经销商如何选择白酒企业合作？

中国营销传播网， 20xx-05-14， 作者: 谭长春， 访问人数: 916

经销商没到糖酒会现场之前还很清醒，可一到糖酒会现场就被各企业的阵势搞得六神无主，最后要么一无所获要么找了一些并不适合自己的产品回去。其实，经销商要选择白酒企业及产品，不应是现场那一点功夫去了解，是要提前做一些功课以及进行现场明察的！ 那么，经销商在事先或在现场要了解企业的哪些内容才不至到现场走眼呢？总结以下几大因素，给经销商朋友们参考。

一、营销理念 白酒行业是一个内部极为活跃但相对外部却有些封闭的行业，很多企业在大力广告投放、产品包装设计等中不能自拔，并且其业务人员习惯于见到经销商就大谈政策如何如何好，市场空间如何如何大等等。这些都是对的，但企业如何帮助经销商来实施这些政策、如何实现这些利益、如何与经销商共同成长则更重要。现场的产品从本质上来说区别不大，那么，经销商就要着重选好企业而不仅仅是选产品。

那些现场接待的业务人员老化、陈列的产品体系混乱、除开广告投放没有其它招数的企业，是营销理念陈旧、营销体系老化的突出现象，那些产品一味模仿行业领先企业的产品的企业也应归于营销后进分子，是没去想与经销商长远发展的。思路决定出路，当我们还在感叹有些白酒企业的营销方式还是其它行业十多年前的样子时，并且根本无改进的迹象时，选这样的企业的产品就要谨慎了！

二、文化积淀

任何成功都不是偶然的。中国的白酒业有很深的文化基础，有人戏称：第五大发明。没有文化积淀的企业的产品是难以长久生存下去的。

为什么地方白酒基本都会受地方群众的欢迎，因为这是一种深耕于群众心中的地域文化使然。但是这种地域白酒要延伸到其它区域，那就必须至少有一种非地域的文化存在，这就是“福”、“缘”、“喜”、“聪明糊涂”等酒文化的由来。

所以，经销商在选取白酒企业时，如果仅是一个地域名却没有更深远的文化元素存在，除开已经成功的成熟产品（这种也得谨慎），否则还是另择品牌吧！

三、操盘手

白酒业缘于实操性强所以不时有个人英雄出现，但由于行业封闭性大，所以以前又有专家写过《白酒业没有真正的职业经理人》的犀利文章。其实，中国白酒业不是没有职业经理人，是真正具现代营销手段、能融通各种营销策略的职业经理人并不多。

白酒业的营销要能取得较高的发展速度并且不易被对手赶超，就要勇于突破行业限制，引进不同行业的营销方式以及人才。国内有些白酒企业老总已经深刻认识到这一点，向饮料、食品、啤酒行业学习与引进，取得了可喜的成绩与发展速度。

所以，经销商要选择白酒企业，要看企业是否有具魄力、知识结构全面、踏实与创新相结合的操盘手，这样，才能让自己与其合作如同吃了定心丸般踏实。毕竟，企业优势难显的时候，不选人选什么呢？

四、一体化营销能力

白酒业以广告、包装设计为突出特点的营销方式，以及盘中盘的与投入产出比相背的前期运作，使许多白酒企业在产品体系打造上脱离不了雷同、渠道运作上一直粗放、促销与推广上方式单一的状态，并且营销管理难以跟上，从而一直在生存线上挣扎，难以一飞冲天。 成功并不难，成功难在从战略到执行、到管理的一脉相承。

白酒业有一些表面风光但内部运作管理混乱的企业还在干扰经销商的选择。一体化营销最突出的表现可能就是其终端做得怎么样，人员的执行力能否下沉到一线实操，有无样板市场，做事有无套路还是拍脑袋在决策，在信口开河地去吸引经销商！

五、“非”法营销能力

营销就是卖不同，现在白酒企业在册的就有几万家，产品同质化严重、包装同质化严重。要想取得长远发展，企业如果没有“非”法营销能力，经销商选择就要慎重。

经销商只有看到企业的创新能力、或者说独到与不同的企业能力，或者说差异化进行营销活动的能力，才会相信企业正在积极的去满足消费者的不同需求，在为经销商开发独有的销售空间。其实，企业没有创新独到的营销能力，只是在糖酒会上看谁的投入大谁的声音响，正是经销商难以选择的主要原因！

如果没有这种卖不同的能力，卖“第一、唯一”的销售主张的能力，最终残酷的竞争必将落到经销商的头上！

六、整益营销能力

白酒企业的操作空间不低，但是，操作空间如果没有合理分配的话，要么不能开展市场活动要么费用被截留，产品是极难销售出去的。近年来白酒企业不断的用百分之几十的操作空间来吸引经销商，却在终端投入很少，或在物料上面几乎无任何投入。如果企业没有考虑到消费者与终端，这种经销，是很难坚持下去的！

也就是说，经销商在选择白酒企业时，如果企业是一味的用政策来套你而不是还将部分政策投入到终端运作及消费者（除广告外的其它消费者政策），或者没对终端政策作出要求，只是由你自己分配，那么，这种企业也得要小心了，即使你更希望企业将终端政策由你支配。因为这种贸易式的合作，企业缺乏指导、缺乏跟进、缺乏合作，是很难将事情做好的！

七、业务人员素质

白酒企业的策略再好，如果业务人员素质不高，后劲必然不足！很多白酒企业的业务人员是企业所在地人员，一是都是三四十岁了，显现出明显的老化，不能给经销商带来好的新的运作手段，二是地域色彩太浓企业没有包容性，这些，都使经销商面临孤军作战的窘态，不能在业务能力与操作上进行紧密合作的企业，要谨慎。

对市场表现无奈的或者老化的企业才希望将所以销售压力交给经销商。聪明的企业、想

长远可持续发展的企业更希望通过有素质有能力的业务人员与经销商友好合作，联合出海。

八、培训与培养水平

正是由于缺乏培训与学习，一些白酒企业还处于产品广告、包装、贸易式销售、打折销售的传统时代，而其中的员工也不免自大或自以为是。这样的企业，在遇到市场发展的新情况、竞争对手的新手段、消费者的新消费意识时，就显得特别窘迫与无奈。只有与时俱进，

经常进行知识的更新、技能的培养、正确工作态度的灌输，才有可能带动经销商一起成长。

九、产品品质

产品是根本，如果产品质量与口味不过硬，这种企业最好不要合作。如何了解一个企业的产品品质？除开形形色色的质量证书之外，实地考察是一种很好的验证方式。 总之，经销商选择白酒企业与品牌，千万不要被广告牌、广告投放的频率、现场的气氛所迷惑。这就像找恋人，要综合评估与考察，才有可能取得正果。白酒业是一个鱼龙混杂的行业，有很多好企业与产品，也有不少想通过糖酒会招商一把取得成功但明显后劲不足的，希望各位都练就火眼金睛，从糖酒会上找到合适的企业与产品。

谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t139xxxxxxxx@163.com，博客：http://t139xxxxxxxx.blog.163.com/blog/

第二篇：经销商如何选择厂家和产品

经销商如何选择厂家和产品 经销商要想做大做强，长期稳定的发展，成功的一半来自于厂家的选择和合作后的支持。我站在厂家的角度谈一下我个人的看法，厂商合作，就象结婚找对象，厂家一直在找好的经销商，经销商一直也在找好的厂家，对于厂家来说，找到一个好的经销商也就等于成功了一半，同样经销商也是如此，剩下成功的一半就看合作的深度和各自的管理了。在行业圈里有以下现象：厂商合作不到一年就分道扬镳了，并且互相抱怨，指责对方的不对，不欢而散。也有厂商合作几年的，合作很愉快，并且都从中获利，稳步发展。从这可以看出这与开始双方的互相选择不谨慎是有密切关系的，由于前期双方在各个方面了解的不透彻，以至于在合作经营中，各自没有达到自己的期望值，滋生怨气。所以对于厂商来讲，选择比努力更重要，经销商在选择厂家和产品时注意以下几点：

（一）首先确保资金的安全性，为避免资金风险，上当受骗，要充分了解选择合作厂家的基本概况：

1、厂家是否是国家农业部定点生产企业，企业的成立和经营的时间。

2、厂家的生产和经营规模有多大，市场信誉如何。

3、在同行业中的地位和口碑如何，生产的产品质量如何并且是否稳定。

4、合作过程中的到货和付款方式如何。有些资料经销商可以通过上网进行查询,有些资料象企业的营业执照，税务登记证，生产经

营许可证，ISO质量体系认证证书可以让企业提供，经销商通过大体的了解，可以把握一下所选择合作的厂家在资金投入后是否存在风险。

（二）要对厂家的产品进行充分的了解 。

1、首先通过农药电子手册或农药登记公告查找所合作厂家的三证资源，通过防治作物和防治对象分析厂家的产品结构，把握这个厂家的产品侧重点和产品优势是否领先市场。

2、分析所生产的产品剂型，综合技术能力。

3、查看产品的包装是否适合市场，俗话说，货卖一张皮，在农药行业里，近几年里，由于各个厂家产品同质化严重，为了找出差异化卖点，大家就在包装设计，文案写作，包材材质选择，剂型加工上大做文章，可谓是这几年的农药行业产品一年一变，搞得经销商眼花缭乱，在接受产品时包装的重要性是十分重要的。

4、查看标签的规范性，防治对象是否超范围，是否使用的是登记商品名，有效成分是否用中文表示，图谱是否超范围等等，经销商要根据当地职能部门的要求选择产品。

5、从外观了解产品的内在质量，粉剂通过用手感觉其细度，乳油看有无絮状物，沉淀，微乳剂看颜色是否纯正等。

6、内在质量可以看一下厂家在职能部门的随即抽检报告。

7、了解其优势产品在同类产品中的竞争情况，在零售点的接受情况，在农民中的口碑情况。

8、分析自己经营产品结构的优劣势，补充自己需要的产品，

（三）在选厂家和选产品时资金的合理使用。

在接触的经销商中存在这样一种现象，在接产品时很随意，业务员推的产品只要付款率低就接，也不管产品有没有竞争优势，货卖一大堆。还有一种错误的思想，我不接，竞争对手接了，不是打击我了吗，很多经销商在选厂和选产品时由于盲目性和缺乏计划性造成经营中流动资金的运用不合理，也就是好钢没用在刀刃上，以致使造成以下结果：

1、外面贷款很多，资金还是很紧张，由于资金分散，热销的品种由于拖款较多，厂家不发货，而库里盲目进的货，由于滞销又占用着大量的资金。

2、由于资金的恶性循环。厂商关系出现裂痕，好的厂家另寻新欢。

3、由于产品不突出,零售点的经营兴趣不强,回款也慢,忠诚度也不高。

4、退货较多，费用加大，厂家还不高兴。在农资市场竞争日益激烈的今天。一种防治对象就有几十甚至上百个品种在市场上投放着，一个区域的农资市场就有四五十个，甚至上百个经销商在经营，试想你没有突出卖点的产品在这快细分的蛋糕上能分到多少？因此经销商提高自己的专业技能和选择产品的能力已经刻不容缓了。

（四）在选择厂家和产品时,对厂家的营销模式和营销理念的了解。

现在的农药市场，同质化产品竞争越演越烈，价格战打的厂家和

经销商疲惫不堪，经销商缺产品吗？不缺，产品太丰富了。现在经销商缺的是什么？是产品以外的附加值即先进厂家的营销思想、营销模式、服务理念、管理理念。由于传统经销商一直受固有营销思想的影响，在营销模式上还是原来的套路执行，也不管产品怎么操作，货拉到零售点，打个欠条就走，也没有技术指导，也没有售后服务，产品卖的一般般或很差。年底剩一大堆库存往回拉，由于竞争的加剧和竞争对手的阻隔打击，经销商越来越困惑。近几年经销商的变化也越来越大，学习之风盛行，厂家的网络培训会议也日渐增多，毕竟厂家在营销思想上还是先进于经销商的。这就要求经销商在接触厂家时一定要了解厂家的市场操做思路和经营理念。象上海华邦公司今年在营销战略上就提出四拉一铺的营销模式，局部市场加大人力，物力，财力。通过四拉即电视广告拉动（轰炸机），终端新产品推广会（坦克车），终端促销，药效实验讲座来进行渠道各个环节的拉动，一铺（地面部队）：通过投入大量的驻店客服经理进行有效铺货和售后服务。真正的由粗放式经营到精耕细作式经营，在与客户关系上形成顾问式销售，通过公司的营销理念感染客户，使局部区域品牌提升，销量节节攀高。

（五）了解厂家明星产品的操作。一个好的产品可以成就一个厂家同时也可以成就一个经销商，这就需要经销商有敏锐的眼光去发掘厂家的主打品种，如何去把握：

1、了解这个产品的卖点和市场布局。

2、了解这个产品厂家是如何推广的，例如价格体系的制定，分

销渠道的选择，促销的制定等等。

3、公司投入的人力和广告等支持。在今年上海华邦公司推出的一个明星产品朗扑，从去年x月份开始策划，首先是产品的定位，卖点的提炼（二次气流粉碎，纯度更纯，高渗助剂DF568正打反死，）接着包装的差异化和粉体颜色的差异化，产品策划好后，紧接着制定营销方案，包括各个环节的价格制定和利润分配，产品进入渠道的方案，以及渠道到消费者的拉动方案，配套的举办了一些活动方案，在十一月的厦门会策划了一个大型的全国朗扑招商推介会，现场现金订货185万元，紧接着在全国经销商处针对零售商开了四十七场朗扑产品推介会，进行渠道的层级推广铺货，取得了良好的业绩，今年单品销量在450万左右，经销商取得了丰厚的利润，并且对基层零售点进行了营销教育。通过这个案例我们可以看出经销商选择一个好的明星产品，不仅可以赚取利润，还可以扩大知名度，建立扩大有效的销售网络。

………

只要经销商有计划的选择厂家，从每一个细节去把握产品，与厂家进行深度沟通，相信一定能找到合适的厂家和产品。相信未来的合作也一定很稳定，很愉快。