应电101班 彭召翔07
经过一学期的学习,在我的脑里已经有了一定的概念。让我学到了电子产品销售与客户管理的基础知识,而这些又是我以前从未涉及到的领域。同时也让我在就业上又多了一条路。这门课程的学习很注重团队合作意识,大部分的任务都需要各组的每一个成员共同行动才能将任务的做的更好,而这过程中壮大同学间的合作精神,也让我们更好的了解企业,接触企业提供了更好的途径。
这学期学习的这门课程主要学习了二个项目:经销商式、招投标式。其中着重学习报告的撰写、推广方案的策划、经销商客户管理文档的建立、招投标书的制作和招标上客户满意度的调查等内容。在这些内容的学习过程中让我们初步的接触和了解社会提供了渠道。
经销商式电子产品销售与客户管理的学习任务内容:1、完成绿源电动车的市场营销调研报告;2、完成绿源电动车的推广方案策划;建立经销商客户管理文档。调研报告是整个调研工作,包括计划、实施、收集、整理等一系列过程的总结,是调查研究人员劳动与智慧的结晶,也是企业需要的最重要的书面结果之
一。它是一种沟通、交流形式,其目的是将调查结果、战略性的建议以及其他结果传递给管理人员或其他担任专门职务的人员。本任务是学习撰写调研报告,准确分析调查结果,明确给出调查结论。
招投标式电子产品销售与客户管理的学习任务内容: 1、学习销售礼仪与沟通技巧;2、制定投标书;3、建立招标上客户满意度的调查表。销售礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象,给顾客留下最好的第一印象,让销售人员在销售的开始之前就赢得客户的好感;作为优秀的销售人员,要提高沟通效率,必须学会一些沟通技巧,良好的沟通技巧能让销售工作事半功倍。本任务是学习销售礼仪与沟通技巧,它是招投标式电子产品销售获得成功的第一步,它同样也适用于别的销售模式。 一个学期的学习,对销售礼仪的印象比较深刻,因为想要做一个销售人员必须塑造完美的个人形象,给顾客留下最好的第一印象,让自己在销售开始之前就赢得顾客好感,作为优秀的销售人员,要提高沟通效率,必须学会一些沟
通技巧,良好的沟通技巧能让销售工作事半功陪。而且销售礼仪、个人形象、企业形象三者的关系有:(1)得体的销售礼仪可以给人留下美好的第一印象;(2)得体的销售利礼仪可以充分展示销售人员良好的教养和优雅的风度;(3)得体的销售礼仪可以恰当的表达对他人的尊重和友好;(4)销售人员的形象是企业形象的代表;(5)销售人员是企业形象的主要塑造者;(6)销售人员是连接消费者和用户的桥梁。但销售人员除了要塑造完美的个人形象外,还需掌握必要的销售洽谈的技巧,做好销售洽谈的准备工作,收集情报,充分了解顾客,制定洽谈机会,并做好洽谈的心理和物质准备。销售洽谈的技巧分开谈技巧、倾听技巧、提问与答复技巧、演示技巧和报价技巧。
其中开谈技巧是指(1)注重仪表、讲究礼节;(2)寻找共同点;(3)谈论客户需要;(4)适时提出问题;倾听技巧包括(1)要心胸开阔,抛弃那些先入为主的观念;(2)要全神贯注,努力集中注意力;(3)倾听顾客讲话,还要学会约束自己、控制自己的言行。至于提问和答复技巧,边听边问可以引起顾客注意,为他的思考提供既定的方向,也可以获得自己不知道的信息,还可以控制洽谈的方向,使话题趋向最终结论。
销售人员不但要根据顾客的提问回答,而且还要把问题尽可能讲清楚,使顾客得到答复。同时,销售员对自己回答的每一句话都要负责任,因为顾客可以把他的回答理所应当的认为是一种承诺。而演示技巧和报价技巧是最重要的,演示技巧是销售人员运用非语言形式,通过看、听、品尝、触摸等,让顾客直接接受商品信息,促使顾客购买销售品的洽谈方法。在洽谈中,销售人员还应该掌握一定的报价技巧。
这只是我从《电子产品营销与客户管理》中学到的一点知识,而对于今后的应用中,这是一个必不可少的环节,而不用只局限于学习。课程中,学习到的很多都是电子文档的设计与管理,还有很重要的招投标书的制定,熟练地掌握这些知识是日后从事技术代理或电子产品的销售、市场推广、售后服务等技术工作的基础。
通过本学期对《电子产品营销与客户管理》课程的学习,让我了解了报告的撰写、推广方案的策划、经销商客户管理文档的建立、招投标书的制作和招标上
客户满意度的调查等内容。还促进了我们的友谊和合作精神,更让我对自己的将来多了一份信心。此次的课程涉及的范围很广,我们虽只是学习了一点皮毛,但我相信在今后的实践过程中还要对其进行深入的学习与研究。总体来说电子产品营销和客户管理是二个密不可分的块,互相促进从而得到更好的效益,而我们学习这门课,为以后进入社会做基础,有利于我们将来进行深入的学习与研究。
2 0 1 2年1 1月x日
第二篇:电子产品销售与客户管理总结
学期即将结束,学习《电子产品销售与客户管理》这门课程也有一段时间了,对这门课程我也有了初步的了解。即使学习这门课程没有像其他专业课那么深入,我还是学到了很多的新知识,而这些又是和我们专业息息相关的知识。因为制作和设计电子产品的最终目的还是将电子产品销售出去。同时也让我多一个技能,在就业上又多了一条路,而且这门课程对专业知识的要求不是很高,对那些专业技术学不好的同学很有利。学习这门课程的过程中,大部分的任务都是由团队一起完成的,所以很注重团队意识,需要各组的每一个成员共同行动才能将任务的做的更好,并且团队之间经常需要沟通,交流各自的心得以及总结经验,也提高了我们的沟通能力。
这学期我们学习的这门课程主要分为2个项目:第一个项目是经销商式电子产品销售与客户管理,第二个项目是招投标式电子产品销售与客户管理。
在第一个项目经销商式电子产品销售与客户管理中,主要的内容包括撰写电子产品市场营销调研报告、策划电子产品推广方案、建立经销商客户管理文档等内容。第二个项目招投标式电子产品销售与客户管理中,主要的内容包括学习销售礼仪与沟通技巧、制定投标书、建立招标商客户管理文档等内容。
市场营销调研报告:调研报告是整个调研工作,包括计划、实施、收集、整理、等一系列过程的总结,是调研报告研究人员劳动与智慧的结晶,也是企业需要的最重要的书面结果之一。它是一种沟通、交流形式’其目的是将调查结果、战略性的建议以及其他结果传递给管理人员或其他担任专门职务的人员。
策划电子产品推广方案:策划电子产品推广方案对于市场运作和产品推广来讲作用重大,它是在对市场有了充分了解与确切把握后经深思熟虑制定出的方向策略与指导意见,一个成功的企业之所以产品有良好的市场表现,原因多种多样,
其中策划推广方案具有可操作性、执行容易是至关重要的。
经销商客户管理文档:客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下,客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好地满足客户的需求,是企业成功的关键。如今,“使顾客满意”已经成为现代企业的经营哲学,以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下,吸引并留住客户,及时建立经销商客户管理文档对于公司来说永远是底线中最重要的事情。
销售礼仪与沟通技巧:销售礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象,给顾客留下最好的第一印象,让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客的好感:作为优秀的销售人员,要提高沟通效率,必须学会一些沟通技巧,良好的沟通技巧能让销售工作事半功倍。
制定投标书:经过大量的行业企业调研,招投标式电子产品销售已经越来越凸显出它的重要地位。要与其他企业进行投标竞争,投标书是关键。
招标商客户管理文档:客户管理是销售部门的日常工作之一,它与销售量的提升有着密不可分的关系,已经越来越受到重视。招标商客户管理,除了与经销商客户管理文档中涉及到的知识点有共通之处以外,还有它的独特之处。
客户管理既是一门科学,又是一门艺术。激烈的市场竞争要求企业必须树立“以客户为中心”的意识。客户管理可以分为客户资料收集,客户资料整理,客户资料处理,客户联络和拜访。客户管理是企业在明确的整体战略的指导下,围绕客户管理的目标,完善各部门的业务流程,客户管理有利于经营业绩和各项业务表现方面获得显著和持续的进步。 总体来说电子产品营销和客户管理是二个密不可分的块,互相促进从而得到更好的效益,而我们学习这门课,为以后进入社会做基础,有利于我们将来进行深入的学习与研究。
如今我们已经面临就业的问题了,据了解目前的毕业生就业形势不太乐观,待就业毕业生人数仍在上升,学习这门课程后,我知道了必要的调研内容和方法、各种市场营销策略、策划产品推广方案、招投标书制定等,同时掌握了必要的销售礼仪和沟通技巧,还熟悉招标商客户的售后服务管理和设计招标商客户的满意度调查表,有了这些技能使我们能够在相关的行业里从事电子产品的销售、市场推广、售后服务等工作。
最后,通过这一个学期对《电子产品销售与客户管理》这门课程的学习,让我明白了如何去了解一个企业的文化和精神,也明白了企业需要企业的形象、企业的制度。同时也让我深层次的明白到团队意识的重要性,从而使我的信心也增加了一分。我们深刻的明白此次的学习内容虽然范围很广,但我们学习并掌握了的仍只是沧海一粟。同时也相信在今后的实践过程中会让我们学到更多的相关知识。