工作心得与体会

时间过的真快，转眼间在禾丰工作已经快五年了，在这五年的工作生涯之中是销售工作锻造了我，是禾丰集团培养了我，我在平凡的岗位上学习到了很多知识，各方面的技能也得到了很大的提高。五年来，有喜有忧、有笑有泪、有花有果、有香有色，成功与失败，悲伤与喜悦相互交织，给我留下许多深刻的回忆。

“采得百花酿蜜后，为谁辛苦为谁甜”。 这是唐代作家罗隐的诗句，诗中描写的蜜蜂无论是在平地还是山尖，凡是鲜花盛开的地方，都留下了它们辛勤工作的身影。它们采尽百花酿成蜜后，到头来又是在为谁忙碌？当然是自己。坐下来静静的想想，其实我们也是一群辛勤的“蜜蜂”，每天在公司与客户、城市与农村之间不停的奔波，有时候到天黑了才拖着疲惫身躯的回到房间，吃饭也不能按时。这一切还是为了我们自己，为了自己的生计、为了自己的事业、为了自己的理想。有一首诗中这样写到“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金”，我们虽然辛苦，但我坚信总会有一份丰厚的回报。有时候辛苦的努力却得不到满意的结果，让人踌躇满怀，抱怨自己，甚至有时对工作都失去了信心。但反复思考还是我们错了，我们的错就错在没有用更多的时间来思考和总结我们每天的工作，没有计划地去工作，没有定期地总结自己的工作，工作做的还不够，结果就导致我们辛勤的付出没有得到自己想要的业绩。细细思量，要想成功，还得从以下几个方面加强自己。

首先要加强学习。学习是获取知识、信息、方法、技能、经验，

以开阔眼界、转变观念、增长才识、提高能力的主要途径，是一个人不断成长的动力，不去学习终将是一个失败者。

第一：学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

第二：学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、皇马六大巨星状态如何等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。第三：学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，协助我们多拿几个客户，我们的销售业绩就上去了。

其次我认为就是勤奋度。做业务跟其它工作的区别也可能就在于

此，作为一名业务员一定要有吃苦耐劳的精神，关于勤奋我阐述以下几点，第一，我们的工作决定了我们经常要碰壁，但碰了不怕，要敢于再碰。第二，要敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。第三，我们经常会受到讥讽，受气，所以要学会宽容，学会自我调节。第四，也是最关键的一点就是“腿勤”。不但腿勤而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

再就是要善于动脑。工作是一个施展自己才能的体现，我们寒窗苦读的知识，我们机智灵敏的应变力，我们理智果断的决策力，我们顽强奋斗的适应力以及我们有效及时的协调力，都将在这样一个平台上得到展示，除了工作没有任何活动可以提供如此高度充实自我的机会，特别是从事销售工作，所以我们应该珍惜自己的工作，为自己的工作去动脑，去努力，我觉得只要自己有才，你到了哪你都是个人才，如果自己不去努力不去动脑，出现问题老是怨天尤人，那么这样的人在现在优胜劣汰的社会中不管他走到什么地方都没有他生存的空间。

最后，还需要良好的心态。 心态决定人生的成败，以积极的

心态面对人生，它会使你充满自信；积极的心态可以使你赢得幸福；积极的心态助你吸引客户；积极心态让你知足常乐；积极的心态促进你正常地思考问题，以积极的心态去面对，你就可以达到原来无法企及的目标，冲破你原来以为难以跨越的藩篱。作为销售人员，如果没有正确的心态，带着不愉快的心情工作，那么我们的工作效率肯定大打折扣，还伤害到我们的身心健康。我们“要”的是引领我们走向成功的正确心态，而我们“不要”的是导致我们失败的错误心态，做到“五要”“五不要 ”。

一、五要

1、要把希望留在下一次

具备超凡的胆量，是营销员应该具备的素质。日本营销大王椎名在营销汽车的时候，按他的估算，平均营销30回可推出一辆汽车。当一次营销不成功，他就告诫自己，再有29次就成功了。因此每一次失败他都不灰心，而把希望留在下一次。有了这样的心理调整，自然也就有了营销胆量。

2、要学会忍受顾客

成功的营销总是要坚持互惠原则，必要的让步是不可避免的。力图使对方接受全部营销内容是不现实的，而是要努力去实现自己的基本目标，只要不妨碍基本目标的实现，应当都是可以通融的。

原三菱公司董事长曾谈到他的体会。年轻时他是贵族，而且是武士，开始老经理带着他去做买卖时，让他给人鞠躬，他总是鞠不下去，心想：“武士怎么能给人鞠躬呢？”他的老经理就教育他：“你眼

睛看着对方的兜，嘴里说您多关照，心里想你的钱往我兜里跑，就鞠下躬去了。”他讲的是个心理调整问题。把工作关系和生活关系区分开，营销时就不会产生不愉快的感觉。

有些顾客在买你东西之前，总愿意说一些令人讨厌的话，你忍耐住了，他就得到了心理满足，接着就会买你的东西，因而“绝不与顾客争论”是营销的基本准则。营销员要时刻牢记自己是在干什么，只要目标达到了，过程并不重要。

3、要懂得“拒绝是营销的开始”

营销的机会产生于排除障碍，因而有障碍存在，也就有机会存在。

有一名话：“拒绝是营销的开始。”优秀的营销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会营销的规律，在不断的拒绝中增长才干。

太平洋保险公司有一位营销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人营销之后才回家。有一次，当营销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9个营销给谁？就决定营销给售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己订的任务还差一个没完成，就决定去营销给值班的警察，又是与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀营销员，业绩名列前茅。

4、要充分准备和随机应变

有人认为，在营销前把营销过程想得越具体越好，这是陷入了认识误区。因为事先的预想总不免有很大的主观成分，而现实总比主观的想象要复杂得多。思想如果被主观的框框所框住，必然会降低营销的应变能力。

当已经准备走进客户的大门去营销，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。

在营销的竞争中，谁有信心谁就能羸得机会。

事先思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在营销时便能自如地运用营销技巧。但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。

5、要有自信心

成功营销最重要的因素的就是信心。凡事都往坏里想，以至在开始行动之前找好了失败的借口，就很难有好成绩。心理学的原则告诉我们：如果在潜意识中不断灌输正面的想法，成功的机会就会大幅提升；相反，假设是灌输做任何事都会失败的想法，则成功将与你擦肩而过。树立营销信心不是给自己壮胆，而是要相信自己的产品、自己的公司、自己的能力。

要相信自己所营销的产品，就要了解产品的特征，知道自己产品在哪一点上一定能羸得顾客。茅台酒当时在巴拿马博览会上，参展者敢把酒摔在地上，就是因为相信自己的酒有独到之处。信心树立起来也需要有个过程，因而要敢于实践。当营销羸得了一个大客户之后信心就会上升了。

二、五不要

1、不要“投机”现在是诚信时代，不是过路财神时代要锁定消费者，锁定人才。投机的公司总是吸引投机的人，投机的人总是期望收入大于付出。

2、不要“侥幸”利用别人的心态，掩耳盗铃。不脚踏实地，总想天上掉馅饼。

3、不要“试试看”。在一所学校教书不喜欢，可再试一家学校，在一家餐馆打工不划算，可再换一家餐馆，但互联网是几百年才有的一次机遇，丢掉了，就不会再有了。改革开放20多年，我们已经丢掉了几次机遇，个体户、原始股、房地产等。机遇的特征是，唯一性和时限性。今年试试看，但明年连试试看的机会都没有了。事物不是一帆风顺的，一定会遇到坎坷的。抱着试试看的心态，不会开发出自身的潜能。试试看的人没有大梦想。试试看的结果是：进一步退一步，原地踏踏步，等于没进步。三试，两试，机会就没有了，永远的失去了。

4、不要“依赖”。所以要相互合作，不要依赖。要做自己的事业就要全身心投入。依赖的人最终会被人当包袱甩掉。

5、不要只求回本。当您的回本目标完成的时候，你自然就会停下来。为什么有的贵族会自杀，其原因之一就是因为空虚无聊，因为目标完成了，没有弃头了。所以，目标一定要定的远大。回本的心态会挡住你真正的未来和价值。

有一句格言说到“要为成功找方法，绝不要为失败找理由！”因此在这个竞争如此激烈的社会中，我们要不断地去学习，不断地去思考，端正心态，对自己的工作怀一颗热忱的心去努力奋斗。有道是“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。只要你是块金子，走遍天下都会发光。

第二篇：工作心得与体会 2

工作心得与体会

这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

“天下英雄皆我辈，一入江湖立马催。” 从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯企业之间残酷的竞争,无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。做不出成绩时，会有来自各方面的压力，老板的眼色同事的嘲讽。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。两个月的实习时间虽然不长 ，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问自学能力。

“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。参加工作后才能深刻体会这句话的含义。除了英语和计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。我担任的是文员一职，平时在工作只是打

打电话处理文件，几乎没用上自己所学的专业知识。而同公司的网站开发人员就大不一样了。计算机知识日新月异，在一个项目中，他们经常被要求在很短的时间内学会用一种新的计算机语言进行开发设计，他们只能在自己以前的基础上努力自学尽快掌握知识。在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们必须在工作中勤于动手。

作为一名公司办公室文员，不单单要求在自身的提高，而且要求要对办公室的日常工作有所了解。

一、办公室的日常管理工作。

俗话说：隔行如隔山，初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉办公室的工作。我深知，办公室是总经理室直接领导下属的综合管理机构，是沟通内外、联系四面八方的枢纽。办公室的工作千头万绪，有文书处理、档案管理、收发传真、必需品的采买、招待客人及后勤管理等。面对繁杂琐碎的工作，我从陌生到熟悉，凭着对工作的负责精神，秉持着多问和多学的理念，逐步掌握办公室业务流程。

1、严格遵守办公室的各项制度。谨记领导的指示和批评并付诸于实际，不迟到，不早退，不旷工。做事要谨慎认真，向领导汇报的材料要仔细检查，日常工作要记录并及时上报；待人处事要有礼貌，对待同事要坦诚宽容；严肃办公室纪律，

工作不懈怠，不玩游戏、不闲聊、不做与工作内容无关的事情。

2、认真做好公司的文档工作。对于档案室的文件要按照顺序和分类排好，还要在档案袋上清晰写出档案中文件名称，以便管理和查阅，对于一些人员和公司文件要加密放好。正确及时打印各类文件和资料，认真做好公司有关文件的收发、登记、分递、文印和督办工作；公司所有的文件、审批表、协议书整理归档入册，做好资料归档工作。配合领导在制订的各项规章制度基础上进一步补充、完善各项规章制度。及时传达贯彻公司有关会议、文件、批示精神。

3、管理、维护电脑、电话、传真机、复印机等办公设备，准确登记使用情况，及时更换设备耗材。

4、如实做好复印登记工作。做到一张不漏，及时收帐，对于所有现金复印客户做到如实登记，及时上交财务部。

5、按时将复印费、传真费、水电费、等各项费用登记在册，随时备查；每月上报一次办公用品库存情况。

6、做好员工的后勤服务工作。确保大家全心投入工作。

二、加强自身学习，提高业务水平。

坚持把加强学习作为提高自身素质的关键措施。在工作中，紧紧把握“理论联系实际”这一主线，努力把知识用到工作实践当中，丰富阅历，扩展视野，使自己尽快地适应工作并成为优秀的工作者。积极参加公司组织的培训活动，认真学习

规定的学习内容和篇目，坚持每天写工作日志，认真记录每天的工作内容，使自己的素质有了很大的提高，为自己开展各项工作提供了强大的动力支持。

三、存在的问题和今后努力方向。

在这段期间，本人能敬业爱岗、全力以赴地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：对公司内很多实际工作的流程不甚了解。缺少业务知识方面的实际经验，还处于等待领导分配工作再去做的阶段。没能完全主动地申请自己没接触过的但可以提高自身能力的任务，没有充分做好在一段时期内的工作规划，实际工作经验只是停留在了一定的水平之上且增长缓慢。在工作中总是怕麻烦别人，很多时候遇到问题时未能做到与领导及同事的有效沟通。本来一个懂得人一点就通的问题，自己总是费了很多时间与精力，才得出一个相同的结果。这样既减慢了工作的效率，在下一项工作下来时，又延误了工作的完成时间，以至于工作都堆在了一起。造成这样的原因主要是平时做事不专心，马虎大意，总犯自以为是的错误，不能虚心地听取他人的意见，这种浮躁的心态，错过了向别人学习和增长知识的机会。以后我会多去主动接触、尝试一些以前没接触过的任务，对自己不懂的问题做到及时地询问这方面经验多的领导及同事，多向领导及同事学习他们的经验。使自己多些锻炼的机会，让自己在工作中不断积累新的经验，这样在今后的工作中才能快速成长起来。

技术水平有待提高：工作的闲暇时间未能充分用来学习或与同事探讨技术知识。技术知识面较陈旧，未能做到及时了解更新自身要理解的新的技术知识，以至于领导分派下任务后，只能在摸索中完成；技术知识面较窄，有很多在实际工作中用到的设备及技术都还不了解。对自己技术能力水平还要进一步提高，多去学习新的技术知识，掌握新的技能。

沟通技巧有待增强：在工作中遇到一些自己不明白的问题时，很少能做到与领导及时有效的沟通，没有完全意识到下级与上级沟通的重要性，自己在摸索中收效又不大，也没能做好与各方面进行及时果断有效的沟通，耽误了工作的完成时间。今后我会在这方面多加注意，逐步改变自身的在沟通上不敢去说的习惯，养成以工作完成度为重心的沟通技巧。

在以后走向社会工作时，我想我应努力做到：第一，加强学习，拓宽知识面。第二，本着实事求是的原则，做到上情下达、下情上报；真正做好领导的助手工作；第三，注重本部门的工作作风建设，加强管理，团结一致，勤奋工作，形成良好的部门工作氛围。不断改进办公室对其他部门的支持能力、服务水平。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

以上是我对自己已一些缺点的总结及今后在工作中应如何去做好工作的想法，我会在今后的工作中用自己的实际行动来做好每一天的工作，请各位领导及同事在今后的工作中多多

批评指正，我会努力成长为一名对公司有用的人才。

文秘113班 李岩 20xx年12月14日