商 业 计 划 书
项目名称：免费的汽车连锁服务
项目单位：广东宜车汽车服务有限公司
提交日期：2014/6/15
广东宜车汽车服务有限公司
20##年6月制
保 密 承 诺
本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：
妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。
项目经理签字：
接 收 日 期： _______年____月____日
目 录
目录........................................................ 2
摘要........................................................ 3
一、公司基本情况............................................ 7
二、管理团队............................................... 11
三、服务产品............................................... 13
四、行业市场............................................... 15
五、竟争分析............................................... 17
六、营销策略............................................... 18
七、公司管理............................................... 21
八、融资计划............................................... 24
九、财务预算............................................... 26
十、内险与对策............................................. 27
总结....................................................... 28
摘 要
1. 公司基本情况
公司名称:广东宜车汽车服务有限公司；
成立时间：20##年8月；
注册资本：1000万，实到资本400万；
股权结构：李开发持股85%，黄庆华持股15%；
主营业务：汽车保险及索赔、汽车美容连锁、汽车维修连锁、汽车用品、汽车配件、汽车电子、汽车改装等；
公司地点：顺德容桂高新科技园新宝路8号。
2. 主要管理者情况
1）李开发：93年本科毕业，就读湖南财经学院，曾先后在三九集团、公路局、万家乐、上海通用、精艺股份、立业集团等单位从事高层管理工作，对企业财务管控、资本运作、内部营运、IPO等有着非常丰富的管理经念。三九集团、万家乐、精艺股份等都是上市公司，并经历过精艺股份的上市全过程。
2）叶红林：93年毕业于深圳大学，先后在广东省交通厅、容声电器股份有限公司、顺德锦绣园投资有限公司、新协力集团等大型企业从事高层营销管理工作，取得了非常不错的业绩，对营销策略及团队的管理有着非常丰富的工作经念。
3）黄玉兰：先后在万和股份、威灵电机（美的）、立业集团等单位从事财务管理工作，对资金的管理、财务分析有着丰富的经念。
4）赵光力：曾在东莞万城汽车连锁从事采购总监职务，在汽车配件、汽车用品、汽车耗材、汽车美容产品的采购方面有非常宽广的渠道来源。
5）叶星利：曾先后在丰田、奥迪、凌志、宝马4S店负责技术、管理及内部培训等职务，对维修厂的营运和管理有非常独到的营运管理能力。
6）余龙妹：曾先后在电商、华润涂料、瑞图万方等大型企业从事人事管理工作，对团队建设、企业文化、员工游励方案有着深刻的理解，能建立起非常团结、和蔼、上进的团队；
7）夏游：曾先后在国内不同的汽车团队工作，对汽车后市场及市场前景和方向有着深刻的认识，到宜车后，取得不错的成绩。
8）汪秋华：有着十多年的外资企业、外资投资公司、IT管理经念，对企业软件开发、内部监控、资本运作有着丰富的经念。
3. 产品与服务：
1）免费的汽车美容连锁店；
2）“零”利润汽车维修连锁厂；
3）“零”利润汽车配件、汽车用品、保养、轮胎等等。
4. 产品开发：
1）产品方面：己有本公司的汽车美容产品，并取得市场顶级的技术优势；
2）研发队伍：与供应商共同开发，合作的单位之一是：惠州三佳汽车用品有限公司，该公司目前为国内最大的台资汽车美容产品供应商。另有360行车记录仪等。
3）激励机制：计划投入资金按年利润的2-5%计提，并对研发人员和市场人员提奖励机制，同时包括服务体系建设。
5. 行业及市场：
1）汽车美容市场：脏、乱、差
2）汽车维修市场：无序、以次充好、没标准、信任度差、技术参差不齐
3）二手车市场：乱
4）其他市场：逐渐进行正规
6. 营销策略：
1）以免费客户体验为营销基本策略，让客户体验服务；
2）免费的服务价格模式，从汽车美容、汽车维修、汽车保养及轮胎等，力争客户来源；
3）网格营销：包括微信、论谈等；
4）渠道营销：如企业、小区、事业单位等；
5）企业宣传活动：如商场、小区、公益活动等；
6）员工激励方案：任何营销均以人为根本，合理有效的激励方案是基础。
7. 服务标准
１）严格的操作流程控制标准，即岗位操作标准；
２）严格的质量检测标准和流程；
３）三个“统一”，“统一管理”“统一标准”“统一制度”。
8. 管理
１）合理的不同阶段的组织架构设置；
２）激励方案，让员工可以凭能力赚钱，空间由自由创造；
３）人事体制：解决如何学习、如何晋升、如何团队合作、如何与企业共同发展，如何创造自己的事业；
9. 融资计划
１） 资金需求量：
第一阶段资金需求3500万元（己投资400万，还有自有资金500万）;
第二阶段需求资金3-5亿;
第三阶段需求资金10亿；
２） 资金使用计划:
第一阶段：在顺德区大良和容桂镇开设１０家汽车美容店及２家汽车修理厂，预计使用资金1000-1500万元，主要用于收购与新建店面，其中部分用于内部管理建设；
第二阶段：主要用于珠三角的网点建设，包括收购与新建；主要通过引入投资者解决资金；
第三阶段：主要使用在上游或下游的收购与兼并，如４Ｓ店、汽车配件或用品公司等
３） 拟出让股份：
（１）、拟初期引入资金3000万，第一批需实到资金1000万，出让３０%股份，用于发展容桂和大良的网点建设。
（２）、第二批资金2000万，出让１０%股份，用于顺德其它镇区的网点建设。
（３）、合计出让４０%股份。
４） 投资者权利：对赌协议、全盘财务监控、参与董事会共同决策；
５） 退出方式：。
（１）、20##年３月１日，即４年后，“宜车”公司回购３０%的股权，回购价约定为5倍，即1.5亿。同时确保投资方在股改后大概持有公司１０%的股权，约占2000万股；
（２）、公司上市后二年内，预计收益在3-5亿，投资回报约１５倍；
（３）、预计6-7年总投资回报为1５-２０倍。
10. 财务预测
１）发展规划：
２）财务规划：（万元）
1、公司基本情况
公司名称：广东宜车汽车服务有限公司
成立时间：2013.8
注册资本：1000万
实收资本：实到400万
注册地点：广东省佛山市顺德区容桂高新科技园新宝路8号
公司性质：有限责任公司
公司沿革：
1）20##年，由股东李开发、陈文柱在广州成立了广州宜车汽车信息咨询公司，同年在东莞成立了分公司，主要采用与其他汽车美容店、汽车修理厂合作的方式进行运作。由于业务模式不够成熟，如服务质量问题等公司未能良性运作，经营三年后，项目停止；
2）20##年，由股东李开发、黄庆华在佛山市顺德区容桂镇成立了广东宜车汽车服务有限公司，业务模式和方式进一步完善。
主要股东：
1）李开发，自然人，出资850万，持股85%，初期实到资本340万；
2）黄庆华，自然人，出资150万，持股15%，初期实到资本60万。
组织架构：
设置架构的原则：
１）为企业的长期发展提供经营方向；
２）为企业做强做大做准备；
３）从初期开始，为企业上市做准备
（详见组织架构图）
主要业务：
1）连锁汽车美容项目；
2）连锁汽车维修项目；
3）汽车保养，包括机油、机油格、轮胎等；
4）汽车用品、汽车配件、汽车电子；
5）汽车保险及赔付；
6）车证业务。
员工人数及文化结构：（
未来3年的发展战略和经营目标：
１） 人才战略：（４体系２方案），让员工成为自己的“合作伙伴”
（１）、薪酬体系建设：
要点：１）定员、定编、定岗，达到公平、合理；
２）成立“岗位改善基金”，提高效率、提升服务。
（２）、培训体系建设：
要点：１）全员参与、全员进步，建立网点培训系统，让员工成为学习型团队；
２）激励方案
（３）、晋升体系建设：
要点：１）建立晋升标准：如培训的合格人数、同级的评价、下属的评价、工作业绩和质量等；
２）学习能力及处理能力；
３）培训能力；
（４）、股权激励方案：
要点：１）激励员工成为企业的“合作伙伴”，兴衷关系到荣辱；
２）股权激励，不同岗位不同股权，力争股权成为一种动力，让员工成为企业主；
（５）、员工加盟方案：
要点：１）加盟方案的制订原则；
２）让员我成为加盟商，有工作也有事业。
（６）、团队文化建设体系：
要点：１）合理评价员工绩效，分别为上司、同级及下属；
２）感染下属、争取同级、支持上司；
３）和蔼的工作氛围；
４）资金投入。
２） 网点发展战略：
网点开设的成败在于二点：
（１）、资金实力；
（２）、人才储备实力。
３） 财务战略：
（１）充分利用资本的力量，快速发展网点建设和人员培训；
（２）充分利用预收款进行资本操作和快速扩张；
（３）充分利用金融工具，如承兑付款等；
（４）权责清晰、税负合理合法；
（５）彻底执行监督权、分析权。
４） 企业转型战略：（五步转型）
第一步：以“免费有务”为条件，快速发展汽车美容连锁店和汽车连锁维修厂，快速吸纳会员，达到盈利的目的；
经营重点是：盈利、服务质量、品牌建设
第二步：在己建立网点的区域，大力推广旧车交易。
方案：对所售的二手车辆提供：１）二年四万公里保修；
２）５０%的贷款；
经营重点：１）放弃“第一步”利润，抗击跟随者；
２）不断提升品牌。
第三步：进入资本市场，进行低成本运作：
第四步：收购兼并上、下游：
第五步：进入金融市场：
５） 经营目标：
（详见财务报表）
６） 上市计划：
股改时间：2017.12.30前
上市时间：2019.12.30前
７）市场规划：
第一年：销售收入0.8亿元，市场占有率３%；
第二年：销售收入5亿元，市场占有率８%；
第三年：销售收入17亿元，市场占有率１２%；
第四年：销售收入３３万元，市场占有率１５%。
2、管理团队
2.1 公司董事会:
2.2 高管层简介：
董事长：李开发，男，40，本科，93年毕业于湖南财经学院，曾先后在三九集团、公路局、万家乐、上海通用、精艺股份、立业集团等单位从事高层管理工作，对企业财务管控、ERP、资本运作、内部营运、IPO等有着非常丰富的管理经念。
案例：
1）广东精艺金属股份有限公司的上市管理工作：从股改开始，直至公司上市，经营过6家券商、4家会计师事务所、2家律师事务所等，经过5年努力，于20##年挂牌上市；
2）上海通用集团的营运体系建设：经历过企业转制、收购、兼并、内部整合。特别是财务管理体系建设、内部监控营运；
3）广州宜车汽车信息咨询公司的整体经营管理。
营运总监：曾先后在丰田、奥迪、凌志、宝马4S店负责技术、管理及内部培训等职务，对维修厂的营运和管理有非常独到的营运管理能力。
营销总监：曾先后在广东省交通厅、容声电器股份有限公司、顺德锦绣园投资有限公司、新协力集团等大型企业从事高层营销管理工作，先后取得非常不错的业绩，对汽车营销策略及团队管理有着近十年的工作经念。
财务经理：先后在万和股份、威灵电机（美的）、立业集团等单位从事财务管理工作，对资金的管理、财务分析有着丰富的经念。
采购总监：曾在东莞万城汽车连锁（137家连锁）从事采购总监职务，15年的行业采购经念，在汽车配件、汽车用品、汽车耗材、汽车美容产品的采购方面有非常宽广的渠道来源。如供应商赠送配套设备、赊销、市场产品开发等，起着非常重要的作用。
人力总监：曾先后在电商、华润涂料、瑞图万方等大型企业从事人事管理工作，对团队建设、企业文化、员工游励方案有着深刻的理解，能建立起非常团结、和蔼、上进的团队。
市场总监：曾先后在国内不同的汽车团队工作，对汽车后市场及市场前景和方向有着深刻的认识，到宜车后，取得不错的成绩。
董 秘：有着十多年的外资企业、外资投资公司、IT、软件开发、内部监控、资本运作经念，对企业的长期发展规划有着非常深刻的了解。
在公司成立初期，“宜车”公司己将团队建设放在企业管理的重要工作之一，各部门负责人都是在行业内属于尖端人才，主要体现在团队合作、专业知识、行业理解、企业业务模式的认可等方面。
另一方面，公司计划按年利润2%提取培训费用，重点开展三方面的工作，一是专业知识和操作能力的培训，以利于网点的快速发展及服务质量的保障；二是企业文化的培训，要做到不论网点在哪里，企业文化、经营宗旨的统一；三是高管的不断学习和团队建设能力的培训。
在企业的持续经营中，“宜车”团队的目标是：
一、和蔼的团队：有利于相互沟通，相互吸收经念和管理；
二、上进的团队：不断学习，不断了解、不断的完善是团队的目标；
三、利益共同体：“员工”是企业的合作伙伴，首先须保障“员工”的利 益，员工激励方案、股权激励方案、员工合作加盟方案、企业文化建设方案只是其中之一；
四、激情的团队：充分挖掘个人潜能，公司提供不断的上升空间。
3、服务产品
3.1 服务价格体系
定价原则 ：以市场为异向，以产品为标准
3.2服务项目及描述
1）工作时间：ＡＭ７：３０－ＰＭ８：３０
要点： （１）有利于客户上、下班做汽车服务，错开周六日高峰；
（２）提高单店会员数量；
（３）保证品质；
２）专业化、标准化：
要点： （１）洗车２６工序，７岗位；
（２）座位指示标等；
（３）扭力要求；
（４）保养２８步；
（５）检测标准与方案
4、行业市场
４.1 行业状况：
１）大：市场潜力非常大，初步估计７０００亿；
２）多：服务网点不论大、小，非常多；
３）乱：收费乱、管理乱、服务乱；
４）差：服务没有标准化，服务质量等非常随意；
５）信：没诚信，只有有利可图，没有什么不可为；
６）贵：价格非常昂贵，不透明。
４.2 市场前景与预测：
佛山市场（部分）:３３亿
佛山现有目标市场的私家车保有量为80万辆，以平均每台车年消费计算，预计该部分市场利润为33亿元，其中：保险经纪业务收益为12亿元（80万辆*5,000元/年*30%利润率），维修与保养业务收益为16亿元（80万辆*4,000元/年*50%利润率）；二手车买卖收益为5亿元（10万辆*5,000元/台）。
广东省市场（部分）: １６７亿
广东省市场中民用私家车950万辆，以每台车辆平均年消费计算，预计该部分市场利润为167亿元，其中：保险经纪业务收益约为86亿元（950万车*3,000元/年*30%利润率），维修和保养业务收益为95亿元（950万辆*2,000元/年*50%利润率）；二手车买卖收益约为14亿元（28万辆*5,000元/台）。
全国市场（部分）：２０００亿
全国共有民用私家车9２50万辆，以每台车辆平均年消费计算，预计该部分市场利润为167亿元，其中：保险经纪业务收益约为8３２亿元（9２50万车*3,000元/年*30%利润率），维修和保养业务收益为9２5亿元（9２50万辆*2,000元/年*50%利润率）；二手车买卖收益约为２２０亿元（４５０万辆*5,000元/台）
权威公布：据权威机构公布点的数据，将产生7000亿的汽车后市场。
４.3 解除壁垒方案：
专业性壁垒：通过业务推广、业务介绍等来达到。因此，企业员工本身的专业素质、专业修养就显得尤为重要，一定要通过培训、实践才能真正实施到位。
企业信用壁垒：由于刚进市场不久，服务产品和企业信用度不高，因此要不断的投入广告宣传，才能保证各项业如期展开，而信用壁垒也是建立品牌的重要参考标准，公司将在长时间内予以完善、维护和保持。
４.４销售预测：
５ 竟争分析
５.1竞争策略
保险业竞争者：
宜 车：按保单金额提供1：1的免费服务，免费项共２９项；
业务员：部分折扣和折让。
美容店竞争者：
宜 车：会员制，免费；
同 行：现金消费，给予部分折扣；
维修厂竞争者：
宜 车：会员零利润；
同 行：以配件差价和收取工时费为收入来源。
通过统一形象、统一服务、统一标准专业化品牌店的营运，提高专业化的业务水平、建立专业化的推广场所。
同时通过各种营销手段消除专业性壁垒和企业信用壁垒，达到预期的企业经营目标。
５.２研发投入
投入方式：通过员工的岗位优化，提供一系列的激励方案。
投入目的：提高质量、速度及优化服务标准和方案；
投入金融：计划按年利润额的3-5%提取；
５.5 资源合作
１)加强与合作单位的合作，如保险公司、供应商；
２）加强与员工的合作，让员工感受、理解、优化本岗位。
6、营销策略
6.1 价格策略：
客户需求：
１）服务质量
２）服务网点
３）品牌
４）环境
５）速度
６）价格
价格政策：
１） 汽车美容：只需要通过公司购买保险，可享受１：１的赠送服务，解决车主的日常汽车美容需求，全年的汽车洗车、打蜡、干洗、消毒、镀晶、刹车保养、玻璃镀膜等基本够用；
２） 汽车维修：“零”利润、“零”工时维修，解决车主维修难、收费高的担忧，把成本降到最低。
３） 汽车保养：“零”利润保养。
6.2 营销方案
汽车后市场竞争正在日益加剧，市场开发与营销也就显得越来越关键：
１）体验式营销：
通过推广活动，向目标客户赠送５次免费体验券，让车主感受服务质量和服务项目，成功的机率估计在９０%以上；
２）会员营销
对己是会员的车主，可通过自己的交际网络介绍会员，公司赠予100个赠送积分，积分按１：１的市值消费，预计成功机率在９５%以上。
３）微信营销
微信营销现在己是很常用的营销手段。
４）文化营销
把企业文化和门店形象贯穿于每个日常经营活动中，可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动，突出本企业的文化魅力。可以在此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部。
５）服务营销
服务作为企业经营的一个重要组成部分，不仅要做好，还要创新。我们要针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务，贴身、贴心的个性化服务，这种车主的保姆级服务层次的服务经营，自然引入了最高的营销境界。
６）推广活动
通过其他知名企业联合促销活动，在不同的时间、地点，举办各种不同的活动。如：交通法规宣传、亲子活动、啤酒节、银行等。
6.3 竞争策略:
１）营运策略：“宜车”向客户提供最全面的服务项目、最好的质量、最大的服务网络、并且是免费的，利用模式的创新，立于不败之地；
２）规划策略：企业营运到一定程度，会在市场上出现不同的模仿者，“宜车”将通过服务项目和利润来源不同将竟争者打击在盟牙状态。
6.4激励机制:
为提高员工工作积极性，根据不同部门，不同岗位，我们制定了不同的激励制度，其主要目的就是为了提高企业效率，完善企业文化，建全企业制度。本公司对员工的激励方式主要有如下几种：
１）股权激励方案：
公司前100名员工及对公司有突出贡献或突出业绩的员工享有不同等级从1万－20万不等的股权激励方案；
２） 薪酬激励方案：公司通过制定和实施具有外部竞争力和内部公平性的市场领先薪酬制度，通过对员工的薪资需求的合理满足保证对员工的基础激励作用；
３） 职业规划：通过全方位绩效考核，公司对工作表现好，工作绩效好，具有发展潜力的员工，将进行有针对性的工人职业生涯发展规划，为员工的能力提高和晋升提供相应的发展通道；
４） 培训激励方案：公司对优秀管理人员和优秀员工提供了各种内部培训和外派培训的机会，通过培训不断提升员工的工作能力，促进员工个人发展和公司发展相结合。
7、公司管理
７.1管理体系:（三统一）
司是否
建设标准：
１） 以国际化企业为发展目标，从小企业快速向大企业发展；
２） 以ＩＰＯ审核为标准，减少上市辅导期；
３） 为做大做强打下基础。
８、融资计划
８.1 融资额度：
第一阶段：资金需求3５00万元（己投资400万，还有自有资金500万），资金需求时间在2014.7前；
第二阶段：需求资金3-5亿，资金需求时间在20##年;
第三阶段：需求资金10亿，通过上市融资；
８.2 股权融资数量和价格：
（１）、拟初期引入资金3000万，第一批需实到资金1000万，出让３０%股份，用于发展容桂和大良的网点建设。
（２）、第二批资金2000万，出让１０%股份，用于顺德其它镇区的网点建设。
（３）、合计出让４０%股份。
８.3 资金用途：
第一阶段：在顺德区大良和容桂镇开设１０家汽车美容店及２家汽车修理厂，预计使用资金1000-1500万元，主要用于收购与新建店面，其中部分用于内部管理建设；
第二阶段：主要用于珠三角的网点建设，包括收购与新建；主要通过引入投资者解决资金；
第三阶段：主要使用在上游或下游的收购与兼并，如４Ｓ店、汽车配件或用品公司等
８.4 投资收益
（１）、20##年３月１日前，即４年后，“宜车”公司回购３０%的股权，回购价约定为5倍，即1.5亿。同时确保投资方在股改后大概持有公司１０%的股权，约占2000万股；
（２）、公司上市后二年内，预计收益在3-5亿，投资回报约１５倍；
（３）、预计6-7年总投资回报为1５-２０倍。
８.5 投资者的权益：
（１）投资者权利：
全盘财务监控、参与董事会共同决策；
（２）投资者权益保障方案：
１）对赌协议
２）制定年度发展方案，并执行月报、季报及年报制，结合年度全面审计，以确保按计划进行。
９、财务预算
９.1 财务预测：（见附表：财务预算）
９.２税务说明：（说明与公司业
１）营业税：５%
２）增值税税负：３%－７%，营改增后预计税负在３%左右；
３）税金及附加：各地税不同。
1０、风险与对策
1０.1 主要风险:
企业经营过程中，主要风险体现在：人才风险、网点速度风险、法律风险、管理风险、营销风险、财务风险。
1０.2 风险对策:
１）人才风险：加强内部员工培训，出台培训激励方案，完善晋升机会和推行企业文化建设。做到发现人才、留住人才、提拔人才，为企业发展提供有力支持。
２）网点速度：网点开设速度影响到资金的利用及企业的长远计划，这种风险对成本和长期规划影响非常大，因此，为解决服务网点问题，需采用自建与收购、兼并同时并行。
３）营销风险：营销风险主要体现在二方面，一方面是业务的熟悉程度，第二方面是服务态度，所以，只有通过培训及激励方案来解决。
４）财务风险：由于资金的使用量及占用量较大，特别是预收保费较多，因此，财务系统应建立起现金管理制度、预算管理制度，杜绝投资过度及多余资金。
５）管理风险：企业是否可持续良性经营、稳健发展，主要体现在一个团队的管理能力，对于这种风险，只能通过学习、交流来完成，建立起一个完整的内部管理机制，建立有效管理方案。
６）法律风险：聘请专业机构，包括律师事务所及税务师事务所，尽可能解决法律和税务问题。
无处不在，只要认真、切实、科学的处理企业营运问题，风险将会不攻自破，但完善的管理制度，是降低风险的最基本方法。
总结：
中国汽车后市场的连锁经营是必然趋势，它将成为未来汽车维修、养护业的主要运营方式。
现在是发展全国性汽车连锁服务业的大好时机，国内外各大品牌也正在积极攻城圈地，拓展势力范围。机会稍纵即逝，谁能抢在前面，谁就能抓住机遇和市场。这也是“宜车”公司筹资的主要原因，“宜车”愿将资本与“顶目”进行完善的结合。
随着汽车后市场行业的进一步成熟与发展，行业竞争将会日趋激烈。经营管理的不善、行业利润的下降，必将淘汰一大批经营者。而有实力、懂技术、懂管理、有战略眼光的大型连锁企业将会从严酷的市场竞争中脱颖而出。“宜车”团队将会成为一匹“黑马”，将中国的汽车后市场掌控在我们手中……