市场拦截思考总结

在建材市场上各大品牌竞争逐渐白热化的今天，市场上各种抢夺客户的招式五花八门，促销、广告、电视宣传、打折、抽奖、返现······各种新的花样一遍遍被复制，被传播，对于大多数的消费者来说，理性消费观念逐渐形成，那些各种新的促销概念在他们看来，不过是换汤不换药，故而很难形成稳定持久的消费刺激，在终端市场上调查发现，更有一些商家，为了在竞争中获得生存，在建材市场里外，甚至是竞争对手的店门口，公然将客户拉到自己店里。

结合已经出现的情况，加上自己在建材市场上做市调时也遇到过类似的情况，发现这种方法已经不再是什么稀奇的事，市场拦截简单直接，所针对的对象定位精准，意向较大，如能充分发挥拦截者的才智，将会给店面带来很多实际的效益，有必要将这种简单直接的接客方式加以总结，以期帮助今后开展销售工作。

市场拦截前的准备工作：

1.拦截的人员选择

2.拦截地点选择

3.拦截中的策略考虑

4.拦截话术

以下将从以上几个方面展开分别加以论述，关于做市场拦截的人员选择。不是所有的销售人员都适合做市场拦截，做拦截的人员一般要具备下述几个条件：

1.胆大心细，心态好，敢于挑战自我。再说的通俗点，就是脸皮要厚，敢做敢干，不畏畏缩缩，有豁出去的勇气。做拦截很多时候是在面对陌生客户直接冲上去，无所畏惧的跟客户讲活动，讲产品，还要随时准备接受客户的冷眼甚至是责骂。

胆大就是见到客户敢冲上去跟客户搭讪，跟客户讲述活动、产品；心细就是要求拦截人员注意见机行事，尽管需要随时冲出去跟客户交流，但是如果注意讲究策略就更好了，针对不同类型的客户，比如赶时间的该怎么说、年轻的跟年长的怎么说、消费档次高的跟低的怎么说、怎么在尽量短的时间内辨别这个客户是否是自己的意向客户，对于不同类型的客户采取什么样的策略应对······这些细节之处，流露的就是心思细密的程度，更多的需要的是做拦截人员在这个过程中不断的思考和总结。

心态好是做市场拦截另一项必备的素质，在拦截过程中，更多的情况是遭到客户的拒绝，甚至是冷眼责骂，一般人很难承受这样的心理压力，因此对于做拦截的人员来说，如何在这样的气氛中迅速的调整心态，化拒绝为动力，不让被拒绝的挫败感影响工作效率是至关紧要的。

2.拦截地点选择。拦截地点的适当与否，关系到拦截过程中人流量大小，对工作效率和提高进店率更有直接的影响，一般来说，市场拦截的地点通常考虑条件是：a、人流量大的建材市场门口，而且是自然进店率大的门口，像建材商场的偏门口一般不加考虑b、距离本店比较近的建材市场，这种情况是针对独立店这种情况，相对来说，这种店面既是优势也是劣势，优势是同其他的品牌形成了

暂时的隔离，有一定的区分度，如果本店的产品和展厅装修有特色的话，能够吸引客户在店停留更久，提高成单率c、建材市场商场内部，如果条件允许的话，也就是建材市场商场内部管理不严的话可以在商场内部做拦截，由于商场内部的同类品牌较多，前来进入商场内部购买产品的客户意向很大，如果能够拦截到店面，成交率将会大大增加。

3.拦截中的策略选择。其实，做市场拦截就像打游击战，想要打赢战争需要讲究策略和战术，想要将客户拉近店里成单也要做很多准备工作。举个例子来说，如果我们在商场内部做市场拦截的时候，是不是一定就可以拦截客户进店呢，拦截之前我们有哪些事情需要考虑呢？首先是商场情况，起码我们要事前搞明白自己的同行分布的位置，自己的竞争对手有哪些，哪家的店装修的最有特色，客户平时在哪家店停留的时间较长；商场的规则是什么，是否允许我们做拦截，如果不允许采取什么方法公关解决，在什么位置做拦截最好，采取什么办法吸引客户进店等等，这些问题都是我们在拦截过程中需要反复思考的，

在终端，我们发现有位小伙这样做，他明知道商场内不让做拦截，而且商场的保安只要看到有人做类似的举动，就会前来驱赶，于是他就买了一包好烟，跟保安搞好关系，然后在接下来的日子里，在商场内外做拦截时候，只要他的动作不是太大，保安就不会说什么。他拦截成功率很高，还有一个原因是他拦截到的客户意向很精准，他拦截客户时候通常是先远远的跟踪，观察他会进到哪家的店里，隐匿在旁边，当客户从店里出来后，他揣摩客户应该没有看上那家的砖然后迅速迎上去，将其带到自己的店面。而且，这种方式不会花费太大的功夫。

当然，实际情况比这要复杂的多，办法都是自己想的，在实践中一定要灵活应变。

4.拦截话术。关于拦截话术，这里是结合做市场拦截时候的实际经验和总结其他做拦截人员做的好的地方给出几个分享模板。

a、在商场外进行拦截的时候，遇到有进门客户，通常他们的时间比较紧张，也不会特意的停下来认真听你讲很多，所以这种情况下通常需要我们快速出击，提炼话术，用精准的话术打动顾客，比如：“哥/姐，过来买瓷砖吗？这几天我们店里在搞XX促销活动，砸金蛋，送礼品，送红包，进店就送礼，新品瓷砖买一送一，还有4999元的免单大奖，保证你能看到自己喜欢的产品，我带您去看看，不远，走两步就到了，就在里面。”讲话的同时，迅速的将手中的单页递到客户手里，一般客户是不会停下来认真听你讲的，所以不要过多的讲述活动，要么是捡活动中你觉得最能打动客户的内容说，要么就是纯粹的搭讪，如果客户注意到了你的单页上的内容，再跟他讲述也来得及。

b、在商场内部，如果是有遇到顾客在商场内部的瓷砖店转悠，或者从别家的店里走出来，可以迎上去跟他说：“哥/姐，你好，家里要装修今天过来看砖吧？有没有看到自己喜欢的款式呢？转了这么久，肯定累了吧，要不我带您到我们店里去转转，再让我们的店长给你讲讲产品，买不买砖都没关系，喝点水休息一会儿，就当做是了解一下选砖的技巧嘛，以后也用得上是吧。”

c、遇到一类客户，在其他店面逛了很久，也带他到自己店面看过后还是在商场里面逛，类似这类客户，通常来讲，可以判定意向是比较大的，如果能够再次拦截成功，成单几率就会更大，这样的客户可以跟他讲：“哥，砖看的怎样了，在我们店里有没有看到喜欢的砖啊，是花色不满意还是价格方面还有考虑，要

是哪些方面还有考虑的话我再跟你讲讲，凡事都好商量嘛”一般来说，如果判定顾客有意向购砖，礼貌的跟顾客讲出这些话，顾客会开口说话的，剩下的就是进一步了解客户的深层次的需求和考虑的事情，对症下药，给予顾客解答，将其带回店面。

第二篇：市场跟踪总结

市场跟踪总结

作为公司新人，我将担任公司的文案策划工作。在杨总的安排下将对公司各部门一一熟悉，以便有利于未来的本职工作。为熟悉公司的市场情况，9月x日-9月x日我跟随市场部人员熟悉业务，主要接触内容有中秋月饼赠送、网吧业务、超市业务和网吧活动执行。此次活动让我亲身接触了公司真实的市场情况，现将我的心得体会总结如下。

一、市场部情况

市场部人员工作职责分布清晰，有网吧组、超市组、大客户组和点对点组。业务人员工作繁忙，空闲时间很少，这也凸显了市场部工作人员不足的问题，为了能够按时完成本年度的工作目标，我认为应当适当扩展市场部。

为方便谈业务，公司为市场部配了4辆车。市场部人员早出晚归，极其容易超负荷疲劳驾驶，特别是一个人谈业务至凌晨无人替换，容易产生安全问题。出现堵车时特别影响工作进度，星期四与李根他们开车到朝天门，堵了一上午，仅仅是为了采购铜锣和飞镖盘。如果出现这种情况完全可以一个人坐公交车买活动用品，另一个人驾车约一个不堵的地方回合即可。下午到回兴谈业务之后回到黄泥磅修车，其实修车可以安排到节假日。我认为这是市场部人员没有做好工作计划，人员安排不合理而导致的。

市场工作所涉及的内容十分广泛，工作十分忙碌，很容易导致许多事情照顾不到。我认为其原因是市场部工作的规范程度不高，没有

一套严格的工作流程，工作进度也容易受一些零碎的事情打乱。

二、月饼赠送，熟悉网点

与王毅驾车赠送网吧月饼，驾车路线是渝中区-沙坪坝-大学城-璧山-北碚。璧山网吧最为密集，大学城和北碚较为分散且位置较偏，寻找地址要花较大的时间和精力。专人过节送礼有利有弊，可以体现公司对下属网点的诚意又可以顺便做一个回访，送月饼期间发现专人送礼并不是我们一家，送月饼时网吧业主竟然认错以为我们已经送过，由此可见我们想到了的别人也同样在做。耗时较长过程繁琐，有些业主表示我们多此一举邮寄即可，不用如此麻烦。我想对于偏远的网点，电话问候、短信祝贺和礼品邮寄等形式同样能够体现公司的诚意和关怀。市场人员工作杂事很多，影响业务拓展，如此可以减少市场人员工作量，花更多的时间在拓展网点上。虽然有网点地址不明，不能按时下班等许多困难，但是王毅在面对客户时都是很有礼貌，确保任务保质保量完成。他们对本职工作的努力和坚持，我应当认真学习。市场部的重要性对于公司来讲不言而喻，市场部人员的素质的好坏就是代表公司的形象的好坏。

三、超市和网点拓展中出现的问题

跟随市场的短暂的几天，发现网吧和超市只要是没有使用过代缴费平台的都可以很顺利的成为我们的客户。很多业主对我的运作模式并不了解甚至并不知道，由此认识到销售市场的先入为主十分重要，区县乡村和偏僻地区网店拓展会相对简单点。我对主城区的网点铺设

没有过多的接触，对于同质公司的竞争也没有深刻的看法。

在谈网吧业务时碰到过一两家使用好又多平台的网吧，业务人员也努力推销但没有结果。我们与其他平台不同的结款方式使业主选择其他平台，公司采取了七天结款的形式是为了解决长时间无法结款的恶性循环也有利于公司现金流转。在谈超市业务时，超市老板一年500元的加盟费产生质疑，因为还有其它免费的充值平台。移动业务充值不稳定等问题也时常出现。

这些成为了我们与其他公司竞争软肋，可以通过先进的技术支撑和优质的24小时客服予以弥补，使鸿德平台操作更加快捷方便，不断提升客户的使用体验，才可以让客户感到这样的结款模式和年加盟费是值得的，才能在与其它公司竞争立于不败之地。

市场工作人员经常接到业主电话帮忙解决平台运作问题，有些问题是常规问题，可以将平台可能出现的问题及解决方法逐一列出，让业主自己解决，减轻市场部工作量。

四、网吧活动执行小结

9月x日与王毅在空港工业园员工宿舍电子阅览室开展腾讯御龙在天网络游戏的宣传推广活动。活动内容大致有：市场部会议安排、抵达目的地、购买活动物品、张贴活动海报、播放游戏宣传视频、招募玩家、飞镖比武、拍照、微博、发放奖品、按时打卡等等有条不紊的进行。活动执行顺利首先是因为时间选择较好，在中秋国庆节之前，员工很多放假，时间充沛，这样才有足够的时间配合推广活动。其次地点选择好，空港工业园远离主城娱乐活动单一，网吧生意自然

好，这样也保证能有足够的游戏玩家。再者工作人员对时间把控得比较到位，什么时候该干什么，比如提前拍照防止玩家有事离开、飞镖比武拍摄视频询问玩家等。