销售类实习报告

时间:2024.3.27

前言

随着社会的快速发展,当代社会对即将毕业的大学生的要求越来越高,对于即将毕业的我们而言,为了能更好的适应严峻的就业形势,毕业后能够尽快的融入社会,同时能够为自己步入社会打下坚实的基础,我系同学各自开展了顶岗实习活动。此次实习,我是松原聚鑫合经贸有限公司的电话销售人员,从找工作到找到工作到工作的过程中发生的点滴给我留下了深刻的印象,也让我学到了许多知识,体会到很多,相信此次经历多我而言是一笔宝贵的财富。

实习目的:

毕业实习是我们大学期间的最后一门课程,不知不觉我们的大学时光就要结束了,在这个时候,我们非常希望通过实践来检验自己掌握的知识的正确性。在这个时候,我来到松原聚鑫合经贸有限限公司,在这里进行我的毕业实习。

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第一章 实习单位简介

广州经传信息科技有限公司。

广州经传信息科技有限公司成立于20xx年,注册资金1000万元,是一家专门从事国内证券软件技术开发、服务的高科技公司。公司业务以研发证券智能辅助决策软件为主,主要产品为经传系列软件。是集证券软件开发、销售与服务为一体的金融服务类高科技公司,为珠三角地区首家获得上海和深圳证券交易所行情数据授权的信息发布商,国家认证“双软企业”,拥有完善的公司行政构架以及核心的自主知识产权。 20xx年经传体系在全国完成300家服务商布局后,建立了成熟的产品线、营销渠道。服务网点的拓展完善形成了一整套成熟的管理运营机制,公司进入高速发展阶段。 目前,广州经传服务产品有:

(1)年费版金融产品终端经传经典版; (2)主营永久版产品经传旗舰版; (3)免费版手机炒股软件; (4)网页版模拟炒股系统; (5)免注册式股票数据在线查询系统; (6)集客户沟通、服务于一体的OA协同办公系统;

公司发展

20xx年9月经传信息科技有限公司在广州成立;

20xx年7月自主研发经传证券辅助决策软件旗舰版、经典版、手机版(Java、Iphone、Symbian,、Android、Windows Mobile、BlackBerry)、化妆品网上商城、网络OA办公系统等10余款专利产品及软件产品登记证书;

20xx年7月公司首度获得上海和深圳证券交易所行情数据授权发布商资格; 20xx年9月公司进入高速发展时期,公司陆续对同行业多家高科技优秀资源进行整合,目前旗下拥有相关行业认证和授权30多项;

20xx年12月在全国29个省市完成300家服务网点布局,完成经传经销服务渠道规划; 20xx年7月,公司再度获得上交所、深交所信息数据授权;

20xx年10月,公司成功通过软件企业认证。

20xx年1月,公司成功增资收购深圳大德汇富咨询顾问有限公司49%股权,由大德汇富向我公司产品用户提供证券咨询服务。同时由大德汇富推出经传汇富财经门户网站进一步扩展证券咨询服务内容。

营销服务+ 体验式营销—我们来帮助您更加清晰的认识产品

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公司建立了遍及全国29大省份300家服务网络,为客户提供更广泛、更直接的产品体验式营销、培训及完善的售后服务。客户可在任何一个城市,通过电话咨询、预约上门、远程讲解、网络视频、现场培训、数据体验6种渠道沟通方式,帮助客户全面了解产品的特性和作用。 + 客户购买经传产品后享有: QQ技术客服、软件上门安装、软

件问题调试、软件视频教学、证券基础培训、定期电话回访六位一体式产品售后服务。 + 服务理念:五心服务(用心、专心、耐心、爱心、热心)为客户创造价值。

企业文化

经传坚持以培育人才作为公司高速发展的基本路线,努力将员工打造成管理人才及专业证券人才。以人才积累作为产品售后服务品质保障的源动力,持续为客户创造更大的服务价值。 +公司理念:经过我们的努力,把知识与财富传递到您的手中。 +公司愿景: 让客户拥有专业、理性的投资理念,成为A股市场长期生存的投资者; 为员工建立清晰的职业规划,成为专业的人才; 让公司成为证券市场最具影响力的专业服务机构; +产品价值观: 唯信号论:以市场逻辑、趋势概率、价值投资为基础,建立系统的证券投资知识。 理性投资:量化风险收益比,让投资成为一种快乐。 长期生存:我们追求的不是一次性的暴利,而是在股市中的长期生存。 +经营使命:打造客户、员工、公司三赢的价值体系链。

扩展阅读:

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第二章 实习岗位简介及工作流程

实习时间:20xx年2月24日—20xx年5月20日

实习岗位:销售人员

岗位介绍: 电话营销(TMK)的定义为:通过使用电话,来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 与电话营销相关的词汇很多,直接销售(Direct Marketing)、数据库营销(Database Marketing)、一对一营销(One to one Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客户服务中心(Custom Service Center)等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同,但目的都是一样的,即充分利用当今先进的通信计算机技术,为企业创造商机,增加收益。

实习过程及内容:

(一)熟悉环境

有人可能会觉得奇怪,熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀,你是不是没东西写了?这样想的话就错了,我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢?原因在于每一个人当他到了一个新的环境时,他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境,那么他就掌握了主动权,他的适应环境的能力是比别的人要强的,尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了,这句话一点都没有错,一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后,他所对于当地的信息了解得就比较全面,比较快速

(二)培训

第一天上班的时候,我们知道了公司每天都会开早会,公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情,感觉上这公司还不错的,这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班,公司里的牛晨龙主管来给我们培训,这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作,还是在公司做其它的事务,公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题。作为公司的一位员工,连自己公司是做什么的都不知道,他一定是不负责的人,也不会为工司带来多大的价值。

我们经传公司主要卖的产品是经传炒股软件分为经典版和旗舰版。牛晨龙主管给我们简单地讲了旗舰版和经典版的区别,平常销售当中所要应用的最基本的股票分析的指标(智能辅助、主力追踪、捕捞季节),但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情,你 4

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还要了解到它的卖点是什么,客户为什么要买你软件呢?这些都不是说培训一俩天就可以全部明白,当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单,要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就将一个几个人的公司发展到现在几千名员工,这一点都不简单!

(三)寻找客户到成为用户的成交过程

1.寻找客户资料

就是利用各种途径来获取股民电话号码及姓氏。在整个工作过程中,找资料是前提条件来的,如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料,那么你就在邀约中处于被动,而邀约不好那就直接关系到你的到场客户,而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会,也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩,所以说找资料是整个会议的前提条件,没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在同样也是由牛晨龙主管给我培训怎么去找资料。牛主管简单给我们讲了下客户资料如何收集:收集的渠道有很多主要的几种无非就是通过QQ加入各式各样的有钱人的群,发送群邮件、建讨论组扫群、用办公系统洗群、在各大财经网站上发帖、顶贴等。

2.客户资料的确认

一般我们寻找到的客户都需要确认电话的真实性同时加QQ好友,然后把客户的QQ放到我们自己的股票交流群里去。

3.推介

寻找到的客户地域具有不确定性,决定了确认客户后一定要进行完美的推介。因为这与公司的经营模式有很大的关系,当我们寻找到的是外地的客户时,就需要和客户所在地的营业部建立合作关系,共同成交这个客户,两方同时付出劳动最后的重点就是佣金的分配了如果完美推介则成交方拿6成,推介有瑕疵的别人成交你只能拿两层,如果你成交的话最多也只能拿4层,所以推介很重要。推介三要素:1.确认客户资料的真实性,2.介绍公司的规模及性质,3.告诉客户所在地的营业部的地址、包装营业部讲师、并让客户知道软件的一个指标。

4.远程讲解

通过呱呱k歌伴侣的虚拟视频与客户建立视频连接,为客户讲解软件分析股票最基本的3个指标,(智能辅助、主力追踪、捕捞季节)提升客户意向。远程讲解是快速成交的 5

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最佳手段。

5.群维护

股票交流群的群热度决定了股票群受股民关注的程度,群维护同样也是成交客户的一种手段,我们会在自己的股票交流群里为客户分析股票,提示风险,但不会提示买卖点,这一点公司是有严格的规定的,同时拿用户选择涨势比较好的股票到群里进行群刺激,这样也能够提升客户的意向。

6.呱呱讲堂

呱呱讲堂是我们经传软件专门为我们的客户准备的,每天实盘时间都会有各大区的讲师在呱呱讲堂里针对当下行情传授股票操作的方法和思路,这个也是能够提升意向,成交客户的手段。

7实盘和现场课

现场课和实盘都是以电话邀约为主,现场课:通过收集来的资料打电话给那些股民,邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关股票行情的演示和操作方法、思路,来激发客户的激情从而使客户签资料是整个会议的前提条件,而邀约则是重点,。而邀约是直接影响客户到场人数,总结出来,一场会议它的业绩有多少?直接跟到场人数有关,到场人数多,到场客户资质高那签单业绩就会很高,人数少则会影响听课的质量,同时现场课也是提升客户意向的手段。

实盘:同样是去当地营业部,通常实盘邀约的都是相对来说比较重点的客户,让客户通过实盘中的数据检测来显示软件对数据检测的即时性,从而来成交客户。

前面说过,找资料是成单的基础,由于我在找资料方面存在了问题,找的资料质量不高、数量不多,直接地影响我的邀约,因为那些资料都被人打烂了,当客户听到是叫他去听什么股民交流课或推销什么的时候就马上就挂了你的机,有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你,这些都是比较好的,最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他,态度是极不好的。这也很难怪的,每个人心里都会对陌生电话有所防备,他不认识你当然不会轻易地相信你。有些股民又比较忙,他对这些都很烦,所以不愿意去听你说什么。

8.回访

作为邀约的后续工作,你之前邀约的客户不一定会来,也不一定会记得有这样的一件事,有的还没有确定到底要不要来开会,所以回访就是邀约的后续工作了,回访比邀约更 6

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难,你可以邀约10个人,但是你要是从你邀约的30个人中回访出来6—10个可持续跟踪的客户的话,也就不错了,加上那6—10个人中是资质比较好的话,其中有俩个人签单,那么你的会议就没有白开,工资的话就要看你的客户签单的大小了,但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力,我相信自己绝对是支潜力股,而并不仅仅局限于现在的收获!

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第三章 实习期间所遇到的技术问题及解决措施

实习的岗位与我所学的专业背道而驰,我在学校所学到的知识在这个行业根本就无用武之地,我想我和大多数学哥学姐一样走的是相同的道路:专业与工作没有对口。所以一切要从新开始。

首先,只有付出才会有回报。由于上学的原因,我大部分时间都呆在学校里,没有任何销售经验,在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说"不当家不知柴米贵",以前听人家说销售怎么怎么难,自己都不以为然.然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候,才知道销售的难度要远比自己想像的难多了!因为不了解金融的专业知识,在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂得说了些什么天书!而且往往事倍功半,磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售,我除了白天主动跟一些老的店员了解炒股软件的价格、指标与及一些销售的基本常识外,晚上还猛啃金融方面的书籍、杂志到一两点钟,这样几天下来尽管很累,但总算摸到了一些门道,在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好!

其次, 对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:

一,良好的服务态度是销售成功进行的前提

做为一个销售行业,我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想,急顾客之所急,提高服务质量语言要礼貌文明,待客要热情周到,要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,动不动就发脾气,工作效率很差。在上班的第一天,我就遇到了一位客户,我用软件远程帮他分析股票,他一直频频点头,我心里暗自高兴,原来客户这么好沟通啊!可等股票分析完了试探性的洽谈的时候,那客户只说了一句不好意思我现在有点事就中断了语音!我当时很生气, 一上午都没怎么工作,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿,一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的客户,但因为有前车之鉴,我一直努力保持内心平和,再加上老同事传授的一些经验,我的工作效率提高的很快,老板直夸我进步快!

二.高超的销售技能是销售成功的关键

在当销售人员以前的培训中,比较注重的是礼仪上的训练,而等到真正接近实战的时 8

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候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧,仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向客户推荐我们的软件时我就发现,同样一个版本的软件,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次,有一位先生想要装旗舰版的炒股软件,但就是嫌价格太贵了点, 我只能一个劲的跟他说旗舰版是终身的按炒股10算一年才不到2000,但他就是犹豫不决,眼看就要泡汤了,这时我们的讲师走过来说:先生,旗舰版比经典版多很多智能选股的指标,而且选到涨停的个股的几率也会更大。那先生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧:

1、沟通技术的应用

(1)通过顾客需求调查,触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母,需求是顾客自己对问题的解决要求,很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;

(2)了解顾客购买心理,通过对顾客问题原因专业化的表达,使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果,使顾客产生强烈关注,最终造成顾客的购买兴趣;

(3)掌握对从众型顾客的沟通制约,即提前说出顾客要说的话,以此制约顾客的潜在思维方向,让销售朝对卖方有利的方向发展;

(4)应对主动提问的顾客时,要合理运用先去评价一下顾客问题,然后寻找顾客提问原因,再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

(1)了解顾客购买的思维方式,根据营销理论中的排除法,顾客会购买价格两个极端的商品,通过体验销售,不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

(2)加强主题,突出三个卖点,提供正面的展示或负面不良的暗示,使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议,例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

(2)处理异议的几个要点:

尽早获得主动,顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;

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销售过程中关注技术问题,尝试衡量标准;

不要贬低竞争对手,在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;

承认顾客提及的事实,转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

(3)处理售后异议的几个要点

倾听的要点:急于辩解等于火上浇油;

分析的要点:证实你理解了顾客的异议,可以在顾客面前重复一次;

引导的要点:不要争论,重在引导;

转移的要点:立场转移,事态转移;

解决要点:答复异议,努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交缔结的技巧,在多数销售中,营业员如何控制销售过程的发展,在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结,对不同的顾客应该采取不同的方法。

(2)成交的要诀:多看、少说;一问一答; 不急不忙;保持态度。

三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈,顾客成了稀缺资源,而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此,要想让顾客第一时间购买自己的商品,分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很 这时就要抓住他的这种心理,向他充分介绍产品的效能,使其产生物有所值的想法。

还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理,不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法:

1、即定型顾客的需求:有明确的问题和实际的需求,可以通过提问沟通了解需求;

2、 巡视型顾客需求:言谈与行动不同,没有明确的需求。通常表现为直接问价,可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客

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第四章 实习体会

在这次顶岗实习中,我受益匪浅,有颇多的体会。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,增长了见识,为我们以后走向社会打下坚实的基础。本次顶岗实习历时三个月,直接参与了公司的运作流程,我学到的实践知识难以估量,同时也进一步加深了对理论知识的理解。以下是我根据这 三个月的顶岗实习对自己的总结以及体会: 一.广泛认真地学习各种理论知识

书到用时方恨少。在工作中许多实践性的操作,都需要宽泛的理论知识支撑。所以,在校期间我们应该抓住这大好时光,广泛地学习各种理论知识,更重要的是汲取一些理念性的文化。

二.踏入社会之前,应努力锻炼自身的基本能力

在工作的各个环节中,我感到时常需要与客户的交流以及对上级进行信息的反馈,其次,工作中的一些环节也必须要与共事的人解释以及表达清楚。而在此时自身的语言组织与表达能力则非常的重要,因为这体现出了个人的基本能力。因此,在校期间应该努力锻炼自己的沟通、表达和合作能力,因为踏入社会之际,便有了一个可以让自己展现能力的平台。

三.实习期间,不要放弃任何一次提高专业技能的机会

顶岗实习期间,除了了解公司概况情况以外,还要牢记一些信息。在金源化工实习的期间要求熟记一些仪器的规格型号。在生命人寿保险公司做电销的时候,我们就必须清楚地掌握险种的类型以及计算方法,还有其他各大保险公司的优劣点。起初很不能理解,觉得这些信息只要知道就可以了,或者随身记载。但是在后面的工作中才渐渐发现,牢记这些信息也是提高了自己的工作效率,因为时间有限,不可能每每想起才去翻看笔记本或者向他人咨询,只有变成自己的东西才能在工作中运用好并且迅速反应。这也是我们实习生需要具备的最基本的专业素质。

四.待人处事的态度以及团队合作的重要性

这次顶岗实习于我们而言,也算是踏入了社会,也实质性的接触到了一些陌生的群体。我们所接触到的人性格、品质、性情、做事做人的风格都是不同的。先前在金源化工的时候,都是和自己学校里的同学一起实习的,而到了生命人寿电销中心上班后,也接触到了许多那里的工作人员。与同事们的相处中,我也学到了待人、处事的态度、方式,在生命 11

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的同事虽然他们年纪与我们也只是略微年长一些,但却感觉他们很成熟,有很多值得我们学习的地方。教会了我很多事情,使我体会到:一定要勇于推销自己,将自己的才能展现出来。我也深深体会到团队合作的重要性,在工作中,我不是一个个体,而是一个团队中的一份子,只有与同事间相互配合,相互信任,真诚交流,才能令工作开展得更加顺利。 五.自身存在的不足

刚踏入社会,与学校里很是不同。一进入岗位,我就意识到,单位虽然没有老套的规矩,但却有着不可违反的规定,我们应该严于律己,但有时候我也会存在着一点散漫。而对工作领域的一些流程并不是很了解,导致有时候考虑问题不是很全面,也由于本身的粗心,总是会有小失误,但这些是完全可以避免甚至根本不会出现的,但我的确不是一个很细心的人,希望自己以后可以在学习和工作中改善。也由于平时缺乏必要的社会实践环节,在顶岗实习的环节中需要有较长的适应期,没能把自身的心态及时地调整过来。

对于校外实习,我们也是充满着盼望和期待的,但当它真正到来的时候又让我们有些不知所措,经历了新鲜,迷惘,热情,挫折,疲倦以及蜕变。最明显的是我们转化了做事的方法,原来是学完了再做,现在是边做边学。这次实习为我提供了与众不同的学习方法和学习机会,让我们从传统的被动接受学习转变为主动求学;从死记硬背的模式中脱离出来,转变为在实践中学习,增强了领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法,学会条理、耐心、使工作、学习、生活都步入系统化流程;思考方式成熟,逻辑性规范、明确。我认为这难得的三个月,让我真正懂得了工作和学习的基本规律。同时我们也变得成熟和独立,相信不论遇到怎样的情况与境遇都要学会坦然面对,这将是以后工作和学习中的一笔巨大财富。为今后走向社会打下了坚实的基础。最后感谢学校提供这次难能可贵的顶岗实习机会,让我们真正走出去面向社会,然后满载而归。同时感谢我们的校内指导老师和企业指导老师,以及公司的同事们和领导。

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结束语

在公司里实习的这段时间里,我真正体会到了团队的力量。刚得到公司通知说我面试通过,真的很开心。在没进公司的时候,有很多的憧憬。希望自己可以大干一场,当时感觉自己有太多可发现的潜力可以挖掘,就等着有那么一个人可以发现自己这么一块金子。进去之后才发现其实自己是那么的渺小,千万不要自以为是,比你好的多的多,你没有什么了不起的。做人一定要塌实。没有同事们一起的努力,就单靠自己一个人的力量肯定是做不好事情。特别是在销售部这样一个部门,更加需要大家的一起努力。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历,他使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础,实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想,作为一名即将毕业的大学生,建立自身的十年发展计划已迫在眉睫,不是吗。

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