展会总结

为了开拓国外市场，加强对我国分析测试仪器、无损检测仪器与装备、标准物质及第三方检测服务的宣传，扩大该类产品与服务的出口，我公司参加了2012年9月18日-21日在巴西若因维利展览中心举办的第八届巴西国际冶金铸造钢铁展(Metalurgia2012)。现将参展情况总结如下：

一、展会概况：

Metalurgia2012是巴西乃至拉美地区最大最专业的冶金铸造，金属加工，钢铁及焊接切割，铝工业综合展。该展始办于1998年，每两年一届。2012年是第8届。2008年6月，巴西铸协主席希斯特纳先生率团参观上海铸造展，促进了两国在铸造领域的交流。

本届展会展商400多家（2010年为356家）展出面积将近30000平米，参展商主要包括来自中国、意大利、美国、德国和法国、阿根廷、西班牙等20多个国家和地区。展出内容涵盖金属行业各个领域及技术：包括冶金铸造，各类铸件，压铸设备，铸造材料，锻压设备，钢铁及焊接切割，精密铸件，铝铸件、各类铝工业产品及技术铸铁、铸钢，设备制造商，原材料供应商以及相关的咨询公司。

有来自世界20多个国家的2万多人参观该展，并参与贸易和技术交流。主要展商有：MAGMA，FOSECO，ITESA，EUROAIR，HUNTER，KS CHAPELINS，EKW-ZIEGLER，SCHULZ AUTOMOTIVA，CRA CABOS，RENNER，LAEMPE，VICK MAQUINAS，WHB，B2，BRUKER,GNR BRASIL,THERMOFISHER,SPECTRO,ZIWik等等。

观众来源:来自巴西、阿根廷、哥伦比亚，玻利维亚，德国，加拿大，墨西哥，智利、乌拉圭、委内瑞拉等26个国家工业铸造及其主要应用行业（汽车/运输、包装、机械与电子、建筑与建造等行业,工业级相关技术贸易领域）的决策者、工程及研发人员等等.

展品范围：铸造设备类：各种熔炼加工处理及浇注设备、造型及制芯设备、清理设备、砂处理及再生设备、有色及特种铸造铸造机械及设备，铸造材料，铸造技术，各种铸件，灰口铸件、球墨铸件、可锻铸件、铸钢件、合金铸件，境保护，相关服务，相关配件，技术，冶金设备，冶金材料，冶金工艺，冶金相关配件，锻造设备，锻造工艺，锻造浸渗设备、自动成型系统等铸造用机械；压铸类：冷、热室压铸机及周边设备与配件；压铸模具的设计与制造；铸造、压铸材料类：各种原材料、辅助材料、铸造用焦及铸造品、涂料、固化剂、膨润土焦炭、复合脱氧剂、脱模剂、清洗剂、胶合剂、修补剂、耐火材料等铸造材料；铸件类：各种用途优质铸件（汽车、摩托车用铸件、铸阀门、灰口铸件、球墨铸件、可锻铸件、铸钢件、合金铸件、精密铸件、压铸件、轧辊、铸铁管、钢锭模、艺术铸件、耐磨铸件、有色及特种铸件），灰铁、球墨铸铁的等；锻造、冲压与辅助设备及锻件类：各种压力机、各种锻锤、各种剪切机、盘锯床、锻造机床、成型弯曲机械、锻压冲压检测设备及仪器仪表等各种优质锻件等；工业炉类：各种铸造用工业炉、窑、热处理设备及节能技术；铸造、锻造、热处理及工业炉行业检测仪器仪表设备、环保技术设备；各类铝工业制品及设备。

二、展会现场照片：

技术业务洽谈

仪器介绍

三、市场分析：

巴西作为世界主要铁矿石生产国，其铸造产业发展有着得天独厚的条件。作为世界第七大铸件生产国，其产量超过欧洲的西班牙，法国和意大利等国。展会举办地圣保罗州是巴西最发达的州，聚集着巴西全国53％的铸造企业。在目前金融危机下，整个市场日渐萎缩的情况下，中国企业都在找出路，想办法。对于需要出口企业，开拓新兴国家市场是一种有益的尝试。

如果能源价格进一步攀升，巴西的市场会更趋活跃。这对我们分析仪器产品有一个很好的出口前景。

我公司展会位置较好，从主门口至此处的距离较近,参观者大都经过我公司展位。展会期间有70多个客户与我公司进行了技术及商务沟通，并要求回国后进一步联系，发送较详细技术资料及商务细织。另外，我们与部分国内外的参展商也做了进一步的沟通，大约有20多家展商愿意后续与我们联系，对我们国家的产品有了一个很好的认识。另外有几个较为可靠的公司愿意进一步合作洽谈,成为我公司的可靠代理商,这些都表明我们在国外的市场还是很有前景的。下面是展会的一些具体情况：

1、参加本次展会的中国参展商约有24家，其中参展测试仪器的单位只有我公司一家，我们与其他公司相互交换了名片，并进行了我公司的状况介绍。据中国同行反映，从该次参会中，获得了较多的机会及信息。

2、本次展会中，测试仪器行业的参展公司的统计情况：

光谱仪器：B2 ADVANCED（巴西本地产），GNR，热电，斯派克，布鲁克

力学：紫微克

金相：3家

无损探伤：意大利GILARDONI、巴西MULTI FLUX

其中，除热电和斯派克不确定外，其余都是代理商在销售各家仪器。

岛津、热电和基拉多尼均在会刊上做了广告。

3、参观的客户中：由于有样机，大多数客户对便携X荧光感兴趣，其次对探伤仪兴趣较多。其余产品中，对火花光谱咨询的人最多。但是由于巴西可以用英语沟通的人很少，所以很少参观人员可以使用英语交流。

4、在巴西参展过程中，我们联系了几个当地的华人，分别在圣保罗及展览地若因维利。主要从事翻译、商务代理工作。如果我公司希望在巴西进行商务等活动，可以通过他们为我们在当地负责相关业务。

通过巴西铸造展会来看，巴西的铸造业企业数量约为十分之一左右，巴西疆域广阔，但工业分布同比疆域面积，略显稀疏。整体铸造产业结构起步比较高，没有看到较低级的铸造企业。

直读光谱市场竞争也是比较激烈。因为巴西南部有大多数的意大利后裔，GNR在几年前市场比较认可。

在展会上,我们发现巴西本土也生产光谱仪，品牌为ANACOM,型号为B2 ADVANCED,该公司位于圣保罗，有4个售后服务，一般交货期为一个月。产品尺寸为：800x920x520mm，重量为：110kg。

通过对巴西展会的市场调研，可以总结出如下结论：

1.巴西有市场，初步估计市场总量约为中国的一个江苏省的总量；

2.长时间的工业和铸造积累，已经孕育出巴西国产品牌并大行其道，以后必将成为我们的最直接的竞争对手；

3.直读光谱的推广，CCD取代了光电倍增管；

4.要想在巴西有市场作为，代理商是必不可少的；

5.产品定价一定要准，低价冲击这个最简单的市场手段在前期不可避免；

6.我们需要建立一整套国际通用的报价版本和方式，报价不宜过高；

四、展望：

随着中国经济的快速增长，出口的进一步加大，产品的安全质量问题、法规的设立、标准的提高、外交的施压等问题无疑给企业带来了巨大的挑战。因此，我们必须加强对国际市场的研究，加强产品的研发和质量、提高企业管理、加强行业协调与交流、加强与政府主管部门的沟通，不断提高企业的竞争力，在将来的展会中更加突出我们的产品技术和竞争力。

第二篇：展会总结2

嘉禾时代第一届家具展会执行方案总结

    嘉禾时代家具展在成都国际会展中心完美的落下帷幕，在4天的紧张过程中，四川日月明公司全体员工团结一心，为此次展会取得了良好的口碑效益，在公司与团队的努力下，展览会取得圆满成功。为嘉禾时代板式家具打开国内市场销路奠定了基础，为嘉禾的明天描写了一副精彩的篇幅。

个人感想

持续一个月的展会前的准备工作使我的阅历和经验得到提高，同时能有机会参加整个活动，是一次很大的挑战，也是一次很好的提高，在展会的四天时间中我的业务知识和应答技巧进一步的提高，而在展会上遇到的各种问题，则使我的知识面更加宽广，从中汲取经验，领悟了很多交谈要诀。有些时候，一些产品上的专业知识，往往令我措手不及，这固然有一些经验与产品知识方面的原因，体现到了我对产品知识不够扎实，没有完全熟悉产品所致也体现了我对行业了解得不够多。因这次展会凝聚了公司力量，展会现场的工作人员都是从各个项目上调过来的，对展会的流程及工作内容都很模糊，导致有些工作脱结。这四天的展会对我来说可谓获益良多，各个环节的接触，协调，使我积累了更加丰富的经验，期待着下一次展会的到来，我充满信心。

因为展会期间我个人是负责展会上的工作，其它方面的内容没有多清楚，现在我将参与及收集的资料和个人的一些感悟总结如下，如有不完善或出入的地方请领导谅解。

一、参展基本要素

1、展会名称：十三届成都家具展暨第六届家居文化节

 2、参展主题： 以“创意·改变生活”

3、展位位置：2号馆、2C05号展位，共300平米

4、展会地点：在世纪城·新国际会展中心

5、布展时间：20##年6月28日-7月2日（每天8:30-17:00）

6、参展时间：20##年7月3日-6日（每天9：30-17：00）

7、撤展时间：20##年7月6日（下午15:00-00:00）

二、参展目标

1、展示嘉禾时代的品牌形象，扩大嘉禾时代的品牌知名度和影响力。

2、借助展会信息对接平台，收集目标及意向经销商信息资料。

3、邀请目标及意向经销商观展，加强与他们的直面沟通，和公司实力展示，力求于现场达成合作意向，确保招商及宣传成功。

三、展位设计

▲展位功能区域划分

客户接待区：本区域主要用于客户引导、接待，资料发放、名片发放、名片收集等相关事宜。

业务洽谈区：主要用于与有合作意向的客户进行深度沟通交流，同时也是客户仔细览阅宣传资料的区域。

产品展示区：主要用于摆放嘉禾时代九系列（凯韵）套房产品

产品宣传区：主要用于汽车展示

品牌宣传区：主要用于展示的品牌标识以及品牌风格

四、参展产品

▲参展产品选择原则

■精致原则：选择外表美观、时尚、品位、制作工艺细致、市场预售价较高的高档家具产品。

■特色原则：新开发设计的新系列（凯韵）选择新颖，且能代表系列风格的主打产品进行展示。

五、展会宣传推广

六、参展人员安排

七、展会物料明细

八、展会整体工作进度安排

展会个人总结

1．  要满腔热情。
    在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

2．  不要见人就发资料。

        这种做法或许会令人烦，而且费用不菲，更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢?通过展览会介绍手册和竞争对手，要找准客户。

3．  了解信息展览会上可以了解同行的信息，通过展览会将各地的同行聚集，可以明显的感受企业的发展空间和市场空间，了解自己产品的市场潜力。如这次展会报价中就会发现，我们的价格在市场上还是有很大竞争力的，保证质优的同时比其他同行业的价格要稍微低点。

4．分辨意向买家 

作为参展企业要有意识地寻找目标买家。虽然要认真对待每个客户，但是对于那些看都不看直接拿了画册就走人的也就没必要与其深入沟通。真正的买家或潜在的买家一定要重点对待，可以从了解对方的经营范围、现阶段的要求等方面加以分辨。当然，这一切都来源于我们跟客户的有效沟通，所以在以后的生活学习中不仅要加强对产品技术资料的学习还要不断学习与提高各方面的洞察力等。如这次展会有很多客人向我们询问代理商价格，我们还把对方做作为一个有意向的客户在跟踪，通过查询发现其实是我们的竞争对手，只是在了解行情而已。

5.加强专业知识培训

1． 展会工作人员对部分产品性能了解得不够全，主要原因是产品专业知识没有进行系统性的培训，导致介绍产品时口径不统一给客人一种不专业的感觉。对现场参展人造成一些尴尬，给客人一种不诚信的感觉。

2． 产品画册与名片准备不充足，宣传单做得太小气。展会的目的是收集到更多的客户资料，也是让更多的潜在客户知道我们在做些什么产品，需要让他们了解我们就只有通过产品画册与名片，而我们的产品介绍画册没带到展厅。公司产品宣传单页做过于简单，给人一种是买快餐的宣传单一样，给有意象的客户派不上用场，给客人一种很小气的感觉，只能针对那些零售客户。

个人建议

1.     整体来说展会取得圆满成功，这和我们整个团队的努力和大家充分准备密不可分，但是展会细节上还是有小小遗憾。谈谈我的想法。我个人总结出来六个字：团队，文化，制度。

2.     团队即团队的建立（任务责任化，明确化，和系统化）：可能是我们第一次参加展会，对展会的准备不充分，各个部门配合不到位，许多事情责任都不太明确，导致事情出现漏洞找不到责任人。往往会出现事情本身归属不明确而导致该做的人不想做，想做的人不能做，这个任务需要统一协调。还有就是大家思想的统一，整个团队要并肩作战，就是团结，团结的力量能解决所有事情。

3.     文化即文化的建立，这个其实和前面所说团队的建立大同小异，我所说的文化就是大家共同奋斗的激情，共同奋斗的氛围，要培养出一种快乐工作，自愿工作的热情，都心甘情愿的付出工作，与公司荣辱与共! 而改变这种观点需要长时间的企业文化培训。

4.     制度即制度的建立（各种规章要不断完善，各个流程环节要深入细化）：制度也是一种规定，当我们建立了这种制度就去实行，如果有当有人违反这个制度（规定）就应该受到相应的惩罚，这样才能体现出制度的作用，这样才能让每个人更清楚自己的职责，才能全心全意的完成自己责任内的事情。以上内容仅个人拙见！

这是我公司第一届家具展会，总体来讲，本次参展很成功，这都是公司同仁共同努力的结果，公司董事长给予了肯定，但是在诸多细节方面尚需完善，专业代表信任，细节决定成功 ！

 

行政部：周兰梅

20##-07-18