房产评估年终工作总结

> 20xx年即将过去，转眼间又要进入新的一年——20xx年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生临近年终，掐指一算，我到公司已经有三年的时间。回想刚进公司的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。三年的时间看到许多同事都进进出出，以前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样。我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。以下是我在20xx年的工作总结汇报：

20xx年10月，公司的另一个楼盘----盛世蓝庭如期进驻，我被调至盛世蓝庭项目部。经过这三个项目的洗礼，也让我从中学到了很多，各方面都有所提高。新的项目，新的起点，我把公司领导交给我的每一项工作都当作是个人工作经验积累的宝贵机会，圆满地完成工作任务是我唯一的目标。

在20xx年度本项目部的销售额并不理想。上半年楼市销售畅旺，楼价也持续飚升，但下半年由于政府的各项政策陆续出台和银行收紧放贷要求，令整个楼市急剧降温，使得销售工作艰难重重，也是我从事本行以来最为严峻的一段时期。而本案做为地理位置优越纯住宅定位，同做为一种投资型住房，在宏观金融政策冲击下，使得同期的销售业绩大大的萎缩。

在过去一年中的销售工作主要是以本项目的住宅为主，通过前期对当地房地产市场、居民消费习惯、接受房价情况等深入了解，并结合本项目自身优势，制定出一套适用于本项目的可行性营销方案。并通过公司全体同仁的共同努力，从正式进驻本案起直至本月，本项目为尾盘销售，同时销售难度较大，不会象刚开盘的项目一样大量销售，客户来访问量太少，从进驻到今年12月下旬有记载的客户访问记录有400组来电20共完成销售金额2157856元基本上完成公司预定的指标。

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在目前的市场上，竞争楼盘太多，地理位置与价格不同，这对于本项目部造成一定的压力。与之前公司预期的销售目标尚有一段距离，通过后期整理分析，主要有以下几个方面造成了现场的销售不畅：

本项目之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区很淡的一大因素。房产市场的不稳定因素，户型设计过大或不合理，价钱偏高，很多人也采取了隔暗观火。每一阶段都能对现场销售起到一个促进的作用，但事实与计划还有一定的差距，原计划三个月内开好水电开户都向后延迟了若干个月，因此，无形当中对现场销售也造成了一定的影响，楼盘自身因素由于受到规划的影响，本项目在同等住宅小区相比还存在一些差距，如楼间距小、无小区环境、水压、水电开户、楼梯、贷款问题等等。特别是贷款问题，在同等条件下，贷款客户在选择我们楼盘时要比购买其他小区的住房首付比例高出10%，同期存款利率也将提高许多。因此，在无形当中也增加购房者的资金压力。

不过由于受到整体环境的影响，原先公司预定的价格体系与现市场行情相比较已有了很大的变化，目前单从单价上看我们的价格似乎还有一定优势，无形中为楼盘的销售起到了促进的作用。

有待改进的几个方面

工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而经发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等种不良的后果。

工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

在销售旺季时，成交额比之前低，没有做好带头作用，在销售困境中没有表现自已销售能力的一面。有些工作情况没有第一时间汇报上级，造成一定的麻烦。

沟通不够深入。我们在与客户沟通的过程中，不能把我们的楼盘的信息直接传达到客户，了解客户的真正想法和意图。

在客观总结成绩和经验的同时，我也清醒地认识到，我们的工作中还存在许多问题和不足，主要是业务水平待未提高和各项规章制度的贯彻执行力度不够。

我们应该勇于发现问题，总结问题这样可以提高我们的综合素质，在工作中就能发现问题总结并能提出自己的看法和建议，这样业务能力就能提高到一个新的档次。 加强学习，运用到实际工作中。本着回顾过去，总结经验，找处不足，丰富自己。 在此段期间很感谢公司领导的体谅和教导，总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事学习，取长补短，在以后的工作中，我会及时加以改正，取的更好的业绩。

三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在翠竹家园项目部，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，在此我 总结了几点与大家分享：

1、"坚持到底就是胜利"坚持不懈，不轻易放弃就能

能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

3.销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

4.和客户交流的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

5.机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像"一看这个客户就知道不会买房""这客户太刁，没诚意"等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

6.做好客户的登记，及进行回访跟踪。记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻

报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!

7.常约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

8.提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

9.运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

10.维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种销售技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸;二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能

11.这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

12.承诺不能如期做到, 在营销行业有一句话："80%的客户是建立在20%老客户的基 础上"。房地产销售亦是如此，作为商品房产品，老客户的推动作用更是不容忽视。而想使老客户能带动销售，除了产品自身品质过硬吸引客户之外，还需要很好的口碑宣传和整个开发公司在老百姓心目中的形象。

13.保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力较差，整理、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨，等待与放弃!龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。所以一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

14.售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。

15.销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

16.目前，很多商品房延迟交房，施工质量问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地向客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

17.售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说"这是开盘价，过两天就要涨价了"、"只优惠十套"，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

18.聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

19.客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

20.要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

21.你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

22.成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结 果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定"买"还是"不买"的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，成交的可能性就有80%了。

总之，我在工作中所经历的酸、甜、苦、辣也将成为我日后工作中的宝贵经验。应该说这一年付出了不少，也收获了很多，我自己感到成长了，也逐渐成熟了。我不敢说自己的工作做得十全十美，但我认为：前面的路，不管是一马平川还是艰难险阻，只要顽强地走过去，就会获得宝贵的经验。也正因为如此，我在实践中不断摸索、总结、得出经验，相信这些经验，终将成为我一生宝贵的财富。

20xx年工作展望

加强业务能力及提高水业务水平，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备。有错改之，无则加勉。展望20xx年我会按公司的发展要求更加努力充实自己，积极配合上级的工作，争取更上一个新台阶。

最后预祝公司明天更辉煌

[ 结 束 ]

第二篇：20xx年团险年终工作总结与标杆建设评估

200９年新沂团险年终工作总结与标杆建设评估

20xx年在新沂支公司全体团险业务人员的紧张、有絮的工

作下俏俏得过去了，这一年中团险部在公司经理室正确地的领导

下和全体团险业务人员的共同努力下不断发挥自己的优势和潜

能，面对市场竞争力的加大，我司团险业务人员不愄艰难，找准

市场的切入点智能攻关，全面出色地完成了市公司和本公司的任

务指标。下面就今年的业务状况作一个分析总结。

一、 业务状况：

新沂市支公司２００９年全年短险业务数是４５６万元，团

险销售部长险业务数为360万元，其中团险销售部的２００9年

短险任务数为２7０万元，２００９年新沂市支公司团险完成短

险为２４１．５８万元，分项指标目前新沂团险销售部意外险指

标还差近３０万元，估计在１２月２５日之前能完成意外险指

标，健康险指标已完全超出指标，长险业务新沂支公司团险销售

部没有完成指标，而２００８年的全年任务数团险销售部为２５

０万元，所以２００９年短险业务较２００８年短险业务同比增

长是短险为１３５％，就２００９年而言新沂支公司在新沂市场

上的占有份额为６０％左右，并且新沂支公司的信誉在当地也是

很好的！！

和标杆公司丰县公司团险相比还是有一定差距，首先在长险

业务方面不如兄弟公司，作为新沂团险我们的建设目标为口子

业务开拓，守住学平、计生两个老口子业务，积极开拓建工、

小额贷款等新口子业务。力争年底达成学平险130万、计生

20万、建工30万、小额贷款10万的目标。

全员宣导,提高认识，认真分析当前团险业务发展形势，学

习兄弟公司团险业务发展经验，认识到口子业务发展的重要性，

确立口子业务发展较好的丰县公司团险为标杆。不断宣导，提高

认识，让标杆建设的理念深入人心,标杆建设的目标鼓舞人心,

形成“人人心中有标杆”的浓厚氛围；围绕标杆建设的工作计划，

具体落实到项目负责人，保证阶段目标达成，分析对标对象的口

子业务发展特点，立足于现实情况，结合我司团险实际，具体在

口子业务规模及口子业务范围上落实，结合业务发展计划，制定

激励措施。为鼓励全体外勤拓展口子业务积极性，结合业务发展

的特点，制定业务推动措施，以项目负责人牵头带动相关业务人

员借力发展，努力实现立项目标；抓过程追踪,做好阶段评估与

年终总结。对标重要是抓过程追踪，分组分阶段抓追踪落实，及

时做好阶段分析评估，将口子业务发展与个人年终绩效挂钩，加

强口子业务发展的考核力度。做好年终总结工作为下年度调整工

作思路奠定基础。

二、 新沂团险部的业务结构、业务质量

由于新沂市是一个正在发展中的城市，步伐稍有点慢，但在

新沂的稳定发展中，市政府招商引资的力度很大，新沂也在慢慢

的变化，外商对保险的认识很高并带动了本地民众也对保险认识

的提高，这样就大大的提高了我们从事保险工作的机会，在我们

公司及团险部的积极宣传和宣导下，业务也在稳步增长，新客户

数也在很大程度上的增加，２００９我司团险部的新客户保费短

险城区就达到９０万元左右，农村在３０万元左右，占全年完成

数的４０％之多，短险的险种结构在建工险、学平险的占比较大，

计生系列保险占有率也不少，其它的就是个人散单也占有很大比

率，建工险在２００９年新入帐约在３５万元，学平险约在１４

２万元，另外就是卡折类业务也在１０％左右。企业年金业务也

基本谈定并正在签约准备中，２００９年小额货款保险业务也有

突飞猛进的增长势头，几乎天天都有小额货款保险业务进账。我

司积极参与新沂市计生委、计生协会的此次活动的宣传、险种的

设计、人员的培训、人员的配置等等工作，推出“关爱生育”五

款系列保险，保险的工作也正在启动中，新沂市计生协会对我们

也是一个很大支持和帮助，我们要抓住此次机会把此类险种办

好，和计生协会的人员交流沟通好，做好并服务好。就上业务而

言，我司在２００９年的全部短险的赔付率４１％（234.58赔

95.61），其中意外险的赔付率是２４％(149.1赔59.81)，健康险

为７０％(85.48赔59.81)，这之中都包含个险销售的短险赔付，

单单是团险部销售的业务赔付率还是很低的只在２８％左右。

三、 新沂团险业务队伍建设

团结协作，共谋发展，队伍建设健康发展。多年以来形

成的团险部人员老化、良莠不齐，加之同业的竞争，年初团

险外勤仅有4人，面对人员少，业务重的局面，团险部加强

团队建设，积极增员发展队伍，现在新沂支公司团险销售人员

为１４人，有效人力为１３人（其中一人为新招内勤人员，暂不

考核业务），城区为９人，农村签定代理合同为５人，总体来看

新沂团险队伍发展健康，人员配置合理，业务质量也相对很高。

开拓创新，大力推进协保员队伍的发展。面对团险乡镇

协保员队伍的老化，团险部在巩固和拓展业务的同时，注重

团险协保员队伍的发展，一方面规范了乡镇协保员队伍，另

一方面发展了计生等口子业务协保员。为全年的业务发展奠

定了基础。

加强活动管理是业务发展的基础。做好拜访活动管理是

业务人员的基本功，年初团险人员积极做好拜访客户积累，

自订拜访量，填写拜访记录表。排查客户，集体拜访，结队

拜访，正是有了坚实的拜访量才有新客户拓展的业绩。

加强团险专业化培训是业务持续发展的保证在竞争日趋

激烈的团险市场中，须有能够整合销售资源、客户资源的高

素质团险销售人员，而这样的队伍只有在加强专业化的培训

中去营造。我们不仅注重每日的早会学习，同时积极参与团

险员工福利规划师资格认证考试并取得较好成绩。制定了计

生协保员定期培训制度及新人员辅导计划等。

四、依法合规经营，坚持科学健康发展

遵纪守法，坚持信守团险从业人员职业道德，不断学习，

积极参与公司组织并要求的各项合规教育，并能够应用到业

务工作中。

尽管在２００９年的各项工作中团险部取得了较好的

发展和进步，但是在管理上、队伍建设等方面还存在较大差

距和不足，主要 反映在以下几点：

(一) 寿险新单业务差距太大；

(二) 大客户、企业年金、小额贷款等业务开拓进展不大；

(三) 乡镇协保员管理不够，人员产能偏低；

(四) 创新能力、市场敏感度需进一步提高；

(五) 依法合规经营意识需进一步加强。

在２０１０年的工作中应着力做好以下工作：

一是面对宏观经济状况、保险市场状况、同业竞争状况

等外因影响，我们首要树立必胜的信心，必达的决心，从思

想上要重视，确保全年任务完成 。

二是继续做好外勤队伍和协保员队伍的建设。一方面借

助公司大增员时机扩增外勤队伍，另一方面抓好乡镇协保

员、计生协保员同时做好扎口业务协保员的选用。

三是确保学平险业务的顺利开展，守住市场的垄断地

位。

四是明确目标，制定专人做好计生、发行、信用社的渠

道业务。

２０１０年我们团险部的工作思路是能在新沂的市场上找

准切入点为企事业单位办一些补充的年金类业务，调整思路、整

合和加强团险队伍，认真分析新沂市场，深挖资源，使团险业务蒸蒸日上，为新沂支公司２０１０年开门红做出更好的贡献。

新沂支公司团险销售部 二００八年x月七号