沙盘模拟实验报告之采购总监篇

20##年上学年

实验地点：ERP实验室

实验组人员：**ＣＥＯ**生产总监**采购总监**销售总监**财务总监**财务助理

实验设备：ERP实验设备工具，企业运营管理沙盘演练实训手册

（一）企业运营过程

刚进入ERP沙盘模拟实验室的时候，我们每个人都显得有点兴奋，大家都是自信满满的，跃跃欲试。等各组分别就位以后，我们（G组）的公司是佳家电器有限公司，对于要如何经营好一个企业，又要如何落实到各个部门，大家又显得有点犯难了，各组召开会议，进行着激烈的讨论。

作为采购人员，在沙盘演练中，任务相对轻松，他的时间限制小，而且可以随时采购，及时补给，没有太多规则的制约，也没有库存不足而产生高价购买的担心。

我的主要任务就是确保原材料的供应，使在经营过程中原材料供应及时。在运行过程中一旦出现原材料短缺的情况，生产就会中断，或者是高价购买或者是不能交货而赔偿巨额违约金，给企业带来巨大损失。与此同时，作为采购人员，必须尽量保持库存为零，从而减少现金占用量和保管费用。

我的日常工作：

（1） 制定采购计划，是采购的决策者

（2）跟随企业经营的进行,根据公司的需要，随时进行原材料的采集；

（3）审核采购需求，决定合适的采购方式

（4）制定并确认产品说明书，操作手册和操作术语以及产品合格标准

（5） 分配，选择和维护潜在供应资源

（6）负责竞标的准备工作和申请工作

（7） 对具有优势的投标进行评估

（8）负责供应商的调查和实地勘察

（9）利用评分制或预定标准来衡量供应商的绩效

（10）检查供应商提供的样品， 对产品进行测试

（11） 采购合约与订单的起草，签发以及管理

（12） 根据需要采取相应的应急行动或进行后续跟踪

（13） 解决与供应商在合约上产生的分歧以及支付条款问题

（14）负责并确保所采取的采购行为符合有关政策，法规和道德规范

（二）企业经营的六年中原材料的采购情况

原料订单与产品数量关系

我们组在召开的新年度规划会议上，大家各抒己见，终于确定了我们企业在未来几年的经营方向：从市场调查机构提供的对未来六年里各个市场的需求所做出的预测，我们决定投资研发P2、P3产品，并且开拓区域、国内和亚洲市场，使企业能够提供足够多的产品不断满足不同市场的客户的需求，提高市场占有率，从而进一步提高企业的经营利润。我们决定先走产品多元化这一战略来实现我们企业的最大利润。

在CEO的整体决策和市场总监提供的广告订单下，依赖生产总监就生产线及生产设备提供的信息，再根据各种原材料的采购提前期，来确定订购原材料的数量和日期。同时，向财务总监汇报一下所需采购金的数额和日期，根据财务总监的建议，再做一系列调整。例如，第3年第1季度需要下采购订单，订购5个R1和7个R2，但是财务总监希望第4年第2季度再还钱，这时，采购人员就必须联系其他公司的采购总监进行联合采购，一起下订单，使订货批量达到20个，这样就可以拖期4季度再付款，满足财务的要求。

第一年：我们进行了P2产品的研发，同时也对区域市场和国内市场进行开拓。虽然制定好了企业未来几年的经营决策，但是在今年年初，因为我们没有看清楚规则，所以在竞争订单方面没有做好，仅投了1M的广告费，而根据规则在第一年的市场竞单主要是按广告费的投入多少来决定选单先后，因而让别的组给抢了先机，我们组失去了大量订单。

第二年：我们继续开拓亚洲市场，同时为了保证产品的质量，也为了达到某些市场上客户对产品质量的要求，我们对ISO9000资格认证进行了申请。由于吸取了上一年的教训，我们组这次在广告投放上进行了一番研究，终于在本地和区域市场上均拿到了不错的订单。为了提高生产能力，我们购进了一条半自动的生产线。但是，在生产方面并没有规划好，产品库存积压的现象仍然存在，使得资金无法得到及时的回收。

第三年：在资金方面，由于我们库存的积压，我们很多的产品卖不出去。这也说明了我们没有做好下一年的资金预算，没有充分利用筹资渠道。今年，我们组的经营是惨淡的，但是，我们并没有失去自信和信心，我们为自己打气，还好，艰苦的一年总算是挺过去了。

第四年：在第3年的惨痛教训下，我们尽量提高对市场与生产的预测精确度。在对原材料的采购和产品的产量有把握的情况下，广告投放量上也能做得比较恰当了，我们也算是拿到了符合当前生产与销售水平的订单。在生产控制方面，我们已经做到了原材料零库存了。而资金周转方面，我们的也还很可以，我们把上一年的贷款付清了。

第五年：凭借着第四年在广告投放分析和生产能力预测上的经验，整个计算过程是相当复杂的，因为P1,P2,P3,P4,的原材料不同，采购提前期也不同。PI的原材料为R1,P2的原材料为R1+R2，P3的原材料为2R2+R3，P4的原材料为R2+2R3+R4。然而R1，R2提前一个季度采购，R3，R4需要提前两个季度采购，这为P3，P4的原材料采购带来困难。另外一个使得计算困难的因素是，在沙盘经营过程中，因为不确定因素的存在，计划赶不上变化，比如计划在下一季度变更新的生产设备或者生产确定数量的P2，P3，但因为基金的不到位或者订单的交付，需要临时改变决策，这时采购原材料的个数也必须随着设备的变更和订单的交付而随时保持变动。为了确保计算的正确性，我和生产总监同时计算，然后对比计算结果。确保了原材料的供应，也减轻了我的压力。在计算过程中，必须保持高度的清醒，认真计算，使得在资金紧张上的情况下，不产生库存积压。给我印象最深的是在第四年，第五年的经营过程中，由于大量的生产线变更，资金的不到位，订单的制约，使得我们临时改变了好几套计划方案，而我必须面对这些变动及时算出所需的原材料，我现在还记得大概在这两年的时间算了四五个原材料采购预测。今年，我们企业经营得有条不紊，一切都在计划和掌控之中，完成了P1产品的订单后，我们也把P1的生产线转产了，用来生产P3产品。可以看到，我们的生产线上上的都是P3的原料，此时，我们已经改变了战略，从之前决定走产品多样化到现在决定主营P3产品，走产品单一化这条战略，在本地、区域、国内、亚洲市场进行P3产品的销售。但是由于最后的决策失误，投放广告费没有做好最后的预测，我们最后一年的抢的单非常的差，导致我们最后一年的生产经营非常的不好，所以最后我们的经营是失败的。

（三）实验的总结与主要体会

我在小组沙盘演练的时候担任的是采购总监一职，采购总监在演练中的地位很重要，它要下原料订单，买原材料。它既要跟财务商量好费用又要跟生产商量好产能，在大家的配合下这个模拟的企业才能很好的运行下去。

    采购总监的职责要把好每一个原材料的关。要知道整个运作过程都是在生产产品然后卖产品，在生产的时候我们采购就得与生产总监商量好什么时候需要原材料就得提前购买。P3原材料提前一个季度购买，提前两个季度下定单；P1，P2原材料提前两个季度购买，就得提前三个季度下定单，必须把这些都记牢了不然就会延误生产，进而延误交货，如果延误交货就得扣除相应的违约金，这样权益就会降低，我们整个团队就会受到损害。我们采购总监除了要跟生产总监做好配合之外我们还要与财务总监做好配合，财务总监每年都要做一个财务上的预算，所有进出款项都要一清二楚，我们购买原材料花的钱都要通过财务总监的预算进行拨款的，一个企业要运行的好就得有章有序，ERP也是如此，这是我在培训和比赛中感悟到的。市场总监跟我们关系也很重要，每一年初他们都要接一年的订单，一年能生产几个产品我们就要采购多少原材料，这些都是环环相扣的，除了营销，CEO也要很关注采购，就是怕出任何差错，从这儿看来，团队协作还是非常重要。

    经过这个学期的学习和大量查阅资料，最令人头疼的就是采购时的原材料什么时候下单，什么时候购买，如果是单一产品还可以搞清楚，如果CEO说我们这次做复合产品，就是开P1,P2产品，或者开P3产品我就会痛苦，所以干这个职务一定要小心细心。还有就是中间转产，我们的生产线有手工，半自动，自动，柔性之分，柔性转产是不需要周期的可以直接下定单，再购买原材料，但是其他三种生产线都需要周期，这时就得慎重慎重再慎重了，计算好时间，不要出任何小错误了。经过一段时间的磨练和研究我发现利用EXCEL表的公式编辑即根据什么时候需要出什么产品编辑公式将自动算出什么时候下多少订单，什么时候入库，这样对采购有很大帮助。

     最后演练完了，我们努力了，虽然企业最后以经营失败了，不过我们没有气馁，我们还会努力，中国有句古语叫 “一将成名万骨枯”，这句话除了对战争残酷性的批判之外，还揭示了一个更加深刻的管理学问题，那就是完全依靠管理实践在实战中培养管理者，其代价是极其惨重的，任何组织和个人都难以承受如此巨大的培养成本。战场上的火线历炼固然可以培养攻无不克的将军，大范围的岗位轮换也是培养经营型管理人才的有效方法，但这些方法同样会使组织付出高昂的培养成本，承受极大的失败风险。但是在沙盘模拟训练中我认为多犯错误收获更大。不管你犯了多少低级可笑的误，暴露了多少自身存在的缺点，有多少决策和执行的失误，都不会给企业造成任何实际的经济损失。但是模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会，为我们以后的实战提供更多借鉴的经验和教训，让我们再实战中尽量少犯错误，提高工作效率与产能。

结束了“6年”的经营，课程也即将结束了，我们仍然觉得意犹未尽，看着桌面上经历了“6年”拼搏之后的企业的现状，我们突然有点不舍，也很感慨。

“6年”的辛苦经营将使每个团队的经营潜力得到发挥，在这里看到激烈的市场竞争、部门间的密切协作、掌握的经营理念的迅速应用、团队的高度团结！在模拟过程中，胜利者自会有诸多经验和感叹，而失败者更会在遗憾中体悟和总结。可谓经营成败事尽在沙盘中啊：

（四）留下的思考

1.在虚拟的公司里面，可以看到企业的现金流量、应收账款、工资费用、折旧费、生产线、市场认证、市场推广等运营指标，怎样让企业走向更美好的明天，不仅需要全体团结协作，还要有精明能干的CEO，指定一个整体的运营规划；精打细算的财务总监，编制预算表等资金控制表；纵观市场的营销总监，提高产品的市场占有率和收益率；熟练生产规则的运营总监，调整和控制生产能力；精确材料的采购总监，在控制成本的情况下保证原料的供应。

2.应根据环境、战略与能力三者的关系，当环境发生变化时，为了适应这种变化，企业必须改变战略，制定出适应新环境的新战略。同样，当战略改变了，企业的能力也必须随着变化，从而使企业的能力能够符合战略的要求，保证战略的实现。

3.具体的职业定位，做好每个职务都很不容易，最重要的，我想是要具有良好的职业素养，以及与人合作的精神，还有就是坚持原则。

4.注重团队协作，团队精神。整个实验中，CEO是舵手、财务总监是保驾护航、营销总监冲锋陷阵……，他们是一环扣一环的，每一个角色都要各负其责，才能使整体得到最大的发挥

5.融资渠道的正确应用是至关重要的，向银行贷款其实是有利于企业的资金周转的，对企业起到的作用是不可忽视的，一定程度的负债对于企业来说并非不是件好事，它可以起到杠杆的作用。

6.对企业要有全面、整体的调控，在研发产品和开拓市场的同时，要注意生产线的引进、生产能力的跟进，使之相匹配。也只有生产能力与开拓的市场相匹配时，企业才能获取最大的利润。

7.遇到困境时要有乐观积极的态度，要对自己、对企业充满信心。暂时的困境或许可以给我们更多的思考、启发，让我们有更深刻的体会，也让我们学会如何调整好自己的心态，如何面对危机，如何处理危机。

8.游戏规则很重要，同样在商场上，应遵循的法律、法规，经营之道也是不可忽视的。

9.市场竞争是残酷的，这种残酷性体现在资金的筹集、运用中，更体现在企业运营过程中的方方面面。

10.共赢互利的思想很重要，市场并不是独赢、双赢，而是共赢如果一味想到的是压倒竞争对手的话，自己的利益也不会得到保障，追求双赢，争取把蛋糕做大。

总之，ERP沙盘模拟实验课让我们在快乐中进行体验，在参与中得到学习，在实践中进行反思，在实战中得到提升！

实验总结：

通过这半年的学习我对ERP企业资源计划系统有了一个十分深刻的认识和了解。我体验了一个制造型企业管理的完整流程，包括物流、资金流和信息流的协调；理解企业实际运作中各个部门和管理人员的相互配合的重要性等。体验到了一个制造型企业管理者的工作本职，对于企业运营环节更加了解，对实际工作起到了引导作用。

最后在此感谢蔺琛老师对我们的认真指导和耐心回答，在我们迷茫时给予我们的鼓励。

电子商务09-1班

郑永义

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第二篇：ERP实训总结1

ERP实训总结

一个学期的沙盘模拟实习结束了，在这短短的半年里，我觉得我收获了很多在课堂上不曾学到的知识。

首先我总结一下我的工作，我是根据《市场预测》里面提供的产品需求量、单价以及二者的乘积来确定产品的销售市场。而我的广告是依照我们的产能和市场来投放的。并且我还要估计每个订单的账期收入，这样可以方便我们的财务预算。前两年市场状况非常好，但由于企业总体战略过于保守稳健，贷款数额少，生产线少且慢，生产能力提不上去，导致订单少，销量不多，总资产就增加不多．在现金不足的情况下，我们在投广告费时过于保守，加上对其他公司的市场操作估计错误，导致拿到的单少且不利。

年末，我会画一张市场营销策略图来规划下一年的广告投放。这张图在我们的广告预算、订单选取、应收账款兑现中起了很大的作用。 “六年”间，我们公司没有争取到一次或一个市场老大，产能可以但我们的资金不允许我们做市场老大。

我们第二年的广告投放发生了错误，我们虽然投了10M的广告费，但是我们却只能看着订单让我们选，但是我们的产能不允许我们再拿，那个时候的感觉真的很痛苦，其实完全可以把多投在P1身上的广告费用放入到竞争P2的行列中，即使我们生产的少，但是我们还可能做个市场老大，这样我们以后的出路就有了，有时候感觉是一着不慎满盘皆输。老师常说开始的几年将的是战略，但是到最后几年讲究的是战术，但是一个不好的战略，再好的战术也用不上，真的是很亏啊。

如果我的同事认为我的营销工作做得好，那我先要感谢我们的财务总监，是她为我的广告费用做出了合理的预算；还要感谢我们的生产总监，是她给我精确的产能分析；还要感谢我们的采购总监和生产总监，是她们给我及时的提醒和宝贵的意见；还要感谢我们的CEO，是她对我们的每一笔广告费用进行了认真审核，保证了我们广告投入的准确性。我的营销计划是根据我们公司的“自强不息，创造奇迹”的精神实施的，我们的经营以诚信为本，所以，我们在“六年”间没有出现违约行为。我们坚持公平竞争，我们不会随便扰乱市场秩序，在最后一年里，我们给了K公司一个P3产品，当时我们定的价格完全合理，就是按市场价7M,我们没有在别人急需要帮助的时候乱开价格，也没有为了自己的利润多要一分钱，这就是公平和公正的体现，其实在现实的时市场竞争中这种营销精神还是很需要的，也是大家要一贯支持的。

沙盘模拟使我们在学习过程中接近企业实战，短短几天中会遇到企业经营中经常出现的各种典型问题，我们必须共同去发现机遇，分析问题，制定决策，组织实施。在参与学习的过程中极大地激发了我们学习的积极性，极大地提高了学习效力，激发学习的潜能。ERP沙盘模拟对抗教学使我们身临其境，真正感受到市场竞争的精彩与残酷，体验承担经营风险与责任。在成功与失败的体验中，我们学到了管理知识，掌握了管理技巧，感受到了管理真谛；同时在教学中，启发学生进行换位思考，加强学生之间的沟通与理解，体验团队协作精神，从而全面提高学员经营管理的素质与能力。