商务谈判模拟实训报告

专 业 市场营销 班 级 市销本60801 姓 名 龚成博 指导教师 胡建勇

20xx年10月 21 日

商务谈判模拟实训报告

一、 实训目的

了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素。熟练掌握和运用商务谈判中报价原则、合理的报价范围、报价方式、报价技巧和策略。

二、实训原理

包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用、以及合同的订立等相关内容。

三、实训地点

地址：管理系实验室 305

四、实训内容：

实训项目背景：

保健品项目合资（合作）

谈判A方：金鳞品牌绿茶公司

谈判B方：顺丰建材公司

A方背景资料：

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在

那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某品牌绿茶，品牌创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其

它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值3000万元人民币。

A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于500万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及

制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步

意向为保健品市场。

3、投资预算在1500万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品

提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过

2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含

量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心

脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有

益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在

全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于500万元人民币；

2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的

解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

五、谈判过程 （商务谈判计划）

（一）谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

（二）谈判团队人员组成和议程安排

1、人员安排

主 谈：傅建良，组织人员进行谈判，计划谈判内容和相关策略，主持谈判进程。 副主谈：龚成博，辅助谈判，负责相关细节的实施，为主谈提供详细资料，解决谈

判中的问题，做好前期准备和后期完善工作。同时在谈判过程中做好会议记录工作，审核修改协议。

法律顾问：周伟，解决相关法律争议问题。

2、谈判议程

1）、具体日程安排（共同达成意向）

4月20日上午9：00～12：00，第一阶段；

4月21日上午9：00～12：00为第二阶段；

2）、谈判地点（共同达成意向）

第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。

第二阶段的谈判安排在荆九龙大酒店二楼三号会议室。

（三）双方利益及优劣势分析

我方利益方向：1、争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保

其能够实现；

2、争取到最大股东利益；

3、建立长期友好的合作伙伴关系。

对方利益方向：1、争取最大额的投资资金（不低于50万人民币）；

2、建立长期友好的合作伙伴关系。

1、我方优势

1）经营建材生意多年，积累了一定的资金；

2）有投资的意向，市场有多个方可选择；

2、我方劣势

1）对保健品市场行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况知之甚少；

2）投资前景未明。

1、对方优势

1）已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成；

2）已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3）初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

2、对方劣势：

1）品牌的知名度还不够；

2）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规，模扩大宣传力度。

（四）谈判目标

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方预期的相应百分比利润以及股份；

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益； 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释

2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

4）要求占有70%的股份；

5）要求安排监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

先期投资100万；

股份占有率为48%以上；

对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

（五）程序及具体策略

1、开局：

方案一：开局的时候创建一个有好和谐的氛围，从情感上打动友方。我方作为代表方

邀请友方到晶九龙酒店开座谈会，彼此了解，为接下来的谈判争取感情上的主动。前提是先对对方相关的谈判人员进行调查，包括习性、爱好等内容。 方案二：进攻式的开局策略。向合作方提出我方的投资选择方向广，要求在合作过程

中有控股权及较高的利润百分比，在心理上对友方造成危险，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成， 把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地 争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进，退一步进两步，做到迂 回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。对于新出现的问题向公司请示做出新方案。

4、最后谈判阶段：

把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

（六）准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

（七）制定紧急预案

由于双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

六、谈判结果分析

本次谈判非常的顺利与成功，金鳞品牌绿茶公司在这次谈判的过程中在多方面的合作协议中都同意我方提出的要求，在谈判过程中针对多方面问题还是存在某些异议，例如在人员安排上要求我方人员不要过多干预对方的经营等，不过最后双方都带着有意合作的心态进行多次协商，双方都做了各自的让步。我方在这次谈判中有多项提议都达到了预定的目标。

本次谈判又让我们长了不少见识，深刻了解到谈判永远是一个双方互利互惠的过程，关键在于怎么在谈判过程中寻找双方的共同之处，以此为突破口针对各种细节分析洽谈，谈判过程中心态非常的重要，在今后工作中我们仍需要努力改进。

七、合同

投资合作协议

甲方：金鳞品牌绿茶公司

乙方： 顺丰建材公司

以上各方共同投资人(以下简称“共同投资人”)经友好协商，根据中华人民共和国法律、法规的规定，双方本着互惠互利的原则，就甲乙双方合作投资 “品牌绿茶” 项目事宜达成如下协议，以共同遵守。

第一条 共同投资人的投资额和投资方式

甲、乙双方同意，以双方注册成立的 金鳞品牌绿茶 公司(以下简称 金绿 )为项目投资主体。

各方出资分别：甲方占出资总额的_79_%；乙方占出资总额的_21_%。

第二条 利润分享和亏损分担

共同投资人按其出资额占出资总额的比例分享共同投资的利润，分担共同投资的亏损。

共同投资人各自以其出资额为限对共同投资承担责任，共同投资人以其出资总额为限对股份有限公司承担责任。

共同投资人的出资形成的股份及其孳生物为共同投资人的共有财产，由共同投资人按其出资比例共有。

共同投资于股份有限公司的股份转让后，各共同投资人有权按其出资比例取得财产。

第三条 事务执行

1.共同投资人委托甲方代表全体共同投资人执行共同投资的日常事务，包括但不限于：

(1)股份公司发起设立阶段，行使及履行作为股份有限公司发起人的权利和义务 ；

(2)在股份公司成立后，行使其作为股份公司股东的权利、履行相应义务；

(3)收集共同投资所产生的孳息，并按照本协议有关规定处置；

2.其他投资人有权检查日常事务的执行情况，甲方有义务向其他投资人报告共同投资的经营状况和财务状况；

3.甲方执行共同投资事务所产生的收益归全体共同投资人，所产生的亏损或者民事责任，由共同投资人承担；

4.甲方在执行事务时如因其过失或不遵守本协议而造成其他共同投资人损失时，

应承担赔偿责任；

5.共同投资人可以对甲方执行共同投资事务提出异议。提出异议时，应暂停该项事务的执行。如果发生争议，由全体共同投资人共同决定。

6.共同投资的下列事务必须经全体共同投资人同意：

(1)转让共同投资于股份有限公司的股份；

(2)以上述股份对外出质；

(3)更换事务执行人。

第四条 投资的转让

1.共同投资人向共同投资人以外的人转让其在共同投资中的全部或部分出资额时，须经全部共同投资人同意；

2.共同投资人之间转让在共同投资中的全部或部分投资额时，应当通知其他共同出资人；

3.共同投资人依法转让其出资额的，在同等条件下，其他共同投资人有优先受让的权利。

第五条 其他权利和义务

1.甲方及其他共同投资人不得私自转让或者处分共同投资的股份；

2.共同投资人在股份有限公司登记之日起三年内，不得转让持有的股份及出资额；

3.股份有限公司成立后，任一共同投资人不得从共同投资中抽回出资额；

4.股份有限公司不能成立时，对设立行为所产生的债务和费用按各共同投资人的出资比例分担。

第六条 违约责任

为保证本协议的实际履行，甲方自愿提供其所有的向其他共同投资人提供担保。甲方承诺在其违约并造成其他共同投资人损失的情况下，以上述财产向其他共同投资人承担违约责任。

第七条 其他

1.本协议未尽事宜由共同投资人协商一致后，另行签订补充协议。

2.本协议经全体共同投资人签字盖章后即生效。本协议一式2份，共同投资人各执一份，合同副本1份，送工商局经济合同仲裁单位备案。

甲方(签字)：陶瑜卿 乙方(签字)：傅建良

20xx年10月5日 20xx年10月5日

签订地点：荆九龙大饭店二楼三号会议室

八、实训小结 俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。 谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足。但是这门实践性和实用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视。

九、评语和成绩

第二篇：商务谈判模拟实训报告[1]1

商 务 谈 判 ——模拟实训报告 年 级： 07市场营销专业 小组成员： 略 完成时间： 2010-6-1

商务谈判模拟实训报告

本次谈判，设定为双方已经进行过了谈判，仅是就配置价格及首付款额还有分歧，有待解决而进行的谈判。以下就是我们小组成员在谈判前的共同探讨所得出的统一的谈判执行方案。

一、 任务概述

由于学校招生规模的扩大、学校设备的老化以及新校区的建设，使得学校急需采购一批台式电脑，维持学校的教学及办公的正常使用。

为此，我们特向新海电脑公司采购两百台台式（DIY）电脑，其配置如下：

这个配置是在我方谈判人员的共同商议下得出的配置清单，在大学校园中具有一定的代表性，也完全能够胜任教学及工作所需的要求。并且能在较长的一段时间内不会被时代淘汰。

根据电脑配置的清单，经我们小组成员讨论，再经过实地调查，最终我们希望以2200元/台的价格成交，其中还包括卖方免费送货到校、免费安装、免费进行测试以及3年的免费维修，并让新海电脑公司承诺在三个月内，若我方所购买的电脑有任何问题，新海电脑公司将无条件进行维修或者直接调换新电脑。在支付方面，我方将首付全部货款的10%，再根据谈判的具体情况，最终可上调至全部货款的16%。

2

二、谈判方案

根据我们组员共同商议，谈判方案大致由以下几部分构成：

（一）人员设置

根据我们小组成员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色扮演，相应的安排如下： 重庆三峡学院副校长 王韬 主谈

网络中心主任 王林亮 辅谈 财务科科长 刘颜 辅谈 法律顾问 戴炎骏 成员 开场司仪及贿赂记录员 戴菲 成员

（二）谈判流程

1.首先由网络中心主任王林亮向新海电脑公司发出谈判邀请，并与该公司负责此次行程的人员进行沟通，说明谈判的具体安排事宜。

2.由副校长安排新海电脑公司谈判人员下榻的酒店问题，并安排相应的人员进行行程陪伴。

3.与此同时，我方谈判人员进行谈判前的准备工作，对双方的优劣势进行分析、目标进行设定、商讨谈判中可能会遇到的问题以及制定相应的谈判策略。

4.正式谈判的开始。

5.在事先安排好的会议室进行签约仪式。

如果此次谈判并不能取得成功，我们将继续与新海电脑公司保持联系，随时就谈判中的分歧进行沟通；其次，再与其它电脑公司进行联系，以快速购得所需电脑。

三、谈判策略

1.在对方谈判人员来到时，与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。

2.正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由副校长进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方放松对我们的警惕，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。

3.正式谈判开始，由我方网络中心主任就配置价格与对方人员进行磋商，使用先苦后甜的策略，继续对对方进行适度的施压（因此前已经调查了配置价格及与其它商家进行过价格商讨，所以能够较好地控制这个压力范畴）。通过略微强势的谈判，最终达成我方的谈判目标。当然，也要让对方有甜头，就是可以提高 3

首付款，以及维修期减少半年。

3.如果谈判没有达成，那我方将采取疲劳战术，软磨硬泡，毕竟我们是主场，时间比较富裕。当对方最终无法承受感情及时间的折磨时，就是我方发起总攻的最佳时刻。

4.当谈判没有按照我方所预想的方向进行时，将由副校长宣布进行休会，以为我方寻找到缓和时间并制定出对策。

最终通过以上几个谈判策略，达成我方所设定的谈判目标。

四、谈判技巧

1.一黑一红唱双簧。由网络中心主任进行强势谈判，而副校长则寻找时机缓和谈判氛围。这样在对方感受到压力时，也能感受到我方的诚意。

2.兵不厌诈。列出其它电脑商家的报价，且故意压低至合理的范畴之内，让对方感受到压力，也知道我们是有专业准备的。

3.以情动人。要强调这是我方所能做的最后的让步，也让对方知道这是我校破例的一次吃亏交易，让对方真心地感受到我方的巨大诚意。

五、谈判总结

通过各个步骤的合理设计，及在谈判中人员的灵活运用，小组成员认为一定能在谈判中取得成功。当然，谈判的设计并非十全十美，也有问题，可通过的实践检验，再谈判后进行相应的改进。

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