IT(软件销售)行业20xx年工作总结及20xx年工作计划

时间:2024.3.19

20xx年工作总结及20xx年工作计划

时光荏苒,如同白驹过隙,又是一年年末。20xx年,我立足销售岗位,脚踏实地一步步走过,心灵不断成长、成熟,工作不断学习进步,但同时也发现在工作中存在的问题和不足,暮然回首,心里感受颇多。现作20xx年工作总结及20xx年工作计划:

一、20xx年工作总结

1、销售任务完成情况。

(1)20xx年我的销售任务是XX万,共完成回款XX万元,超额完成全年任务的XX%。能取得这样优异的成绩离不开各位领导和同事在销售工作中对我的指导和帮助。

(2)20xx年共签约客户XX家,其中新客户XX家,老客户升级或增购XX家。

(3)XX序列产品的客户XX家,回款XX万元,占比XX%;

XX新客户XX家,回款XX万元,占比XX%。

XX新客户XX家,回款XX万元,占比XX%

XX升级增购的客户XX家,回款XX万元,占比XX%;

XX升级增购的客户XX家,回款XX万元,占比XX%;

(4)全年应收款XX万。

2、虽然20xx年业绩已经完成,但从以上签约客户和回款及销售产品线的数据上可以看出以下几点不足:

(1) XX产品的客户数量较多,平均回款金额较小。

(2) XX和XX的客户签约太少。这与自己在销售工作中的心态和专业知识能

力等有很大关系。

(3) 大部分是新客户,老客户产出少。

3、工作中的不足。

(1)产品知识。在XX和XX产品知识的熟悉上自己有待加强,特别是XXX。对XX、XX、XX及XX新产品的认识不足,在XX的项目上就是因为对新产品不太熟悉,乱承诺客户,导致后续一系列问题。

(2)在产品演示及讲解PPT的能力上有待提高。

(3)基础工作还是做得不够细致,扫园区、写字楼等工作还没有完全做到位,

对报纸新闻发布的引资等信息没有很重视,对商机没有很好的敏感度,特别是对XX扫工业园区做的比较少,而大项目一般都在XX区。

(4)报备意识没有加强,几个项目都是因为报备的原因,导致最后不能去跟进。

4、全年回顾。

20xx年,因为在远东有着良好的工作环境与和谐的人际关系,在各位领导的培养和帮助下,通过自己的努力,完成了个人全年业绩任务,想起年初立下军令状的情景,一种成功的自豪感由心而生。20xx年已经走完,展望20xx年,我相信自己会比在20xx年更加努力和成熟,加油!

二、20xx年工作计划

新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年,也是我非常重要的一年。在此,我订立了本年度工作计划,以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。公司在发展过程中,一直是保持着稳步前,不断摸索,不断寻找新出路,制定新规划的发展路线,我认为要成为一名合格的XX销售员工,首先要调整自己的理念,和公司统一思想、统一目标,明确公司的发展方向,才能充分溶入到公司的发展当中,才能更加有的开展工作。

无论在销售还是产品知识的学习上,摒弃自私、强势、懒惰的性情,用积极向上的心态,学习他人的长处,学会谦虚,学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。 1、制定明确的销售目标

目标数字化。只有形容词的空泛目标是没有意义,所以要把工作计划的目标与内容数字化,例如时间化、数量化、金额化。20xx年的销售目标xx万。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月、每周,以每月、每周的销售目标分解,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。并认真整理好漏斗商机等项目推进表,认真分析项目推进阶段及对策。

行动具体化。有了数字化的工作目标,还要附带有效的执行计划。主推xx、xx,对于xx等产品线也不能放弃。把前期没有预算的客户在20xx年再一个一个过下,争取一个商机不放过。

2、通过各种渠道挖掘商机

(1)通过网络、报纸、新闻等各种媒体渠道敏锐察觉各种商机。

(2)通过公司举办的各种市场活动寻找商机。

(3)维护技术部同事等关系,通过同事,朋友等介绍挖掘新的商机。

(4)不断拜访老客户,做好老客户经营,并维持良好的合作关系,从中取得

升级增购等商机。

3、努力提升自身综合能力

制订学习计划。学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

通过公司,集团等举办的各种培训及认证考试,不断学习自己不太专业的模快和新版本的软件。对于XX系列等新产品要有明确的学习计划,可以在销售客户传统产品的同时附带销售XX系列产品。对于XX也可以推进销售,针对老客户和有信息化规划的规模企业经行这方面商机挖掘。

4、有效的保护好自身跟进的项目,加强项目报备意识,争取做到不丢单。

201X年,我有着更多的期待,相信自己一定能够在201X年取得更大的进步,自己就是这样一年一年的走过来的,即使销售工作充满了曲折和困难,可我还是需要继续不断的努力,新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战,一定努力打开一个工作新局面!

XX部门:XX

20xx-01-10


第二篇:销售部20xx年工作总结及20xx年工作计划


20xx年工作总结:

##人在繁忙的20xx年工作中不知不觉又迎来了新的一年,回顾这一年的工作历程,工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高销量,计划20xx年工作以至于把工作做的更好,以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。作为####有限公司的创始人(旗下品牌--##牌##、##、##、##、##、##系列产品等)。下面我对20xx年来的工作进行简要的总结并计划20xx年工作。同时并发杨##人之拼搏精神。

一、销售业绩回顾及分析:

(一)业绩回顾: (具体数据见相关统计附件)

1、20xx年x月x日—20xx年x月x日共开拓了新供应商是17家(具体数据见相关统计)。 2、20xx年x月x日—20xx年x月x日共开拓了新店是10家店(具体数据见相关统计)。 3、20xx年x月x日—20xx年x月x日开发##商品新客户是86家(具体数据见相关统计)、开发##OEM商品新客户是4家(具体数据见相关统计)。

4、市场遗留问题基本解决。市场已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析:

1、促成业绩的正面因素:

①调整营销思路,对市场费用进行承包、或是与相关人员挂钩方试进行,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素:

①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入市场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典 范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析:

(一)费用回顾:

人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析:

1、正面因素:

①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素:

①没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等,存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强

③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。

三、关于目标:

任何公司都有公司发展的目标,每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标,在这个问题上,我认为有两点值得大家思考:

一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求,但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一,使得在实现公司发展目标的同时,实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中,公司会不断的发展,只有上下统一起来,步调一致,才能往前走。这就需要大家加强相互沟通,达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法,并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标,才是可行的目标。毛泽东说过,政策和策略是党的生命,其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中,不能仅依靠经验值,要与科学的方法相结合。另外,保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

四、关于学习:

有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶,学习是有经济性的,用经济的方法去学习,用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习,不仅要注意学习的方法,更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态,也就是说在接受别人的观点或意见之前,带着一种质疑的态度,这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见,即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点,然后经过自己的深思熟虑,对其 观点加以批判性的接收。

得组织开会和培训,公司花费金钱,同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结,如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待,肯定学不进去。每个人都有优点,都值得大家相互学习,如果你无法改变自己的心态,也就不会进步。

我也经常对大家说,只有不断地学习、思考、总结,我们才能不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样,起初从零开始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了进展之后,对水平低的就不屑一顾,自以为是,进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往,如果继续学习和总结,就逐渐有了大局观,也知道了何以舍小保大,就这样在不断的学习当中进步,其实,工作中也是一样,你需要不断地学习、充实,销售部要尽力塑造一种学习的

氛围,来培养一支优秀的团队,但也不要形成教条主义和经验主义,要切记与实践相结合,学以致用,相得益彰。

五、关于团队:

##企业要做大做强,但江山不是一个人打出来的,而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业,不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式,要把原来企业中好的东西融入到公司来,不好的东西要摒弃掉。

有义务有责任让下属开心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来,要让自己的队伍有安全感,能获得收益,能够不断成长;要努力培养下属,将自己的知识和技能毫无保留的传给他们,要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识,加强培训,建设一支真正优秀的属于公司的团队。

随着公司的发展,会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前,在团队建设的过程中,面临着一个信任与控制的问题,我们现在运用各种表格加强过程管理,其实只是管理的手段之一,大家不要有一种排斥、对抗的心理,任何事物都有一个不断完善和发展的过程,最终的目的都是一样的。

六、关于管理:

在公司里,我们每个人都处在一种角色的转换中,在下级面前是管理者,在上级面前是被管理者。而从另外一个角度,大家都是社会人、企业人,管理具有科学性和艺术性,要真正达到有效管理,在队伍出现问题的时候,跟进上,沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说,管理就是沟通。其重要性不容置疑。

我们许多经理常常过份依靠自己的经验值,而不注重市场调研和来自市场一线的材料,这是一种错误的观念,必须改正。有没有管理一支团队的意识,在下属遇到困难的时候,有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访?

没有规矩不成方圆。管理是一种投入,我们要向管理要效益,不断完善各种管理制度和方法,并真正贯彻到行动中去。

七、总结教训,推广经验:

1、财务意识有待加强:

需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本,同时,开发费用属于个人借支, 涉及到摊销问题,需要绷住弦,树立财务控制的态度。

首先要学会算帐,加强财务分析。算帐、分析,对不同费用间的相互关系加强分析,做到有效的财务管理。既要算好市场的帐,要考虑怎样去进行摊销,又要算好投资的帐,把工作看成是自己的事,从自己的角度出发,什么事情该做,什么事情不该做。

其次,对于存在的价值,要与他(她)所辖区域的销量相关联,他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整,在基本工资和奖金提成上灵活变动,是增加还是减少激励成分,不同销售可以有不同的处理方式,但任何人不得克扣他们的工资。

所有的结果最终都落在财务指标上,要抛打紧用,先紧后松,加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务,要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析,帮助做好财务控制。

2、严格规范、有效管理:

对于年度计划,要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个采购、每个商超、每个分类、每个课长,并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务,任务是必须要完成的。

3、人力资源管理:

首先有一个用人标准的事情,我们一直倡导合适的就是最好的,不一定最优秀的就是最好的,在选人用人上,还要注重员工的忠诚度和专业性。

在对业务代表的培训上,主要从三个方面来进行,一是培养大家一个良好的工作习惯,通过经理的榜样作用,加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带,利用辅助性和协同性拜访,带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来,涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面,只有在过程中不断地兑现和满足大家,才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。

4、市场策略:

各市场都有不同的感觉,经验固然重要,但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来,理论与实践相统一,在市场直觉的基础上,加上科学的分析和研究,这样得到的成功才是一种必然。

5、物流管理:

随时了解它们的存货状况,发现问题,找到问题产生的原因,及时采取办法加以解决。

八、明确目标,分解任务:

在进行目标分解的过程中,既不要保守,也不要画饼充饥,要本着实事求是、务实的态度,用经验值和科学相结合的方法,确定每个区域合理的、可实现的目标。

在目标确定之后,分解到人,到商超及客户,到每季度、每月、每天。在这里,我要强调贯彻“事事落实,事事督导”这八个字,事事落实就是要既事事落实到人,也要事事落实到时间;事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控,来确保目标的达成。

20xx年工作计划:

20xx年####有限公司工作计划,经过20xx年艰难的发理公司已具有初步规模,为四川市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟,##品牌在川内都已烙下深深的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加。公司在总结20xx年度工作基础上,决心围绕20xx年度公司目标,坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针,并以“目标管理”方式,认真扎实地落实各项工作。

年度目标:

1、全年(商贸业)实现销售收入1600万元。利润:160-260万元。

2、全年(##产品)实现销售收入1000万元。利润:100-180万元。

3、批发市场建立一个销售门市网点20-50平方米。实现销售收入600万元。利润:30-60万元。

4、20xx年(商贸业)力争开发KA、KB、KC商超10—30家。(##产品)计划20xx年在省外市场新增50—300家新客户(##产品)计划20xx年在川内市场新增50—80家新客户。

5、20xx年力争开发新供应商20—30家. 计划20xx年新增单品560支. 计划20xx年淘汰滞销品66支. (##产品)新增10-30支新品,具有能独立进军部分商超合作。

6.##产品在(同行业)川内市场占有率大于30%。

7.各项管理费用同步下降10%。

8.设立相关部门,在公司的指导下,完成下达的开发任务。

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