各位来宾、位经销商朋友们：

大家上午好！

今天，我们有幸和各位朋友欢聚在这里，共同举行“XX渠道商联盟峰会”，作为东道主,我感到十分荣耀和激动。在此,我仅代XX集团全体员工，向参会的各位朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！感谢大家在百忙之中抽出宝贵的时间来参加本次会议，同时也感谢大家多年来对XX的支持和厚爱，谢谢大家！

过去的20xx年，是我国XX行业飞速发展的一年。首先，我想与大家分享两条新闻：

政策的支持在促进XX发展的同时，也为我们行业提供了更多机会。今天我们举办此次会议，目的就是为了抓住政策机遇，在20xx年下半年共同努力，争取获得更多的发展和回报。

我们有一句口号——“XXXX”，在十年前，这还是我们美好的期望，但在今天，我们很自豪的将口号变成了事实。

俗话说，一个好汉三个帮。在过去的一年中，各位经销商朋友在各自区域兢兢业业地做好市场工作，保证了XX产品在市场上的占有率和增长率。在此，我要代表XX集团对各位在过去一年的辛勤付出表示感谢。在座的各位朋友都是各地的行业精英，正是因为有了你们的支持和帮助才有了XX如今不断的发展和壮大。同时，作为多年的合作伙伴，我们也深刻的认识到：我们有责任也有义务给大家提供更多的优良产品、优质服务，也有义务和责任为大家创造和提供更多有利发展的经营思路和经营空间，要让大家和XX的合作不仅赚取合理的投资回报，同时也要赚取到更多的市场地位，市场份额。

XX的愿景是成为一家“XX”的企业，集团专注XX行业17年，在生产工艺、

技术研发、市场口碑、品牌宣传等方面积累了丰富的经验。同时，集团也在不断深化科研创新和细化售后流程，提供现代化设备的同时也为客户提供高质量的产品和高附加值的服务。

一流的硬件投入保证了XX产品品质的稳定，同时，XX已经启动人才战略，培养一批“专业、诚信、创新”的队伍来为大家提供全方位支持，无论是前期市场的开发、营销活动、售前服务，还是销售过程中的专业性答疑，我们都可以派专人为你们解答。

希望XX在未来的发展中可以和你们一起成长，集团会提供给各位尽可能的支持，帮助大家做好各自的市场，帮助你们成就自己的事业，实现共赢。也希望各位在各自区域做好自己的市场，为客户提供好的服务，成为诚信、负责的经销商。有了各位经销商朋友的支持，有了XX集团强大的后盾，我们对未来充满希望和充满期待！

最后，也希望各位朋友在今天的参观过程中可以对我们的企业建设提出宝贵的建议，

谢谢大家！

第二篇：华菱经销商大会环宇发言稿

2012华菱全国经销商大会重庆环宇发言稿

尊敬的刘汉如董事长，尊敬的夏总及华菱的各位领导，尊敬的华菱的经销商同仁们：

走过2011，奋斗的汗水刚刚抹去；携手2012，勇敢的华菱正蓄势待发。 20xx年，重庆环宇汽车加盟华菱大家庭 ，在华菱各级领导的指导下，经过七年的发展，取得了很大的进步。七年前，环宇华菱的年销量只有18台，在市场只有一块50平米的办公场地，专业从事华菱经销的人员只有2名，七年后，环宇在重庆市场年销量达到500台，展场面积1000平米，专业专业从事华菱经销的人员23人，金融按揭规模达到8个亿。

环宇的发展不是个例，在华菱大家庭里，有许许多多的经销商也像环宇一样在华菱大家庭里取得了长足进步，在经营华菱中，很多像环宇一样的企业掘到了事业起步的第一桶金，更重要的是我们实现了由做生意到做企业的转变：由原始的卡车经销进入到系统性替客户提供解决方案；由单纯的赚取经销差到利用金融工具赚钱；由粗放管理到向现代企业转型；同时，七年来，环宇的成长也见证了华菱的大发展：在销售上，华菱从04年的1000台到今年的30000台，每年一个大飞跃；在网络上，由几家经销商到今天群雄聚会、深圳论剑；在品牌影响力上，由重卡行业的一粒种子成长为一棵参天大树。

六年来，环宇也有很多体会想和大家分享。

一． 想共赢，厂家与商家要良性互动

厂家和商家在卡车经营的舞台上要各自明确自己的角色定位，才能有大圆满的结局。这么多年在华菱大家庭中，我的体会是：

1．依靠但不依赖：

依靠华菱指的是：珍惜并利用好华菱给我们提供的很多资源和平台。比如：综合授信、保兑仓、中转库、总队总银行金融按揭、融资租赁以及未来的财务公司，充分研究这些业务的知识并找到和自身企业经营契合点，做到时时研究、创新使用。

不依赖华菱指的是：培养自身的造血功能。华菱的支持是一种输血，企业要做大做强必须培育自身的造血功能。 用好厂家支持之外，我们积极培育自己的金融融资造血功能：环宇在经营中和工商银行、农业银行、本地融资租赁公司、小额贷款公司建立了各种层次的合作，保证了为卡车经销提供稳定的金融服务。自身的造血功能可以让我们在过冬的时候比竞争对手多一床棉被。 2．信用换取信任：

厂家和商家关系就像夫妻，夫妻相处之道贵在信任，贵在家和万事兴。这种默契来自多年来的用心经营，环宇一直珍惜华菱给我们的无限信任和无私支持，也在用自己的信用去回报华菱的这种信任：在回款上，坚持绝不拖欠；在推广上，坚持绝不打折扣；在执行区域管理政策上，坚持充分沟通、坚决执行。 3．合力赢取市场：

在当前销售出现下滑、金融受到抑制的，我们认为只有淡季的思想没有淡季的市场，在淡季我们要做到不埋怨、不等待、不找借口；面对当前不明朗的市场前景，环宇依旧保持的信念是：相信华菱、相信自己、相信市场；面对不明朗的市场，我们更需要做的是：厂商携手，抱团过冬。

二．想赚钱，经销与金融要相互依托

环宇做汽车金融有10年了，10年来环宇的体会是，要做好金融必须做到“三心二意”。

1.信心十足开拓汽车金融业务

重卡行业是受行业政策影响巨大的行业，从20xx年下半年开始，受固定资产投资和银根收紧双重影响，重卡金融难度增加，但是重卡是生产工具的商品特性决定了消费者分期支付的市场需求将长期存在；在金融融资困难的时候，谁能在风险可控的前提下，稳定 、便利 、低门槛的为客户提供金融服务，谁就在重卡销售中实现了差异化的的服务优势；而且最近人民银行下调了准备金率，这是一个信号，反映了反通胀、保增长的政策已经逐渐向预防市场下行转变，重卡金融环境将越来越有利于卡车的金融服务。

2.耐心培育汽车金融渠道

与乘用车业务相比，卡车金融风险高、规模小、运营成本高、开通政策难度大，导致银行把卡车金融作为鸡肋业务，额度收缩时，先收缩卡车，放款周期长，这就决定了重卡按揭渠道建设的难度大、成本高、稳定性差。所以环宇在开拓重卡金融业务时一直保持耐心培育、不以短期盈利为目标，把培育稳定畅通的汽车金融渠道当做当前卡车金融业务的工作重心。

针对额度不稳定、政策变化大的特点，环宇建立了多银行合作、多平台融资的金融渠道，和工行、农行、交行、光大等多家银行建立了合作关系，并正在积极开拓以租代售、融资租赁和小额贷款融资的平台；

针对经营成本高、经销利润薄的特点，环宇建立了多业务捆绑、价值链定价的盈利模式，通过向客户提供经销、保险、按揭、挂靠、再融资、质押业务等多种服务，不追求单一服务环节的高利润，采用整条价值链定价方式，价值链利益的最大化；

针对卡车按揭银行门槛高、不灵活的特点，建立多层级沟通、多产品组合的合作模式。环宇建立了从高层到基层的全方位沟通机制以引导银行提供低门槛、快捷稳定的按揭服务，并利用多种金融工具弥补银行按揭不灵活的特点：比如吸引小额贷款为客户提供首付借款服务等。

3.用心打造风控核心竞争能力

加强行业风险预估体系，预防系统性风险：作为卡车按揭来说，最大的风险来自集团客户运营受到市场影响，出现大面积不还贷风险，因此加强对集团客户的运营风险预估是重卡可持续经营的关键。

多层级客户资信审查体系，规避客户信用风险：环宇通过业务初审、调查面申、信贷面签等多级审查，在不影响运营效率的情况下，增强全员风险管理的能力。

差异化信贷产品体系，控制产品个性化风险：环宇通过把首付门槛、gps安

装和产品类型、客户资信水平挂钩的方式来控制不同产品和用户资信的风险。

一体化风险控制体系，应对过程风险：通过把经销单位、保险公司、物流公司、信贷公司、银行抵押建立一体化的风险控制系统。

4.以创意满足汽车金融多样化需求

竞争的日趋激烈，驱使汽车金融创新层出不穷，在资源和实力上，我们无法和强大的竞争对手相抗衡，我们唯一可以依靠的是我们的勤奋、我们的创意。

环宇一直在积极摸索汽车金融的创新。为客户提供系统解决方案是卡车经营的趋势，打破传统的经营模式，重新思考厂家、商家、银行、保险公司、金融公司的资源与需求，重新组合要素资源，寻求对客户需求的系统性满足是我们金融创新的方向。

创新债权转让与再融资市场，利用银行保理业务，把自己的应收账款实现再融资，并为客户提供二次融资服务做大按揭产业链，比如环宇正积极探索二手货车的二次按揭和置换业务。

基于客户需求定制还款模式，开通弹性信贷操作模式，打破僵化的标准还贷模式，弹性信贷的特点是通过不超过贷款额25%的弹性尾款，使购车者的月付明显低于传统信贷的月付金额。在合约到期时，弹性信贷可以为消费者提供多种选择：一次性结清弹性尾款，获得完全的汽车所有权；或对弹性尾款再申请为期12个月的二次贷款；或以二手车置换新车。

5.以诚意换取相关合作伙伴的支持

对厂家，信用互换：利用还款及经营中的信用，换取厂家更大的授信额度。 对银行，资源互换：利用自己乘用车、二手车的优质汽车金融业务，换取银行对卡车金融的支持；以银行关注的存款业务、中间业务换取对卡车信贷的支持。

对客户，价值互换：客户追求的价值是低资金占用率和便捷的金融服务，我们追求的是高利润和低风险，如果我们能在风险可控的前提下为客户提供门槛低、手续便捷的金融服务，客户是愿意为我们支付高利润的。

三． 想发展，营销与销售要推拉结合

营销，是解决好卖的问题，环宇主要通过定义区域市场的产品需求、设计适应客户需求的解决方案、组织产品的导入和推广，做好营销工作，可以实现不战屈人之兵；销售是解决卖好的问题，环宇主要通过市场分级、客户分类、人员分区来增强销售工作的计划性、销售团队的积极性和市场资源配置的合理性。

营销中推拉结合异常重要。为了做好营销，我们在产品策略上坚持重点产品重点推广，在价格策略上坚持优势产品采取撇脂定价获取经销利润，竞争性产品采取渗透定价，获取后市场利润和客户规模，在渠道策略上坚持：散户密集型市场，重心在于建立渠道；大客户主导型市场，重心在于人员推销。在促销策略上坚持：在重点市场重点突破，合理配置促销资源；为了做好销售，我们通过市场分级，做到抓大放小；通过客户分类，做到重点客户重点维护。通过市场分区，提高了销售团队的营销积极性。

2012已经开始，沧海横流，方显英雄本色，在新的一年里我们期待我们全体华菱人能同舟共济，再创辉煌。

谢谢大家