中国电信##分公司二O一四年上半年工作总结
20xx年上半年，##分公司在省、市公司和市委、市政府的正确领导下，坚持“一去两化”工作要求，把握“聚焦移动、合作共赢、关注效益”三个关键，冲刺移动发展，加快维护建设，提升服务水平。半年来，主要开展了以下工作：
一、精细管控，做好收入组织
元至五月份完成全业务经营收入3110万元，完成全年预算目标的35.17%，其中完成固网业务收入1954万元；完成移动业务收入1156万元。
1、加强业务管理。完成了全业务受理规则、流程的规范及优化，重点落实了冲调账、停开机、码号资源、资费、合同协议等各项基础业务管理工作。继续杜绝高带宽违规接入，加强了合同和电路的管理，并严格执行审批制度。整体推进了固网终端社会化运作。
2、打造光网宽带示范性小区，带动光速宽带和智能机发展。紧盯对手，针对示范小区、竞争小区全开放式小区，通过服务型、防守型、进攻型的差异化营销路径，加速宽带竞争。当前，将集中优势兵力主攻优质驻地网，打造100M高带宽示范小区。成功组织开展了光小区高带宽集中营销活动。
3、加速移动规模发展。针对暑期的黄金季节，我们有效组织了20xx年高校前臵营销活动，活动当天就发展了20张特权卡。为接应荆州“日增千户”的营销活动，组织策划了“夏季移动业务大会战”竞赛和“会销”竞赛。
4、针对目前农村区域杆线资源不足的现状，及时的推出了“第三方合作建设”的模式解决农村宽带、融合业务发展难的问题，因为组织得力使我们在全市率先建成第一个示范点。
二、重视政企，提升市场份额
上半年在收入组织上，政企立足早字，通过集团网续签扩展，高宽带价值提升等方面开展工作，积极组织明星高端机型的团购，移动业务发展拉动收入发展明显。一体化项目上，##政企洽谈了##政法季社区网格项目，拿下
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八个乡镇的电路及社管通终端。
1、集团网发展小有突破，上半年，集团网续签600余户，通过政企一体化的政策，在五，六月开展了集团网攻坚阶段性营销活动，在4.20-6.30日期间，共支撑全市发展集团网近1000户，其中，发展农商行集团网300余户，在各单位取得了一定的影响。
2、政企一体化支撑下沉至各经营单位，政企客户部全力支撑分局发展政企业务，如主导集团网的方案制定，业务支撑洽谈，业务审批受理。政企分行业对各个客户经理进行分片挂点，为分局及有政企客户营销能力的政企渠道提供支撑和方案。
三、拓展渠道，提升社会渠道营销能力
截止6月30日，##市实体渠道累计发展移动用户16046户，同比增长
7.86%；新增机卡捆绑移动用户10795户，销售智能机10601户，同比增长25.09%；发展宽带用户 5153户，同比增长27.58%。全市社会厅店发展销量（机卡捆绑移动用户+宽带用户）13877户，完成全年销量计划的91.86%；上半年全市共新增社会专营厅店10家，其中核心商圈1家，城区2家，农村卖场2家（已签协议，未开业），自有厅外包2家，乡镇专营店3家。新增异网渠道共12家，发展零散渠道（含空中充值点）18个。基本达到了上半年渠道拓展计划的既定目标。现有社会渠道达到78家，其中专营渠道68家，代理渠道10家，实现了社会渠道的良性发展，社会网点覆盖更趋合理，运营能力明显增强，渠道规模不断扩大，实体渠道的数量已与联通公司相当。
1、积极开展集约化促销活动。上半年我们主要组织实施了针对全市实体渠道开展“五一欢享季”为主题的两个月专项促销，其中三个波次集中促销期涵盖了“五一黄金周”、“517电信日”、端午节、“六一儿童节”等主要节假日集约化营销活动，共进行38场次促销活动，共销售智能机723部。通过集约化营销活动开展，逐步提升社会厅店的销售能力和水平，提高社会渠道的整体销售业绩，通过营销活动一定的成本补贴和激励措施，带动了社会渠道参与营销活动的积极性和主动性。
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2、长期开展常态化促销活动，主要是根据荆州公司鼓励实体渠道在四月份销售淡季“想办法”、“走出去”提升厅店销量的工作要求，进行的淡季社会厅店周末促销活动，每周末安排各片区一至二家社会厅店在人流比较集中的区域进行店外促销来提升业务销量；通过促销提升达到规定的销量，荆州公司给予一定的补贴激励，来提高淡季移动业务发展销量，树立业务发展信心，达到淡季业务发展不淡的效果。在淡季促销活动中，通过渠道经理和厅店代理商的共同努力，取得了较好的促销业绩；如剑锋手机卖场、八宝合作厅、王家桥砖桥专营店、陈店益佳合作厅、刘家场合作厅等社会厅店在周末促销活动中因销量提升较好得到上级公司成本补贴激励。
3、做好了渠道支撑，特别做好了基础资料的管理，认真审定各项社会渠道合作协议，并按流程做好网上签报工作和登记、备档工作，对协议及时清理和更新；做好社会渠道各种基础资料、个人信息、通信服务、营销业绩等方方面面基础信息的管理，及时为上级单位及领导关于社会渠道发展决策提供准确可靠的数据。佣金结算工作做到了及时、透明、准确，出台了核心商圈、外包厅房租达量补贴考核办法，充分发挥了佣金对代理商业务经营的激励作用。
4、加强了渠道自身组织架构建设。目前移动业务销售部渠道经理已有14人，其中片区专营渠道经理达到11人，开放渠道经理3人，渠道经理职责得到完善和明确，同时提升了渠道人员薪酬激励。加强了营销组织和业务技能支撑培训。
四、维护建设，最大限度支撑市场发展。
（一）加强基础维护管理工作、重点确保网络安全
1、设备改造方面，更换5个农村机房蓄电池组，更换2个农村乡镇柴油发电机组，搬迁整治1个农村接入网机房，对全市30台柴油发电机、中央空调进行巡检维保。
2、城域网优化方面，在金松局新建开通##第二平面波分，为##宽带数据业务出口提供了强大的支撑，新建BAS----ME60核心数据交换设备一套，新
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建IPRAN核心节点SR7750一套，、使整个城域网宽带用户及高带宽客户网络质量和感知不断提升。
3、政企客户服务方面，确保对政企客户专线定期巡视和障碍服务时限保障、，全年无任何投诉产生，政企客户障碍处理及时率始终保持在100%。
4、 接入层维护方面，全年完成400处应急杆线抢修及电缆被盗、大对数电缆障碍等事件，施工光纤接入、电缆增容等应急工程100余个，完成大型线路迁改6处。
（二）积极接应维护专项工作，接入层维护质量指标综合排名保持区域前二。
1、接应光接入网管理与质量提升，加强室外光接入设备现场的巡视和日常维护、完成网管规范管理和监控，OLT 设备在网管的规范命名及设备数据收集整理资源、网管系统与OLT IP一致性清理等工作，确保了农村超大规模的光网络运行稳定。
2、持续承接荆州公司能力系统建设，逐月完成上级公司的各项资源清理专项工作，端口利用率及端口一致性、FTTX自动开通率等指标持续提升；完成光缆网资源ODF架64个、一级光交31个、二级光交47个的录入及打标、贴标工作，城区光网络清理、录入全面完成任务，##公司资源系统落后状况已经全面改善
4、承接上级公司能源费用管理，出台了《##公司能源费用管理办法》，全面梳理能源费用支出、收入台账，对全市380个电费节点实地贴标、照相、存档。
（三）合理利用投资，最大限度支撑市场发展
1、完成应急光缆接入工程67个，完成社区网格116条电路施工、调测，完成陈店、沙道观集镇FTTH覆盖项目立项并施工，完成南海、刘家场、八宝、城东、涴市、老城、杨林市集镇FTTH覆盖设计、立项。
2、完成32个4G基站的勘查、设计、谈点工作，完成11个C网基站勘测、设计、谈点以及电力开户工作。
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五、财务管控，提升企业价值关键点控制能力。
20xx年上半年，财务管控工作重点是落实预算管理的四级穿透、接应省公司“营改增”工作、深入推进划小核算单元，加强了欠费、终端、#5@p等方面的基础管理。
1、严格执行预算管理，年初编制了财务成本预算，将预算责任细化到部门、科目、客户群。督促出台了《业务招待费管理办法》等基础管理制度，按月按进度合理安排，将成本使用控制在预算之内，为市场经营和企业生产运转提供了支撑。
2、以资金稽核为中心，切实做好财务与业务部门的数据核对，防止收入的跑、冒、滴、漏。按日进行资金稽核通报，对当日留存超过500元的账户严格封停，推行厅店代理商100%翼支付，有效降低了资金风险。
3、6月1日起，接应电信业营改增工作，与##国税建立了纳税申报、#5@p管理等业务往来。对内进行了报账及核算处理的培训，按期取得了水、电、油增值税专票，保障了工作的正常衔接。
4、加强了能源费管理，协同网络部对分局电费电表情况进行了彻底清查，完成了电表统一更名、贴标照相、建立台账，对异常电费进行了核查，及时与当地供电部门取得联系查找原因进行了整改。1-5月，在合理安排约15万驻地网电费支付的基础上，控制了电费总额使用与去年同期相比没有增长。
六、基础管理，全力支撑保障预算完成
1、20xx年上半年为进一步激发支局活力，根据省市公司关于支局划小核算单元工作的有关精神，##分公司完成了100%支局（城市支局+农村支局）划小承包。18个农村分局和7个城区营业部经过公开竞标确定了25名优秀承包人。按要求组织办理证照，规避了法律风险。根据收入核配了分局成本，落实了农村分局的用人权、资源支配权、渠道拓展和运营权。
2、顺利完成定员定编工作。六月份，我公司组织架构调整为销售服务部、网络部、移动业务销售部、政企客户部、办公室。除办公室外，各部均设正职一名，不另外设副职。按照精简高效的原则定编后，确保了移动业务销售
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部中合同制员工一线移动业务销售人员占比不低于30%，渠道经理、驻店经理不低于10%，前后管支撑管理部门没有突破编制规定。
2、加强安全生产工作。严格落实安全生产责任制度和安全防范措施，加大了对生产机房、分局的安全检查频次，及时整改排除隐患，按照季节和时令天气变化，编制安全温馨提示短信和安全操作技能常识，时时提醒特殊工种人员不忘安全。投资更换了综合机房、机房楼层走道过期失效的灭火器，调试好了全市线路安全防盗报警器具。对机关大楼、机房出入口安装智能门禁设备和影像监控设施。针对营业厅业务繁杂，人员混杂，现金、终端、等留存情况，安装了110报警联防设备，确保安全防范不留死角。重点加强了保护通信线路、设备、设施的宣传，配合公安部门严厉打击破坏通信线路、通信设施的犯罪活动。元至3月份，在纸厂河、八宝等地发生多起线路盗割案件，分公司密切配合公安机关，组织办公室、网络部等部门成立电缆防盗专班在当地开展日夜蹲守，并在纸厂河成功抓获一名盗贼，为公司成功挽回损失十万余元。该起案件是历年来单人单起作案中最大案件，其破获狠狠打击了盗贼的嚣张气焰。4至6月份，全市范围内再没有发生线路盗割案件。
3、工会工作以服务企业经营为主要目标，围绕重点业务的开展发起了全员营销劳动竞赛。继续开展“六好分局”、“四小”建设，落实改善农村分局工作生活条件，解决员工居住生活的后顾之忧。组织了“三八”、“端午”联谊慰问活动。针对高温季节来临，筹资8000元发放全员防暑降温用品。持续开展“送温暖”活动，体现了企业温暖和关爱。
6、接应落实好政府部门交办的工作，扮演好电信企业的社会角色。开展了为期3个月的驻南海镇三垸村新农村建设工作，落实“万名干部进万村入万户”活动，组建工作组深入走访农户，出资聘请农业专家宣讲农业科技，加强农民技术培训，筹资1.5万元用于该村基层改造建设和11户贫困户进行走访慰问。20xx年，接应市政协安排到白云社区参与结亲友活动，重要节日积极筹资4000元帮扶慰问了8户贫困户。
7、加强了其他基础管理工作的指导和督办。我们开展了党风廉政建设宣
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传教育学习活动。员工教育培训、新闻信息报导、纪检监察、审计、党群、物业后勤、督办等工作都有力的服务支撑了企业的经营发展。
中国电信##分公司20xx年问题分析及下半年工作思路
通过对上半年工作的总结梳理，##公司认为，在上半年的经营发展中存在两个主要问题和不足：
一是移动业务发展量不足，分析原因主要有：1、原有的渠道运营能力较弱，发展量不足。2、维系工作没有得到很好的重视，致使大量老客户流失，使得净增不足。3、发展质量亟待提升，原有的路演、扫村等形式带来的低端客户量增长已经不能适合当前发展需要，继续寻找新的有限发展途径。
二是宽带产品呈现下滑趋势。分析原因主要有：1、由于公司业务发展战略导向的改变，业务发展重点由固网转向C网，严格执行现行标准定价受理宽带业务，原有的策反套餐定价被严格管控，且电信宽带定价明显高于其他运营商，新装用户大幅减少。2、自4月1日起开始执行的固网终端社会化改革，对有新增宽带需求的用户而言，本就高于其它运营商资费的电信宽带又增加了用户的终端成本，造成用户加速流失。3、##公司自20xx年开始大面积进行铜缆ADSL建设，虽然促成了此后十年间##宽带业务的大发展，但由于年代久远，铜缆老化严重，很多地段实际速率达不到用户需求，同时因铜缆障碍的频繁发生，用户宽带使用质量越来越差，继而相继离网，即使部分区域新建了FTTH网络，但高昂的终端定价，也给用户平移工作带来了困难，而移动、联通等其它运营商近年来在农村皆采用光纤+LAN方式，初期投入少、维护成本低 ，有的还采取外包方式整体打包出租电路，价格远低于电信定价，特别是新近
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成立的广电网络公司在农村区域进行宽带网络建设，以低资费吸引用户离网，从而蚕食了我们大批的农村高价值宽带用户。4、存量维系工作变得薄弱，续费清单下沉至各社会渠道以后，由于相应的考核、督办、激励机制不完善，致使较去年同期出现了较大幅度下滑，客户流失。
针对上述问题， ##公司下半年将以完成全年收入目标为主线，持续提升移动销售能力，提升渠道运营水平，提升差异化服务水平，切实做好以下工作：
一、强化销售组织，提升移动产品的销售能力。
1、移动业务坚持终端引领、渠道突破，平衡好“融合”与“单产品”的发展关系，坚持发展与维系并重，要不间断的开展营销活动，强力推动移动规模发展。
2、打造一支专业的移动销售队伍，保证人员配臵到位，集中优势兵力做好移动产品销售，将任务分解到月、细化到旬，落实考核，加大激励。
3、加快农村销售体系的建立，整合农村销售力量，努力提升农村市场份额。
二、加快渠道拓展，量质并重，提升渠道店面经营能力。
1、坚持规模拓展，聚焦运营能力、提升市场份额。一是全力将中心营业厅打造成为城区顶级核心商圈卖场，坚持终端引领策略，带动中高端合约客户的快速发展，力争年底实现中心营业厅合约客户4倍增长。二是精选一批优质代理商，首选有丰富运营经验的异网代理商，全面推进农村卖场建设。下半年计划做到一镇一卖场。三是强力推进异网渗透。坚持异网渠道每店必谈，60％进驻。下半年计划渗透异网渠道20家。四是加快农村服务点建设。按照发展一村，建设一点的拓展思路，充分利用会销发展契机，计划在下半年完成80个农村服务点的建设。达到就近服务客户，维系客户的目的。
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2、做好渠道支撑，带动店面发展。每个分局做到培养一个核心代理商，通过以大带小，以点带面来提升渠道生存能力。持续推进会销活动，通过会销活动提升市场份额，改善渠道生存环境。聚集高值套餐，聚焦热销机型，聚焦重点客户，不断组织开展有针对性的促销活动来增加渠道收入，提升客户价值。计划每季度组织一次主题营销活动，每周组织一次炒店促销活动。
三、以政企划小为楔机，推动政企规模和收入提升。
1、实施政企划小，激活发展力。计划在7月份，对所有网格进行清理，从网格收入及网格服务客户数对网格进行边界清理和划分，并上报实施方案。政企按：党政机关、校园教育、财政系统、金融系统、卫生系统、税务系统、农林水利、大企业、聚类客户几大系统进行划分。8月份试运行局部调整，9月起正式纳入考核。划小行业经理以收入为考核，聚类直销经理以量为考核。
2、把政企客户经理打造为移动业务通信专家。下半年，必须坚持移动业务发展为主导的模式，加强政企客户经理的业务培训和学习。客户经理建立关键人信息库，切实做好客户单位的一把手及关键人的贴身服务。
3、强化政企活动组织，做好分局政企一体化的支撑及渠道政企业务的融合。要结合实时的营销政策，积极主动分析客户需求，按一户一案方案提交，有效释放收入风险，形成移动业务发展的新动力。同时，将校园活动、翼加油、翼支付、银行存款担保送手机等业务渗透下沉到渠道。除了发展有能力有人脉的代理商渗透到政企业务中来，还要在普遍渠道上做好政企业务的接应。
4、做好高宽带及优势产品的服务，以宽带拉动移动业务发展。政企的高宽带专线业务接入是收入的重要组成部分，要在财政专网，教育专网，医卫专网，校园专网，金融专网等方面做好服务提升。坚守品牌阵地，依托高宽带做好移动业务的渗透及集团网的发展。
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四、稳定价值，做好宽带客户保有和新增。
1、回避价格战，注重客户价值保有，主动推介电信20M的高品质宽带产品，打造差异化优势。
2、组织好城区的FTTH小区营销和乡镇镇区FTTH的营销，保证100兆电信宽带的宣传和一个电话宽带到家的宣传覆盖面，使智慧家庭套餐得到推广。
3、大力清理系统高值低签的宽带用户和网吧、游戏玩家价值提升工作，预计增收40万元。
五、提升服务，以差异化树立电信产品优势。
1、以建代维，推进城区及集镇的光网络覆盖，打造高品质的融合高带宽品牌。##分公司下半年将按照荆州公司的统一建设思路，持续推进光网络的改造和覆盖。其中主要完成：对##主城区的光网络改造规划、全城区FTTH薄覆盖的改造设计，力争得到上级公司支撑年内启动主城区FTTH薄覆盖工程建设；7月份完成陈店、沙道观两个乡镇FTTH薄覆盖，8月份完成南海、刘家场两个乡镇FTTH薄覆盖，10月份完成八宝、老城等5个乡镇FTTH薄覆盖。下半年将充分利用洈水、街河市等11个乡镇的光网络全覆盖有利条件，通过开展对存量用户的提速升级改造，对他网用户的策反融合，打造高品质的融合高带宽品牌。
2、聚焦客户感知，提供差异化的服务支撑。实施维护专业化运营，从“关注网络指标”转变为“关注客户感知”， 明确后台各个支撑部门、各个支撑岗位的工作职责与考核，通过认真落实“一个电话、宽带到家”、预约装机修障、立即回访、改约审核等具体措施，通过强化客户端装维服务规范动作的执行和考核来逐步提升客户感知。
六、全面接应深化改革，破解发展难题。
一是继续全面推进“划小”工作，落实工作体系，明确“划小”部位，加强区域市场化、差异化的分析和引导，形成积极认领、努力完成高指标获取高绩效的良好氛围。深化支局经营责任制、探索建立大分局
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制，同时全面推进政企、渠道、城区网格承包、真正做到责权利统一，为员工提供增收、实现价值的平台。
二是试行实施客户端营维分离工作，主要包括全市范围实施客户端装维工作与各分局日常销售工作分离，分区域成立装维中心，由装维经理开展全市装维专业化运营。对接入网维护中心的组织架构与接入层网络的维护职责进行调整和明确，实现对装维质量和客户服务感知的提升，优化维护体系，确保核心层网络维护与接入层网络维护的职责明晰、网络安全。
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