南阳促销方案方案策划报告

南阳市场在经过一个月的渠道开拓 团队建设 并结合当地市场的走访与调查，对当地市场的行情和人群消费观念有了初步的了解。在这段时间经过我们的走访与客户的交流和对市场的总结与分析，我们得出大致以下市场的分析和市场促销政策

一河南市场当中南阳是最典型的一个三码泛滥的市场。对于南阳手机市场分为三类消费观念和竞争对手

1 河南市场当中南阳是最典型的一个三码泛滥的市场。 以工贸 港达为代表聚集着大量的三五码小商贩，并且在当地老百姓心中已经形成了以低端便宜，外观好看 功能强大的 品牌形象，这种营销力死死地抓住了低端消费人群的心理，手机要便宜就去工贸里。

2 当地的连锁卖场以 金钻联盟卖场 明智连锁 国邮 以及各大三星 诺基亚 苹果专卖形象店这些以高举高打，品牌形象为营销力的中高端为主的形象卖场在当地老百姓心中已经申根蒂固牢牢地抓住老百姓的品牌消费观念。

3 以新兴起的全国连锁尼采 超讯发 魅族 等新兴的连锁企业要么是媒体高空投入的拉动提高消费者心目中的形象和夸大的宣传，或者占据有利的地理位置，大规模的卖场形象，成熟的管理模式和运作方法，像迪信通 运营商的营业厅以他们独特优惠政策和企业的形 象的优势抓走了一部分有品牌意识的高 中 低等次消费者腰包。

二 盛语手机连锁店的优势与市场政策

1 在选址时避开竞争激烈的中心市场，注重店面周围消费人群的聚集以大型小区或者学校附近，有着大量的常住人口和消费人群，并且没有大型卖场或者连锁企业的空白区域。消费观念主要以实惠 品牌 这两大人群，特别是刚开的两个店面一个是有着3000人左右南阳三中旁边，另一个是在南阳二十二中 幼儿园楼下。在当地最有名气的一个中学和高档幼儿园。旁边有着数十个中小型小区，不单单是学生的消费更新换代更重要的是学生带来的家长消费群体。这类群体主要是实惠为消费观念并且有一定的品牌消费意识的顾客。盛语没有像尼采那样的高空拉动的营销力拉来周围数公里甚至数十公里的消费者驱车前来购买。更没有数年市场沉淀的老顾客。根据这段时间的观察进店顾客的客流量还是蛮高的，但是成交率一直很低迷。所以我提出一下促销方案：

以 实惠+便宜+感情营销的促销方法带动周围消费人群。拉动整体的产品销量，对于这部分人群经过仔细分析我们避开小打小闹添油加醋的小型礼品，小型礼品既不能吸引消费者的眼球，更不能体现到促销的震撼性。所以我选择了平板电脑和电动车。分为两个层次大力宣传。目前南阳市场还没有大规模的促销活动，高附加值的礼品不仅能带来人们的关注度更能勾引起他们消费的心理。

平板电脑+手机=699

电动车+手机=1499

这样震撼的价格和优惠足以引起自行车时代的换代和年轻人渴望拥有平板电脑的愿望和跟风。

因为店面附近有着大量的学生常住人口，所以学生换电动车 自行车 买电脑 能带来很大一部家长的购买欲望。从电动车还是平板都是在当地买不到的价格。再加上大力的品牌形象的宣传，店面的形象升级。既给人一种盛语连锁的专业 专注 连锁专业 品牌专业的概念，更能让他们得到实惠型从而提升盛语品牌的营销力。

攥写人：渠明男 20xx年x月x日

第二篇：春节促销活动方案策划

春节促销活动方案策划

春节临近，关于春节促销活动方案策划我们可以将消费者的消费心理历程划分为注意、兴趣、联想、欲望、比较、确信、决定7个阶段，春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标和目的更明确，也就是说，在此期间这7个阶段的消费心理变化时间将大大缩短。有效地与消费者沟通就是采用视觉，语言，演示的方式将春节促销信息传递给消费者，抓住消费心理变化的瞬间，促使消费者快速形成购买决策的过程。

在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息.抓住顾客图吉利心理。新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”， 求富贵，祈平安。张贴春联等各种各样的民间活动充分体现出这一文化内涵，同时也营造出节日用品市场的繁荣 （针对这次送福，送财）春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。（礼合，洋酒，保健品，这些高利润的商品应该加大陈列，做效果布置）买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动（也是超市销售新特商品的好时机）一：春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式

可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：

1.媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。

2.销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。

3 .人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。

二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式

上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点:

1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。

2.属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。

春节期间，约有近5成的消费人群,都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此,生动化及人员推销至关重要。

3.春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。

三、认真做好商场超市的陈列工作

陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则：

1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。

2.重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。

各店在实际操作过程中，应该要认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充的货物无法按陈列标准执行，随意堆货；人流量太大，挤坏或拿走了生动化物品，来不及重新粘贴或悬挂等。针对这些问题，除了补充人员、适当安排外，重点在于向促销人员灌输陈列重要性的思想，如若没有充足的货品在陈列点上，消费者就会转向购买竞争品牌产品，如价签不明显或价格提示错误就会引起消费者误解等；此外，还要安排随时检查、随时培训。

四、简洁明快的POP

在卖场内直接展现促销信息的POP中，空白海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。

空白海报上促销价与原价同时标出，（但尽量不要过多打折，尽量以买赠捆绑的形式来促销）以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；但要注意写清楚限制条件，如买什么送什么、限量销售、售完为止，以避免消费者误解。 价格标签要醒目、简洁，在价格随时变动后要及时更换价签，不能新老价签同时使用，造成价格混乱；一个产品品种只标示一种价格，依据不同的产品设计不同的价格标签，如饮料类产品可以用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上，洗涤类用品可以用洗发水形象价签。通过价签样式的丰富变化，使消费者更容易在无意识中察觉促销信息，促成购买。

五：专业导购的口头推荐

1、严格筛选促销人员

促销人员的性格各有不同，除了先天条件外，性格是决定取舍的重要指标。有些促销人员虽然各方面条件都很优越，可就是无法开口向消费者介绍产品，这种“哑巴”促销是不起任何作用的。

其他应关注的还有促销人员对消费者心理需求的悟性、是否有强烈的工作激情以及促销人员的个人品行。一个悟性极差的促销人员往往不能很好地把握消费者心理，使促销效果打折；只有一个有促销激情的人才能不倦地向消费者推荐、讲解，而不会在遇到困难时中途逃脱；春节促销中，一般会有大量的促销赠品和奖品，除了活动组织者的控制之外，促销人员也必须自律。

二、规范促销语言

通过促销人员的促销语言表达可以最直接地将促销信息传递给消费者，但是每个人对一个促销活动的理解会有所不同，如果放任促销人员“自说自话”，只会曲解促销活动内涵，误导消费者的品牌意识，影响企业形象，因此促销语言必须规范。

规范的促销语言必须简练直接、通俗易懂、琅琅上口、突出主题，要标准化、人性化。 制定的方法可依据春节促销活动内容，与促销人员互动选择最多三句能涵盖活动内容的精练的促销语句。

三、引导促销人员关注消费者心理变化

春节消费品由于消费周期短顾客购买率高，因此消费者在春节期间购物时，一般不会计较买多或买少，增加单次购买量成为促销人员增加销量的技巧。可以充分利用量贩形式要加大销售。

促销人员在实际的推荐过程中要密切注意消费者的消费心理变化，如是否有强烈的购买欲望、消费者性格等。对于某些购买欲望比较强烈，且易打动的消费者，促销人员不仅要在口头上介绍产品和促销活动，还应主动介绍其他关联性的商品让顾客选择。当然，这种推销方法不是针对所有人群的，弄不好，也会适得其反。但是，只有培养每一个促销人员注意观

察消费者消费心理变化，不放过每一次促销机会才能获得促销成功。

四、利用卖场气氛鼓舞促销士气

消费者的购物热情在很大程度上是被卖场内的气氛鼓动起来的，直接面对消费者的促销人员的士气也是如此 。鼓舞士气的方式多种多样，春节这种特定的节日气氛本身就是一个很好的条件，卖场内热闹非凡的购物场面也很能增强信心。当然销售情况越好，销售热情也就越高；反之，士气低落，销量停滞。在后一种情况下，促销人员要表现得比有顾客时更为忙碌，像捆绑赠品、整理货架、堆头，当着消费者面去完成，这种忙碌的工作场景在一定程度上会引起消费者好奇进而刺激消费。

在整个春节超市促销过程中，或许会遇到大大小小的意外，如促销方式的变更、各个促销环节连结得不够顺畅、其他部门工作脱节和竞争对手加大促销力度等等，随时保持与消费者沟通并认真地管理好整个沟通的过程，才能有效保证促销活动的顺利进行及促销效果的圆满达成。

商场、超市的春节营销策划方案还应该因地制宜，因时制宜，因物制宜。只要做到这三点，就是一个绝佳的春节促销策划方案了。