一、推行背景

品鉴会是中高端酒非常重要的推广形式，四特东方韵推向市场以来，举办了了大大小小的品鉴活动千余场，小型品鉴会主要解决首饮、产品认知、口感培养及核心消费者距离拉近，大型品鉴会则是解决品牌高度、品牌影响力及核心消费者忠诚度。   

二、开展条件

开展一场大型品鉴会需要多方面组织、协调、耗费大量人力、物力、财力等资源，因此对大型品鉴会开展时机的选取尤为重要，开展顺利，可以有效进行品牌推广、核心消费者培养，开展不利，则可能劳命伤财，既浪费资源，又会伤害品牌及产品。

1、在四特酒成熟区域（江西、南方部分省市），因为四特酒品牌认知度高，可在东方韵上市推广初期，以东方韵产品上市发布文主题，开展大型品鉴会，但在四特酒非成熟区域，则不建议一上市就开展大型品鉴会，而是先进行赠酒、小型品鉴会、核心终端打造、核心消费者培育，解决了品牌及产品认知后，再适机召开大型品鉴活动。

2、在推广一段时间后（至少半年到1年，前提是解决了产品核心网点铺货、核心消费者首饮），在时机成熟后则要每年举办2-4场大型品鉴会，进行造势，造品牌影响力。大型品鉴会一定要制造一个宴请者感兴趣的主题，避免纯商业的产品推介。（可以选择迎端午、迎中秋、迎春晚会联谊性质、四特大客户答谢，亦可邀请社会知名人士讲座性质、组织旅游性质等，进行主办方嵌入式品鉴会）。

三、嘉宾邀请

每场大型品鉴会邀请60-120人左右为宜，邀请嘉宾要注意分行业、分系统，具有相关联性（从业背景、兴趣爱好等）

嘉宾分类：

1、核心终端老板/关键经理人（烟酒店、酒店、商超等）

   召集核心终端人员开展大型品鉴会的目的在于：首先让下游渠道人员认同四特东方韵品牌及产品，产生销售信心，二来便于带动终端店背后的团购资源；

2、地方商会成员（工商联、江西商会/其他地方商会等）

   商会力量日益凸显，商会成员对中高端白酒消费需求也很庞大，通过商会领导人及各成员能快速挖掘团购资源，尤其各地江西商会，带着家乡情结，对四特东方韵品牌的推广作用巨大；

3、各类行业协会、社团组织（企业家协会、车友会、俱乐部等等）

   此类组织因为有着共同兴趣爱好及目标，凝聚性较强；

4、当地主要企事业单位（医院、学校、房地产、矿业等当地核心企业等）

   尤其要关注房地产、广告公司等与当地政府有着密切联系的企业，因为这些行业一来自身消费能力强，二来送礼需求量大；

5、党政机关成员

   党政机关成员是中高端白酒的最核心消费群体，毫不夸张的说：没有强势的党政资源，就不可能推广好东方韵。但党政机关人员大多对参加商业聚会较为谨慎，因此邀请党政人员一定要注意隐秘性，避免纯商业。可以以公益晚会、经济论坛等为主题；

四、时间、地点选择

1、举办时间：建议在周末或节假日17:30-20:30之间，控制在两个小时，时间太长会导致注意力下降、人员提前离场、嘉宾反感、返回不便等不良后果；

2、举办地点：大型品鉴会，代表着企业、品牌及产品的形象，一定要选择四星级以上酒店举行，营造良好的就餐环境，且有着足够大的会场及舞台音响等硬件设施，便于晚宴前节目安排及氛围布置；

五、着装要求

工作人员统一正装（深色西装、浅色衬衣、深色皮鞋）；

品推员统一东方韵促销服，盘发、淡妆、深色3厘米跟鞋，禁带首饰；

六、组织分工

良好的组织分工是活动成功的基本保障，举办一场大型品鉴会必须提前准备一支团队引导第三方执行公司联合操作。

1、活动准备

2、活动执行

3、活动结束

备注：四特公司团队、经销商团队、广告执行公司团队均必须指定一人做为自身队伍负责人，大区推广或办事处经理做为活动总指挥，确保活动有序进行。

七、现场氛围布置要求

八、品鉴会现场流程

1、名人演讲型、论坛型主题品鉴会执行流程

2、企业答谢型、联谊型大型品鉴会执行流程

九、会后跟踪

大型品鉴会耗费了大量人力物力财力，如果后期跟踪服务跟不上，将造成资源浪费，会议结束后应整理参会人员名片等资料，完善客户档案，后期由团购专员进行拜访；节假日定期短信问候、进行东方韵相关礼品赠送，形成持续关系，最终要产生团购销量。

第二篇：小型品鉴会作业规范

一、品鉴会定义及功能

1、定义：

品鉴会是指通过邀请核心消费者、意见领袖对白酒进行品鉴，全面展示品牌及产品，使之亲身体验，形成口碑传播，拉动消费；

为区别于大型品鉴会，一般来讲，我们把5桌以内的中小型品鉴活动称之为小型品鉴会或“一桌式品鉴会”。

2、功能：

小型品鉴会主要解决产品认知、口感培养及核心消费者距离拉近，它不能解决品牌感召，但能直接影响与会者，间接产生销量。

为推动各区域品鉴活动快速落地执行，特制订本案统一标准。

二、小型品鉴会费用投入标准

1、标准费用投入

备注：

①、上表为小型品鉴会标准费用投入，超出额度部分及餐费/用酒以外的香烟、

客情等杂费经销商自行承担；

②、A类城市：北京、上海、广州、泉州；

B类城市：省会城市，重点地级城市

（苏南/浙江/广东地级城市、大连、青岛、烟台、厦门）；

C类城市：一般地级城市；

D类城市：县级城市；

③、南北主要以秦岭淮河为分界线

（北方市场包含：河南、皖北、苏北及华北大区、东北分公司）。

2、特殊费用投入补充规定：

因考虑到品鉴会执行实际情况，若针对军队、政府四套班子等特殊品鉴活动，允许费用超额投入，但必须符合以下管理规定：

①、每桌品鉴会餐费超过5000元的，必须是在A类酒店，且由大区总监/独

立分公司经理亲自参与；

②、每桌品鉴会餐费超过3000元的，必须是在B+类酒店，且由办事处经理/

大区推广经理亲自参与；

③、每桌品鉴会餐费超过2000元的，必须是在B类级别以上酒店，且由办事

处人员/大区推广人员亲自参与；

④、为保证品鉴会质量，小型品鉴会开展，原则上必须四特酒公司人员参加，

没有四特酒公司人员参与的品鉴会尽量少开（特殊情况除外）；

三、氛围布置标准：

1、整体原则：

每场品鉴会都要有恰到好处的氛围布置，使与会人员自然而然的融

入主题，达到我们的传播效果，但又不至于让人感觉广告/商业性质浓厚，引起反感；

用于氛围布置的工具、材质、画面一定要高档、精致，能体现企业

及东方韵产品中高端形象； 2、标准氛围布置要求 备注：每场小型品鉴会必须满足上述最少3个项目的氛围包装。

四、小型品鉴会作业指导：

1、品鉴人数：

小型品鉴会最好保持在1-2桌（10-20人左右），即“一桌式品鉴”，

拉近主客距离，更易于沟通交流；

一般情况下，不建议开展3-5桌品鉴活动，除非是分系统/分行业召开时的实际需要。 2、品鉴时间/频次：

四特东方韵客户原则上必须每周举办一场小型品鉴会（KA、特通客户除外），品鉴会时间一般建议安排在每周末的晚上，以确保宴请人员有充足的时间，不会被工作/日常事务打扰；

每逢节假日，亦可以节日问候为由，进行小规模聚会。

3、品鉴地点：

要选择与宴请人员身份相符/与品鉴产品相符的A/B类中高档餐饮场所（有条件的建议在东方韵专卖店二楼会所），且必须是封闭环境（单独包厢），确保宴请人员心情愉悦，且确保私密性；

品鉴会举办酒店必须有标准四特酒陈列，吧台及酒水展示区要有四特东方韵集中、专柜陈列，且不小于2个排面/单品，配置公司统一配发的标准价格标签；

根据实际情况，要选择数家不同区域/不同档次酒店做为四特品鉴会专用酒店/定点酒店，并保持有四特品推员服务；

严禁在C+类以下级别酒店开展品鉴活动，否则公司不承担任何费用。

4、主持人员：

小型品鉴会每桌必须有1-2名主持人员进行气氛调动、品牌/产品/白酒知识穿插介绍，主事人员必须是经销商老板/团购经理、我司业务主管级以上人员，确保言词谈吐能代表品牌/产品形象，且充分了解企业/产品，更便于后期业务开展；

我司参会人员必须热情、主动、真诚对待每位参会者，但也要有自控能力，不能酗酒、闹事，带来负面效果。

5、邀请人员：

邀请人员最好是同行业/类似工作性质/有共同爱好的人员（如政府各个系统分开召开、各个行业分开召开），以拉近距离，确保相互间有共同语言，有利于酒会良好/愉悦的气氛；

避免同时邀请有直接矛盾/利益关系的人员（尤其是政府单位），以免尴尬；要让品鉴会成为参会者的一种良好社交平台，使之乐意接受四特品鉴活动；

邀请人员当中要有核心影响力人员，这批人是“意见领袖”，且乐意帮助公司及经销商推广东方韵品牌及产品，他们在圈子里有影响力，对产品的评价等会影响、引导其他参会人员。

6、品鉴产品：

品鉴产品要与邀请人员身份相符，确保是其经常购买/消费的价位，或以引导消费为目的，略高于其日常消费价位，但要了解其真实消费能

力及其大概消费量；

如今公司主推雅韵，品鉴尽量以雅韵为主，高端消费人群/政府四套班子及江西省成熟区域（南昌、九江、上饶等）应适机推广国韵。

7、会后跟踪服务：

品鉴会结束，如何使之产生销量是关键，每场小型品鉴会必须带上1-2名团购专员（女性最佳，对外称大客户经理），交换名片，收集客户资料，先初步认识大客户，会后进行登门拜访，通过赠酒、赠送四特礼品等不断沟通，每逢节假日以公司名义短信问候，形成持续稳定关系，最终产生销量。

五、小型品鉴会核销补充规定

因考虑到小型品鉴会的灵活性，视活动情况，可适当放宽相应核销要求，变更后小型品鉴会活动核销要求具体如下：

1、活动照片，满足以下两种情况之一即可，具体如下：

①、不少于三张（反映酒、场景、品牌氛围），且均附有时间。

②、不少于三张（反应品牌氛围、餐后场景），未附有时间，但在活动开

始时发送短信至市场部指定电话189xxxxxxxx。附短信内容：“品鉴会：XX省XX市XX酒店X号包厢（或大厅X号桌），酒店固定电话??，宴请XX单位一行X人共X桌，餐费约XX元，XX经销商，XX人提报”

2、菜单（必须附有日期、就餐酒店章印）

3、餐费#5@p或收据（必须附有日期、就餐酒店章印）

4、品鉴嘉宾清单（50%以上人数，姓名、单位职务、联系电话） 备注：

针对区域未能按提报时间（延期）举行的品鉴会活动，须在核销材料上作出相关情况说明，由办事处经理签字确认。品鉴会执行延期超过三天，须提交变更申请。