多店管理--如何做好店铺巡查?

巡店管理是一座架于公司与店铺之间相互沟通的桥梁，提高公司与店铺整体营运能力，使各项运营标准与公司保持高度一致，充分利用公司资源。巡店是公司的例行工作，是督导的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。

督导实地考察和跟进店铺的运作状况，确保品牌运营的标准型和一致性；发现店铺存在的问题和不足，提供改进建议和实地辅导；听取店铺员工的建议和困难，进行反馈并解决。比如员工状态不好，可能会对顾客态度不好，其中的原因可能是员工的付出没有得到公司的认同；员工的积极性不高，有可能是公司管理上出现了问题，这时要和店长沟通解决方案，促使问题的解决等。这样我们可及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足，提供有效沟通平台，加强店铺与公司之间工作上的协调。

目前在巡店中主要出现的问题有三方面：

问题一、巡店标准不统一；

问题二、督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分；

问题三、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦！

带来的负面影响是：标准不统一，容易造成店铺管理上的混乱，使员工产生逆反心理，对督导提出的问题不去解决。严格按照评分标准评分没有针对性，容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的销售业绩。以扣分为目的的巡店，往往适得其反，不但不会给员工带来实质性的帮助，而且员工也不会改。

这些都是因为我们对巡店所要达到的目的不明确，对巡店的流程不了解造成的，督导可能没有透过现象看清问题本质，没有找到问题的症结。要进行高效的巡店，首先就要明确巡店的内容，制定出差计划，收集资料，再者从店长到员工，建立店铺管理流程，制定行动方案，并严格按流程跟进。我们通过对一些服装行业督导及货品AD进行采访，总结出高效的内容和流程。

巡店内容

巡店主要包括人员状况货品状况店铺运营和陈列

巡店前

巡店前需要做一些准备工作，以促使巡店管理的顺利进行，督导在做巡店管理时，不能到了出差时间或者为了出差而出差，而应当是带着目标，为解决问题而出差。

准备工作：资料收集→制定拜访计划书

资料的收集

1、区域客户信息：生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。

2、各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息（列车、大巴时刻表）。

3、交通信息：各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息。

4、客户近期生意有何困难？是否有新开整改意向？其他相关信息的整理。

5、近期客户生意如何？竞品如何？与公司业务层面配合情况？

制定拜访计划书

包括拜访时间和拜访的客户。拜访所要完成的报告，所需要的辅助工具、拜访所期望解决的问题

巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果图、参考资料等。里面可存放客户档案资料，销售拜访卡等，销售文件夹将有效提升销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。

客户档案资料

本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。

销售拜访卡、数据表格

公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。

培训、实地教练资料

培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。日志、工作资料

工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季度工作计划，工作重点、销售进度计划与实际达成、销售、客户发展规划。

巡店中

巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡店流程不同的店铺、不同的督导可能有不同方式。督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问题进行检查和评估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平，通过对销售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销售业绩。

1、门头

店铺门前的检查：店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损；营业时间顾客是否可以清晰看到；店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮；店门是否敞开；所有橱窗有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘；门头的品牌标识是否符合公司的标准；门牌标识顾客是否可以明显看到

2、橱窗

橱窗区域：主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否都是当季的最新产品；橱窗中和模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况；展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域显眼的地方；橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次；橱窗及店内的模特和焦点展台有无破损。在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗陈列没有及时更新的情况？这时就要督导来做远程管理了，远程管理怎么实现？可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长每隔一段时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片，据此来验证橱窗展示产品有无更新

3、焦点展台

店铺前部陈列——从顾客进门，店铺面向顾客的前半部空间。店铺进门处焦点展台和橱窗陈列是否是当季市场推广主题；模特位置是否合理（没有与海报重叠，

不出现单一展示的模特）；模特所穿货品与相应区域的POP的主题是否相符；模特是否穿着整齐并配有同系列的配件（如：帽子、包）；模特是否都摆放在海报前面。

4、动线卖场：

收银台是否干净、物品摆放是否整齐；POS机、电脑是否干净无灰尘；穿衣镜有无水印和污迹；地面有无破损和灰尘；卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求；有无促销氛围；卖场卫生是否干净（地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品）。

5、销售数据

数据：查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、帮助店长分析原因，制定相应的解决办法，分析货品销售结构，制定后期活动方案。通过店铺报表反映的货品销存比是否合理，活动情况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等；通过库存帐可以看出应季商品的畅销、滞销情况，分析出应季商品的销售排名；通过查阅周销售表可以了解客单价和连带率；对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符（抽盘货品）；确定影响销售的主要三点，查明深层原因，确定解决方案。

6、形象墙

产品陈列：正面出样尺码是否有序排列；出样色系搭配是否有序，如从浅到深；有无吊牌外露；衣架、裤夹使用是否正确；叠装是否干净、整齐；正、特价区是否分开陈列；春夏季侧挂每个SKU3件，秋冬每个SKU2件；板墙正挂为2个SKU，每个SKU2件；侧挂衣架方向是否统一，服装正面是否统一向左；店铺的陈列是否遵循主焦点区、易视区、容量区的标准——板墙上，最上面是主焦点区，重点产品在上半部易视区，跑量产品陈列在下半部容量区；陈列台及中岛的摆放是否按照外低内高的原则，方便顾客看到店内产品；服装出样是否熨烫平整。

7、灯光、POP、试衣间等细节

综合形象：店内是否整洁卫生；陈列展具是否卫生（模特、推广台、板墙）；店铺常规POP是否完好、有无过季POP；活动POP展示是否有效；灯光系统是否完好；试衣间是否干净整洁、无异味、物品是否摆放整齐；产品有无残品展示。

8、人员情况

店长现场跟进情况：包括仪容仪表是否规范；服务标准化的步骤；产品知识；员工效率如何；人事与考勤制度；接受指派工作的意愿；协助同事工作的意愿；建议收集；生活情况；VIP管理（个人会员目标制定；VIP流程检查；会员邀约情况；VIP维护情况）；例会（晨会：业绩回顾、目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件）

推销服务检查：正式员工是否着装统一工装上岗，佩戴工牌；仪容仪表是否规范——女员工长发束起，着运动彩妆上岗；男员工头发前不遮眉，侧不盖耳，后不及颈，染色不夸张，装饰不夸张，口腔无异味；有无员工扎堆、闲聊、嬉闹；员工是否精神饱满，开朗阳光（建议从眼神及站姿观察）；接待顾客是否使用礼貌用语，有无亲切微笑；顾客进店、光临任何区位、离店，是否均有亲切的迎送声；员工是否能够有意识通过话题与顾客交流；员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉；产品FAB检查；推销技巧八部曲。

9、运营管理

货品管理检查：店内无活龄超过两年的产品在正价售卖，只能出现在特价区或花车上；店内当季新品零售总经理审批在进入促销前期无折价销售；店内过季产品售卖价格不低于公司规定折扣（与SR沟通确定），特价产品应该有明确的价格显示；店内货品销售数量及价格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录；仓库货品类别清晰，方便拿货；仓库货品整齐干净，包装完好；仓库内道具按类别集中整齐摆放，方便拿取；仓库中的正常品和脏、次品要分开存放；仓库有交接本并在正常使用；仓库内私人物品有专门存放区域；主销SKU库存及陈列量检查；店铺整体库销比合理：鞋、服、配饰。

10、后仓管理

仓务：卫生状况如何，杂物是否整洁、货品、模特是否包袋、分类易取；货品仓存VS销售是否合理，是否严格仓存；退仓及转货是否及时出店或到店；公告栏是否明示店铺销售指标、游戏进程、货品卖点、服务目标；小仓内有无员工私人物品，吃饭地点是否与货品分离。

11、竞品

竞品的陈列、活动，自己实地考察并同店长沟通其他同类品牌的一些推广活动和我们的优势劣势。

巡店后

在返回前与店长确定接下来的工作目标与希望，总结巡店发现的问题，及时反馈公司并电话跟进

第二篇：督导巡店

督导巡店七步曲 时尚摘抄

巡店是市场督导进行对促销员管理的一种有用的管理方法，也是市场督导的日常工作的主要内容之一。

通过实地的巡视，我们可以全面地了解店面的情况：店面陈列、促销员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况等，从而发现提高销量和终端销售份额的机会，同时为我们制定改进的行动计划打下基础。

那么，怎样才能通过有效的巡店来达到我们所制定的目标呢？

总结众多优秀市场督导的经验，我们得出了以下的巡店步骤：

巡店步骤包括以下部分：

步骤1：店外检查

步骤2：观察促销员

步骤3：巡查店面

步骤4：跟进促销活动的执行情况

步骤5：进行现场辅导

步骤6：与商店沟通

步骤7：完成记录与报告

二、明确巡店目的和做好准备

当你回到办公室，一个典型的早晨，大约会是这样的：

1）重温巡店路线以确保与巡店计划相符 这样，可以确保你可以按照计划进行巡店、保证对不同商场巡店频率的均衡。

2）利用《每日巡店报告》，确定当日的巡店目标

对每一个促销员，确定你的工作目标（如：销售技能辅导、服 务技能辅导、产品知识辅导等） 对每一个商店，对下列各个方面，评估并计划至少两项改进内 容：店面陈列、促销活动的执行、客户服务、竞争对手信息的 收集、协调与商场的关系等。

3）确定并准备所需的巡店和辅导材料

工具名称 用途 注意事项

1.工作背包 装载所需材料 形象统一

2.透明胶带及双面胶 粘贴POP或海报等 随时补充

3.美工刀 清除POP 保持锋利

4.抹布 清理陈列品及柜台 保持清洁

5.工作报告、报表及笔 工作记录 准确、完整、及时填写

6.名片 统一印制

7.POP/价格表/宣传册等 供零售店使用 注意更新

8.培训资料 随时翻阅 保持清洁、及时更新

9.客户、促销人员档案 把品质

4）个人形象的准备

5）进店前再次准备 在进入商店前，复查一下你的计划和巡店目的。翻阅以前的“巡店记录报告“对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情况、限制、机会等等，加深记忆。 复习一下你准备使用的工作方式，并预计会出现的问题，最后，检查以确保你认为这次巡店准备的材料都在手。利用之一复习，加深你对巡店要达到的目的的记忆。

三、巡店步骤

步骤1：店外巡查 在店外我们需要巡查以下方面的内容：

◆ 人流量及流向

观察街道/商圈内人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。观察零售店的人流量及人流方向，确定零售店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理

◆ 店外陈列要素的使用

门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁 是否可以得到竞争对手的陈列位置

步骤2：观察促销员 在进入商店后，市场督导应该让自己先在促销员不察觉的情况下在来观察他的工作表现，此时促销员的表现最能反映其实际工作情况。在这是，你需要选择一个合适的位置。

◆ 外表形象：着装、发型是否规范

◆ 服务技能：

主动、热情的迎送顾客 能够很好的影响周围顾客

◆ 销售技能:

良好的沟通技巧 及时展示产品

熟练使用促销工具及促销品 通过以上几点的观察，发现问题，与今天的计划和目标做一个比较，为下步的辅导作好准备。

步骤3：店内巡查

在评估完促销员的表现以后，你通常会走到专柜前与促销员和商店人员问好，同时让他们知道，你打算看一下我们产品的陈列与销售状况，并在几分钟内返回你的下一步工作，在这个步骤中，你要确保完成以下事项：

检查店面陈列情况

产品陈列区域（专柜、陈列架）

产品陈列空间（专柜内的产品摆放）

产品、专柜陈列位置（位于店内热区、冷区、一般区域）

POP的种类及使用

店内陈列要素的整洁

记录可以改进之处

检查脱销情况:记下柜台上的你的品牌及规格的存货情况,注意哪些品牌和规格在商店已经脱销. 留意并收集顾客有关我们产品饿投诉和建议,重点在于产品的质量,售后服务等方面.

检查店内资源:了解店铺需要我们公司在销售及促销活动方面的支持,以及我们提供给予资源的利用状况.

检查竞争情况：记下竞争对手产品在店面陈列、促销活动、新产品、客户服务等方面最新信息，并作好记录。

了解品牌的首推率：观察店铺内店员向顾客的首推情况，建议通过与店员的沟通来增加我们产品

的首推率。每次巡店时，都必须检查以上方面的情况，如果客户了解到你的建议是由准确的记录和反映其实际情况的数字为基准所定的，那么，他对这一建议的信心会大大增强。

步骤4：跟进促销活动的执行情况

促销活动是我们在店内促进销售很重要的一项活动，我们需要确保所有的促销活动都得到有效的执行。

在跟进促销活动的执行情况时，我们需要了解：

促销销量

促销资源是否到位

赠品的管理

促销活动店面陈列

商场配合

竞争对手的反应

礼品的数量和发放

促销商品及赠品的库存

对于顾客及零售店来说促销活动的吸引度

了解促销员目前碰到的问题

通过对促销活动执行情况的跟进，我们可以尽快制定相应的纠偏措施。

步骤5：进行现场辅导

请参考本手册有关《现场辅导》的内容

步骤6：与商店沟通

通过以上的巡店步骤，我们对促销员的表现，对客户的店面陈列、销售、促销活动的执行等方面有了一个完整的了解，我们也需要与商店有关人员进行沟通。在这一步骤中，我们主要希望得到以下两个方面的信息：

了解促销员情况 向商店负责人进行相关情况的反映 提出有关的建议 了解客户对此的看法，并作出回应

订立行动计划 记录并报告

步骤7：完成记录与报告

每次巡店结束后，应该有详细的报告，记录你今天巡店的成效，对照结果与目标，分析做得好和需要提高的方面，为你的下一部工作作好准备。因此你需要填写以下的报表：

每日巡店报告

辅导报告

竞争对手报告

促销员工作评估表

零售店缺货/补货单

四、总结

在对零售商店的实地巡店工作中，由于各家商店的状况和人员情况各不相同，没有任何两次的巡店工作目的及内容会是完全一样的。 因此，我们在每次巡店前，都应该针对该次巡店的目标，作好相应的准备工作。 在作巡店准备的时候，关键的部分是你对每个商店及促销员的了解，只有这样，你才能根据你所了解的情况，预先估计会有什么样的问题、异议的出现，你的准备工作

越充分，就越能避免突发时间的发生。 当你的计划和准备工作都已经完成后，就要到实地去执行巡店计划了，按照巡店的七个步骤来对每一个商店的巡视，当然，这七个步骤不会是一成不变的，可以根据实际的情况来调整顺序。 无论如何，巡店步骤提供了一整套标准、规范的方法来帮助我们提高巡店的效率和效益。