《销售就是搞定人》 读书心得

时间:2024.3.19

读 书 心 得

----读《销售就是搞定人》 《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验。虽然案例都是关于内销的,但是内销和外销同为销售,总是有些东西是相同的,值得相互学习的。

作者简介:倪建伟,曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业,任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。

书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特别深有体会的几点:

1)目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注,哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有很巨大的力量,但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上,而这些小事情往往让他忘记自己要干什么,以致最后一事无成。 感想:目标很重要。明确自己的目标,就会很明确的知道为了实现这个目标,要怎么去做。方向清晰,就会少走很多弯路。

2)明知道是鸡蛋,还要去碰石头,这是销售中没效率的事情。

感想:找客户,一定要找目标客户。找对客户,订单和成交就相对容易很多,对业绩的完成帮助也很大;找错客户,浪费了时间,效果还不大,事倍功半,甚至无用功。

3)销售员在任何时候都要冷静,不让表面现象牵着鼻子走,一定要看清本质才动手。

4)凡是别追求100%把握,有100%把握的就不是机会了,那时候商机也会变成司机!会套出你!

感想:每个月100%确定会下单的客户其实不多,但每个月为了完成目标,当月预计成交客户里面总有很多不确定的客户,下单把握或许不大。但是不管这个几率是多大,我们都要把他们当做100%的去跟进,去想办法促成成交。

5)我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力,所以为了还原事情本质,一定要多花时间在他们身上,看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上,客户就回报你多少。

感想:这点感触比较多的是在客人来访时,尤其是重要的大客户。客人来访时,我们要尽量在客人有效的时间,多陪客人,占据他的大部分时间。他分配给我们的时间多了,相当于他分给其他竞争对手的时间就少了,这样客人与我们成交的希望就会越大。

6)销售越是做到客户高层的时候,越是需要商业之外的东西。比如一个老总,你去和他聊产品,他不会有兴趣,产品是由他的手下把关即可!但你和他聊高尔夫,可能会聊得很好。

感想:和客人谈判时,彭总跟客人讲的多是发展战略,市场行情等大方向等更多的信息,而我自己经常跟客人讲的目前还仅限于实际订单。自己目前的知识架构和眼界还是有很大欠缺的。但客人作为大老板来讲,已经是商场中的高手,具有丰富的经验和更宽的知识界面。这种知识面和眼界的不对等,某种程度对赢取客人的信任和成交也是很有影响的。

7)客户没有傻瓜,你真诚对他,他也会真诚对你。

感想:在不损害公司利益的前提下,尽量为客人多着想。客人也是人,他能感受到你对他的好,那么他就会更加的信任你,与你合作。

8)销售中期的关键是差异化。差异化给你一个标签,使你看上去与众不同,吸引客户眼球,引起客户的注意和兴趣。这是在具体跟单的过程中期必须要标明和做到的!唯有这样,客户才会对你关注多一些。

感想:产品同质化现象已经很严重,我们的竞争对手有很多,也有很多实力比我们强很多的。我们在争取客人订单时,就要尽量塑造我们能带给客人的价值,比如很好的产品质量,优秀的售后服务。我们要用我们突出的地方来吸引客人。

9)自己对征服客户都没信心时,往往就征服不了客户。你的信心不坚定,客户感觉到了,自然就不怎么敢信任你,也不敢挺你,这往往导致本来还有一线希望的事情彻底黄了。

你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧,恐惧门难进,归根结底,你还是要去跟人打交道。、

感想:作为销售员,我们要对自己,对公司,对自己销售的产品要有信心。如果我们连自己都不相信自己,不相信公司,不相信我们自己销售的产品,那么我们怎么可能去跟客人说他选择我们是个很正确的选择,我们又怎么可能去把最好的一面展现给客人,让客人有理由相信我们是他很好的合作伙伴。所以相信自己,相信公司,相信自己销售的产品在成交过程中很重要。微笑是一种可以感染的力量,信心也是一种有感染里的力量。

10)和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。

感想:站在客人的角度想问题,尽可能的替他减少不必要的麻烦。

11)客户订单没有应该是谁的,而是谁抢到就是谁的!

感想:现在竞争非常激烈,每个客人面对的也不仅仅只有一家供应商,他往往有很多的选择。而我们要争取客人的订单,就要在持续跟进的同时,加大跟进客人的力度,跟进客户。

12)对自己的产品技术知识了解不深不要写,文笔拙劣也不要写,否则会适得其反。

感想:客人问我们的问题,恰好是我们不熟悉的或者一下子不能确认的东西,我们不要急于回复客人,找个理由先把问题缓和过去。然后在另外抽时间把问题弄清楚了,做好准备了在去回复客人。

当然这本书还有很多经典的总结值得自己去学习和深究的。以上几点,只是简略的摘要了几点自己感触最深的。同时这本书的趣味性极强,有让人读几遍

确不厌烦的感觉。同时也觉得自己目前的销售经验和技巧都还挺欠缺,需要读更多销售方面的书籍,总结前辈的经验,汲取精华,使自己有更多的进步和发展。


第二篇:销售心得体会


我是仲莹,现在合富代理的项目天都佳苑做一名普通的置业顾问,其实和大家都一样,我个人是20xx年八月份进入合富辉煌的,进入公司也就1年的时间,其实接触房地产这一行也是从进入合富开始的,在这一年中走过了很多坎坷。也是在这一年中由一个对房地产啥都不懂的楞青,急速成长成今天业绩比较优秀的房地产置业顾问,其实做销售,一定要耐得住寂寞。我说的话没有那些大师那么专业,我想要成功的做出一单,我想没有你去超市买一包烟那么快,那么直接。做销售要知己知彼,我们首先要自己要专业,至少不要像我,第一次去谈客户脸红心跳加速,其实就是专业知道要精。至少不要让客户问到你,结果你一问三不知,其次要寻找客户,要了解客户,要分析客户,要给客户提出最合理的解决方案,要替客户着想,要客户知道你是为他省钱,要让客户知道你的产品是最适合他的。整个过程下来时间肯定不会短,你要想刚进公司第一个月就出单肯定不会那么容易,除非你一开始就做这一行,有客户资源。谈到客户资源就又不得不提客户资源的来源

客户的来源渠道

要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

接听热线电话

1) 接听电话必须态度和蔼, 语音亲切。一般先主动问候:“你好!XXXX项目”,而后再开始交谈;(有句话说的好,你在电话这边微笑,对方是能感受到的。声音的第一印象,是你邀约陌生客户到现场的看房的首要吸引点,我有时会问到同事,我的声音在电话里会不会很有磁性,虽然这句话问的很搞笑,但是你会发现,你问了,如果不好听,接起电话你都会自己潜意识里会去调整自己的声线,如果你接到一通推销的电话,不管他的产品你再需要,他解释的再详细,对方如果是沙哑或口齿不清,或公鸭嗓等等,你自己都没有想了解产品的欲望了。所以会后大家可以问问身边的同事你的声线在电话里有吸引力吗,这可是关乎你未来钱财多少的问题)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,(我们就要应扬长避短, 在回答中将项目的卖点和优势强烈并巧妙地融入,说到这就不得不说电话里不报详细的价格明细

和折扣以及房源,给自己留些低,告诉她要想了解详细邀约他来现场咨询,会有专业的置业顾问给予解答和服务,这是电话里你的第一次邀约)(其实在电话里不报详细的价格明细和折扣以及房源,也是为了你自己或其他同事好,就比如说,在我自己的身边就发生了这样一件事,有个同事接待了一组客户但是谈的是20层的一个户型,客户很犹豫,觉得房源比较多就回去考虑了,结果第2天同事打电话回访时为了逼客户来定房,就营销了一个房源紧张的假象,对这个客户说:“你看,我当时让你定你不定,现在20层被卖出去了,我给你说户型很好,这个房子很抢手……”事后客户自己也被说的紧张就问还有没有,同事就说22层还有一套,让他快来定。客户问了定房流程,他决定第2天来定房。这个同事营造的气氛很成功。结果,客户在第2天天的下午时来了售楼部要求退了小订不买了,还把那个同事大骂了一通,原因何在,就是电话的问题,当天他来售楼部前,没打那个同事的手机,打了电话到售楼部前台咨询房源,有一个同事不知道这个同事的策略给说漏了房源20层还有。结果就是这样,在你不是你的客户情况下,不要对来电客户和到访客户随便说出房源和折扣。今天损失的是别人的客户,哪天要是损失的是你的客户相信大家都不愿意。)

同时在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。(接听电话应以2到3分钟为限,时间不宜过长,在你感觉可能通话即将结束时二次邀约,比如说,您好,您可以到售楼不详细咨询,看您今天有时间吗,我是某某项目置业顾问某某我今天在售楼部等您来好吗,如果他说不方便就问他什么时候方便,你再等他,让对方给个确定时间实在客户不确定。这时就可以结束通话了,挂电话前一定要说感谢您的致电,最后第三次邀约再次述说随时恭迎您来项目咨询。再次说你是谁,让他来了售楼部记得找你,这通电话基本上算是完成了)应将客户来电信息及时整理归纳,马上将所得资讯记录在客户来电本上。方便自己事后回访跟踪,没一个来电都是你的潜在客户资源(如果可以在挂了电话后在再发条短信给客户,告知项目地址,你的姓名和联系方式,以及最近项目的优惠活动)

现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

接待客户双手递上置业顾问你的名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;(自住还是投资,自己买还是帮朋友看看,)配合灯箱、模型、样板房等销售道具,自然而又有重点地介绍项目(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明。把项目的优势一定要烘托再烘托,强调再强调,边烘托强调项目的优势,边替客户分析这些优势对客户自己有多么的方便,有多么的多的好处,根据现实经济走势根据客户情况,分析升值空间分析省钱理财之道,一定要让他觉得买在这里是他最英明的决定,他很有眼光,以后的几十年都是不错的。置业顾问,就是你如何去引导客户,客户就只听你的,这才是一个合格的置业顾问。只有你把客户在谈判的过程中烘热了,他才会对项目房源依恋,才能加大你的成交比率。做我们置业顾问这一行的是多学家,我们要懂的不光是房地产这一行的专业知识,我们还是对经济走势敏锐的经济学家,我们还是随时把控客户心理的心理学家,我们是理财专家,我们是拥有投资大脑的投资家,我们还是交际场中交际能手。我们是风水大师,我们和客户是朋友,因为我们的每个客户群体都是不同的,所以我们要了解和学习的知识已经不再局限于房地产这一行,我就记得我一个同事为了一块客户手腕上的表是什么牌子足足查了三四天,就因为客户把手表亮出来说你看我这是什么牌子的,结果我同事不知道,场面很尴尬。话说:活到老学到老。等你哪天出了这一行,你会发现你会变得更加充实强大和有品位)

注意事项

1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点;

2) 将自已的热情与诚恳推销给客户,

3) 努力与其建立相互信任的关系;

4) 通过交谈正确把握客户的真实需求,

5) 并据此迅速制定自己的应对策略;

6) 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;

7) 在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买目的等),做完模型

讲解后,置业顾问再根据模型所在方位对项目优势再做出重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

带看现场

结合工地现况和周边特征,边走边介绍,按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型;

尽量多说,让客户始终为我们所吸引,记住!千万别被动,整个流程都应该是你牵引着客户走的。

谈 判

一、洽谈

沙盘区位图样板间及现场参观完毕后,引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1.基本动作

1) 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍;根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明;

2) 根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;

3) 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;适时制造现场气氛,(比如我们时常在现场制造的一个房源热销紧缺氛围,这是就需要同事或经理或客户的配合问题)强化其购买欲望;(整个过程一定要想尽一切办法不停的穿插项目优势,不停的给客户灌输项目优势)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

2.注意事项

1入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内;个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要;了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点(一般客户问题提出在3次以上那就是真的问题,不要回避问题。我们置业顾问可以自己在谈判时准备一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么、需要要什么,有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮

他准备好了,让客户觉得你在重视他);

再在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,一定要避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼层即可;注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候;对产品的解释不应有虚构的成分不要给客户随便承诺没有的事或不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。(欲擒故纵 :在楼盘销售过程中,过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法,一方面对客户说:“不着急,慢慢考虑,毕竟买房是大事情。”另一方面,对客户介绍说:“由于我们楼盘销售状况较佳,下星期开始提高销价。或你现在不定或不封你信不信你转过身你的户型就卖掉了,再让同事打打配合”此时,消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的,“纵”是手段,所以不是放虎归山,而是较为有效的方法先放松一步,达到最终的“擒”的目的。

指桑骂槐:计名原意是指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人,其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做会引起客户的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S )和劣势(W)了如指掌,而且还应该对于楼盘的外部机会(O)和威胁(T)有所了解,最后进行综合的SWOT的分析,要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势。

苦肉计:在楼盘策划运用此计通常引申为两种情况,第一种情况应用为对产品进行破坏性的试验,以博得消费者的信任,从而打开产品的销路。例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验,让购房者亲眼看到其优良的建材品质,进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况应用于楼盘销售中,要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天,不怕劳苦,汗流浃背陪着客户爬楼看房;大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

抛砖引玉。

关门捉贼:此计在商战中可引申为对于容易争取的客户,应当根据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分

满足,绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最后,在楼盘销售时才可以“因人而异,对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交。)

上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,可以夸大,但是要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的单元可以为其保留,此种方式可以让客户牵挂楼盘,后期再有策略地进行跟踪直到认购。

二、暂未成交

1.基本动作

将销售海报等资料备,齐一份给客户,再次强调烘托项目优势,让其仔细考虑或代为传播;再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询;对有意的客户再次约定看房时间;送客至售楼处大门或电梯间。

2.注意事项

暂未成交或未成交的客户依旧是客户,我们都应态度亲切,始终如一;及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录下来针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,下来和经理同事做商讨,(一个人的思想总是局限的,大家在一起会帮你想到更多的解决方法方式)视具体情况,采取相应的补救措施。。 客户追踪

1.基本动作

1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告;

2)对于A、B等级的客户、我们将列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服;

3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断;

做销售一定要吃得苦。做销售其实是最辛苦的了,你要想天天都做在办公

室吹空调又要有好的业绩这个是不可能的。哪怕你有好的客户源,你也要经常跟客户走动。像置业顾问就是这样。做销售一定要注意老客户的维护。我相信做销售的人都知道这一点,老客户转介绍客户成单率是很高的。这个也花费不了多少时间和精力,其实很划算的。(没事发个短信问候一下,无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户)

做销售切勿经常跳槽。在一个行业,你要想有所成就没有一定的时间积累是不行的。客户资源,广告这些都是需要时间去积累的。

售不仅是买卖,更是一种交际。纯粹的销售,在现今这个社会是不存在的,毕竟人活在这个社会,就会有各种情感。在与客户沟通中,应尽可能保持一种良好的朋友关系,只有立足于平等的地位上,客户才会信任你,甚至是主动帮你完成这个项目。

对客户来讲,他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌,可能是你的价格,可能是你的服务等等,当然最后是否选择你,还有很多其他因素.对客户要长期的跟踪,长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系,不要过于急功近利,过于看重眼前利益,拿下项目,大家都好;拿不下,对不起,拜拜,这样的人很难有什么大的作为!

对客户,我们要以诚相待,以理服人!因为客户里面形形色色的人都有,有真心对你的,有存心来骗的,要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚,真诚的告诉他们你的优势、你的劣势,你能提供给他们的支持、服务,哪些是你做不到的,不要怕客户知道你的缺点,因为你不说他也会从别人那里了解到!因此对客户要真诚的合作,容忍客户的“小心眼”、“小把戏”,相信绝大多数客户是好的,是真心和你合作的,“欲取之,先予之”,经过真诚的沟通和交流,客户一定会成为你的忠实伙伴的!(不知道你们相信不,你如果真诚的对待客户,客户他能感觉的到。我有这种感觉,直到今天,都有我以前的客户有送我化妆品的,女的是自己开美容店的,有给我送樱桃的,自己是卖水果的,也有给我过生日送礼物的,他自己是开药店的,有要给我说对象的,等等,他们觉得你好,他就一定会记得你顺便帮你介绍新的客户)

另外,做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰

上不愉快的事情,但是要自己能够很快的排遣不良的情绪,千万不要带到工作中,这样对你没有任何好处。

其实做销售还有很多值得注意的,不同的产品有不同的销售方法和技巧。而所有的销售方法和技巧也不都适合每一个业务员,所以每一个新手都要找到一个适合自己的销售方法这个很重要。阿里巴巴马云说过:今天很残酷,明天更残酷,后天会很美好,但绝大多数人都死在明天晚上。 做业务也是,今天不会出单,明天也可能不会出单,后天可能会出单,但大多数业务员都会在明天下午就选择了离职。所以同志们,坚持吧,说不定明天你就会出一单。

天都佳苑置业顾问

仲莹

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