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随着生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升，消费者需求方面改变了很多，营销环境既能提供机遇，也能创造威胁。成功的公司都知道持续不断地观察并适应变化着的环境。当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后，才可以制订计划。。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了解产品的所有信息；尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己知彼。

每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。

做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。广告在营销中也占领着很大的地位，作为一位营销战略家，只有你掌握了如何使用广告的战术，你才能摆脱艰难的不利地位。由于许多管理人员忽视了广告力量的应用，他们下令发动自杀性的进攻战以袭击2

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市场营销管理模拟实训总结

院系：经济学院

班级：工商管理112班

学号：110702042

姓名：仲丽

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第二篇：市场营销考点总结

第一章 导论

1 市场营销：十个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值来满足需求和欲望的一种社会管理活动 2 市场营销的相关概念：需要、欲望、需求、产品、价值、交换、市场、营销3 市场营销的内涵：①市场营销的目标是满足需求和欲望②市场营销的核心是交换③交换取决于营销者的满足顾客需求程度和对交换过程的管理水平④营销的中心任务是满足需要和创造需要 4 营销的十个方面：商品、服务、经历、事件、地点、个人、财产权、组织信息、观念 5 五个基本的营销观念：（1）生产观念 背景与条件：市场需求旺盛，市场供应能力不足；核心思想：生产中心论，重视产量与生产效率 （2）产品观念 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品 核心思想：致力品质提高→忽视市场需求，营销近视症 （3）推销观念 背景与条件：卖方市场向买方市场过度阶段 核心思想：运用推销和促销来刺激需求的产生 （4）市场营销观念 核心思想：消费者主权论→发现需求并满足需求 （5）社会营销观念 核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标 6市场营销管理的一般过程：明确经营目标→分析市场机会→目标市场战略→设计营销策略→管理营销活动

7 市场营销管理过程：发现和评价市场机会、细分市场—目标市场—市场定位、发现市场营销组合策略、执行和控制市场营销组合策略

第二章 企业规划与市场营销战略

1 企业战略规划 即企业战略管理，是对企业的生产经营活动的总体性管理，是企业制定实施战略的一系列管理决策和行动 核心：使企业自身条件与环境相适应，求得企业的生存与发展 内容：①规定企业使命，即企业的和观念和企业的宗旨；②制定为实现企业使命的短期目标和长期目标；③制定出指导企业实现目标、选择和实施战略的方针；④决定用以实现企业目标的战略；2战略层次：总体战略→经营战略→职能部门战略 3战略规划的一般过程：判断问题→评估问题的重要性→分析问题→提出与问题相关的战略→发展战略计划和形成行动方案 4 规划总体战略 界定企业使命→制定战略目标→实施战略目标→评估及控制战略目标 5 营销管理的基本任务：分析市场机会（前兆型市场机会、突发型市场机会、诱发型市场机会）→选择目标市场→策划营销战略→设计营销方案→实施营销努力

第三章 市场营销环境

1 市场营销环境 是企业营销职能外部不可控制的因素和力量（即与企业市场营销有关的，影响产品的供给与需求的各种外界条件和因素综合）特点：客观性、动态性、复杂性、不可控性 2 直接营销环境（作业环境、微观环境） 指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接营销的各种力量，包括企业内部环境及其供应商、目标顾客、营销中介、竞争者和公众等与企业具体业务密切相关的个人和组织 3 间接营销环境（宏观环境）指那些直接作用于直接营销环境，并因而造成市场机会或环境威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然、科学技术、政治法律和社会文化等企业不可控的宏观因素 （1）人口环境 ①世界人口迅速增长②人口结构（人口自然结构、人口社会结构）（2）经济环境 ①消费者收入水平 个人任意可支配收入=个人全部收入—税费—固定开支—储蓄+现金②消费者支出模式 ~指消费者各种消费支出的比例关系

第四章 消费者市场和购买行为分析

1 消费者市场：是家庭或个人为了生活消费而购买产品和服务的市场 组织市场 ：以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场

2 消费者市场特点：广泛性、复杂性、分散性、易变性、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性 3 消费者购买行为模式：经济学模式：效用最大化 ；心理学模式：心理满足最大化 ；社会学模式：社会认同价值最大化；4 影响购买行为的因素：（1）心理因素：动机、认知、学习、态度和信念；（2）个人因素：年龄、性别、职业、教育、生活方式；（3）社会因素：参考团体、家庭、角色地位；（4）文化因素：文化、亚文化、社会层次；5 购买决策过程中的参与者：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者；6购买性行为类型：复杂性购买行为、变化性购买行为、平衡性购买行为、习惯性购买行为；7购买者的决策过程：认识需要→收集信息→备选产品评估→购买决策→购后行为；①认识需求：营销者需要去识别引领消费者某种需求环境，了解本企业产品现实与潜在需求；②信息收集：消费者信息来源：个人来源（家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织）、经验来源（处理、检查和使用产品）③备选产品评估：对产品属性评价→形成品牌信念与品牌形象→比较；④购后使用与处置：营销者还应该监视购买者是怎样使用和处置该产品的

第五章 组织市场和购买行为分析

1组织市场：工商企业为从事生产、销售等业务活动，以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场 2组织市场的类型：生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场、政府市场；

3组织市场的特点：①购买者比较少，购买规模大；②购买者在地域上相对集中；③着重人员销售；④进行直接销售⑤实行专业购买⑥衍生需求，需求波动大；⑦需求缺乏弹性⑧互惠购买原则⑨租售现象⑩谈判和投标 4生产者购买行为主要类型：直接重购、修正重购、新购； 5 生产者购买决策的参与者：发起者、使用者、影响着、决策者、批准者、采购者、信息控制者（守门者）； 6影响购买决策的因素：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素； 7中间商的购买类型：新产品采购、最佳供应商选择、改善交易条件的采购、直接重购 ； 8影响中间商购买行为的因素：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素、购买风格； 9非营利组织购买特点：限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂；

10非营利组织购买方式：公开招标选购、议价合约选购、日常性采购 11影响政府购买行为的主要因素：受到社会公众的监督、受国内国际政治形势影响、受国内经济因素影响、受自然环境影响

第七章 目标市场与市场细分

1 市场细分：所谓市场细分就是按照消费者的欲望与需求，把一个大的总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程；其理论依据是消费者客观需求存在绝对差异性和相对同质性 2市场细分的作用：①有助于企业深刻认识市场②有助于企业发现最佳市场机会③有助于企业确定经营方向，开展针对性营销活动④对于小企业有重要的意义 3 消费者市场细分的依据：（1）消费者的基本特征：①地理因素细分②人口统计因素细分③社会阶层；（2）消费者的心理特征：①个性②生活方式；（3）消费者的购买行为特征：①利益细分②购买行为③消费行为④关系导向特征； 4 市场细分的原则：可衡量性（规模和购买力可衡量程度的大小）、可实现性（有效到达细分市场并为之有效服务的程度）、可盈利性（细分市场要有适当的规模和发展潜力，为企业带来效益）、可区分性； 5 市场细分的方法：（1）先验市场细分法：单一变量先验细分、多变量市场细分（2）

后验市场细分法：以聚类群体为基础的研究方法； 6 细分市场的评价：（1）细分市场的潜量；（2）细分市场内的竞争状况；（3）细分市场所具有的特征与企业总目标和资源优势的吻合程度；（4）细分市场的投资回报水平； 7 目标市场战略：（1）无差异型营销战略，即将整个市场视作一个整体，不考虑消费者对某种产品的需求差别，他致力于顾客需求的相同之处而忽略不同之处，优点：成本经济性；（2）差异型市场营销，它充分肯定消费者需求的不同，并针对不同的细分市场分别从事营销活动，优点：同时为多个细分市场服务，有较高的适应能力和应变能力，经营风险得到分散和减少；（3）集中市场营销，指企业集中所有力量在某一细分市场上实行专业生产和销售，力图在改细分市场上有较大的占有率，优缺点：有利于聚集力量，建立竞争优势，可获得较高的投资收益率； 8 影响目标市场策略的因素：企业资源特点、产品特点、市场特点、竞争者的策略 ； 9 目标市场：根据市场竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对某些产品的重视程度，勾画与传递被企业产品、形象的活动； 10 市场定位步骤：明确竞争优势→选择竞争优势→显示竞争优势；11目标市场定位任务（实质）：（1）寻求差异化：产品差异化、服务差异化、渠道差异化、人员差异化、形象差异化；

（2）寻求独特的卖点（3）确定价值方案，开发总体定位战略；12 目标市场定位方法：（1）建立市场结构图（2）在市场结构图上大致描绘出竞争状况（3）初步确定定位方案 13目标市场定位策略：填补策略、并存策略、取代策略

第八章 市场竞争分析