新人培训

规范的、系统的入职培训，才是做好“育才” “留才”工作的第一步，才能够有效帮助员工规划好职业发展的目标，增强努力奋斗的信心，从而实现个人与公司的双赢。

也很注意对后备人才的选拔与培养

一、培养目标

运用“制度管人、流程管事”， 所以，把“人事分开”，实施“领导管人、流程管事”应该是一种较为有效的方法，因为管人与管事的标准、方法、风格、效果、心态等等都是不一致的。因为管事要细分，管人则要融合，或者说，管人靠信任，靠制度，而管事却靠的是方法、流程和标准。

再问到有无培训流程、有无培训教材、有无培训记录、有无培训考核、有无将培训成绩与考核指标挂钩、有无将培训结果当做内部员工晋升、转岗、调薪的主要参考依据时

建立培训激励机制、完善培训管理流程、实施培训追踪根本就不难。首先是依据企业战略制订培训激励机制，将员工培训成绩作为晋升、调薪的必要依据，引导员工将个人的职业规划融入到企业战略中来，与企业共同成长；其次是制定培训计划、设定培训目标，再通过绩效制度将培训计划和指标的实施与达成变为各级主管人员的必备责任；再次，安排职能部门对整个培训实施全程追踪、提供必要的资源支持，定期进行培训考核和奖励，及时纠正并改善培训不良；最后，还要建立内部培训教材库，让企业的技术、思想和经验一层层地进行梳理和沉淀，从而建立一种培训文化，到时候，你想不要培训效果都难了。

为使新员工尽快适应公司发展环境，促进能力的提升，适应公司跨越式发展的需要；同时配合新老员工个人职业发展，开发、留住人才，促进员工与组织共同发展，特制订员工培养计划。中美教育控股集团将通过培养计划对新老员工展开有计划、有目的的培养，快速提高员工队伍整体素质，增强员工岗位实际操作技能， 最终达成培养目标。

二、培养周期

本培养计划的培养周期为3个月

三、培养内容

岗前培训：公司介绍、商务礼仪、人事制度、行政制度、财务制度、SOP等的培训

上岗后跟踪培训：职场沟通技巧、职业化员工的时间管理、公文写作与公关技巧、压力和情绪管理、职业生涯规划、专业化销售技巧训练等

四、培养组织体系

（一）组织机构

为保证员工培养计划顺利进行，公司成立员工培养项目领导小组，负责公司员工培养领导工作。项目领导

小组人员名单如下：

组 长： 赵兮渝

副组长： 王静 柯燕梅

成 员： 崔倩 李海燕 邵文东 吴晓莉 张哲 沈新华

（二）各主体在员工培养计划中主要职责

用人部门：公司某岗位有新进员工时，应由该岗位所在部门负责人，根据岗位情况从本部门骨干中确定符合任职条件的导师，报公司人事行政部。

人事行政部：人事行政部对导师任职资格进行确认，由人事行政部确定的相关人员对导师进行培训，让导师了解培养计划的内容和工作方法。

导师：应熟悉招聘岗位职务说明书，了解应聘岗位应具备的技能、 经验等方面要求；根据岗位要求选择相应的培训内容，制定出针对性培养计划，负责对新员工进行岗位培训；对新员工进行工作方法、技能的指导提高其工作能力，解答遇到的问题；了解新员工思想动态，正确传达意见，恰当地进行沟通交流，建设良好的工作氛围；掌握并及时向相关部门反馈新员工的工作及学习进度和绩效；参与新员工的评估工作，根据新员工的实际工作表现及技能进行评估，作为是否让新员工转正的依据之一。

员工职责：了解公司的创业历程和发展战略，领会公司企业文化的真谛，认同并融入公司文化中，自觉实践企业的核心价值观念；认真学习公司的各项规章制度，熟悉公司的业务运营流程，严格遵守执行；虚心接受导师指导与管理，主动与导师沟通，汇报工作进展及学习心得，多向导师及老员工请教，尽快熟悉工作环境；辅导期间，按规定时间上报月总结，提交给导师。

五、培养对象

本培养计划面向公司全体满足如下条件的员工：

1、试用期已满，公司考核结果达到合格；

2、和公司签订正式劳动合同和保密协议；

3、愿意参加本计划的的各项培训；

六、培养方式

“一带一”和“公共培训”相结合的培养方式

公司主要采取“一带一”和“公共培训”相结合的培养方式，首先根据新员工专业和对应的岗位不同，培养项目领导小组将合理安排员工的导师，进行试用期，在此期间，人事行政部部会安排一系列的公共培训，新员工自试用期开始，即进入我们的培养计划。

“成功经验分享”的培养方式

公司其次采取“成功经验分享”的培养方式，此培训方式旨在号召公司内部不同领域经验丰富的资深员工与大家分享在工作中的心得体会和成功经验，帮助同事们从实际案例中掌握有效的知识、技巧和高效的工作方法，进一步提高工作效能，以更好地服务客户和发展公司业务。

培养期间，参加本培养计划的员工和导师均需写一份月工作总结，每月的总结建议不少于1000字。员工从学习领悟方面总结工作，导师从培养效果方面总结工作，工作总结提交到人事行政部备案。

在公司工作满一年后，根据各自的发展规划，有三条路可以进行选择：

1、热爱本职工作，愿意继续留在原部门，根据考核情况决定职等和薪等的变化；

2、参加公司每年x月份举行的管理岗位竞聘，管理岗位包括：管理部门通过考核末位淘汰所出现的空闲岗位和管理部门新需求岗位；

3、参加公司每年x月份举行的技术岗位竞聘，技术岗位包括：技术部门通过考核末位淘汰所出现的空闲岗位和技术部门新需求岗位。

秉承公司以人为本的原则，中美教育控股集团认为，优质的企业培训能够有效提高员工的整体素质，增强企业对他们的向心力和凝聚力。而成功的员工培养计划不仅能为员工创造自我提升、自我塑造的完美平台，更能帮助企业吸引优秀人才，降低培训成本，并在激烈的人才市场竞争中实现企业引才、育才的最大优势。

第二篇：新人培训

新人培训

一、市场调查方法

到竞品现场去调查，分为明调、暗调、明暗结合。

1、明调：表明身份，填表格。

（优点是迅速、效率高、比较全面；缺点是准确性不高）。

2、暗调：不表明身份。

（优点是准确性高，缺点是不全面、周期长、要求演技高）

3、明暗结合：个人和朋友亲属以介绍的方式，带个朋友去看房。

（优点是既准确又迅速）

4、通过政府职能部门（房产处、规划局、银行、设计院，找朋友、找关系）

5、通过竞品的成交客户（销售顾问与客户之间的关系，以朋友介绍的方式推荐购房） ★如何保证信息的完整性：

1）多人购房（帮亲戚、朋友打听房源）

2）个人意向多变性（主要意向80平，如果小面积考虑全款，如果大面积居住舒适）

二、如何定位本项目的竞品？了解竞品的重要性？

1、客户的参照性（客户反馈的信息，对竞品的评价）

2、产品的相似性（户型、体量、项目定位）

3、板块的同属性（在同一区域）

4、价格的相近性（目标客户群定位相同，导致的价格相近）

5、卖点的相同性（周边的配套包括学区、商业网点、政府机关等）

三、如何让最后一名员工赶上？

首先要了解他为什么成为了最后一名，只有找到原因才能对症下药进行具体的帮助。导致他成为最后一名的原因一般有3方面：

1）专业知识、经验不足 2）沟通能力不足 3）工作积极性不足

解决方法：

1、培训。培训分授课式培训和传帮带培训。

1）授课式培训首先要了解员工的期望和实际之间的差距，针对员工薄弱环节进行系统培训，包括：专业知识，销售技巧，客户心理学。

2）传帮带培训是通过资深置业顾问的带领和帮助，形成一对一式学习方式，言传身教。

2、自学。可以提供光盘、书籍、网站利用业余时间学习跟上。根据员工个人情况，欠缺在哪方面，专业知识还是沟通能力方面，要和指导工作相结合开展，因人而异。

3、激励。激励分正激励和反激励。

1）正激励是以褒奖的方式进行激励，例如：这个月我们还有几套就要完成销售任务了，完成任务后可以休息一下或搞集体活动，也可以用奖金的方式激励。

2）反激励是以惩罚的方式进行激励，例如：如果这个月不完成销售任务将受到××金额的惩罚。

四、如何激励员工？

首先了解员工产生疲劳的因素有哪几方面并如何解决。

1、长时间不成交的挫败感；方法：给予鼓励、培训、调整其心态。

2、长时间不休息的疲惫感；方法：让其休息。

3、销售淡季造成的闲散感；方法：严格管理案场制度；培训培养其成长，使其注重职业成长的必要性；组织文化活动调整状态；学习参观优秀项目，自觉感到自己的差距，从而规范自己的行为。

4、问题客户造成的压迫感；方法：全员动员、协助分担；培训方法、解决问题；沟通谈心、调解心态。

5、团队的孤立感；方法：团队沟通、解开心结。

5、工作失误造成的负疚感；方法：正视错误、积累经验。

五、进场量不足如何解决？

1、推广不足 方法：与开发商沟通加大推广力度。

2、渠道不正确 方法：根据案场统计报表更新推广渠道

3、现场包装吸引力不足 方法：重新包装，加大吸引力

4、售楼处中心位置不明显或偏远 方法：建立分销中心，加放路牌、标识、配备看房车。

5、客户口碑不好 方法：更换案名，重树公众形象，举办活动树立形象； 参加社会公益活动，媒体参与炒作。

6、接听电话说辞不准确 方法：更新说辞，加强培训。

7、受国家政策打压影响 方法：加大项目优势，淡化劣势。

六、两名销售顾问在案场发生争执如何处理？

什么原因会发生客户争执？

重复接待

拦截客户

家庭成员由不同销售顾问接待

客户主动挑选销售顾问

被推荐新客户未找原销售顾问

看房人与定房人不同步

以上解决办法：根据情况，按制度执行。

解决的原则：私下调解，调解不成，奖金充公，尊重工作登记的优先性。

七、SP配合

1、SP配合的目的：有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。

2、SP配合的前提：针对有购买意向的客户

预埋渠道充分，表演真实（专案、团队）

准确把握客户心理

3、SP配合的两大要素：房源和价格

4、SP配合的道具：专案、同事、自己、电话、销控、对讲耳麦、客户、协议等。

5、具体的配合方法：

房源SP配合

1）多人抢购、一房难求【同事、专案、假客户、对讲、耳麦】

（造成房源少抢购人多的场面）

2）欲擒故纵【事先与同事或专案沟通好】

（这套房子您再考虑考虑，您要觉得不好就让其他客户先定，您再看看别的）

3）统一暗语【全员意会】

（暗语比如：这套房子可以卖吗？其中可以卖吗？表示销售人员不打算推荐此房源）

4）破釜沉舟【同事、专案】

（确定客户为准客户，防止其摇摆不定，坚决推荐一套房源）

5）有名无实（销控）、自圆其说【销控、专案、同事】

（这套房源是原来老总给亲戚留的，人家现在要换个大的，所以空出来了）

价格SP配合

1）涨价通知、限时抢购【电话、同事、专案】

2）明修栈道、暗渡陈仓【专案、假协议合同】

（其实客户给的价格可以卖，但为了卖高价故意和专案配合说低于多少钱不能卖；如果客户在两套房源之间拿不定主意，可以用其中一套的假协议来刺激客户选另外一套。）

3）旁敲侧击、知难而退【电话】

（例如：5000元每平，客户想4900元购买，这时可以自己用电话进行SP，在电话里以拒绝另一客户4950元为由，让旁边想讲价钱的客户知难而退。）

八、我的努力通过什么向开发商表达或案场努力程度表现在哪方面？

1、应积极克服开发商对销售造成的障碍，故从以下几方面着手

2、工程进度、景观、道路不平整等

3、对市场抗性销售如何引导（对开发商造成的市场抗性）

4、做足表面工作（团队配合、演戏）

5、站在开发商的角度思考问题

九、参观商通过什么看出许氏的专业？

1、静态：售楼处外观内设、围挡、平面表现、风格、楼书、DM单、户型单页

2、动态：销售人员的外在气质、统一着装、销售道具、接客户的标准化流程、销售顾问业务的专业性

十、如何和开发商沟通？

1、用数据分析说话

2、以市场客户的角度提问题

3、以为项目好提建议（汉堡包法：上中下，前提是专案每天进行工地现场巡查了解情况）

4、汉堡包好处：我们对客户的承诺要通过开发商来实现。

5、答客问：每个月提交，开发商签字，公司要求严格，不能擅自跟客户承诺。