电梯销售总结

时间:2024.3.27

一 。本年度工作总结

个人工作总结

20xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感

觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自

己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年x月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有

*******销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融

入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售

和产品方面的难点和问题,我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一

起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对*******市场有了一个

大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户

的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几

个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌

握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅

度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一

些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点:

对于*******市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户

解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过

分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在

一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上

渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵

的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中

我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20xx年总的销售情况:

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从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场

上,*******产品品牌众多,******天星由于比较早的进入河南市场,*******产品价格混乱,这对于

我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在

1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年x月中旬开始工作的,在开始工作倒现在

有记载的客户访问记录有*******个,加上没有记录的概括为*******个,八个月*******天的时间,总

体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没

有做好。

2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传

达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产

品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就

是一个明显的例子。

3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,

销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分

配,工作局面混乱等各种不良的后果。

4) 新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还

有待提高。

三.市场分析

现在河南*******市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功

能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就

是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但

面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价

格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域,因为*******市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比

较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场

放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售

人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的,形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今

天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可

能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

四.20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

1) 建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,

合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项

主要的工作来抓。

2) 完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度

的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁

意识。

3) 培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问

题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

4) 在地区市建立销售,服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情

况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体

情况分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完

成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。

总结人:******* 20xx年x月x日


第二篇:电话销售总结


一、克服内心障碍,

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:

(1)摆正好心态。被拒绝是正常的事情。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。感谢每一个拒绝我们的客户,从他们那里吸取被拒绝的教训。记录下来他们拒绝我们的方式,然后再总结,如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。

(3) 每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。学习的目是给我们自己足够的信心。有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次"。

二、明确打电话的目的

目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等。如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

目的明确,选择客户。电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户。电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码获得了一个机会、一个不错的开始。选择客户具备三个条件:

1、有潜在或者明显的需求;

2、有实力消费你所销售的产品;

3、联系人要有决定权,能够做主拍板。

四、前台或者总机沟通

很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这些障碍:

1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。

2.多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问(不按0 转人工),可能转到采购员那里或客服部,这样就能躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外的同事帮你打,说不定你可以学到新的方法。

5.以他们的合作伙伴的身份,例如:你好,我这是XX公司,帮我接一下你们老板,昨天我发了份传真给他,想确定是否收到。

6.不知道负责人姓什么,假装认识,比如说找一下你们王经理,“我是XX公司XXX,之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人,可以说:哦,那是我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,电话多少?”

7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空,就说:没关系,负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:

1、我是谁,我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?

开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。例如:您好,张总,我是易格派新媒体的XX,我们公司是做互动新媒体的,能为您公司的业务板块提供互动展示类的产品(及软硬件技术支持),明天上午您有空吗?我过来拜访一下您,对我们的产品做个详细的介绍。注:1、如果客户说没空或不感兴趣,可以告知客户先发一份资料给他,让他先了解一下;2、不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃,最主要是约客户面谈。

六、 介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户;

1、具体应用:在广告、展会、销售、会务中运用,是将多媒体内容运用到超大的显示屏、桌面、墙面上,并可达到不限人数同时体验;

2、特色:我们的产品通过人机互动达到客户对展示产品的全新体验,并有助于提升企业形象;

3、概念:实现人机交互概念,通过对手指、肢体动作的感应等方式,实现操控。

七、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种:

1、客户的习惯性拒绝:大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们的产品不是卖给他自己,作用是能够提高他业务板块的多样性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见:我们打电话给客户的时候,可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对:客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面:

1、需要方面,有几种表现形式

(1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么。

(2)“你先发份传真/资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。

(3) “我们已经有合作伙伴了”:这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。

(4)“我现在很忙,没有时间和你谈”:这种答复我们可以这样回答客户:没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对:电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否,就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的,也许第一次没有约成功,但是我们可以给自己留下后路,可以这样说:XX总,您看这样好吧,明天下午我带着产品和资料去您那一趟,? 哦,明天您没时间啊,那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间,周三下午您几点有时间? 好的,那周三见吧,到时候给您电话。

约见成功,你打电话的目的就达到了,下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了,这才是真正的销售开始,怎么样取得面谈的成功,才是对一个销售人员的销售能力的考验。

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