销售人员注意事项与工作规范

一、 销售人员的业务开展：

1、 要收集大量的楼盘信息。收集渠道有：跑楼盘信息，设计院，网站，亲朋好友同学的介绍，业务员提供（同行或非同行），书刊，报纸等。

2、 项目信息归类。A类客户，指近期预定成交的客户。B类客户，综合分析确定为潜在客户。C类客户，无法在有效时间内成交或暂无意向的客户。

3、 项目要积极、有效的快速跟进，和现场的工程师积极沟通，取回图纸，了解客户需要进行设计、报价。

4、 要深入了解掌握客户的信息，了解项目进展情况，了解项目中的人脉关系。重要的是要找对拿事的人，对重点人物要进行深入了解掌握对方爱好、性格，制定有效的公关办法。还要了解清楚客户单位的具体管理程序、部门编制、采购程序。

5、 清楚掌握竞争对手的情况。有哪些品牌参与竞争，对方产品的特征、优劣、价格等，越详尽越好，做到知己知彼。

6、 根据需要安排客户考察，做好接待工作。

7、 准确了解客户的需求不断沟通，达成协议签定合同。

8、 做好回访工作。配合公司做好售后，维护好客户关系，展现公司良好形象及口碑。

二、 销售人员应具备的基本业务素质：

1、 对公司阿尔法品牌要有强烈的自信心，维护阿尔法品牌要像对待自己的孩子一样。

2、 注意仪表，谈话方式和沟通技巧。

3、 不断学习，迅速掌握产品知识，提高专业技能，开展创造性思维工作。

4、 搞好内部团结，搞好团队建设。

5、 做好销售日志的填写，有计划的开展工作。

6、 努力完成公司下达的销售目标。

三、 销售人员应具备的基本专业能力：

1、 能够读懂本公司的电梯标准布置图。即根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题，特殊问题可以向工厂技术人员咨询。

2、 能够识别与电梯有关的图纸。能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸，和有关的参数，其中包括：（1）电梯井道剖面图，包括层高、底坑深、机房高、万门牛腿等数据；（2）电梯井道平面图，包括井道内平面净尺寸、门口宽度及方向、墙厚等；（3）电梯机房平面图，包括机房平面尺寸，井道与机房的相对位置，门口位置等。也有的建筑施工图将以上内容合并在一张图上。很多建筑施工图还标明了按哪种品牌的电梯设计，以及施工时由电梯厂家指导等事项。对于数量较多的电梯项目，要能根据电梯井道平图与建筑总平面图中的定位轴线确定每台电梯的位置及编号。还要掌握一些常用的与电梯井道有关的建筑术语及相关知识。例如：梁、柱、基础过梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墙、混凝土标号等名词的含义。

3、 对井道进行现场测量并做好记录。我们应该知道签订货合同需要哪些井道数据及其测量方法，还能够根据现场测量结果绘制草图。测量尺寸精确到厘米。

4、 大致了解电梯安装的过程。电梯安装基本步骤为：清理井道，查看现场是否具备安装条件，提供临时库房，拆箱验件、搭脚手架，制作杆板放基准线，安装导轨支架，安装导轨，安装机房设备，安装厅门装置，在底层装对重，在顶层装轿厢，安装井道机械设备，挂钢丝绳，安装电气装置布置井道电缆和随动电缆，整机调试，验收。

四、 销售人员应遵守的工作规范：

1、 工作素质：

1任劳任怨，竭尽所能按时完成任务； ○

2自主学习电梯相关知识，不断提高个人修养和素质； ○

3责任心强，能自主自发地工作，起带头表率作用； ○

4职业道德与操守，注重个人举止，维护公司形象； ○

5对公司有高度忠诚，乐于奉献，认真付出的精神。 ○

2、 工作态度：

1服从工作安排，勤勉诚实，不弄虚作假； ○

2不畏困难，通力协作，团队意识； ○

3遵守公司考勤，服从公司各级部门的管理； ○

4合理安排时间，不畏辛苦，任劳任怨； ○

5饱满工作激情：乐观、进取。 ○

3、 工作业绩：

1积极开发新客户，维护好老客户，没有客户投诉； ○

2每周新客户有效信息应不少于6条，每月累积有效信息数不得少于20条； ○

3根据公司目标，合理制定个人目标并根据实际进展情况，积极调整，积极完成；○ 4每周一之前必须规范汇总上报上一周的销售日志。○销售日志格式严格按照公司要求填写，任何内容不得随意删改。销售日志填写要结合实际，计划要有目的性、可行性；

5每月的工作月总结和下月计划必须和当月最后一周的销售日志一起上报。○每季度末上交季度工作总结和下季度的工作计划。

4、 礼仪学习：

1同事之间相互尊重，以礼相待； ○

2工作时间要仪表端庄，穿工作装； ○

3举止文雅大方，禁止举止和语言不文明，尊重他人劳动； ○

4销售部每周准备至少一个工作案例与同事一起领悟分享。 ○

五、 附件（工作日志管理条例——20xx年x月x日正式实行）：

1、 工作日志严格按照公司要求填写，任何内容不得随意删改。每周一早8:00之前必

须按规定格式交到公司，不按时上交者罚款10元，连续一个月不按时上交者罚款50元并写500字检讨书；

2、 每周工作日志有效信息规定6条。月累计有效信息数不得低于20条，否则罚款10

元。连续一个季度月累计有效信息数低于20条的罚款50元并写500字检讨书；

3、 工作日志填写要结合实际，计划要有目的性、可行性。每周日志回访凡出现“联系

人不对（非接洽人）或者号码错误”的罚款10元，连续一个月每周日志回访出现“联系人不对（非接洽人）或者号码错误”的罚款50元并写500字检讨书，连续一个季度每周日志回访没有出现“联系人不对（非接洽人）或者号码错误”的奖励50元；

4、 以上日志罚款作为日志奖励基金，无罚则无奖。

江苏阿尔法电梯有限公司西安分公司

行政部 陈郑燕

20xx年x月x日

第二篇：销售人员年终工作总结

20xx年终工作总结

转眼20xx年过去了，回首这一年来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算为我迈进销售市场起到一个很好的铺垫，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。同时我现在的工作能力是和全体员工的辛勤付出是密不可分的。我在做好本职工作的同时，也在反思自己工作上的不足和问题是今后应该时刻注意和逐步改进的。

一：工作表现

20xx年，我始终把学习放在重要位置，努力在提高自身的业务综合素质上下功夫，正确认识自身的工作，正确处理与同事之间的关系，把工作重点放在发展新客户上，以提高我对工作本身的认知程度。细心学习同业人员的长处，改掉自身存在的不足，虚心向同事和领导请教，主动接受同事的意见，不断改进工作方法，充分发挥岗位职能，在不断学习和探索中使自己在本行业方面有所提高。 二：今后的努力方向

现在我做的就是提高自己服务质量和业务能力，在未来的工作中，我要更加提高自己的工作能力和专业素质。加强学习，勇于实践，坚持工作热情。在不断的总结中成长，提高自我的素质和业务水平，以适应新的形式的需要，积极与公司的人员沟通，以学习他人之长，才能更好的促进自我能力，满足客户需求和开拓市场空间。其实业务就是做人，只有人做的好，自己的朋友广泛，交际能力强才能把业务

做的更好！做人是一个很重要的方面，还有就是自己的在专业方面的知识是一定不可缺少的，所以要想做好业务就必须在有限的时间内学习无限的知识，在做人方面要比一般的人有更好的交际范围，和交谈能力！

三：小结

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极与他人沟通。不断的开发新市场，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，瀚林人都会洋溢着幸福的笑容！

20xx-12-29

贺腾