YXZX通[2012]0101号总第001号

20xx年五一促销终端落地执行指引

（五一活动加盟店宣传主要分为三个部分）

一、活动背景：

在315活动刚刚结束，又迎来了五一全国促销，在宏观环境不太景气和行业竞争加剧，各品牌不断使出各式手段抢占市场份额。五一活动皮阿诺将以强势的宣传攻势，利用高空、地面全方面轰炸，宣传皮阿诺橱柜十周年庆典，为答谢新老客户对皮阿诺的支持隆重推出五一盛惠促进销售提升和品牌的影响力。

二、活动时间：4月7日—5月13日 引爆时间：5月1—3日

三、活动地点：全国加盟店、直营店

四、活动主题：

感恩十年，礼“惠”中国

——五重优惠、一份大礼、引爆全城！

五、终端执行指引：

(一) 活动前期：

1. 扩军备战，兵多将广，人多力量大：

1) 对有丰富经验的导购、小区推广业务人员可视情况每店招聘扩充2-5名，尤其是手握较多资源、熟悉当地市场且能力较强的业务人员，力争做到挖至麾下，已备我用；

2) 对以宣传为主的临时销售促进人员要按对应的传播方案招聘到位，以在校学生为主，要求形象较好，表达能力较强，责任心强即可。

3) 大型活动的时候区域内其他经销商的优秀业务人员互相借用，可有效的节约人力成本，并互相学习。（要求：1、关联的经销商错开活动时间；2、区域经理沟通协调）

4) 合作伙伴：找2到3家家装公司或者知名的设计师合作，与其他建材行业合作，客户资源相互共享，相互推介带动。

2. 人员激励，制定合理的激励方案，以有效的调动所有员工的积极性：

1) 店面、导购及设计师激励方案：

2) 小区业务人员激励方案：

3) 临促人员激励方案：

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3. 全体动员：

1) 召开动员会，动员所有人员投入到促销的活动中，增加其紧迫感和凝聚力。

2) 明细分工，把每个人员定岗定位，分清各自的职责。

3) 邀请区域经理、区域助理或开业人员参与动员会，宣导促销更具备说服力。

4) 人员培训，

4. 信息宣传：

1) 活动前7天，开始在当地报纸、网站、电台等媒体发布促销信息；

2) 在当地大型建材市场、重点小区、潜在客户较多地方悬挂横幅、放置气拱门，张贴巨幅海报；给新、老顾客和有效需求的潜在客户进行短信预告；

3) 选形气质较好的临促人员在大街上举牌等（也可采用其他创意方式吸引客户眼球，比如：流行的充气卡通人员游街）

4) 游车：环保自行车队游街，或者是汽车游街展示等。

(二) 活动中期：

1. 传播不断，继续不间断的开展相关宣传活动，

1) 适时配合关联的趣味活动、公关活动等；

2) 配合相关软文发布；

3) 促销短信息编辑，并针对潜在客户人群发放；

4) 有条件的商场可邀约报刊、杂志记者等媒体做系列报道

2. 优化店面布置，营造喜庆的节日购物氛围；

1) 店内布置：吊旗、地贴、X展架、店内台牌、爆炸贴、标贴、橱窗海报、等

2) 店外布置：单张、报纸、KT版、户外招牌、展板、海报、条幅、等

3. 发扬走出去策略：

1) 小区渠道推广：

a) 小区宣传：选择新小区和其他潜在客户较多的小区做些户外、条幅、展架、拱门等小区广告，推荐各商场赞助新楼盘做些公共区域公益指示牌、楼梯牌、爱护花草指示牌等，针对重点楼盘进行短信和电话征集客户。

b) 业务推广：活动开始前半个月选择当期新交楼楼盘进行小区推广活动，需配备临促、扫楼、驻点业务及导购人员，摆设摊位，发放宣传资料的同时，为收楼业主提交收楼当期最急需的各项服务：如订购衣柜免费验楼、免费上门量尺出衣柜效果图、现场团购报名等。

2) 设计师渠道推广：

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通过各种关系渠道和设计师建立起良好的关系，向其传递促销活动信息，及分析合作的受益状况。

3) 进行意向客户跟进，并对重点客户采取上门拜访或者可以适时赠送小礼品，以此

来扩大有效客户群。

(三) 活动后期：

1. 活动总结，

1) 经销商、经理（或参与活动的区域经理、开业人员）对整个活动的情况从正反两

个方面进行全面总结。 2) 店面店长、导购、业务人员都从各自的工作实际出发进行促销总结。

3) 分析整个促销工作的亮点和不足之处，好的经验以后继续，不足的地方要吸取经

验，在以后的活动中力争以作更改，总结提炼好的活动模式。 2. 人员激励：奖励部分突出的人员，可分业绩突出和工作态度积极进取两种员工来表彰，

以树立有效的榜样。 3. 对重点客户进行服务跟踪：如电话、短信问候祝福，并可适时以部分赠品来吸引其给

带有效客户。 4. 邀请当地媒体对5年以上老用户进行跟踪报道。

六、活动销售目标与投入（按照建材行业促销投入8%-10%的费用比例核算）

七、导购话述：

顾客进店：先生，您好，欢迎光临皮阿诺橱柜，我是橱柜顾问XXX，请问您贵姓？（等顾客回答）今年是我们皮阿诺橱柜十周年庆典，有满2000元减510元的优惠，相当于7.45折，还特别推出十周年特价款威克兰娜，地柜+台面仅需1480元/米，吊柜仅需499元/米，可以过这边看看，我们原价是地柜+台面是2460元/米，吊柜是1080元/米，现在的特价相当于5.5折，可以说是有史以来最优惠的。给顾客介绍一下威克兰娜的卖点，了解顾客小区、户型，顾客还未买电器，给他推荐我们的电器套餐，给顾客做一个初步报价。

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给顾客报价：以套餐3.5米为例。先生您好，按照你的要求我们给你做了一下预算，做我们的特价款橱柜是5779元，加上尚厨套餐E是4368元，一共是10147元，原价是16000元，相当于打6.3折。我又给你算了一下我们的十周年庆直供款，发现更加优惠，你可以到考虑一下。给顾客介绍金色探戈，套餐价9888元，原价17650元，相当于5.6折，非常大的优惠。看顾客对金色探戈的态度，可以适当的提出升级为水晶森林和枫丹白露，并给顾客做一个预算，相当于什么折扣，引导顾客购买套餐。给顾客算出各个套餐他能享受多大优惠，体现出为顾客着想，为他省钱，拉近与顾客的关系，方便签单。

顾客签单：价格都聊得差不多的时候，可以邀请顾客签单。先生您好，我们这款套餐很适合您，看得出来您也很喜欢，而且这是我们十周年的直供款，你也看到了，价格是非常优惠的。您只要在5月3日前交定金1000元，就能获得皮阿诺橱柜公司提供的价值1280元的十周年庆专享大礼包，包括竹木砧板、五福套刀、三层钢炒锅。这些赠品都是为您的厨房特意准备的。可以说你只要今天定了，那么你厨房的用具就都齐了，装修好就能直接做饭了。而且还能参加我们的抽奖活动，有机会获得现金大奖。

八、五一方案讲解指引：

一份大礼

【十周年庆专享“礼”】5月3日前交定金送皮阿诺十周年庆典价值1280元大礼包一份！

5月3日前购橱柜交定金1000元即可获得皮阿诺橱柜十周年庆典价值1280元专享大礼包一份，数量有限送完即止！（特价惠和单定电器惠客户不享受此活动）跟客户说明现场将赠品提走的客户橱柜订金不退。建议店面在销售过程中跟客户说明赠品在签合同时再提走或安装时直接给客户送到家里面。这样有利于赠品在店面做堆头展示。

五重优惠

【感恩惠】五一活动期间进店客户均可获得皮阿诺橱柜赠送的精美礼品一份！

4月7日至5月13日进店客户均可赠送皮阿诺橱柜十周年庆典精美礼品竹木筷子一盒！数量有限送完即止！

感恩惠是指活动期间进店的客户均可以赠送我们的竹木筷子一盒（两双），筷子上面均有皮阿诺的英文LOGO，注明此赠品数量有限送完即止！

【特价惠】原创专利高光磨砺板威克兰娜延米特价热卖！（K类磨砺板）

K类磨砺板地柜1480元/米（含3系人造石台面），吊柜特价499元/米，此活动与全场

惠活动不可同时享受！

特价惠核算方法：此活动价格跟315活动尚惠套餐价格基本差不多，店面在推此活动时尽量建议客户选择电器惠活动。如客户需要将台面升级为石英石台面建议在1480元/米的价格基础上加300元/米（即1780元/米）。

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【套餐惠】十周年庆专供款金色探戈全球直供，直供套餐仅需9888元！

为庆祝皮阿诺橱柜十周年特别推出直供套餐内容：（3.5m地柜+3.5m9系石英石台面+1.2米吊柜+216B烟机+308B灶台+3004C-TC水槽+碗篮）此活动不享受全场惠和电器惠活动！ 套餐升级为闪光烤漆（水晶森林）产品加差价1500元！

套餐升级为欧式风格（图尔风情XS602、151）产品加差价3000元！

套餐会核算方法：此活动客户尺寸不足3.2米同样按套餐价核算，不减现。超出部分按全场惠活动折算价格或店面自由调整。

【全场惠】五一活动全场橱柜产品每满2000元立减510元！

五一活动期间全场正价产品每满2000元立减510元，不足2000元不减现，套餐惠活动超出部分同时享受此优惠！（特价惠、电器惠和套餐惠三个活动不享受此优惠）

全场惠核算方法：此活动是指购买店面的正价产品享受的优惠活动，如客户的活动总价为16000元，折后价就是11920元。如客户总价为16780元，折后价就是：12700元。要求必须达到2000的整数才能享受减现，不足2000的倍数多余部分按原价核算。

【电器惠】史无前例，尚厨电器套餐仅需2980元！

电器惠核算方法：比如客户需要套餐A的电器又需要808的消毒柜和3003-TC的水槽；总的价格是：

套餐A的价格+（套餐C价格–套餐A价格）+（套餐F价格–套餐B价格）

2980+（4980–2980）+（4680–2980）=6680元 如需要其他组合核算方法同样！

如对活动方案有不理解的请咨询各区域经理或市场部王华利，电话：0760-23631570，腾讯通：8087。

皮阿诺橱柜（中国）品牌营运机构

市场部 2012-3-26

第二篇：五一促销及开业活动执行指导

附件1

柏森家具五一促销路演、新店开业庆典活动执行指导

为了更好的提升品牌影响力，促进销售，抑制竞争对手，五一期间具备条件的专卖店可举行大型的促销演艺活动（如路演、家具品鉴会等），新店开业的则同时举行开业典礼与促销路演相结合活动。

一、前期准备

1、根据公司《柏森家具五一终端促销活动暨新店开业活动总案》结合专卖店实际情况，由区域经理与经销商进行深入的沟通，也可以与品牌战略发展中共参与，做具体方案报公司审批；

2、专卖店所有货品（充分储备货品）、饰品等，    月   日，由           负责；

3、专卖店灯光、产品展示效果等，   月     日，由         负责调整到位；

4、产品折页    月   日，由    月   日，由       负责。

5、活动价格牌、特价牌、地贴、邀请函、DM 单、X 展架、吊旗(必须做)、海报、气拱门、横幅、车贴广告、落地气球、彩旗、 彩色气球、气柱、迎宾授带等（由总部设计电子档，专卖店制作），    月   日，由         负责；

6、雨伞、台历、高尔夫帽、吉祥物、纸杯、邀请函、贺卡、信封、环保袋、行动气模、迎宾地毯等   月    日，由         负责（由总部制作，提前申请发给专卖店）；

7、纸巾、糖、水果、饮料   月   日，由         负责安排到位。

8、礼品，专卖店根据自身实际情况确定采购，如床品、床垫、抱枕、豆浆机、水杯、茶具、大米、食用油、电风吹等均可，礼品要在专卖店靠门口醒目处（外面路过能一眼看到）摆成小山状。    月    日，由         负责安排到位。

9、专卖店设置平板电视一台，接电脑或DVD，循环播放有关柏森品牌的电视专访报道（节目光盘由公司总部统一提供）。

二、 广告宣传

1、彩虹门、升空气球、彩旗、气柱（条件允许必须做）；

2、电视台、商场、LED流动字幕和电台播音（条件允许必须做）；

3、电梯广告、中庭条幅、商场外墙临时大型喷绘广告、横幅、商场过道吊旗悬挂、商场中庭展示（特别重要，应主动与商场沟通，争取好位置，必须做）；

4、与报社和短信公司合作，以夹报或软文的形式发布活动内容（条件允许的必须做） 由       负责安排到位。

5、地贴、海报、DM 单、X 展架、吊旗、横幅、彩色气球（必须做）

6、 户外大型看板、汽车广告、 户外广告、 升空气球、落地气球、彩旗、 迎宾授带、 气柱、 吉祥物物形象行动气模（条件允许的必须做）   月   日，由 负责安排到位。

7、与商场发行的杂志（如红星、居然之家、欧亚达等家居商场）合作，发布活动内容，刊发形象图片宣传。

8、直邮营销和短信营销，即通过合法方式获取客户联系方式，通过快递邮件、短信的方式进行品牌推广。

三、小区推广

   月    日至  月    日，由        负责安排组织实施与监控。

1、组成特别小队进入小区（特别是准备入伙的新楼盘）营销宣传或挂喷绘条幅广告。同时调查分析本市花园小区分布等情况。

 2、由导购员（其它部门员工或临时征招促销人员）男女搭配两人一小队，四人一组，带上 DM 单、邀请 函、折页、小礼品进行小区营销，去正在装修房子的准备三月内入住的业主家，获取客户资料联系方式， 沟通购买意向，发布活动信息，邀请前来参加活动；对无法进入的小区，可提前与物业或熟人公关。

 3、到建材市场、房地产商、房管局、物业等处，通过各种合理的公关方式，收集获取相关意向客户资料， 邀请参加此次活动，并请客户提前来看产品。

四、客户邀请

       1、从4月15日起寄柏森统一设计的节日贺卡，电话回访老客户，首先表达节日的问候以及柏森家具专门备有一份礼品，感谢客户使用柏森产品，简要介绍专卖店五一促销内容，邀请老客户什么时候到店；客户到店后要有专门人员，向他介绍新产品，活动期间要有专门的接待区。

       2、到市总工会或相应的政府部门，了解市级以上劳模的信息，或者通过朋友、关系获得劳模电话信息，寄柏森家具统一设计的节日贺卡，从4月12日起表达对劳模的节日问候及敬意，以及柏森家具专门备有一份礼品，简要介绍柏森品牌及五一促活动内容，请劳模到店参观指导，如果举行开业活动，根据方案请具有特别影响力的劳模（如省级以上劳动模范、全国五一劳动奖章获得者）代表参加开业典礼、剪彩、现场、签售，使活动更具公益性，扩大品牌影响力与美誉度。

六、现场布置（氛围营造、舞台或活场地布置演仪节目可与总部品牌战略发展中心联系，也可与当地演艺公司合作）

专卖店外：

1、行为艺术：

概述：自开创之日起，行为艺术经过两年多的成功推行与运作，好评如潮，风靡全国，深受广大消费者与经销商的青睐。很多业内人士也有注意到，每当大型商场或柏森门店开业、大型促销的时候，在这些“雕塑”身上都醒目的标注着柏森LOGO的真人行为艺术，每到之处无不吸引消费者争相合影留念，这种无声胜有声的演绎方式也是柏森家具以低调营销达到高调成效的目的。

演绎区域：如商场大厅、产品展示区、重要楼停通道口、专卖店门口等；

       人数建议：大厅1人、产品展示区1人、重要楼梯通道口1至2人、店门口2人。

       相关费用：（1）、行为艺术普通造型：1200元/人/天，公司协助承担50%，即600元/人/天；随队安排的化妆师不收取演绎费用，经销商所承担的50%费用待演绎结束后，由公司直接从经销商账户上扣除；

（2）、演绎人员、化妆师往返当地的交通费及演绎期间每日的餐费、住宿费由经销商承担，此费用需经销商在当地支付给行为艺术演绎的负责人；

演绎申请：经销商向各大区经理提出申请批示同意后，向所在区域跟单索取《行为艺术申请表》，填写完相关信息后传真至跟单，大区经理签字确认后并呈报公司领导审批后，交由品牌战略中心企划部负责落实。

申请时间：20##年4月23日前，因为需要人员及道具的准备，加上属于全国活动演绎高峰期，故过期不给予受理。

演绎造型：部分造型如下图（具体由品牌战略发展中心安排）。

 

2、沙画表演

沙画艺术是近年刚刚兴起的一种与舞台艺术相结合的表演形式，最早由来自匈牙利的世界著名沙画大师Ferenc Cako所创造。它是指在白色背景板上现场用沙子作画，并结合音乐通过投影展现在屏幕上，沙画具有的那种独特的表演魅力，能使现场观众进入梦幻般的感觉和前所未有的视觉享受。

（1）、表演方式

（2）、表演道具

1﹑专业演出沙画台及表演用沙子------------------------(沙画师自带)

2﹑摄像dv机-------------------------------------------------(沙画师自带)

3﹑摄像机专用三脚支架------------------------------------(沙画师自带)

4﹑视频连接线(AV莲花头--连接dv机或投影仪)---- (主办方准备)

5 ﹑投影仪及显示大屏幕(或led屏幕)-----------------（主办方准备）

6 ﹑摆放沙画台桌子(高80cm左右)--------------------（主办方准备）

7 ﹑音响设备及控台(播放沙画背景音乐及转换沙画视频) ----（主办方准备）

3、美女模特（床模）、人体彩绘、古筝表演、萨克斯演奏等。

经销商可以根据实际情况另行安排以下辅助氛围的布置，相关费用及具体费用可咨询当地广告公司、模特公司等。如下图：

 

 

4、派发DM单：经销商可根据需求邀请10-20名临促人员派发宣传单页，所有派发单张的人员都必须佩带绶带。派发地点可以选择家具商场大厅、广场，建材市场、高档小区、商场、竞争对手门店附近、主要商业地带等。

注：所有派单人员都需要对其进行简单的培训，不能应付了事。如简单的活动介绍、行走路线指引、适宜派发的人群等，如下图：

 

5、举牌巡游

活动期间，经销商可以安排10-20人组成的长队，手拿举牌，服装统一；地点在商场楼道、大堂等人流量较大的地方来回行走，必要时可以喊口号，如：“柏森家具隆重开业，********”等。

 

6、开业典礼与促销路演（家具城门口广场或大型中庭举行）

（见附件2）沙画、舞蹈表演、模仿秀、行为艺术等演仪节目可与总部品牌战略发展中心联系。

专卖店内：

1、专卖店门头

门头装点主要是提高活动喜庆，例如目前常用的气球拱门、灯笼等，但这些各终端已经习以为常，没有足够的吸引力，经过卖场的实地走访与观察，建议大家可以做礼品堆头、门头上方贴金箔方式展现，如图：

 

2、店内广告：

（1）、店内吊旗、海报、特价牌、易拉宝、公司广告杂志等，按照上述第一项“前期准备”各项布置好，要求醒目、整齐、数量足够；

（2）、促销物品要在进门处摆成堆头，要有足够数量，有视觉冲击效果；

商场内外

（1）、礼仪小姐要站在从家具城入口处、电梯入口处等及时导引，绶带方案见总方；

（2）、按照上述第一项“前期准备”、第二项“广告宣传”各项要求，提前3天以上时间布置好，要求醒目、数量足够；

（3）、除此以上需布置的环境表现外，有条件的经销商可与物业争取场外或者场内可以搭建舞台，运用舞台表演方式、设计顾客互动问答、抽奖等方式进行传播活动主题及相关优惠政策。

A、舞台以8米宽*5米深*0.8米高、背景高度（含舞台高度）3.8米为宜，背景形象由公司提供设计当地制作。

B、在舞台旁边设置大型看板4块分别是：柏森品牌介绍、促销内容介绍、产品介绍、品牌形象广告（由公司设计）；

C、其他准备按照上述第一项“前期准备”、第二项“广告宣传”各项要求，提前3天以上时间布置好，要求醒目、数量足够。

七、执行流程

开业典礼及促销路演活动执行流程（见附件2）。

八：特别提示

敬告全国经销商家人们：

本次活动为柏森家具全国统一性操作，所有信息将运用互联网等媒体传播，经销商无论是执行还是不执行，均会受到顾客的推动。活动实施期间，在当地哪怕是有一个消费者知道此信息都会起到传播和推动的作用，因此，建议经销商不要因为舍去小利而丢掉更大的回报。

每一次活动的宗旨就是通过一些有利的营销方式让更多的消费者参与，从大部分的利润中分配出小利润给予有运气的消费者。活动的效益来至于各地经销商的执行力度，认真执行的经销商均获得良好的收益。

为此、再次敬告全国经销商家人们，请认真阅读本活动方案大纲，根据大纲拟定操作细案，认真执行本案各项要求，以便更好的完善。

顺祝：生意兴隆，活动成功！

                                             

 深圳市耀华宜家家具有限公司

                                                       品牌战略发展中心

                                                        20##年4月6日