《**杂志》发行计划书
目 录
一、发行部工作重点和目标：
二、杂志发行
1、零售
1）、零售发行区域划分：
2）、海报
3）、促销
4）、关于发行队
2、订阅
1）、邮政报刊发行局
2）代理公司订阅
A、经济类日报|都市报捆绑发行
B、订阅类网站及***网站
C、特殊渠道代理公司
3）：自办订阅：
A、礼品：
B、小区活动：
C、写字楼巡展活动：
D、互换广告
E、数据库：
F、内插卡和征订宣传单 G、大户订阅
三、展示
1）展示的目的和数量：
2）展示网络：
3）、展示网络建设
四、完善内部管理
1、完善管理制度
2、例会与汇报制度
3、组织构架
4、模式化管理
五、建议
六、发行成本控制
20xx年发行部工作计划
一、发行部工作重点和目标：
20xx年发行部全年工作重点：
1、发行量目标
在20xx年
全年发行量：
最高月发行量达到00，0000 零售发行量：
最高月发行量00000
征订发行量：
年底最高达到00000套
2、其它目标
增加杂志实销率；
配合广告部，做好展示和宣传，提高杂志影响力；
完善内部管理；
完成发行通路的基本建设；
奠定发行部赢利模式。
二、杂志发行
杂志的发行按方式不同，主要分为零售、订阅和赠阅。
1、零售
目的：提高发行量、加大宣传力度、提高影响力
根据今年重点加大杂志展示力度，提高杂志影响力，实现零售量的重大突破，零售发行量目标：
最高月发行量00000
市场分析：
目前***杂志发行量相对于其它类报刊较少。从市场竞争比较激烈的IT、时尚等报刊的竞争情况来看，***杂志竞争虽然激烈，但在市场表现上，并不像IT、时尚类杂志利用各种市场调节策略来实现发行量的不断上升和整体市场的扩大。
在IT、时尚类杂志各种促销活动和买杂志送礼品等传统的竞争方式大行其道时，***杂志依然是依靠发行上自然上数，市场随时代和社会发展而变化。这样，不仅对***杂志本身不利，也对***杂志整体市场不利。据资料显示，同样定位在高端的时尚类杂志，20xx年，国内十种广告额最高的杂志，时尚类占了六种。而***杂志无一入选。片面的也说明了，***杂志竞争激烈，但市场整体偏小。
如此“冰冻的市场”对于***杂志同样是一个契机。利用大力的促销，即买杂志送礼品，这种传统的销售方式。可以迅速的达到***杂志领头羊的地位，并可以扩大***杂志的整体阅读人群。对***杂志真正成为报刊中的一大类，吸纳更多的广告。
今年，口号是：打造国际型的职业经理人
1）、零售发行区域划分：
20xx年杂志发行重点区域仍为北京和上海，兼顾广州和深圳，其它地区依据情况发行。 市场分为一类市场、二类市场、三类市场，对二类市场中的代理发行渠道严格管理和控制。渠道控制措施：对一类市场的发行渠道在短期内加大优秀代理发行商优惠力度，继续扩大市场空间；对二、三类市场的发行渠道采取成本核算的方法，控制返刊率，减少发货量，对销售量较差的发行商，采取限制、更换的办法。
在对二渠道的管理上，一定要注重渠道所在区域的重点和渠道的可开发空间。一类地区定为：北京和上海。二类地区：长三角地区（沪、南京、苏、杭）、珠三角（珠海、深圳、东莞、广州）、辽（沈阳、大连），鲁（济南、青岛），陕（西安）、川（成都、重庆）、苏（江苏省）、皖（浙江省）地区等；其余为三类地区。
城市 市场类别
1 北京 一类地区
2 上海 一类地区
3 广州 二类地区
4 合肥 三类地区
5 青岛 二类地区
6 昆明 三类地区
7 沈阳 二类地区
8 石家庄 二类地区
9 乌鲁木齐 三类地区
10 温州 二类地区
11 郑州 三类地区
12 太原 三类地区
13 哈尔滨 三类地区
14 厦门 二类地区
15 宁波 三类地区
16 长春 二类地区
17 大连 二类地区
18 福州 二类地区
19 重庆 二类地区
20 长沙 二类地区
21 济南 二类地区
22 杭州 二类地区
23 南京 二类地区
24 武汉 二类地区
25 西安 二类地区
26 成都 二类地区
27 深圳 二类地区
根据20xx年渠道工作的开展情况，加大一类地区的零售政策倾斜。除大量的张贴海报，增加货量和适当控制返刊率以外，更多的以发行部为主导的人员促销和夹带礼品促销。一类地区的零售将以提高发行量和造势为主。
对于二类地区的零售工作，则以夹带促销礼品来拉动零售量的增长。二类地区将有步骤的控制返刊率，有一定零售量的地区可以适当的从代销转向包销。20xx年，除一类地区外，杂志共进入了二十五个城市，基本上可以满足杂志全国布点的要求。20xx年在发行区域上，力求保住现在覆盖城市，以扩大各城市的零售量为首要任务。
2）、海报
海报是即经济又实惠的宣传方法。即可以提高发行量又可以提高杂志的影响力。
海报的张贴重点区域放在三环以内；重点地区为中关村、亚运村、金融街及高档写字楼附近。并兼顾广告部门的意见。
海报在三环以内和重点地区，报摊的海报张贴率应不低于50%。由于部分报摊并不是在一、二级马路；宣传效果和购买力较小。
张贴的方法：
A：两次张贴：一般杂志的影响力相对于报纸的影响力都要小。其中刊期较长，即与读者一年的见面次数较少，成为其影响力相对报纸影响力小的原因之一。因此，提高与读者 的见面次数就成为吸引读者和提高影响力的办法之一。我们利用一期张贴两次海报的办法，来增加海报的张贴时间和与读者的见面次数。最好一期有两种海报。
B：异形张贴：海报的两次张贴，也可以把其中的一次做成异形海报的张贴。海报可以比其它海报大一倍；也可以做成较厚的小海报，便于亭主的悬挂和保存。
海报的监督和保证
海报的监督由公司发行人员负责。一次张贴基本由二渠道负责，二次张贴由公司发行队负责。 二渠道的张贴在与二渠道签订代理合同时，已经规定海报张贴的数量和覆盖率，按合同执行。 发行队的海报张贴率不足，如发现，扣除当月工资的10%。
3）、促销
A：促销员促销
“爱心传递工程”
主题：扶助全国贫困大学生，让全国大学生都能得到良好的教育机会。现在的被扶助的贫困大学生，利用自己的业余时间，参与社会实践，创造价值，回报社会。利用所创造价值和爱心，扶助其它下一批待扶助的贫困学子。
爱心传递工程由扶贫基金会和《**杂志》杂志联合主办。
扶贫基金会在北京组织100名，上海组织50名受扶助的大学生，参与爱心传递工程。所有爱心传递工程中，杂志社全部的杂志回款全部交由扶贫基金会，作为扶贫基金。
每名参与爱心传递的学生，每个月利用自己八天的业余时间，每天在一个报摊亭宣传和促销，一个月下来，将覆盖北京市800个摊亭，上海市400个摊亭。将大大提高杂志的影响力和发行量。
“朝阳计划”
同时，杂志社也可以组织一些开有传媒专业的学院学生，参与杂志的促销工作。使学生有参与社会实践的机会，做到理论联系实际。把**杂志杂志发行部作为传播学院的“实习基地”，为中国培养实用型传媒人才。
每个城市组织50名传媒学院的学生，参与社会实践。根据学生上课的需要，自行安排学生每个月8天的实践机会。学生每两天更换一个报亭，将覆盖每个城市的200个报摊亭。 学生每销售一本杂志，提成一元钱。
目的：利用大学生促销不仅是为大学生提供实践的社会机会和回报社会，更重要的是提高一类地区的发行量，提高杂志影响力及同类杂志中的社会影响力。
通过促销，能够保证＜**杂志＞杂志，在北京地区零售量将成为***报刊第一名。 频率：从六月份至十月，将每月保证一次促销活动的开展；全年共六次。
效果保障：
1、大学生数量的保证。每次促销，在北京地区的人数应不低于100人。全市影响的报摊亭不少于400个。
2、促销前，大学生做促销技巧培训。
3、礼品支持。促销的效果保证的最重要因素是礼品。礼品的选择和数量将决定着促销的效果和时间。
4、每人一个摊亭促销一天。每人每月促销四天，共四个摊亭。
5、每促销一本，再给促销奖励一元。
效果评估：
北京预计促销00000本。
上海预计促销00000本。
B：礼品促销
在杂志的发行过程中，像时尚类和IT类杂志，经常搞一些夹带礼品促销，效果明显。而经济类杂志，做礼品促销的较少。因此，夹带礼品促销，将大提高杂志的影响力和发行量。 在礼品选择上，即可以利用广告部用版面交换回来的礼品，也可以根据发行需要自购和发行部用版面自行交换。礼品以交换为主。
光盘促销：利用其它公司可以提供的与杂志定位相关的光盘，进行促销。
笔记本促销：根据广告客房的需求，加强对广告客户的宣传，可以根据读者的人群特征，每
人购买一本杂志，赠送精美笔记本一个。笔记本制作与广告主协商解决。笔记本内主要刊登广告主广告。
笔记本促销作为“促销员促销”的礼品。
书签促销：书签在杂志中赠送的较少。但书签的作用巨大。书签正面设计成“金陵十二衩”“四大美女”等人物图案或是山水图案；背面可以设计成广告主的广告内容。书签不仅方便了读者，也增加了发行部的一个营收点。
书签促销作为杂志的附带品，涉及的费用主要是由广告主来承担。其促销的力度较小，为“锦上添花”的促销办法。
C、促销计划
1、光盘促销
合作形式：
对方提供光盘及光盘的包装，杂志社负责夹带发行。
促销频次：
长期。每月一期
费用发生：
杂志社只负担光盘的夹带成本。
光盘的夹带成本：0.05元/本
效果：
全国进行光盘夹带将有效的促进杂志的实销率，增加杂志的销量。
成本计算：
按现在印刷量13000*0.05=650元
按现在实销量2000本计算，实销率为15.38%，即发行收入为12000元（按六折算） 如果实销率提高一个百分点，则实际销售量为2130本，即发行收入为12780元
也就是说，利用夹带光盘，只要能带动一个点的实销率，则收入增加780元。实际净增加780-650=130元
D、北京促销计划
20xx年促销主要以促销员带礼品到报亭促销为主。
目的：
杂志的影响力提升、提高杂志实销率、增加发行量。促销数量为每次2000本。 礼品选择：
精美笔记本、鼠标、汽车香水、管理软件等。主要考虑促销人群为写字楼内的办公人员。 礼品以广告交换为主。
促销人员：
在校大学生。
招收促销人员的方法：
1、基金会提供人员
2、到各高校学生会，与学生会公关部或社会实践部合作。
人员规模：
人员规模为100人左右
人员促销费用：
费用一：25元/天，每销售一本提成1元。
费用二：40元/天，无提成。
预计总费用：4000元/次
促销成本分析：
按现在北京市场投放量2200本计算，一期实销在400本，那么实销率为18.18%，实际收款为400*7.5=3000元
如果增加费用4000元，则全市需要到和促销出534本。实销率将达到42.45%.
按20xx年4月创刊号一元促销来看，北京实销量达到7900册，按现在北京促销最低成本核算，需要销售934本，还是相当现实的。
促销分析：
促销最为关键的是礼品的选择
礼品选择第一要符合定位人群，第二要与一期杂志等价值或超价值。
每期促销保证礼品2000份。
促销最为关键是联合城市画报发行队联合促销。
城市画报现在代理北京地区的铺摊工作。所有的销人员的安排和培训可以由城市画报的人员来培训。
促销流程：
1、确定促销方案。每月15日完成。
2、广告部置换礼品。每月30日前完成。
3、招聘促销员，并由城市画报负责培训。每月30日前完成。
4、确定好北京促销数量和铺摊数量。通知印刷厂加数。每月3日之前完成。
5、准备好授带。做好宣传用物品和海报宣传画。5日前完成
6、如果礼品较大，由城市画报负责礼品在促销当日进行派发。如果礼品适宜与随刊派发。则印刷塑料袋，随刊套袋。随刊套袋可由印刷厂负责。
7、促销前一天，发行部和发行队、城市画报确定好促销点。由发行队负责派送给促销点礼品。每个促销点一份，主要是沟通与报刊亭感情，使促销更为顺利。
8、促销当天，由城市画报负责促销人员的分区和礼品派发。由发行部和发行队负责全程巡视监督。
9、所有礼品、杂志铺摊和补摊由城市画报负责。礼品发出数量与杂志销售数量等同。
10、促销结束，由城市画报负责物品、礼品和刊款的回收。
促销时间：出刊后一周，即每月的15日。
4）、关于发行队
发行队目前在发行部的工作主要是展示工作和发行部的其它辅助性工作。为了更好的发挥发行队的作用，除增加发行队参与促销的工作以外，发行队将向着联合组建和更多的承担外刊的发行工作。以增加发行部的收入和减少发行部的成本。达到人力资源的最大化利用。 发行队在20xx年的工作中起到了巨大的作用。在20xx年的主要工作是：展示、贴海报、承担外刊及其它发行部辅助性工作。
发行队的预计规模：在20xx年底争取达到8人左右
发行队的发展方向：A、承担外刊，实现发行队的收支平衡。
B、联合组建，实现发行队的收支平衡。
2、订阅
对于征订地区，北京，上海，广州，深圳、南京、成都、重庆等大型城市为重点开拓地区，全国其他城市为辅助开拓地区。
通过除北京、上海地区邮政发行局的合作以外，同时在二类地区展开同邮政发行局各类合作。在同各地邮政发行局的合作基础上，寻求和经济类日报、都市报进行捆绑订阅。同时展开网站订阅、数据库订阅、客户集团订阅等方式。
在时间安排上初步规划，20xx年3月制订20xx年半年期征订政策，20xx年5月北京地区同邮政发行局开展半年期征定，其他各省，直辖市地区如果具备此时间同时在全国展开的条件，
将在20xx年半年期征订在全国重点地区展开这次活动。20xx年9年底前完成大征订（20xx年订阅）整体征订策略。
与此同时，我们将在一类地区招聘，专、兼职订阅征订促销员。采取效益考核原则，按月下达订阅工作指标，同时负责数据库客户开发工作，展示网点建设工作。
2005实现订户目标：
最高达到00000套
1）、邮政报刊发行局
在20xx年9月前同北京报刊发行局召开专题征订会，主要会同北京邮政发行局五大专业业务局进行订阅合作，争取加入20xx年邮局订阅宣传海报，进入邮局发行套餐。 目的：
增加邮局的订阅数量。
目标订阅量：
全国实现邮局订阅量，上限00000套，（任务下达）下限00000套。（最低实现底限） 为了促进全国邮政发行局的订阅数量，主要采取以下措施：
1、与全国邮政发行局各主要支局、区局搞好关系，力求与其它杂志区别对待。
2、参与全国邮政发行局的征订宣传活动，进入邮局宣传海报或征订小册子。
3、给予全国主要区局、支局营业网点工作人员订阅提成。
4、在邮政发行局下发的邮局名录内，投广告，以增加订户订阅的机会。
全国二类地区邮局订阅：
与全国二类城市的报刊发行局的业务科联系。并与建立合作关系。以每本刊10%的返利给发行业务科的负责人。
具体邮局的地区选择：
根据咨询相关人士，全国订阅量较大的省份主要有：北京、广东、江苏、山东、浙江、辽宁、上海、湖北、湖南等省市。（前十名之内）
工作开展方法：
邮局的工作开展主要是与以上各地区省级邮局和各市级邮局联络，并开展订阅活动。以上地区应到各个省局，部分好一点的城市到市局进行公关活动。并配合都市报套订，进行各地都市报的拜访活动。
2）代理公司订阅
A、经济类日报|都市报捆绑发行
在全国范围内选择有实力的经济类日报、都市报合作，合作发行。具体操作发行分合作为两类：
1.捆绑形式，捆绑形式的发行方式对我们发行量得到快速扩充，只用对方在所在地区有发行量比较大的经济类，都市类日报就可以进行捆绑合作。捆绑合作的目的就是快速的提高发行量，并解决当地投递工作。捆绑形式的发行，只要对方有意愿达成合作形式，我们都可以展开合作。
1）、进入对方礼品菜单，采取套订的形式，由杂志社提供一个优惠的订阅折扣，杂志社自由确定套订形式。
套订形式如下：
北京青年报+**杂志=300元
北京青年报+**杂志+资治通鉴=350元
上海青年报+**杂志=240元
重庆商报+**杂志=220元
2）、以《**杂志》杂志为都市报订阅的礼品，即订阅一份都市报，赠送《**杂志》全年杂志一份。
目的：提高杂志的订阅量。
预期目标：
在全国寻找五份以上，订阅量在二十万左右的都市报合作。将有一百万份订户得到与《**杂志》杂志捆绑的订阅信息。如果按“百分之一”的选择率，《**杂志》将得到00000订户。 达到目标办法：
1、确定目标城市：北京、上海、广州、深圳、杭州、济南、天津、沈阳、重庆、成都、西安等城市。
2、确定合理的折扣。因为杂志代订代投一般都是六折。把杂志作为报社的礼品送给读者。应最大的角度考虑报社和我们自身的成本。作为礼品，可以确定到五折。如果有需要，可以再降低一些。
3、各城市的都市报，负责到人。
2.代理形式。各地经济类日报和都市报，如果不愿意捆绑订阅，可以代理订阅。订阅折扣为六折。
注：根据现在与相关都市报沟通，都市报要求杂志在五折以下。
B、订阅类网站及***网站
网站代理征订，是代理订阅的网络形式，不受地区，空间限制，同时有的站点，有自己独立的客户网络。广泛与具有订阅功能的网站合作，不仅可以适当的增加杂志的订阅数量，还可以最大限度的提高杂志的影响力。
目前具有订阅功能的专业网站主要有：期刊浏览网、华文报刊网、当当网、大华报刊订阅发行网、报童网、刊林等。
财经管理类站点发布信息：通过经济类，管理类站点，我们发布我们的文章，互换广告，使浏览经济类站点的人获得我们的订阅资料，可以在就近的地区办理订阅手续。具备直接订阅条件的，可以直接进入网站，上传资料，本市区客户我们上门收取费用，外地客户通过汇款订阅。20xx年现有的站点有10家。20xx年维持在10家基础上，继续开发10家网站一起联合网络订阅。
网站订阅操作方法：
网站订阅按现在的市场情况看，并不能大量吸引订户，但起到了较好的网上宣传作用。 杂志社员工利用定期利用下班前的一个小时，在各大论坛上发帖子。网站的促销策略和帖子内容，将由高级经理在月初制定完成。
为了促进网站的订阅量和提高杂志影响力，将采用以下办法：
1、适当放低网络订阅价格。可以按正常订阅价的九折优惠。与代理网站实现实收款的八折结算。实际代理折扣七二折。
2、经常发布促订信息。以打折、赠送超值礼品、抽奖、参加活动等信息，促进网上订阅。
3、与网站交换广告。以杂志“内插卡”上印刷网站网址交换网站广告。
4、每月不少于四次，在所有的***网站的论坛内发布杂志促订信息及活动信息。
C、特殊渠道代理公司
与企事业单位、机关、图书馆等特殊渠道的代理公司合作。这些特殊渠道都有自己的宣传渠道和征订办法。
与特殊渠道的合作办法：
1、给予较优惠的折扣。一般特殊渠道都是代订代发，所以可以给予五五折的优惠。如果保证一定发行量，可以放宽到五折。
2、预留2000元，作为特殊渠道的宣传费用。如在***报刊中，做一个较大的LOGO等。
3）：自办订阅：
零散订户主要是杂志依靠宣传、订阅活动，订户自动到发行部订阅杂志的订户。
A、礼品：
礼品订阅就是订阅全年杂志，赠送礼品。礼品的选择有很多种。礼品可以是物品，可以是服务，可以是各种书籍和报刊。
礼品分为单订和套订。
单订：
订一年杂志120元，送**********
订一年杂志120元，送**********
套订：
订一年杂志000元＋商务通（价值680元）＝700元
订一年杂志000元＋＊＊手表（价值688元）＝700元
订一年杂志000元＋商务通（价值680元）＋一年北大青鸟健身年卡（价值998元）＝1200元
套订丰富了杂志订阅礼品单，也实现了广告部易货来的物品变现。
B、小区活动：
活动形式：
选择市内高档小区，每半个月组织一回小区宣传活动。以“共建精神文明，积累生活财富”为主题，为社区居民提供如何积累财富，如何增长财富，如何得到财富的实用策略。联合银行、保险公司等广告主，共同开展小区活动。
在小区活动中，以讲课、宣传展板、参与活动、有奖问答、开展讨论等多种形式开展。做到事前宣传，事后促订、广告合作。增强杂志的影响力社会责任。
活动时间：
不定期
活动目的：
扩大杂志在社区内的影响力，增加杂志发行量和订阅量。杂志的订阅量将很小，主要还是以扩大影响力为主。
活动费用：
杂志社负责所有小区活动的策划和联系工作。小区宣传用展板和活动费用均由合作广告主承担。
C、写字楼巡展活动：
发行部与广告部配合，分行业和广告类别，组织重点广告客户开展“写字楼巡展宣传活动月”。在写字楼内，宣传重点广告客户，同时，开展杂志的订阅工作。
拟在十一月初开始，即户外促销活动结束后。持续巡展一个月。每天走一个写字楼。 写字楼巡展费用：
写字楼场地费：45000元
各种宣传用背板：4000元
宣传资料费用：3000元
运输费：3000元
公关费：5000元
巡展所有费用，将由广告客户承担。
写字楼巡展，不但给广告客户一个宣传推广的机会，更是为杂志的目标客户提供了宣传的机会。所有写字楼均选择甲级写字楼。驻厦单位基本都是目标读者和目标广告客户。发行和
广告实现双赢。
D、互换广告
与定位人群结构相同，即年龄、收入、职业、性别等读者特征相差不大的刊物，互换征订广告，以获得读者。
如与《环球》、《新地产》、《新闻周刊》等杂志交换征订版面。
用互换广告的形式，吸引定位相同的读者订阅。
E、数据库：
有“质量”的数据库将准确的锁定杂志的目标读者，将大大提高杂志的订阅率。数据库的优势是目标明确，对杂志有一定的了解。即得到了读者对杂志的意见，又可以促进杂志的订阅量增长。
有“质量”的数据库来源：
1、长期积累的赠阅数据库
2、利用各种方法获得的已知读者各项基本资料且核实率达到100%的数据库
3、采编部门的采访对象和目标采访对象；广告部的客户；其它部门提供的客户资料。
4、近期各种活动获得的数据库。
5、参加讲习所有学员
利用数据库开发订户采用的方法：
1、电子邮件
2、电话
发行部根据各种数据库，可以对重点人，进行电话和电子邮件的长期跟踪服务。同时，可以开发数据库和订户服务的“广告产品”。如与广告部合作，为长期的广告客户赠送“电邮广告”。即为广告客户，向数据库内的人员和订户发送电子邮件广告。也可以为广告部门定期向目标广告主发送电邮广告，以促进目标广告主的广告投放。
F、内插卡和征订宣传单
内插卡是有效的续订办法和新增订户的办法。
印刷征订宣传单，是小区征订、写字楼巡展时最主要的宣传方法。内插卡主要是随刊发行。可以是内插页，也可以是印刷到杂志内页上。杂志一般都是在九月份以后，印刷内插卡。征订宣传单根据各种活动的不同，印刷不同的征订宣传单。
G、大户订阅
发行部组织专人负责大户订阅，并以此为增加订户的主要办法。大户订阅主要是围绕社会有影响力的行业、机关、集团公司等。
目的：
增加杂志发行量，扩大杂志在大企业和公司的影响力。
目标：
大户订阅，实现3000套。
行业分析：
大客户的订阅主要是围绕面向经济类报刊投放广告较多的行业开展。对这些客户的订阅开展，可以有效的使客户了解杂志的定位，清晰杂志市场动态。
我们列举了部分行业和目标客户：
金融：华夏银行、招商银行、上海浦东银行、兴业银行、中信实业银行等
通信：西门子、全球通、网通、铁通、MOTOROLA、三星、诺基亚、联想等
IT：微软、索尼、华硕、爱普生、NEC、松下、日立等
汽车：别克、奇瑞、现代、奥迪等
高校：人民大学、中国传媒学院、清华大学、北京大学、复旦大学、暨南大学等 房地产：
为了保障大户订阅的顺利进行，主要采取以下提成办法：
一、发行部专人负责
发行部专人负责大户订阅的政策制定、策略实施、兼职人员管理、大户谈判及跟踪等工作。
二、招收大量兼职人员
招收兼职人员，要求有一定的行业背景或是复杂的社会关系。利用兼职人员的人脉关系，开展大户订阅。
三、杂志社优惠的征订政策和奖励政策
大户订阅的政策及奖励政策：
1、一个单位订阅十份以上，即为大户订阅。十份以上，三十份以下，享受九折大户订阅折扣。业务员按实际订阅款的20%提取。
2、十份以下，没有大户折扣。业务员按实际订阅款的15%提取。
3、三十户以上，八十户以下，享受大客户八五折优惠。业务员按实际订阅款的20%提取。
4、八十户以上，一百二十户以内。赠送广告版面一个。如果大户需要折扣，不得低于八五折；如果不赠送广告版面，将不低于八折。业务员按实际订阅款的20%提取。
5、一百二十户至二百户。赠送广告版面一个，发软文一篇。如果大户需要折扣，不得低于八五折；如果不赠送广告版面，将不低于八折。业务员按实际订阅款的20%提取。
6、任何大户所享受折扣，业务员均按原价订阅的，业务员将得到折扣款的100%作为奖励。
7、每月保证50大户订阅。第一月奖励一百元，以后每个月递增一百元。直到本年度结束。
8、大户订阅，能享受，但未享受广告版面的业务员，奖励500元。
在***、管理类、营销类学院，招收兼职征订员的优惠措施和奖励办法：
1、订阅五份以上即为大户订阅。订阅人员按实收款提成20%。
2、订阅五份以下，提成15%。
3、订阅五份以上，十份以下的，享受九五折优惠。订阅人员按实收款提成20%。
4、订阅十份以上，三十份以下的，享受九折优惠。订阅人员按实收款提成20%。
5、订阅三十份以上的，享受八五优惠，订阅人员按实收款提成20%。
6、任何大户所享受折扣，业务员均按原价订阅的，业务员将得到折扣款的50%作为奖励。
7、一个月内，累积征订三十份，奖励200元。
四、大量的大客户订阅人员
订阅人员主要是兼职人员。利用较丰富的订阅条件，招收大量的兼职订阅人员。 杂志形式定位：定位在礼品，培训教材，广告
目标人群： 作为培训教材，送给需要培养的中层管理人员和高级经营人员手中
作为礼品，送给客户和需要知识和创造财富的人。
作为广告，树立企业形象，提升企业影响力
目标人群：作为培训教材：上司送给下属。公司的老总想培养经营人员和中层
作为礼品，业务人员送给客户。
作为广告：需要做形象的企业送给客户。
如何送达：除北京以外的地区，全部采用挂号邮寄。北京地区，可以采取发行员派送的形式。 礼品表达方法 ：利用礼品外包装或是内夹信件的方式
推广方式：
作为礼品：
1、直接找相关人员和部门谈。
2、包装成**杂志杂志的礼品，然后送上门。先让他们看到形式，然后再谈。
作为广告：
找公司市场部或负责对外宣传的人。如果有一定的意向。可以找广告部门的人，一起谈。并根据公司广告部门的规定，具体的协商订阅数量。
作为培训：
利用我们讲习所的优势，可以组织一些企业或大的公司，对员工进行营销技巧方面的培训。 可以请一些大企业的相关人员，到我们讲习所听课。加深讲习所和杂志的了解。
四、其它规定
1、所有兼职业务员，在向订户提供#5@p，并取订阅款时，必须由发行经理陪同。然后由发行经理把订阅款直接送交财务。财务在两个工作日内，保证发放兼职业务员的提成款。
2、所有兼职业务员，只要有大户订阅，均可以得到100元通讯费和200元交通补助。 优惠措施或礼品：
大客户订阅不同于散户，因此礼品可以有不同种方式。
讲习所培训
可以组织大客户订阅的部分人员参与**杂志讲习所培训。（培训清单附）
折扣给个人：
大客户订阅时，可以把折扣返给个人。即给大客户付全款，杂志社付全额#5@p之后；业务员付给订阅人规定折扣款。
任务要求：
月份 5 6 7 8 9 10 11 12
订阅份数 000 000 000 000 000 000 000 000
单月完不成任务，发行经理工资按70%发放。如果第三个月仍完不成最低任务。发行经理按50%发工资，补助也按相应比例减少。按总体大客户订阅完成情况，每套发行经理提成2元。如果发行经理超额完成任务，则每套杂志按5元提成。
费用预算：
专职人员工资：2000元/月
电话费补助：200元/月
交通补助：200元/月
饭补：110元/月
根据任务的不同，适当增加专职人员的数量和兼职人员的数量。
注：散户续订率相对较高，能达到70%~80%，而大客户续订率能达到50%就不错。第一年的大客户订阅的数量直接决定了第二年发行部是否可以持平。
因为第一年大客户订阅需要较大的成本支出，而第二年的续订则不需要太大的成本支出。仅支出人员提成（不超过5%）和邮寄成本。
三、展示
1）展示的目的和数量：
展示数量：北京2000份；上海2000份。
目的：
1、宣传杂志扩大读者范围。
2、获得良好的广告效应，争取更多的广告客房。
3、促进读者购买、订阅。
2）展示网络：
为了扩大**杂志的社会影响，配广告部配合，为广告服务，同时获得订户。20xx年将在北京地区建立一个50家重点写字楼，全市繁华地区主要集中在广告客户所在地区，周边地区，
重点针对餐厅、咖啡厅、健身房、保健中心、茶馆、银行营业部300固定展示地点。 北京市市区展示地点说明：
CBD地区、金融街地区、中关村地区
1、大厦写字楼初步发展50个，CBD地区发展30家，中关村地区发展10家、金融街地区发展10家。写字楼网预计3月底前完成50家。
2、消费（场所）网点：目标是在5月前完成定量控制，5月前完成300家网点任务，然后根据情况进行变更。
3、 消费（场所）网点重点控制在广告客户分布地区，（CBD地区居多）预计在CBD地区进行150个网络，主要是在国贸、京广、长城饭店、现代城周围的餐厅、咖啡厅、银行定点布置。金融街地区预计75个网点，重点进行写字楼和娱乐场所布置，金融街地区重点在银行营业部、写字楼内餐厅。上述网点数量，具体操作情况做调整，但是不超过预期目标。
4、全北京市区主要展示区域可以细分为，国贸中心周边地区、建国门周边地区、现代城周边地区、蓝岛周边地区、长城饭店周边地区、西单周边地区、金融街两侧地区、中关村周边地区、亚运村周边地区。
上海展示说明：火蜻蜓公司展示。（详情另附）
3）、展示网络建设
1、高档展示场所进入是需要收费的，收费状况不等，根据场所重要程度和收费情况进行洽谈
2、20xx年10月前，北京市区建立一个50家写字楼，300个消费网点的.展示网络形成一定规模后，发行员根据辖区专人管理维护，同时可以承接其他刊物进行网点展示，。
3、展示用品的制作：北京市区内上述场所洽谈100家重点场所，在其大厅或者其场所内显著位置，树立有**杂志LOGO报刊架，报刊架制作一次性投入需要每个200元，报刊架可以预留出广告位置，用于我杂志宣传或者广告客户投放使用。
4、北京地区写字楼每月赠送一次，需要过期刊物2500册，网络点300个，每两周更新一次，需要杂志1800册。北京地区，发行部派人检查，所有展示刊物都需要对方电话，对方负责人签字，核实数量。
5、 为了便于管理，本着有奖励，有罚的原则，发行员展示，每月根据任务不同核发奖励，奖励每月写字楼每个写字楼维护每月2元，展示点每月每点1元。如果发现发行员从中舞弊，双倍扣除发行员展示奖励，严重者可以辞退。
6、北京以外地区展示，可以通过巡展进行，也可以结合数据库赠送，或者委派专门投递公司、邮局投递完成。外地投递工作需要付费完成，同时外地专人监督其工作质量，否则很难落实其展示工作的到位性。
7、 北京展示地区，主要是在CBD、金融街、中关村等写字楼密集的地区，选择重点公司所在地进行投递。目前我们已经覆盖了，塞特、盈科、摩托罗拉、惠普大厦、招商局大厦、国贸中心、汉威、和乔大厦、京广中心等，下一步是完善网点
8、高档酒店社区的进入：由于种种原因，进入高档酒店，社区，消费场所，有的场所是需要费用的，赢得更多的客户，建议是否可以，利用广告位，进行广告互换位置，根据不同档次的酒店，写字楼给予不同的广告次数，广告可以用分类广告形式。
9、为了便于维护这些写字楼网点，能定制一部分带有**杂志标识的小礼物，以便维护人员赠送给，写字楼、酒店、大厦物业等主要关系部门。
展示所需要费用：
配送杂志费用：北京2000元，上海2200元。
四、完善内部管理
1、完善管理制度
完善发行内部的各项制度。目前急需完善《发行部日常规章》、《岗位责任制》（确定各岗位的责、权、利，并制定各岗位的工作流程）、《奖惩条例》、《考核办法》、《杂志印、发、存管理办法》、《发行部物品管理办法》、《发行部财务管理办法》（其中确定各级人员因公报销、各种刊款的回收原则及其它财务制度）、《工资政策》（适当调整人员底薪和提成办法，并根据发行部阶段任务，进行及时调整提成办法和安排任务）
2、例会与汇报制度
发行部实行例会制。周例会无特殊情况，不得超过十五分钟；月例会每次无特殊情况不得超过三十分钟。
1、 每周一早晨一次周例会。
2、每月杂志交付印厂，一次例会，安排当月发行工作和发行任务。
3、发行部实行日报制。发行部所有员工，每日下班前，必须汇报当日工作情况。工作情况主要包括当日的工作内容和完成情况。
4、 每位员工每月述职报告一份（转主编）。
5、部门协作研讨例会。
发行部与广告部每月两次部门协作研讨例会，主要解决广告部来自于广告主对发行方面的意见和要求，并及时做好备案和解决。
发行部与采编部每月一次部门协作研讨例会，主要解决部门之间的支持和发行后的信息反馈。
6、内部做好业务培训、发行部内部交流、公司文化教育。除例会时间传达公司内部的精神和文件，每月至少一次的内部业务培训。内部业务培训可以为，熟悉发行部的各岗位职责，便于同事之间互相配合；发行部了解杂志社各部门工作重点和工作情况；发行部工作目标和计划等等。
7、每月通报杂志当月发行量。（由部门总监、主编签发后，再各全公司各部门公布）。每月通报杂志发行主要情况。由部门总监、主编签发后，再向公司各部门公布；内容主要是发行渠道及网点情况，发行部的重大策划，发行内部的各种有益建设和活动等
客户。所有发行量上报，均有发行部总监、渠道经理负责。
3、组织构架
发行总监一名：直接向主编负责；负责与其它部门的协调工作；负责发行部整体工作协调；制定年度、季度、月度工作计划；安排每月工作任务。
负责发行部日常管理；负责杂志印刷；监督、协助各经理工作、渠道管理。
大客户经理二名：负责大客户征订工作；兼职征订员管理工作。
渠道经理一名：负责邮局及发行队的工作。
数据经理一名：负责发行部的内勤工作；负责订户管理工作、渠道管理。
4、模式化管理
岗位工作全部流程化、模式化。这样有利于杂志社的岗位交接，在人员流动的情况下，工作能够正常开展。
五、建议
从创刊伊始，杂志就以100万的首发量和连续的轰动报道，一下子成为业内较有名气的**类杂志。从竞争激烈，但又缺乏新意的***杂志中能够站住脚跟，实属不易。不过，我们还需要努力！从以往的工作中，总结出一些不足和想法，希望**杂志能“百尺竿头，更进一步” 。
1、在历次促销时，均发现零售摊点不配合的情况。与零售终端搞好关系，不只从配送员和监督员对零售终端的态度上，还要适当的给予零售终端一些物质上的刺激。适当的礼物，可以使零售终端更好的配合促销活动。
2、加大部门之间的协作力度。发行部门作为一个花钱多，挣钱少；干的多，成绩少的部门。
特别需要其它部门协作。只有这样，发行部门才能合理利用其它部门的资源和优势，花钱多，挣钱多；干的多，成绩多的局面。
杂志社有很多可以互相配合的地方。
比如讲习所。所有参与讲习人员听完课，完全可以赠阅杂志。然后听取他们对杂志的意见。不但可以得到读者反馈，还可以挖掘订户。
比如广告部拜访的客户。发行部完全可以把这些客户做成数据库，然后与其它订户一样，定期发送“问候语”“广告信”等，即体现了我们完善的发行服务，又会出现其它衍生产品和合作机会点。
比如采编部门的采访对象，即表现了我们对采访人员的尊重和长期的关注，又开发了长期的读者。
3、加强员工培训和公司文化建设。
公司有着良好的文化氛围，有着积极上进的工作气氛。公司应不断的加强公司的文化建设，多搞公司内部员工交流的活动。比如春游、秋游等。给员工提供福利的同进，增加了公司的凝聚力。
公司即是提供员工生活保障的地方，又是培养人员，为员工提供施展才华的平台。应该更多的培养员工多种专业技能，使员工更好的为公司服务。
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cjm7982 发表于 2006-11-23 11:48 #1
六、发行成本控制
发行成本控制主要是根据现在发行部整体收支情况加以分析和说明；并根据现有收支情况，找到实现收支平衡点；寻找有效的赢利模式；寻找未来发展方向。
简单成本核算：
成本核算主要是根据杂志社的支出情况时行核算。
其中有可变成本和可变成本。
可变成本可以分为人员工资（除提成）、运输费用、部门费用、发行费用、出片打样（在固定P数的情况下）、海报（目前主要是北京）等费用。
可变成本是指在一定发行量之内，所产生为一个固定值。其中并未计算各种办公用、电话费、房租、水电、福利等等。
可变成本为印刷费、货运费（外埠发货）、包装费（目前暂无）等费用。
可变成本主要是根据印刷量的变动，会产生不同的费用，这种费用的发行由于是经常需要变化的，因此我们归为可变成成本。
研究可变成本和可变成本的主要意义是在于找到合理的发行量，即盈亏平衡点。并根据现有
的发行情况 ，来制定合理的发行方向。最终实现发行部门赢利为目的。在成本控制方面有
着积极的意义。
简单成本计算表（按印量13000计算） 单位：元
项目 固定成本 可变成本 单本费用
出片打样 海报 运输 工资 部门费用 发行费用 展
示费用 印刷费 货运费 包装费 6.53
3500 4000 500 18000 1500 4000 4000 3.8 0
合计 35500 3.8
以上所有费用为按实际发生的预估，可能会有些偏差。
从上表可以看出，按13000的印刷量，一本杂志的成本是6.53元。也就是说，在13000的
印量下，按现在的市场情况 来看，发行意味着亏。即使八折发行，也可能意味着亏。因为
成本计算中未计算办公费用、电话费用、税金等等费用。在零售发行中，不可能实现100%
的实销率（实际情况 没有超过20%），退刊的收回也需要成本。这13000本中，还包括部
门领用。
在印刷量13000的情况下，必须考虑杂志社整体的经济效益，即广告的创收。但广告的创收
是与发行是密不可分的。
从上表可以看出，实现行赢利不是控制杂志印刷理就可以的。印刷量越低，单本的成本将越
高。印刷量越低，部门发生的总成本实际是越低的。即，印刷量为1时，总成本仅发生的是
35504.4元。印刷理越大，总成本越高，即，当印刷量为13000本时，总成本为90100元。
控制印刷量控制总成本是有好处的，即当发行部门只为广告部服务，而不追求发行部赢利时，
发行部应该控制总成本。这种控制除印刷量外，也要控制部门的固定成本。
特别说明：以上成本计算未计算外埠的单本货运费、订户的投寄费、信封、标签等费用。
*：某些杂志采用数据库直邮的形式，就是为了控制固定成本，以此来减少单本杂志的成本。
数据库直邮的报刊发行量都较小。
发行赢利：
现在我们来计算各种发行方式的赢利情况。
零售 单本成本（单位：元） 收回 收益
发生费用 单本费用 总计
外埠 货运费 0.4 6.53 6.93 6 -0.93
邮局 0 6.53 6.53 6 -0.53
自办 本市散户 0.75 6.53 7.28 10 2.72
外埠散户 1.35 6.53 7.88 10 2.12
大客户 2.75 6.53 9.28 10 0.72
大客户 3.35 6.53 9.88 10 0.12
货运费，是指杂志社由货场代发杂志，货场收取的费用。（现在是中铁行包公司）
0.4元是每本发货的价格。
本市散户是指本市的零散订户。
0.75元为邮寄费用（0.6元）、信封费用（0.15元）和标签费用。
外埠散户是指外埠零售散订户。
1.35元为邮寄费用（1.2元）、信封费用（0.15元）和标签费用。
大客户是指大客户订阅。大客户又分为外埠和本埠。
其中除了邮寄费用、信封费用和标签费用，还有2元的提成。
上表是一个简单的成本计算。
可以看出，在个埠零售上，即使百分之百的销售出去，在印刷量一定的情况下，发行每本要亏0.93元。现在杂志的实销率不足20%，也说明会有80%以上的刊，每本要亏6.93元。 通过上图可以看出，邮局按六折代订代投，也是亏损的。
而大力开发散户订阅和大客户订阅则会给发行部带来正向现金流。
现在我们来看看如何保证零售市场上的持平。现在我们来假设，现在没有订户，而只有零售（实际第一年刚创刊就是这种情况），且固定成本不变。那么根据单本的印刷成本价为3.8元/的本，渠道六折代理销售。那么实销率必须达到63.33%，且印刷量在887500本。
现在通过一组表格来体现实销率和印刷量之间的关系。但当实销率达不到63.33%时，印刷量大到什么程度都不会在零售上持平。
印刷量 实销率 销售数量 固定成本 可变成本 总成本 回收 差额
887500 64% 568000 35500 3372500 3408000 3408000 0
88750 70% 62125 35500 337250 372750 372750 0
50715 75% 38036 35500 192716 228216 228216 0
35500 80% 28400 35500 134900 170400 170400 0
27308 85% 23212 35500 103771 139271 139271 22188 90% 19969 35500 84314 119814 119814 0 16136 100% 16136 35500 61317 96817 96817 0 当实销率达到100%时，只要印刷量达到16136本时，就会出现盈亏点。实销率越低，要达到盈亏点所需要的量越大，且实际销售的数量也会越高，市场压力越大。
注：如果单本可变成本加大，如加上运费，则实销率必须达到更高。如下表：单位：元 单本成本 运费 盈亏点实销率
3.8 0 63.33%
3.8 0.2 66.67%
3.8 0.3 68.33%
3.8 0.4 70%
3.8 0.5 71.67%
如果通过订阅量来确定印刷量，那么固定成本35500元不变。
订阅方式 印刷费 发生费用 固定成本 单本总成本 收回金额 实际差额 印刷量
邮局 0 35500 3.8 6 2.2 16137
本市散户 3.8 0.75 35500 4.55 10 5.45 6514
外埠散户 3.8 1.35 35500 5.15 10 4.85 7320
大客户 3.8 2.75 35500 6.55 10 3.45 10290
大客户 3.8 3.35 35500 7.15 10 2.85 12457
通过上表可以看出，固定成本不变，只做订阅而不做零售，其印刷量情况。
但在实际工作中，印刷量是包括零售和订阅的。在现有的印量情况下，根据单本总成本，与收回实际款项之差正好为零，则发行为平衡点。
发行部赢利分析：
根据核算发现，目前的印刷量是很难实现发行赢利的。如果实现发行赢利，必须要增加印刷量和订户。因此，建议杂志社在短期内采用“广告赢利模式”，长期为“广告发行赢利模式”。 短期内采用广告赢利模式，并为发行赢利模式做准备。
按现在的零、订、赠数量，计算出现的平衡点。
现在的零售数量基本可以满足一部分的铺刊要求。按零售市场铺刊7000本，内部领和2000本计算，零售实销率按20%计算。
零售总成本 内部领用成本 部门固定成本 总成本
零售总量 单本印刷费 货运费 合计 印刷总成本 内部领用 单本费用 印刷成本
7000 3.8 0.4 4.2 29400 2000 3.8 7600 35500 72500
零售回款 总结余
零售总量 实销率 实销量 回款 7000 20% 1400 8400 8400
合计 -64100
按以上表格 发现按现在的零售和内部领用，月亏损64100元。现在按大客户的成本标准来计算要达到盈亏点需要多少大客户。
大客户本外埠成本不同，我们按本外埠数量一样多，算平均成本，则每个大客户的平均成本为：（6.55+7.15）/2=6.85元
则大客户数量：64100/（10-6.85）=20350本。
则，实盈亏点需要印刷量：9000+20350=29350本
如果按第二年，所有大客户收订不需要人员提成（继订），则单本平均成本为：4.85元，则达到盈亏点需要大客户数量：
64100/（10-4.85）=12447本。
续订率为：12447/20350=62%
如果保证大客户续订率不低于62%，则在第二年，印刷量达到9000+12447=21447本
结论：按现在的发展情况 ，只要第一年大客户可以达到20350本，零售总发量为7000本，且实销率不低于20%，就可以实现盈利；第二年续订率只要不低于65%，就可以实现行部的盈利。
如果算上其它订户的开发，就可以实现较快的赢利。
如果全国邮局实现订户3000本。则邮局可实现赢利：3000*（6-3.8）=6600元。
达到盈亏点，第一年可以少开发大客户数量：6600/（10-6.85）=2095本
则印刷量为：9000+3000+（20350-2095）=30255本
通过提高实销率来实现大客户订阅的压力，可以快速有效的达到盈亏平衡点。
还按7000本的零售量，实现经达到40%，即可以多收入8400元，则
8400/（10-6.85）=2666本。
另：
通过上边计算，总体印刷量能达到30000本，且市场零售量控制在7000本，内部领用不超过2000本，就可以达到盈亏平衡点。
在发行工作中，会有多项指标考核发行质量，因此必须通过数据的及时更新和变化来调整工作方向和市场策略。
在实际工作中，不能总是出现理想状态，固定成本不可能不出现变动。因此，实际情况可能会有些差异。
在计算邮局和大客户时，未考虑可能付出的公关费、广告遇、差旅费等各种成本。 也可以通过促销来提高实销率和降低固定成本，来减轻追求发行量的压力。