商
务
谈
判
计
划
书
姓名：丁芳芳 学号：11072103 专业：市场营销111 学院：工商管理学院
山东工商学院关于购买空调设备谈判方案
一. 谈判双方背景
我方院校背景 ： 学校坐落在“中国最佳魅力城市”——烟台，依山傍海，风景秀丽，是省级文明校园。 学校占地93.2万平方米，校舍建筑面积53.3万平方米，图书馆馆藏文献204.67万册。学校下设13个二级学院，4个基础课教学部，14个科学研究院（中心、所）。学校面向全国招生，以本科教育为主，兼有研究生教育、留学生教育和继续教育。现有53个本科专业，全日制在校生21000余人。
为提高我校的硬件设施水平，我校决定采购50台空调设备。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。
对方企业背景 ：
海尔是全球大型家电第一品牌，19xx年创立于青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。目前，海尔在全球建立了21个工业园，5大研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过8万人。20xx年，海尔集团全球营业额实现1509亿元，品牌价值962.8亿元，连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。
二.谈判主题
与对方取得合作，以合理的价格购买50台空调，获得良好的售后服务（安装、调试、售后维修）。
二. 谈判团队组成
组长：薛文慧
主谈：丁芳芳
辅谈：郑晶
商务人员：范展瑞 朱晓俊
技术顾问：王瑞颖
财务顾问：时志豪
四.双方利益及优劣势分析
我方利益 ：能以尽可能低于市场价格购进空调，用于提高学校的硬件环境。
对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益，增加该产品的知名度。作为其开拓高校市
场的一次很好的机会。
我方优势 ：
1）我校在山东地区有一定的知名度。信誉良好。
2）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。
对方优势：
海尔同时拥有“全球大型家电第一品牌、全球冰箱第一品牌、全球冰箱第一制造商、全球洗 衣机第一品牌、全球酒柜第一品牌与第一制造商、全球冷柜第一品牌与第一制造商“共8 项殊荣。品牌实力强硬。服务网点多。售后服务好。
我方劣势：
我校处于发展中，急需需要空调设备，而在短期内无法筹集大批资金。
对方劣势： 1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。
2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司越不利。
3) 空调市场竞争激烈。在目前市场上，国产品牌众多，如格力、美的等。
五. 谈判目标
我方目标 对采购空调的要求
我们的采购目标：省电节能、高效、价格适中
1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。以最低价格购买。
3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。
以上目标均要求保证购买空调后的安装，调试和售后维修服务
目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买50台空调，为我们更长远的合作取
得基础。对于对方这是有利的。我方要求终生保修服务，希望能在相对的
使用中得到相应的保障。
六. 程序及谈判策略
1、 开局谈判策略
协商式开局策略：采用协商式开具策略；以协商、肯定的语言进行陈述，使对
方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2、谈判中期策略及分析
策略：（1）突出买方市场优势:： 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几
个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可 以报价来换取其它更大利益。
（3）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。
（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
3、休局讨论方案
即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动。
4、 最后冲刺阶段
1.机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2.
七、准备谈判资料
（一） 调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况 目前市场上，国产品牌：格力，美的，海尔的质量和销量一直是排名前三位。格力销量第一。价格也比较透明。海尔价格比较高，美的价格最有优势。格力最省电，好用。
（二） 准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》等 备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。
（三） 选择人员并做合理安排，确定谈判小组
应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
（四） 确定目标及可让步的尺度
谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。
八. 应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）
如 ：1.遇谈判僵局该如何处理？
对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略 。
2、若谈判中发现对方确实不错，但价格上仍然有还价的余地。我们将如何稳住？ 应对：对于价格必须坚持底线不做退让，先用大批量的订单做筹码稳住对方，如果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。
第二篇：商务谈判计划书[1]
附件：（策划书封面）
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书
专业班级： 11市场营销专升本
学生姓名：拾以婷，李玉敏，叶蕾，汪平莉，张晨，朱真真 吴颖翔，章王亮，张玉铜，尹成存
皖西学院关于购买计算机设备谈判方案
一. 谈判双方背景
我方院校背景 ：
皖西学院是一所全日制公办普通本科院校，拥有近70年的办学历史、是六安地区唯一的本科院校。在六安地区极具影响力，在安徽也有一定知名度。涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
为提高我校的办学水平，我校决定决定采购100台教学用电脑。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。
对方企业的背景 ：
戴尔计算机公司由是19xx年创立的，目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身业内主要制造商之列。截止20xx年成为全球第三、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员
戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过170个国家和地区。是第一家提供上门服务的公司。
二.谈判主题
与对方取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。
三.谈判团队组成
组长：章王亮
主谈：章王亮
辅谈：拾以婷
商务人员：张玉铜，吴颖翔，李玉敏，汪平莉，张晨，朱真真
技术顾问：尹成存
财务顾问：叶蕾
四.双方利益及优劣势分析
我方利益 ：能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。
对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。
我方优势 ：
1）我校自建校已有50多年的历史，在六安地区有一定的知名度。信誉良好。
2）我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。
3）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。
对方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。
我方劣势：
1）我校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹集大批资金。
对方劣势：
1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。
2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。
3)笔记本电脑全部外包生产，代工伙伴有3家，就是全球前3大广达、仁宝和
纬创。 而戴尔台式机主要由富士康代工，品质上并没有突出的优势。戴尔在中国销售电脑大部分都属代工，而且价格偏贵，和国内电脑厂商相比毫无价格和质量优势，我们主要看中的只有戴尔的售后以及维修服务.
五. 谈判目标
我方目标 对采购电脑的配置要求
我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但AMD也尚可的学生电脑.市场价一般在2500到3500左右.大批量采购肯定会便宜。
1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。以最低价格购买.
2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。
3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。
以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务
目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买100台计算机，为我们更长远的合作
取得基础。对于对方这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的
让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。希望能在相对的使
用中得到相应的保障。
六. 程序及谈判策略
1、 开局谈判策略
协商式开局策略：采用协商式开具策略;以协商、肯定的语言进行陈述，使对方
对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作.
2、谈判中期策略及分析
策略：（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个
供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可 以报价来换取其它更大利益。
（3）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们
的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。
（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
3、休局讨论方案
即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动
4、 最后冲刺阶段
1.:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机
提出最终报价，使用最后通牒策略。
2.
七、准备谈判资料
（一） 调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况
根据我们采购商品基本配置要求，市场上华硕，宏碁，戴尔，联想等售价在2500~~3500之间。根据品牌及做工有所差异。
以下是我们对同类商品销售量的调查，戴尔的市场占有率还是不错的。
（20xx年数据，11年已被发展迅猛的联想的超越）
（二） 准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》等 备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。
（三）. 选择人员并做合理安排，确定谈判小组
应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
（四） 确定目标及可让步的尺度
谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。
八. 应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）
如 ：1.遇谈判僵局该如何处理？
对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略 。
2、若谈判中发现对方确实不错，但价格上仍然有还价的余地。我们将如何稳住？ 应对：对于价格必须坚持底线不做退让，先用大批量的订单做筹码稳住对方，如果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。
附：
谈判的标的物：我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好CPU为INTEL但AMD也尚可的学生电脑.
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器
戴尔Vostro 230SR-826 E5800 参考报价3000.00元
【配置参数】2G 内存DDRIII 500G硬盘 DVD光驱 18.5英寸宽屏液晶 集成显卡