证券营销心得

时间：2024.2.8

关于对零资产客户以及小额休眠客户

二次开发的心得

背景介绍

张四和张婧从20xx年x月份开始工作，先从银行驻点开始，直到20xx年x月底都没用任何头绪，工作没用任何进展，去银行驻点效果并不明显。在营业部领导的支持与建议下，他们开始了对零资产客户以及小额休眠客户的二次开发工作。事件经过

第一轮回访

当时已经快春节了，张四和张婧讨论决定以回馈客户为切入点进行客户的二次开发，由于时间比较紧，考虑到快过年了，他们买了一批对联，以电话回访的方式拜访客户，经过他们2个月的努力，把公司零资产客户以及小额休眠账户过了一遍，其中有300客户来营业部领取礼品，他们面对面和客户交流，认真听取了客户的意见及建议，其中一部分客户由于xx年股市大跌后损失惨重，再也没用碰过账户，有一部客户由于是零资产客户，从来没用过，我们因地制宜，给客户讲解了公司的货币基金和国债逆回购等保本型理财产品。

第二轮跟踪

20xx年x月份过了春节后，还有一部分客户没有过来领取礼品，我们对这部分客户进行了第二轮跟踪，并把所有联系上的客户归了类，开户时间，生日，投资偏好，收益情况等都做了记

录，进行了系统的分析。

第三轮激活

20xx年x月份，分公司要求各营业部加大对零资产及小额休眠客户的开发力度，由于他们前期已经做了大量工作，现在又有公司的大力支持，工作更容易取得成效。并建立了山西证券柳林营业部QQ群，山西证券保本理财群，山西证券柳林营业部微信公众平台等一系列服务平台。

总结

在20xx年三季度股市行情好了以后，由于前期我们做了大量的回访、回馈工作，客户对我们相当认可，有好多客户向我们咨询股市行情。

第二篇：证券营销心得

证券营销心得

http://www.zqjjr.com 20xx年x月x日15:40 来源：作者：匿名大中小 --------------------------------------------------------------------------------

证券营销历来就有，从原来的以营业部一手靠辐射周边地区，另一手靠营业部管理层拉拢部分大客户的传统做法，开始转向主动出击，用人海战术抢占市场的营销手段。

7 B. C4 y" v0 Q1 B7 I! D9 `中国最大的证券经纪人社区 -- 证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金日常管理问题：www.zqjjr.com: Z+ T( h" @$ V. M; \

人员素质问题是大问题，感觉自觉工作的员工比较少，定位清晰的员工比较少，很多人抱着试试看，捞一把的态度来看待这份工作，总结为职业素养不高。当然很多员工能力上本身也存在问题，导致理解新知识，新业务的能力不足，很难专业的和客户进行交流。中国最大的证券经纪人社区 -- 证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金5 V) H$ W+ s1 Y$ r2 f' ]

% t3 K- \6 e1 `9 |4 |5 r) l但核心问题是态度问题，如果员工无法自我调剂心态，让自己积极的思考，努力的工作。如果不行，该怎么做？! e) S5 N+ \) O7 Q; ~- `9 J

# Q5 ]& c1 A# l0 P$ ]证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金写到这里自己茫然了！招聘环节出了问题，还是日常培训出了问题，还是企业文化培训没有做好，思想统一的有问题？现在才知道经验多有用，因为你遇到问题以后不用思考直接可以参照。而目前我的问题，只有我自己可以解决。www.zqjjr.com4 A: G2 p+ b, d

综合来说，还是团队日常管理上出了问题，管理抓细节果然没有错，但如何抓，抓什么这是问题。

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9 G; T" ~* W$ w2 xwww.zqjjr.com近期对自己超级没有信心，因为越做越累，本来很擅长的领域居然变成了软肋，真的还是假的天知道，但底气的确不如前了。该怎么做。

6 {# ^' ^( [+ o! J* g2 Q中国最大的证券经纪人社区 -- 证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金营销管理应该是自己领着一群人作业务呢？还是一个人后面坐镇指挥员工做业务呢？前者看似不像管理者呀？6 P8 T6 B# D9 r9 E' i7 W

* {( Y8 Q* R7 Pwww.zqjjr.com营销团队日渐重要) ~: d! v9 V4 G/ J0 B# {

在营销团队建设方面，实践中已经有一些尝试，最具代表性的有原富有证券的“分田到户”模式、大鹏证券“投资理财顾问”模式和西南证券“三人客户组”模式等，这些模式本身都取得了一定的效果。

z8 ]" Q+ R; ~) ^7 X V" E) \$ ?中国证券经纪人协作网

# }5 d" f P" z8 P中国最大的证券经纪人社区 -- 证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金业界专家梁延夫先生提出金子塔型、外挂型等五种营销团队模型，并认为，建设经纪人团队有一点非常重要，这就是：券商应该变直接经营客户为直接经营经纪人，再由经纪人来经营客户。中国证券经纪人协作网5 e5 Q# t c1 K- |

中国最大的证券经纪人社区 -- 证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金 Y& d- T' {) K; I

按照证券行业在国际上的发展规律看,客户是企业生存发展的根基,经纪人则是客户来源的保证,有了高绩效的经纪人团队,券商的资源优势才能够转化为生产力和企业核心竞争力,才有可能长久经营。这个规律也必然适应我国证券行业。中国最大的证券经纪人社区 -- 证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金( y/ d$ c" U0 l. `4 a

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青海证券孙李铭副总经理坦言，一个好的营销团队必须有好的营销经理，他们不但直接面对客户，而且也带领着一批人在实现公司的目标，因此，他们代表着公司连接着公司与市场，客户往往从他们身上看到公司的企业文化及公司的发展状况，来认知一个证券公司，从而确定他们对企业的忠诚度，因此营销经理的选择与培养是企业营销能否成功的关键一环。 $ b( D6 p; A: D) B* W# n中国证券经纪人协作网

+ M7 ^4 E4 J: b( @$ ]但假如把好的营销经理都招纳到公司里，如果公司不能提供支持，对营销经理没有激励措施，也很难保持营销经理对公司的忠诚度。为此，青海证券已为营销经理搭建了一个非常好的管理客户的平台，并一直把因使用先进的技术而节省下的成本费用补贴给营销经理，使公司形成了一整套的营销激励措施。

6 G6 b+ O6 q2 x* i. J3 n: M; a* R- Owww.zqjjr.com证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金/ T4 n7 b* m, u3 V/ Y

团队建设有章可循

. x" r9 C; Z, q普元软件CEO刘亚东博士建言，营销团队建设要以客户分群为基础，负责不同客户群的客户经理（目前：经纪人）提供度身定做的产品和服务给客户。Sales Leader（销售部门经理）负责客户经理的考核和管理，同时为客户服务。从整个来讲，客户经理和Sales Leader组成企业的销售部门，负责把企业的产品销售给最终客户，企业可以有许多定位于不同客户群的销售部门。与此处在同一级的是市场部，负责产品的促销和具体活动来协助销售和企业产品的推广。在最上层，是企业的总部管理人员，负责整个企业的销售管理、市场管理、资源管理，完成整个企业组织的战略规划和整合。“客户群——〉客户经理——〉销售部门经理——〉总经理”的组织架构为业务整合、服务整合、资源整合、管理整合提供了一

个合理的组织模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都采用这样的模型。中国最大的证券经纪人社区 -- 证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金* r$ ]5 r4 D6

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对于营销队伍建设的具体方法，华泰证券经纪业务总监、经纪业务总部总经理沈同忠认为，建立营销团队能力，一是要培训，而且要持续不断地培训，才能更新知识、发展能力；二是要开展交流活动，培养团队精神；三是建立科学合理的奖惩机制；四是提供发展空间，增强员工的忠诚度。证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金$ |8 y, }, ]) i& |

$ l+ I6 t# Z" }- `5 j7 S+ H中国证券经纪人协作网国泰君安的符学东副总裁也提出了一系列营销队伍建设的基本方法，并指出要建立科学的组织架构和强大的IT支持平台。他认为未来金融市场的相互关联性会很大，涉及的产品和服务会非常复杂，对营销团队的能力要求是全方位的。这时候，就需要有科学的组织架构，以便整合公司的信息资源和人才资源，并通过IT支持平台向营销团队提供支撑。只有这样，营销团队才能够真正满足高端客户综合式的金融需求。

看来，信息系统将由后台的支持逐步走向的企业管理的前台和核心部分，在证券公司未来的业务中发挥更重要作用。

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7 {$ s5 {6 n" J |( z中国证券经纪人协作网

5 l+ ~0 j" A6 Q* f四：营销渠道的支持：

& s# t# {( D: O9 Hwww.zqjjr.com 1：银行渠道中国证券经纪人协作网0 H9 T# W' F/ Z$ {) m8 L% ~8 m

我认为目前最佳的渠道就是银行渠道，因为里面有大量的存款用户，将他们转化成基金投资者或者股票投资者，’会有相当多的机会.中国证券经纪人协作网; w7 J! Q; I. }) K2 e 2：小区的渠道或者关系网的渠道

3 g* J. ~4 j9 g1 J6 v中国证券经纪人协作网此渠道存在一定的问题，小区的渠道是成本问题，关系网的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社会资源的新手虽然有一些，可以解决提些眼前的小问题，’但这种资源是有限的，短暂的.

/ {4 \5 P* i9 R$ _' O, }& l, Z 3：投资俱乐部渠道证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金 W1 ? R. `8 y( d+ C: D

我认为目前还有一种渠道的方式，就是通过股市沙龙或者证券投资俱乐部，将一些目标客户邀请到此平台上，参加类似的专家的理财活动，让目标客户觉得此公司的专业性，来促进新手开发股民的成功概率.

+ P6 t: C6 G, Y! d证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金 4：网络营销渠道 0 R* }$ M O8 [. ?. j中国证券经纪人协作网如何建立证券经纪人的网络营销渠道，其实也就是通过网络，寻找到目标客户的数据库，然后将数据库分类，’有效也无效的，然后就是跟踪，促成等一系列措施.

I! ~4 O6 ~; x6 {/ v* z$ Q/ b/ B证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金 www.zqjjr.com3 F0 P( r7 }0 t7 d8 O. D

中国最大的证券经纪人社区-- 证券营销|证券公司|证券招聘与证券求职|证券研究报告|私募基金|理财顾问9 C) {; |, ~. ]5 A. y% h' j" b

五：产品的支持及经纪人的收入结构：

) ?' T+ f; r; |! }" A中国证券经纪人协作网 A：股票交易跑道及股票佣金问题.就是目前证券经纪人的主要收入.

C：资讯报告与个股或者行业的研究报告.在合适的情况下，可以收取一定的资料整理等成本费用，但注明不是咨询费.& r: A0 @* U( w5 x6 M

D：证券分析软件支持.

E：有无金融衍生产品：如融资融券等.

所以，目前不少营业部面临着一个现实的问题，想找优秀的团队长很难找，但培养新人周期长，人力物力的成本也比较大，同时也面临着上面领导的指标压力.更大的问题是面临着给你竞争对手培养人才的危机.

* y9 ^; e7 W/ n8 K, c 我针对上述的情况谈一下我的观点，那就是资源整合，要做整合之前，先掂量一下自己的份量，最直接的参考指标就是你的客户保证金，交易量及客户操作的平均收益率专业性等方面，我坚信，一个年收入2万的是不太可能整合月收入8万的经纪人的.所以我的建议是量力而行，’如找一些层面比自己低的人合作，’将一些小的客户归于他们服务，’咨询方面由你统一咨询.层面较低的经纪人可以做此经纪人的松散型的助理.

- k" ^* H" L ]0 _) ?* u 而老手之间可以利用各自的空余时间找一些小的项目进行合作，如请一些成功的经纪人给新手讲解一些培训或者营销的一些细小的环节，有些朋友会想，他会进入到我的资源当中的，其中事实并不是想像的那么可怕，因为有些客户是你的，就是你的，若他经不起你朋友的吸引，说明自身的专业性就有问题.或者客户的忠诚度有问题，’更何况这些客户大都是你的准客户，并没成转户过来，然后大家找一个利益平衡点.最关键的是老的经纪人之间要经常参加如证券经纪人协作网组织的证券经纪人聚会当中来，通过我们组织的观察，来发现哪些经纪人是讲诚信，是想做事的，有一定的特长的人，经常在一起沟通交流，有了这样的基础后，老手之间的合作会更加顺畅www.zqjjr.com1 u% B# S$ h0 i; x' G1 |5 s( C

/ q. k# a# T0 W. f8 s中国证券经纪人协作网( A/ M. J2 _4 ~6 k3 `

六：证券经纪人的招聘渠道的问题：

3 t4 O4 e- y! t; T' o& K2 {, U中国最大的证券经纪人社区-- 证券营销|证券公司|证券招聘与证券求职|证券研究报告|私募基金|理财顾问 1：新手渠道：

6 i7 D7 N! P; V8 K中国证券经纪人协作网他们通过招聘应届毕业生的方法，招到了不少财经类的大学生，然后给他们设定一定的指标，完成后才能够得到底薪加提成.据他所言，目前大部分人是不能够适应这种市场要求，而被公司淘汰的.

3：专业的圈子渠道

0 a7 u# R" ]4 t) E! p' v0 W& Q( ]www.zqjjr.com 一般证券行业成功的证券经纪人一般是不会在人才市场上应聘的，他们往往是在当地形成一个个小圈子，他们的信息与资源保持互通.所以想找有经验的经纪人或者团队长，就应该关注中国证券经纪人协作网所组织的证券经纪人聚会.或者其他的金融圈子.- ^9 }, T1 w) q$ j& i+ `

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七：证券经纪人的培训

! W. p& O2 p7 c9 ]& a证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金 1：专业分析培训" r3 {& B/ {1 e E. J* S

只是经过一至两天的证券分析培训，如买卖股票技巧的培训，我认为此种方式从理论上是行得通的，但是如何说服股民认可此理论，就要一定的证券分析基础.我个人认为要给经纪人培训，则是要从基础入手，如何看钱龙软件.大智慧软件等，技术指标，形态等.虽然对于证券公司来讲，人力成本较高，但是我们有没反过来想一想这个问题，一个新手到你这工作，他很努力的工作，但是短时间内是不能产生效益的。但不能说明他不是人才，不能在今后给企业带来利润，但同时证券公司的确也无必要付出那么多的工资成本，我的理想结果，就是经纪人继续帮公司做事，但公司要给予系统化的培训.若一个人，工资又拿不到，又没有提高的机会，他是肯定会离开公司的.

0 A# l4 a3 j4 _* d' r 营销的技巧，我个人认为主要是与人打交道的技巧，如何与人打交道，也是新人必须要学习的地方.中国最大的证券经纪人社区 -- 证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金8 X$ g! Q! z' P$ M

3：礼仪培训：' g$ y% C0 V y: }* z$ J# _) s; p

就是指衣着，行头，待人接物就像如何递接名片等要注意的地方.; r' _: B" x& |3 G m1 w& _

如何让团队长让新手做什么变成新手认为我要做什么?这并不是说，国外证券经纪人多么的流行，他们可以做到710岁等等话语，收入是多么的高，就能够管用的，而是想办法触动他们的利益神经，如目前有经纪人的收入构成解析及今后金融衍生品所带来的机会.并用数字示出来.另外经纪人的收入的特殊性，’及在客户不流失的情况下，每个月都继续享有佣金提成等收入.还有经纪人这个职业就像医生，律师越老越有市场，’经验丰富嘛.

( h Z4 h: ~3 [+ P j) [- Ewww.zqjjr.com 所以我不赞成证券公司通过两三天的培训后就让他们上岗，到外面找客户，我觉得就算这样的经纪人发现目标客户，也不一定能够将目标客户转变成实际客户.因为自身的专业性不够，另外没有一定的社会经验，在与陌生的人，特别是成功人士打交道较难，想让他们成为他们的客户更难.所以我个人认为这种短暂的培训方式是解决不了经纪人团队的实质问题.人才的合理流动才能够更好地促进证券经纪人事业

的发展.

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8 d) t) @7 u9 j中国最大的证券经纪人社区 -- 证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金七：可以给新手的支持有哪些，其中存在着哪些问题，应该如何解决：

, @) k/ j# s$ M* \www.zqjjr.com 1：咨询力量的支持证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金8 k1 G9 p P/ O# Z7 [

据我了解，’目前营业部的咨询人员做经纪人的咨询后台，在知识结构及实战大都已经不能够适应这样的市场，’所以此类人员要保持及时充电的工作.证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金! a- Y- T Q$ [" Z# ?1 L3 ~

2：目前主要的是让证券经纪人去拉股票交易的客户.我觉得目前新手的目标客户群有两种，一是老股民，一是新股民.中国最大的证券经纪人社区 -- 证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金* f3 G& Z. x+ m) t6 T

A：老的股民已经有多少的炒股经验，若炒股的收益比较好的，他们是要找一个能够给他较低佣金或者较好环境的证券公司的跑道.但是这样的股民也知道他们没有这样的权限，若是让新手直接向领导反映的话，就算将此客户成功转化，其自己的提成空间则缩小很大，或者没有佣金赚取.所以我个人不提倡价格战营销，价格战将会是最大的营销成本.

2 P, `5 E8 I1 B9 _* ?/ |中国证券经纪人协作网炒得较差的则是想找到一位专家来帮他做投资咨询服务工作.而新手在自身没有实力的情况下，如何向新老客户推荐自己的证券咨询后台，如我们公司是创新类证券公司，我们的研究所有多么的厉害，我们在这两年推荐多少只大牛股，我们公司的网站在全国证券网站评比中得第几等等，来想让客户转户我觉得实际效果及不明显.因为这些硬件条件是很容易满足的，关键的是你能否在此基础上加上自己的判断与分析.如买卖点的把握与品种的选择等.所以建设证券营业部应该给予经纪人更大咨询力量咨询与培训的支持.

3 M. X& \# @9 L$ A, y B：新的股民今后的趋势是购买基金产品或者保险理财产品.经纪人应该加强此类产品的理解，从而更好地向新的投资者进行宣传.

本文来自：中国证券经纪人协作网（http://www.zqjjr.com），原文链接:http://www.zqjjr.com/school-view-aid-16551.html

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