恒红袜业会展
策划书
策划小组：同路人
日期：20xx年10月28日
前言
在义乌，袜子行业运行目前发展形势良好，该行业企业正逐步向产业化、规模化发展，专业、高效、节能是目前袜子行业运行的发展方向，我国袜子行业运行生产的产品品质具备国际市场竞争力。随着我国袜子行业运行下游需求市场的不断扩大以及出口增长，我国袜子行业运行迎来一个新的发展机遇。所以我们同路人营销策划组决定与恒红袜业合作开发企业潜力，搞好袜子促销活动。
明确了企业的现状与困境，理清企业的发展战略，从而解决企业在发展道路上的障碍，明确企业的发展策略。最终能为企业建立起品牌形象，在消费者心中留下好形象，增加销量，扩大市场份额。但是也存在局限性，因为目前经营的方式较为单一，只有店面销售，如果要进行过大推广，还必须投入较大的资金，这点还是有一定的局限性。借助义博会这次大好机会，策划一份自己的营销方案。
目录
一、宏观环境分析 ............................................................................................... 1
（一）人口环境分析.................................................................................... 1
（二）经济环境分析.................................................................................... 1
（三）政治法律环境分析............................................................................ 1
（四）社会文化环境分析............................................................................ 1
二、消费者需求分析............................................................................................ 2
（一）对产品品种需求的差异性。............................................................ 2
（二）消费者需求还存在着季节性............................................................ 2
（三）消费者需求存在时代性.................................................................... 2
三、竞争者分析.................................................................................................... 2
（一）浪莎袜业............................................................................................ 3
（二）梦娜袜业............................................................................................ 3
（三）宝娜斯袜业........................................................................................ 3
五、恒红袜业营销现状分析................................................................................ 4
（一）企业产品分析.................................................................................... 4
（二）企业品牌分析.................................................................................... 4
（三）企业营销渠道分析............................................................................ 4
六、SWOT分析 ................................................................................................... 4
（一）优势.................................................................................................... 4
（二）劣势.................................................................................................... 5
（三）机会分析............................................................................................ 5
（四）威胁分析............................................................................................ 5
七、义博会分析.................................................................................................... 5
八、会展策划........................................................................................................ 6
（一）参展主题与目标、核心概念............................................................ 6
（二）展位设计与产品展示策略................................................................ 6
恒红袜业市场调研分析报告
（四）展会营销策略.................................................................................... 7
（五）展会宣传与媒介策略........................................................................ 7
(六)会展物料准备 ......................................................................................... 8
九、总结................................................................................................................ 8 1
摘要
我们通过对企业的调研，从袜业的宏观环境分析、消费者需求分析、竞争者分析、恒红袜业的营销状况分析以及SWOT分析和对义乌义博会的调查，我们拟了一份企业参展的策划书。恒红袜业产品较单一，在义乌这个市场竞争对手较强大，例如梦娜、浪莎袜业等。并且没有过多的做过促销活动，品牌没有进行推广，使销售渠道也单一。在义博会中，我们设定了一个20平方米的展区，通过参展主题与目标、核心概念，会展营销策略，宣传策略等方面进行策划。为了加大产品的销售量，首先要从促销开始。
恒红袜业市场调研分析报告
一、宏观环境分析
（一）人口环境分析
人口是市场的第一要素。袜子是每个人的生活必需品，人口数量直接决定市场规模和潜在容量，义乌人口密集，外来人口较多，容易将品牌推广出去。袜业应重视对人口环境的研究，密切关注人口特性及其发展动向，及时地调整营销策略以适应人口环境的变化。
（二）经济环境分析
经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素，消费者按收入的不同对袜子的需求也存在着多样性，不同的人对于袜子的需求是不一样的、所以消费结构对企业营销活动影响较大。义乌是国际小商品批发市场，聚集了来自全国各地的批发商，影响着袜业的发展。
（三）政治法律环境分析
法律政治环境是影响企业营销的重要宏观环境因素，包括政治环境和法律环境。政治环境引导着企业营销活动的方向，法律环境则为企业规定经营活动的行为准则。政治与法律相互联系，共同对企业的市场营销活动产生影响和发挥作用。义乌政府给与大力支持小商品市场的发展。
（四）社会文化环境分析
任何企业都处于一定的社会文化环境中，企业营销活动必然受到所在社会文化环境的影响和制约。为此，企业应了解和分析社会文化环境，针对不同的文化环境制定不同的营销策略，组织不同的营销活动。由于义乌外来人口占居大部分，有外来务工者，来义乌经商的，还有各国的采购商。所以汇聚的各种文化色彩，
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恒红袜业市场调研分析报告
产品也趋于多样化。
二、消费者需求分析
主要消费人群是：学生、职业女性、家庭主妇
（一）对产品品种需求的差异性。
中国消费市场广大，人数众多。不同的民族，不同的地区存在着差异，同一民族，同一地区又因为性别、年龄、职业、知识层面、性格等不同，又存在着不同的消费嗜好，这就要求我们的销售产品满足多品种，小批量的要求。
（二）消费者需求还存在着季节性
随四季气候的周期变化，消费者消费需求也存在着周期的变化。夏天有薄的丝袜，冬天有保暖的丝袜，同样布料的变化也会引起价格的波动。
（三）消费者需求存在时代性
经济的快速发展，人民生活水平逐步的提高，时尚就成为大多数消费者追求的目标，特别是女性消费者，她们的消费理念就不是仅限于满足基本的物质需要，而是更多的追求享受性消费和智能性消费了。这样就要求我们的企业在产品开发时注重创新意识，多开发新奇的产品，而不是复制的产品。
三、竞争者分析
义乌似乎早就成为了著名的中国袜业名城。经历了手摇脚踏袜机、电动袜机、进口袜机的演变，成就了众多的名牌，如浪莎、梦娜、宝娜斯等等。
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恒红袜业市场调研分析报告
（一）浪莎袜业
浪莎在全国各地都有分公司，而且浪莎在中国强势媒体投放的广告费用几千万，覆盖全国各个地方。配套、健全的营销网络使浪莎的市场占有率达到全国的三分之一。他们拥有全自动电脑操控设备万余台，是目前最大生产企业之一。在全国5000家袜厂中，首家荣获 “中国驰名商标”称号。在全国5000家袜厂中，首家荣获“中国名牌产品”称号。浪莎雄厚的开发实力，每天可以推出几十款新品种，及时补充市场新需求，也极大满足了世界各地消费者的不同需求。且浪莎丝袜的目标人群是16~56的女性，自然也占据了我们恒红的目标人群，即职业女性、学生、家庭主妇。
（二）梦娜袜业
浙江梦娜袜业股份有限公司坐落在中国小商品之都——浙江义乌，是一家专业化、现代化、国际化的企业。义乌深厚的历史底蕴和现代的商业精神铸就了梦娜人“志存高远”的胸怀和“脚踏实地”的品质。他们目前使用的机器是从意大利、韩国、台湾等国家和地区引进的先进的生产设备，是国内最大的袜类生产企业之一，也是全球规模最大的袜业生产基地之一，业务遍及欧洲、中南亚、拉美等十多个国家和地区。树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国矿泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头。因为恒红的生产设备与规模都远不及梦娜，品牌力度不强，所以在生产设备这一方面还需加强。
（三）宝娜斯袜业
公司生产的“宝娜斯”牌系列产品，以优良的品质赢得了广大消费者青睐。公司产品畅销全国，并出口日本、美国、澳大利亚等十多个国家和地区。 公司聘请了国际巨星李玟小姐担当品牌形象大使，开创中国袜业市场名人广告之先河。通过李玟健康向上而富有朝气的形象宣传，在国内市场已建立起较高的知名度，企业日渐形成自己的“诚信”经营文化。恒红还未通过形象代言，知名度低也是存在的不足。
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恒红袜业市场调研分析报告
五、恒红袜业营销现状分析
（一）企业产品分析
产品包括：短丝袜，价格在0.5元到2元之间，花纹是以各种小花为主，连裤袜，价格在3元到10元之间，有薄的，双层的，花纹是以各种线条为主。颜色有黑色、肉色、豆沙色、灰色、褐色。产品线较单一，只做女性丝袜，种类较少。
（二）企业品牌分析
恒红袜业创办虽然已经十多年，也已经有注册商标，是宜信的品牌。但是，知名度低，没有做任何的宣传，只有老顾客和生产者是知晓的，根本没有推广出去，所以品牌现状，不容乐观。
（三）企业营销渠道分析
恒红营销渠道单一，只通过单一的店面销售。在国际商贸城三期有一个9平方米左右的店面。以批发为主，有内销和外销，外销一般是销售到欧洲国家。
六、SWOT分析
（一）优势
1、袜业产品前景良好，潜力巨大。
2、恒红袜业种类较多，性价比高。
3、恒红袜业有很多的回头客。
4、服务态度好，售后服务到位。
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恒红袜业市场调研分析报告
（二）劣势
1、知名度、美誉度不高。
2、包装设计不用新颖，比较普通，不能吸引消费者的眼球。
3、品牌知名度不高，很少有人了解。
4、无市场调查，无广告宣传 。
5、从无参加会展，经验不足
（三）机会分析
1、市场潜力大。
2、知名品牌的竞争：浪莎，宝娜斯，梦娜，诗柔等。
3、恒红这个新品牌进驻义博会，会让人耳目一新
（四）威胁分析
1、营销乏术： 由于营销人才短缺，造成恒红袜业的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不连贯，不系统。广告定位模糊广告力度不够，手法落后。盲目开拓市场，无重点无主次等。
2、外部竞争环境恶劣 袜业在义乌市场竞争比较激烈，而袜业面对的最强劲的竞争对手浪莎，他们依仗大品牌和雄厚的资金支持，在对路的市场策略指下，占据着义乌袜业的霸主地位。开发恒红袜业市场是一件艰巨的任务。
七、义博会分析
“义博会”是唯一经国务院批准的日用消费品类国际性展览会。展会以“面向世界、服务全国”为办展宗旨，对扩大商品出口，提升小商品制造业，促进区域经济发展发挥了积极的推动作用，已成为目前国内最具规模、最有影响、最富成效的日用消费品展会，是国内由商务部举办的继广交会、华交会后的第三大展会，先后被评为20xx年度中国会展业十大新闻事件，20xx年中国十大新星展会，20xx年度政府主导型中国最佳展会、20xx年度中国管理水平最佳展览会、2006
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恒红袜业市场调研分析报告
年度中国十大最具影响力品牌展会。
参展范围:五金、电子电器、工艺品、水晶及玻璃制品、文化办公用品、体育及休闲用品、箱包皮具、日用品、化妆洗涤用品、饰品及饰品配件、针织?服装及辅料、家用纺织品、玩具及儿童用品、电子商务及贸易服务、境外商品等15大展区和义博会机械展、义博会汽摩配展等2个专业展。
义博会参展优势行业包括：1.袜业、饰品、工艺品、文具用品。相信通过义博会，恒红的知名度将会扩大。
基于上述对“中国义博会”的分析，我们认为该展会适合恒红袜业会展。
八、会展策划
（一）参展主题与目标、核心概念
1、参展宣传主题
恒红袜业创办于19xx年，至今已经有十二年了，恒红，就是美丽、健康、时尚的特写。我们的主题是恒红丝袜，做您的贴身伴侣！
2、参展目标
通过展会提高恒红袜业的知名度，为公司扩展做准备。让目标客户了解恒红袜业提供的优质服务和高质量的袜子，扩大恒红袜业的客户群，使恒红袜业的销售量增加，也能成为义乌袜业的领导者之一。
3、宣传核心概念
走美丽、健康、时尚路线
享受最优质的服务
（二）展位设计与产品展示策略
1、我们准备申请20平方米标准展位，以红白相间的色调为主，主要外观以弧形为主，体现柔美与时尚的特点。
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恒红袜业市场调研分析报告
2、在展位外部，以大幅的宣传画为背景，突出个性，并且抢眼。内部展示各种色彩、各种款式的丝袜，体现多元化。并且采用白色灯光，让整个展位感觉很明朗。
3、展位位置的选择尤其重要，不能选的很偏，应该选择在浪莎或梦娜的旁边，毕竟大品牌的周边，参展的人数也是最密集的，所以可以带动我们恒红的展会推广。
（四）展会营销策略
展览会的营销策略有：
1、女模特展示
现场有女模特，穿着各种样式的丝袜，吸引采购商和顾客，适当的时候可以派出几个女模特排成一列，出去宣传，将会成为义博会亮丽的一道风景线。
2、现场摆放沙发和茶几
在会展展的中间摆放沙发和茶几，每个采购商在这个大规模的义博会中都会逛的疲惫，如果在中间摆放了沙发，在谈话的时候会让每个人感到舒适，会比同样是丝袜展的展会带来更多的顾客。还可以适当的在茶几上摆放一些糖果。
3、人员讲解
在展会现场指派专门人员对顾客进行讲解，可以讲解义乌袜业的发展，恒红袜子的制作材料等等。
4、材料展示
可以在在展台的前面放一个展柜，是用来展示制作丝袜的丝，让采购商了解恒红袜子的制作材料。
（五）展会宣传与媒介策略
1、宣传策略
（1）液晶显示屏展示
展台的墙壁液晶显示屏展示，播放我们企业做丝袜的过程。可以播放企业员工对工厂的管理、企业的理念和整体实力，以及对顾客穿了我们恒红袜子的一些采访感受。
（2）发放环保袋
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恒红袜业市场调研分析报告
可以有上面所说的女模特不定时的出去发放一些环保袋。在袋子上面可以印上企业展会的地址、名称、电话、企业的标志等等。
（3）宣传册
可以印一些宣传册，发在茶几上，供人取阅。宣传册以图片为主加上简单的语言描述，简单明了。
（4）横幅展示
在大厅可以挂彩色大横幅，当人们从电梯上下来的时候，能够很醒目的看到，提高产品的知名度。
（5）找宣传员
在展会外面，发放彩色宣传单，人更多的人来恒红的展位。
2、媒介策略
（1）联系义乌个大媒体对企业的人员进行有组织有目的采访和报道。
（2）将我们的义博会中亮丽的风景线（女模特）为主题在义乌商报上发表文章。
(六)会展物料准备
1、参展设备：展柜、塑料腿模、沙发、茶几
2、宣传资料：液晶显示屏、宣传册、彩色大横幅、环保袋
3、服务资料：客户资料统计表；嘉宾签到簿；名片和名片夹。
九、总结
通过这次市场调研，我们认为该企业应该从市场推广，从义博会的会展开始，扩大知名度做起。我相信我们同路人营销策划组能够将恒红袜业做的更好！能将恒红这个品牌推广出去，将企业扩大，取得更大的经济效益。
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