家具展策划方案

一、关于展会

展会名称： 展会地点： 展位面积： 展会时间： 展位号：

展会主办方提供的工具及服务范围（桌椅板凳水电，用餐茶水电话等）：

二、参展目标

首先了解展会参观者的大致情况，以及企业自身能投入多少资源。尔后制定出可量化目标（便于用合理的评估机制监控展会的绩效）。

展会的可选择目标如下：

1、接触新客户；2、提升企业形象；3、与顾客互动；4、促销现有产品；5、新品发布；6、获取竞争对手的情报；7、赶超竞争对手；8、提升士气；9、获取销售订单；10、接触分销商等

三、参展准备 （一）参展产品

1、展品选择考虑的因素

（1）种类；（2）数量；（3）主推产品；（4）销售价格；（5）打折规范；（6）摆放主次位置；（7）样机运转情况；（8）样机的运输；（9）布展及撤展时间。

2、确定展品的选择

（1）收集样品实物带数码相机下工厂收集典型样品实物，样品不求多，但求精。带不了的样品拍相片，做好样品的分类和编号，计下供应价格。

（2）建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源的价格、规格及各种基本信息（货号、颜色、规格、价格等），建立起商品资料库。

（3）批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。

（二）参展服饰

直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重（选择引人注目的形象，西装是很好的选择；合身、配套的上衣或T恤衫也会引来潜在顾客的询问和寻求帮助）。

（三）宣传资料

宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。

宣传单张——十六开大小，是展会过程中企业向参观者派发最多的资料之一，上面应有简单的企业、产品和服务介绍。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。

宣传画册——宣传画册反映的是企业的综合实力和情况，信息范围相对于宣传单张宽泛一些，所以应“稳重一些”，在画面上以图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体现出强烈的个性。

（四）关于礼品

展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其它小礼品。 纪念礼品，首先要具有一定功能性（如立体台历、拼图像框、漂亮的鼠标垫等等），其次需要好的做工和质量。最后打上企业信息。如纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历、拼图、钥匙扣等。

礼品包袋，既然是礼品，要送就要送得体面、实用。做礼品袋，首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证，最后打上企业信息。

注意事项：

手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户。五）展台设计

1、展位设计原则

（1）考虑展位利用率的最大化；（2）考虑人流心理及流向；（3）符合参观对象的审美导向；（4）考虑施工难度及成本因素；（5）考虑安全性。

2、展台设计要求

（1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。

（2）展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。 （3）在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。

3、展位设计（略）

（六）参展人员

参展职员职责包括：布展、撤展，参展安全、后勤，传译（英文），展览资料的发放，物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。尔后选择由谁去？几个人去？如何去？

（七）人员培训

培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可以分为如下三个部分：

1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。

2、展出介绍，包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等）

3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。 尔后决定何时何地由谁培训怎样培训？四、开展前期的工作准备 （一）展台的布置

建议：选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图片在视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。

（二）前期工作准备

1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。

（1）工作安排。向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工），并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。

（2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。 （3）行政安排。包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。

2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、贸易条款以及各设备工具等。

3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。

（三）客户邀请与信息搜集

委派1-3名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如下： 1、上门送请柬（最

好直接送到决策者手中），并尝试邀请10到20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些较独特的产品作为礼物赠给邀请来的10到20位客户。

2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。

五、展期工作及人员安排 （一）工作内容

1、迎宾（1-2人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。

2、产品介绍员（1-2人）：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。

3、谈判员（1人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。

4、信息搜集（1-2人）：参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。

信息资料包括：（1）产品信息；（2）市场信息；（3）第三方信息；（4）竞争对手信息。 资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。

（二）人员名单

迎宾（1-2人）： 产品介绍（1-2人）： 谈判（1人）： 信息搜集（1-2人）： 注意事项：

1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。

2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品在等着他们了。

3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。

4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。

六、会后总结

展会的收尾工作内容如下：

1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。

2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。

七、参展人员及展品统计

参展人员： XX名

公司整体形象喷画（加展架）： 1套 公司产品的广告宣传册、展会赠品：XX个 名片（参展销售人员每人4盒）：XX盒 公司宣传袋、宣传纸巾： XX包（个） 文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料： XX个

参展用设备： 服务器1台 笔记本2台 数码摄像机1台

八、费用预算

展位费用： 展位搭建费用： 展览物料费用： 名片费用 ： 宣传物品制作费用： 交通

费用（含样机运费）：

相关礼品的准备（资料袋 、纸巾）费用：

文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料、午餐费用： 参展人员的住宿饮食费用： 应急开支： 其他： 总预算费用：

附一：

一、每日工作流程

7:30：早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质 8:30：准时到达布展地点 9:00--11:30：招商工作进展 11:30--13:00：负责人安排轮值午餐 13:00--17：00：招商工作进展

17:00：清理物资及时递交日总结报告，填写报表 18:30：自由活动，或根据公司安排其他工作

二、展示会中的接待步骤

1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等） 2、现场演示

3、介绍公司及产品背景 4、展示其他样机

5、将意向客户请至洽谈区促成成交

6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮 7、发放资料、礼品

8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间 9、到签到处记下客户意向及责任人

附三：

参加展览纪律

1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。 2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎。

3、有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。

二、参展人员的行为规范

1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。

2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。

3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，

清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。

三、参展的注意事宜

1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。

2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。

3、展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。

4、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要正规，最好佩上公司统一的司标。

5、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。

6、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。

7、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他

们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。

8、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。

9、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。

10、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，要定一个目标量，这样才能考虑要带多少人去，带多少资料去。在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。

第二篇：西安家具展

2011第十届西安国际家具博览会 会期：20xx年10月28日-10月31日 会址：西安曲江国际会展中心

邀 请 函

批准单位：陕西省人民政府

支持单位：陕西省商务厅

主办单位：陕西省工业和信息化厅 / 陕西省家具协会/西北家具工业园

承办单位：西安华展展览有限公司 / 西安曲江千秋文化传播有限公司 /广州华展展览策划有限公司 协办单位： 中国中西部家具行业联盟/河北省家具协会 / 山西省家具协会/河南省家具协会

甘肃省家具协会 / 湖北省家具协会四川省家具行业商会/内蒙古自治区家具协会 重庆市家具协会 / 安徽省家具协会 /江西省家具协会/贵州省家具协会 / 大连市家具协会

【西安，世界的城市与窗口】

国家级《关中-天水经济区发展规划》的颁布，国家重点、副省级开发区西咸新区的诞生，使西安成为继北京、上海之后，第三个被国家确定的中西部地区的“国际化大都市”。一个总面积达1.56万平方公里，人口数量达1000万以上的大西安都市区正在兴起！

西安国际港务区的建设，使西安成为承接沿海港口内移，通过多式联运，成为连接西北经济圈与环渤海经济圈、长三角经济圈、珠三角经济圈的重要枢纽型国际陆地港口和现代综合物流园区。西安成为带动西部，辐射华北，连接中部，影响华南的核心！更是肩负着中国中西部地区的商贸中心、金融中心、文化中心、交通中心和物流中心的历史使命！成为有远见家具生产制造企业在第二轮经济结构调整期的首选和必争之地。西安、陕西、西部，蕴涵着巨大的商机和发展空间！

【西博会，家具行业的年度盛典】

九年的市场历练，九届的跨越式发展，西博会陕西省政府大力培育的本土重点展会之一，已经聚集了丰富的优质供应商和众多的知名采购商资源，其展出规模已超过3万平方米，参展企业达300余家，亲临会场专业采购商近3万人次。

西安市重点建设项目，西北家具工业园率先圈定万余平米展位，携近百家入园企业集体亮相西博会，全面展示最新产品。西博会正以巨大的市场潜力，庞大的买家群体，卓越的展示效果，优秀的展会服务，定将成为中西部地区具有行业广泛影响力的大型博览会地位，也是业内人士了解行业最新市场动态的难得商机。

★西博会亮点一：强大的政府采购支持 积极拓展国际交流贸易

西博会将重点邀请中西部十三省区家具企业及行业相关企业、联合多个知名家具卖场，加强与政府采购、招标公司、采购商、大专院校、宾馆、酒店、写字楼、房地产商、装饰公司以及原辅材料、配件等的交流与合作，搭建一个服务于生产供应商和采购商的购销平台。

大会将在以往展会的基础上，加大拓展国际交流贸易的渠道和范围，继续扩大邀请中亚、中东、俄罗斯、欧洲、美国、日本等境外专业买家到场参观洽谈。

★西博会亮点二：精彩的活动，全新的理念

联 系 人：安巧霞 电 话：136xxxxxxxx 邮 箱：84852398@qq.com

加强行业交流、树立行业品牌，活跃展会气氛，展会期间将组织丰富多彩的现场活动。

◆第十届陕西省家具设计大赛；

◆西北家具工业园近百家入园企业精品展示；

◆评定最佳参展产品设计奖/最佳参展展台设计奖；

◆第二届西安红木专场赏鉴拍卖会

◆第二届西安典藏级红木鉴赏会 （活动以现场公布为准）

★西博会亮点三：构建打造高质量的商盟平台

大会主、承办单位将在资源优势的基础上，通过全方位的宣传，打造中西部地区行业盛会。大会将以参展商、采购商和参观商的需求来组织展会，以专业化的展会运作和优质的服务，为卖家和买家提供高质量的商盟平台。

★西博会亮点四：全方位、高覆盖的宣传推广

◆中西部地区专业市场宣传：

中西部13省市区专业卖场、各大展会由专人派发展会资料和请柬，广泛邀请中西部地区经销商、代理商、专业市场等到会参观；

◆专业杂志、报纸、大众媒体推广：

《亚太家具·居舍》、《发现资源·家具》、《家具材料网刊》、《家具·橱柜制造》、《家具导刊》、《家具材料快递导刊》、《珠三角家具报》、《深圳家具报》、《中国木工机械配件大全》、《木工机械及配件》、《陕西家具风尚》、中国旅游报、中国信息报、陕西日报、西安晚报、华商报、三秦都市报、广州日报、羊城晚报以及陕西电视台等多种媒体上宣传。

◆数据库推广：

利用主办机构丰富的买家客户资源向中西部各省区的家具经销商、酒店、各大中院校、家具广场、进出口公司、家具生产加工企业、大型中外企事业单位直接邮寄宣传资料，重点邀请客户到会参观。展会开幕前，将特别通过行业协会、商会对高质量买家重点邀请。

◆专业展会推广：

在海内外举办的相关展览会上宣传本届展览会，直接面对客户，了解客户需求，不断增添新的服务内容。

◆专业网站广告推广和搜索引擎注册：

在全球家具五金网、中国家具网、慧聪家居网、亚太家具网、中国橱柜网、中国家具导购网、中国上海酒店家具门户网、中国木机商贸网、中国木业国际网、中国木业资源网、中国木材网、中国厨卫城、橱柜网等专业网站上刊登展会广告，在国内外著名搜索网站注册展会信息，及时将展会最新消息发布在网上，利用互联网广发电子请柬，使展会信息快速传播。

【展品范围】

民用家具：客厅家具、卧室家具、餐厅家具、书房家具、儿童家具、软体家具、古典仿古家具、竹藤家具、橱柜、楼梯、衣帽间、门窗、地板等其它家具；

办公家具：办公家具、酒店家具、学校家具、餐饮家具、乡村家具、金属家具、户外家具等其它家具； 红木家具：明、清式仿古家具、古典家具、新古典家具、紫檀木家具、黄花梨木家具、乌木家具、传统木雕、木器、各时期的古董家具、亚洲及欧洲式仿古家具、石刻家具；

原辅材料：布艺皮草、五金配件、油漆、涂料、胶粘剂、木材、人造板材、饰面材料、封边、木皮等； 联 系 人：安巧霞 电 话：136xxxxxxxx 邮 箱：84852398@qq.com

家居饰品：家纺系列、人造花卉、地毯、挂毯、家居灯饰、各类家居用品饰品等；

机 械 类：木工机械、喷漆设备、木材干燥设备、床垫生产设备、弯曲设备、涂饰设备、气动工具、电动工具、刀具及配件等；

其 它：各类家具专业期刊、图书、家具设计软件、家具企业管理软件等。

【展会日程安排】

■布展时间：20xx年10月25日 - 27日 (8：00-18：00)

■展期时间：20xx年10月28日 - 31 日 (9：00-16：30)

■撤展时间：20xx年10月31日下午16：00

附一：收费标准

★标准展台（3m×3m=9㎡/个）；费用，国内企业：5800元/个；国外企业：1200美元/个。

（注：含三面展板、一个楣板、一张桌子、两把椅子、两盏射灯、220V/5A插座一个。特殊用电请事先与执委会书面申请，展馆另行收费；，双面开口展位另加收10%费用）

★特装空地：（36㎡起租）；费用，国内企业：500元/㎡；国外企业：100美元/㎡。

（注：特装空地不带任何展架及设施，参展商可自行安排或委托主办单位推荐的特装搭建公司。现场需向展馆交纳特装管理费15元/平方米。）

附二：广告费用：

◎《会刊》广告

注：以上费用不包括设计，请参展商提供设计稿，整版尺寸140mm×210mm ，名优推荐尺寸：36*18mm 主通道广告牌：50mX4m； 楼幅广告：11.87mX2.9m； 会标广告：36mX4.8m

馆内吊旗：2.5mX7m； 西墙广告：27mX6m

◎ 入场券广告：门票3000元/万张 请柬4800元/万张

◎ 礼品袋广告：4800元/千个

◎ 现场各类广告

注：所有现场广告由执委会统一确认协调安排，广告画面设计由参展商提供。

附三：参展程序

1、符合展览范围的企业，均可申请参展。贵单位如报名参展，请认真填写参展申请表

加盖公章后传真或邮寄至执委会办事处；

2、申请展位3日内将参展费用或50%预付款电汇或交至主办单位，余款于20xx年9月25日前付清；

3、展位顺序分配原则：“先申请、先付款、先安排”；

4、参展商在汇出费用后，请将银行汇款底单传真至组委会处。

联 系 人：安巧霞 电 话：136xxxxxxxx 邮 箱：84852398@qq.com

2011第十届西安国际家具博览会 会期：20xx年10月28日-10月31日 会址：西安曲江国际会展中心（B1、B2馆）

参展申请表（代合同）

单位名称： 联 络 人： 职务： 手 机： 地 址： 邮 编： 电 话： 传真： 电子邮件： 网址： 申请参展的单位，请继续填写以下资料：

一、 我公司决定参加此次家具博览会，现申请：

1.1 标准展位 个，展台位置： 展馆 号。

1.2 空地：深 ×宽 米，共 平方米，位置： 号。

二、我公司将发布 广告，数量或位置： 。

三、 我公司计划展出产品： 。

四、 以上费用合计人民币 元。我公司自今日起3天内，即 年 月 日前将费用 元汇入以下指定账户，未在规定时间内付款，组委会有权取消申请的展位。 开户银行： 西安银行长安南路支行

账 号： 8090 1158 0000 0551 73

户 名： 西安华展展览有限公司

五、备注：

负责人（签名）： 日期： 公司印签： （盖公司印章） 组委会西安联络处：

地 址：西安市雁展路6号曲江会展国际B座1102室(710061)

联系人：安巧霞 手 机：136xxxxxxxx

电 话：029-85221949 传 真：（029）85229308

邮 箱：84852398@qq.com 网 址：.cn

联 系 人：安巧霞 电 话：136xxxxxxxx 邮 箱：84852398@qq.com