销售管理报告

时间:2024.3.15

  

一、 计划概要......................................... 1

二、 市场环境分析..................................... 1

三、 营销目标......................................... 3

四、 营销策略......................................... 3

五、 行动方案......................................... 4

六、 营销控制......................................... 5

七、 附录............................................. 6

营销计划改进方案...................................... 9

一、 营销方案问题与改进............................. 9

二、 组织结构问题与改进............................. 9

三、 绩效考核问题与改进............................ 11

四、 薪酬制度问题与改进............................ 12


秦皇岛汇通培训学校营销计划书(20##年)

一、计划概要

秦皇岛汇通培训学校,是秦皇岛一家拥有数十年办学经验的高等学校学生课外培训辅导学校,主要业务是资格证培训,帮助大学生能够学习更多的技能,拿到相应的技能证书,为以后找工作、创业添砖加瓦。

1、重新覆盖秦皇岛各大高校的宣传工作;

2、筹备建设整体协调的营销部,3个月能够进入稳定的运行状态;

3、建立完整的教师资料库;

4、完成本年度招生计划。

二、市场环境分析

1、目标市场分析

秦皇岛拥有燕山大学、河北科技师范学院、东北大学、河北建筑职业技术学院等数十家本科、专科学校,在校生近15万人,每个学校毕业都必须达到学校要求的水平,其中有一些必须拿到的证书,例如会计从业资格证、教师从业资格证等,有一片广阔的市场空间,另外,现在大学生毕业压力大,每个学生想找到一份好的工作,都得进行自己技能的加强,很多热门的岗位都需要证书,所以学生们需要有一个提高自身技能,学习自己感兴趣的知识,帮助他们提升能力的单位。教育培训业也是国家大力支持的行业,出台很多优惠政策,有利于教育培训业的发展。

2、竞争性分析

现在同时在做秦皇岛教育培训业的单位大概有数十家左右,有些是教育局注册的正规公司,有一些则是没有任何资质的冒牌公司,这些没有资质的公司,恶性竞争,压价现象严重,而且经常出现欺诈学生,卷钱逃跑现象,导致教育培训业诚信缺失,整体水平下降。

此外,正规企业,同样存在“价格战”现场。而且授课质量参差不齐,水平难以衡量。而且宣传时谎报过级率,很多同学感觉学不到知识,考试也不能够通过。

最后,很多互联网教育培训机构兴起,在一定程度上影响招生率,很多学生都是自己学习,然后参照课程视频,时间灵活度较大,在图书馆、宿舍、教室即可完成学习。但是,没有老师的督导,学生们学习深度可能不够,而且容易出现半途而废现象。

3、自身优劣势

优势:

1、学校校长长期从事这个行业,有相关经验;

2、学校是秦皇岛教育局注册的正规机构,招生更有保障;

3、学校有秦皇岛很好的老师资料库,教课质量有一定保障,课时数保证;

4、学校是由于一段时间宣传不到位,很多学校没有业务,新的机构没有太多负面影响;

5、汇通培训办公室在河北大街西段,周围有6所大学,位置很好,另外在昌黎拥有分部办公室。

劣势:

1、汇通学校辐射面比较小,其他机构已经有一定的品牌认知;

2、教育培训业整体质量欠佳,诚信问题也影响我们学校;

3、缺乏各校的招生代理,得重新建设,缺乏人才;

4、在价格上属于行业中等偏上,价格上没有优势。

     

三、营销目标

   1、组建一个完整的销售部,内部有5位分管不同学校的业务人员;

   2、完成各个大学的代理系统筹建工作,每所大学有一名代理主管,10名左右销售代理;并完成代理培训工作。

   3、完成秦皇岛各大学的宣传工作,每一名学生都知道秦皇岛汇通培训学校;

   4、20##年完成招生500人,并顺利进行培训;

   5、20##年提高过级率,各科过级率比行业平均提高10%左右。

四、营销策略

   1、目标市场选择:秦皇岛高校大学生,主要培训会计从业资格证、教师资格证等;

   2、市场定位:

  (1)产品定位:通过教师的短期课程辅导,能够初步掌握该技能的基本知识,完成学生的应试辅导工作,帮助学生解答疑难问题,顺利拿到证书。

  (2)企业定位:做秦皇岛正规的教育培训机构,努力改善教育培训业的不良风气,提高教育培训业的整体水平。以“诚信办学,质量第一”的宗旨,成为大学生培训的首选品牌,能够为大学生毕业找工作提供帮助。汇通培训学校努力能为讲诚信、高质量的代名词。

  (3)竞争定位:针对竞争对手诚信度低,各个学校内恶意竞争现象进行重点公关,让自己的优势成为大众选择的理由。

  (4)营销策略:在公司建立初期,能够推广自身诚信、优质的企业形象,让顾客能够尽量的了解我们,接触我们,信任我们,并完成我们的业务目标。

       第一,针对每个学校进行代理系统的建设,并且首先进行全面的公司宣传,采用广告单页、贴吧、QQ空间、QQ群、微信群等方式;

       第二,对于重点学校,进行重点的推广和招生,完成任务;

       第三,对于各校代理进行一个全面的培训,能够让代理有销售知识,进而能够胜任工作。

五、行动方案

   1、确定业绩目标:

    根据公司目标,进行分解,具体到每月、每周、每天,以每月每周每天的业绩指标分配到销售部门和各校代理团队,以及代理每个人身上,完成各个时段的任务,并在完成销售任务的基础上,提高销售业绩。

   2、团队工作:

   目前团队工作分三个阶段进行。其中具体行动方案会视情况穿插进行。

   (1)团队建设

    第一、招聘:

    以电话邀约,网络邀约,小型招聘会、人才市场等方式进行销售人员的招聘,并采取集中面试的形式来寻求高素质人才。

    第二、培训

    建立培训体系,并逐步完善。

    对刚入职的销售代理进行产品知识、销售技巧、企业文化等基础入职培训。并制定长期培训体系。

    (2)加强团队管理

     第一、制定奖罚制度及激励措施。此项在实际工作中视工作情况制定。

     第二、制定并完善绩效体系。

     第三、规定并监督员工及主管的工作职责与工作内容。

    (3)全面监督并推进所有工作的实施。

六、营销控制

  对营销计划执行进行检查和控制,用以监督计划的进程。为便于监督检查,具体作法是将计划规定的营销目标按月或季分别制定,营销主管每期都要审查营销各部门的业务实绩,检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划的部门,应分析问题原因,并提出改进措施,以争取实现预期目标,使企业营销计划的目标任务都能落实。

由于营销计划的动态性,会根据滚动,不断促进;对市场的动态分析;对区域性营销计划的强化;实际运作的问题等原则会进行动态调整。

七、附录

附录:

1、组织结构:

                       

2、绩效考核

    (1)按照目标进行任务分配,所有的目标安排到个人和每个月、每一季度,按照这样的目标进行任务分配。

(2)对于推广能力考核,查看发出广告单页的数量、招生人数的反馈。

(3)每个月月末,进行目标完成度的考核,没有完成目标会进行重新安排,下月补足,连续三个月没有完成目标,会受到处罚,

(4)对于校园主管和校园代理,按照每个月的招生人数进行考核。

3、薪酬制度

   (1)销售经理每个月固定工资3000元,完成全年任务发放奖金,超出任务部分按照3%提成;

   (2)销售业务,固定工资1600元,完成全年任务发放奖金,超出任务部分按照5%提成;

   (3)校园主管,无固定工资,每招收一名学员按照售价提成20%,整个学校的业务全国算入销售主管的业绩中。

   (4)销售代理,无固定工资,没招收一名学员按照售价提成10%,提成从校园主管提成中扣除。

营销计划改进方案

一、营销方案问题与改进

问题:1、产品卖点不突出;

          2、宣传方式单一,应该增加多渠道销售;

          3、可以团购优惠;

          4、尝试微信营销,互动营销等新方法;

          5、没有宣传成本分析,难以控制费用;

改进:1、产品种类很多,没有重点产品,增加校园代理的工作难度,而且不容易让学生了解公司的优势,没有针对性;

      2、宣传方式只是单单利用发广告的形式,应该增加一些学生喜闻乐见的校园活动、励志讲座之类的,增加知名度和美誉度;

      3、前期为了扩大生源,可以增加团购活动,提高产品的销售能力,增加销售量;

      4、同学们现在都在玩微信、朋友圈之类的互联网产品,公司可以迎合同学们的习惯,在微信和朋友圈里面增加自己的地位,谈论同学们感兴趣的话题,抓住同学们的心,让公司可以口碑宣传;

      5、营销分析里面,没有成本分析,以及必要的销售预算,这样容易导致成本难以控制,高销量不一定能够产生高利润。

二、组织结构问题与改进

问题:1、组织层级有一些多,而且管理控制很难,销售人员大部分都不在办公室;

      2、组织中校园代理的数量与质量难以确定,而且人数过多不利于管理,过少不能够达到效果;

      3、层级中对于校园主管的能力要求很高,如果校园主管不能够胜任工作,就难以开发学校业务。

          4、组织过于松散,没有完整的控制体系

          5、代理没有固定市场,可能出现争抢客户

改进:1、对于销售业务,要求他们定期进行各个学校的访查,定期会见校园主管和校园代理,帮助其招收;

      2、对于校园主管和代理,销售业务可以不定期去学校抽查,查看广告单页派发情况,贴别,QQ空间等广告投放量等,进而能够了解他们的工作;

      3、校园主管可以有高年级或者有管理经验的人担任,例如社团部长等;

      4、对于校园主管和校园代理的组织结构有些松散,代理不用上班,难以用具体的指标衡量代理,而且容易出现各自为政的现象,对整体不利;

      5、本校众多代理,没有合适的分配区域,可能有些区域不能覆盖,另一些区域却竞争严重,很容易引起价格战,影响产品整体价格,进而影响利润;可以针对代理的情况,进行专业或者宿舍楼划分,每一个代理负责几个专业,或者一到两栋宿舍楼,这样不会出现区域市场打价格战的情况发生。

三、绩效考核问题与改进

问题:1、对于推广完成考核,只看广告单页的投放数量,忽略了其他途径的宣传;

      2、对于校园代理,只看招生人数来确定绩效,不能够很好的体现校园代理的工作;

      3、对于校园代理的管理比较麻烦,而且难以确定是否在工作,以及工作质量;

      4、不同的学校人数不同,市场大小不一样,不能够平均分配任务,以及招收相同的数量的校园代理数量;

改进:1、增加其他途径的考核,销售业务可以进行管理和控制;

      2、对于校园代理,可以通过他们的广告投放量,以及平时的表现,进行打分,可以通过招生人数+工作努力度,进行综合评估。

      3、主要有校园主管进行校园代理的管理,能够督导和控制他们的工作,一部分工作,团体共同完成,一部分工作可以自己完成,以这种方式,加强校园代理的管理;

      4、对于不同的学校,实行合适的差别的任务量分配,过高的目标难以完成,还会打击销售人员积极性;

       5、针对短期宣传可能不能体现效果,可以一年为单位,对于各个业务人员的后续发展进行考核,增加关系营销步骤,并针对其进行考核。

四、薪酬制度问题与改进

问题:1、对于校园代理没有固定工资,难以保持代理的积极性,和招生工作的持续性;

      2、销售业务同时负责几个学校的业务,有的学校人数多,市场大,有的学校人数少,不能够用一个标准衡量;

改进:1、对于校园代理可以进行差别制,新来的代理没有固定工资,对于长期表现好,招生数量多的代理,可以发放固定工资,然后制定任务量,能够让代理更好的工作;

      2、对于销售业务,实行大市场和小市场搭配分配,尽量保证每个销售业务的的潜在市场大致相同,但是可能会出现两个学校相距较远的情况,尽量协调处理;



第二篇:美锦销售管理报告


关于美锦钢铁营销管理工作汇报

一、销售原则:

1.款后发货,先款先发,按付款时间顺序安排发货

2. 协议户销售为主。

3. 大户优先,直供户优先。

4. 资源分配计划内优先,计划外补充。

二、销售半径:

以美锦为圆心,600公里范围内销售。

三、发运方式:

采取自提和火车发运两种形式实现销售。

四、销售流程:

(一)、协议户确定

1.采取协议户和直供户兼容的销售方式,根据《协议户管理办法》确定协议户。

2.同协议户和直供户签订年协议,并收取一定的保证金。

3 每年年初签订年度钢材定点定量购销协议;

4每月5日报下月火车发运计划,20日前报下月合同需求。

5每月22日前确定资源分配量。

6每月25日开始签订下月订货合同(特殊情况下经过审批可提前签订)。

7合同执行先付款后签订的原则,在规定时间内未能付款(截止日期以当月签订合同规定付款日期或催款通知单所定日期为准),不予签订合同;在截止日期前提出书面延迟付款申请的,经临钢同意后可适当延迟付款。

8协议户原则按年度钢材定点定量购销协议书约定区域销售。

9协议户跨区域销售需经临钢审批同意。符合临钢目标市场开发原则和产品战略定位。 10已辐射区域但未开发的终端用户。

(二)、价格制定

1.营销部根据当期市场行情提出产品销售价格建议。

2.公司价格委员会对营销部提供的价格建议进行讨论通过后,报太钢营销部批准。

3.太钢营销部下文执行。

(三)、合同签订及生产入库

1.每月20日,按下月资源量和协议户协议量比例确定协议户次月分配量。

2.分配量确定后,即可付款并签订合同。

3.截止次月5日,若协议户未按分配量付款并签订合同(特殊情况,由协议户写出申请,营销部部长同意后,可适当延期),其资源量不予保留,可另行分配。

4.剩余资源量再次由协议户申报需求量,若剩余量≥申报量,按其申报量签订第二次合同;若还分配不完,由营销部根据品种特点,提出分配方案,报公司主管领导。若剩余量<申报量,按申报户协议量比例进行分配。

5.制造部综合经营销售部签订合同时间的先后顺序、运输部发车流向交付意见及生产组批原则组织生产,合同签订时间相同的优先直供户,交货期有特殊要求的,按合同要求生产。

6.每月30日,制造部将当月合同欠产明细报营销部(含前欠合同),营销部与客户沟通确认关闭、变

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更或继续执行后,于次日反馈给制造部,制造部优先予以安排生产。

7.仓储中心严格按合同入库堆放,并将火车发运产品及时短倒到指定装货地点。

(四)、合同交付

1.对合同内入库产品,营销部根据用户签订的合同、仓储中心提供的当日库存报表向用户开具自提出库检斤单。

2. 仓储中心严格按营销部开具的检斤单吨数组织交付,不允许错发和超发。

3. 仓储中心将开具的《产品质量证明书》直接交给自提客户并将《货物销售出库单》送至营销部。

4.铁路发运(通过鸣李和榆次)需重新制定《铁路发运管理办法》。

(五)、合同结算

1. 营销部对《货物销售出库单》进行核对后,交计财部进行结算,并负责增值税#5@p及其它票据的邮寄工作。

(六)、水渣销售

1.主要销售给美锦集团下属的水泥厂,如有富余可另外寻求用户。

2.价格制定随行就市。

3.运输方式:自提。

相关管理制度:

(一)经营销售部标准化工作实施细则

1 范围

本细则规定了经营销售部标准化工作组织机构、标准化工作任务、职责、管理内容。本办法适用于经营销售部标准化工作的管理。

2 组织管理机构

2.1 经营销售部标准化的领导机构是经营销售部标准化工作组,由经营销售部部长担任组长;副部

长担任副组长;标准化管理员、贯标员和安全员及各科科长为工作组成员。组织机构图见(附录A)

2.2 经营销售部标准化组办公室设在部综合科。

2.3 综合科是部标准化工作的归口管理部门,管理部标准化工作,在分级归口负责的基础上进行管

理与协调。

2.4 经营销售部各科设定兼职贯标员。

3. 标准化工作任务

3.1 贯彻执行国家和地方及公司有关标准化的法律、法规、方针和政策;

3.2 建立并实施本部标准体系;

3.3 组织制定和实施本部标准;

3.4 对标准的实施进行监督检查,并对检查结果提出考核依据;

3.5 参加公司的有关标准化活动,并落实好相应工作。

4. 职责

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4.1 标准化工作组组长(副组长)职责

标准化工作组组长(副组长)应确保以下标准化事项得到落实:

贯彻国家标准化工作的法律、法规、方针、政策和有关强制性标准;

确定与本部方针、目标相适应的标准化工作任务和目标;

确定本部标准化机构、人员及其职责;

根据标准化检查组的考核意见,审批相关考核结果;

安排好本部门标准化的各项工作。

4.2 部标准化管理员职责

在主管领导安排下完成本部标准化工作,业务上受上级部门指导;

负责传达和落实公司及部领导对本部标准化工作的要求;

对部标准化工作实施情况进行监督检查并向部标准化工作组组长提出考核意见;

组织部有关标准化培训;

统一归口管理各类文件,建立标准资料档案;

负责本部起草在公司范围内下发的标准文件的会签下发工作;

负责对公司及部标准化各项工作要求进行解释;

4.3 各科科长及贯标员职责

a) 接受标准化工作组组长(副组长)及标准化管理员的领导,搞好本科标准化日常的各种工作; b) 组织实施纳入公司标准体系的有关国家标准、行业标准、地方标准和本部的部标准;

c) 管理好部内下发的各类文件,搜集企业内外标准化新信息;

d) 负责本科日常标准化工作的监督与检查并配合好公司及部搞好各种标准的贯彻、实施与审核工作; e) 负责本部及公司提出的不符合/潜在不符合的原因分析、纠正/预防措施的制定和实施,并实施改进。负责对其归口管理的过程监视测量中发现的不符合/潜在不符合提出纠正/预防措施。

5. 部标准化工作的管理内容

5.1 部标准化工作的规划和计划:

a) 制定、修订部标准体系和部标准的规划和计划;

b) 实施标准计划;

c) 标准化培训计划;

d) 标准文本有效性检查计划。

5.2 标准文件的控制

a) 标准文件的控制执行公司《文件控制程序》。企业标准及部内相关作业文件的起草由各归属科完成,编写完成后由各归属科交给部长审阅,审阅同意后,归属科相关人员将文件电子版送至部标准化管理员,

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然后由部标准化管理员根据公司《文件控制程序》的有关规定下发文件。各类文件需要换版或修订照以上程序执行。

b) 综合科建立部“受控文件清单”,各科建立科“受控文件清单”(包括外来文件),受控文件更新须及时报综合科,“受控文件清单”可使用电子版;

c) 外来文件的管理

各科应对本科适用的外来文件进行识别(包括法律、法规等)进行识别,并由部领导审批,然后报部标准化管理员;环境、职业健康安全方面的外来文件还应报安全环保部,由安全环保部负责进一步识别及审批;外来文件的发放、登记及使用、销毁参照《文件控制程序》4.5、4.6、4.7执行。

5.3 报告和记录

标准化活动所产生的报告和记录由相关科保存。

5.4 标准化工作的检查及考核

a) 设立标准化检查组,检查组成员由标准化工作组决定,检查组工作由部标准化管理员负责。 b) 监督检察

定期检查:每季度第一个月对上一季度标准化工作进行检查;

不定期检查:根据迎审及工作需要,检查组对部标准化工作可进行不定期检查。

c) 部标准化工作组组长(副组长)根据检查组提出的考核意见对各科及个人标准化工作进行考核,考核结果作为各科及个人绩效工资和评优依据。

(二)《合同兑现管理办法》

1 范围

本办法规定了合同签订、生产和交付过程中各单位的职责分工、监督管理和相互考核,适用于合同兑现过程的管理。

2 规范性引用文件

下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件,其随后所有的修改单(不包括勘误的内容)或修订版均不适用于本标准,然而,鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件,其最新版本适用于本标准。

《钢材销售保兑仓业务管理办法》

《产品质量异议管理办法》

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3 相关术语

3.1 当月应交合同兑现率:当月发运量/(当月合同量+前欠合同量-上月提前执行本月量+当月执行下月量)×100%。

3.2 合同欠产量:截止当月月末前4天,当月应交(含前欠合同)合同的未入库量(含已入库的性能未判定品)。

3.3 合同欠交量:截止月末24:00时,当月应交合同(含前欠合同)的未出库量。

3.4 产出品未发运量:合同欠交量—截至月底前4天合同欠产量。

3.5 非计划品:不符合合同要求(规格、数量、品质等)的合格品(包括超合同入库品)。

3.6 非计划率:当月入库的非计划品量/当月入库总量*100%。

4 合同兑现率

当月应交合同兑现率目标95%。

5 职责

5.1 营销部是合同组织、交付的归口管理部门,负责合同组织,合同兑现的管理与考核。向运输部提报铁路车皮发运计划和自提出库检斤单,及向制造部、仓储中心和技术中心提供合同。负责尾欠合同、尾差不足一个车皮的小批量合同的合并及到站整合,适时关闭可以关闭的尾欠合同,并将合并结果通知仓储中心。

5.2 制造部是合同生产组织的归口管理部门;负责以合同为依据、按周计划平衡会确定的制造计划组织生产;负责交库的管理工作;负责向营销部提供排产明细及未排产明细。

5.3 技术中心负责产品的检验和技术方案的确定与下达,是新产品、未转产品种板的牵头管理单位。

5.4 仓储中心是产成品库存、入库、出库的管理部门,负责按合同要求办理产成品入库、出库手续、质量证明书的开具,并及时准确向营销部提报产销存日(月)报表(品种、规格、数量等),合同内入库(出库)报表、合同内库存报表以及非计划报表。

6 工作程序

6.1 常规产品目录的发布及操作

6.1.1 技术中心制定、下发常规产品目录。

6.1.2 制造部制定常规产品制造周期目录。

6.2 资源分配

6.2.1 制造部于每月20日18时前,将次月产能计划以书面形式下发给营销部、炼钢厂、轧钢厂等相关单位。

6.2.2 营销部根据制造部下达的次月产能计划及分配原则给协议户分配协议量,每月22日前,营销部把分配计划报公司主管领导审核后,通知用户按分配量订货。

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6.2.3 截止次月5日,若协议户未按分配量付款并签订合同(特殊情况,由协议户写出申请,营销部部长同意后,可适当延期),其资源量不予保留,可另行分配。

6.2.4 剩余资源量再次由协议户申报需求量,若剩余量≥申报量,按其申报量签订第二次合同;若还分配不完,由营销部根据品种特点,提出分配方案,报公司主管领导。若剩余量<申报量,按申报户协议量比例进行分配。

6.3 合同评审与签订

6.3.1 营销部接到用户需求订单后,非常规产品订单由营销部于每日16:00时组织相关单位进行评审。新产品评审,技术中心在一个工作日内将计财部需要内容,如合金消耗、炼钢工艺流程、其它工艺特殊要求报计财部,计财部一个工作日内将测算成本报营销部。

6.3.2 参加评审单位均设专职评审管理员,负责牵头协调本部门评审工作,对技术可行性、生产可行性、经济合理性等描述必须清晰,不能使用产生歧义、模棱两可的词句,不能在评审可行性中填写与评审无关的建议、改进等内容。

6.3.3 非常规产品经评审后确认的规格,已生产三次并且质量达到要求(以仓储中心开具的质保书为准),营销部从下次开始可直接签订合同,并对相关资料备案。

6.3.4 评审通过的订单和常规产品订单,用户付款后,营销部予以签订合同。

6.3.5 营销部签订合同必须注明用户的具体要求:合同号、销售单位、合同履行地、违约责任、品种、规格、订货量、交货期、到站、执行标准、特殊需求等条件。并将正式合同以电子邮件形式和书面形式报制造部、仓储中心、技术中心、计财部(信息化运行正常后,按系统要求办法执行)。

6.3.6 当正式合同不足时,由营销部向制造部提报预产计划,预产计划视同正式签订的合同,营销部在签订下批合同时,予以注明:库存现货或已经预产,不需排产。

6.3.7 每月(周或日)提报的预产计划,当月未生产者,次月1日零时自动作废;次月合同不足时,营销部再次提报新的预产计划。

6.4 合同变更

6.4.1 合同变更采用《合同变更确认函》,制造部、营销部各一份,新产品合同的变更同时报技术中心。

6.4.2 不允许变更项目:订货单位、合同号、增加订货量。

6.4.3 合同签订后一般不允许撤销;合同排产后(排产与否由制造部确认)不允许用户变更。

6.4.4 对未排产合同如用户要求变更规格和品种,变更合同加价标准按当期价格文件执行。

6.4.5 与生产内容无关的变更,如:变更收货单位、自提等,由营销部部长签字后变更,并通知制造部。

6.4.6 与生产有关的变更,如变更品种、规格、标准、交货状态等,由营销部负责与制造部联系,制造部需在24小时内给予答复,经制造部主管领导签字认可后执行。

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6.4.7 由于临钢生产原因造成月计划不能如期进行,影响合同兑现时,由制造部提供书面说明,营销部向用户说明理由,经用户同意,经营销部部长签字后可变更合同或撤销合同,并将结果通知制造部、计财部、仓储中心。

6.4.8 为了提高合同执行的有效性,合同变更次数应尽量减少,原则上一份合同只允许变更一次。

6.5 合同下达与生产

6.5.1 每月23日前, 营销部向制造部提报次月20%产能的合同或预产计划,月底前向制造部再提报30%产能的合同或预产计划,次月5日前向制造部提报当月产能75%以上的合同,原则上要求当月合同12日前全部到位(同时向计财部、仓储中心、技术中心等单位提供一份合同),特殊时期可延迟至20日,12日后如有当月的品种钢合同,签订前需由制造部评审。

6.5.2 制造部综合经营销售部签订合同时间的先后顺序、发车流向交付意见及生产组批原则组织生产,合同签订时间相同的优先直供户,交货期有特殊要求的,按合同要求生产。

6.5.3 对入库产品仓储中心按客户及相同流向堆放,车皮发运产品要及时短倒到指定装车地点。

6.5.4 每月30日,制造部将当月合同欠产(截止月底前4天)明细报营销部(含前欠合同),营销部与客户沟通确认关闭、变更或继续执行后,于次日反馈给制造部,制造部优先予以安排生产。

6.5.5 双定尺(定长、定宽)合同有块数要求的按块数生产;常规非双定合同,在误差范围(≤30吨:±4%,31—200吨:±3%,201—500吨:±2%,>500吨:±1%)内视为完成,制造部不再排产。

6.5.6 制造部每天下午17:00前,将次日00:00至24:00的排产计划明细(见附录A)以电子邮件形式报经营销售部。

6.5.7 仓储中心每天上午10:30前,将前一天00:00至当日00:00所有性能合格产品的入库、出库报表以电子邮件形式报营销部。

6.5.8 仓储中心每天上午10:30前,将前一天早08:00至当日08:00的合同内产销存日报表、合同内库存报表、非计划报表报营销部。

6.5.9 每月3日前,仓储中心将截至上月月底前的库存改判品、性能不合格品及复检品进行统计,对责任进行划分,并将结果报营销部。

6.5.10 每月3日前,仓储中心将截至上月月底前的非计划品的入库、库存报营销部。

6.5.11 每月3日前,仓储中心将上月《月产销存报表》(统计交库截止日为当月最后一天24时),以电子版形式报制造部、营销部、技术中心。

6.6 合同交付

6.6.1 对合同内入库产品,营销部根据用户签订的合同、仓储中心提供的当日库存报表,向铁路申请次日报请车计划和向用户开具自提出库检斤单。

6.6.2 仓储中心按照营销部下达的日报请车计划及自提检斤单组织发运。

6.6.3 铁路发运执行《铁路发运管理办法》

7

6.6.4 对保兑仓合同按《钢材销售保兑仓业务管理办法》执行,营销部根据保兑仓协议书和计财部提供的到款通知单及库存情况向运输部下达日发运计划,运输部严格按营销部的日请车计划及检斤单组织发运。

6.6.5 营销部与仓储中心分别由专人传递质保书和出库单,签字确认并建立台帐;营销部负责质保书的邮寄工作。

6.6.6 营销部对《货物销售出库单》进行核对后,交计财部进行结算,并负责增值税#5@p的邮寄工作。

6.6.7 月度合同交货总量溢(短)5%内视为合同100%交付,予以关闭。若由于合同尾量较大,用户要求继续执行时,营销部可将前期合同预关闭,再在库存现货(非计划、预产品)中与用户协商签定尾差修补合同,短装量不大于尾差量的5%,正式关闭合同;对定尺产品严格按合同约定吨数(块数)生产及发运。

6.7 合同欠交责任考核

6.7.1 经营销售部是合同兑现的管理部门,负责每月考核数据的汇总统计,并将考核数据报人力资源部进行考核;制造部是合同欠产的管理部门,负责划分合同欠产的责任单位;仓储中心是产成品库存的管理部门,负责对超库存的量划分责任单位;技术中心是新产品开发的管理部门,负责新产品欠交划分责任单位。

6.7.2 当月应交合同兑现率按95%为基数进行考核,当月合同兑现率<95%时,按100%的欠交量进行考核,形成隔月欠交量加倍考核,各管理部门负责划分相应责任单位,并将数据报经营销售部。

6.7.3 合同兑现的主要考核指标为欠产量、库存未发运量、非计划品量,围绕合同兑现考核指标各管理部门划分责任单位,分清主要责任单位、次要责任单位,考核时按主要责任单位考核60%(没有次要责任单位时考核85%)、次要责任单位考核25%,管理部门负有管理责任考核15%,分不清责任单位的全部考核管理部门。

6.7.4 营销部超货款签订合同(发货),造成欠款的考核营销部20元/吨,给公司造成严重影响和后果,按公司奖惩条例执行。

6.7.5 因合同欠产形成的合同欠交考核10元/吨,制造部划分责任单位;新产品合同欠交考核10元/吨,技术中心划分责任单位。

6.7.6 非计划率≤1.8%,非计划品超出1.8%部分考核10元/吨,仓储中心划分责任单位。

6.7.7 仓储中心是合同内产品库存的责任部门,库存未发运量对运输部进行考核,考核运输部10元/吨(6.7.21情况剔除对运输部的考核)。

6.7.8 因制造部三日内未按优先生产通知单排产(营销部优先生产通知单每周不超2份),或排产后7日内未入库,形成的合同欠交,考核10元/吨,制造部划分责任单位。

6.7.9 制造部不报、漏报、迟报排产明细报表,考核制造部100元/次。

6.7.10 库存改判品、性能不合格品(含性能未出品)及复检品总量按4000吨为基数进行考核,大于

8

部分考核10月/吨,仓储中心划分责任单位。

6.7.11 仓储中心不报、漏报、迟报入库报表、出库报表、库存报表、非计划品报表、产销存日报表

和产销存月报表,考核仓储中心100元/次。

6.7.12 因仓储中心报表数据不准,造成日报请车计划不准确(或开具检斤单后无货可装),考核仓

储中心500元/次。

6.7.13 仓储中心未在自提检斤单当日有效期内发运完毕,考核运输部10元/吨,由于用户自身原因

没有提货,剔除对运输部考核,当日总发运量在4500吨以上时不进行考核。

6.7.14 仓储中心对没有及时执行的当日自提检斤单,未在检斤单背面注明原因和加盖公章的,考核

运输部10元/吨。

6.7.15 仓储中心未按营销部下达火车日请车计划组织发运,造成错发和超发事故,除按《产品质量

异议管理办法》有关条款考核之外,再考核运输部10元/吨,给公司造成严重影响和后果,按公司奖

惩条例执行。

6.7.16 仓储中心开错《货物销售出库单》,考核仓储中心100元/次;给公司造成严重影响和后果的,按公司奖惩条例执行。

6.7.17 当日装车发货量(当日8:00时—次日8:00时出库单为准)大于5000t时,奖励发运组织

系统(仓储、运输和营销部)各500元。

6.7.18 因参加合同评审单位不认真或评审意见不明确(产生误解),形成的合同欠交,考核责任单

位10元/吨。

6.7.19 由于用户原因不提货,形成的合同欠交,考核营销部10元/吨。

6.7.20 特殊时期,由于现场设备、铁路重大事件、各种能源动力介质等保供原因造成的合同欠交,

属外界(临钢以外)因素或不可抗拒原因造成,由相关单位提出申请,经公司主管领导批准后报人力

资源部免于考核。

6.7.21 当月应交合同兑现率超过95%时,按当月合同兑现率超出部分进行奖励,每超1% 奖励合同生

产组织系统每个单位相关人员10元/人,奖励合同交付组织系统每个单位参与人员10元/人,人力资

源部核定奖励人数。

6.7.22 考核指标欠产量、库存未发运量及非计划品量的数据,全部由仓储中心于次月3日前提

报给营销部,营销部核实无误后,于4日下班前下发到各管理部门(制造部、技术中心、仓储中心),

各管理部门每月6日前将上月的考核数据分清责任后报营销部,营销部汇总后报人力资源部,人力资

源部进行考核。

(三)《协议户管理办法》

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1.范围

本文件规定了协议户(贸易商)、直供户(制造商)及通过第三方合作直供的中间贸易商

,适用于为规范协议户运作,满足用户需求,与用户形成长期稳定、合作、共赢的供需合作关系,强化临钢中厚板产品销售渠道的建设,促进供需双方精诚合作,共同健康发展,特制定协议户管理办法。

2.准入制度:

2.1条件:

2.1.1持有有效的工商营业执照,具有合法的经营资格,注册资金不少于100万元。

2.1.2认同践行美锦的核心价值观和经营理念,理解、支持美锦的钢材销售业务政策,愿意与美锦长期合作并接受管理。

2.1.3具有一定规模的经营资金和素质良好的营销队伍,具有必要的经营场所和经营设施。

2.1.4在当地及周边的市场中具有一定的影响,占有一定的市场份额和产品销售渠道,具有较强的市场开拓能力。一般拥有直接用材的终端用户5户以上,经营钢材历史在2年以上。

2.1.5需递交的文件:申请报告、公司简介、企业法人营业执照、税务登记证(国税)、中华人民共和国组织机构代码证等。

2.1.6具备非计划产品的销售能力,非计划量占协议量的4%—8%。

2.1.7协议户的确定原则上一年一次,若市场、公司产能及产品结构发生变化时,可根据实际情况随时确定;具体程序由经营销售部考察确定,公司分管经理审批,总经理签字,股份公司营销部备案后执行。

2.1.8直供户协议量不受限制,可随时加入。

3.作业流程:

3.1每年年初签订年度钢材定点定量购销协议;

3.2每月5日报下月火车发运计划,20日前报下月合同需求。

3.3每月22日前确定资源分配量。

3.4每月25日开始签订下月订货合同(特殊情况下经过审批可提前签订)。

3.5合同执行先付款后签订的原则,在规定时间内未能付款(截止日期以当月签订合同规定付款日期或催款通知单所定日期为准),不予签订合同;在截止日期前提出书面延迟付款申请的,经临钢同意后可适当延迟付款。

4.协议户经销市场范围

4.1协议户原则按年度钢材定点定量购销协议书约定区域销售。

4.2协议户跨区域销售需经临钢审批同意。符合临钢目标市场开发原则和产品战略定位。

10

4.3临钢中板未辐射区域。

4.4临钢中板已辐射区域但未开发的终端用户。

5.评价考核:

5.1每月由专人对各协议户按年度实行271动态区分考核,进行A、B、C分类评定。A类20%,B类70%,

C 10%。

5.2评价原则:公开、公平、公正的原则,公开考核办法,量化评价结果(百分制)。

5.3评价方法:采取每月一评、半年一小结,年终赋月权数,年度综合评价的方法。

5.4评价内容:

5.4.1订货能力(30分):

合同签订能力(65%)——按合同签订量与分配量比例赋分。

车皮计划利用能力(35%)——按车皮计划兑现率赋分。

5.4.2到款状况(10分):按时间节点到款率赋分 按月前到款率赋分

5.4.3销售能力(30分):

销售计划(40%)——按计划(包括合同)变更次数扣分。

分销渠道(30%)——按销售网点多少赋分。

开辟新市场(30%)——按开发新市场(临钢产品空白点、并结合铁路发运要求确定)个数赋分。

5.4.4品种钢销售能力(20分):——按品种钢市场开发情况和完成率赋分。

5.4.5信息与服务(10分):

信息反馈(50%)——按时间节点反馈信息数量赋分。

异议提报的客观真实性(30%)——按异议提供失真次数扣分。

给下游用户处理异议的能力与配合(20%)——按不及时给下游用户结案次数扣分。

5.4.6其它:扣(加)分项:

扣分项目:按其操作行为不规范,对临钢的利益及声誉造成不良影响等情况进行扣分。

加分项目:市场低迷时期,按多付款并多签订合同和多销售非计划品情况进行加分。

5.4.7每年上半年公布一次预评价结果,次年一月份公布上年度评价结果。

6.违约责任

6.1若出现以下情况则承担相应责任:

6.1.1如协议户未经美锦同意在本协议区域外销售的,经核实属实,按违约处理。第一次从年保证金中扣20%,第二次从年保证金中再扣50%,第三次取消协议户资格并扣除全部保证金。

6.1.2协议户由于自身原因,有下列情况之一,视其自动放弃甲方协议户资格和其在甲方帐户的保证金额。(1).一个月订货量小于当月分配量的50%;(2).连续两个月未完成当月分配量(小于当月分配

11

量的95%但大于50%);(3).累计三个月未完成当月分配量(小于当月分配量的95%但大于50%)。乙方由于自身原因累计三个月未完成当月分配量,视其自动放弃甲方协议户资格,甲方从其保证金中扣除其本年度已享受的协议户优惠金额,同时终止本协议。

6.1.3对已产出的合同量,客户必须在3天内提完(以书面通知自提客户为准),否则,按20元/吨(合同约定)收取占库费,并纳入客户月度考评。

6.2发生下列行为立即取消协议户资格:

6.2.1私自涂改相关票据、板面标识。

6.2.2运用不正当手段、恶意破坏管理制度,谋取不正当利益。

6.2.3拉拢、腐蚀员工,造成恶略影响。

6.2.4未经美锦同意在本协议区域外销售出现三次的。

7 协议户等级划分

7.1 重点协议户:

7.2 一般协议户:

8 保证金管理

8.1保证金的收取

8.1.1 收取时间:协议签订前。

8.1.2 收取金额:年协议量(吨)×50元/吨

8.1.3 收取程序:营销部提报

8.1.4 协议户交纳保证金款可以为银行承兑汇票、现款或上年度保证金结转。

8.2 保证金的动用:

8.2.1 协议户完成年协议量(以美锦确认为准),全额退还保证金(无息)或转作下年度保证金。

8.2.2 市场低迷用户资金紧张,库存较大时,当月可使用用户保证金发货,计财部办理正常结算手续,次月用户预付货款时补齐。

8.3 保证金的退还:

下年度一月份,营销部确认

保证金的管理统一由计财部负责。

本办法从20xx年1月1日起正式执行。

(四)顾客满意的监视和测量程序

9 范围

12

本程序规定了顾客满意信息的收集、测量、分析及改进的要求,适用于对本公司产品和服务质量的满意程度、顾客需求和期望的监视和测量,以此来评价公司质量管理体系的有效性,识别实施持续改进的机会,不断满足顾客需求和期望。

10 规范性引用文件

下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件,其随后所有的修改单(不包括勘误的内容)或修订版均不适用于本标准,然而,鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件,其最新版本适用于本标准。 不符合、纠正和预防措施管理程序

11 职责

11.1 经营销售部负责与本部门营销范围内的顾客沟通,确定顾客需求;收集、测量和分析顾客信息,处理顾客意见,并形成《顾客满意度调查分析报告》,保存相关记录。

11.2 只有内部顾客的部门负责本部门产品的顾客信息的收集、处理和测量分析。

11.3 技术中心等有关单位协助销售部门回访顾客、召开重点用户座谈会。

11.4 各相关部门根据调查分析报告,分析原因,制定改进措施并实施。并将措施和实施效果反馈到营销部门。

11.5 营销部门负责将改进措施和实施效果反馈给顾客。

11.6 供销总支监察科负责顾客投诉的受理和处理。

12 工作程序

12.1 顾客满意信息的收集

12.1.1 营销部门根据实际销售情况,按顾客名称、产品品种、规格、数量等项目分别建立《顾客档案》,定期对其进行数据分析,收集相关信息。

12.1.2 顾客满意度信息的收集以问卷调查为主,在问卷调查收集的信息不足时,辅以走访、座谈的形式,保证每年满意度信息的收集率(以销量为参照)达到80%以上。

a)向顾客发放《顾客满意度调查表》(一般为每年一次),调查顾客对本公司产品质量和服务质量等方面的满意程度,收集相关意见和建议,《顾客满意度调查表》的回收率应在80%以上。

b)营销部门牵头,制造部、技术中心有关人员参加,定期(一般一年一次)采取回访的形式,听取用户意见和建议,对每次回访所得的信息进行汇总分析,并将回访情况报告给主管领导及有关部门。

c)用户座谈:营销部门牵头,制造部、技术中心等部门参加,定期(一般一年一次)召开重点用户座谈会,广泛听取顾客意见,共同评价产品质量和服务工作,对顾客意见进行汇总分析,制定出改进措施,报主管领导及有关部门。

13

d)其它部门接顾客投诉后,应告知顾客直接向供销总支监察科投诉,供销总支监察科将投诉受理情况及处理结果直接报公司主管领导,并将其反馈至顾客或相关单位,涉及严重违纪事项报公司纪委监察处。

e)无外部顾客的部门按《工序质量评价管理办法》,参考《顾客满意度调查表》进行顾客满意度测量分析。

12.2 顾客满意的测量和分析 12.2.1 外部顾客满意的测量和分析

①销售部门定期汇总(一般每年一次)并计算每份《顾客满意度调查表》的满意度,如下:

ΣLi Mk

×100%

100

S——满意度值

Li——为各项目权数(见表1) Mk——为各项目等级评分(见表2)

顾客满意测评项目权数 (表1)

美锦销售管理报告

美锦销售管理报告

顾客满意测评等级评分 (表2)

②将《顾客满意度调查表》按品种、规格归类,用加权平均法计算出不同规格、品种的满意度。公式如下:

14

SQ?S= Qj

jj?100 %

a)当计算某品种某规格满意度时,Sj表示某品种该规格每份调查表上的满意度,

规格每份调查表上的购货数量。

b)当计算某品种的满意度时,Sj表示该品种每个规格的满意度,

的购货数量。

c)当计算总体顾客满意度时,Sj表示每个品种的满意度,Qj表示某品种该Qj表示该品种每个规格调查表上Qj表示该品种每份调查表上的购货数量。 ③分析顾客满意度的测量结果,确认顾客对产品质量、交付和服务等满意信息,归纳出顾客满意和不满意的内容,认别出顾客的需求和期望,捕捉市场动态、竞争对手的信息,形成《顾客满意度分析报告》,报主管领导、管理者代表及有关部门,确认改进项目实施改进。

12.2.2 无外部顾客的部门可按具体情况灵活采用不同方法定期对下工序满意度进行分析,也可参考

4.2.1进行。

12.3 改进

12.3.1 《顾客满意度分析报告》作为管理评审的输入,必要时采取纠正/预防措施,具体按《不符合、纠正和预防措施管理程序执行》。

12.3.2 营销部门将改进结果与顾客进行沟通,以便取得顾客的认可。

12.3.3 顾客满意度评定项目的设定随顾客满意度的变化及公司的改进进展情况不断更新和补充。 13 相关记录

顾客档案

顾客满意度调查表

顾客满意度分析报告

15

附 录 A

(规范性附录)

美锦钢铁集团有限公司顾客满意度调查表

表A.1 美锦钢铁集团有限公司顾客满意度调查表

请您对购买、使用美锦钢铁集团有限公司生产经销的产品及其服务质量的实际情况,作出客观、公正的评价,并请在评价表中您感知合适的档次内划“√ ”。

美锦销售管理报告

顾客基本情况表

顾客满意度评价表

美锦销售管理报告

注:本表请盖章后于 年 月 日前寄太钢集团临汾钢铁有限公司经营销售部用户服务组;

联系人: ; 联系电话:0357—3092268;

地 址:太钢集团临汾钢铁有限公司经营销售部208室;邮编:041000。

(五)产品质量异议管理办法

16

1 范围

本标准规定了产品质量异议的职责、处理的原则、处理的权限、处理的期限及质量异议的考核,适用于临钢、新临钢公司外销产品质量异议的管理。

2 规范性引用文件

下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件,其随后所有的修改单(不包括勘误的内容)或修订版均不适用于本标准,然而,鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件,其最新版本适用于本标准。

《毛边板边部表面质量规定》

《产品质量责任追究管理办法》

《不符合、纠正和预防措施管理程序》

《质量事故、异常质量波动管理办法》

《山西太钢不锈钢股份有限公司钢材产品异议管理办法》

3 职责

3.1 经营销售部是外销产品质量异议的归口管理部门。

3.1.1 负责外销产品的质量异议受理、立案、组织赔偿。

3.1.2 负责落实质量异议责任单位,并按月对责任单位作出考核。

3.1.3 负责建立质量异议台帐,按月、季进行数据汇总并及时向相关责任单位和总工程师汇报。

3.2 技术中心是质量异议整改的管理和技术疑难问题的责任仲裁部门。

3.2.1 负责协助/参与处理质量异议。

3.2.2 负责对产品质量异议所取试样进行检验并出具检验报告。

3.2.3 负责对重大质量异议或技术疑难问题的责任仲裁。

3.2.4 负责异议备案,系统分析产生原因,并采取纠正预防/措施;负责组织对较大以上异议或涉及多部门异议问题整改的管理。

3.3 生产厂是质量异议责任的落实和改进单位。

3.3.1 负责派人参与处理质量异议并建立健全相应的管理制度和考核办法。

3.3.2 负责提供与异议产品相关的生产、检验原始记录。

3.3.3 负责对质量异议产生的原因进行调查分析、落实责任、制定措施,执行《不符合、纠正和预防

措施管理程序》。

3.4 计财部负责处理异议相关费用的考核。

3.5 其它相关部门配合质量异议的调查和处理。

4 异议处理原则

17

4.1 异议处理过程要本着公开、公平、公正的原则。

4.2 异议处理人员要严格按规定权限执行。

4.3 异议处理人员要对现场实物质量情况进行认真核查、分析、判断,并及时向有关领导反馈信息。

4.4 产品确实有质量问题可按降级、降价、退货或双方接受的其它方式处理。

4.5 当质量异议出现下列情况之一时,我公司不予赔偿:

4.5.1 用户对产品己使用或销售,无法取证的;

4.5.2 用户对产品使用不当或保管不善造成的损失;

4.5.3 产品无法确认时;

4.5.4 经确认,用户不配合处理质量异议,弄虚作假的。

5 异议分类

5.1.1 一类质量异议:赔偿金额≤3万元。

5.1.2 二类质量异议:5万元≥赔偿金额>3万元。

5.1.3 三类质量异议:15万元≥赔偿金额>5万元。

5.1.4 四类质量异议:30万元≥赔偿金额>15万元。

5.1.5 五类质量异议:50万元≥赔偿金额>30万元。

5.1.6 六类质量异议:赔偿金额>50万元。

5.1.7 一、二异议归为一般异议;三、四类异议归为较大异议;五、六类异议归为重大异议。

5.1.8 质量异议构成质量事故的按照《产品质量事故管理办法》执行,一次赔偿金额3万元以上的按

《产品质量责任追究管理办法》对责任部门进行质量责任追究。

6 异议处理权限

6.1 赔偿≤3000元由异议处理人员处置报经营销售部用户服务科科长审批。

6.2 赔偿金额≤15万元,由经营销售部部长审批。

6.3 30万元≥赔偿金额>15万元提报总工程师审批。

6.4 五类、六类质量异议经总工程师审批后还需提报公司总经理审批。

6.5 换货、退货根据第5条的损失额按照6.1-6.4的权限审批。

7 质量异议处理程序

7.1 用户以函件(电传)形式提出异议。

7.2 经营销售部审核用户异议函件(包括异议通知单、质量证明书、合同和发货记录)后立案,并将材料报送公司总工程师、主管领导、技术中心及相关责任单位,确定处理人员,并在两个工作日内负责联系有关部门和人员,核查内部情况,确定处理预案。

7.3 预案损失在1万元以下并且异议产生原因明显为我公司责任的,由经营销售部与用户进行沟通,

18

能通过函电达成共识时,可按双方接受的方式处理,并按照第6条权限审批。

7.4 需到现场处理者,处理人员在五日(外省七日)内到用户现场。不能按时到达时,须与用户充分沟通,争取谅解。

7.5 异议处理人员应核准产品实物及异议原因,详细了解顾客对产品的存入、转运、加工使用等情况,实事求是地划清责任界限,必要时要索回缺陷实物样品或实物照片。

7.6 双方协商一致后,可签订协议书,协议书对质量异议产品数量、经济损失赔偿、承付方式做出明确结论。

7.7 双方协商达不成共识,可委托双方认可的部门仲裁。

7.8 经营销售部、计财部负责执行协议书的有关条款,妥善解决质量异议。

7.9 质量异议处理完毕后,经营销售部异议处理人员将协议书、原始函件等资料存档保存。

7.10 经营销售部按月、季对质量异议进行数据分析,形成月报、季报报送公司总工程师、主管领导、技术中心及相关责任单位。

7.11 对于“太钢牌”产品的质量异议,按照《山西太钢不锈钢股份有限公司双经销钢材产品异议管理办法》执行。

8 质量异议处理期限

8.1 一般质量异议:10天以内审批完毕。

8.2 较大质量异议:20天以内审批完毕。

8.3 重大质量异议:一个月以内审批完毕。

8.4 特殊情况,规定期限内未能与用户达成处理共识者,需及时呈报总工程师批准。

9 异议考核及整改:

9.1 质量异议实行月考核,经营销售部每月对已经结案的质量异议进行考核,于次月10日前将考核数据报人力资源部。计财部提报差旅费用及相关费用的考核。

9.1.1 对责任部门及生产厂:按照附录责任归属,按实际赔偿以及处理人员的差旅费用和相关费用100%直接减发责任单位工资收入。

9.1.2 对退、换货异议,责任单位除承担运杂费外,按货物损失100%考核责任单位工资收入,没有损失的按照货物价值10%考核责任单位工资收入。

9.1.3 对新产品出现的质量异议,属于工艺不成熟的报总工程师批准后可免于考核;若未按照下发的试制方案执行,按照本办法的相关规定落实责任。

9.1.4 经营销售部每月10日前将已经结案的质量异议考核转发给相关责任单位。

9.2 改进措施的管理

9.2.1 经营销售部结案后一个工作日内将产品异议结果通知单与相关资料给技术中心及相关责任单

19

位。

9.2.2 对于以下类型的质量异议,由技术中心牵头组织进行原因调查、确定责任、下达整改要求,并组织相关责任部门按《不符合、纠正和预防措施管理程序》实施整改措施并进行跟踪验证,技术中心保存相关整改措施的记录。

a) 较大以上质量异议或构成较大质量事故的质量异议;

b) 涉及两个及以上部门的责任的质量异议;

c) 同一钢种的同一缺陷在一定的生产周期内(生产条件基本等同)重复出现的质量异议; d) 管理上系统原因或异常质量波动引起的质量异议。

9.2.3 对于一般性(异议量较小、偶发的、非异常质量波动的)质量异议由责任单位进行分析原因、采取纠正措施并进行跟踪验证。采取措施、跟踪验证的相关资料报技术中心,技术中心以抽查方式监督措施完成情况。

9.2.4 当验证措施有效,责任部门及时将有效措施纳入标准化管理。

10 质量异议损失率指标的计算

质量异议损失率=(考核期内质量异议损失金额/考核期内全公司的销售收入)×1000‰

(六)钢材销售保兑仓业务管理办法

11 范 围

本标准规定了钢材销售保兑仓业务的操作流程,适用于本公司与钢材协议用户和银行签订的钢材销售保兑仓业务合作协议(或三方合作协议,或差额回购合作协议,以下统称为保兑仓业务)。 12 职 责

12.1 营销部职责

12.1.1 负责保兑仓业务合作协议的综合评价、购销合同履行、发货情况核实和预留印件。

12.1.2 负责保兑仓业务合作协议的文本审核(对有些不确定条款,由公司法律顾问室审核确认)、逐级批示、协议签订和预留印鉴。

12.1.3 负责与协议用户签订双方补充协议。

12.1.4 负责在收到计财部确认的货款通知后,按保兑仓协议中银行的要求和计财部的到款通知单(金额)发货。

12.1.5 负责按照发货情况在出库单上标注保兑仓货物。

20

12.1.6 负责每日登记保兑仓台帐。

12.2 计财部职责

12.2.1 负责保兑仓业务合作协议的货款交接、账务核对和预留印鉴。

12.2.2 负责对银行办理的《银行承兑汇票或银行汇票》和提货通知单的收取、确认。

12.2.3 负责给出票人开具收款收据(加盖财务专用章)、给付款行开具收款确认函(加盖财务专用章)。

12.2.4 负责按出票人交来的汇票额或承兑银行的提货额向营销部下达到款通知单。

12.2.5 负责按照营销部传递来的标注保兑仓货物出库单开具增值税#5@p。

12.2.6 负责每月5日前出具上月同保兑仓协议中的银行对帐单,内容包括发货数量与保兑仓余额。 12.2.7 负责对营销部的发货情况进行核对和监督。

12.3 仓储中心职责

负责按营销部开具的检斤单或发运计划组织发货。

负责按运输部实际出库量开具出库单、质保书等相关单据。

13 合作条件

13.1 签订保兑仓业务合作必须本着“平等、自愿、互利”的原则,三方当事人在委托受理(代理)权限范围内,充分协商,达成共识。

13.2 新加入保兑仓业务合作的协议户,要求与我公司合作历史不少于二年,同时在合作中有良好的经营能力,无不良记录。

13.3 保兑仓业务合作协议必须明确三方的权利与义务、操作程序、违约责任、有效期限、履行地点、签订时间及其它特别约定事项。同时,临钢和协议户双方还需签订补充协议,补充协议与保兑仓业务合作协议同时签订、同时生效,且有效期相同,双方必须严格遵守、执行。

13.4 签订保兑仓业务合作协议必须对协议户经营调查、商誉评价、资格审核和逐级批示。不准签订超越履行能力的协议条款。

13.5 保兑仓业务合作协议有效期为一年(跨年度的以签约日期为准),协议签订后由于不可抗力因素等影响全部或部分不能履行协议时,三方应及时通知对方协商解决。

13.6 保兑仓业务合作协议中的附件及预留印鉴,是保兑仓业务合作协议不可分割的组成部分,应按照规定格式和要求填写,由三方当事人(法人代表或受权人)签字或盖章,并加盖单位行政公章或合同专用章后生效。

14 保兑仓业务合作协议签订流程

14.1 协议用户向营销部提出办理保兑仓业务合作协议的申请(见附录A)。申请内容包括本单位销售业绩、销售能力、销售区域及承兑银行、授信额度、协议履行方式、银行信用度评级等相关资料。

21

14.2 营销部根据协议户提出的申请,对协议用户近年来的经营业绩、市场开拓、渠道建设和客户服务及年度评价结果等方面进行综合评价。

14.3 营销部根据协议户申请和对其综合评价,对协议户和银行提交的保兑仓业务合作协议文本及补充协议进行初步审核,经公司法律顾问室、计财部复审后报公司分管领导、总会计师和总经理批示(见附录B)。

14.4 营销部部长在保兑仓业务合作协议中签字并加盖合同专用章或加盖总经理名章和公司行政章。协议一式三份,一份交协议户,一份交银行,一份由营销部留存。

14.5 保兑仓业务合作协议签订后,由营销部与协议用户签订《补充协议》,一式三份,一份交协议用户,一份交计财部,一份由营销部留存。

14.6 《保兑仓业务合作协议》与《补充协议》签订后,营销部将用户单位、银行名称、授信额度及签约时间等内容报公司计财部备案。

15 协议执行过程的监控管理

15.1 协议用户要严格执行《保兑仓业务合作协议》和《补充协议》的规定,主要内容有:购销合同(钢材协议)、提货手续、差额退款、逾期罚金及违约责任等条款。

15.2 协议户根据《保兑仓业务合作协议》的规定,按时将足额保证金存入银行,办理银行承兑汇票或银行汇票。按照年协议量或营销部分配的合同量,按月均衡订货,实现正常发货。

15.3 在保兑仓业务合作协议履行中,由于协议户自身原因,不能按时办理银行承兑汇票或银行汇票,不能做到按月均衡订货,影响正常发货,其造成的损失和后果由协议户承担。

15.4 营销部要随时掌握用户经营状况,一旦发现可能导致不能履行协议的情况,要及时研究提出防范风险的意见。做到及时发现问题,及时采取措施。

15.5 营销部按银行指定收货人与协议户签订销售合同,并按合同发货到站和收货单位向运输部提报月车皮发运计划。

15.6 营销部根据协议户到款或计财部确认的银行提货通知单向运输部下达日车皮发运计划或自提检斤单。

15.7 运输部按营销部下达日车皮发运计划或自提检斤单发货,并将发货信息传递仓储中心。 15.8 仓储中心开具出库单、质保书等单据并传递营销部。

15.9 营销部专管员在出库单上标注保兑仓货物后送达计财部进行结算开票。

15.10 计财部指定专人对专款、专货进行管理。

15.11 每月5日前,计财部专管员将各用户保兑仓货款余额和可用货款余额反馈至营销部。 16 附则

16.1 保兑仓业务是指承兑银行与经销商(承兑申请人)、供货商通过三方合作协议参照保全仓库方

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式,即以贸易中的物权控制(包括货物监管、回购担保等作为保证措施)而开展的特定票据业务服务模式。

16.2 补充协议是对保兑仓业务合作协议的补充规定,规范协议履行中有关经济责任和法律事务等事项。

17 相关记录

保兑仓协议用户情况申报表

保兑仓协议用户情况审批表

附 录 A

规范性附录

保兑仓协议用户情况申报表

编号:LG/JL-25-02-012

美锦销售管理报告

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附 录 B

规范性附录

保兑仓业务合作协议评审表

美锦销售管理报告

填表人: 日期: 年 月 日 24

美锦销售管理报告

(七)合同评审管理办法

18 范围

本办法规定了合同(订单)评审管理职责、管理内容与管理流程。

19 规范性引用文件

下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件,其随后所有的修改单(不包括勘误的内容)或修订版均不适用于本标准,然而,鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件,其最新版本适用于本标准。 《常规产品目录》

《合同兑现管理办法》

《质量异议管理办法》

20 术语和定义

20.1 合同(订单)评审:为了保证所售钢材产品符合客户要求,在签订合同之前,营销部组织技术中心、制造部等对满足客户要求的能力进行评审。主要包括产品性能、用途满足客户要求的能力、保证合同交货期的能力和产品效益。

20.2 常规产品:品种、规格公司已生产过,且有产品标准、工艺规范、操作规程,并已纳入《常规产品目录》的产品。

20.3 常规产品+α:在常规产品基础上,顾客有特殊要求,但基本特性没有本质变化;在工艺规范不变的前提下,经过适当调整工艺操作规程、工艺操作要点能满足顾客特殊要求的产品。

20.4 新产品:指《常规产品目录》之外,新设计开发的产品,或在常规产品基础上,产品特性及其过程/参数做出本质性改变,或按原有工艺规范生产不能完全满足质量要求,需要重新制/修订工艺规范(如重新设计成分等)的产品。

20.5 非常规产品:指公司新开发产品,顾客有特殊要求的产品。

20.6 商务确认:指供需双方在合同中签字认可合同内容。

21 管理职责

21.1 营销部是合同评审管理及考核部门,负责组织合同(订单)的评审工作;负责管理OA合同评审、书面合同评审日常工作;负责按照相关细则对责任单位进行考核评价。

21.2 物资采购部负责出口合同(订单)的评审。

21.3 技术中心负责“常规产品+α”、新产品的技术可行性评审。

21.4 制造部负责钢材产品生产能力及交货周期的可行性评审,对于常规产品已形成合同,制造部负

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责根据ERP系统计划(合同)订单组织生产,由于产能分配、生产组织、合同兑现,需要工艺路线变化的,由制造向技术中心提出书面要求,由技术中心编制试制方案并下发后方可排产。

21.5 计财部负责合同(订单)成本测算。

21.6 在评审过程中,技术中心、制造部需要生产厂参加评审时,由技术中心或制造部通知相关生产厂。

22 评审方式:

22.1 通过OA系统进行单个评审。

22.2 通过会议形式进行集中评审。

23 管理内容

23.1 合同评审的依据及原则。

23.1.1 符合合同法的规定,保证供需双方签订的合同受到法律的有效保护。

23.1.2 符合质量管理体系标准,保证用户的质量要求得到落实。

23.2 OA系统《合同评审记录表》的管理分工。

23.2.1 《合同评审记录表》

23.2.1.1 评审项目由营销部填写;技术可行性由技术中心评审填写;生产可行性由制造部评审填写;成本测算由计财部评审填写;评审结论由营销部填写。

23.2.1.2 对技术可行性、生产可行性、火车发运可行性、成本测算等评审意见的描述必须清晰、明确,不能使用产生歧义、模棱两可的词句,不能在评审可行性中填写与评审无关的建议、改进等内容。 23.2.1.3 营销部、技术中心、制造部、计财部均设专职评审员一名,负责牵头协调本部门评审工作,参加评审的人员均需签名;书面评审在评审表上签名。

23.2.1.4 营销部有权综合技术中心、制造部等意见下达可否承接合同决定。

23.2.1.5 凡评审意见存在异议不能统一时,由公司总工程师最终裁决。

23.2.2 常规产品

23.2.3 《常规产品目录》中的产品,营销部经商务确认后(包括用途、交货期、价格和执行标准等)可直接订货。

23.2.4 双定尺产品由营销部根据用户要求,编制《定轧评审记录表》通过OA系统将评审信息传递到制造部,一个工作日内,制造部提出生产可行性意见反馈营销部,营销部提出结论性意见通知用户是否订货。

23.3 非常规产品评审

23.3.1 对在《常规产品目录》外的现货产品(含降级品、试制新产品时带出品和其它有标准可交库的产品),经商务确认可直接订货。

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23.3.2 对《常规产品目录》外的非现货产品,营销部根据用户要求,通过OA系统将评审信息传递到技术中心、制造部、运输部和计财部。一个工作日内,技术中心、制造部提出产品的技术可行性(工艺路线及相关技术经济指标)和生产可行性等意见并反馈营销部,营销部综合生产技术等情况,提出评审的最终结论性意见并通知用户是否订货。

23.3.3 非常规产品评审要求各评审单位在当日下午16:00集中评审,要求在一个工作日内完成。 23.3.4 需计财部测算的非常规产品合同评审,技术中心在一个工作日内将计财部需要内容,如合金消耗、炼钢工艺流程、中板成材率、中板工艺流程、中板轧制标产系数、其它工艺特殊要求报计财部,计财部一个工作日内将测算成本报营销部。

23.3.5 变更合同依据变更后产品要求,按合同评审办法、流程执行。

23.3.6 营销部、物资采购部应分别建立合同评审台帐,对通过评审的订单进行监督,对未通过评审的订单保存,作为后续开发或改进的方向。

24 考核

24.1 专职评审员出差、请假、开会应委托他人代为办理,要求各评审单位在一个工作日内完成,对漏评、逾期不评审者,月底报公司总工程师后,对评审单位在全公司范围内通报批评。

24.2 由于参加合同评审单位不认真或评审意见不明确(产生误解),发生合同质量异议造成质量损失,按《质量异议管理办法》中相关细则进行考核,造成欠交的,按《中厚板(自产坯)合同兑现管理办法》考核。

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