一、市场分析
表1 淘宝C店数码3C类与鞋帽服饰类平均销售额对比表
以上书籍可以看出C店数码3C类店铺中平均销售额最低的1心店铺都有6400元,这相对于服饰鞋包类来对比的话,对应的店铺等级要在4钻以上。3C数码类店铺,信誉等级到5钻,平均销售额就超过了10万元,而服饰鞋包类店铺2皇冠以上的店铺才能达到10万元的平均销售额。(数据来自网络)可见在淘宝的大平台上数码3C类产品相比服饰类产品还是向上发展趋势,旗舰店依靠天猫优势在短时间内达到C店冠级销售水平,抢占较大的市场份额。
天猫iSido旗舰店一款名为“iSido正品iphone4S电镀金属外壳”的产品一个月卖出25000多件,单单一款产品一个月内为店铺带来75万的营业额,双十一期间一天卖出1万多件,月总营业额近150万,超过了四皇冠店的平均销售水平。(案例)
相关商品:
1、iphone、ipad的外壳、贴膜、便携电源等相关配件。
2、其他手机品牌外壳、贴膜及相关配件。(小米、三星等)
3、其他数码小配件、内胆包等。
淡旺季:
我们商城的旺季有:
1、新款对应数码产品发布前后,例如ipadmini 、iphone5发布。特别是手机市场竞争巨大,各厂商都在不断推出新产品刷新产品配置、价格等。
2、各大节日:节日是数码产品打折的高峰期,消费着也自然会首先考虑在节日期间购买数码产品,尤其是手机、平板电脑等,同时也带动了周边数码配件销售到达旺季。
该类产品没有绝对的淡季,客户可以不断开发,3C数码产品的价位下降,3C数码产品成为当下最热门的新兴市场。3C数码产品价位日趋平民化,国内消费者对该类产品有极大的潜在购买需求。数码产品信息来源多元化,网络已成年轻人的主要收集渠道。
二、竞争对手分析
表2 竞争对手类型数量估值
明确竞争对手将是江浙沪一带3C数码配件店
江浙沪一带购买成交量在整个市场中站很大比例,店铺产品本身定位就是偏小件物品,消费者自然会就近原则选择邮费较低廉的江浙沪一带店铺进行购买消费,主要竞争对手指向江浙沪一带的商家。相比老店来说用户基础大的优势,冠级C店与B店同样具有强大的竞争力,他们的用户基础对我们来说是个漫长的积累过程。
竞争对手优势:
1、店龄长有用户基础,销量、收藏量等影响排名因素比较成熟。
2、物流、货源优势明显,参加淘宝的活动是提高销量、打造爆款很好的途径,例如天天特价、聚划算等都对商家的货物质量、物流等有较高的要求。
我们的优势:
1、很大一部分消费者认为新店服务态度、服务质量远高于老店,因为新店需要处理的订单较少。
2运营起初可以压低同款产品价格来争夺和积累用户,老店一般没有特别活动放低物品价格比较谨慎。
三、SOWT分析
表3 SOWT分析矩阵
四、 费用预算
表4进货费用预算表
订货费用预算:
开店30天内上传>=10件商品方能开张,货源初定为阿里巴巴网上进货,以后可转线下合作供货以获得更多优惠。
预算算法举例:(案例)
将商品分为主打产品(9-24¥)、普通产品(1-18¥)、凑单产品(<=3¥)、特殊产品(>20¥)、礼品(<=2)、其他(<=10)。以上以iphone手机壳为例,括号中为进价。(分类、数量、款式可增加或减少)
以上案例总预算总和在[10500,76800] 区间内。
运营过程中将在商品中将产品重新定位划分,对某款较热产品加大推广、打造爆款等,该款产品将会被划分至主打产品中,并适当调整进货量,后续开发新产品,将销量较低的产品划分为凑单产品中消减进货量。产品中按类别分,最小件产品或尾货可以适当当做礼物赠送以提高用户体验。
表5淘宝自身产品费用
运营推广费用预算:
旺铺拓展版(加入消保:68元/月;198元/季;768元/年)、满就送(24元/季)、搭配套餐(15/季度)、限时打折(30/季)、会员关系管理(30元/月)、网店版行情参谋(28元/月)等店铺基本功能软件,营销类工具直通车、钻石展位、淘宝客、超级卖霸前期只用到直通车预计3000元/月,钻石展位、超级卖霸、硬广的成本较高运营初期没有活动的时候尽量不使用,淘宝客成本比较可控,店铺起初也用不到,更重要的是寻找淘宝客并建立合作节省成本。
关于消保:
消保即消费保障,已经成为买家搜索时一个极为常用的筛选条件,必备,收费软件越多店铺功能越完整,开展关联营销等方便许多。(数码3C类加入消保需2000元左右)
钻石展位与超级卖霸:
其中钻展、超级卖霸比较特殊,一般比较适合在大型活动使用才能效果最大化,否则可能得不偿失,故首季度没有特殊情况下不适用。
淘宝客:
淘宝客需额外开展,淘宝客的费用比较灵活,它的模式是成交后结算佣金比例,要要选择适当的产品进行开展,待类目齐全后方可适当开展。
关于直通车:
扣费价格=下一名出价*下一名质量得分/本人质量得分+0.01元(扣费小于等于本人出价和时间投放百分比之积)
影响直通车综合排名的质量得分的维度:
1、关键词:添加关键词时,请选择和宝贝所属类目,属性和标题相关的关键词,这样质量得分上会有较高的分值。
2、宝贝信息:宝贝本身的类目/属性/标题/图片/详情页等信息和买家搜索意向要相符合。例如:把宝贝放在最相关的类目进行推广,遵守淘宝商品发布规则;上传宝贝时,认真填上相关属性.当宝贝属性和买家的搜索需求越吻合,质量得分越高.所以属性填的越全,宝贝总体质量的分越高。
3、 宝贝标题与图片:增强宝贝本身的吸引力,例如:提高图片、详情页面质量,增加点击率。
4、 推广信息的客户反馈或者使用感受等信息。
5、 其他宝贝的相关因素。
五、店铺成长阶段任务与销量预测(仅供参考)
1、初期
这个阶段主要任务为店铺定位、团队配合的磨合期、店铺装修、销量积少成多、发觉爆款、开发新款。此阶段可以用艰难形容。一面要在平时的销售中发觉有潜力的产品,以备爆款开发,扩展产品线,丰富店铺产品和内容,另一面要发觉推广渠道,同时也是对直通车依赖性最大的阶段,并且对于直通车而言,以赔本或保本为主,不赔即赚。预计产品月销量:潜力产品100-500件。
单件产品月销量:10-50
预计经历时间:1到2季度 情况良好提早进入发展期。
2、发展期
发展期任务主要是提高店铺潜力产品的推广力度,报活动打造爆款,并且在将店铺的评分稳定在与同行持平或以上。优化店铺各方面质量,例如产品名称、描述、图片甚至是物流、货源(因为可以报活动)等,保持一些正常的情况下可多依赖淘宝和天猫的自然流量,加上直通车的配合,竟可能的找机会打造爆款。各方面因素稳定后,可以报名参加天天特价、聚划算等活动来打造爆款和引入流量,做好一两款产品是关键。
若报活动成功,活动期间该款产品可以达到200甚至更高的销量。(取决于报多少量)
活动日单品日销量:100以上
爆款单品月销量:200或以上
月总销量:500以上
预计所需时间:1到2季度
3、稳定期
稳定期主要工作是维持发展期流量销量,将发展期中创造的首批爆款的售后服务工作做好,最不能丢失的就是用户,同时开发新款、发现潜在的爆款。利用爆款开展关联营销、打折、限时抢购等活动带动新产品,有机会的话可以针对潜力产品进行新的爆款开发,随时关注聚划算等活动,报活动要更谨慎,有3到5款爆款支撑即可,否则可能会拉下服务工作。适当的投入直通车、直通车和硬广等广告引入流量。积累和建立自己的用户群,鼓励用户主动收藏、点击、分享,可以增在在淘宝搜索中人气排行的排名,从搜索中争取自然流量,提高转换率。
后期活动销量:报的数量越大,销量越大,但要在服务承受范围内。300到500件基本一日内销空。
新品月销量:100-300
爆款月销量:500以上
月总销量:1000以上
预计时间:一年以上
4、鼎盛期
突破期有条件可以在淘宝上寻找签约KA客户,这样可以保证能定期上活动,无限优化网店各种服务,树立推广自己的品牌形象。
月总销量:5000以上
第二篇:公司淘宝运营分析报告
公司淘宝战略分析报告
淘宝已经走过了10年!在这10年里,淘宝实现了蚂蚁吃掉大象的奇迹,可能有的新人不太了解,解释一句:10年前易趣一家独大,现在已经不见踪影!10年后的今天,是淘宝的天下,作为公司的老板,你现在还能坐得住吗?马云说,今天你不做淘宝,你会后悔;明年你不做淘宝,那一定更后悔;10年后的今天你还不做淘宝,你未来将无商可做!
可能很多老板到现在还是不相信马云,但种种迹象表明,现实越来越接近马云的预言!我们回到10年前,基本上没有哪个老板相信马云,很多的淘宝店铺都是个人在开,03年开的店铺现在很多都上了皇冠、金冠,可以说已经实现了人个到老板的转变,可以说淘宝改变了许多人的命运。
如今,淘宝每天还是会有成千上万的人开店,也有成百上千的人关店,总体上开店的人还是大于关店的人,所以店铺每天都在正增长,可想而知现在的淘宝竞争有多大。
一、公司企业现在做淘宝晚不晚?
现在很多公司还没有做淘宝,或者说做淘宝做得很差,那是不是说现在做淘宝晚了或者不好做呢?其实不然,如果现在做,那比1年后做还要早一年!
现在开始做淘宝确实比20xx年晚,面临的竞争会更大。但也有自己的优势,现在淘宝更加完善,更加安全,人才也更加多,所以只需要投入就可以做好。
有人说很多市场都被做烂了,我们在去做就很吃力。但无论如何,我们都不能放弃电商,放弃电商可以会无商可做。所以,我们现在就一定要趋早起步,快人一步才能占得先机。淘宝不分早晚,只要你方法正确,依然可以后发制人。
说一个案例,大家可能都知道“百雀灵”这个品牌,但好几前年好像就已经消失了,但20xx年突然在淘宝引起大地震。所以,不是晚不晚的问题,最主要的是老板舍不舍得引进和投资的问题。
二、公司如何起步?
第一、整合资源:只有公司的老板,才最了解自己所拥有的资源,包括什么?包括产品资源(不只是单一的产品),人才资源(老板资源,技术资料,人脉),了解自己有多少决心去做电商,要做一定要做好!
每个公司情况不一,所以说我们需要整合优势资源,挖掘优势产品或服务,然后做一个详细的分析报告。主要是目的是知道自己做淘宝是卖什么的,资源在哪里,质量如何等等。
第二、市场调研:知道卖什么之后,在去淘宝做一个市场调查,本类目的店铺数量,价格情况,买的好的有多少家等等,都要做一个详细的统计,这样才能很好的把握淘宝市场的竞争情况,才能为分析产品优势以及产品的定价等做好铺垫!
这项工作我建议老板自己的来做,只有你才最了解产品质量,价格情况,市场有多大,自己的推广力度有多少,优势有多少等等问题。
第三、团队规划:一个商城或者C店铺需要配几个人。一般是,一个运营经理,最好是找能手,情愿工资高一些,也不要让店铺出问题或者高不成低不就,一个好的人才可以带来更多的收益;一到两个客服,注意一定要做好客服的培训工作;一个美工,主要负责店铺计划装修,产品图片处理等;一个接单,主要负责配货,与客服对接;一个打包发货;总共
6个左右,前期可以3-4人共同负责,打包,美工,运营是必不可少的。老板当然可以做店长了,负责管理。
三、店铺位定分析:
做好以上工作之后,就可以开始着手做店铺的定位分析了。
1、产品策略
产品定位:
1)包装定位: 在包装上,我们都是统一包装,不会因为顾客的不同而不同。这样给顾客的感觉是同等的,没有因人而异;
2)品牌定位: 我们主要销售的品牌是匡威、阿迪达斯,从这两个品牌来说,具有一定的竞争优势,品牌效应还是对很多消费者有大的吸引力的。
2、价格策略
我们将从几个方面来进来促销活动,这样更有利的发展网店,吸引更多的消费者来购买,价格策略有以下几点:
1) 差别定价策略:
差别定价是针对不同的顾客而制定的价格策略,也称为歧视性定价,我们的产品对不同的消费者会采用不同的价格,与采用统一价格相比,这种价格策略更接近一个特定顾客愿意支付的最高价格,也可能服务不能按统一价格购买的顾客,或者诱使他们消费得更多,从而获得较大的利润。
2) 顾客主导定价策略:
主要是以一种拍卖竞价方式来吸引顾客,由买方以公开竞价的方式来确定,在规定的时间内出价最高的消费者就可以赢得商品的购买权,也是一种秒杀的策略。这样的抢购方式更能促进商品的销售。
3) 低价策略:
我们的价格都会比实体店的价格都低于一半,甚至多于一半,一方面能吸引顾客,一方面可以提高自己的竞争优势。消费者愿意网购的原因大多数也是因为网上的价格比较便宜,质量还是有一定的保证,而且网上购物比较方便。
4) 折扣定价策略:
在折扣定价当中,我们根据自身的发展,选择了以下两种方式:
① 数量折扣定价策略 当消费者购买到一定数量之后,我们将会给顾客一定的价格回扣,给顾客一定的优惠;
② 季节折扣定价策略 每个季节我们都会不定期的推出新款,或者略。 要搞促销的款式,不管是淡季和旺季,都是一种鼓励消费者购买商品的一种策
四、初步营销方向:
营销活动:
1、买就送买家购物到一定的金额可以赠送礼品;
2、减现金包邮以提搞买家的购买欲增加店铺产品的热度;
3、限时打折设定商品折扣优惠及时间系统设置打折活动,买家方便寻找打折商品时,抓住买家心理,时间上的限制而促进交易;
4、优惠卷利用虚拟电子抵用券以给买家回购,一样也可以提高让铺的成交率, 当购买一定的金额可以赠送一定的店铺优惠券,这样一来可以增加买家的回头率;
5、5分好评就返现 引导买家给好的评价,让店铺的DSR得分高。
五、设立会员制:
等级可分三级如:
1、初级会员在本店购物一次即可成为会员累积第二次购物可享受折或送小礼品;
2、高级会员在本店累积购买xxx元后可享受折扣或送小礼品;
3、VIP会员在本店累积购买xxxx元后可享受折扣或送小礼品;
前期店铺一定是不为人知的,所以要增加浏览量提高店铺的知名度以及曝光率,所以要多参加推广,但因刚开店信誉跟好评不高的前提,有许多活动是不能参加的,所以前期刷信誉是必的。 总结买家心理,买家觉得买到商品物有所值或用超值的价钱买到商品,和买家贪小平宜的心态,适当的时候送一些小礼品或打折扣,这样就会促成交易。
六、网店推广:
1、 寻找买家能接触到我们店里信息的地方,大量发布广告;
2、 内部推广:店铺装修、商品、促销信息设置;
3、外部推广:目标论坛、购物网、购物论坛、生活社区论坛、女性社区、高校社区论坛、名博回复、发布广告帖;
4、参加淘宝举行的各种相关活动提高店铺的曝光率;
5、关键字引用:.尽量用完30个字符;相关宝贝属性适当可设置为关键字;每件宝贝命名关键字,必含热门关键字,最好能对顾客有提示作用。
伊妮丝旗舰店.杨诗凯
2013.04.01