方案一

培训大纲：

一、家具门店销售培训

1、家具门店销售的五个心态

2、家具门店销售形象培训

3、家具门店销售倾听培训

4、家具门店销售处理议价培训

5、家具门店销售处理客户异议培训

6、家具门店销售洽谈培训

二、家具门店瞬间销售力培训

1、瞬间打动力培训

2、为客户量身定制培训

3、销售人员忠诚顾客培训

三、金牌家具门店销售培训

1、金牌导购销售自我定位

2、金牌导购销售沟通技巧培训

3、金牌导购销售成交技巧

四、终端家具门店销售培训

1、家具门店销售心态

2、家具门店销售服务礼仪

3、家具门店销售准备工作

4、家具门店销售成交技巧

5、家具门店销售服务技巧

五、家具门店销售业绩倍增培训

1、家具门店销售的必备武器

2、家具门店销售建立信赖的原则

3、找出问题、需求、渴望

4、家具门店塑造产品价值

5、解除顾客抗拒点培训

6、家具门店销售成交绝技

7、销售业绩倍增的策略

六、家具门店销售管理

1、有效的家具门店关铝

2、家具门店形象管理家具门店销售营运管理

3、家具门店客户管理

七、卓越家具门店管理与服务培训

1、家具门店销售成功心态

2、家具门店销售管理技巧

3、终端销售服务技巧

八、家具门店销售人员职业化培训

1、家具门店销售的意义

2、家具门店销售顾客心理

3、家具门店销售的心态

4、家具门店销售的基本技术

5、家具门店销售技术培训

6、家具门店布局安排

九、家具门店销售及服务技巧培训

1、家具门店销售仪表仪态

2、家具门店销售服务礼仪

3、家具门店销售语言礼仪培训

4、家具门店销售微笑服务培训

5、家具门店销售接待培训

6、家具门店销售掌握客户心理

十、家具门店顾问式销售培训

1、家具门店销售正确点出发

2、家具门店销售的准备

3、顾问式家具门店销售步骤

十一、家具门店销售督导培训

1、优秀督导塑造

2、督导有效沟通技巧

3、督导提高效率良方

4、督导如何提升业绩

十二、家具门店销售培训总结

方案二

培训大纲：

第一篇：导购员自身素质的培训

第一讲：家具市场的基本状况和发展趋势

1、家具市场的基本状况

2、家具市场基本销售模式

3、家具销售的常见问题

4、如何发挥自身优势

第二讲、规划自我，提高素质

1、树立人生目标，进行个人职业规划

2、营业员的基本修养与素质

优秀家私营业员的基本要求

4、成功缘于心态，心态决定成功

5、学会赞美

6、停止抱怨

7、对自己的业绩负责

8、给自己正面的期待

9、如何实现持续改进

10、如何超越自我设限

11、如何培养良好的工作心态

第三讲、导购员基本素质提升

迎客阶段的基本要领

2、顾客识别阶段的基本要领

3、沟通近身阶段基本要领

4、需求探寻阶段基本要领

5、推介展示阶段基本要领

6、客商博弈阶段基本要领

7、突破达成阶段基本要领

8、服务送客阶段基本要领

第二篇：家具店导购技能培训提纲

第一讲 导购员与顾客的智斗

1、吸引顾客进店选购商品的方法

2、如何快速判断顾客需求

3、拉近顾客距离的方法

4、延长顾客在店中停留时间的七个手段

5、顾客反感的五种推销方式

6、价格异议的应对技巧

第二讲 导购技巧

如何做好客户控制

2、导购手段的演变与趋势

3、导购误区与回避

4、顾客的常见质疑及应对话术

5、团队式导购

6、常见的交易干扰及消除方法

第三讲 导购实战技能

店长在促成环节的作用

2、成功促成的金典例子（场景再现）

3、促成失败的八个细节（小品演绎）

4、顾客的常见质疑及应对话术（引导式授课）

结束：总结、回顾全部课程。

方案三

课程大纲：

第一章：导购的角色定位及职业素养

【导购的角色误区】

◆ 导购不是产品解说员；

◆ 导购3大能力；

◆ 顾客的4个四分之一；

◆ 导购的角色定位：主动引导顾客，而不是让顾客自然而来，自然而去； ◆ 提升终端执行力的7字真经；

【导购的职业化观念】

◆ 对待工作的观念，你在为谁而工作？

◆ 你的收入由你创造的价值决定？

◆ 公司为什么请你来？

第二章 导购的角色定位与岗位系统认知

【从顾客角度出发】

◆ 技术专家——向顾客讲述商品功能与特性及带给顾客的利益 ◆ 朋友——关心顾客, 耐心解答，帮助顾客选择合适商品

◆ 专业顾问——切实了解顾客需求与期望，解决顾客问题

◆ 服务大使——良好服务的提供者，为顾客营造舒适的购物环境

【从企业角度出发】

◆ 商品专家——全面熟练掌握门店商品及竞品知识

◆ 形象代表——良好的服务, 礼仪形象代表品牌传播文化 ◆ 终端维护员——商品陈列维护，努力创造温馨的购物氛围 ◆ 情报员——搜集同行信息，反馈顾客建议，及时传达至公司

【导购必备的核心知识与技能】

◆ 公司发展和企业文化

◆ 自身产品知识

◆ 竞争对手的企业及产品知识

◆ 销售能力

◆ 卖场“调”的能力

◆ 学习能力

第三章： 店铺导购常见的问题剖析

◆ 互动探讨学员需要解决的问题与困惑

◆ 以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效 ◆ 缺乏系统的集中培训

◆ 服务礼仪不规范，特别是规范后不持久

◆ 无标准的销售服务话术

◆ 把握客户需求能力较弱

◆ 只讲产品语言，标准的产品解说员

◆ 问答机器，客户问什么，我回答什么

第四章：标准化导购服务礼仪

【解决的核心问题】

◆ 塑造自己的专业形象，增强自己的影响力

◆ 与顾客相见的3秒中决定你的印象

◆ 销售服务三度标准与5S原则

◆ 东北有3宝，沟通有3宝

◆ 仪容、仪表礼仪

◆ 行为礼仪规范

◆ 养成正确的鞠躬礼

◆ 电话礼仪

第五章：顾客类型分析及应对

◆ 不同客户类型的特征分析

◆ 不同客户类型应对策略

【自我型顾客】

◆ 顾客特征：漫无目的、排斥导购；特色商品吸引、主动询问 ◆ 接待要点：忌强行推荐、耐心介绍、理念营销、情感营销

◆ 问题导购：知道顾客只是看看，接待不积极，不知将顾客升级

【比较型顾客】?

◆ 顾客特征：依次浏览、环视四周、询问打折及赠品

◆ 接待要点：关注点接触法；重点介绍新产品、畅销品、促销品；竟品对比 ◆ 问题导购：缺乏耐心、对产品知识了少，缺乏专业性

【犹豫型顾客】?

◆ 顾客特征：脚步缓慢、若有所思、目标不明确

◆ 接待要点：多了解、帮挑选、促进购买

◆ 问题导购：缺乏耐心、面无表情、显得急噪

【明确型顾客】?

◆ 顾客特征：直奔商品、需求帮助、指定某导购服务

◆ 接待要点：求速成交、少说多做

◆ 问题导购：切忌吹捧、导致投诉

第六章 导购标准化日常营销服务七招

【解决的核心问题】

? 让导购人员深刻认识标准化日常营销服务流程

主动等待---接近顾客---品牌内涵---探询顾客---产品推荐---引导体验---产品塑造 第一招、 主动等待，捕捉机会

◆ 主动等待——识别客户类别——判断切入时机

◆ 快乐的工作状态、良好的形象、营造购物环境

◆ 识别判断、定位顾客层级，判断决策者和影响者

◆ 提升顾客层级：关注者——需要者——潜在购买者——购买者

◆ 判断顾客的八大切入时机

第二招、 接近顾客，创造机会

◆ 赞美接近法

◆ 寒暄接近法

◆ 介绍接近法

◆ 服务接近法

◆ POP接近法

◆ 接近顾客的10大注意事项

第三招、 品牌内涵，引起关注

◆ 由远及近介绍品牌

◆ 价值感法介绍品牌

◆ 名人效应介绍品牌

◆ 地区风格介绍品牌

第四招、 探询顾客 抓主导权

◆ 了解顾客的购买动机

◆ 满足顾客差异化需求

◆ 问对问题赚大钱

◆ 开放式问题、封闭式问题

◆ 养成问问题的习惯

让沉默顾客讲话的8字秘诀

切入式提问技巧

引发兴趣技巧

◆ 提问的4大技巧

◆ 3段式问法：中性式问题、测试性问题、推荐性问题 第五招、 产品推荐 诱发兴趣

◆ 互动式介绍法

◆ 视觉销售法

◆ 假设成交法

◆ 倾听的技巧

◆ 生动化展示的攻心策略

◆ FABE产品展示法则应用

第六招、 引导体验 增加机会

◆ 全方位体验的7字诀

看、闻、摸、推、拉、躺、敲

◆ 引导体验4步流程

第七招、 产品塑造 提高价值

◆ 塑造产品价值的9个技巧

◆ 挖掘产品卖点的训练

第七章：解除客户异议

◆ 了解客户产生异议的真正原因

◆ 当客户产生异议时要耐心倾听

◆ 确认客户的异议，以问题代替回答

◆ 假设解除异议法

◆ 反客为主法

◆ 转换定义法

◆ 提示引导法

◆ 合一架构法: 婉转的 （是的… ，同时…）

第八章：临门一脚，绝对成交

◆ 成交的关键在于要求

◆ 成交大师的信念：成交一切都是为了爱

◆ 成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱

◆ 成交绝技一：假设成交法

◆ 成交绝技二：二选一成交法

◆ 成交绝技三：锁定成交法

◆ 成交绝技四：6+1问题成交法

◆ 成交绝技五：反败为胜法

第九章：顾客赠言，反施彼身

◆ 感谢客户45度鞠躬

◆ 欢送客户致门口

◆ 目送客户离开，送客3法

第十章：投诉应对，转怒为喜

【解决的核心问题】

◆ 深刻认识营销服务流程

◆ 解决投诉畏惧症

◆ 面对投诉的导购心态调整术——角色变心板 ◆ 顾客投诉心理分析

◆ 妥善处理投诉的意义

◆ 处理投诉的原则

◆处理投诉的流程与技巧

道歉

仔细聆听

复述投诉

认同客户感受

阐明解决措施

表示感谢

出乎意料的惊喜

方案四

课程大纲

第一章：成功的事业要从成功的心态和正确的职业观念开始

一、我是谁－－认识我自己

1、自我反省

游戏：自我介绍

2、冰山的启示

讨论：您是一块冰山吗？

3、从镜子中您看到了什么

练习：每一天从照镜子开始

二、导购正确职业定位

1. 打工仔（妹）？

2. 推销员？

3. 职业化的营销人！

4. 未来营销大师的起点！

5. 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！

6. 导购是体面而高尚的职业！

7. 您在为谁而工作？

三、导购职责与素质要求

1、导购工作5项基本原则

2、导购5大职责

3、导购最需要的3项素质

4、体现优秀导购素质的5S原则

5、从职能上成为7大员

第二章 终端导购实战营销技巧

一、终端导购的规范礼仪

二、导购工作规范流程

1. 进店及售前准备6步走

2. 导购程序4步曲

3. 忙碌时的待客法

4. 空闲时的工作

5. 交接班标准

6. 营业结束——整理、清洁、下班

三、导购顾客服务与沟通技巧

1. 什么是服务？

2. 优秀服务能给顾客带来什么价值

3. 顾客进店为何主动相迎

4. 如何主动相迎顾客

5. 相迎时应避免讲

6. 主动相迎时不应该

7. 目标顾客的判别与选择

8. 如何判别目标顾客者

9. 接近顾客的主要方法

10. 接近顾客的7种时机

11. 顾客接待三声

12. 顾客接待热情三到

13. 了解顾客需求五要素

14. 顾客购买心理八阶段和对应策略

15. “不要”四“应该”决定成败

16. 如何向顾客介绍产品（ABCD推销术、AIDA推销法）

17. 11种介绍产品的技巧

18. 处理顾客异议的技巧

顾客为何会有疑问和异议

处理异议的基本观念

处理异议的基础

知道应该知道的—五个熟悉

处理异议导购常见的缺点

解答疑问和处理异议的错误行为

克服价格异议的12种方法

协助顾客办理购物手续时需介绍的内容 售中服务流程

售后服务

服务到最后一秒

四、顾客关系管理法则

1. 如何抓住回头客？

2. 如何让顾客让住你？

3. 如何提升顾客的指名购买欲？

五、导购促销工作三忌

1、不了解自己的企业

2、不了解自己的产品

3、恶意捣毁竞争对手

六、情景模拟（随机抽取两位一位为导购，一位为顾客，实景演练，通过沟通消除顾客异议）

1、顾客认为我们的产品价格高

2、顾客认为我们的产品的功能比竞争品牌少

3、顾客认为我们的产品某款产品容量小

4、顾客索要超越导购权限的赠品

第三章 终端管理实效策略

一、讨论：目前终端营销中存在哪些问题？

二、影响终端经营效益的因素

1. 终端产品陈列效果

2. 终端的品牌生动化

3. 终端的导购员绩效

4. 终端促销活动效果

5. 终端顾客关系管理

三、终端品牌生动化管理策略

1. 什么是品牌生动化

2. 品牌生动化的作用

3. 品牌生动化的内容

四、 终端最好的陈列点

1. 与视线等高的位置。

2. 大厅正对门口处。

3. 楼梯口或过道旁边。

五、 产品陈列生动化的小秘诀

1. 争取最大的陈列面。

2. POP靠近产品。

3. 尽可能使陈列造型新颖。

4. 陈列面要保持洁净，排列要整齐。

5. 每隔一段时间，调整产品的摆放顺序尽可能使陈列造型新颖。

6. 价格牌、让利（促销）信息醒目。

六、终端pop传播策略

1. 店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）

2. 店内传播（海报、企业文化墙等）

七、如何提高终端顾客入店率

1. 商业广告投放策略

2. 媒体软文策划

3. 促销活动创新

4. 散发传单技巧

5. 社区活动开展

八、为何目前部分终端关注我们产品的客流量较低

1. 顾客的品牌认知度低

2. 顾客的终端认知度低

3. 顾客产品功能认知低

4. 顾客潜在需求未开发

5. 顾客回头率过于低下

6. 顾客口碑传播率低下

九、为什么目前部分终端入店顾客购买率低

1. 导购服务不到位

2. 导购介绍不到位

3. 品牌认知不充分

4. 价格沟通不到位

十、终端顾问式营销策略

1. 人人都是顾客咨询顾问

2. 人人都是产品知识专家

3. 人人都是顾客沟通专家

4. 人人都是口碑传播专家

十一、口碑品牌传播策略

1. 何为口碑传播

2. 口碑传播作用

3. 口碑传播原则

4. 口碑传播方法

十二、店长日常管理的几个重要工具

第二篇：家具店长培训

家具店长培训

主讲师：王思齐

详情咨询官方网站：（）

店长培训对象：

新任店长、正副店长、门店经理、主管、主任，督导、导购、促销及储备干部

店长培训特色：

一线店长实用实战宝典！

一流店长精英训练手册！

一级店铺成功动作指南！

店长培训模式：

1、心态+行动

2、知道+做到

3、培训+绩效

4、团队+个性

店长培训形式：

互动讲授/小组讨论/提问交流/案例分析/故事寓言/体验游戏 角色模拟/实战演练/心理辅导/录像分享/小组竞赛/汇报演出 店长培训目标：

1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力！

3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率！

4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法！

5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长！

6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能！

7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营！

店长培训背景：

店长是店铺经营中的核心人物，店长的工作能力直接决定着店铺的赢利水平。在琳琅满目的大小店铺中，要让你的店铺位居高位，先要从提升你的实际工作能力入手，这是旺铺赢利的要诀!近年来，零售终端是短兵相接、刺刀见红的主战场，而店长则是现场指挥官。店长在店铺的运营中起着中流砥柱的作用，不仅要具有高超的销售服务技巧，更要成为经营管理高手。谭老师将中国传统的“师傅带徒弟”及美国最新的“企业教练技术”有效结合，并使之科学化、系统化，形成“我做你看、你做我看、你教人做”简洁实用的固定模式，欢迎进入谭小芳老师的《店长培训》课程!

店长培训大纲：

第一部分：店长培训课程导入 （店长培训案例）

第二部分：卓越店长提升篇

一、店长角色认知

1、店长的价值贡献

3、店长的六大角色

4、店长的职业心态

5、店长的管理心态

6、店长的服务心态

二、店长＂六大＂角色

1、夹心饼

2、指挥官

3、兴奋剂

4、调和者

5、协助者

6、培训者

三、店长角色如何转变？

1、好“太太”—做好本职树榜样

2、好“媳妇”—上司职务代理人

3、好“妯娌”—部门协作创绩效

4、好“妈妈”—带人带心还带性

四、卓越店长五个指标

1、业绩指标

2、环境指标

3、安全指标

4、服务指标

5、团队战斗力指标

五、卓越店长“六戒”

1、抱怨经营者

2、自己不做决定

3、喜欢独占成果

4、不会培养下属

5、不具备基本知识

6、不给工作设定高标准

六、店长自我管理

1、自我心态管理

2、情绪压力管理

3、自我技能管理

4、自我知识管理

5、自我行为管理

6、店长职业生涯规划

七、卓越店长修炼

1、店长的核心能力

2、卓越店长三级跳

3、店长能力决定店铺业绩

八、店长心态培训

1、老板的心态

2、积极乐观的心态

3、主动热情的心态

4、专业务实的心态

5、空杯学习的心态

九、店长管理理念

1、态度决定高度

2、方法左右效果

3、错位导致无位

4、店长影响店员

5、定位决定地位

分享：店长每天开门7件事 分享：店长的18张通病画像 第三部分：店长销售管理篇

一、顾客购物心理分析

1、接待新老顾客的方式

2、掌握接近顾客的时机

3、掌握接近顾客的技巧

4、了解顾客的购物心理

5、应对不同类型顾客的方法

6、了解顾客需求的提问方式

7、“上帝”的需求决定一切

二、店面广告

1、卖场喷绘POP

2、卖场手绘广告

3、橱窗形象广告

三、门店促销策划及实施

1、促销种类

2、促销方法

3、拟订促销方案

4、促销效果评估

四、门店VIP会员制营销

1、会员忠诚计划

2、会员组织的建立

3、会员征集与推广

五、店铺销售管理

1、店铺卖什么

2、目标包含元素

3、销售目标管理

4、生意分析技巧

5、店铺数据管理

6、店铺促销管理

7、单店业绩迅速提高

六、门店绩效评估与提升

1、门店绩效评估

2、门店扭亏为盈

3、门店营运自我诊断

七、店长业绩提升培训

1、提升门店人气

2、提升顾客进店率

3、提升店铺成交率

4、加强员工业绩管理

5、确保主打商品畅销

案例：店长销售管理案例

第四部分：店长客户服务管理篇

一、店长全面服务观

1、服务企业，企业就是我们的客户

2、服务下属，下属就是我们的客户

3、服务顾客，客户就是我们的客户

4、服务自己，自己也是自己的客户

二、门店服务：以人为本

1、不要浮躁

2、不要放纵

3、不要自满

4、不要无视

5、不要短视

6、不要反感

7、不要傲慢

8、不要懒散

9、不要坐等

三、店铺服务管理

1、店面服务意义

2、服务意识态度

3、门店服务形象

4、门店服务礼仪

5、服务流程规范

6、有效处理顾客投诉

7、全面顾客满意管理

四、店铺客户管理

1、谁是目标顾客？

2、如何建立顾客档案？

3、收集顾客资料的方法

4、顾客档案与个性服务

5、门店顾客忠诚度测评

6、门店顾客忠诚度强化

7、门店顾客忠诚度管理

8、门店顾客流失的挽回 第五部分：店铺运营管理篇

一、店面运营四大目标

1、门店销售目标

2、门店盈利目标

3、员工满意目标

4、客户满意目标

二、店铺流程管理

1、店铺日常工作流程标准

（1）营业前准备工作

（2）营业中现场管理

（3）营业后收尾工作

（4）异常事务的处理

（5）信息收集与运用

2、店铺礼仪服务标准

3、店铺销售与服务标准

三、店铺服务管理

1、什么叫服务？

2、卖场设施服务

3、商品的服务

4、顾问式服务

5、销售氛围的营造

四、店铺顾客管理

1、谁是目标顾客？

2、顾客忠诚度测评

3、顾客忠诚度管理

4、顾客流失的挽回

五、门店人员管理

1、以身作则原则

2、充分了解原则

3、相互沟通原则

4、德才兼备原则

5、方法创新原则

6、合理竞争原则

7、人员激励原则

六、门店5S管理

1、门店5S管理

2、5s的五大提升效果

3、门店店长如何推行5S？

七、店面形象管理

1、店面的形象要素

2、卖场布局与规划

3、商品陈列十大技巧

4、商品展示十大技巧

八、门店营运管理

1、《激情四射的早会经营表》

2、《店面客户满意评价表》

3、《员工岗位规范检查表》

4、《班前检查表》

5、《工作待办单》

6、《销售目标管理表》

7、《客户信息包》

九、门店运营管控“四把钢刀”

1、晨会

2、计划

3、数据

4、培训

九、打造黄金门店三个关键 关键一：服务导向

分享：服务带动五部曲 关键二：法令为纲

分享：店长掌中宝

关键三：团队模式复制

案例：这个店长的缺点在哪里？ 第六部分：店长管理技巧篇

一、店长沟通能力提升

1、沟通的模型

2、有效沟通要素

3、沟通与人际关系

4、店长必备沟通技巧

（1）表达

（2）倾听

（3）反馈

（4）赞美

（5）同理心

5、店长如何沟通？

（1）店长跨部门沟通

（2）怎样和上级沟通？

（3）怎样与同事沟通？

（4）怎样和下属沟通？

（5）怎样和客户沟通？

二、店长领导力培训

1、店长权威的123工程

（1）一颗公心

（2）两手专业

（3）三身榜样

2、店长五种权力来源

（1）头衔权

（2）利益权

（3）人事权

（4）专业权

（5）典范权

3、分派工作与教导办法

（1）分派工作三原则

（2）店长OJT教导四步曲

我说你听-我做你看-你做我看-我检查你

三、店长激励技巧培训

1、目标激励

2、财务奖励

3、产权激励

4、强化激励

5、环境激励

6、组织激励

7、选择激励

8、身份奖励

9、兴趣激励

10、精神激励

11、危机激励

四、店长执行力训练

1、店长执行力的4个关键点

2、战略决定高度、执行决定成败

3、执行决定结果、细节决定成败

4、细节决定思路、习惯决定成败

五、门店团队管理

1、跨栏之旅

（1）形成期

（2）风暴期

（3）稳定期

（4）高产期

（5）调整期

2、团队建设

（1）认知团队

（2）团队误区

（3）团队核心

（4）团队特色

（5）团队协作

（6）团队凝聚

（7）团队归属

3、精神财富

（1）选人——团队文化的基础

（2）融合——团队文化的胜利

（3）执行——团队文化的保证

4、化冲突为合作

（1）冲突之“利”

（2）冲突之“害”

（3）冲突的处理技巧

（4）冲突处理策略

5、制胜的密码

（1）人员——凝聚团队基石

（2）目标——激励聚合人心

（3）制度——规矩成就组织

（4）氛围——合作创造强大

分享：狼性门店“136部队”如何打造？ 第七部分：督导管理技巧培训

一、督导的角色与定位（案例辅导）

1、督导的功能

2、督导的职掌

3、督导的角色与功能

4、督导所需具备之知识及资格要求

5、连锁运作的灵魂——督导

二、督导的工作重点与规划（案例辅导）

1、总部对督导之要求

2、督导工作规划重点

3、督导工作流程

4、督导访店技巧及指导方法

5、门店督导检核

三、督导必备管理知识与技巧（案例辅导）

1、店面行销与管理知识

2、领导统御与沟通能力

3、门市经营分析与数据管理

4、对部属教育训练的方法