述职会议记录

XXX老师的述职：

XXX老师XXXX年毕业于什么学校XX专业，在XXX年取得了XXX学校XXX专 业学历，教龄XX年，担任班主任X年，转化后进生X人，XXX年X月评为X 级教师，任职资历X年。在任现职以来曾分别担任X年级等课程及班主任工 作，任现职期间，X个年度考核和任职期满均为称职，撰写的论文X均获X 等奖，在X年全县教师说课比赛中获县X等奖，曾被评为镇优秀班主任，教 改积极分子及表扬共 产 党员

第二篇：七月份经理述职培训会议纪要

●会议主要议题：

1、王岩总经理讲授“销售心法”；

2、关于各服务项目及产品系列的 Q&A；

3、蔡总针对目前情况所作的总结发言；

4、“《向解放军学习》—最有效率组织管理之道”光盘观看以及刘总“观读感”分享；

5、小学部对分公司团队建设提出的要求。

●会议主要内容摘要：

一、王岩总经理讲授销售心法【略】。

二、关于各服务项目及产品系列的 Q & A (Q:各分公司经理，A：庞院长):

1、Q：目前，天下智慧教育集团的各个服务项目主要向教育局的哪些部门或科室

进行重点推介？例如“安全教室”的项目？（现在教育局都设有安全科） (王文才)

A：“安全教室”项目，推介的对象是主管安全卫生的局长（德育方面的），可

以采取教育局默许，某些学校试点的方式进行突破，批量的购买可能性小。此项目的重点，要把安全卫生放在首位，与主管局长去谈项目的意义。放于采购名目是可能性不大，属于政府行为。

Q：阳光课堂目前是否可以推介到区/市教委的体卫科？(裴俊)

A：此项目可以采用两种方式推进（含大连阳光体育的案例）：

1）区域性课题实验区（区域性整体合作）；

2）科技实验校（区域中的某些学校先加入阳光课堂）。

总 结：1）通过展开相关的案例来更好地开展我们的业务（蔡总）。

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2）采用灵活的推介方式，做到有尊严的、体面的、高度的销售，以

培训促销售（庞院长）。

2、Q：各乡镇的教办属于什么系统？(郭跃飞)

Q：教研组属于什么系统？(艾延准)

张学志：业教助理基本没有什么权利，没有太大联系，主要是每个地方有不同的差异。（教办，乡镇中心校）。

总 结：针对不同地方的不同差异具体对待，如果该科室有相关职能，可以进一步推介（庞院长）。

3、Q：民办学校的项目推介是否可以通过社会力量办公室（教育局）？（郭跃飞） A：学校所有的业务都归教育局管（比如教师备课、学校考核、学生考试等），与资金无关。可以借用该科室的影响推介项目，利用其行政权力施压。

4、Q：教师培训经费分配？（郭跃飞）

A：教师培训属战略性培训，培训费逐年增加。学校老师所用的费用都归教育

局统一预算和管理，校长有资格在预算之内进行分配。我们要做的是：如何让学校的培训经费切实分配到我们的教育培训中来？

总 结：教育局肯出这一部分的培训经费，但是实际操作是有对策的，如何让校长将这部分费用真正用于我们的相关教育培训项目，具体还是要看具体项目推介沟通的结果。（庞院长）

5、Q：教研室的管辖范围？（郭跃飞）

A：师训部主打业务是培训教师，干训部负责校长培训。教研室负责管理教师业务的提升，可以向教研室切入培训课程的内容，推介相关的培训项目（例如：可以向体育教研员推介“阳光体育”项目）。

总 结：业务推进比行政推进要有效，业务推进的原因：一是我们有课题，属于国家学会的； 二是我们的项目有学校特色，谁有能力实现谁就可以切入。如果推介给相关行政科室，行政部门再往下贯彻，权力没有达到。（庞院长）

6、Q：有些学校自行开发校本课程，了解到有关于“生命生活”的课程已经统一

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在进行中，请问如何将我们的项目课程更好地切人到学校？（苟君平） A：可以切入到我们“十大德育课程”里面，“生命生活”类的课程属于完善

人格方面的，建议和相关校长去沟通：自行搞研发课程从时间方面来讲没有那么快，可以拿我们的项目去做一下参考，协作完善校本课程的开发，做内容的完善与提升，共同建设，成果可以共享，实行互惠互利的方式。让校长感受到“参与有兴趣，得到有结果”，切实有效果地切入该项目。

7、Q：哥大出国培训项目的推介，是否可以通过教育局中的外事科进行推介？（王文才）

A：我们的机会是充分介绍项目，不作为主抓科室，也不要排斥该科室的项目。 蔡总问题引申：

1）教育局经费支出针对不同的项目分部门管理，大项目的支出（例如：校舍）由财政负责落实，像区财政、市财政。此类项目属于招标性质的，一般情况下，我们不会做这类项目，因为此类项目不是由教育系统负责，是由当地政府掌权。

2）教育局自己可掌握的项目 ，已经或多或少有自己的合作单位，例如：出国培训的项目，教育局如果有相应的支出和经费，那么当地就会有相应负责出国的机构与其合作。所以，我们这种情况下，在项目推介时要重点强调我们项目本身的特点与优势，同时也不要排斥其他项目；其他项目的费用支出基本上是以教育局的支出为主，学校立项，教育局申请。费用支出学校能承担的，学校负责，其他由教育局负责。所以分公司在做业务的时候，学校关系和教育局的关系都要搞好。

注：像个别的项目，例如阳光体育，我们可以推介到教育局体卫科，可以在区域里面

搞点特色，同时又有经费，就会从教育局方面推介深入；另一方面如果教育局没有相关的经费，可以建议用分区域整合几所学校试点（联盟）的方式推介。

总 结：在教育局和学校两方面都没有资源和关系的情况下，建议先走入学校，因为学校是校长负责制，重点是资金的问题，如果校长对项目动心，会主动与教

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育局沟通，而且校长去向教育局申请的力度比我们推介的力度要大的多。总而言之，要走入学校深入校长。（庞院长）

总 结：各分公司的业务基础和重点工作是学校，学校是我们的客户基础。基础工作要做到位，再去搞好其他关系，起到锦上添花的作用。搞好教育局的关系是引入的作用，但不是销售本身，不要一味去主抓教育局的工作。为学校服务，为教学服务，为师生服务，是我们的客户基础，是我们的定位。（蔡总）

8、Q：环境资源类产品，像是安全教师、科学实验室等细节方面的信息（环境规

格、费用打款、时效性、教师培训地点、实验室使用年限、资源配置折旧等问题）的详细情况描述？（李家君）

A：相关情况后期要细化。

蔡 总：教室面积（标准面积）；

时间：一个月内（一般情况）；

折旧： 按价格购买，通用资料（标价）。

9、Q：阳光体育项目在操作过程中，如果学校自行模仿，我们如何避免此类问题

的出现？（李金友）

A：我们的活动项目种类多样且丰富，可以采用有时间性的延期进行，并且设备要规范。此类项目挂牌一年的费用是我们的资质费（实验基地），根据具体情况对培训项目费用进行整合，逐步完善，与市场部一起规划完善。 蔡 总：1）此类项目需要对体育老师进行专业的培训；

2）项目延伸：时间延伸，器材延伸；

3）项目结合，体育活动方面的横向延伸，可以采用套餐的方式；

4）小学多，项目多，客户不成问题。

10、Q：收款问题：产品系列的价格 服务明细中项目，款项分几次回款；相关

领导的换届问题？

A：区教育局任级，三年换届，一个地方不能过二届（一般情况）

蔡 总：一般情况，在合同中规范回款事项，由于产品种类不统一，不同产

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品回款方式是不一样的，后期由事业部进行完善并出台整体的政策。

11、Q：报刊问题，教辅类报刊是否可以与当地教育报进行合作，利用其省厅的

人脉，我方出人力进行操作，达成利益分成的合作方式？（郭跃飞） 蔡 总：

1）我公司已经与湖南合作“科教新报”（属中学部），曾经是教育厅半官方的报纸，目前湖南没有本省的报纸。其他竞争对手采用代销的方式，可操作性不是太大，但可以起到帮助的作用。

2）上目录的方式，是由教育局管辖的。上目录是一个很有效的销售推动手

段，但是操作难度大，各分公司可以留意此项工作。

12、Q：国学实验室的操作方式是怎样的？（孙淑琴）

蔡 总：总部需要细化后，再继续沟通。

13、Q：相关教师培训的项目是否可以和当地的学校进行合作？

蔡 总：

1）公司策略发生了一些调整：原来计划教育媒体、教育服务、教育培训三条线同时推进，根据运作的情况，把培训适当地滞后推行。因为目前我们的产品很多，担心不能完全吃透产品。

在两天的会议接触中，发现大家对现有产品的了解很表面化，针对这种现状，我们要做到：一是在后期工作，需要大家进一步地努力深入了解和学习，并且在实践中不断地总结和学习；二是适当压缩、精简培训项目，不能一拥而上。

2）公司下阶段的工作是：培训与项目相结合，毫无疑问培训工作是天下智慧长期发展的一个支柱。

14、Q：如何销售小学生辅导报？（陈锡）

蔡 总：上海采用两种方式进行征订：上目录征订和老师征订。上海切实可行的方式是：我们的业务人员进入学校，找校长、找年级组长或是直接找到老师，由他们来引导学生进行征订。继续了解上海当地的情况，不同学校操作方式不一样，要深入到学校，熟悉客户，作通客户的工作。

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15、Q： 我们阳光销售的政策下， 价格折扣是怎样的？（陈锡）

蔡 总：标准/政策范围内可以给学校/学生折扣，针对不同情况相对调整，依据当地的习惯，灵活地针对服务券与价格匹配问题，折扣可以设定底限，避免打价格战。

16、Q：不同产品利益分成细则的规范？（陈锡）

蔡 总：分公司与事业部利益/利润的划分规则，后期会出台一个文件。

17、Q：其他区域的客户开发？（裴俊）

蔡 总：各个区域业务关系不能跨越所辖区域，可以贡献出来，内部发奖金，各分公司要先负责好所辖区域。

刘 总：小学部设了一个大客户部，业务所辖区域是中心市区、直辖市、省会城市设分公司之外的地区。这部分区域的业务由大客户部进行拓展，有些地区可以与我们的大客户部进行互动开发。

18、Q：分公司经理助理的薪资构成？（肖扬）

蔡 总：有提成的，与分公司业绩挂钩，1%提成。

19、Q：产品价格是否可以提高，分一部分费用给关系人？（孙淑琴）

蔡 总：原则上不操作，可以个例处理。因为我们的价格是对外公布的。

三、蔡总总结发言：

1、事业部及分公司的工作重心调整到“业务开展”，“日常工作”的管理上来，具体到工作计划总结，学年度工作任务目标（下次述职签订），月度目标（事业部的管理核心）；

2、下次述职培训业务工作具体化，述职演讲要加入与会人员的咨询/提问，目的是加深了解；有案例分享的分公司可延长时间（正常述职时间10分钟）；

3、《向解放军学习》的培训，不仅要学习管理，还要向解放军学习“销售文化”，学习怎样去做销售。希望大家拥有：“要做一个分公司经理，就好比是在带领一个队伍”的信念，我们在座的每一位都是队伍中“元帅”或是“诸侯”，要严格要求自己，提高自我的修炼和人格的塑造。没有自我的修炼和对自己人

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格的塑造，是不可能做成事情，也不可能发展。

总之，大家要有自己的理想，要有自己人格的追求，把此次培训放在自我锤炼这样一个高度上来。

4、天下智慧的发展目标是做教育领域的百年品牌，每个产品都是严格挑选，严格把关。我们的使命是把优质产品送到每一所学校。本着阳光操作的口号和原则，发展各个分公司的业务，实现自我价值。

四、“《向解放军学习》最有效率组织管理之道”的光盘观看以及刘总“观读感”分享【略】。

五、小学部对分公司团队建设的要求

请大家在本周五前提交一份“《向解放军学习》的观读感”到客服部。以下是我们对当前团队建设的几点要求：

1、要对客户及我们的员工认真宣讲集团公司的愿景、使命、目标、口号： 愿 景：打造百年教育品牌；

使 命：把优质教育产品和服务送到每一所学校；

目 标：建立教育渠道网，成为优质教育产品和教育服务的供应商，打造教育

产业第一品牌。力争：品牌第一，渠道第一，业绩第一，团队第一，

安全第一；

团队建设口号：打造快速学习型军队。

2、构建信息交流平台：

1）分公司筹备期，各分公司经理要及时与总部沟通，最好1-2天沟通一次，不要找任何 “没有打电话”的理由；

2）将建立网络电话交流系统：目前已在济南分公司和深圳分公司试点成功，其他各分公司也将陆续搭建好；

3）完善事业部QQ群，方便内部电子内刊交流；或在集团官网上开设事业部的论坛频道，目的是供全国各分公司进行业务交流，以及倾听我们所有教育服务顾问的心声，鼓励他们发表文章。

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3、建立、完善客户资源数据库：

1）各分公司经理及助理要督促教育服务顾问每天都要记录“业务日志”，并强调其信息的真实性；

2）经理助理要及时录入电子档业务日志，并且要做好抽查核实工作，杜绝虚假信息；

3）各分公司经理要带头，做好客户资源数据库的建立、完善、归档、更新等工作。

4、打造快速学习型团队，加强学习培训工作，首先让员工学习《向解放军学习》： 要向解放军团队学习：及时提出要求，适时讲评优劣，及时奖励、及时批评处罚，善于总结的优良团队文化；同时做好分公司经理助理的业务培训工作。 注：其他类似书籍：《致加西亚的信》、《骨干是折腾出来的》、《第五项修炼》等。

5、做好思政工作：

1）及时了解员工动态，做好所有员工的谈心谈话工作；

2）丰富团队娱乐活动，多组织开展集体性的活动（像集体聚餐、爬山、其他体育活动等），善于调节团队氛围，减少员工压力，体恤员工生活。

6、做好外部公关及内部协调工作：

主要是利用一切人脉关系，做好政府部门、教育局、重点学校等沟通联络的工作，建立良好往来关系，逐步巩固客户关系。

7、明确阶段性工作目标、工作计划与工作总结：

1）月度工作指标分解要明晰、要细化：必须要实施到每个区域，落实到每个教育服务顾问；

2）要求所有教育服务顾问，对我们的产品以及服务明细知悉、牢记，并且能够脱口而出，能够及时应对解决客户提出的问题；

3）工作计划要及时提交，8月份述职演讲时，要重点做好成功案例的分享。

8、做好行政、人事及财务管理工作：

1）各分公司要按照总部的要求及时填报表格，办理相关人事手续；

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注：用人不要有地域观念、任人唯亲。当然特别人才不同，可以内举不避亲。

2）控制好财务支出，严格履行财务政策，做好票据管理，不得私开收据#5@p；

3）各分公司经理要先做好本职工作，不要埋怨集团流程慢，我们要做到不扯

皮不推诿，极力配合集团的各项行政事务工作，逐步把握我们工作上的时效性特点，分清轻重缓急。

总之我们要有艰苦创业的精神、不要追求奢华和享受，要学会理解公司、尊敬老板，及时反馈问题，解决问题才是我们的重点。

9、建立健全事业部及各分公司的内部管理机制，完善管理制度，完善业务管理

工作；

10倡导竞争文化，开展业务竞赛：

分公司内部可以开展优秀员工评比，也可以细化项目，开展如市场开发标兵、数据收集标兵等；后期各分公司之间也要开展业绩评比。

最后，祝大家在自己的工作岗位上，实现自我人格的修炼，实现自我价值。祝大家成功！

天下智慧教育集团 小学营销事业部

20xx年7月27日