广交会经验分享:要敢于和外贸客户“对骂”
116届广交会第一期正在火热进行,大道商诚网的微信直播也吸引了不少群友“围观”。在大道商诚网广交会直播微信2群,台州一位从事塑料盒出口的资深外贸人Nick在群里分享了不少广交会参展方面的干货,大道商诚网将其整理成文以飨各位。 外贸业务员展位上要做些什么?
第一,要了解你自己的行业,包括你自己行业的以塑料瓶子为例,我的瓶子在美国市场,客人能卖到3-5美金,但这是客户卖自己设计的产品,而如果不是客户自己设计的产品,或许只能最高卖1美金,如果此时你给他报1.2美金,他肯定不会要。然而,在北欧,我自己设计的塑料瓶子可以卖到2美金以上,而在南非,基本上0.5美金的瓶子“漫天飞”。所以,在广交会的时候,你要了解自己的产品及市场,在当地可以卖出多少钱。
在广交会上要敢于与客户“对骂”
我觉得,要敢于和客户“对骂”。他们真要很便宜的价格来压的时候,先“骂”过去。但是,不是真的骂人,而是一定要加进去你的理解,外贸工厂怎么报价,一般都规定好了的。 “骂”完客户后,你要接着补充,为什么选择我,能比同行强(相同价格的或者是价格比你低的)。
我一般用这么几点:
1、你卖这个产品要有什么自己想法,可以告诉他,他听了可能都觉得很好。在外国,他们的营销理念其实是很烂的。我们中国人的头脑稍微精一点都能给他们点建议的。因为他们提倡良性循环,而我们擅长恶性竞争,恶性竞争的理念进入良性循环的市场总能多少冲击一下。
2. 卖服务。我之前和你联系,你看都是比别人快吧?我回复和解决问题及时。
3. 谈工作沟通时间。要是每年都卖不同产品,或者同类产品在比价。那你每年都要换一家厂谈,你每年在跟新的人重新交流,那样会很累。我做这行,我就不离职,你十年后找我,我都在这里,我们沟通的久,有默契,那就很ok。我就不喜欢每年和新的人交流,你觉得这样每年去认识新的工厂不会是很累的过程吗? 用上述的“对骂”方式,基本能挽回20-30%他想买便宜货的想法,但是超大的集团公司就不行,他们得严格按照采购价来办事。 剩下的沟通,就基本没事聊聊天了。
举个例子,美国一个客户问我bpa的问题。我说bpa这个问题,现在谁还敢用有毒塑料去做,而且bpa本来就是pc料在生产环节中需要加入的一种添加剂,只要你不用俄罗斯产的pc料,其实检测也能过。你要塑料瓶,我做给你,任何测试都能过。下次问我买,检测在我这里就不要提了,都能过。不信你买买看,我们做一单你试试看。你也不用多,500块下个样品单,我们做给你,你拿去测试,损失也就80美金,最多加上测试费1000。测试过了,然后就下单了。 我觉得抓住这几点,差不多就可以拿下大部分客户,那些很小客户就不要了。
还一个,很痛心疾首的,我现在也碰到的就是,千万不要跟自己厂里的同事恶性竞争,最好能保持相互间联系,干掉同一个客户,不然这个真是硬伤。看着自己的客户被同事抢走了,也很受伤。
基本没有其他技巧了,总结起来就是:要了解产品,要懂得和客户沟通,敢于给出自己想法。
成本、价格,竞争对手有多强,竞争对手在什么位置,他们的价格等等。
第二,就是看客户了,要懂得甄别。光要样品册、换名片的基本就撇过吧!这些等着客人来找你,偶尔主动关怀下想起来发封邮件给他就好了。能上门选你东西,坐下来的比站着的要有戏;听你报价时候,眼睛盯着你的比不盯着你的有戏;拉旅行箱的50%有戏。
客户到展位时,要做好以下方面工作:1.说明你自己的情况;2.有快速选品的能力;3.坐下来;4.写本子记录;5.拍照(可有可无);6.换名片;7.拿样本册(可有可无)。
我目前收获了春交会时一个南非的客户,400家连锁店,6个星期给你下一高柜的订单。他那会儿是倒数第二天来的,来得很匆忙,一来就是很快地选了我的瓶子,并且直接告诉我,他在南非有400家连锁店,然后坐下来仔细拍了照,写了型号,写了价格。回去后,我也没联系他,他是3个月前联系的我。我觉得这是典型的“最有戏”买家行为。
第三,老外其实都是很奸诈的。有个客户,他发了其今年在做的瓶子给我报价,然后目标价报的很高,说自己1.7美金都可以接受,这瓶子其实就1.0美金。他这样试探,你就要读出来这种人:1.要便宜的产品;2.他肯定会比价;3.这种人你只能靠讲点别的来提升你在各大竞争对手中的印象了。
注重客户服务及了解市场行情
在广交会参展时候,我觉得你要懂得判断这个客户是大是小,是不是值得交手。如果值得交手,那你就必须把他当成好朋友。而这个好朋友的邮件,你就要回复及时。
我一个美国客户,就是回复及时,看我比别人回复的快,他们接受了我高于对手0.3美金的报价。我们有时产品的价格真会有点高,在他们某个市场,卖不到那么高的价格。
这个我觉得真的是很重要,一般优质客户会看服务,大客户则会看价格(因为大公司层层领导,只能看价格,他们不屑服务)。而小公司有小公司好处,如果能共同成长的小公司,你的报价利润可以稍高,但是你的服务一定要跟上。
了解自己行业,知道这个东西怎么做。我觉得每个行业都会涉及到新产品的设计问题,你要了解你这个行业是如何去设计新产品的流程,以及整个产品的开发过程。
第二篇:广交会经验总结
20xx年秋季广交会经验总结
1. 准备好足够的名片和文具,如笔、订书机、订书针、计算器。
2. 在开展前熟悉样品,可在样品上做上序号标记,方便客户询价时在报价单上查询对应序号产品的价格。
3. 开展前制作好详细的报价单。展会上很多客户需要询价,和别家公司的同类产品报价做比较,现场迅速给出详细专业的报价能够给客户更深的印象。
4. 可在名片上写上摊位号,方便客户回访,也给其更深的印象。
5. 准备足量的产品资料CD,很多客户不愿意要产品目录册,更喜欢轻便易携带的CD。
6. 展会前准备定制体积大、易携带的袋子,例如斜跨式的袋子,并印上公司LOGO。展会期间发现这样的情况:客户拒绝公司提供的袋子,因为客户已经收到太多的产品目录,我们的袋子太小装不下。他们通常自己携带拖拉式旅行箱放置目录,或者使用其它公司提供的大容量、易携带的袋子来装众多目录册。
展会期间观察到一些采购商背着斜跨式的大容量袋子,上面印有某公司的LOGO和联系方式,袋子容量大,设计人性化,佩带方便,受到采购商的喜爱,将众多目录册都归置其中,挎在肩上,行走在展馆中,独特的袋子设计和醒目的LOGO,使得佩带其行走的采购商成为公司的活动广告,起到一定的宣传作用,也给使用袋子的采购商留下很深的印象。
7. 可在摊位设液晶显示,轮流播放展示产品,吸引客户眼球。
8. 将名片英文朝上朝向展位前方摆放好,方便客户看到。
9. 索要客户名片,如果客户说名片已用完,可再问能否写下联系方式,有看不清的字母当场跟客户确认清楚。
10. 带笔记本电脑,必要时在服务中心开通无线网络业务。展会前准备好电子版产品资料,包括产品目录和报价单。非常有意向的客户,可在现场就同客户一起发资料到客户邮箱,如此客户印象很深,会回去查收。同时每收到一张名片,在摊位没有客户空闲时,可查看名片上的网址或联系方式是否存在,确认真假名片,按重要性归类客户信息。
11. 接到名片后稍微看一下,按照名片上的信息,称呼一下客户,以示尊重,也加深自己的印象,交谈过程中也可重复几遍客户的名字,既增加亲切感,也加深彼此的印象。
12. 可适当询问客户的身份,是中间商或终端商。了解客户的需求。
13. 对自己也不知道要买什么的国外淘金者,如果对产品和市场需求有一定了解,可以向他们推荐在其国家可能会热卖的产品,增加其对产品的兴趣。
14. 对待所有客户都平等热情,港台客户和国外客户一视同仁。接待完一位客户
再接待另一批客户。
15. 准备几份空白合同,如遇到现场谈妥的客户,可在现场签合同。
16. 对有意向的客户,邀请其去工厂参观,告知其工厂的地址和交通方式。或者记录下有意向的客户,当天晚上发邀请函给客户。
17. 对长期在中国出差或工作的客户,可问其中国的手机号码,方便联系。
18. 对比较有意向的客户,可邀请其拍合照,用于之后发邮件联系时,帮助对方记起自己。
19. 每位客户走后,将名片订在笔记本上,在旁记录下客户询问过的产品,报价,以及客户的要求需要,和客户其他的信息,以便之后回忆。重要的客户做上记号。
20. 可准备有中国特色的小礼物送给客户,礼物上打上公司的LOGO,加深客户印象。
21. 每天展会结束后,整理当天收集到的客户信息,当晚就发邮件给客户。
22. 对于携伴侣来的客户,可适当和其伴侣聊几句,夸奖其长相pretty,穿着nice,增加亲切感,拉近距离。
23. 遇到美国客户或比较开朗的客户,可与其轻松交谈,开点玩笑,不必过于拘束。经历了千篇一律的报价过程,与性格开朗的客户闲话玩笑几句,倒是令其印象深刻。
24. 对有些客户,可适当问一下此行的目的,得到有用的信息。