营销策划学习心得

时间:2024.3.20

《市场营销策划》学习心得

    通过这学期对《市场营销策划》的学习,我对营销策划又有了更新一步的认识。印象最深的就是讲解营销策划人应具备七大素质那节课,使我深刻意识到,要想成为一名出色的营销策划人员必须具备:生理素质、思想品德、营销意识、知识素质、心理素质、能力素质、群体效能等方面的素质。  说明营销人员首先应当是身体健康、精力旺盛、头脑清醒,思维活跃的。  其次,要有良好的认识素质,包括观察的客观性、观察的全面性、观察的敏锐性。  再次,还要有足够丰富的营销理论知识和营销实务知识。包括营销策划程序、营销整体策划、营销战略策划、产品策划、定价策划、渠道策划、广告策划、公关策划等。  最后,营销人员还必须具备表达能力,自控和应变能力,组织能力和社交能力。  不过我认为营销策划人员还必须具备创造性。要有一种“别出心裁”的创新精神;要突破传统思路,善于采用新方法走新路子。  经过老师的细心讲解和对这门课程的学习,才真正发现,营销策划不是一种把戏,不是一时的欺骗,不是暂时的高额利润,不是一种单纯的活动。市场营销策划虽然是短短六个字,而里面的学问确实需要我们久久的去学习体会的。通过市场营销策划的学习,了解到了新的营销管理知识,懂得了实践中积累经验的宝贵。是的,营销需要运气和机遇,更需要原则和方法,营销策划是一个系统工程,是一个科学过程。

更好的是通过这次“MISS U”市场营销策划方案的实践,我学到了许多很有价值的东西。

首先我明白了营销策划就是企业在其经营方针、经营目标的指导下,通过对企业内外部环境分析,经过精心构思设计、采取一定的手段、改进营销渠道、促销手段,从而将产品推向市场,达到占有一定市场份额为目的的过程。

接下来浅谈一下这次市场营销策划活动我的收获。

一、准备充分,不打无准备之仗。

在决策过程中,需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。营销调研活动涉及到产品、广告、促销渠道选择、竞争者等诸多方面。如果不事先考察我们要做的策划内容与对象,真正做起来就会手忙脚乱。

二、因地制宜,结合实际,施行方案要切实可行。

我们一行六人考察了MISS U周围的情况,发现了MISS U有可能遇到的问题,又观察了其他的类似的竞争对手的营销策略,不仅发现了它们之间的差别,还同时萌发了很多极具创意的想法来加强产品的宣传。我们想出的大多数想法是在现有营销渠道和产品策略的改进、创新,这样实施起来不仅新鲜有趣、会收到预期的效果、并且实行起来也比较方便,可以节约成本。

三、策略要创新,达到吸引人的效果。

我们结合实际,想出了很多很好的方法来扩大销售量。比如,免费的WIFI,情侣套餐,周末套餐等。

四、一个人很难成功,只有发挥集体的力量才好办事。

这次营销策划也大大提高了我们整个小组的凝聚力,让我们更加的注重的团队精神。当然我们队员间除了了默契的配合外,当然也有为一点的问题而吵得面红耳赤,总是想让对方理解自己的见解,并且同意自己的想法。虽然对问题的看法有不同的观点,但是很快也能达成共识,为了答上一份满意的作业,大家都努力着。

策划的过程虽然任务很重,但我们也很开心,当遇到问题时,我们都会相互帮助,当有困难时,大家一起解决,那种破解困难后的成功的喜悦无法用言语来形容。其实,不管最后的结果会怎样,我们都是成功的,因为我们更看中过程而不是结果,在策划活动的过程中,我们不但学到了市场营销策划课程方面的知识,而且还收获了团队协作的快乐!

五、策划当中一定要运用所学的专业知识,才能更好地解决问题。

这次MISS U的策划活动充分发挥了我学习的主动性和积极性,并在实践中应用了我在课堂上学到的知识。

我们这次营销策划的教学实践,利用了理论知识,去应用和创造,发挥了我们的优势,丰富了我们的实战经验。经过这次充满挑战机遇的教学实践,锻炼我们的实际工作能力,提高了我的社交能力,写作能力。我还学会了遇到困难该如何面对并去解决,这让我提高了分析能力。此外,还让我巩固了专业知识,学会了如何运用理论与实践相结合。另外,我们还重新学习了有关市场营销的理论知识、统计模型的分析和市场战略的制订。这次的实战分析我们比以前变得更加的专业,我们也更加的知道该怎样的分析这些的数据表、采用怎样的方法可以有效夺取市场份额、扩大销售量。大大的提高了自己在这方面的学习与应用,这样看来我们比上一次的应用是更加的准确与有方向感,知道该何去何从。所以我们必须把我们所学的书本理论知识与实际工作相结合,以达到巩固书本知识的同时又能熟练运用于实体项目,并且具备做一个策划人的基本素质,为以后从事市场营销等工作打下坚实的基础。

六、策划书不应该面面俱到,集中力量解决一个方面。

在市场营销策划的点评课上,我也学到了很多。

在点评课上,每一个小组都做了汇报。很多小组做的策划案不是不好,而是内容太杂,并且重点不突出。市场的环境分析每一个人都会做,关键是拿出怎样的办法来解决他们。并且有些企业暴露出来的问题不是一个两个,我们只能有针对性的开展战略,不能够想出什么办法就全部应用在上面,不仅行不通,而且会造成资源、人力的浪费。

从这次的市场营销策略课堂上我学会了怎样做市场营销策划书:首先我们需要调查目标市场,了解消费者的需求,根据消费者的需求制定销售计划并成功的施行并成功的达到目标,这一过程其实很不容易,如果在事前少了充分的准备,实地考察的过程中就会出现很多的麻烦,很难找到对应的解决办法。并且市场营销策划要注重实践认知和掌握技能,有些方法和心得是书本上学不来的,我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后,感触才会更深,下一次也才会做得更好。我也更感受到了集体的重要性,单靠着一个人的努力,是不能把事情做好的,大家只有相互协作,才可以取得成功。

而且课外也阅读了菲利普.科特勒的《营销管理丛书》对于理解市场营销策划有了更深的理解。

我相信通过自身的不断努力,拿出百尺竿头的干劲,胸怀会当凌绝顶的壮志,不断提高自身的综合素质,将实践经验和知识结合在一起、和大家团结在一起,才可以在与社会的接触过程中,减少磨合期的碰撞,加快融入社会的步伐,才能在人才高地上站稳脚跟,才能扬起理想的风帆,驶向成功的彼岸。


第二篇:营销策划学习心得


市营2班 陈枫诗 20xx30990202

浅谈营销策划学习心得

学习了市场营销策划课后,我了解到市场营销策划的概念是:根据企业的营销目标,以满足消费者需求和欲望为核心,设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销,从而实现个人和组织的交换过程。市场营销策划是为了改变企业现状,完成营销目标,借助科学方法与创新思维,立足于企业现有营销状况,对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导,带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品,包括无形的服务,它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划,从而提高产品销售,获取利润。市场营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。

那么,市场营销与营销策划有什么区别呢?

市场营销:泛指通过各种手段将商品销售给需要的群体及个人。而营销策划:是在对企业内部环境予以准确地分析,并有效运用经营资源的基础上,对一定时期内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。

古人曰:千军易得,一将难求。万事讲求策略,何况在当下商业竞争激烈的社会。各种企业和各种品牌都运用市场营销策划来探索和设计企业、品牌打开市场合适快速的道路。

营销策划是对企业未来营销行为的超前决策,是企业开展营销活动的前提。通过营销策划,企业可以对营销环境作出具体分析,根据要达到的营销目标,制定具体的营销方案,从而有效地完成任务。

营销策划按市场营销内容可划分为:产品、价格、分销、促销策划等。营销策划在实际应用中获得成功的例子已经数不胜数。其中,国内经典案例有: ? 王老吉最早推向市场时是主打凉茶市场,但广东凉茶品牌众多,王老吉显得

较为弱小。20xx年,王老吉重新定位,主攻饮料市场,定位为“预防上火的饮料”,该定位补缺了饮料市场的空白,使得王老吉重新获得生机,并一举创下了中国饮料史上的奇迹,目前销售额约130亿左右。

? 江中牌健胃消食片,原本是一款胃药,但是经过咨询公司定位后,确立新的

定位思路“日常助消化用药”,该定位一举摆脱吗丁啉等强势产品的压制,在助消化药市场抢得先机,并创造了10亿的销售额。不久后,江中集团又推出“儿童装”产品,再次补缺助消化药市场。(摘选自《市场营销管理》亚洲版,第二版。作者:菲利普. 科特勒)

下面对王老吉进行分析:红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后,加多宝的管理层发现,要把企业做大,要走向全国,就必须克服一连串的问题,甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中,最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖,还是当“饮料”卖?

难题A:广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。消费者普遍当成“药”服用,无需也不能经常饮用。其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别,而且口感偏甜,按中国“良药苦口”的传统观念,消费者自然感觉其“降火”药力不足,当产生“下火”需求时,不如到凉茶铺购买,或自家煎煮。

难题B:红罐王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外,人们并没有凉茶的概念。教育凉茶概念显然费用惊人。而且,内地的消费者“降火”的需求已经被填补,他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。

难题C:推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广,加多宝公司担心其销量将受到限制,但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔,因此,在广告宣传上不得不模棱两可。

显然,售价3.5元一罐的王老吉需要品牌的重新定位。要在满足消费者需求的基础上,通过了解消费者认知,提出与竞争者不同的主张。因为消费者的认知几乎不可改变,所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法,最好不要去尝试冒犯或挑战。经过调查消费者分析到,王老吉的品牌定位应该是“预防上火的饮料”,独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火,让消费者无忧地尽情享受生活:吃煎炸、香辣美食,烧烤,通宵达旦看足球??王老吉从此重视与火锅店、酒家、烧烤场等场所合作,选择正确的分销渠道。

由王老吉的案例,可以看出只有经过专业的营销策划,才能明确企业的销售目标和手段。通过营销策划,它可以由开始的模棱两可到明确定位为“预防上火的饮料”。它的广告紧密联系上火概念,令消费者吃会上火的食物之前就自然想到喝王老吉来预防。品牌的明确定位为分销渠道做好铺垫,加多宝集团针对易上火的场所打开市场售卖其产品。

市场营销策划的作用可以强化企业市场经营的目标、加强市场营销活动的针对性、提高市场营销活动的计划性、降低营销成本。它有目的性、战略性、动态性、可操作性的特点。

以下就谭木匠的例子来讨论一下营销策划。

谭木匠董事长谭传华,家中父老都曾是木匠,十七年前,谭传华从“猪圈”起家,开始了他的木梳生产加工以及销售的创业之路;漫漫长路的xx年过程中,他创建了一个众所周知的品牌“谭木匠”,旗下拥有856家加盟店,以“我善治木”而众所周知;十七年后,谭木匠登陆港交所,资产一夜间增至6亿元,成为亿万富翁,从而名扬天下。

无论怎样,谭木匠品牌给了营销界一个惊喜,一个可圈可点的经典案例。 做小木梳,打造中国木梳最精致的产品”这个念头也许谭传华的无意之举,也许是目光独到和精准。当我们站在今天的位置回过头来看的时候,谭木匠这个品牌创建的初期,谭传华并没有想那么多,也没有详细的战略规划和市场布局。而谭木匠这个品牌成功塑造恰恰符合了成功者的三个重要要素:1.定位异常清晰:谭木匠从梳子的木材质入手,并以“纯手工”制作的生产加工过程完成品牌的差异化定位,规避以塑料为质的梳子市场的过度竞争,并在该领域中做大做强。

2. 客户细分明确:选择了时尚群体,利用中国传统木梳的文化和使用具有保健的功效特点,大打情感牌,将一把小梳子可以面对老人、情人、男性、女性等不同的细分群体,将每一个细分小众群体都做的风生水起。3. 品牌调性和定位完美吻合:从定位的角度看,将梳子牢牢地定在“我善治木”之上,从而对于先前的产品定位给予完美的解读,充分彰显聚焦法则的魅力。(小梳子 大匠气-高利春-20xx.5.10)

谭木匠品牌定位清晰,是它成功的重要因素。谭木匠的梳子走高端礼品路线,例如婚庆、情侣、寿礼、庆生等等。如今送一把谭木匠梳子是温馨而高档的象征。它的梳子价格普遍位于80~300元之间,贵的甚至可以上千元一套。那么,

人们为什么愿意买谭木匠呢?

日本中宇株式会社,是做了xx年梳子的企业。他们在东京国际礼品展会上看到谭木匠的梳子后说:“这么好的梳子我们是做不出来的,只有内行才看得出来。”这怎么解释呢?谭木匠的每一把梳子都是新的,但齿没有棱角,好像已经梳了十年、二十年,这不是靠打磨,这就是谭木匠的绝活。现在,谭木匠在一把小小的梳子上已经拥有66项专利,似乎有点儿夸张,但真的很用心。正如人们所说的质量才是最根本取胜的地方。极致的专注将在很大程度上甩开你的竞争对手,并形成独有的竞争力。同类型的企业其实很多,像“非常小器”,只做指甲刀,年营业额已经达到6个亿。其他的如ZIPPO打火机、派克钢笔,都是凭借差异化的产品形成一种独特的商业文化。(我天生就是做梳子的-赵楠楠-20xx.2.10)

一个产品或企业经历4个周期:生长期、发展期、成熟期、衰退期。谭木匠梳子在生长期做推广式营销,开始时,一把梳子才卖2块钱,让消费者了解到其产品并打下品牌形象。在发展期,做产品的知名度,它的梳子上都刻有谭木匠三个字的logo,加深消费者对公司产品的影象并记住公司的名字,为成熟期做好准备。成熟期,谭木匠将产品细分化,拉大产品差异化并拉开市场。谭木匠在不断加深品牌观念的同时还创新,以木梳为主,其他木质产品为辅,如目镜、手珠,吊饰等等,以满足消费的需要,但是又不偏离主题。

分销渠道的选择,非传统模式。成功的营销策划的基础是1.全面认识商品的价值2.消费者导向3.市场营销软件的开发。基本标志有:达成交易、获取利润、社会形象的树立。

谭木匠公司的营销结构是典型的连锁零售业的销售模式,要求物流配送准确、及时,同时要随时关注各专卖店的库存情况和销售趋势。否则很容易造成市场的混乱,甚至失去商机。据估算,每年光是因为公司供货不及时所造成的销售损失,就达4百万元。为了解决上述问题,谭木匠经过慎重研究决定,在公司全面实施网络分销管理。并找到了老“伙伴”--国内最大的ERP软件供应商用友的重庆分公司(公司原有的财务软件就是采用的用友产品)。在用友重庆分公司的帮助下,谭木匠开始了在企业内部和销售网络中实施用友网络分销,并通过网络分销系统全面提升企业的管理水平。它还用“特许加盟”专卖店的分销模式,价格全部店面统一,不议价,专卖店不存在市场竞争。而且市场上同类产品凤毛麟角。

说到营销策划,不得不提到的是营销观念的改变。

商家的市场营销观念经历了三个阶段的转变。初始阶段,生产观念,厂家认为我们生产什么就卖什么。第二阶段,产品观念,厂家认为我们生产什么,顾客就喜欢什么。第三阶段,我们卖什么就让顾客买什么。第四阶段,营销观念,顾客需要什么,就生产什么。现阶段,社会营销观念,强调在满足消费者欲望的同时,还要考虑全社会的长期利益。

木梳在中国已经有上千年的传统,谭传华一开始时使用锯子等传统工具弄出来的梳子费时长又丑陋,于是他先研发出造梳子的机器再开始弄。他发现很多人都用胶梳,谭传华就带胶梳回家研究,取其长处。还吸取顾客的建议,改进机器,制造出更好的梳子。谭木匠不仅仅强调满足消费者欲望,同时,积极投身于公益事业,据统计,自20xx年以来,谭木匠植树、护树达3万余株;无偿帮扶近2500人次;捐赠200万元在四川彭山县参与筹建“512残疾人职业培训中心”??截

至20xx年底,谭木匠已累计捐赠赞助1000余万元。真正做到社会营销观念。 尽管失败的理由千差万别,但成功的理由却惊人的雷同,那就是品牌要让消费者感知并最终取得消费者的认同。从现在看,谭木匠是成功的,但从品牌长远发展的眼光看,谭木匠尚有如下二点需要引起思考。1、产品线太丰富,不利于品牌聚焦。2、与产品战略相对应的品牌价值链扩张应协调。(小梳子 大匠气-高利春-20xx.5.10)

对于市场营销人员,应具备观察力,灵感,构成力,情报力,实现力和感召力。我们不要墨守成规,尽量提出一些奇怪的点子,爱因斯坦说过:“一个想法的提出之初不是荒唐的话就不要对它抱有希望。”其次,广泛阅读,随时做笔记也很重要。多参加讨论性活动,增大可行性。同时要放松自己,并树立消费观念。

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