实验报告的书写是一项重要的基本技能训练。它不仅是对每次实验的总结，更重要的是它可以初步地培养和训练学生的逻辑归纳能力、综合分析能力和文字表达能力，是科学论文写作的基础。因此，参加实验的每位学生，均应及时认真地书写实验报告。要求内容实事求是，分析全面具体，文字简练通顺，誊写清楚整洁。

实验报告内容与格式

(一) 实验名称

要用最简练的语言反映实验的内容。如验证某现象、定律、原理等，可写成“验证×××”；分析×××。

(二) 所属课程名称

(三) 学生姓名、学号、及小组成员

(四) 实验日期和地点（年、月、日）

(五) 实验目的

目的要明确，在理论上验证定理、公式、算法，并使实验者获得深刻和系统的理解，在实践上，掌握使用实验设备的技能技巧和程序的调试方法。一般需说明是验证型实验还是设计型实验，是创新型实验还是综合型实验。

(六) 实验内容

这是实验报告极其重要的内容。要抓住重点，可以从理论和实践两个方面考虑。这部分要写明依据何种原理、定律算法、或操作方法进行实验。详细理论计算过程.

(七) 实验设备与材料

实验用的设备和材料。

(八) 实验步骤

只写主要操作步骤，不要照抄实习指导，要简明扼要。还应该画出实验流程图（实验装置的结构示意图），再配以相应的文字说明，这样既可以节省许多文字说明，又能使实验报告简明扼要，清楚明白。

(九) 实验结果

实验现象的描述，实验数据的处理等。原始资料应附在本次实验主要操作者的实验报告上，同组的合作者要复制原始资料。

对于实验结果的表述，一般有三种方法:

1. 文字叙述: 根据实验目的将原始资料系统化、条理化，用准确的专业术语客观地描述实验现象和结果，要有时间顺序以及各项指标在时间上的关系。

2. 图表: 用表格或坐标图的方式使实验结果突出、清晰，便于相互比较，尤其适合于分组较多，且各组观察指标一致的实验，使组间异同一目了然。每一图表应有表目和计量单位，应说明一定的中心问题。

3. 曲线图 应用记录仪器描记出的曲线图，这些指标的变化趋势形象生动、直观明了。

在实验报告中，可任选其中一种或几种方法并用，以获得最佳效果。

(十) 讨论

根据相关的理论知识对所得到的实验结果进行解释和分析。如果所得到的实验结果和预期的结果一致，那么它可以验证什么理论？实验结果有什么意义？说明了什么问题？这些是实验报告应该讨论的。但是,不能用已知的理论或生活经验硬套在实验结果上；更不能由于所得到的实验结果与预期的结果或理论不符而随意取舍甚至修改实验结果，这时应该分析其异常的可能原因。如果本次实验失败了，应找出失败的原因及以后实验应注意的事项。不要简单地复述课本上的理论而缺乏自己主动思考的内容。

另外，也可以写一些本次实验的心得以及提出一些问题或建议等。

(十一) 结论

结论不是具体实验结果的再次罗列，也不是对今后研究的展望，而是针对这一实验所能验证的概念、原则或理论的简明总结，是从实验结果中归纳出的一般性、概括性的判断,要简练、准确、严谨、客观。

(十二) 参考资料

详细列举在实验中所用到的参考资料.

格式:

作者 书名 出版社年代 页数

作者 篇名 期刊名年代

(十三) 鸣谢(可略)

在实验中受到他人的帮助,在报告中以简单语言感谢.

第二篇：实践报告书写要求

中国销售管理专业水平证书考试

证书课程社会实践及调研论文报告考核（手册）细则（草案）

（简称证书课程实践考核实施办法草案）

第一部分：证书课程社会实践及调研论文报告实施细则与说

明

1、证书课程社会实践与调研论文报告应根据实践课程考核实施细则布置的要求撰写，其内容一般应包括：封面以及根据要求完成的其他内容。

2、学员完成证书课程社会实践与调研报告后，电子版（共4 页,）请发至指定邮箱 ，正文手写版经汇总后，由培训或助学单位寄至评审机构。评审机构不接收个人邮寄的资料。

3、证书课程社会实践与调研报告电子版要求正文小四号字、宋体；统一格式、统一封面、统一用A4版发送；正文手写版要求在打印的电子版上手写，统一格式、统一封面、统一用A4纸，左侧装订。

4、证书课程社会实践及调研论文报告成绩评分说明

原则：有实践过程无报告，0分；无实践有报告，0分；论文抄袭， 0分；正文无手写版，0分；正文字数不少于1600字，不多于2500字。否则，从总分数中扣5分。附加成绩的理论课程学习过程评价为30分。优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）等。凡成绩在及格以上者，给予2学分.

第二部分：证书课程实践考核细则 （一）中国销售管理专业水平证书考试（中级）销售客户管理（实践）考核实施细则

二、参考选题

围绕《销售客户管理》考试大纲的规定要求与核心目标拟定参考选题如下：

1、分析影响客户保持的不同因素；

2、解释CRM战略各内容之间的联系与区别；

3、分析CRM的应用与企业业务流程再造的关系；

4、按照特定标准对企业的客户进行正确的细分并识别出最有价值的客户；

5、依据客户忠诚度的级别采取有效措施提高客户忠诚度；

6、结合企业实际制定合适的CRM目标；

7、理解并掌握客户资产管理的一些有效方法；

8、针对案例制定适合的CRM实施方案；

9、将CRM的实施与企业的几个方面的变革进行整合；

10、选择并建设适合企业的呼叫中心；

11、对建成后的呼叫中心进行管理；

12、对客户忠诚进行企业效益分析；

13、提出在网络时代赢得客户忠诚的方法；

14、针对案例提出适合的企业与客户互动的策略；

15、为企业制定服务补救策略；

16、分析CRM系统的实施效果；

17、分析CRM系统实施失败的原因；

18、提出改进CRM系统的对策；

19、利用数据挖掘技术分析客户信息；

20、利用OLAP技术分析销售数据；

21、针对互联网环境下企业的发展提出合理的网上销售客户管理建议；

22、根据销售客户管理绩效测评的步骤对企业的销售客户管理系统进行测评。

三、销售客户管理（实践）书面报告的具体要求

1、选题 正确选择与论证实践报告课题。主要是从理论需要和实际需要来考虑，选择应用性的课题；最好能把所学的课本知识同所从事的工作实践或实习结合起来，确定研究方式和搜集资料的方法；对所搜集到的资料进行理论分析，综合运用定性分析和定量分析，理论与实践互动。

2、撰写报告 在完成了资料搜集和资料分析后，最后的环节就是对研究成果的总结，总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。

3、格式规范 课程实践电子版报告应用Ａ４版，正文使用小4号宋体；手写版不少于2页A4纸；2700字左右。

4、独立完成 必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。

5、成绩评审 由评审机构组织评审。

6、评分标准 课程实践书面报告评分标准为：优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）四等。凡成绩在及格以上者，给予2学分。

四、评审老师职责须知

1、应认真履行自己的职责，考察学生是否完成有实践全过程；

2、评审老师应在规定时间内完成并签署评审意见，对补写补评者及时告知

五、销售客户管理（实践）考核相关资料

1、实践过程与论文电子版资料一份（共4页）

2、正文手写一份 （二）中国销售管理专业水平证书考试（高级）组织间销售（实践）考核实施细则

二、参考选题

围绕《组织间销售》考试大纲的规定要求与核心目标拟定参考选题如下：

1、对组织购买行为决策过程进行综合分析。

2、结合具体案例，综合分析在各类组织购买行为中采取的营销策略。

3、明确战略联盟及其管理所面临的挑战。

4、关系营销与公共关系的区别与联系。

5、确定目标市场的程序。

6、解释三种目标市场策略的基本内容和优缺点。

7、制订适合的市场调研计划。

8、正确进行资料的收集与分析。

9、编写完成市场调研报告。

10、进行市场潜力和销售潜力的分析。

11、如何进行销售预测。

12、通过4个维度和战略决策定义产品市场。

13、正确划分技术采纳的生命周期。

14、综合阐述新产品获得成功的决定因素。

15、结合实际情况进行服务定价。

16、根据实际情况进行服务促销。

17、根据具体环境进行服务分销。

18、按照组织需求制定渠道设计的方案。

19、根据渠道设计的方案对组织进行渠道管理。

20、综合理解物流库存管理。

21、什么是3C模式？

22、了解产品的生命周期对于产品定价的影响。

23、多重角度评价广告在组织购买品市场营销中的基本作用。

24、分析商业展览会的战略意义。

25、结合案例对销售队伍的管理方法进行分析。

26、结合销售管理模型的概念对销售队伍进行有效配置。

三、组织间销售（实践）书面报告的具体要求

1、选题 正确选择与论证实践报告课题。主要是从理论需要和实际需要来考虑，选择应用性的课题；最好能把所学的课本知识同所从事的工作实践或实习结合起来，确定研究方式和搜集资料的方法；对所搜集到的资料进行理论分析，综合运用定性分析和定量分析，理论与实践互动。

2、撰写报告 在完成了资料搜集和资料分析后，最后的环节就是对研究成果的总结，总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。

3、格式规范 课程实践电子版报告应用Ａ４版，正文使用小4号宋体；手写版不少于2页A4纸；2700字左右。

4、独立完成 必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。

5、成绩评审 由评审机构老师组织评审。

6、评分标准 课程实践书面报告评分标准为：优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）四等。凡成绩在及格以上者，给予2学分。

四、评审老师职责须知

1、应认真履行自己的职责，考察学生是否完成有实践全过程；

2、评审老师应在规定时间内完成并签署评审意见，对补写补评者及时告知

五、组织间销售（实践）考核相关资料

1、社会实践与调研报告电子版资料一份（共4页）

2、手写正文调研报告论文一份 （三）中国销售管理专业水平证书考试（高级）销售风险管理（实践）考核实施细则

二、参考选题

围绕《销售风险管理》考试大纲的规定要求与核心目标拟定参考选题如下：

1、区别分析销售风险管理与销售策略管理、经营管理的关系。

2、阐述销售风险管理框架各个功能关系。

3、综合分析销售风险管理程序各个功能。

4、销售投机风险的内容。

5、销售纯粹风险的内容。

6、试确立一套销售风险的评价指标体系。

7、掌握数理统计在销售风险中的应用。

8、可靠性销售风险评价法的应用。

9、区分销售风险避免、销售损失预防、销售损失抑制。

10、应用案例分析给出合适风险应对处理的方法。

11、销售风险管理系统实施的步骤。

12、风险沟通的方法。

13、风险预警系统的功能。

14、销售风险管理绩效评估。

15、营运资产分析模型。

16、客户资信等级管理模型。

17、客户资信评分。

18、客户投诉索赔处理。

19、担保注意事项。

20、审查与签订合同应注意的事项。

21、变更和解除合同时应履行的责任。

22、综合分析商品市场，及时制定相应的回款政策和风险防范规范。

23、分析不同局势对应收账款进行有效的管理与控制。

24、分析拖欠贷款的类型，进行相应处理，并及时清收、催讨。

25、理解销售人员要具有科学家的头脑。

26、解释诚信必须有内在的品德转化并提升为责任。

27、依据销售考核程序，理解并运用。

28、新产品开发的风险防范。

29、销售渠道冲突风险预警与防范。

30、影响促销组合决策的风险因素及防范。

31、促销活动的策划。

三、销售风险管理（实践）书面报告的具体要求

1、选题 正确选择与论证实践报告课题。主要是从理论需要和实际需要来考虑，选择应用性的课题；最好能把所学的课本知识同所从事的工作实践结合起来，确定研究方式和搜集资料的方法；对所搜集到的资料进行理论分析，综合运用定性分析和定量分析，理论与实践互动。

2、撰写报告 在完成了资料搜集和资料分析后，最后的环节就是对研究成果的总结，总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。

3、格式规范 课程实践书面报告应用Ａ４纸打印，正文使用小4号宋体，20xx字。

4、独立完成 必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。

5、成绩评审 由评审机构组织老师评审。

6、评分标准 课程实践书面报告评分标准为：优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）四等。凡成绩在及格以上者，给予2学分。

四、评审老师职责须知

1、应认真履行自己的职责，考察学生是否完成有实践全过程；

2、评审老师应在规定时间内完成并签署评审意见，对补写补评者及时告知

五、销售风险管理（实践）考核相关资料

1、社会实践与调研报告电子版资料一份（共4页）

2、手写一份

第三篇：实验报告书写要求

实验报告的书写是一项重要的基本技能训练。它不仅是对每次实验的总结，更重要的是它可以初步地培养和训练学生的逻辑归纳能力、综合分析能力和文字表达能力，是科学论文写作的基础。因此，参加实验的每位学生，均应及时认真地书写实验报告。要求内容实事求是，分析全面具体，文字简练通顺，誊写清楚整洁。

实验报告内容与格式

(一) 实验名称

要用最简练的语言反映实验的内容。如验证某现象、定律、原理等，可写成“验证×××”；分析×××。

(二) 所属课程名称

(三) 学生姓名、学号、及小组成员

(四) 实验日期和地点（年、月、日）

(五) 实验目的

目的要明确，在理论上验证定理、公式、算法，并使实验者获得深刻和系统的理解，在实践上，掌握使用实验设备的技能技巧和程序的调试方法。一般需说明是验证型实验还是设计型实验，是创新型实验还是综合型实验。

(六) 实验内容

这是实验报告极其重要的内容。要抓住重点，可以从理论和实践两个方面考虑。这部分要写明依据何种原理、定律算法、或操作方法进行实验。详细理论计算过程.

(七) 实验设备与材料

实验用的设备和材料。

(八) 实验步骤

只写主要操作步骤，不要照抄实习指导，要简明扼要。还应该画出实验流程图（实验装置的结构示意图），再配以相应的文字说明，这样既可以节省许多文字说明，又能使实验报告简明扼要，清楚明白。

(九) 实验结果

实验现象的描述，实验数据的处理等。原始资料应附在本次实验主要操作者的实验报告上，同组的合作者要复制原始资料。

对于实验结果的表述，一般有三种方法:

1. 文字叙述: 根据实验目的将原始资料系统化、条理化，用准确的专业术语客观地描述实验现象和结果，要有时间顺序以及各项指标在时间上的关系。

2. 图表: 用表格或坐标图的方式使实验结果突出、清晰，便于相互比较，尤其适合于分组较多，且各组观察指标一致的实验，使组间异同一目了然。每一图表应有表目和计量单位，应说明一定的中心问题。

3. 曲线图 应用记录仪器描记出的曲线图，这些指标的变化趋势形象生动、直观明了。

在实验报告中，可任选其中一种或几种方法并用，以获得最佳效果。

(十) 讨论

根据相关的理论知识对所得到的实验结果进行解释和分析。如果所得到的实验结果和预期的结果一致，那么它可以验证什么理论？实验结果有什么意义？说明了什么问题？这些是实验报告应该讨论的。但是,不能用已知的理论或生活经验硬套在实验结果上；更不能由于所得到的实验结果与预期的结果或理论不符而随意取舍甚至修改实验结果，这时应该分析其异常的可能原因。如果本次实验失败了，应找出失败的原因及以后实验应注意的事项。不要简单地复述课本上的理论而缺乏自己主动思考的内容。

另外，也可以写一些本次实验的心得以及提出一些问题或建议等。

(十一) 结论

结论不是具体实验结果的再次罗列，也不是对今后研究的展望，而是针对这一实验所能验证的概念、原则或理论的简明总结，是从实验结果中归纳出的一般性、概括性的判断,要简练、准确、严谨、客观。

(十二) 参考资料

详细列举在实验中所用到的参考资料.

格式:

作者 书名 出版社年代 页数

作者 篇名 期刊名年代

(十三) 鸣谢(可略)

在实验中受到他人的帮助,在报告中以简单语言感谢.