，以商业信函为载体，以特定名址数据库资源为基础，由工商局搭台为商家与消费者构建直接渠道，让商家发布促销、优惠等广告信息，迅速拓展节日消费市场。

三、信函的优势

1.一对一有针对性营销，锁定节日消费人群，有效开展营销

2.辐射面广、信息量大、阅读率高

3.发布节日促销信息，抢占市场先机

4.针对会员提供贴心服务，形成有效互动反馈

四、发布对象

针对集中消费类市场：新购房人群、新婚家庭、白领女性、私家车主、公务精英。

五、活动开展

1、活动主办单位：忠县工商局

2、活动承办单位：忠县国美电器忠县邮政局

六、媒介广告

1、信封内装由工商局提供的消费者权益保护法宣传资料

2、信封内件，夹寄企业宣传单张及优惠卡（劵）

3、企业诚信经营承诺书

七、促销的优惠活动

1、免收名址打印费

2、免收折叠封装费

3、提供策划、设计、制作等全套服务

八、效果预测

1、借"3.15"节日开展促销活动，充分展现了忠县国美电器提升客户服务水平的决心，塑造和提高商场的品牌形象，提升商场的知名度和美誉度。

2、开发新客户，挖掘现有客户的潜在消费通过促销活动，激发顾客的购买欲望，促进商场销售的增长，并吸引新顾客群的注意力，培养顾客的忠诚度。

3、降低营销宣传成本，提高投入产出比数据库商函把公益和促销组合推广，成本低，性价比高，更好地实现"针对性、专业性"宣传的目的，广告宣传成效好。

方案三：夏季家电促销活动方案

活动目的：

1、迎接五.一旺季，品牌宣传造势

2、提高销量给客户信心，为5月压货创造条件

3、搞好客情关系（本人4月份调到该市场）

活动主题：迎五一，容声冰箱大优惠

活动时间：200X.XX

前期工作：

1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场地、人员、物料的支持。 2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。 3、22日检查库存和现场物料

4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家"五.一"提前做促销活动，特价销售且赠送精美礼品。现场操作：

1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个"联合国节能金奖"易拉保、两个海报牌。2、8款样机输出：1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S（联合国节能金奖）、1款形象机226AY3

活动费用：包装三轮车（5辆）200元、运输费用50元、临时促销30元/天×2＝60元，共310元（场地有商场申请）。

活动总结：

1、期间共销售26台，占当月销售63台的41.2％。主要竞争对手当月销量是47台。

2、为"五.一"旺季做了充分的宣传，就"五.一"七天销量为79台

3、客户当月提货97台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日畅销型号（290S、163G等）就开始断货影响了五一的销量（该地区没有设代理商，由南宁代理商辐射过来的）。

4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209S。（意外收获）

5、取得了客户的信任。

可能许多同行在浏览到这里时，并没有找到自己所想要的东西，当然，上面所写的都是一般的、大方向的东西。本人认为这场活动成功的主要之处在于：

1、活动的时间选择恰当，五一前一个星期的周末。

2、客户支持，163G在进价的基础上加几十元销售。另外在场地、人员等方面都给了支持。这是沟通方面的工作，需要做好，但不要认为客户的目的不是为了赚钱，所有的让利在其他机型我已保证了其满意的利润。

3、统一说辞的提炼，在活动期间购买的顾客，很多是打算等到五一再买的，但我们宣传这就是科龙公司的五一的促销活动，特价又礼品。突出厂家活动在活动中的地位，厂家为了做宣传而做促销活动，没有理由不比平时优惠，上帝喜欢"促销消费"。这时我们要做的就是：职业装＋普通话＋名片＝厂家经理。

4、样机的节日化输出，立牌、POP、特价标签、赠品、鱼缸等把样机打扮得"美丽动人"。 方案四：荣事达小家电的促销方案

一、企业介绍

合肥荣事达小家电有限公司成立于20xx年，是荣事达集团旗下专业从事小家电研发、生产、销售与服务的现代化企业。近年来，荣事达小家电以年平均100%的速度高速增长，成为业内增长速度最快、发展后劲最强的企业之一。

荣事达小家电坐拥合肥、中山、宁波、郑州、深圳五大研发生产基地，年产能达50亿元。合肥基地坐落于合肥双凤工业区第六工业园，占地66000平方米，是合肥工业立市的重要支撑项目；广东基地占地50000平方米，仓库15000平米，是以荣德电器为平台，集研发、生产、仓储及物流为一体的现代化工业园，也是荣事达中央研究院智能小家电研究中心。随着20xx年合肥、中山二期工程的竣工投产，公司的产业实力得到进一步增强；浙江基地凭借地缘产业优势，建立了两季产品及水产品的产业配套平台；深圳基地作为美国亚摩斯中国总部，在模具注塑、精密电机领域独具优势。

荣事达小家电四大基地遥相呼应，形成了长三角、珠三角及中部省份联动的战略格局。

二、环境分析

市场环境分析

1.国产小家电产量巨大，居世界前列从世界产业发展趋势看，目前传统制造业已基本从发达国家向发展中国家转移。小家电业属于传统制造业，自90年代以来，我国已经形成了庞大的家电产品生产能力，迅速成为全世界小家电产品的重要生产基地，产品除满足国内需求外，还大量出口。据有关资料显示，我国目前电风扇、电熨斗、电动剃须刀、电烤面包机、食品加工机等产品的产量已位居世界第一。20xx年中国的小家电出口较

19xx年增长三分之一以上，约合５０亿美元。

2.国产小家电与国外同类产品存在较大差距国产小家电与国外产品的差距主要体现在以下几个方面：a).技术——关键技术的缺乏致使关键零配件依赖进口，制约了自身发展；d).品种——创新意识和创新能力的不足，人性化、个性化的设计欠缺；c).规模——除微波炉等个别行业外，多数行业集中度较低，产品较单一；d).品牌——市场推广投入不足，品牌知名度较低。然而，随着近年来我国小家电企业的逐步发展壮大，更由于一些实力较强的大家电企业涉足小家电领域，上述四个差距中的后两个已经有了不同程度的缩小，但在技术创新和个性化设计方面尚无明显改观。

3、不同产品处于不同的产品生命周期阶段电风扇、电饭煲等产品已经处于成熟期，城镇家庭拥有率达90%以上；饮水机、微波炉、电热水器等正处于高速增长的成长期，例如19xx年饮水机的增长率达到58.2%；其他绝大多数小家电产品，如空气清新器、洗碗机、消毒碗柜等，还处在市场逐步开发、需求逐步诱导的导入期。

4、不同产品市场结构存在较大差异一方面部分产品市场集中度较高，如微波炉，市场占有率在前四位的企业格兰仕、LG、三星和松下瓜分了95%以上的份额，而格兰仕更是拥有60%以上的占有率。另一方面，大多数小家电产品市场集中度较低，尚未形成强势品牌。以抽油烟机为例，市场上销售的品牌超过100个，城镇居民拥有量超40%。由于市场混乱，给后来者留下了巨大的市场空间。

5、利润率高，前景看好目前，小家电行业整体利润率较高。据有关部门统计，目前国内大家电的利润约在5%左右或更低，小家电则一直高达两位数。对于大家电企业来说，这无疑具有巨大的诱惑力。

同时，小家电行业在未来几年有着极大的发展潜力。仅以厨房小家电为例，今后10年，我国预计有三分之一的住户迁入新居，这意味着平均每年有超过260万个厨房的小家电产品需要更新换代，由此派生出对各类新型厨具等小家电产品的巨大需求可以想象。 企业环境分析

1、荣事达小家电的优势

（1）品牌

小家电是家电行业的朝阳产业，未来5年市场容量高达6千亿。每一个小家电新品的诞生，都创造出无穷尽的市场商机！随着金融危机的深入，中国小家电行业面临着前所未有的洗牌和品牌集中化。"荣事达"品牌属于中国驰名商标，历史悠久，品牌内涵丰富，品牌渗透力度强，在三四级市场有独特优势，产品一直深受广大消费者的认可与喜爱。

（2）渠道

荣事达小家电的营销网络覆盖全国市场，从高端产品到低端产品都有专业的市场分析和专业的营销队伍。随着众多品牌在金融危机中相继败北，荣事达将以自身强大的营销团队，迅速组建专业队伍，抢占真空市场，开拓新商机。

（3）服务荣事达小家电继承荣事达集团母体优良传统——全国独创"红地毯"服务，在24小时内我们的经销商和消费者提供优质的服务，让您真正体会到诚心、放心、安心。

（4）技术

荣事达集团公司拥有强劲的科技创新和产品开发能力，集团中央研究院广东分院成立智能小家电研究中心，投入专项资金及人才，致力于小家电研发。在产品同质化、技术大众化大行其道的小家电行业，走出了一条自主研发、秉承差异化的道路。与美国品牌亚摩斯的合盟，在技术及研发的上，资源整合优势互补，带动了从产品到市场的全面升级。

第二篇：家电促销方案

五一家电促销方案

作者：本站 来源：本站整理 发布时间：2007-04-05 17:15:06

减小字体

活动期间,凡在家具城当日全场累积消费每满500元即可参加抽奖一次，满1000元可参加两次，以此类推，多买多中，上不封项。

奖项设置（100%中奖）：

一等奖： 2名 各奖名牌冰箱一台

二等奖： 5名 各奖名牌电动车一辆

三等奖： 30名 各奖名牌自行车一辆

四等奖： 50名 各奖精美电热水壶一只

感谢奖： 若干 各奖水杯或靓盆一只

三、超值服务旧换新

家具城为方便广大消费者，特推出以旧换新、家具维修、送货上门、家具购买常识咨询等服务；旧家具最高折价500元。

四、地板保养健康送

活动期间，在家具城消费2000元即可享受免费“生活家”地板保养一次，每人每户限一次，限实木地板，可转让。

五、家具价格有奖猜（5月1日） 欢乐购物中大奖（ 4月20日--5月10日） 增大字体

3． 能不能促使消费者爱屋及乌？

如果消费者需要添置新的小家电，则要想办法让其爱屋及乌购买同一品牌。要使消费者对品牌具有忠诚度，除了有过硬的品质并做好售后服务外，能不能向化妆品或服装学习，采用积分的方式呢？比如买了某品牌的小家电，那么是不是可以发一个贵宾卡，当消费者在购买同一品牌的其它产品时，能享受优惠或超值服务呢？

4． 能不能与产品的利益点相结合？

前文提到的海尔摔电热水器的活动实在是有哗众取宠之嫌，因为消费者对电热水器关注的利益点绝对不是经得起摔，而是安全和加热的速度等。怎么样来关注产品的利益点呢？举个例子，由于男人的生活压力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的坏习惯，豆浆机能不能搞个“为先生准备一份好早餐”的活动，评选”关心体贴丈夫的好妻子”呢？这样就与豆浆机的利益点“提供新鲜、卫生、营养的早餐”结合起来。

5． 能不能与时俱进？时代在进步，时尚在变化。小家电的促销应该紧扣社会热点。比如现在减肥是成年女性关注的话题，高血脂、高血压是男性健康的焦点，那么生产厨房小家电的厂家是不是可以开展“买XX送健康食谱秘笈”或者“送食疗减肥秘笈”的活动呢？

6． 有不有感情的含量，能不能最大限度地淡化商业气味？比如，冬天卫厨小家电能不能和化妆品厂家合作，开展诸如“冬天，请爱护你的手――买电饭锅送护手霜”的活动？因为冬天清洗厨具，肯定会损害皮肤，这样的活动就显得很人性化。

所谓创新，就是“旧元素，新组合”。只要你用心地去组合促销活动的各个要素，一定会有意想不到的收获等着你，你会发现小家电虽“小”，但促销活动“大”有可为。

导购 演示 促销小家电终端致胜3法宝

简介： 作者：海邻

随着小家电市场竞争的日益激烈和产品技术的同质化，众商家来源：现代家电

把竞争重心转移到终端销售已是必然趋势，如何扩大市场份额、编辑：feno

抢占终端成为了我们的当务之急。在与业内朋友的沟通和交流时间：2007-04-28 08:58:58

中，我们共同探讨出小家电在终端市场销售的三件制胜法宝。 阅读： 79次 | 评论：0条

法宝一：导购 导购是连接消费者和...

随着小家电市场竞争的日益激烈和产品技术的同质化，众商家把竞争重心转移到终端销售已是必然趋势，

如何扩大市场份额、抢占终端成为了我们的当务之急。在与业内朋友的沟通和交流中，我们共同探讨出小

家电在终端市场销售的三件制胜法宝。

家电飞诺网FENO.CN

法宝一：导购

导购是连接消费者和产品的纽带，是消费者对产品的第一印象，也是宣传产品最廉价的广告形式。现

在的终端面临着各种各样的挑战，价格战、赠品战、服务战等等，而无论哪种战术都是通过导购员来实现，

导购员的攻击力等同于竞争力。谈到攻击力，我们不得不提到“兰彻斯特法则”，它最早源于军事运用，二战期间,英国人利用此战略取得了巨大成功。而在现代营销界，一般消费品。耐用消费品、金融业，因运用蓝彻斯特法则成功的事例比比皆是。其核心方程是：攻击力；攻击量x攻击质。正是基于此，有的小家电企业会在门店开业时借势派10个甚至更多的导购员，人数是取得成功的重要因素，在卖场，攻击量就是投入的兵力，攻击量越大，导购员接触消费者的次数就越多，获得的机会就越大。但当数量达到一定饱和条件的情况下，提高质量才能增强队伍的攻击力，而且是倍增攻击力的最有效方法。特别是在营销理念高度发展的今天，质量更居于主导地位。

质量与导购员的导购能力和敬业精神相关。比如大嗓门招呼吸引顾客，在北京，笔者做过多次试验，笔者喊的声音听力范围是四米，而导购员喊的听力范围却是十米，四米和十米的差距，决定了顾客吸引量的多少。同样的，演示产品摔杯子、打冰糖制造声响等方法，都是尽力增加对顾客的吸引，进而增加接触顾客的次数。JY一直倡导导购员要做专家级的导购员，因此就必须拥有专家级的导购能力。去年在石家庄，笔者遇见了一名优秀的导购员，他不仅能十分清晰的讲解出豆浆机优点、内部结构及给顾客带来的好处等，也很注重与消费者的沟通，给人感觉就是专业的、专家级的。

所以在对导购员的招聘或培训中，要有意识的考察和引导，制作各类专业导购手册，用于应对不同的市场情况和产品竞争，保证为导购员提供最具杀伤力的武器。这里的武器，不是砍刀、长枪，而是导购技巧，比如好的演示方法，现场演示是一种很好的武器，有些方法和武器需要靠自己创造，所以导购员的敬业精神至关重要，一个好的导购员不仅在销售产品时积极主动，在实现销售后还会积极思考，总结出新的方法和技巧。因此，我们要懂得如何充分调动导购员的积极性，发挥他们的主观能动性和专业技能，最大限度的提高导购攻击力，进而实现产品销售。

法宝二：演示

现场演示是经营者为销售商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。早在战国时期，屈原在《天问》中写到“师望在肆，昌何识?鼓刀扬声，后何喜?”讲的是姜子牙在铺子里卖肉时，有意把刀剁得叮当叮当响，并高声吆喝招揽顾客，“鼓刀扬声”的演示销售在古代就已经开始萌芽了。而如今现场演示更作为一种有别于站柜销售的销售促进方法，起着越来越重要的作用。

在街头、市场及各大超市卖场，现场演示大行其道。例如“烤地瓜”“爆米花”商品的，现场演示焙制方法、展示焙制最好的“产品”供顾客品尝，香喷喷的气味在四处飘散，顾客蜂拥而至，效果非常好。在家电行业亦是如此，大到冰箱、音响。电视，小到蒸汽熨斗、豆浆机、榨汁机等都有现场演示。虽然小家电产品的功能相对较为专一，而且也比较容易通过广告来传达诉求，但随着消费者消费心理的日趋成熟，大部分消费者在选购产品时不会轻易相信导购员的介绍，而是希望“眼见为实”。调查结果显示，有60.8%的消费者认为实际演示的功能效果是最有说服力的介绍。而统计数据则更是证明了一点，一些小家电产品在有现场演示时的销售量往往要比无演示时的销售量高出30%以上。

JY一直以来都十分重视现场演示，在终端推出标准化的“色香味”演示推广，就是将过去静态的产品展示，转为动态的顾客参与式的体验销售，更好的吸引顾客。所谓“色”指吸引消费者的不同演示花色。“香”指终端豆浆香；电磁炉炒菜香、爆米花香；紫砂煲的炖汤香。“味”指能让消费者品尝到豆浆、爆米花以及营养可口的炖汤。笔者做了一下预估，在终端上每投入1元钱可能产生的效益：广告是1.10元；促销活动是1.20元；POP是1.15元：而演示是1.36元，相同情况下，现场演示的投入产出比最高，付出的豆子，水等物料，花钱少，效益却最高。

JY在终端演示中，不仅注重产品的表现，也对产品的生活方式进行关联性演绎。比如豆浆机经常选择在大的居民点做演示，借助“五豆”“五谷”配料秘方，引起消费者的关注和兴趣，并在配方传播基础上趁热打铁，推出买豆浆机送“五豆”配料的举措，鼓动更多人使用豆浆机制作绿色健康食品。同时，还举办“豆浆文化节”“豆浆征文／摄影大赛”等等，覆盖各类目标人群，上至80岁的老人，下至十几岁的学生，把产品关联的生活方式充分融入到演示中来，在提高消费者兴趣的同时，也实现了产品销售。

当然，在演示中经常会遇到各种各样的问题，这就需要我们积极思考，及时总结，以更好的推动终端演示。下面是一些现场演示的经验技巧，希望能给大家以启示：1、除常规的演示方式外，还要丰富终端演示方式，如邀请个可亲自操作体验式的互动等；2、有条件的商场，和相关联厂家交换资源，联合演示，达到相互宣传的效果，比如，将豆浆机的演示摆到粮食销售区域，既达到演示宣传豆浆机的效果，又促进盒带动相关联产品销售；3、除动态演示外，注重演示区的静态陈列，可采取陈列成品花色的方式，营造家庭生活气氛。其中多采用颜色鲜艳的蔬菜。水果等，用新鲜的拼盘陈列就OK，一可用来演示，二可当陈列品用。

简而言之，现场演示是解决终端推广问题的根本，只有真正演示起来的终端，才可称之为完全意义上的有效终端，用好演示这件法宝，对我们抢占终端起着至关重要的作用。

法宝三：促销

促销是商家为达成产品销售最常用的手段，我们在促销中一般采取“短时间、多频次、少折扣、多花样”的原则。所谓短时间、多频次，是指单个促销活动的时间不要拉得太长，一般以1～2周为宜，长时间的单个活动促销会使消费者失去兴趣；同时促销的频次要多，这样才会在同类产品中更具竞争力。所谓少折扣、多花样是指产品价格尽量不要打折太多，一方面降低利润，另一方面更会引起已购买消费者的不满，降低对产品品牌的信任度。应尽量采取多花样的促销方式，如送赠品。捆绑销售、现场活动等多种形式。 结合以往历次促销活动中的经验，笔者整合出以下促销要素，供大家参考。

(1)促销计划。无论是年度的、季度的还是月度的促销计划，都要尽量考虑得长远一点，计划早一点。

(2)促销配合广告。终端的POP在各地是可以创新的，比如卖老鼠药的、卖小磨香油的让你一看他们的行头就知道是干什么的，有的地方手写海报、条幅做的特别好，特价、演出，想尽一切办法在商超社区把促销搞得热闹、红火、生动。

(3)促销档案。别说生意少，顾客档案是很好的促销工具，花不了多少钱，效果却很好，长期累计下来，是一笔很大的资源。

(4)促销时间。按照国内市场消费习惯，以旧历年为划分，前半年是淡季，后半年是旺季。全年开展促销活动，以周末、节假日或商超店庆为重点推广期，3-9月做推广促销，节庆推广秀；10-2月转到门店终端内促销。

(5)农村推广。农村地区是一块不可小看的市场，虽然城乡差别很大，但只要抓住关键因素就可以制胜。例如，农村每家每户豆子都多，但钱少；而现在的各类疾病都在增多——高血压、糖尿病、血栓等，可以比较一下，看病花多少钱，豆浆机多少钱，吃喝注意，多喝豆浆少吃药。有一代理商曾在公司内部搞过一次全员“营销活动”，在一个不足500人的村子，竟然卖出了100多台豆浆机。

(6)社区推广。

A、商超大门口展卖区或商超内大厅特卖区推广。

选择原则：

a、能提供专门场地并同意让利终端(不限终端大小)；

b、配备展示专柜或导购员、推广专职人员；

c、能进行演示派送。

B、社区(广场、公园)活动推广。积极组织小区及闹市区街道口的场外主题活动的推广，时间最好选择每星期五至星期日，场外活动如经销商人手不足，适当支持推广人员(临促)的工资费用。场地选择原则： a、活动地点选择有足够空间，不影响交通或其它城市环境，并有一定人流量的地方开展。

b、能得到各社区及街道办事处的支持(并可动员老顾客、社区及街道办事处人员配合行动，以加强与消费者之间的沟通及亲和力)。

现场形象要求：

a、终端现场执行“色香味”：工程标准。

b、推广人员必须统一着JY推广工作服。

c、统一使用JY专用帐篷、展台、演示台等。

d、活动开展前“三到位”：货源到位、活动人员到位、POP等支持品到位。

e、堆头：使用主力机型做大堆头，制造声势和规模，同时张贴海报。

f、形象(背景)主题墙：营造气氛使用，为场地主要背景。

g、演出场地：根据现场安排。

(7)促销活动传播方式及内容。

①、方式：传单、海报、横幅、DM、报纸、夹报、广播等。

②、内容：

a、活动主题：早餐免费送；新产品试用；一杯鲜豆浆，天天保健康……

b、活动方式：产品模特秀、现场抢答、品尝比赛、厨艺大赛等；

c、充分利用老顾客、营养专家现身说法；

d、结合联动征文／摄影赛活动。礼盒促销、节庆礼品装促销联合开展。

e、单独设计小区及场外活动的有奖征答及顾客满意度调查单页，以增加活动的气氛。

F、传单内容还包括含活动信息，所要促销的产品，活动终端地点，折价信息等。

③、社区特色选择项目：

a、送健康·到你家；健康成就未来(校园、幼儿园)；给社区特殊人群（如残疾人、五保户)；送温暖活动(限5—8名)：以增加活动亲和力，得到居委会对活动的支持，同时也可增加宣传效果。

b、有奖征答：送小礼品(围裙、匙扣)增加活动氛围。

c、免费咨询、清洁、维修，服务到家。

d、针对县乡市场需求，可以自己制作年历、财神、吉祥画等喜庆祝福的小礼品。

(8)，其他形式推广：

A、与糖尿病机构、医院、社区医疗站、老年协会等联合主题推广。

8、联合妇联、健康营养学会等社团开展活动。

C、与当地媒体(电视、报纸、广播等)联合借势。

以上所提到的“导购、演示、促销”三件法宝，其实都是在终端销售中最常用的，但想做好并不容易，还要付出更多努力和时间，笔者愿以此文与各位共勉，共同探索终端建设的方法，真正做到决胜终端。 没钱经销商如何把水家电品牌做起来

字号显示：大 中 小 2008-03-04 09:04 来源：现代家电

全力以赴的践行

听了小伙子的一席谈，以及他给自己的建议。侯总给自己的区域运营设定了一个初步的发展计划，并且向公司争取了相关的帮助，如员工培训支持、营销策划支持等。会议结束后，侯总迅速赶回去了，并且通过三天的系统思考，以“动脑”为发展核心，侧重展开了以下低成本方面的运营努力：

1、炼造最强势的销售与开拓技能。

既然没有钱进行大面积的广告传播来促进销售，那就只能另想办法，尤其是想那些不花钱或者花钱不多的办法，以此来改善销售局面，寻求发展。通过与小伙子的沟通，侯总深深地明白，在水家电领域尚没有强势品牌的前提下，终端销售人员的销售技能、开拓技能水平如何，将大大地影响着最终的开拓与销售业绩。

为此，侯总做了三件事，以求炼造销售与开拓技能最强势的销售团队，促进产品的良好销售：一、请公司的培训专员对自己和属于所有员工进行全面的销售与市场开拓技能的培训，提高大家的销售与市场开拓的实战能力，这一工作，每季度进行一次，每次三天；二、每一个月购买一本实战性的销售技能书籍，所有员工都要研读、做笔记和举一反三的思考，

并且每月召开一次学习总结性大会——结合日常销售工作的各种情况，把书中的优点有效地渗透到具体的工作中，把工作中遇到的问题，通过大家的沟通快速地解决掉；三、销售办公室配置电脑，接上网线，除了有问题向公司总部咨询外，侯总规定每天必须有两个员工各上两个小时的网——不准聊QQ玩游戏，必须上中国营销传播网、第一营销网、全球品牌网、博锐管理在线等网站，学习实用的市场营销知识，将好的经验、方法、技巧等用到工作中去，有效地促销净水机的日常销售——所有员工轮流抽时间进行上网学习，并且每月进行一次学习经验交流与总结大会，共同提升大家的实战销售能力。

显然，因为受运作资金限制，员工必须以提升自己的实战能力，来弥补资金的不足，以便促进产品的优良销售，获得满意的发展。

2、展开低成本的创新促销策划与执行。

销售与开拓能力是第一步要提高的，其实，低成本的创新促销策划，对促进产品的快速销售有着重要的作用，对区域市场未来的发展有着伟大的意义。这也是销售推广的一个“软件”，必须做好。不过，有了第一步的基础之后，侯总带领着员工们更有效率地展开了低成本的创新促销策划与执行。

侯总对此主要做了以下三个方面的工作：一、请公司总部的策划专员到区域市场上来，对区域市场进行深入地调查，形成结论后，一是策划出最好的促销活动，二是教侯总及其员工进行如何的做策划和执行；二、在公司策划专员的帮助下，在日常阅读的销售、策划书籍和上网学习市场营销知识的基础上，侯总要求每个员工都必须结合当前的产品、市场情况进行深入地思考，想出最好的促销策划，并且一个月进行一次策划思想与方案的汇总；三、对大家都认可的策划方案，进行有效地执行，并且通过这些被某些人认为是“小打小闹”的行为，一步一步地把销售业绩做起来。

显然，通过不断的结合现实情况的创新，多卖出一台净水机就多卖出一台，多卖出十台就多十台……涓涓细流可汇成江河，没钱的经销商也会逐步地发展起来，变成“有钱”的经销商。虽然这样辛苦、繁琐很多，但能够实现较大的收获，毕竟自己的资金实力不雄厚，所以还是很值得嘛！

“有毒”微波炉再次陷三洋于诚信危机

字号显示：大 中 小 2007-11-22 14:30 来源：一大把网站

近日，一则三洋微波炉“有毒”的报道传遍大街小巷。权威部门的监测结果显示，三洋微波炉一型号产品由于不符合我国《电子信息产品污染控制管理办法》，该产品已经被北京市工商局强令退出北京市 场。面对“有毒”事件，三洋有关部门采取了很不明智的狡辩态度，虽然最终还是召回了超标微波炉，但品牌信誉恐怕无法“召回”！

【事件起因】 三洋微波炉有毒物质超标工商局责令退出

这已经不是三洋品牌产品首次被报道存在质量问题了。20xx年9月份，上海市对当地平板电视机产品进行监督抽查中，检测发现“三洋”LCD-32CA8液晶电视在“辐射骚扰”这一项目的检测中抽查不合格。连续性的产品问题报道，使消费者普遍担心在抽检范围之外是否还存在其他问题。这种质疑得不到消除，三洋在中国的命运岌岌可危！

20xx年11月14日，北京市工商局近日公布的对电子电器产品质

量监测抽查结果显示，三洋微波炉(EM－2010EB1)没有依照SJ/T11364

－2006的要求标明有毒有害物质或元素的名称和含量、环保使用期限。

三洋微波炉（EM－2010EB1）还被检测出，部分零部件的铅、镉、六价

铬和多溴联苯醚超出标准SJ/T11364－2006的限量要求，超标最多的一

项超出有关规定约三十倍，三洋瞬间成了近期各大媒体关注的焦点。[详

细]

【相关阅读】 ·三洋微波炉EM-2010EB1多项指标超标被查处

·日本三洋被查处不合格产品详细名单及相关指标

【三洋态度】“我们的产品在质量上没有任何问题，被曝光一款微波炉仅仅是标识存在问题。”

“我们的产品在质量上没有任何问题，被曝光的一款微波炉仅仅是标识存在问题。”三洋售后部相关负责人表示，“根据国家规定，今年3月1日以后生产的产品，必须在产品及包装上对铅、汞、镉、六价铬、多溴联苯（PBB）、多溴二苯醚（PBDE）六种有毒有害物质的含量进行标识，三洋此次被查处的微波炉EM-2010EB1型号属于未按要求标识情况。” [详细]

【急救措施】合肥荣事达三洋：发布重要澄清公告

合肥荣事达三洋电器股份有限公司澄清公告，称三洋称微波炉严格执行国家标准无危害，公司及董事会全体成员保证信息披露的内容真实、准确、完整，没有虚假记载、误导性陈述或重大遗漏。 [公告全文]

【市场行动】三洋有条件召回问题微波炉

在被曝出含有可能致癌的重金属物质后，三洋微波炉成为关注焦点。11月21日，三洋售后部门表示，公司将有条件地对问题微波炉进行召回。购买了今年3月1日之后生产的EM-2010EB1三洋微波炉，且说明书中不含六种有毒有害物质含量标识的消费者可以前往销售点退货。目前微波炉产品销售收入占合肥三洋主营业务收入的11%左右，占净利润的7%。 [详细]

三洋一定觉得很冤枉，公告发了、产品退了还没被指责，他们始终没弄明白，做了错事，不管

是不是真的错了，于企业而言，首要的是认错，而不是解释，在这点上消费者是完全的主宰者，解释、被动、狡辩只能加深对产品及至品牌的质疑……

【媒体评论】诚信态度或许比产品品质更让消费者失望

在三洋这篇长达1600多字的公告中，除了仅有几句内容是承认自身问题外，其余几乎都在强调媒体对此事的报道存在失实误导，并称媒体报道使公司声誉受损、让消费者恐慌，还表示保留追究媒体责任的权利。业界指出，如此认错态度使得尚未走出“毒害门”的三洋再度跌入“公告门”，其诚信态度或许比产品品质更让消费者失望！ [详细]

【深度解析】三洋产品问题频发 源于自身管理不佳

三洋在华投资不同于索尼、松下等企业，并不具有全国统一的管理机制。三洋在华投资项目往往依赖于个别企业的自行管理。这使得三洋品牌在华产品的质量控制具有相对其它品牌更大的难度，最近问题频出也印证了这一点。 [详细]

【推荐阅读】 ·危机管理——家电企业存亡致命软肋

总结：退了产品 折了品牌

产品质量遭曝光并不可怕，即使品牌信誉极高的蒙牛也曾遭遇“毒奶粉”事件，蒙牛的诚意最终将这场危机化为树立品牌诚信的契机。与奶粉相比，微波炉之“毒”似乎轻了很多。其实三洋或许真的无奈，毕竟合资企业中包括产品质量在内的好多环节，三洋总部并不真正拥有什么主导权，但问题是你不能跟消费者和媒体诉苦！在微波炉事件中三洋却采取了最坏的方式，试图解释、试图推诿，而最终的结果与坦然面对一样的是是该退货还得退、该下柜还得下，不同的是赔上了千金难换的品牌诚信！

“九阳”豆浆机使用时爆炸

“家里使用的?九阳?牌豆浆机突然发生爆炸，事后，厂商派人到现场看了，但一直没给出合理的解决方案。”昨日，南昌市民殷先生向本报

反映他所遇到的烦心事。

据殷先生介绍，他家使用的这台豆浆机还是20xx年买的，花了247元。20xx年12月28日早上，豆浆机插上电不久就炸裂了！“豆浆机是放在厨房的，当时我爱人就在不远处吃早点，豆浆机炸裂把她吓了一大跳。还好，没伤到人，但把灶台给弄坏了。”殷先生说，当天上午，厂商就派人到现场察看并拍照，但并没有给出赔偿方案，只是说要向山东总厂汇报此事，并尽快给予答复，可是都过去4、5天了，还是没有给

出一个合理的解决方案。

昨日下午，记者与山东九阳小家电有限公司南昌分公司负责人段总取得联系。就此事，他表示，据他了解，豆浆机突然发生炸裂的原因很可能是消费者使用不当造成的，因为带病工作或干烧等现象很容易出现这种情况。他说，从维护品牌形象和消费者利益角度考虑，他们一直很重视殷先生所反映的情况，由于元旦期间放假，所以耽误了点时间。最后，经记者协调，段总提出给殷先生换一台新豆浆机，同时对灶台维修所发生的费用也给予赔偿。对这一处理结果，殷先生表示满意。 电饭锅十项技术指标及能效指标

字号显示：大 中 小 2008-01-10 09:31 来源：新浪科技

技术指标(现有相关标准的技术要求) 品牌云集的小家电领域面临能效大考

(1)热效率：电饭锅在标准规定的工作状态下，在规定时间内实验用水所获得的热量与

该段时间所消耗电能(量)的当量之比。

(2)锅输入功率偏差：电饭锅输入功率偏差应≤5%，≥-10%。

(3)内锅实际容积：电饭锅内锅实际容积应不小于额定容积的95%。

(4)电气绝缘性能：电饭锅要有足够的电气绝缘，其带电部分和金属外壳之间的绝缘，应能承受住50Hz交流电压(冷态1500V，热态1000V)历时1min的耐压试验，不发生击穿和闪络现象。热态绝缘电阻不应低于1MΩ。

(5)接地电阻：电饭锅应有接地线，从接地线末端至外露金属壳体的电阻，不应大于0.2Ω。

(6)控温性能：电饭锅的控温元件，应能准确地控制温度，保证煮饭温度在1032℃时起作用。自动保温元件应在饭煮好后，冷至655℃时起作用。保温元件在工作温度下经1000h后，仍应能正常工作。

(7)寿命：在额定电压下使用时，电饭锅的使用寿命不应低于1000h。

(8)泄漏电流：冷态泄漏电流不应大于0.5mA，潮态泄漏电流不应大于1mA。

(9)保温温度：通过控温器进行保温的电饭锅，饭温能保持在60～83℃范围内；用附加电热原件保温的电饭锅，饭温应能保持在比试验环境温度高45～55℃。

(10)耐用性：主加热器经受500周期的快速试验；控温器工作30000次；附加电热元件经受500周期的快速试验。

能效指标

(1)保温技术：将聚氨酯发泡保温材料应用到电饭锅中，可以使电饭锅能够节能达到10%以上；

(2)电磁感应加热技术：与普通电热盘式比较能耗降低了30%以上，节能效果明显；

(3)远红外辐射式加热技术

(4)智能控制技术

(5)压力化与压力控制技术

空调扇热卖：空调为何不敌电风扇？

字号显示：大 中 小 2007-07-27 16:21:00 来源：一大把论坛

[一大把网站] 与大张旗鼓猛搞宣传的空调相比，售价便宜的电风扇、空调扇却在“闷头

热卖”。在入夏的十多天里电风扇、空调扇不声不响中创下了不凡的销售业绩。空调为何不敌电风扇？ 【推荐阅读】

高温催“热”夏日经济——空调扇篇

高温催“热”夏日经济——空调篇 下面是一组来自苏宁的数字，自6月20日至今，在首府苏宁各大卖场，电风扇的销量达到8000台，空调扇的销量达到3000多台，比去年同期增长了175%。苏宁生活电器事业部负责人张政说，电风扇与空调扇热卖的主要原因是产品款式时尚，便利性非常出色，尤其是一些产品附加的健康功能更是成为今年的新亮点，另外就是这些产品价格便宜耗电量较空调要低很多。7月1日记者在国美、苏宁、华凌等家电卖场看到，造型新颖、漂亮的电风扇吸引了很多顾客的关注，这些大大小小的电风扇售价在几十元到几百元之间。消费者李淑芳在购买了一台空调扇后又为母亲挑选了一款拥有“睡眠风”功能的电风扇，她说，她的母亲睡觉轻，空调扇声音相对较大，她选的这款电风扇在转动时几乎无声。

据美的电风扇、空调扇的销售人员介绍，与空调比起来，电风扇利润少，所以很少做促销，赠品也很少。但今年的电风扇总体销售非常好，尤其是有静音、自然风、睡眠风功能的电风扇销售情况更好，销量比去年同期增加了30％。华凌主营电风扇的王菊红告诉记者，在她这儿购买电风扇的顾客中，有很多是为老年人和孩子购买的，因为老年人和孩子体质较弱，往往承受不住空调的冷气，吹吹电风扇也可以消暑。还有一些顾客是收入相对较低的打工族和租房户，因为电风扇价格便宜，使用成本也低，搬家时可以随手带走。

有着三年销售经验的联创空调扇销售人员万静向记者介绍，6月下旬她个人的单日销售最高记录就达20台。万静还告诉记者，首府的高温天气不是特别多，空调扇的制冷温度基本可以满足大多数人的消暑需求。同时现在的消费者越来越重视健康和环保，经常使用空调既浪费电还担心得空调病。

先锋的销售人员高俊霞表示，今年“负离子氧吧”空调扇就很受消费者欢迎，这款空调扇除了可以降温外，还可以加水制造出负离子。

带有冷暖双功能的空调扇可以加水制冷，也可以利用里面的陶瓷发热体加热，夏天、冬天都能用。因此，不少业内人士认为，空调扇将会对传统空调市场带来一定冲击。