《销售人员如何制定目标》学习心得
目标是一个人前进的方向,方向是指引人走向成功的必要因素。近期公司组织学习了《销售人员如何制定目标》,让我们深刻感悟到了制定目标尤其是制定科学有效的目标对我们职业生涯的重要性。 在强调执行力的今天,大家貌似都在忙忙碌碌。其实,在忙碌的背后,我们应该认真的想一想,我们在忙什么?为什么忙?真应该忙吗?其实我们仔细回想一下,发现好多人的绝大部分精力和时间消耗在没有确立攻关目标上,呈现出一幅碌碌无为的现象。而有目标、有计划的项目回报率却很高。所以,制定科学有效的目标非常重要。 那么什么样的目标算是科学有效的目标呢?我们在 《销售人员如何制定目标》这一课件中深刻的体会到了。
适合自己的目标才是好目标。每个人所处的行业不同,单位不同,职位不同,能力不同,所以制定目标也不尽相同。要根据自己所处的行业状况、单位情况、自己的职位职责和自己的能力制定目标,才能制定出科学有效的目标。
在我们的身边,有很多的销售人员盲目的生搬硬套销售目标、销售方式,每天忙忙碌碌起早贪黑,可是却没有任何的突破。所以说,要制定科学有效的目标,必须客观而正确地认识自我,认清自己的能力,仔细分析自己的职责,认真学习了解企业以及产品的相关信息,
并且要了解本行业及相关领域内同行业竞争对手的信息。做到知己知彼,才能制定出有效目标,从而促进我们在销售的过程中不断地前进,创造出优异的销售业绩。
一个好的目标必须要切合实际。作为一名销售人员面向的是消费者和市场,制定科学有效的目标一定要符合产品受众的消费习惯、消费需求以及市场规律。
消费者形形色色,职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异,在购买时会呈现出不同的特点。作为一名合格的销售人员一定要认真分析,总结规律,针对不同的消费者因人制宜地把握其消费习惯以及需求点针对有实效性的目标,才能够最大程度上促成销售交易,提高自己业绩,提高自己的销售能力。
作为一名销售人员,制定目标时一定要遵循市场规律,注重目标实效,精而不乱。制定一天5个有效的销售目标要比制定一天20个普通销售目标要强的多。要成交量不要拜访量,每天精读五本书要比每天浏览20本书什么也没记住要强的多。这就是许多销售人员忙忙碌碌的一天天反而不如那些轻松“玩”的销售人员业绩好的原因。有些时候付出不一定和收入成正比的,所以,制定目标时一定要遵循市场规律,制定有效的销售目标。
好的销售目标一定要活。人是活的,市场是在变化的,社会是在进步的,所以,制定销售目标一定要有远见性,而且要细化目标,时常根据阶段性目标执行情况进行记录、仔细分析,必要的时候根据市场变化矫正目标。
客户资源是销售人员的生命线。作为一名销售人员一定要注重培养自己经营自己的客户资源。在制定目标时一定要注意通过销售和售后维系老客户,培养忠实消费群体,并且不要忽视潜在的客户。只有与客户建立起长期持续发展的关系,才能抓住未来的客户。销售不是一念之间的事,想要做好销售需要先搞好与客户的关系。需要与客户双方不断增进了解、不断磨合长期的过程。
业绩是一点点增长上去的,所以制定目标时一定要总目标和阶段性目标相结合,细化目标。今天需要完成多少任务,实际完成了多少,完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分,完成得不好,长期目标肯定不会如期实现。阶段性目标施行过程中如果跟总目标出现偏差还好及时纠正,不至于对总目标造成无法挽救的局面。满目夸大、空洞无物的目标,不仅不会让我们产生积极的心态,鞭策我们,分清轻重缓急,把握重点。反而会让我们迷失自己,分不清轻重缓急,丧失信心,整天忙碌焦灼反而业绩一塌糊涂。路是一步步走出来的,远处的路况我们不知道什么情况,当务之急是要一步步把脚下走好,这样才能够持续地走下去,走的更远,所以,制定科学有效的目标一定要细化目标,要阶段性目标和总目标相结合,这样才具有实际可操作性。
整个总是处于不断变化、进步中的,市场也是随着时间变化着的, 我们也是随着年龄增长不断变化的,对于经常在市场一线的摸爬滚打的销售人员来说,若想把握变幻莫测的市场,抓住不断变化的客户需求,就需要时时刻刻对自己的工作进行分析、总结。 所以在销售过
程中,要做好工作记录分析工作,以便于和目标想对照,及时完善销售目标,从而提高工作效率,增加销售业绩,让自己持续地进步成长,稳步地达到公司要求和自己的销售目标。
没有目标就没有动力,人能走多高首先取决于是否找准自己的目标,只有选准方向,才能持久稳健地走下去,才有望达到“顶峰”。 让我们认真学习体会《销售人员如何制定目标》,掌握里面制定目标的方法原则,给自己制定科学有效的目标,鞭策自己,照亮前方的路,不断地完善自我,一步步驰骋职场。
第二篇:销售人员个人规划
销售人员个人规划
销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业,在市场高度开放的时代,没有哪家企业敢说我不需要销售人员,从某种程度上说,销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况,比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员,因为老板本身就担当了销售人员的角色。
对年轻人而言,销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体,和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比,销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员,只要身体健康,年龄适当,都有可能转到销售岗位上,较低的岗位进入壁垒,使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业,大家全凭业绩说话,而且业绩也比较容易衡量,所以除了一些特别专业的技术销售职位外,大多数销售岗位对学历要求并不是很高。
销售人员有非常明显的特点:工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言,虽然工作时间比较自由,但由于销售指标的压力,常常令已婚者顾不上照顾家人,未婚者顾不上恋爱,很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然,销售是一个高压力、高回报的职位,除了最高决策层外,多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比,销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。
随着年龄的增长,当冲劲和激情淡淡褪去,对家庭的责任和对稳定生活的追求,令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在?职业发展的通路是什么?
按照所从事的销售工作的内容,目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看,销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理,不过能达到这一目标的销售人员为数很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出,从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易,所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向:方向一、成为高级销售经理销售人员的职业成长,如果定位于一直从事销售工作,可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个,首先是从"术"的角度出发,不断改进和提升工作的方法和能力,从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业,从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从"术"提升到"道",从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维,进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人,销售人员必须要增加系统分析、全面思考,从企业战略高度做销售,思考销售,多挖掘一线的信息,进行智慧加工,最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。
从具体的发展途经,又有如下几个方向:上行流动:如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历,当积累一定的经验后,优秀的销售人才可以选择合适的机会,上行流动发展,到更上一级的或公司总部做销售部门工作,或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业,许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。
下行流动:如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后,可以根据市场发展的规模和速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工作,通常是带销售团队、管理省/大区市场,或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员,可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合,在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。
横向跳槽:优秀的销售人员往往是公司的骨干,可直接为公司带来营业收入和现金流,但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们,那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来,许多公
司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看,水往低处流,人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定,销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。
方向二、转向管理岗位
当销售人员做到一定的时候,可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式,转向相关的专业化职能管理岗位,具体可以从三个角度考虑选择:如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣,不愿意完全离开市场营销工作,公司的人力资源安排也允许,可以选择横向的相关岗位如:市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。
如果有管理专业背景或者对管理感兴趣,可以发展的方向包括:市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。
如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势,则可以往技术含量较高的岗位流动如:运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。
方向三、个人创业
有过销售背景的人出来创业,可以说是最适合不过的。企业要生存,首先要有市场,做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起,在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。
销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者,对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时,他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源,了解行业的运作模式和成功关键,甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。
方向四、转做管理咨询和培训
如果离开本行业,重新开始新的事业空间,也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择,许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的,有些还是营销老总、总监、大区经理等,因为他们有丰富的销售经验和行业背景,更理解企业实践的营销环境,在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时,尤其显得有优势。