十几年的销售管理心得

营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。

根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

而什么是销售管理呢？销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢？ 销售管理的目的是什么呢？

现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。而单纯的依靠人的主观能动性很难达到一定程度的提升，因此，销售管理软件一时间大热，然而，面对高昂的软硬件成本，中小企业管理者只能选择止步不前，而在线CRM的出现，让企业主最终实现了快速发展的目标。如国内比较著名的在线CRM托管商八百客，依靠其推出的800APP PaaS平台技术取得了市场份额第一的良好成绩；又如中国财务软件的当家人用友也已积极推出了伟库等在线模式的软件。

在这个企业激烈竞争的时代，为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作，如八百客，来助力企业的整体竞争力。关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。营销学权威菲利普?科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫?P?瓦卡罗（Joseph P.Vaccaro）认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理者。拉尔夫?W?杰克逊和罗伯特?D?西里奇在《销售管理》中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。 由此可见，销售管理有狭义和广义之分。

狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。

广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：

1.制定销售计划及相应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售策略和计划

企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

销售业绩管理

销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从

而为企业带来销售业务及利润。

销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

工作表现及评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。 根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。

销售管理的“四化”

制度化

没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。

销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

简单化

管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单

化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。

销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。

人性化

要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。

所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。

合理化

合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常，重点管理；2.追根究底，止于至善；

3.自我回馈，自动自发。

销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

第二篇：销售管理心得

销售管理心得

20xx年x月x日最近一直在想如何带好一支销售队伍？一支有向心力的，凝聚力的队伍。这是身为销售管理者必须要会的一个简单却不容易的问题。而这支队伍要形成自己的管理风格，把队伍打上自己的烙印，却不是一件容易的事。正当我苦恼的时候，看了杨总发给我们的一个《销售团队管理》的ppt，看完之后深受启发。

目前团队处于一种疲惫不堪（亚健康）且打电话打到一种平静的状态。他们虽然各个都有着很明确的目标和使命，可却始终行动不起来，要不就是方式方法不对和找不到属于自己的销售技巧。最重要的是在刚开始的时候就给了他们很多不好的管理方式和制度，所以后期在操作的时候导致很多问题存在。

看完《销售团队管理》才发现原来不是他们的问题，而是我们一开始这盘棋就走错了。例如在招聘的时候，不是看他们能力有多厉害，而是这个人的心态是处于积极还是消极的，他给自己的定位是什么，近期和长期的目标是什么。这才是第一步象棋走好与坏的关键。 第二步，培训。从他们入职以来给他们的培训太少了，且培训课程也不新鲜，目标也不明确。他们到现在只接受了，产品知识，企业文化，简单的电话技巧，心态的调整，其余的没有太多的专业培训。因此，接下来不仅要让他们掌握好，专业的产品知识，提高销售技能，融合企业文化，建立观念态度，更重要的是要让他们学习掌握更深的竞争对手的产品知识，竞争对手的策略，沟通交际技巧以及自我修养，自我学习的各种能力。这些课程都会列入到我们20xx年x月的目标任务里。

第三步，销售人员的激励工作。这是一件很简单随时都可以沟通的事却是最难沟通好的一件事。就好比ppt里面说的要“因人而异，因时而异”且要善于“业务竞赛的运用”。学会激励下属满足他们的需求和帮助。做业务都有一个疲惫期，而一旦这种感觉来了时若没有及时的沟通，找出问题并且及时解决给予安慰鼓励很容易导致一线人员处于消极的状态。 第四步，销售人员的行动管理，这是我们现在做得不是很到位的工作。接下来要给予及时的纠正和改善。里面两点说得很好，第一，销售日报表要开始执行并且监督落实；第二，时间的分配管理。特别是第二条，包括我们自己本身也做得不是很好的一件事。例如：时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序。（要事第一，忙要忙的有意义，重要和紧急重要的区分）

第五步，难管的销售人员。这点也是我现在遇到的问题。不是他们不服从管理，而是他们很容易满足，一种是一旦给自己定的任务做完就不想在动了，另外一种是怎么努力都不出单，乏了。针对这种问题确实应该规范销售员的基础工作了。第一种人需要我们给他们下死任务；第二种是给他定短期目标和不定时培训辅导。针对这两种情况最好是经常给任务和监督到位。

第六步，如何改造落后的销售团队以及提升团队士气。①观念：认清自己和别人的心，由内到外的发现自己的情况。现在处于什么阶段； ②心态：心态决定成交与否； ③知识：掌握专业的产品知识和竞争对手的策略；④技能：沟通、交际、抓客户心理等 ⑤经历：只有碰到更多的问题才能更成熟的处理问题。经验很重要！

销售队伍的管理，就是对人的管理。如何让队伍里的人积极做事，用心做事，才是管理的真正目的。经过杨总一个月的调整我也总结了一个逻辑。就是比、学、赶、帮、超，是一个销售队伍由散到聚，也是队伍能力提升的一个过程。

比---------目标考核、信息传递流程 学---------培训、业务例会制度调整 赶---------业务激励、销售政策修改 帮---------资源分配、团队文化建设 超---------分等级、业务方向调整

总之非常谢谢杨总的指导支持，我们一定会再接再厉。