2013/4/10经济与管理系2012届学生毕业实践报告
漳州职业技术学院
学生毕业实践（顶岗实习）报告
题目：销售员的实习报告
年 级： 09级 专 业： 国际经济与贸易
学 号：xxxxxxx
学生姓名：xxx
指导教师： xxx
20xx年 5 月 1 日
2013/4/10经济与管理系2012届学生毕业实践报告
目录
一、 实习单位及岗位简介 ........................................... 1
(一)实习单位的简介 ............................................ 1
1.实习目的 .................................................... 1
2.实习单位简介 ................................................ 1
(二)实习岗位的简介 ............................................ 2
1.实习工作要求 ................................................ 2
2.实习岗位要求 ................................................ 2
二、实习内容及过程 ................................................ 3
（一）实习开始阶段 ............................................ 3
(二)实习进行阶段 .............................................. 3
1.实习工作主要内容及过程 ...................................... 4
三、实习收获与体会 ................................................ 5
(一)实习工作岗位前景 .......................................... 5 1. 销售的发展的发展 ........................................... 5
2.销售该工作的注意事项 ........................................ 5
(二)实习收获和体会 ............................................ 6
四、致谢 .......................................................... 7
2013/4/10经济与管理系2012届学生毕业实践报告
金灵达合作营业厅电信业务代办
姓名：xxx
一、 实习单位及岗位简介
(一)实习单位的简介
1.实习目的
转眼大学学习的生活将接近尾声，而在大学中所学的知识到底掌握得怎么样？我们所学的都理论知识与实践是否相符,现在通过实践真正与理论知识相结合,更好的掌握理论知识，也在实践中不断学习，不断成长，为以后很好的工作奠定基础。现在从事的是跟本专业很相关的工作，之前在学校学到的都只是纸上谈兵，现在是理论与实践相结合。这次我想通过自己的努力，用工作印证自己的能力，增加一些社会阅历，学到更多在学校没学过的东西。另外，人际关系也是很重要的，人与人之前不可缺少的就是交流，团队的合作更是一大关键。本次实习目的主要是将理论知识用于实践工作，通过实践体会专业知识与实际工作中的差别。提高与人沟通的能力，提高自己分析实际问题、解决问题的能力。同时可以明确自己的工作兴趣所在，最终给自己的未来发展方向定位。
2.实习单位简介
金灵达合作营业厅电信业务代办，是一家电信业务合作公司，所从事电信方面的所有业务工作。该公司有很多分公司，总公司在遵义市，而我实习的公司位于遵义市遵义县城的白锦小区，公司是店面式有200多个平米，主要是负责遵义县城里所有居民的通信服务。主要业务有，办理电话缴费业务，快带开通，办理宽带连接，解决和解答电信客户的业务问题，帮客户下载数据，办理套餐业务，手机维修，手机销售等。该公司一共有20多个员工，有正副主管各一名，业务员数名，销售员数名，手机维修员数名，外派人员数名。主管主要负责全名工作，柜台业务员主要办理客户的业务开通缴费工作，销售人员主要负责公司里的手机销售，手机维修员是客户在我们公司买的手机出现的问题给予维修，外派主要给
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客户办理快带连接。该公司总体规模不错，业绩也很好，电信公司今年第一天才开始卖苹果，而该分公司一天就卖出了16台的业绩，很受老总的好评，而在业务办理服务态度方也面也很受广大客户的认可。该公司工作氛围不错，大家合作也很愉快，公司对员工待遇很好，工作之余经常组织一起聚餐活动，大家之间经常沟通讨论工作上的问题，相互帮忙解决，相互鼓励，公司员工的平均年龄都在24岁左右，是一个年轻人发展的好地方。
该公司推崇诚信、求实、创新、奉献的工作理念，倡导团队协作、服务至上、追求卓越的工作作风。我们以“人”为本，尊重不同专业的各类人才，尊重每一位员工的个性与能力，最大限度地为员工提供实现自我价值的空间。我们的最大财富就是具有在思维上能开拓，在行为上能为公司创造效益，具有高尚的思想素质和优良的企业作风的人才。我们为加盟八方的优秀人才提供和谐的工作环境、我们建立了完善的福利体系和公平、合理而具有竞争力的薪酬体系等内部激励机制。我们追求“真诚待人、事业留人”，我们为员工提供各种培训条件和具有挑战性的工作，使个人价值得到充分体现，达到公司与个人共同发展的双赢目标。
另外，公司具有良好的人文环境，健全的制度，庞大的实力，专业的团队，都是我非常向往的。所以进入这家公司实习是个非常满意的选择
(二)实习岗位的简介
1.实习工作要求
销售员主要是负责销售公司里的手机，完成一个月的业绩，手机销售主要分为一般的手机和指定手机与套餐手机。一般手机就是通卖的，指定手机是公司负责想卖的一些品牌手机，套餐手机是电信业务想连的手机，就如公司内有一款手机一万多。所以工作要求就是完成一个月的工作业绩。
2.实习岗位要求
手机销售主要就是与客户打交道和客户直接沟通，其要求就是要有很好的服务态度和工作态度，有亲和力很好的应变能力和很好的耐心跟客户沟通解释，知道客户的需求，再引导客户去了解公司内的手机，达到他的需求，从而完成一笔单。每卖一台要收好现金，记好卖
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出手机的型号，开出#5@p，记好每笔单收好底单，以便日后手机出现问题好解决，以免发生问题到时麻烦，月末总结出一个月的单和报表给主管。
二、实习内容及过程
时光匆匆，转眼间实习生活即将画上了句号。在人生的最后一个暑假，我有幸到该分公司实习，在这实习期里，我接触了许多的人和事，初步了解公司的运作方式和日常业务，也在实践中检验自我，提升自我。让我收获不少。
（一）实习开始阶段 刚开始的前几天，按照公司要求，先对新工作人员介绍公司的企业文化，学习了大约有一个周的时间，正式走上实习岗位。我来到的第一天，主管带领我在公司参观一圈了解了这个公司，了解了公司各个工作任务，也给我介绍了我在这个公司主要负责的工作。当时作为一名新员工，我有许多不完备的地方，如；知识的缺乏，工程经验的缺乏等等，都是我面临是我困难，另外就是担心自己对这个团队的不适应。但是很快我的担心就烟消云散了，公司里的大多数都是年轻人，他们的朝气蓬勃、热心助人，让我很快的融入这个集体。
来公司的第一天是我印象最深的一天，这是第一次真正从校门走上岗位，从理论走上实践的日子，所以心情还是蛮激动的，全身心觉得很轻松，也许再也不用坐在教室一坐就是一上午，一坐就是45分钟定时定课的时候。第一次接触到销售，主管告诉我可以用平时聊天的习惯来和客户交流，要求就是要有亲和力，要很也好的耐性与客户沟通。
我虽然来公司的时间不长，但是在公司领导的领导下和同事的感染下，自己对工作始终都抱着极大的热情，深深的体会到这份工作的责任重大。一个人必须有很大的责任感，要有担当，才能把一件事情做好。在自己满怀热情、积极投入工作的过程中，不管是为人处事方面，还是工作方面，自己都是受益匪浅的！
(二)实习进行阶段
我所实习的这家公司是一家中型公司，公司员工各司其职，竭尽全力为公司效力。现在回想一下，我还是很庆幸自己能够在这家公司实习的。因为在这家公司我学到了很多社会技能，很快地进入工作状态，因此才能做更多的工作，承担更多的责任，更好的锻炼自己的能力，学到更多的东西。
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1.实习工作主要内容及过程
(1)第一次与客户接触
销售员，主要就是要很好的沟通能力和服务态度。 销售员的主要工作是完成自己的销售任务，完成公司指定的单，认真做好本职工作，给客户一种很的态度，使其他愿意与你交流，最后完成一次交易。记得在我第一次与客户交谈时，还不知道如果去开口，不知道说什么，心里还有些紧张，最后客户直接去和另一名销售员说去了。后面同事就说和他们沟通时不要紧张就当是平时聊天，这是我才想起主管说的就当聊天一样。但主要是要笑脸迎人，要很有亲和力。主要可以分为一下。
第一，对客户首先要有亲和力，让他喜欢和你聊天，慢慢的与他沟通。让客户与你说话是很重要的关键，关键是要让他不反感你，觉得和你聊天很舒服，这样才能有下文，不然与客户交流都困难，那怎么去卖出手机。
第二，了解他的需求。了解他想要什么款式的，什么品牌的，什么意向的，价位在什么阶段的。然后在结合公司里的手机跟他介绍，当他们对你所销售的这个牌子的手机感兴趣的时候，他们会过来询问，此时，你再向他们详细介绍比较好。只有他们感兴趣了，说什么都好说。
第三，给客户看手机。将手机给客户，让他亲自接触手机，正真了解手机的功能。只有让客户亲自接触他们才有真实感，才不会认为你是在天花烂醉的吹虚，这样他们对手机正真喜爱的时候一切都很好说了。
(2)销售方法
应当做适当的促销活动。比如，最简单的，是适当的降低部分商品的价格（在没有亏损的基础上）。同样，搞些小促销手段，购买手机可以赠送手机卡或者一百元话费，这样会吸引顾客的购买。货比三家，购买到物美价廉的商品时每个消费者所追求的。因此，拥有好的品质的同时，我们应当考虑到价格是否可以让人接受。众所周知，服务态度会影响消费者的购买力，根据观察，我发现笑容可以吸引顾客，相反，过于严肃或者漫不经心就会使顾客绕远。由此可知，不管怎样，我们应保持十分的笑容去迎接每一位顾客。
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(3)实习销售过程
销售可以说简单也可以说不容易，有很多做销售的都成了销售精英，有的愿意一辈子做销售，销售有而已很多种，不同的销售有不同的销售过程。有的是要自己出去找客户，有的是客户自己上门，而手机销售是前者，主要过程如下：
1.主动搭话。这个是很重要的一步，客户进来一般是先看他想要的，而我们并不知道他的想法，所以要主动搭话为后面铺路，这样客户也就和你开始交谈。
2.要有很好的态度。要有很好的亲和力，和很好的服务态度，给客户很好的感觉，使之愿意与你交流。
3.通过交流了解需求。通过与客户的沟通交流知道客户的意向。
4.实物接触。给客户亲自触摸手机，亲自感受它的功能。
5.达成交易的开单。当与客户达成交易后，开好#5@p，认真记好该单，留好底单。。
6.月末做出报表。月底做出一个月的销情况表，报交主管。
三、实习收获与体会
(一)实习工作岗位前景
1.销售的发展
在销售这块做了快3个月了，慢慢的也热爱上了销售工作，做销售的一般都是底薪家提成家奖金，一个月业绩做得好的就已成都不少，而且这个工作可以让我学到很多为人处事的知识，知道怎样和别人交流会更好，知道怎样才能让别人接纳你，我想做销售最大的收获应该就是懂得了人与人之间的交往。做享受做得好可成为销售精英，到时无论怎样都不怕卖不出去产品。现在中国在销售方面的人才紧缺，所以在销售方面的发展前景很广阔。
2.销售该工作的注意事项
在销售这份工作中，最关键的就是不要让客户反感你，不要与客户发生争执，
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这是做销售的大忌，只要有很好的服务态度和很好的亲和力，那基本上完成一般了。还有就是在与客户交流时，要用引导式的方法去问客户的需求，只有用引导式再结合自己的产品去说，这样他才会对你的产品感兴趣。
(二)实习收获和体会 这次的实习对于我是一次特殊的实习，脱离了课本的实习，心中不免有些压力。但好的机会，要大胆的尝试，才会得到有效的锻炼。我怀着满腔热情和对工作的美好憧憬，我来到该公司。实习工作中，虽然我占有一定专业优势（毕竟与学的专业知识相关），开始只是听了别人的介绍，觉得和书本上的差不多，但是随着日子慢慢的过去，心里感觉综合性的实践工作有太大的压力。因为真正的公司不像学校简单的仓库，不像书本上的理论知识，他们都是在一个相对理想化的条件下提及的；与学校不同的另一方面，在学校我们做自己需要的事情，做好做不好只关系个人利益，而在工作中反映出了真实性，要切实观察，真正做到与实践相结合，公司需要什么，我们就按照要求去做，做到真正了解公司、关心公司、帮助公司、更要提高对公司的那份责任心。
有压力才有动力，压力促使我们不断学习、不断努力、不断进步，提高自身综合素质，为踏上社会，面临独立生活打下牢固的基础。作为在校生，我无悔自己的选择，作为21世纪的一员应发扬不怕苦、不怕累的精神，心甘情愿为社会服务。用热情的工作态度，完成了每一项任务，在实践中遇到不懂的专业问题，积极主动地请教现场有经验的老员工们，每次都有不同的收获。使我不断的得到进步，这次实习不仅仅是工作的平台，同样短短实习，是一次我们可以直接面对和接触现实社会的机会。这个机会很难得，它会让我们一直习惯于书本的眼睛和大脑发生一些细微的变化，也许应接不暇的“怪现象”会扑面而来，充斥我们的眼睛和大脑，但是我们必须经受这样的冲击。就像我们国家的发展一样，要实行市场经济，就应该培育和锻炼市场经济主体应对激烈竞争，适应多变市场，分散风险的这样一种能力，不适应的就应该被淘汰，最后留下的是质量优良的社会资产和适应能力强的经济主体。
讲了那么多实习好的一面，难免有点不太现实。实习过程中有快乐也有忧愁。我觉得我以前很浮躁，对待一些人和事的态度有问题，太过于片面地去评判一个人和一件事的对与错，其实这就是不够成熟的表现。当然我们没有办法做的尽善尽美，甚至有时候还会运用虚伪和欺骗这些伎俩，但是只要我们心中有那么一盏灯，一盏指示我们应该如何前进的灯，我们就会朝着正确的方向发展。我在书上曾经看到：遇到弱者，或许我们无能为力，但是一个关切的眼神说不定会让他（她）燃起对生活的信心。 每天心里默默告诉自己三遍：世界很美好，也许一天的心情会很好，对自己充满信心。其实每天都是美好，只是我们对待的态度不同。
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实习时，我们所见的社会，不可避免有阴影面，但是我觉得好的东西始终多一些。因为我每天都可以看到温暖的太阳，闻到温馨新鲜的空气，见到许许多多可爱的人。
三个月的实习，我很幸运学到了不少东西，将理论切实运用到实践种，还进一步拓展了自身综合实习空间。同时我也看到了自己的不足，无论什么工作一定要有责任感和使命感，对工作一定要认真扎实；要加强自身建设，努力提高自身素质，更好的适应工作需要；一定要有吃苦耐劳的精神；还要不断的扩展自己的知识面。这样对我们以后，有利于接触社会的方方面面。实习是踏向社会的一个关键时期，我们在学校学到的知识较零散，实习将知识系统化。在这个学校到社会的过渡时期，自己从事的专业要抓好重心，做到多思考、勤看书、多学习把自己的重心转移到工作上来。不断学习经验、积累知识朝着这个方向努力。一份耕耘一份收获，一个人成功与否取决于个人努力，我们年轻而富有朝气，实习是未来职业生涯的开始，用我们充满智慧的大脑让自己的梦想成真，实习的经历成为永远难忘的回忆。
四、致谢
时光飞逝，转眼实习将满，也将面临正真的毕业，我们将正真的踏入社会。但通过这次的实习，让我学到了不少东西，改变了自己以前的很多缺点，为日后踏入社会奠定了基础。这次我学到了如何无与人沟通，怎样去处理人际关系，进入社会还有很多很多东西要我们去学习。通过三年的学习让我成熟了很多懂得了很多，我感谢我的母校漳州职业技术学院三年来给我一个学习的环境，也感谢指导老师xxx这段时间的细心指导，感觉给我实习机会的金灵达合作营业厅电信业务代办公司和所有的同事们，是你们在我人生起点上给了我很大的支持和帮助，我将不懈努力，回报他们的爱。
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