【微信营销策略】

做网络营销前，要先给自己企业定位，策划，当有了方向，策略，才能更好的传播，更好针对性地找到精准客户，世界虽大，并不是每个人都是我们的客户，我们也不要想每个都是我们的客户，只要部分人成为我们客户就可以，聚集、聚集、再聚集，一个企业不要什么都做，这样等于你什么都不是，只有聚集到一个点，做强做大就可以了。

永远避免和强大的竞争对手在同一领域做同一样的事，要创造出不同的，不对称的优势。

例如饮料这方面，当年有人卖矿泉水时，就有人想到了，再在水中加点颜色，于是就有了橙汁，当别人橙汁很好时，又有人想出了与别人不同，就在里边加了点果料，这样就有了果料橙汁的出现，当在水里再加水果时就变成了果栋，可是果栋就不能当饮料来卖，这时又有聪明的人想出了，在水里加一点奶，这时便又有了营养快线的出现。这一切的新产品出现，都是那些聪明的人们，在日益竞争的环境中，为了生存，做强，做大，创造出了他们的不同对称优势。同时这也是每个企业在做网络营销时，需要自己给公司策划定位，找到自己公司与竞争对手的不同，不对称的优势，聚集自己的一个点做好。一个公司的一切都在于老板，老板的战略不对，比员工的贪污更可怕，战略方向才是一个老板真正需要考虑的问题。

1、内容定位—内容为王

内容的定位应该结合企业的特点，同时又从用户的角度去着想，而不一味的只推送企业自己的内容，记住微信不是为企业服务的，而是为用户服务的，只有从你的微信当中获得用户想要的东西，他们才会加更忠实于你，和你成为朋友，接下来的销售才会理所当然。

要记住，用户是冲着你的内容才来的，推荐也是因为觉得内容有价值，所以内容为王。

对于微信的内容，我们有一个“1+X”的模型，“1”是最能体现账号核心价值的内容，“X”则代表了内容的多样性，迎合和满足用户的需求，增强内容的吸引力。

比如我们运营的“永中Office”的微信公众号，这是一个以office产品为主题的微信公号，核心内容是Office的使用技巧，这部分内容尽管实用，但比较枯燥，用户不容易感兴趣，所以我们就会补充一些小职场沟通、人生励志等上班族比较感兴趣的内容。

2、内容推送—拒绝骚扰

现在绝大多数的微信公众账号每天都有1次群发消息的功能，很多人嫌少，我觉得太多了。现在每个用户都会订阅几个账号，推送的信息一多根本看不过来。

关于内容推送，我主要讲两个方面。

①推送频次：一周不要超过三次，太多了会打扰到用户，最坏的后果可能是用户取消对你的关注；当然，太少了用户也会抱怨，觉的你的微信只是一个摆设，根本不会从你这里获得什么。所以这个度一定得把握好。

②推送形式：是指内容不一定都是图文专题式的，也可以是一些短文本，文本字数一般一两百字左右，关键在于内容能引发的读者思考，产生思想的火花，形成良好的互动效果。比如在“新桥公关”的微信中，我们定期会开展一些小调查，以短文本的形式，询问读者对于内容和推送时间的建议等。这样的效果非常好的，一次小调查，我们通常会收到几百条用户回复，这样我们既实现了互动，也更了解用户，而用户也能看到他们想要的内容，应该说是多赢的结果。

3、人工互动—沟通是魂

微信的本质是沟通平台，沟通需要有来有往，所以人工互动必不可少的。

我个人比较反对设置“消息自动回复”,就像qq里的聊天自动回复，很讨厌，没诚意。企业微信公众账号，要能够做到适时的人工互动，做不到这一点，很难玩好微信。

我比较在意微信的人工互动，我经常会有意去主动找我关注的号互动，如果几次下来没有任何回复，我很快就会取消关注。

4、关键词回复系统—丰富易查

微信运营久了，积累的素材很多，这些内容沉下去很可惜，建立丰富易查的关键词回复系统就非常必要。

这是关键词回复系统的第一个功能，第二个功能是为了方便让用户方便的找到他需要的内容，同时增加互动。

目前微信的每个规则预设10个关键字，配备5条推送内容（随机推送），而规则只能设置60个，也就是说关键字可以设置的最多是600个，内容为300条，尽管这远远不能满足海量用户的个性化需求，但是要是利用好了，也能产生非常好的效果。

5、从线上到线下—怀念不如相见

现在很少有人提微信的线下互动，但从沟通的效果而言，见面显然效果最好的方法，也更容易拉近感情。

线上线下活动结合的意义在于面对面的交流更容易培训忠实的粉丝，产生更鲜活、更接地气的内容，这样的微信公众号才会显得更有真实，更有亲和力。

另外，微信光靠自然增长用户会很有限，线下活动也是增加微信用户的重要手段。

6、他山之石—对手是最好的老师

做微信一定要有开放的心态，记住：竞争对手是最好的老师！要积极关注竞争对手的微信，如果你关注了100个竞争对手的微信，就会有100个账号在教你怎样做好微信营销。

另外，千万不要一个人坐在家里学习微信营销，也可以经常去一些微信营销的QQ群、论坛等，看一看大家都在聊什么，在里你能学到很多东西。

7、二次开发—千万别迷恋

微信公众平台首页推荐的招商银行信用卡、南方航空等大企业的微信应用案例都经过了大量的二次开发，将微信公众平台和企业的数据库对接，实现强大的客服功能，这也是微信公众平台最富有想象力的地方所在。

第二篇：微信营销策略

在谈及微信营销广告策略之前，思考以下问题

一、你为什么要做微信营销？

是因为大家都在做微信营销吗？要知道所有人都在做同一件事情有时候也不一定是正确的，比如都站在船的一边。

是因为觉得自己不在微信上做营销的话就会处于被动地位吗？如果你不弄懂为什么要做微信营销这个问题，那么即便做了微信营销，你也会处于被动地位。

是因为你觉得微信这种独特的产品模式更适合做营销吗？那么微信与其他产品或者营销工具相比较，独特性体现在哪里呢？

二、你的品牌或者说产品是否适合在微信上做营销呢？

首先，我们必须明确，不是所有的产品或者品牌都适合在微信上做营销。其次，不是所有产品或者品牌都适合所有的微信营销工具。

在做微信营销之前，一定要思考你的品牌或者说产品有哪些特点，是否能够很好的借助微信这款产品将你的品牌或者产品的特点放大。如果你的产品或者品牌能够借助微信的各种营销工具来放大其价值的话，那么也许就说明你的品牌或者产品是适合做微信营销的。 个人觉得，有两类品牌适合在微信上做营销，一种是大众化的品牌，另一种就是很利基市场的小众品牌，这里走了两个极端。

三、微信这个产品有哪些特点？与其他产品或者营销工具相比较有何不同？

明白微信这个产品的特点，才能针对微信所独有的特点来调整营销的目的与方式。

用过微信的人大多能够多少明白，微信与微博，与 腾讯QQ 的产品使用环境是不同的，用户使用微信的目的也与使用微博或者 腾讯QQ 的目的是不同的。

相较于微博，在微信上做客服会更加的人性化和多元化，相较于微博，微信的粉丝更加的精准，相较于微博，微信更加适合加强强关系然后将这些目标强关系转化成流量和订单数。但是微博这样的弱关系平台更适合做推广做营销，更适合发展新的用户和客户，企业可以微博微信两手抓，用微博做品牌推广及发展新客户并顺势把弱关系转变成强关系，用微信更好的维护这些强关系，并将这些强关系用户转化成订单等。

四、用户是基于什么样的情景下来使用微信的？用户登录微信的目的是什么？

明确用户是基于什么样的情景下来使用微信是非常重要的，因为你可以利用用户使用微信的目的来进行营销。

有些用户使用微信是因为他能够方便的收发QQ邮件；有些用户使用微信是为了接收 QQ 消息；有些用户使用微信是因为寂寞，所以想在微信上把妹子，所以会使用摇一摇，漂流瓶，附近的人之类的功能；有些用户使用微信是因为微信提供了语音短信的功能；还有些用户使用微信仅仅是因为大家都在用微信罢了。

所以，在对待不同的用户的时候采取不同的营销策略，不能把所有的用户都当成是单一用户。

在考虑完上述四个问题之后，我们来看看目前微信为我们提供了哪些营销工具，这些营销工具又各有哪些优缺点，目前又有哪些案例供我们进行参考。

微信营销的五种模式

基于腾讯极强的产品基因，坐拥上亿活跃度足够高的用户，微信本身就是不断地在试验和扩张自身的功能属性，到公众平台正式上线后，近乎囊括了移动营销的所有功能。 第一种，是草根广告式的“查看附近的人”——位置签名 基于位置的服务(Location Based Service，LBS)

签名栏是腾讯产品的一大特色，用户可以随时在签名栏更新自己的状态，自然也可以打入强制性广告，但只有用户的联系人或者好友才能看到。而微信中基于LBS的功能插件“查看附近的人”便可以使更多陌生人看到这种强制性广告。

方式：在签名档上放广告或者促销的消息，用户查找附近的人的时候或者摇一摇的时候会看见,用户点击“查看附近的人”后，可以根据自己的地理位置查找到周围的微信用户。在这些附近的微信用户中，除了显示用户姓名等基本信息外，还会显示用户签名档的内容。

实质：类似高速公路的路牌广告，强制收看。

优点：很有效的拉拢附近用户，方式得当的话转化率比较高。

不足：覆盖人群可能不够大。

适用产品：类似肯德基这种位置决定生意的店铺。

案例：饿的神、K5便利店微信签名档营销。

案例分析： 很多位置不佳的店铺其实可以使用“附近的人”这个功能，勾搭附近的用户进入自家的店铺进行消费。所以一种草根的营销方案是，营销人员在人流最旺盛的地方后台24小时运行微信，如果“查看附近的人”使用者足够多，这个广告效果也会不错。随着微信用户数量的上升，可能这个简单的签名栏会也许变成不错的移动广告位。

第二种，是O2O折扣式的“二维码扫描”。

“参考”自国外社交工具“LINE”的“扫描QR Code”功能，原本是用来扫描识别另一位用户的二维码身份从而添加朋友。但是二维码发展至今其商业用途越来越多，所以微信也就顺应潮流结合O2O展开商业活动。

方式：用户扫描二维码，添加好友，并进行互动。用户将二维码图案置于取景框内，微信会帮你找到好友企业的二维码，然后你将可以获得成员折扣和商家优惠。

实质：表面是用户添加，实质是得到忠实用户。

优点：是用户主动扫描的，至少证明用户对你的产品最起码还是感兴趣的，所以，可以针对性的诱导用户产生消费行为。

不足：必须用户主动扫描。

适用产品：与用户关联比较紧密的产品（不一定准确，欢迎知友们在知乎上进行讨论）。

案例：三人行骨头王火锅

案例分析：“扫描二维码”这个功能原本是“参考”另一款国外社交工具“LINE”，用来扫描识别另一位用户的二维码身份从而添加朋友。但是二维码发展至今其商业用途越来越多，所以微信也就顺应潮流结合O2O展开商业活动。移动应用中加入二维码扫描，然后给用户提供商家折扣和优惠，这种O2O方式早已普及开来。而类似的APP在应用商店中也非常多，微信一出手，结果不言而喻。目前包括星巴克、金钱豹等许多实体商家广泛采用了这种营销方式。

这种推广方式可以吸引部分贪小便宜的用户进来消费。

第三种，是品牌活动式的“漂流瓶”。

漂流瓶是移植至QQ邮箱的一款应用，该应用在电脑上广受好评，许多用户喜欢这种和陌生人的简单互动方式。移植到微信上后，漂流瓶基本保留了原始简单易上手的风格和功能。“扔一个”，允许用户可以发布语音或者文字投入大海中，其他用户可以“捞”起来展开对话；“捡一个”，则可以“捞”大海中无数个用户投放的漂流瓶，“捞”到后也可以和对方展开对话，但每个用户每天只有20次机会。

方式：把信息放进瓶子里，用户主动捞起来得到信息并传播出去。实际营销时，微信官方可以对漂流瓶的参数进行更改，使得合作商家推广的活动在某一时间段内抛出的“漂流瓶”数量大增，普通用户“捞”到的频率也会增加。加上“漂流瓶”模式本身可以发送不同的文字内容甚至语音小游戏等，如果营销得当，也能产生不错的营销效果。

实质：采用随机方式来推送消息。

优点：简单，易用。

不足：针对性不强，又因为用户使用漂流瓶的目的是为了排遣无聊之情，所以在这里做营销的话如果方式不正确的话极容易产生反作用，使得用户对品牌或者产品产生厌恶之情。此外，每个用户每天只有20次捡漂流瓶的机会，捡到瓶子的机会是比较小的。

适用产品：已经有了较大知名度的产品或者品牌做漂流瓶推广来扩大品牌的影响力。

案例：招商银行的“爱心漂流瓶”用户互动活动案例。

案例分析：微信官方对漂流瓶的参数进行更改，使得合作商家推广的活动在某一时间段内抛出的“漂流

瓶”数量大增，普通用户“捞”到的频率也会增加。但是，如果采用这种方式的话，需要注意的是，信息的呈现一定要灵活，不能发表一些样话，套话。要想办法提高用户的有效回复率。

第四种，是社交分享式的“开放平台” +“朋友圈”

微信开放平台是微信4.0版本推出的新功能，应用开发者可通过微信开放接口接入第三方应用。还可以将应用的LOGO放入微信附件栏中，让微信用户方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。社交分享在电商中一直是热门的话题。

从这点看，微信除了异步通信的功能，4.0版本中的新功能“朋友圈”分享功能的开放，为分享式的口碑营销提供了最好的渠道。微信用户可以将手机应用、PC客户端、网站中的精彩内容快速分享到朋友圈中，并支持网页链接方式打开

开放平台

方式：把网站内容分享到微信，或者把微信内容分享到网站。

实质：类似于各种分享。

优点：由于微信用户彼此间具有某种更加亲密的关系，所以当产品中的商品被某个用户分享给其他好友后，相当于完成了一个有效到达的口碑营销。

不足：产品扩散比较困难。

适用产品：适合做口碑营销的产品。

案例：美丽说登陆微信开放平台。

案例分析：用户愿意与朋友分享自己看到的有价值的东西，所以，当产品有价值的时候，用户便愿意去分享。在移动互联网上，以之前腾讯公布的合作伙伴美丽说为例，用户通过微信把一件美丽说上面的商品传播开去，达到社会化媒体上最直接的口碑营销。

朋友圈

方式：可以将手机应用、PC客户端、网站中的精彩内容快速分享到朋友圈中，支持网页链接方式打开。 实质：模仿国外产品 Path，属于私密社交。

优点：交流比较封闭，口碑营销会更加具备效果。

不足：开展营销活动比较困难。

适用产品：口碑类产品，或者私密性小产品。

案例：暂无

案例分析：暂无 第五种，则是新上线的互动营销式的“微信公众平台”。

微信公众平台简介

微信公众平台（也就是微信公共平台）是腾讯公司在微信基础平台上新增的功能模块，通过这一平台，每一个人都可以用一个 QQ 号码，打造自己的一个微信的公众号，并在微信平台上实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通、互动 。[1]

曾命名为“官号平台”和“媒体平台”，最终定位为“公众平台”，无疑让我们看到一个微信对后续更大的期望。和新浪微博早期从明星战略着手不同，微信此时已经有了亿级的用户，挖掘自己用户的价值，为这个新的平台增加更优质的内容，创造更好的粘性，形成一个不一样的生态循环，是平台发展初期更重要的方向。

目前微信公众平台支持PC，并可以绑定私人帐号进行群发信息。

微信公众平台作用

1.让微信帮你将内容分享给好友

用户在你的App中看到的某个精彩内容（比如一篇文章、一首歌曲），TA想转发给好友，点击“分享给微信好友”通过微信，好友收到信息好友收到信息，轻轻一点，可以查看详情还可以使用你的App来查看内容(没有安装你的App的用户将会被提示去下载安装)。

2.把用户看到的精彩内容分享到微信朋友圈

用户在你的App中看到的某个精彩内容（比如文章、歌曲、视频等），TA想分享给微信朋友圈的好友们，点击“分享到微信朋友圈”，完成授权后，内容就可以发送到微信的服务器，好友在朋友圈中就能马上看到这个内容了。[2]

微信公众平台使用

帐号如何申请

使用QQ号码，可以登录微信公众平台，确认成为公共帐号用户。申请的中文名称是可以重复的，你不需要担心上面有人抢注了你的微信公众号。

确认公共帐号后，就会进入微信公众媒体的后台。

后台很简洁。主要有实时交流、消息发送和素材管理。用户对自己的粉丝分组管理、实时交流都在可以在这个界面完成。

发布及订阅方式 它的最重要的发布和订阅方式，是通过发布公众号的二维码，让微信用户随手扫描订阅。任何微信公众帐号用户，都在设置种找到一个如下格式的二维码，品牌 ID 会放到二维码的中部。

你也可以有其他方式来订阅微信公众帐号。比如，通过微信号进行订阅，在微信上直接点按“添加朋友”——“按号码查找”，输入“帐号(字母，数字，下划数组合且必须以字母开头)”就可以查找并关注您感兴趣的内容。但是对于目前开放申请的微信公众号，大部分微信号格式类似gh_5a8ce1d1bc8b，并不利于记忆和查找(此外，微信上面还可以通过发送名片的方式把你喜欢的微信公众帐号 ID 发送给朋友)。

消息推送和阅读

微信公众帐号可以通过后台的用户分组和地域控制，实现精准的消息推送。普通的公众帐号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。

而认证的帐号，有更高的权限，能推送更漂亮的图文信息。这类图文信息也许是单条的，也许还是一个专题。

不支持分类订阅

遗憾的是，目前公众平台还不能做到更详细的分类订阅。相信假以时日，公众平台如果能更精准进行信息订阅，体验会更好。

在推送的打扰方面，用户订阅增加可能也会增加这方面的困扰，但是据我所知，下一版本的推送将全部取消声音提醒，以便把私人信息和内容消息区分。而最重要的，恐怕还是内容和品牌的选择问题——人们会喜欢少量而精致的资讯，而且随时可以离开。

两个人性化功能设置

群发助手

由于公共帐号不能在手持设备上登录，因此，个人公众号可以绑定一个私人微信帐号，并可以在私人帐号上通过公众号助手(微信号 mphelper，你需要添加 mphelper 为好友)向所有公众号的粉丝群发消息。每次发送消息的时候都会被询问“是否确认发送”，消息提交过程比一般微信号的发送过程稍慢。

自动回复

由于是一对多的点对点方式，微信公众平台后台设置了自动回复选项，用户可以通过添加关键词(可以添加多个关键词)以便自动处理一些常用的查询和疑问。很多人玩过小黄鸡

(SimSimi)吧?微信平台的后台智能程度还没有这么高，尚不能自行学习，不过匹配好关键字后仍然不错。

你可以试试和我们的官方帐号互动，看看它是怎么自动回复的。不过，自动回复其实对于非明星类的小媒体或者品牌来说，不是一个特别好的选择，我们都喜欢真正交流的乐趣和温暖。

利用微信公众平台营销需要知道的4点：

1、利用二维码的发布与订阅方式

微信的最重要的发布和订阅方式，是通过发布公众号的二维码，让微信用户随手扫描订阅。任何微信公众帐号用户，都在设置种找到一个如下格式的二维码，品牌 ID 会放到二维码的中部。

2、精准消息推送

微信公众帐号可以通过后台的用户分组和地域控制，实现精准的消息推送。

3、富媒体的内容推送 微信的普通公众帐号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。而认证的帐号，有更高的权限，能推送更漂亮的图文信息。如下图，这类图文信息也许是单条的，也许还是一个专题。

4、个人关系与公众关系的区分优化

在推送的打扰方面，用户订阅增加可能也会增加这方面的困扰，但是据我所知，下一版本的推送将全部取消声音提醒，以便把私人信息和内容消息区分。而最重要的，恐怕还是内容和品牌的选择问题——人们会喜欢少量而精致的资讯，而且随时可以离开。[2]

微信公众平台营销技巧

1建立微信品牌官方公众账号，任何人都可以申请。

微信公众号申请之后可以了解推送和沟通的效果。 每一个人都可以用一个 QQ 号码，打造自己的一个微信的公众号，并在微信平台上实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通、互动。记得生成二维码。然后点击二维码图片，可以直接下载的。 2、扩大宣传微信二维码，申请官方认证，

申请条件订阅用户需要1000位，才能申请认证。你可以通过微博、网站等途径，推广以下二维码，获取更多订阅用户，扩大影响力。

3、微信营销 每个人都可以做到

微信营销公众平台分为：实时消息，用户管理，群发消息，素材管理，设置五个板块。 功能操作比较简单，内容运营要符合你申请认证平台的需求，例如求医网，咨询比较多的是健康问答方面的内容，有的涉及隐私，所以特别的问题都是一对一的回复，可以结合微博私信回复。微信客服角色胜任：当然选一个声线条件好，和一个有医学专业知识的微信客服，两个条件都很重要哦。

4、结合微信开放平台，将营销进行到底

通过微信分享信息，自建关系链?网络营销?App Store SEO?不用了!成为微信开放平台开发者，让拥有亿级用户的微信平台成为你的免费推广平台，让用户帮你口碑营销。下载数、活跃数、评价数、网站流量，一切都来得那么自然。

微信公众平台展望

目前，关注同一公众号(品牌)的用户之间也没有(社交)交集，人们关注，可能只是更直接的获得有用、有趣的信息。而对于公众帐号，这个过程则是了解和接触特定目标群体的直接、便利的途径。微信最大的特点就是可以直接对话，目前，这种新的营销方式正渐渐备受关注。利用微信公众平台做微信营销的战略展望。

1、内容为王，发展优质内容

微信的公众平台曾命名为“官号平台”和“媒体平台”，最终定位为“公众平台”，无疑让我们看到一个微信对后续更大的期望。和新浪微博早期从明星战略着手不同，微信此时已经有了亿级的用户，挖掘自己用户的价值，为这个新的平台增加更优质的内容，创造更好的粘性，形成一个不一样的生态，想必是平台发展初期更重要的方向。

2、对平台的培育

登录微信平台，我们看到平台的公众认证帐号主要有三个分类：阅读、媒体和明星。有趣的是，这种次序也体现了和平台命名相同的内涵。微信公众平台把“订阅”，也即是内容类的品牌放到了第一位。我相信这同样不是无意之举——这种细节透露出了微信公众平台的“公众”取向的核心定位。

目前的微信公众号有两类，“认证帐号”和普通的“公众帐号”有一些区别。任何人可以注册微信公众号，但是而申请认证则至少需要 1000 人个关注。这种对品牌的认证可以更好的在前期

控制公众号的质量内容，在一个海量的开放平台，这种示范和培育对平台的发展无疑也是相当必要的。

3、品牌的传播

平台登录页面最底部的“我的品牌，上亿人看见”充分展示了微信对这个品牌平台的自信。 这里值得注意的是，微信可以借助个人关注页和朋友圈，实现品牌的病毒式传播。每一个人的个人信息页，都会出现所关注的品牌 LOGO。你的朋友在关注你的时候，也可以知道你的偏好和关注。当然，你也可以选择是否展示品牌。

4、去中心化的平台级创新

人们很容易联想到微博。特别是今天我把消息发布到微博上后，很多回复都把它们两者相提并论。

不过，在我看来，它们是两种不同形态的媒体。微博有更强烈的传播和媒体属性，而微信有更强的粘性和沟通感觉，是一个私密纽带。目前，关注同一公众号(品牌)的用户之间也没有(社交)交集，人们关注，可能只是更直接的获得有用、有趣的信息。而对于公众帐号，这个过程则是了解和接触特定目标群体的直接、便利的途径。

虽然在终端的呈现上，微信是一个交流的工具。但实质上，微信通过这个公众平台提供的，是一个去中心化的平台。人们会更喜欢双向的沟通和交流。在这个平台，任何人可以发布，任何人可以有自己的族群。当对明星的仰望成为手机的直接交互后，去中心化成为必然。你所需要的，是自己的独特价值。这甚至和商业模式无关，因为无论媒体、商家、个体，无论大小品牌，都可以在同样的平台伸展。

微信公众平台无论是对于个人用户，还是认证用户，都很强调品牌的露出，从二维码中潜入品牌logo与个人信息的品牌订阅的信息露出就可以看到。从用户角度，可以满足对于品牌的追去的”虚荣心”，通过你对品牌、明星、阅读的关注，告知大家你的追求、态度。这有点像早期用户在豆瓣秀自己看过的书，电影一样的心理。虽然目前的微信对话方式是品牌的一对多的对话方式，但是在未来，基于品牌下的用户间的对话也不是不可能，就如Q-zone的品牌部落一样。

微信公众平台成功案例

案例一

本地商家，在门口放置官号二维码，在生活中，引导顾客关注官号。

线下商家深圳海岸城、金钱豹全国连锁店，将微信二维码发布在自己的店门前。 案例二

爱范儿官号二维码，放置在网站的首页，引导网站用户订阅。

主站上粘贴爱范儿官号二维码，方便顾客订阅爱范儿每日精选新闻推荐[3]

第三篇：大客户+营销策略、区域／市场开发

序言：

l 大客户销售的特点

l 大客户关系的复杂程度

Я 动机问题--组织动机与个人动机

Я 已有动机与创造动机

Я 决策影响--多因素与多力量综合

Я 决策周期

l -竞争态势与我们的策略

l -销售的理念Vs. 销售人员的素质

l 理性的左脑实力:

★认真准备――没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划失败！

→销售前的四大准备与如何制作一份成功的销售计划

→客户信息是销售成功的关键。

→销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息

→如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。

本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。

确定需要什么样的客户信息

大客户销售前的准备

→组织架构与采购流程分析

→了解对方的操作层、管理层、决策层

→设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？

→布局,定点,与撒网----有效接触客户

→如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道

→把握决策成员之间的微妙关系

→如何借助客户端关键活动和事件

→如何探明决策成员的个人动机与组织动机

→客户性格特点及沟通方式

→分辨与核实信息的准确性

★把握重点――客户需求:

了解需求，满足需求，有时还要创造需求，在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求 需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。

在大客户销售中,客户没有问题就没有销售,因此客户问题的探寻与鉴定是左脑实力的重中之重 →如何有效进行访前策划与调研

→如何激发潜在客户的兴趣

→如何帮助潜在客户认识与承认问题

→如何诊断问题并创建解决方案的愿景.

→需求探寻的6大工具与流程设计

→有效问问题的五个关键

→制造获取客户信息的工具—提问库

→憧憬与忍受,让潜在客户产生行动？

→头痛问题:如何进行报盘与降价问题

★.明确优势――确立与展现自己的竞争优势

现在的大客户销售面临着客户决策层上移，客户的采购层越来越专业，分权越来越明显的状况下，我们的也将从个人销售逐步转向团队销售，这对我们的团队配合的默契程度，规范的销售流程都提出了新的要求。 →团队销售的四大要点

→客户的信任是大客户销售的核心

→信任度建立的三个层次。（组织信任\个人信任\信任保障）

→利用好你的资源――建立组织信任的九大方法

→建立个人信任的五个台阶十大方法

→客户需求与解决方案的结合――方案/产品呈现给客户的技巧与方法

★感性的右脑实力

◎对客户购买决策过程的了解与把握

学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个大客户中的具有不同购买向和心理的购买决策人要用不同 的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。

→了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用

→学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场

→强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性

客户关系种类 亲近度关系

信任度关系 人情关系

◎提升客户关系四大技能

→建关系（建立良好沟通气氛）

→做关系（加深良好关系）

→拉关系（加满良好关系）

→用关系（运用优势关系资源）

→分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

→接触时机与方法技巧

→利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

（角色演习）

★在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。

本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。

→判断最佳的成交时机(案例分析)

→分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑？

→判断推进成交的最佳时机

→达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最 佳方案推进？

→应对困难的局面——如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍

→总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

→投标注意事宜

区域市场开发与管理

★区域市场与业绩增长

l 区域市场中的地理概念

l 区域市场中的产品概念

l 区域市场业务方式转型面面观

l 采用何种区域业务模式的决定因素

l 区域营销策略

★区域市场开发策略

l 市场潜力评估

① 消费者状况分析

② 竞争状况分析

③ 行业分析

④ 企业自身资源分析

l 2、营销目标规划

① 显性指标

② 潜性指标

③ 区域定位

④ 攻防定位

l 3、营销策略制订

① 产品组合策略

② 价格策略

③ 渠道策略

④ 营销传播策略

⑤ 案例：

l 4、区域市场整体部署策略（面的管理）

①区域条件的运用

②设计区域分销策略

③宽度分销 之 区域管理的具体操作特点

④深度分销 之 区域管理的具体操作特点

l 5、快速进入区域市场

① “造势”进入

② “攻势”进入

③ “顺势”进入

④ “逆势”进入

⑤区域市场核心攻略

l 6、区域市场作战全景图

①分析现状

②设定目标

③制作销售地图

④市场细分化

⑤采取“推进战略”或“上拉战略”

⑥对付竞争者

⑦案例：

★区域市场扩张与保持

l 区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以服务为主导的挤占策略

l 2、线的管理——路线

①路线销售的设计与管理

②路线的规划原则

③销售拜访效率与距离的关系

④配送周期与销售距离的关系

l 3、点的管理——终端

①销售人员生产力的着力点

②终端队列

③终端促销

④终端氛围

★分销商攻略

l 分销商规划的雷达法

l 分销商选择的头羊法则

l 分销商考核与评估

l 分销商服务与支持

l 分销商管理积分卡

打造特种销售队伍

★销售队伍规划

l 销售队伍的常见病与病理

※销售队伍的核心价值与成长阶段

※销售队伍病征判断及原因分析

①针对队伍的管理体系的设计不当

②针对销售过程中的管理控制不够

③针对销售人员的系统培训不到位

※系统解决销售队伍问题的思路

①有效的系统规划

②营销团队销售目标的设计与分解

③关键业务流程的梳理

④销售组织与职能界定

⑤营销团队人员编制的确定

l 销售模式对管理风格的要求

※销售模式的二元分类

※效能型及效率型管理风格及主要特点

l 销售目标分解与销售组织

※市场划分的方式

※销售目标分解的标准与思路

※销售流程与销售专业化

※组织设计与岗位职责

l 销售薪酬与销售指标设定

※销售管理的核心

※“销售模式”与薪酬设计

※“市场策略”与薪酬设计

※“设计与适用”与薪酬设计

★销售队伍组建

l 销售人员甄别

※销售人员选择的原则

①有效甄选业务代表的原则

②面试的典型问题及误区

③选择有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”

④销售人员的匹配方式

⑤个性与企业的发展阶段适合

⑥个人经历适合

⑦价值观适合

⑧期望适合

⑨“思维”适合

★销售人员专项训练

※销售队伍训练中的5大误区

①无培训体系做依托

②团队领导忙于事务，被动应付

③采用“师傅带徒弟”的单一模式

④忽视案例与文本化的积累

⑤只学习，少复习，不练习

※“放单飞”前的系统训练

①将工作的学习化与学习的工作化相统一

②如何根据实际情况随时为团队加满油

※培训销售队伍的方法

①系统培训的“四个冲程”

②上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训 ③OJT指导法、观念启发法、系统栽培法

④如何针对业务老手进行提升训练

⑤案例分析：

★团队文化与感召力

※工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖

※团队目标 Vs 个人目标

※整体任务 Vs 个人薪酬

※个人能力 Vs 团队职位

※目标置换 Vs 群体思考

★销售队伍管控

l 销售队伍管控要点

※销售人员的四维管理模式

※销售例会的目的、内容及注意点

※ 随访观察时的注意点

①你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

※如何防范诚信危机

①如何消除团队成员之间的沟通障碍

②如何让销售团队成员参与决策

※如何用授权推动团队向前跑

①授权的原则、效用、步骤

②对授权者心里有数

③做对授权者的“减法”

④让成员做“自己的事情”

⑤走出授权误区，做到“看牛不看人”

l 管理表单与执行力

※管理控制表格的要点

※基础管理表格

※如何通过报表发现员工工作中的问题 ※如何加强对优秀员工的管理

※灌输各尽其才、协作取胜的观念

※寻找积极的品质

※有效“护短”

※让优秀员工适才适所

※让命令更有效的几种使用技巧

l 销售员述职与沟通

※业务代表的工作述职

※业务代表的工作沟通

★销售团队激励与成长

l 销售团队的成长与管控工具运用的综合运用 ※三种类型的销售队伍

※有效控制的四个工具

※有效激励销售团队

①如何通过业绩竞赛来激励销售

②有效防止恶性的业绩竞争

③如何激励无提升机会的员工

④优秀员工太多，晋升名额有限怎么办？ ⑤通过适度授权进行激励

⑥巧用责备（负面强化）

⑦寻找榜样的力量

⑧对“问题员工”的5道激励“菜谱” ⑨案例分析

l 销售团队总体评价

※让团队成员扬长避短，优势互补

※驾驭团队中的“野马”

※安置“特别员工”

※降伏“妖魔员工”

※塑造团队优秀员工

※做现代“田忌”

l 销售人员的在岗评价

※三维度评价法

※评价后的四种典型动作

l 销售队伍在岗辅导

※随岗辅导的重要意义

※随岗辅导的重要内容

※销售动作的随岗训练程序

l 销售队伍激励方式

※员工成长的过程

※激励的原理与方法