浅谈商业地产招商

1、执行集团、公司制定的招商策略及方向

招商的定位、策略方针、招商政策是不可以随意更改的，它的解释是唯一性的，要求全体招商人员要一个声音、一个口径，并熟记于心。

2、招商工作要以结果、数据说话

招商是一项艰苦的工作，但招商是否成功的衡量标准只有一个，就是是否按时完成预定目标（结果），这是一项不要苦劳只要功劳的工作。

3、招商过程中要坚决执行集团、公司管理制度，按照集团、公司招商计划开展工作

即决心最重要，招商前的计划与责任，招商过程中的检查与监督，招商后期的总结与奖惩。

1）招商工作要有至招商工作截止前的整体工作计划,并有月、周、日工作计划，所有分期计划不能与总计划脱钩分离或与总计划有任何违备的地方，同时招商部所有人员都要承担相应的招商责任，即负责某某区域（城市）、某某品类或某个专业市场的招商；

2）招商工作除严格按整体计划坚决执行外，还要根据招商中遇到的实际情况和问题进行反馈，招商领导要不断监督和检查整体计划执行情况，计划责任人的工作落实情况，在其间如发现计划没有被按期、按内容实施，招商领导要马上给予调整和纠正，以保证招商工作计划正确实施。招商工作是一项分步连接紧密的工作，如果其中一项或一个步骤出现偏差或按期不能完成都将会使整个招商工作最终失败，为此招商过程中的检查、监督和及时调整、修正是招商工作贯彻实施的保障；

3）招商工作的总结不仅仅是指整个招商工作宣告完成的总结，更是在招商工作过程中的每一段及时进行总结，提出前段招商工作中值得肯定的以及必须纠正的问题，针对部题要提出一套以上的解决办法以供选择，形成共识意见后，形成下一步招商工作的计划及注意的问题并贯彻到每一位招商人员身上，以杜绝此

类问题再次发生，提高今后招商工作的效率，以免再走弯路，同时对前段招商工作中招商人员的工作完成情况对照招商个人完成指标，进行及时的奖励和处罚，即及时提取招商业绩提成，针对完成招商任务并有超额完成的招商人员可再给予相应的奖励或对未按期完成招商任务指标并借口连篇的招商人员给予经济上的处罚，直至按末尾淘汰制解聘；

4、招商要靠一支训练有素的团队的集体力量来完成

1）招商负责人是整个招商团队的核心，他要有熟练的业务经验和良好的协调管理能力，他要承上启下，也就是要把公司高层对整体招商战略、策略、深远意义搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、贯彻招商总体策略，并组织全体招商人员按招商计划实施，期间随时监督或检查计划的实施情况，以保证按时保质完成招商任务；

2）在招商队伍中要培养业务精英，提升带动、分解完成招商任务，使团队根据招商需要能随时调整。可以把整个招商团队根据招商实际工作需要分成若干小组，以业务精英带领各个小组，各小组在招商过程中再根据招商业绩再培养、发现业务精英，以此循环带动，从而提高整个招商队伍的整体招商经验和素质；

3）业务培训要定期、不定期进行，培训要有实操性，要以在招商实践中能解决问题为目的。培训中要尽量采取互动式进行，如选两位招商人员就电话营销进行互问式模拟，使模拟人、被模拟人都能如身临其境，以提高培训实战效果同时训练招商人员的现场应变能力。以及对招商工作经验、招商业务知识的灵活运用以提高他们的综合招商能力；

4）在招商过程中，整个招商队伍要始终保持高昂的斗志和激情，招商负责人要有维持和调动、提升激情和斗志的能力，要经常与招商人员进行各种方式的沟通和交流，要懂得及时消除招商人员内部产生的矛盾，即产生矛盾的根源和解决的方法，给招商人员强调整个招商工作不是靠一个特别有能力的人或者一个特别能按时完成招商任务的小组来完成的，你再能干也只能完成整个工作的一部分，所以要求同存异，相互协作，以保证共同完成任务。

5、招商速度是招商过程的基本保障

招商工作决不仅仅是市场运作前期单纯的工作任务，还与商铺销售、市场人气氛围的提升都密切相关，招商工作做好就能相应提高场内商铺、商住的出租率及场内的人气氛围，从而促进商铺的销售及销售款的及时回笼，极大的提高购房准业主的购房信心，也会拉动入场商户的商品销售，稳定商户的情绪，增加商户的流动资金，即招商工作做好其它上述问题就会迎刃而解，而这些问题会不断由于各种原因恶化，所以招商速度的快慢就是解决场内所有问题的关键和基本保障，因此招商工作一旦展开，必须保持连贯性，绝不能中间停顿，要做到一气呵成。

二、招商对象应具备的基本条件

把优质的业户招入市场，不仅能保障前期招商质量（按时签合同、交保证金及租金），同时为今后市场的良好运营、业内口碑及业户自身的生存打下良好的基础，为此招商业户需要具备以下条件：

1、对入场前期的租金、保证金、水电费、流动资金等有最基本的承受能力。 试想，在市场如此低廉的租金标准下，一个连基本租金、水电费都付不起的厂商进入市场能对市场今后的发展包括他自身起到作用吗？我们市场是商业运营的市场，是靠管理和服务换取租金的自负赢亏的商业企业，不是福利院，更不是难民营，业户不具备基本的租金承受能力，绝不能招其入场；

2、要有基本的经商经验，有一定的营销思路。

有过经商经验特别是有过经销入场产品的业户与无经商经验的业户一般有着本质的区别。有经验的业户懂得即使是成熟的大市场在目前国内的经济形势下，场内业户也是三分之一赢利、三分之一持平经营、三分之一亏损，那么何况是我们刚具规模、部分区段开业的市场呢？所以有经验的业户在懂得市场发展规率的前提下，会积极与市场配合同时能充分发挥主观能动性，自己找市场、找销路。绝不只会靠在大市场的身上，要求该业户自己付出的却要由大市场来承担一切，我们大市场是买家、卖家聚集的载体和平台，绝不是入场业户的保姆；

3、有与市场共度前期经营困难的思想准备。

只要有基本经商经验的业户都会懂得：一个刚开业，初步形成的市场，必须

要经过两三年以上的过渡运营期才能走向成熟，才能有稳定的场内业户和稳定的销售渠道及不断提升的人气氛围，为此前期进入市场的业户一定要有市场共渡难关的思想准备和战胜眼前困难的信心和决心，对那些想一进市场就挣大钱、永远不会亏钱的业户，我们也坚决不要招其入场；

4、不做“坐商”做“行商”的勤奋和勇气。

任何一个新兴的市场在刚开始的时候都不具备人气优势，如果业户进入市场后靠坐等客户上门来做生意是肯定不行的，这就需要客户：

1）主动走出市场，去寻找客户，上门推销。入场业户如果觉得只要自己在大市场投资设店、顾客、客户就可迎门那是极其错误的，现在的市场倾向已转向买方市场，只有积极主动走出大市场才能有更好的销路，才能更好的生存。所以入场业户要自己兼做或有业务营销人员在大市场周边区域或城市进行产品推销，从而熟悉周边同行业市场情况，扩大销售范围，挖掘潜力消费市场；

2）找准客户源，重点寻求批发团购客户。业户要知道、熟知自己经营产品的特点、性能、适用范围，价格优势等，对应自己的产品来找准客户源和消费人群，在走出大市场的前提下不要漫天的去推销自己的产品，要找对、找准重点客户源，特别是能批发团购的重点客户。打个比方：如茶叶业户应该在大市场外寻找相应的团购客户，如茶叶批零店、酒店、大企业（馈赠礼品、员工福利）、政府机关等等；

3）用各种办法与重点客户交往，“先做朋友后做生意”。我们的业户要通过上门与客户积极交往，可多方面接触只要产品合适，可以先赠送样品或试用，以此方式让客户了解产品性能并逐步建立感情，要使业户懂得要想产品销售好，与客户的感情的联络和加深是第一位的，与重点客户更是如此，人都是感情动物都是讲感情的，如果客户觉得是在购买及使用朋友的产品，就不仅仅把产品看作单一的商品，而是在购买商品后获得的安全信任感及帮助、照顾朋友生意的满足感，这样客户得到的将是商品的功能充分享用及感情升华的双重满足；

4）要与客户做长期的交往，通过老客户发展新客户。做生意绝不是一锤子买卖，一定要与客户建立长期的业务关系，即使没有生意来往时也要定期的通过

上门拜访、电话交流或其它别的方式（电子邮件、QQ、手机短信等）与客户沟通，更要通过稳定老客户来不断的发展新客户，因为客户间一个口碑的传递要胜过十次登门拜访新客户的效果，业户要学会在生意上要推而广之、广而推之，以客户带客户滚动扩大销售额；

三、只期望给业户免租金、给予业户过多的优惠政策来完成招商任务最终只能使招商失败

1、为了按期完成招商任务，仅靠免租金招入的业户（甚至是入场后长时间交不上租金的业户），肯定是既无资金实力又无经商经验的中小业户，他们绝大部分往往不仅自己生意做不好，还拉帮结伙给市场找各种各样的麻烦及制造各种事端，平时只会一味指责市场不做为，甚至在合同期外以各种理由拒绝退场，这样的业户（应该根本不能称其为业户，也根本不是正经的经商者）进场后几乎不承担任何费用，他们又会以各种非正常方式和手段退场，这样对现有市场内正常经营的业户及意向进入市场的准业户都会造成极其不良的影响，对于这批业户的招商结果肯定以失败为告终，对这批业户的经营结果也以失败为告终，所以坚决不能招入市场，这样的业户宁缺勿滥。

2、另外，坚决不要给所谓的大客户（意向大面积经营的业户）、有带动性的业户给予租金政策上的任何优惠，要坚决执行已经制定的招商租金执行政策，即使其不断的讨价还价，不断的试探，我们要坚决的给予回绝，不要有任何犹豫和余地，只有我们坚定了态度，才能使他们断了任何念头，使其中仍可进入市场的业户在尽短时间内签约进场，以致缴纳租金和保证金。退一步说，只有在对方正真签约或交纳租金时根据实际情况和上级领导批复对上述业户在宣传、装修期、运营推广上给予一定的变通，以保持租金政策的全场统一性。

四、怎样才算是招商工作完成

只有业户租金（保证金）到位、店面装修完成、足够的商品进场布货才算是此户招商工作的基本完成，招商过程中，业户的变数随时可能发生，签订合同绝不是招商工作完成，必须上述三项工作同时完成才算是真正完成。

我们的招商人员往往认为经过艰苦的招商，只要业户签了合同就可以长舒一

口气，认为招商工作已经完成，大功告成了，实际上这真只是万里长征才走完第一步。

因为虽然我们与业户签订的是具有法律效力的入场合同，合同中也有相应条款对业户的违约提出了应承担的责任，但是在实际情况中我们市场方真的没有过多的精力或者必要去追究部分的、某些的违约业户责任，所以我们只有用在实际工作中最有效果的“软锁链”即租金、保证金的真正入账来制约业户，这才是硬道理！因为只有让业户真正的掏出钱来付给市场，他才能真正承担对市场的责任，才会真正在意这次与市场合作的机会。

那么是否交了钱就最后完成招商工作了呢？不是，下一步还要积极努力的督促其尽快进场装修，因为许多家居装饰材料品类的卖场是必须要装修的，只有经过装修才能更好的渲染环境、烘托产品，使产品以最佳效果展示在客户、顾客面前。很多签约并已交租金的业户往往在入场装修时还要进行观望，在这种情况下，我们要首先想办法使某些大业户、有带动性的业户、经销较大品牌的业户首先入场装修，造成场内紧迫开业的气氛，这样就会带动那些尚在犹豫的签约业户快速入场装修，并以这些业户的装修来带动更多的小业户、小品牌业户的入场装修。

签约业户入场开始装修即将结束，我们的招商人员就可以认为招商工作最后完成了，可以高枕无忧了吗？还不是，因为业户还没有完成最后的入场工作——即足够的商品陈列和展示以及相应的仓储库存。在业户装修开始时，我们招商人员就要催促业户联系厂家发货或联系相应品牌的货源，总之每步工作都要提前考虑好，并做到胸有成竹。

我们知道在招商过程中业户的心态和行动会不断的受同类业户即各种因素的影响，会出现犹豫、观望、徘徊甚至半途退场，在整个环节中任何一个环节出现问题都会导致招商的失败，所以只有上述三个要素全部完成，才标志着该次招商的最终完成。但是千万不要忘记市场运营的开始也是另外一种形式的招商的开始。市场运营不好，下一步的招商必受严重的影响，所以说运营也是招商，招商工作会永远伴随着市场的发展过程中。

五、家居、装饰材料等品类招商需具备的知识及有效办法

1、熟悉现有业态情况。

家居、装饰材料类基本上是南方以广东（家具、家居饰品、窗饰、布艺家纺、灯饰、陶瓷卫浴洁具）、福建（家具、陶瓷卫浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家纺）为生产基地，北方基本上以河北（家具、板材、服装百货）、山东（家具、板材、陶瓷卫浴）、辽宁（家具、陶瓷卫浴、小百货）为生产基地，销售方式大部分以厂家招入各地经销商、代理商进行推广分区销售，重点地区如有成熟的大型批发市场，厂家也会组团进入，形成区域直销点及仓储基地，辐射周边城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江苏的蠡口，广东的集散地在顺德（中档）。如地板的集散地主要在浙江的南浔，陶瓷的集散地南方在广东的佛山，北方在山东的淄博及辽宁的法库。

2、要熟悉各招商地区相关品类的行业协会，建立良好的关系。

我们要积极的通过与招商地区的行业协会如家具协会、装饰材料协会、建材行业协会、建筑装饰业管理协会等积极主动联系，特别要与其会长或秘书长建立良好畅通的关系，但千万不要过多期望协会的帮助有实质性的效果，因为行业协会对我们这样寻求帮助的市场见怪不怪、习以为常，所以我们最后还是要靠自己完成招商任务，但是协会可以在市场信息及周边行业情况、行业厂商负责人基本情况上会对我们有一定的帮助，在与各行业协会领导接触过程中，在寻求帮助的过程中，一定要注意给予对方相应的利益承诺，并在其帮助真正有效果后我们也要真正的予以兑现，以利于今后的再次合作和赢得好的业内口碑。

3、要积极的与招商的相应品类的专业媒体及行业记者建立合作关系。 我们要多方寻找在招商品类中较有影响的专业报刊、杂志，并与其进行保持紧密的联系，特别是要与其中的专版记者建立朋友般的友谊，这样我们可以通过花费一定的广告费在专业的媒体上刊登广告，使在短时间内在所招商的行业内宣传市场、扩大知名度，发布招商信息，使专版记者在所属版面及栏目上给予新闻报道的形式宣传我市场，以很小的花费甚至无费用的为市场做宣传，而以新闻报道和文章写实的方式介绍我们市场会更加易于让行业内同仁接受。

4、招商人员要较深入了解招商品类在全国和各区域的基本概况。

还以家具为例：

1）广东为全国中高档板式、软体家具生产基地，拥有近10万家大中小型企业，其中深圳和东莞为高档家具生产和销售基地，尤其是深圳近年与香港家具企业联手后取得了长足的发展，家具的品质及销售堪称全国之最；东莞厚街家具企业实力雄厚，占据了国内高端家具销售市场的半壁江山；顺德的龙江及乐从以生产中档软体、板式家具为主，并拥有全国最大的家具展示中心——乐从家具博览中心；广州主要是除家具为主要生产品类外，还涵盖了家纺、布艺、窗饰、家居饰品等生产品类。

2）四川为全国的视听柜、沙发、床垫等中高档家具生产基地，主要集中在成都及重庆周边地区，造就了一批以全友、掌上明珠、双虎、好风景、南方、天子、喜洋洋、金茂等为领头羊的全国知名品牌，这些品牌主要目标是占领全国二三线城市50%以上的终端市场。

3）此外广东中山市大涌、江苏宁波、浙江温州为全国红木家具生产基地；

4）广东中山市古镇为全国灯饰生产基地，占据了全国灯饰、花灯70%以上的市场销售份额；

5）浙江省安吉为全国办公家具生产基地，辽宁大连为全国实木家具生产基地，河北石家庄为北方板式家具生产基地；

6）江苏的红星.美凯龙、月星家具为全国家具连锁企业主力店；北方的家世界、东方家园、居然之家、蓝景丽家为北方建材、装饰材料、家具连锁超市；英国的百安居、德国的欧倍德、瑞典的宜家家居为在全国重点一二线城市开设连锁分店的家居建材超市的国外企业；

5、搜集招商地区的展会信息进行展会招商。

要了解展会的信息有：是展销会还是展览会、主办承办单位是谁、展会面积有多大、都有什么品类、参展商数量等，尤其注意一般展会第一天最有效果。

通过参加展会能直接与各地厂家和经销商接触，搜集到大量的客户资料，并通过展会对行业有着充分的认识，是了解行业现状的一个最佳窗口和平台，可以

使招商工作更具有目标性和针对性。

通过参加展会还能直接将我市场的招商信息直接传达给参展企业或者是前来参观的企业、经销商和采购商，对市场的招商和运营拥有巨大的推动作用。

6、重点锁定招商区域和品类，快速完成找商任务。

一般来讲，如需快速招商，填充招商区域，尽量要以周边地区厂家或城市内档次品类相匹配的市场为招商对象。考虑到成本及目前全国专业市场的现状，再结合本市场的特点，一般先从市场周边地区作为重点招商区域，如果本地资源丰富，可以从本地开始进行突破，先引入本地商户然后再远近结合。如果本地资源极少，则需先从市场外围引入，并选择行业生产基地为重点突破区域，这样工作就有了重心，全体招商人员围绕着这一重心，齐心协力，将首仗打好，通过以点带面，最后全面开花，使整个招商任务圆满完成。

第二篇：商业地产招商采用什么方式好

商业地产项目招商采用什么方式好

眼下，几乎所有商业地产项目都委托专业招商机构进行策划和招商，这已成为一个不成文的规定。采用这种模式有一定的道理，但并非最佳方法。

上海商铺策划专家姜新国认为，专业招商机构确实有着一定的优势，他们拥有一支专业操作团队和一批客户资源，更具备一定的实际操作经验和水平。这样的机构在策划和招商方面，成功率显然要高出一筹。

开发商愿意委托这类机构招商还有一个重要原因：万一招商不成功，开发商非但不必支付佣金，甚至还可以得到一定的赔偿。既然如此，何乐而不为呢！

也有人认为，上述并非是唯一的好办法。如果开发商委托的是一个“冒牌”的代理机构，可能招致鸡飞蛋打的尴尬局面。据说最佳模式应该是开发商自行组建招商团队，同时外聘招商机构予以全程顾问。也就是开发商全面控制招商主动权，进行总体布局和安排。具体招商方案则由招商机构策划和提供，形成共识后再由开发商自己的团队执行。这种模式既借用了专业招商机构的“脑子”，又培养了自己的营运团队，而且还节省了聘请全程专业招商机构所花费的资金成本。

有些开发商为了省心，把招商业务全部发包给招商机构，并忽略了两个关键问题。第一，聘请招商机构是否一定会成功？一旦失败怎么办？第二，不要以为招商机构失败也没多大关系，反正会作出赔偿的。试想，目前哪一家招商机构有如此实力能够承担巨额赔偿？要是有实力的话，这家招商机构早就去当开发商了。最终受害的还是开发商自己，至少项目发展的时机被耽搁了。

地下商业物业的商业定位原则

本文所述的地下商业物业指地下独立建筑体，而非一般地面商业体含有的地下楼层。目前各地地下商业街或地下商业城的建设项目越来越多，其商业定位也多数让开发商烦恼，因为在国内具备成功经营的地下商业项目非常少见，开发商难以找到可借鉴的案例。

地下商业物业之所以越来越多，主要有三方面的原因，一是城市人防工程规划和建设的需要，这些商业物业可以暂时做成商业物业，增加政府经营性收入。二是随着城市核心商圈里土地资源的限制，有些开发商将目标瞄准了人气非常旺的商业街地下空间，而政府也需要通过建设地下商业街道来疏导地面拥挤的消费人群，达到交通便利和美化城市的目的。建设地下商业街道，就可以取消原来的人行过道和人行天桥，使城市交通更加顺畅。

地下商业物业主要有三种类型，一是长条形状的地下商业街，一般设在核心商业区内一条干道的地下，顺延着这条干道，它能够与干道上面的商业物业呼应；二是矩形或方块状的地下商业城，类似将一个只有一个楼层大型商场；三是混合型的，即一条较长的地下商业街，其二端或中间连着一个块状的地下商业城。类型不同，其商业定位原则也不同。

近一年来，富智商业顾问完成了国内三个较大型的地下商业物业项目的商业定位报告，其中一个项目是一条长达1000米的地下商业街，为此积累了一些地下商业定位规划的实践经验，在此与大家交流一下。富智商业顾问认为，除要遵守一般的商业规律外，地下商业物业的商业定位必须同时重视二大原则。

一、商圈内业态或业种互补原则

地下商业物业必须具备有商圈内极少或较少有的业态或业种，也就是要抓住该商圈里的市场空白点，而且要注意该市场的消费群必须与现有商圈里的消费群大部分能够交叉，这样才能使商业主题有足够的生命力。有些地下商业物业的定位与地面商业类似，又缺乏具备城市部分交通功能，这种定位无疑难以成功。地面上的商业竞争已经激烈，谁愿意到环境感觉更压抑的地下去呢？这就是国内很多地下商业街不断更换经营管理商或租客的主要原因之一。

二、主题专业或特别鲜明原则

地下商业物业必须同时具备较强的专业性，这个专业是指业种的专业性。通过专业业种来吸引地面人群进入地下商业场所进行消费。比如，一个10000平方米的小型地下商业城，可以做成一个专业市场；又如，一条1000米长的地下商业街可以分成4个主题的专业街。这样的定位才能避免与地面商业的业态或业种同质化。

当然，有些地下商业物业的商业定位还有更多的普通原则，在此不一一列举。重视上述二大原

则，可以使项目的招商和运营管理更容易成功。

20xx年商业地产八大趋势之关键词

20xx年,商业地产依旧"在路上",而20xx年的形势在年前还是要说一说,姑且称为八大趋势吧!因个人一己之见未免有失偏颇,这篇博文仅作为一砖,引众人之玉。

关键词一:“规划与鸡肋”

以控制城市商业网点规划和大型商业设施建设的《城市商业网点管理条例》（俗称“大店法”）可能出台，但鸡肋之势已无可避免，政府对商业地产的管控在不少地方政府的“形象工程”前几乎失效，而土地的缺乏分级规划和不同部门之间缺乏联动也是造成目前商业地产规划失控的根本原因和重要原因。麦肯锡几年前的预言不幸言中，作为对商业零售影响巨大的民生性综合超市（俗成“大卖场”）在大中城市已被外资占据绝对垄断地位。沈阳80万平米的商业地产项目也能可见一斑。 关键词二：“多元开发”

商业地产的开发者的多元化趋势将在20xx年得到更大的体现，除了传统的大的房地产开发商如的高调，商业经营者逐渐成为市场的绝对新军，别的领域进入的也。从北京华联07年年底的“转行”事件到百丽上市后十几万平米购物中心的建设，再到纸老虎高调宣布进入商业地产，当然，海信在天津和青岛做的两个奢侈品卖场也让业内平感几分意外，而苏宁开始高调在上海的商业拿地也使得其从人们过去认识的苏宁电器走向苏宁多元。当然，其它无论是浙商的市场类商业地产集体投资还是晋商的商业地产投资，抑或是外资的商业地产投资，无疑都是08年商业地产开发主体多元化的表现。

关键词三：“天津”

可以说，拿商业地产说天津，有点不靠谱，但是这毕竟是一个事实。由于国家环渤海战略的实施，而这个战略核心地就是天津，于是天津的商业地产与住宅地产一起开始成为被关注的对象，当一种大势来临之时，天津的商业地产只能成为瞬时而为的时代宠儿，当然，由于前些年的底子太差，天津的商业地产和商业仍然要走很长一段的路，但是国内外众多商家开始关注天津以及天津海信广场一开业3000个GUCCI包一抢而空不能不说天津商业的潜力让人无限憧憬！而类似上海新天地和北京SOLANA的天津上城公馆水岸湖景街区也让人对天津的商业品味充满期待。

关键词四：“上市”

本来，商业经营者的上市跟商业地产有点离得远，但是由于全聚德、百丽、广百等诸多商家上市前的拼命跑马占地和上市后的财大气粗建地，都对商业地产的招商和开发起到了巨大的推动作用。而20xx年，据我所知，至少有十几家商业经营者准备在香港和内地上市。

关键词五：“奥运”

之所以把奥运作为关键词不是为了附庸这个时代，而是因为太多的商家和开发商似乎都在讨论这个问题，尤其是有奥运赛事举办的城市，认为这是一个商机。但笔者和很多业内同行认为其实不然，奥运对中国整体的品牌、中国产品、部分如旅游用品、珍宝古玩类的商业应该是个促进，但对一般性的国内目标消费人群而言则没有太大变化。相反，更多的商业地产项目在奥运前的集中开业反而可能的灾难。

关键词六：“人荒与挖墙角”

商业地产发展短短几年，人才自然是极为缺乏。06年，我们在万商俱乐部的沙龙预测上就曾经预言07年的商业地产人才是个大问题，08年这个问题将更加严重。07年金融街的整体团队引进仅是人才荒的一个缩影，顾问行和商业零售业的人都将成为挖墙脚的重点。整个行业人才缺口将在数万之多。

关键词七：“圈子与俱乐部”

在大中城市，出于对商业地产的专业性的认识开始增强，圈子开始在07年陆续浮出水面，无论是华讯还是搜房的商家联盟还是之前偏餐饮的DMC，08年，相信圈子的活跃和频频交流将成为商业地产的一个主要方面。

关键词八：物业税

临到年底，冒出个物业税，据说还是先拿商业地产开刀。自然，万商俱乐部也就这个话题进行了讨论，结果是没啥影响。

好了，也许重要的事情还很多，这里就不一一说了，希望能得到各位商业地产同仁的指点和批

评！

北京政协委员、地税局局长王纪平1月22日在北京“两会”上透露,北京市已率先向国家税务总局提交了物业税“空转实”的申请,最快今年6月份北京将开征物业税。而物业税是对过去一些相关税种的替代还是全新的税收形式的追加，是否会像以往征收的营业税、个税那样再次出现转嫁的现象等问题 ，成为重点关注的问题。“链家地产”市场研发中心就此焦点问题发表观点如下： 首先，物业税更可能是过去一些相关税种的替代

“链家地产”市场研发中心认为，物业税的主要作用是通过增加房产持有环节成本，影响甚至扭转部分自住购房者的心理预期，特别是投资者和投机者，让其理性入市；而对于已经拥有房产尤其是持有多套房产的投资者而言，则是增加其心理压力和成本支出，促进有效的房源释放。因此，物业税的主要征收目的并不是为了纯粹增加多少成本，而是可以增强消费者的理性购房意识，不然单纯的成本增加势必会引起房价新一轮的上涨。因此，物业税更可能是过去一些相关税种的替代。 其次，转让环节物业税转嫁很难成为普遍现象

物业税与前两年开始强征的营业税、个人所得税不同，营业税和个税都是在交易环节征税，很容易就转嫁给买方，物业税不一样，是在持有时期逐渐分摊的，类似于物业费、水电费一样，从投资习惯和消费心理上更容易被归类为日常开销。因此，“链家地产”市场研发中心认为，物业税在转让环节转嫁很难成为普遍现象。

再次，物业税开征会加重区域商业“个性分化”

由于商业地产是经营性物业，因此个体性更鲜明一些，即使同一商业热点区域各个商业物业的租金、供需、涨幅也各不相同，不像民宅那样同一区域特点和发展态势区别不大。因此，“链家地产”市场研发中心认为，经营的越好的物业，在物业税开征后，成本转嫁到租金中的可能性更大，这就会导致租金差距更大，区域商业“个性分化”现象更严重。

尽管同一区域商业发展也不尽相同，但从另一方面讲，商业地产的发展必须建立在区域商业业态也相当成熟的基础上，例如在成熟的商圈很容易找到租金态势非常好的投资产品，在新兴的商圈几乎很难找到前景十分可观的投资项目。因此，物业税开征后，从区域上来讲，各区域租金跳跃幅度也会比较大。

最后，“链家地产”市场研发中心认为，物业税持有环节征税的特点确定了其影响不同于以往

征收的税种，但其影响程度和波及范围还要看最后的实施标准而定。

商业地产开发将走向专业化和规范化

中国现今的商业地产市场，发展的速度是非常快的，但在这个过程中出现的问题也很多。 “搜房”作为房地产市场的一员，同时更作为一个网络媒体，有必要把商业地产的概念，商业地产的运营理念、操作模式展示给市场，真正的做到：优质项目===优质资金===优质渠道的良性循环与对接，使得整个商业地产市场能够有序的蓬勃发展。为此，搜房网特意拜访了目前在商业地产咨询这一块颇具声望的“九洲远景”商业顾问机构，以期能在这里找到上述问题的答案。

“九洲远景”作为一个新成立的商业顾问机构，这两年的发展态势有目共睹。公司合伙人凌云在接受记者采访时，对国内商业地产市场以及商业地产咨询这一块的形势娓娓道来。他表示，虽然国内商业地产开发存在很多盲点和误区，但整体趋势将越来越走向专业化和规范化。同时，他对商业地产咨询服务这一领域的市场潜力也报以乐观的估计。

商业地产运作方面仍存在很多盲点

问：商业地产在中国的发展速度惊人，但是也存在很多问题。九洲远景专力于商业地产这一块的研究，应该对这一块是很有发言权的。您能谈谈国内商业地产开发这一块的现状么？

答：“九洲远景”成立于20xx年初，进入这个市场后也做了不少项目，但感觉很多开发商在商业地产的操作方面有很多的盲点，具体有以下几个方面：

1、对商业地产的不熟悉，很多商业地产开发商都是做住宅地产出身，做商业地产还延续住宅地产的操作思路，注重点只是目标消费人群。实际上商业地产是一个综合性的操作，不能仅仅看到这一点，还要看到未来的组成部分，这个组成包括租户的组合、组合的选择、租户的布局，这才是商业地产的规划布局中比较核心的部分，只有这个构架打好了，才能保证项目未来获得最大的经济效益和吸引力。

2、开发商对于商业地产项目的操作标准也不大熟悉。现在国际上有一个通行的商业地产操作标准：首先是项目选址，再就是项目规划、项目设计，然后才寻找融资渠道，真正获得土地，最后进行项目的招商、施工。地产顾问机构在项目选址前期就会介入，对项目位置的商业环境作一个初步的评判，我们称之为选址审计。“九洲远景”现在正在帮助国内外很多大型公司做这类工作。这是国际上比较通行的商业地产操作模式，但很多开发商对此并不了解。

3、政策的局限性，我们开发商在拿土地的时候，通常不是仅仅拿这块土地做商业，很可能在进行整体经济效益测算的情况下，主要做住宅，其中附带商业面积。

4、现在的房地产市场，纯粹投资商业地产的开发商很少，专门投资商业地产的基本上是从国外进来的合作公司。国内开发商因为实力所限，大多实行的是商铺销售的模式，甚至像万科、中海这样实力强大的上市公司，都认为商铺销售是可行的，很少持有商业物业。导致国内现在通行的模式就是先获得土地，再进行项目设计、规划、招商，甚至有些不做商业规划直接招商。这是对商业地产伤害非常大的一种模式。很多开发商不懂得商业规划的背景，到底为什么要做商业规划；初步可能了解商业规划，当主力店招商完成，就认为成功了，实际上主力店招商完成后，后期租户之间如何组合、租户之间如何的衔接关系、如何通过租户带动未来的经济收益，这些都必须做全面系统的规划。

九洲远景的规划三段论

问：现在好像有一种这样的情况，很多开发商对于商业地产顾问机构的理解片面，不大认同地产顾问机构？

答：很多顾问公司在项目进程当中会和开发商交流,在交流过程中出一个报告,但是开发商并不是很认同。“九洲远景”的工作方式是和开发商之间充分地相互了解,我们并不避讳自己的弱点,比如说进入一个新的城市,我们虽然有方法快速掌握这个市场的信息,包括宏观形态,销售数据,销售形态等等，但是毕竟没有本地开发商了解这个市场,因此我们要依托本地开发商了解这个市场的租置形态，将双方最擅长的领域在整个商业运作过程中糅合起来.另外，我们和开发商要有紧密的衔接,让开发商了解我们操作的每一个步骤,解决什么样的问题。在这个过程中，开发商的思维也暴露出来。当然，我们在开发规划过程中不是以开发商意志为转移的,期间会存在争执,但通过这些方法得出来的规划方案才是真正满足客户需求且切合实际的。

问：那么九洲远景在这个规划的过程中有没有总结出什么经验？

答：在规划当中我们也总结了一些方法,大概分为三个阶段,第一个阶段是商业定位：首先进行城市分析,对整个城市的经济发展和商业发展,以及商业格局的变化趋势对商业项目造成的影响进行分析,

其次是商圈分析和定义,这一点对于很多公司来说通常都存在一定的误区,比如华南mall当时的目标是商圈要覆盖到深圳,未来的消费人群除了东莞,深圳、广州都都囊括进去,这就犯了一个大商业经营的概念性错误。商圈一定要有商圈的特点、特征,和商业覆盖的范围,通常对于商圈定义有一个二八原则，我们必须把这个商圈的范围确定下来,才能了解哪一部分是我们的目标消费人群,同时要了解消费人群的体量有多大,这个商圈里面存在哪些竞争对手,他们如何布局,市场定位是什么样的,市场营销理念是什么样的等等。

再次是案例分析,我们会选择两到三个和我们项目类型,规模、商圈各方面都比较接近的这样的商业地产项目进行分析,找到对于我们项目值得借鉴的部分,

最后还要进行内部评估,充分了解开发商自身的情况。他是要快速回报还是要持有,他的资金能力在未来的持有过程中会产生什么样的影响,同时他未来地产方面的战略是什么,都必须做全方位的了解。

第2阶段主要就两个方面而言,一是消费者测试,深入了解在消费需求方面有什么具体的细节,另外就是租户访谈,首先根据商业租户类型筛选甄别出来,了解租户对这个商业概念的认可程度,然后了解租户对于项目进驻的意向性 ,根据租户进驻的意向确定合作模式。总之，了解消费者和租客的需求,最终拟定的商业概念才具可操作性。.

这部分提出来以后我们延展出了第三阶段,就是围绕我们提供的商业概念给客户进行商业模型设计,这个模型设计包括项目开发的模块,就是开发时应该采用什么样的开发步骤,先开发哪个部分,是销售在前还是租赁在前,另外还会有租户招商策略,这个招商策略包含未来的主要目标租户,目标租户的组合策略以及租赁的价格体系和租金水平等等,另外就是商业的布局和市场推广策略,。 这就是我们相对完整的规划过程。

商业地产的整体运营才是实现利益最大化的途径

问：现在大部分商业地产开发项目都以销售为主，开发商自身持有的比例很小，您对这个是怎么看的？

答：销售模式我们是不赞同的，首先商业地产的成功，核心因素是商业地产的运营，未来商业地产的增值，未来商业地产的收益，整体都体现在未来的运营上面。商业地产的运营是一个长期的过程，要用心去经营的一个过程。但在销售模式下，这个过程完全没有办法实现，没有了整体的商业运营过程，如何来谈商业地产的增值，未来商业地产的收益。

问：具体的操作过程中贵公司事如何来解决这一个问题的呢？

答：现在的商业地产市场出现了严重产权分离的状况。既然我们是一个服务公司，那么我们就要在市场现有基础上，帮助开发商达到利益的最大化，但如果开发商的资金实力的确有限，我们不会建议他一定要持有和经营，这也不符合现有市场上的一种情况。现在也有很多比较有实力的开发商通过自己多年的运作和发展，形成了自己的经验和模式，当然这种模式里面仍然会有一些问题。 开发商进行商业地产开发，要求的不仅仅是销售面积，他还有一个快速回报要求，但他所针对的购买人群和住宅地产是不一样的，他的目标客户基本上是投资客，那么如何他保证未来商铺销售这样的一个环节，并把它做的好，必须要从几个方面开始入手：第一，一定要先从完整的商业规划入手，这个完整的商业规划是作为一个结合体呈现的。首先对于消费人群，或者对于租户来说它是

一个整体，如果某一部分经营失败的话，会影响其他部分的经营，所以不管是销售还是持有，事先一定要有一个完整的商业定位和规划，开发商一定要明确这个商业地产做出来的时候我应该提供什么样的商业，这一部分目标消费人群我应该满足他们的什么样需求。

这一步明确下来以后，再根据开发商自身的实力和自身要求来确定持有和销售部分各自的比率。商业整体规划里面有一些核心的要素，这些核心的要素包括主要租户和主要的功能区的分布，这些核心的商业元素确定以后，对于整个购物中心来说会形成一个稳定的商业区。主力店会带动相同类型的租户聚合在它的周边，如果销售出去了，那么未来销售的这部分的商铺所能吸引的租户类型也可能和整个商业业态匹配，这样的话就不会因为销售的这一部分面积而破坏整个商业形态。

还有部分销售和部分持有的布局关系也必须做规划。有些开发商是部分销售、部分持有，但是到底怎么样来分布还是会很头疼。比方说我最近接触的一个项目，开发商原本打算做两栋，一栋卖一栋持有，但是布局太过于分散。我的建议是让两栋商业有一定的衔接。但是他把两栋合在一起，销售和持有两边衔接又过于紧密了，因为很难控制销售部分未来的商业经营，如果这部分经营状况出现问题就会影响到持有部分。所以，销售和持有两个部分的衔接，我们一贯强调的原则是相对紧密又相对分散，也就是说必须能通过自己持有部分的经营带动未来销售商铺的经营。在实际的商业规划当中，我们会遵循以下两点1、销售部分强调几个核心内容，如商业地位，主要商户的选择和布局，2、商业经营规划：租户的布局以及人流的贡献。也就是租户怎么布局，围绕租户布局的方向人流应该怎么走，通过持有商业的人流来带动销售部分的人流的需要。

实际执行对开发商来说是一个难点

您觉得开发商现在对商业地产操作规划化的认识如何？

答：标准的商业地产投资是开发商、投资客、经营管理商三方共同进行商业地产的操作，国内商业地产市场的发展越来越规范，现在深圳的商业地产市场也初具这样的雏形，比如说我一个有一定的经济实力的朋友做了一个购物中心，以持有为主，但是在持有的过程中他尝到了经营的甜头，回报比较可观，另外他持有的商业物业增值相当高，那么他现在计划有一些基金的融资，融资完了以后他会按照商业规划标准流程去操作。现在有一些小的开发商也明白了这个道理，在经营管理这方面他一定要和第三方来进行合作，希望能委托第三方公司来进行专业的持有和经营，解决商业地产开发后期的一些难点。

问：但是还是有很多开发商抛开地产顾问独自操刀商业地产开发，您觉得可取么？

答：现在很多开发商对商业地产都能侃侃而谈，表面看来他对商业地产很了解，但实际操作过程中能不能执行下来是一个难点。例如说主力店，开发商知道某些主力店的重要性，满足这样特色的主力店应该把它招商进来，然后可能也知道基金融资对后期发展的重要性，也考虑到未来的租户租金回报，那些租金高那些租金的，那些带动租户哪些带动人流，但是这么多散乱的点如何在商业地产操作过程中串联起来，成为一种系统性的操作其实是需要专业化的团队来操杆的。有些开发商会认为自身已经非常专业，或者说在某些方面应该请一些专家，组织一个开发团队，然后商业规划就没必要做了，实际他没有商业顾问机构系统化的操作与管理，并不能很好地担负起整个商业地产的开发操作。

针对这样的市场环境，“九洲远景”也有自己的操作主旨：第一就是系统化，我们会围绕开发商考虑的问题去做全面的市场研究，然后系统化地得出最正确的解决办案；第二是针对开发商的发展战略来制定相应的规划，对于开发商自有能力、内部发展的战略、项目所处位置的区域环境进行彻底研究后做出商业规划；第三是前瞻性，就是对未来商业地产趋势的把握，“九洲远景”对这方

面的把握是比较清晰的，这种前瞻性还体现在商业地产的规划，一定要考虑到升级情况下内部调整的需求；第四就是可操作性，有的规划公司拿出来的东西，开发商不理解，不知道这如何深化下去。“九洲远景”给开发商提供的解决方案是比较有可操作性的，基本上商业里面的人流动向，租户布局，包括租户面积的商铺分割，我们都给出了系统的解决方法，同时也制定了招商策略，比如未来招商的话应该针对什么样的租户，这些租户的合作模式大概会是什么样的，他未来的租金水平或收益会怎样的，连谈租金合作，合作条件的话应该用什么样的方式来谈，我们都给到他具有实操性的方案。所以我们做的很多项目和开发商合作下来以后，开发商的满意度还是比较高的，因为把他整个的商业地产前期开发的问题都解决了.

问：您对现在商业地产积极引进国际大品牌怎么看？

答：盲目引进国际大品牌我觉得是不可取的，但是在说服客户时一定要做充分的工作，要了解客户的需求是什么，你既然说国际品牌这个定位的确是不可行的，是不是有其他可以替代的方向，通过其他方面来说服客户。其实客户最大的目的是带动商铺销售，带动商铺销售有很多种途径，并不是引进国际品牌才能带动。

问：现在很多开发商都要求项目要融进中国特色，做下去是不是很难？

答：对于这一点我们有自己的把握，公司人员有国际化和本地化的双重优势，公司有在美国生活和工作多年的顾问，对国外的商业发展和规划非常了解，也有来自其他大集团的人员，像华润，对中国商业地产发展有很清晰的认识。相比外资机构而言，我们可以把本地化和国际化很好地结合在一起。

商业地产目前并不存在供求平衡

问：有一种说法就是现在商业地产市场供求关系失衡，出现了相当高的空置率，您怎么看？ 答：我们认为现在商业地产还没有出现供求失衡这样的局面，只能说是经营状况不理想，这也可以说是目前中国商业地产在发展过程中呈现出来的弱点，主要表现在同质化倾向严重，很多开发商在考虑开发商业地产时照搬成功案例，前期缺少系统的规划，比如万象城运作得很好，很多地方就开始复制万象城，新天地做的很好大家都复制新天地，其实新天地现在的经营不是赢利而是在亏本。实际考察在我们的工作里面叫案例分析，通过对案例的研究找出他成功或失败的原因。但是现有开发商的水平还达不到对项目进行细致分析的成都，他去考察一个项目不一定能看清楚其成功的原因，比如很多人并不清楚新天地的成功模式。新天地的成功在于通过它带动了整个版块的增值，比如住宅增值，其他商业增值，区域文化增值。

问：也就是说这种不平衡只是一种假象，原因可能并非没有需求，而是项目自身有一些问题？ 答： 深圳现在是有一部分商业面积处在空置阶段，出现这种情况主要有几方面原因，首先是缺少一个系统的商业规划，导致项目不符合市场需求，或者有很大的限制性因素，比如说设计限制，布局限制，比较有代表性的就是熊猫城，熊猫城是中国购物中心里面发展得比较早的，但是他前期缺少系统的规划，做的比较超前，商铺设计不符合租户的需求，导致里面的商铺有一部分销售不出去；另外一个是租金，因为就规模和工本来说有些商业的租金水平是偏高的，如果把租金降到合适的位置的话，三楼四楼这样的位置应该也会有租户进入；同时还要满足未来发展需求，因为商业不断地在发展，我们必须要考虑到商业的布局是不是也适应这样的发展。

商业地产咨询市场潜力巨大

问：您觉得深圳目前的地产顾问机构发展态势如何？

答：当然，国外的优秀顾问公司进入中国是一个好事，可以促进国内市场的发展和变革，现在国内很多咨询公司为了盈利没有站到一个比较全局的方面考虑，对业界声誉的影响也比较大。目前来说，国内除了几大行之外，优秀的地产服务机构并不多，但是深圳开发商和楼盘都比较多，所以九州比较有信心在未来的市场有一个高的增长。

问：现在的客户资源如何？在这样一种现状下面是不是还存在一定的困难？

答：我们项目来源有一部分是主动找上门的，一般这一类开发商思路都非常清晰，另一类就需要在交流过程中增进彼此的了解，我们项目谈判时间都比较紧，但一定要让开发商理解商业规划到底能帮他解决什么问题，应该从那些方面来做。这个过程很辛苦，有时也很无奈。有时候对接一年半年的，开发商还是没办法接受，那也没办法，我只能说尽到了自己的职责，实在接受不了的话我们就只有退出。前一段时间我接的一个客户是比较有代表性的，去年就准备开发一个商业项目，开发商清楚以自己的能力操作这样一个商业项目比较困难，然后找到了我，通过长期的交流之后，他们接受了我的意见，前期规划的准备工作都做好了，合同也要签了，结果董事长出去转了一圈，回来就说不谈了，谈的话也是招商工作了，这样我们就非常无奈。对方拥有很好的资源，招商并不困难，但是这样的租户组合是不是好，是不是满足这个市场需求，是不是能带来最大回报的，是不是能持续长久经营的，光通过招商反映不出来，所以我当时很负责任的告诉他九州不能往这方面来做，你要直接做招商对你这个项目的隐患是非常大的。

问：公司现在也有一定影响力了，下一步有什么计划？

答：现在我们也积累了一些很好的客户资源，象招商地产、中海等都跟我们有过愉快的合作。这种情况下进行爆炸式的扩张也是行得通的，但是我们不这么做。对于公司发展而言，客户对我们的满意度比盲目扩大公司规模更重要，所以在没有能掌控整个项目的人才的情况下公司不会盲目扩张

问：有没有考虑过利用网络媒体的优势，进行互动合作？

答：我们也在考虑建立一个信息平台，和搜房进行合作也是可行的。我们希望打造一个针对性比较强一点的信息平台。在这个信息平台的基础之上，开发商可以从这里了解到要投资一个什么样的商业项目？周边的商业环境和市场环境如何？如果要进驻某个城市或区域，这里的商圈环境怎么样？包括周边类似项目的信息，通过我们的平台都可以了解到；也可以有针对投资者的信息，比如说进驻的租金价格、购买价格等等。

除了商业规划方面，我们的租户资源也是比较丰富的，九州不光是房地产开发者的服务商，也是租户的服务商。我们同时在帮很多租户来进行选址，为租户提供服务。另外九州在招商方面、经营管理方面都有自身的实力，现在有很多公司在和我们谈经营管理方面的合作，下一阶段我们可能会增加为开发商提供经营管理这方面的业务作，因为我们是经营管理出身的，这一块经验比较丰富

透视商业地产六大热点问题

在商业地产开发过程中，诸多问题困扰着涉“商”不深的开发商们。商业地产突出“商业”二字，而“商业”强调“交易”，商业地产开发也就是为提供交易平台所做的开发及商业营运等工作，开

发包括拿地、产品定位、建筑设计、资金计划、建造及销售等环节，而商业营运则指各类商铺的招商、营运管理和物业管理等工作。

相对于住宅开发，商业地产巨大的开发利润成为大量开发商涉“商”的新动力，有的甚至将开发商业地产确定为企业发展的新模式、新定位。但是，由于要求开发商具备较高的理解力，才能搞懂“商”字，因此在开发过程中，有些开发商尽显不适之症，新问题也不断涌现，令开发商老板们头痛不已。

近期，不少专家、学者已针对部分热点问题进行了解答，这里将对一些较少深度解答的新问题与大家交流，以达相互提高之效。

一、商业定位方案是否有唯一的标准答案？

一个商业项目的商业定位方法有两种。一种是互补法，就是为项目所在商圈的某一特征的消费群提供与周边项目不一样但却是有需求的商品和服务，以补充目标消费群的消费；另一种为聚集法，就是采用与周边众多项目一样的业态，使该商圈形成可为目标消费群提供更多选择的某一大类商品的商业群。聚集法多用于专业市场，比如深圳笋岗的汽车配件商业群和家具装饰材料群等等。 对于一个商业项目而言，可同时考虑采用这二种方法进行定位策划，因而，采用不同的方法，其定位方案肯定是不一样的。而在利用互补法定位过程中，一个项目往往有多种不同的方案供选择，这些方案从不同的角度去考虑补充项目所在商圈消费群的需求。不同的方案当然有其不同的优缺点，不同的方案有不同的招商及营运管理方法，开发商需结合企业的实际情况选择合适的定位方案。 因此，富智商业顾问认为，一个项目的商业定位方案没有唯一的标准答案。

二、广告策划能否替代商业策划？

有些开发商以为商业策划就是广告策划，广告公司同样可以为项目设计商业业态组合及规划业种，甚至设计盈利模式等，印出来的招商手册也颇有专业味道。其实，广告策划应安排在商业策划之后，招商及销售之前。不可否认，广告策划对于项目同样非常重要，但它是在专业商业公司对项目定位之后，通过用文字和图形表现出项目的优势及其它情况，以吸引更多的租客和投资客。但是，由于商业定位、盈利模式等方案需要更多的、更专业的商业团队在通过对消费者需求、租客需求、投资客需求及所在商圈商业状况等情况的调查后，并借助团队各成员的经验值，经过多次反复讨论而最终形成的，而一般情况下，广告策划团队无法同时具备专业商业团队的操作能力，富智商业顾问建议开发商不能简单地将广告策划替代商业策划。

三、纯租赁式的盈利模式是否适合所有开发商？

纯租赁式的盈利模式越来越多地得到一些开发商的采用。其优点非常明显，开发商通过努力经营整个商业项目，使所有商铺逐渐升值，项目不再因商铺产权分散而影响整体经营。采用这种盈利模式，除可以为开发商带来稳定的租金收入外，物业增值也是另一种回报。但是，这种模式的缺点是开发资金无法在短时间内回笼，财务费用及新项目开发资金压力同时困扰着开发商。因此，富智商业顾问认为，此模式并不适用所有的开发商。

一些项目可以在招商前进行商铺销售，如商业街；一些项目可以在开业后且进入稳定经营期之际进行商铺分散销售，如各类专业市场；而一些项目如单体SHOOPING MALL，则不宜分散销售，开

发商可以在其进入稳定经营期后整体销售，一般情况下，国内外房地产投资机构、信托公司等均可能成为买家。

四、信托模式宜应用于哪个阶段？

现在，信托模式已常用于商业地产项目，其信托产品的年收益率大约在5%-8%。20xx年股市走牛之前，信托产品年收益率低一些，约4%-6%，近二年，受股市趋势影响，信托产品的预期收益率也提高了不少。

商业地产的信托化，就是相当于将项目在一定时期内的租金收益权通过信托公司卖给资金委托人，到期再由开发商通过信托公司收回租金收益权。对开发商而言，一来可以获得在一定时期内一定量的资金，二来可以享受物业继续增值。但是，由于信托公司对租金收入稳定性的要求较高，并不是所有的项目均可进行信托化。一般情况下，在项目经营2-3年后可能进入稳定经营期，有的项目甚至需要更长的时间，才可以考虑进行信托化。

因此，进入稳定经营期的项目，可以考虑信托化。

五、委托专业机构招商是否就可以高枕无忧？

一般情况下，专业招商机构拥有较成熟的操作团队，各成员都拥有不少的客户资源。而招商方法更是重中之重，专业招商机构拥有比开发商临时凑起来的招商团队更具有效的招商方法，因此，在实际操作中，专业招商机构招商的成功率相对高些。

但是，并非将招商业务委托给招商机构之后就可以高枕无忧。招商机构都是以智力、经验、体力等组合来完成招商，其目的就是获取招商佣金，一旦招商机构团队操作能力较差，则项目招商成功率低很多，这样对项目的运作是非常危险的。富智商业顾问认为，招商的最佳模式是，开发商自行组建招商团队，外聘招商顾问机构进行全程顾问，由顾问机构提供完善的招商执行方案及协助招商计划的实施，这种模式使开发商既能借助专业顾问机构的能力，又能培养自己的营运团队创造条件，同时还可节省招商成本，控制招商的主动权。

现在，很多开发商都不太愿意花小钱打造自己的招商团队，而将招商业务发包给招商机构，他们认为招商成功就给钱，招商不成功可以不付招商佣金，甚至要求招商机构要承担赔偿款等等。其实，这种想法是聪明反被聪明误，他们忽略了二个关键问题。一是，招商机构招商失败之后，最大受害者到底是谁？二是，全国的招商机构哪一个有实力去承担巨额赔偿款？有实力的招商机构早就会去做小开发商了！

同样的道理，后期营运管理模式可参照招商顾问模式，而不宜采用全托管理模式。

六、销售能否与招商共用同一个团队？

应该说，有些大型原材料专业市场采用了招商与销售共用一个团队，效果还是不错的，但是，在全国范围内，其它业态的大型商业项目，为何极少见到销售和招商共用一个团队有成功的案例呢？ 其实，销售和招商的阶段安排是不可能完全一致的，只不过在一些以销售为主的项目中，招商被销售所利用而已，其结果就是回笼了资金，牺牲了招商，严重影响了后期的营运管理。

一般情况下，租客在签约之前须了解商铺周边签约的品牌情况，因而，租客会集中在开业后的1-2个月的时间签约，而销售则不同，销售一般在开盘后的2个月内销量比例较多。

另外，由于绝大多数业态及业种都有众多品牌，其市场定位，风格、价格策略等各不相同，如何选择品牌组合便成为招商人员必修课程，也就是说，绝大多数项目的招商对招商人员的专业知识要求还是比较高的，而原材料专业市场的要求则相对较低。

因此，富智商业顾问认为，商业项目的招商团队和销售团队分开为宜，只有追求分工的专业化，

才能促进项目成功

房地产开发商面临专业化挑战

业内专家认为，随着国家宏观调控政策的进一步落实，以及国内房地产产业升级进程的进一步推进，开发商必将面临专业化的挑战。目前靠资本优势获胜的企业，未来仍可能丧失现有的行业地位。 从严格意义上来说，除了住宅之外，目前大多数的地产开发均注入了其他行业的元素。行业资源的整合能力在地产开发过程中愈显重要。上海五合智库总经理邹毅说，商业地产、旅游地产及区域开发仍是中国房地产企业的软肋，也是未来竞争的热点。商业地产运营商的核心竞争力正是在于对商业资源的整合以及对商业业态和经营模式的理解。

与目前冷清的住宅市场相比，商业地产的发展在全国仍是如火如荼之势。拿目前投资热潮澎湃的纺织服装专业市场来说，中国纺织信心中心的数据显示，20xx年已开业和20xx年内即将开业的新市场项目共有37个，投资总额超过466.85亿元，总建筑面积已达1305.5万平方米以上。如何将纺织业产业升级、市场需求与地方政府引资政策等"完美"结合，将是决定项目成败的关键。以日前开始招商的江苏常熟万豪国际轻纺城为例，面对以服装为主导、每年约200亿元面料采购需求外流等现状，其定位于流行面料采购基地，并配备精装酒店式SOHO、商务中心、600停车位，以实现定位突破和物业升级。

再看20xx年的北京，商业地产项目的出现如同雨后春笋，但大多集中于CBD等几个主要商业区，且定位多以中高档为主，加剧了市场同质化竞争。邹毅判断，分布较为集中的、以高消费定位为主的大型购物中心将直接引发激烈竞争。而产权式商铺最终将逐渐退出历史舞台，持有型商铺将成为商业地产的主轴，但鉴于国内商业地产发展的历史和现状，这需要的时间将比较长，因此，个人投资者应选取知名商家租约的商铺、已建成的现铺或由知名商业运营机构负责管理的商铺进行投资，以规避和减少投资风险。

邹毅认为，相比国际著名商业地产服务商和商业地产项目，国内商业地产开发商仍需在商业经营领域重点突破。首先是商业环境的塑造，其次是商业产品的设计，再次是商业经营策略的完善和健全。

竞争较为激烈的商业地产已对并将继续对开发商的专业化水平提出考验，而目前还处于"大牛市"的房地产住宅市场也越来越不能容忍开发商的粗制滥造，提升开发商专业化能力已迫在眉睫。诚如万科集团董事局主席王石所建议的，人们应该在三四年后买房，那时的房屋建造质量和售后服务质

量都将有极大的改观。我们希望这会变成事实

商业街运营管理基础知识

运营管理是商业街运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松 散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经

营主题和信息平 台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。

统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运营的管理能否成功。

随着商业街的发展，服务性、娱乐性的项目比重不断上升，甚至超过了普通商品店，招商管理也称之为微观经营主题的选择。

需要商业街开发商在综合平衡各种关系的基础上制定招商政策，对微观商业经营主体进行控制，最基本的目标是微观商业经营主体在商业上能够生存，有足够的回报，让整个商业房地产开发能够获得效益。

商业街项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。推广策划应该面对国际性水准的众多机会 的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对

项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。

国际流行的街景构造是，商业街内街景全为内置环廊式，内街的人流、物流畅通无阻，主体结构有三种形态，全开放式、全封闭式、半封闭式。在内街的各式人行步道上将装配众多的公共服务设施，如休闲桌椅、公用电话、ATM取款机、自助银行、环保公厕、儿童乐园、园林景观、城市雕塑等。而目前中国城市的商业街大多数是借市成街的模式，近年来才开始注意到街道景观园林的建设。大量的人流意味着复杂交通流线的设计，交通网络的搭建特别是立体交通网络的设计越来越重要。例如上海南京路商业街，拥有24条地面公交线路、两条地铁线、市内环线高架路、市内铁路线以及黄浦江水运线，从而保障了南京路商业街的客流吞吐需求。中、小型商业街，在不具备立体交通网状的情况下，可采取平面互动交通网设计。条件再差，也要具备一侧、一面、两端交通疏导型交

通网络条件。

商业街的业态规划

商圈里业态越丰富，商圈经济也就越成熟，各业态根据商圈的特点，可以做到资源共享、优势互补。同样在商业街这样一个完整的生态系统内部，各业态也应相互补充、协调发展，这样才能凝聚各业态的闪光点以强化和突显商业街的整体定位。

一般来说，商业街的行业结构呈现“三足鼎立”状：具备购物功能的占40%，具备餐饮功能的占30%，具备休闲娱乐功能的占30%。当然，这个结构并非放之四海而皆准的“经典定律”，主题不同的商业街在业态构成上将会形成不同的比重。但是，在业态组合方面必须有主次之分，

通常商业街的组成是以大型百货商店、专卖店、购物中心、大型综合超市为主，普通超市、便利店等作为丰富商业街的补充形式出现。