(1). 本企业年度销售产品总量为501707件，企业在整个市场中的销售总量排名第一。

(2). 企业的产品市场占有率为17.7%，在整个市场中市场占有率排名第一。

(3). 企业为了进一步提高产品竞争力，开阔海外市场，本企业加大产品研究费用，使产品质量得分达到82.16，排名市场第二，满足了出口条件。

(4).企业在单位产品营销费用方面投入为41.78元。

2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）

根据经营分析数据及图表，从每期市场需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析的相关数据及示意图中我们可以看到，每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率呈明显正相关关系。从0周期到周期1，国内外市场需求呈增长趋势，国内外市场需求由周期0的574,500件增加到周期1的631950件，增长了10％；销售量由周期0的95,750件增加到周期1的109,957件，增长了15％。从1周期到周期2，国内外市场需求由周期1的631，950件增加到周期2的722，645件，增长了14％；销售量由周期1的109，957件增加到周期2的128，588件，增长了17％,一般情况下，每期需求（国内国外）增长率越高，本企业销售增长率亦越高。但在市场产品价格变动较大的情况下，这种正相关关系就有了变化。从示意图上我们看到，周期2—周期3，国内外市场需求仍然呈增长趋势，国内外市场需求由周期2的722645件增加到周期3的734696件，增长了2％；而本企业销售量却由周期2的128588件降低到周期3的128168件，降低了0.33％，二者是负相关关系。经分析，其原因在于受营销费用的影响，由于产品质量处于中等水平，竞争者企业加大营销费用，而原产品价格的不变价，才出现反常的负相关。在现代企业中，营销工作是非常重要的，在产品销售趋旺的时候，我们要制定长期的营销策略，同时，还要不断研制新产品，提高产品的附加值来占领市场。

通过每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析，周期1的市场占有率17.4%与广告、推销投入强度15.98%看到市场占有率比广告、推销投入强度多出1.42%；周期2的市场占有率17.79%与广告、推销投入强度15.55%看到市场占有率比广告、推销投入强度多出2.24%；周期3的市场占有率17.45%与广告、推销投入强度16.41%看到市场占有率比广告、推销投入强度多出1.04%；周期4的市场占有率18.11%与广告、推销投入强度23.53%看到市场占有率比广告、推销投入强度少了5.42%，综合占有率17.7%比总体广告、推销投入强度15.3%多出2.4%。从上面的指标可以看出前3期的广告、推销投入强度的有效性来看效果更好，总体上来看全年的广告、推销投入强度的有效性比较出色。

3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提高等方面分析）

关于产品的市场价格制定是非常重要的，公司在推出产品时把产品价格制定好，把各个环节的利润率都计算清楚。在市场竞争条件下，定价不宜太低，绝对不应采取低价策略，采取的这种策略其结果是产品卖出了，营利却很少，但也不应采

取高价策略，这样产品买不出去，产品滞销库存较大，使得整个企业利益受损。在这次的模拟决策中，在产品定价方面过低，产销量不平衡，增加了企业新的顺延合同，降低了企业的销售利润。

广告和推销费用的投入，其作用在于提高企业的订货量，在产品寿命周期的各个阶段，其有效作用效应是不同的，但我们在本次决策时并没有很好的思考这方面的问题，一直沿用周期0的广告投入，没有自主决策确定，企业的经营决策处于被动，将主动权交给自己的竞争企业，没有使其在促进产品销售量没有发挥更为重要的作用。

每个企业的产品在各市场的销售量如何，要取决于企业灵活、有针对性、合理的市场销售对策。应该灵活运用产品销售价格、广告推销费用投入和产品质量水平等影响产品销售的多种因素，制订销售计划。与竞争企业相比，产品价格越低，广告费用越高，推销费用的投入越多，且产品质量越好，那么企业产品的市场占有率就会越大。

第二篇：销售经理年终总结

20xx年销售经理年终工作总结

时间过的好快，转瞬之间，历史即将掀开新的一页，20xx年整个国内轿车市场的日益激烈的价格战，国家宏观调控的整体经济环境，给公司的日常经营和发展造成了一定的影响，面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。回顾全年工作，在过去一年里，作为XX的一员我严格要求自己，也谢谢公司领导给我提供了一个很好的平台，也在公司各部门的大力支持下，通过全体工作人员的共同努力，克服困难，努力进取，但是还是没有完成总公司给我们下发的任务。在今后的一年里，我们将会努力提升个人的工作效率，不断学习新的销售技巧，努力完成今年总公司下达的任务。对以下工作作出明细分析：

一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核 二：细分市场，建立差异化营销

细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关中级轿车市场，我们加大了投入力度，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象。

三：注重信息收集做好预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，市场预

测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。整理等相关部门保持密切沟通，做好相应的销售政策调整。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求。在售后全体员工的努力下都能良好的完成工作。，

三、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周周会，每月的月会总结等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。 四.工作计划

1. 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。

2. 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

3.市场分析

公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销不够新颖丰富，对产品的宣传力度要增加，尤其在广告和媒体上要全面的投入广告。也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

4.销售方式。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。及时更改销售促销政策。

5.销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!

6.客户管理。

就是对开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。

以上是我20xx年的年终总结，在20xx年工作中，在这一年里我们要更加要求自己，提高业务知识和公司员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流、多探讨，不断增强业务技能，本着公司的销售蒸蒸日上，提高客户满意度，同时提高我们个人收入，让我们共同努力，强化优质服务，积极争取完成销售任务。

转眼间，20xx年已经过去，过去的一年里，我们经历了有史以来市场最大的考验，商管部全体人员围绕公司年初制定的“提高单店效益、提升产品均价、严控费用成本”这一目标展开了各项工作。回顾一年来走过的道路，既有值得肯定的长处，也有对市场分析不足而走过的弯路。20xx年特别是下半年以来，与本行业密切相关的房产随着国家的宏观调控持续低迷，从而导致商场客流越来越少，在刚过去的20xx元旦尤为明显，商场的客流甚至还没有以往的周六、日多，最终的整体销售情况出乎所有人的意料。因此，20xx年的工作过程中，困难必将更多！但是，我们也要意识到，市场的困难越大，也就意味着我们的机会越多，我们深信，在20xx年，只要我们能够按照“做细市场、开拓通路、优化管理”的方针，并贴紧市场及时调整促销方案，在逆势也一定能取得优异的业绩。为在来年的工作中扬长避短取

得更好的成绩，我部对20xx来的工作情况进行了总结，并对20xx年的工作进行了规划：