销售,总结计划怎么写

时间:2024.3.27

销售,年终总结怎么写?

又是一年春草梦,不觉又闻鼓角声。随着“硝烟弥漫”的元旦和春节的临近,销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。

岁末年终,对于销售人员来讲,是一个承上启下的“关口”。在这个“节骨眼”上,销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量,以平衡淡季带来的“亏缺”,或争取在年底打一场漂亮的“翻身仗”,而且,销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情,那就是要做年终收尾工作的销售总结。

年终总结的撰写很重要,它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号,同时,还能帮你展望未来,让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景,从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。

那么,如何来撰写年终总结,以更好地回顾过去,提升自己呢?

销售总结的内容,应该包括如下块面:

第一、年度销售任务总体完成情况:此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。

这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况,体现了自己一年的辛勤成果,因此,需要浓墨重彩地予以重点描述。

当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做一横向比较分析,也可以按照20:80法则,对市场进行分类管理,方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。

附:年度各市场销量达成表(单位:)

这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要“突出”在过去的一年里所取得的成绩和进步,它能够增强我们做市场的豪情和自信

心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促自己在未来能够更好地去改正或完善。

第二、以营销4P为基础,总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素 1、产品:销售目标的达成与否,最直接的就是各产品在市场上的表现,我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况,来分析达成的原因或未达成的原因。(附:年度分品种销量达成表)

如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化,卖点是否鲜明等。

附:年度分品种销量达成表(单位:)

2、价格:企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略,比如低定价的渗透策略,高定价的撇脂策略,价格跟随策略等的作用,以及价格梯次设计的合理性,渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等,以此来检核价格的表现力。

以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表,通过此表格,再结合SWOT分析法,可以得出我们的价格优势、劣势,存在的机会和面临的威胁,进而找到目标达成与否的价格层面的原因。

附:主销产品及对标竞品价格体系分析表

3、渠道:渠道是产品销售的“跳板”,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。

首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响。

渠道结构包括:

渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我们要检核是否根据不同的区域,采取了不同的渠道长度。比如,成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,要采取长渠道。

渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销,快速成长的市场要采取选择分销,根据地市场可以采取密集分销,我们是这样做的吗? 渠道广度:是指渠道类型多寡:一种渠道还是多种渠道?可以分析一下,在市场上,是否将所有能够销售产品的渠道,都给开发出来了?渠道存在不存在较为单一的情况? 渠道深度:是指对渠道操作的精细度:包括深度协销、深度分销等。深度协销,是以经销商为主导,厂家协助;深度分销,是以厂家为主导,经销商做配合。企业

3、渠道:渠道是产品销售的“跳板”,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。

首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响。

渠道结构包括:

渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我

们要检核是否根据不同的区域,采取了不同的渠道长度。比如,成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,要采取长渠道。

渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销,快速成长的市场要采取选择分销,根据地市场可以采取密集分销,我们是这样做的吗?

渠道广度:是指渠道类型多寡:一种渠道还是多种渠道?可以分析一下,在市场上,是否将所有能够销售产品的渠道,都给开发出来了?渠道存在不存在较为单一的情况?

渠道深度:是指对渠道操作的精细度:包括深度协销、深度分销等。深度协销,是以经销商为主导,厂家协助;深度分销,是以厂家为主导,经销商做配合。企业是否根据具体的市场,来选择了不同的分销模式?

分析当前渠道结构,我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况,包括竞品采取了什么渠道模式,深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。总结这些,其实主要是找出它们的利与弊,以与时俱进,扬长避短。

其次,我们从渠道商的选择方面,比如,渠道重心是否下移,渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情,是否具有服务意识,是否具有大进大出的物流、库管能力,是否具有分销能力,是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化,有没有开发新的渠道客户,来总结分析渠道与市场的匹配度。

再次,从渠道商的管控上,我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则,增加“犯错”成本?是否严格管控市场秩序,尤其是价格秩序,是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。

另外,我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好,如果在渠道尤其是终端看不到,都只能是“养在深闺人未识”,要想实现最大化的销售,就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响。

附:各市场覆盖率分析表

4、促销:促销拉动销售,促销效果的好坏,决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析,目的是找出差距,为制定下一年度的促销安排提供参考依据。

附:市场促销分析表

除此之外,我们还要从:促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标对象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否提前进行了告知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期

等,来进行全面分析总结促销执行的状况。

5、销售预算执行情况。市场是需要投入的,一分投入一分回报。因此,总结了产品、价格、渠道、促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如,公司是否按计划对市场进行投入了?费用是超了,还是节余了?在哪些方面的投入,取得了较好的效果?哪些投入,业绩提升不明显,下一年度需要改进?最后,销售目标是否完成,费用率是多少,与年初预算相比,是高了还是低了,来年的销售预算有何建议。

6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里,我们也可以谈一谈在组织建设方面,我们所做的一些工作或取得的一些成绩,比如,在公司的指导下,制定了区域管理制度,招聘和培训了新的员工,帮助下属成为骨干,凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这样写道:“在过去的一年,我们围绕‘让公司满意、客户满意’两大准则,打造教导型服务团队,从改善终端入手,开展现场管理与走动管理??”提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一些做法。当然,如果是业务员,我们也可以写如何帮助经销商打造团队,如何对经销商的员工进行传帮带,如何制定经销商员工管理手册等等,让主管领导看到我们工作的高度,以及一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。

除了以上六个方面之外,如果不是上交考评的年终总结,我们还可以对自己其他方面的目标达成情况,来做一个全面梳理。比如,职涯目标:晋升的目标是否达到?收入目标:是否实现了自己想要的报酬;进修目标:有没有参加外部的一些培训班或研修班等??对这些目标进行总结的目的,是给自己来年一个更大的驱动力,激发自己的热情,信心满怀地迎接新的挑战。

第三,归纳存在的问题及不足

其实,在第二块里,我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析,在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。

1、公司存在的一些问题和不足。比如,产品质量不稳定、老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调,促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。

2、市场存在的一些问题。比如,“夹生”市场,以往遗留问题未解决,经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重,分销客户设置不合理,竞品投入力度较大等等。

3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意,一是“多提建议,少提意见”,意见是光抱怨,却没思路,建议是,不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二是多出选择题,少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式,不要问领导这些问题怎么处理。

第四,充满希望,寄予未来

既总结了成绩或成果,又分析了问题和不足,接下来应该是表决心的时候了。

因为除了做销售总结之外,销售人员还要做具体的年度销售计划,所以,在这里,可以简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。

比如,一个业务员写到:“在新的一年,我会管好自己的腿:勤于拜访客户;管好自己的嘴:不吃客户的饭;管好自己的手:勤理货,做好终端陈列与生动化建设;管好自己的脑:凡事多总结,勤思考,爱学习??”从而让领导看到一个很有干劲的销售人员的形象。

当然,我们也可以写一些迎合上级的“好听”话,诸如:在公司的大力支持下,在某某总监或经理的指导下,我们区域将齐心协力、励精图治,坚决完成公司交给我们的销售任务,为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等等,表心迹,扬斗志,让人看了热血沸腾。

年终总结,是销售人员对过去一年成绩的展现,也是对即将到来的一年做未来展望。它通过总结分析影响销售达成的一些关键要素,尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因,能够有助于下一年度销售目标的更好达成。对此,销售人员要从思想上予以足够的重视,一份规范而有文采的销售总结,对销售人员新年度的职务、岗位、销售区域等,都有可能产生很大的影响。

最后,为了做好年终总结,销售人员还需要通过一些图表工具,比如销售曲线图、扇形图、柱形图等,来直观了解一些销售数据变化状况及内在的规律,并要注重平时对各种销售数据的收集和整理工作,只有这些基础工作做好了,我们做年终总结报告时,才会省心省力,才会顺风顺水。

源于 营销传播网文章


第二篇:销售总结计划


市场销售总结及规划

20xx年随着品牌公司总部对市场的政策调整,公司对全年销售政策在去年的基础上也进行了一个系统的规划和相应的调整,并制定出全年的一个市场销售计划,使我们市场人员清楚该怎么去按照公司的规划去逐步实施和开展工作。具体为以下几个方面:

一,销售指标管理。通过对区域内各经销商年度任务书的签订以及对整个过程的执行情况的跟踪,在这个过程中做好我们的销售服务工作,要求经销商按照我们的要求严格执行,根据客户的重视程度提供对比的支持来协助客户进行销售指标,加强新品的推广以及跟进销售工作。定期发现经销商在任务划分阶段未能按照进度完成时就及时调整,同经销商一同商量想办法完成,对个别情况比较糟糕的经销商,对其下达任务整改书来限期整改,如果依然不能改进的经销商并对其市场做出相应的调整。现有经销商大部分都已经完成了全年的销售任务指标(回款指标和出货指标),但是还是有极小部分经销商没有按照公司的规定任务的分解来完成,也影响了今年的销售任务指标,这也是20xx年需要进一步完善改进的一个重点工作。

二,经销商的管理。通过对经销商的分级管理制度,根据经销商达到的级别提供对应的工作支持。重点对现有的网点进行的优化工作,在形象及陈列上严格要求经销商按照公司的规定及标准执行,加强终端督导的定期巡店拜访工作,增进与客户之间的沟通和交流,发现问题及时解决问题,对于在经过调整后形象以及销售上都不能达到公司的标准的客户进行优化,全年已优化网点3家。通过公司的形象

升级政策,升级更换了部分经销商的形象专柜并发放了一定数量的吸塑灯箱,从而改善了部分经销商店内的品牌形象。在维护好现有的网点的同时在空白市场开发部分新的网点,对新开网点从开始就跟进协助其销售,努力把其销售范围内的销售额做到最大化,全年共新增网点8家。

三,销售团队的建设和管理。20xx年销售团队从编制上对各个岗位的都基本建立(销售部负责人、品牌经理、培训师、终端督导等),组建的销售团队目前为止从人员的专业素质和人员的编制以及稳定性都是比较好的,各个岗位的市场人员都根据自己的工作职责比较好的执行了公司下达的各项工作,并得到了大部分经销商的认可和赞扬。

四,促销方案的制定及促销活动的开展。结合公司推出的阶段性的促销方案以及当地市场的实际情况,充分利用现有的赠品物料以及客户的资源,根据不同的时间段制定合理有效的促销方案。通过活动总结制定出一套针对开展促销活动的流程模式,对整个活动的活动前,活动中,活动后的过程的执行运作情况分析总结、调整。使其每一场活动方案都能新颖、氛围都能营造好,销售任务都能完成,在20xx年单场促销活动销售量整体较20xx年有所提升。虽然在这些活动中有成功的,有失败的,但每一次活动后留下的都给我们带来的是为下一次更好的做好活动的宝贵经验。

五,培训工作的开展和跟进。针对性的做好自己销售团队的内部培训工作以及对经销商BA的培训工作。公司销售团队在掌握了现有

产品和结合新品上市以及新品牌的的销售技巧的基础上,更灵活的运用到实际销售过程中,再做好在巡店时对经销商BA的下店培训工作。通过品牌公司总部的专业培训老师和公司内部的培训老师进行系统的培训,有计划的定期开展集中性大、中、小型的培训会,有效的增加了各经销商BA以及自己的销售团队专业素质和品牌忠诚度,并延伸到实际的销售过程中去,得到了比较明显的效果。

六,数据及表格的管理。在办公室的协助下,完成了公司每月规定完成的表格以及市场销售需要的表格,通过这些表格及时的掌握了数据,比如库存数量、出库数量(各单品的数量)、客户进货额,回款额,销售额等,及时的了解了通过数据反应出来的很多问题,再根据反应出的问题对市场做出判断及时的调整和拿出解决方案。虽然很多表格工作都是在摸索,不是很完整,但是在新的一年将逐步的规范并建立其一套系统的表格管理方案。

虽然20xx年完成了公司的销售任务,但是只是公司20xx年回款和进货的完成,虽然客户回款及进货上较20xx年有了相应的改善,但实际出货额上还没有完成任务指标,库存依然不合理。所以20xx年的任务还非常艰巨,在完成今年的销售任务的同时还要将库存降为一个合理的范围是我们的工作重点。那就需要我们在去年的工作上将工作做的更好、更细。具体要做到以下几个方面:

一,在整个销售区域内做到523万的经销商回款,根据去年各经销商的实际回款和进货数据,制定今年的销售任务的合理分解。目前为止在现有网点经销商的基础上只分解了401万,还有122万的空缺

需要想办法去完成和落实,主要集中加强市场新网点的开发,针对现有市场空白区域,争取今年完成网点新的开发和布局。在现有的区域内还有很多空白市场,这些市场没有网点就没有销售,白白的被浪费了,网点开发出产生的销售将会减轻部分市场压力,所以网点的开发工作是今年的一个工作重点,对有提升空间的网点来想办法突破,特别是部分乡镇网点。对已经分解的要积极的跟进,在整个过程中严格按照要求执行落实。

二,完善销售部人员架构。在20xx年的人员架构上,完善业务人员、终端督导、促销美导等各个不同岗位人员编制。明确划分各个岗位的工作职责、制定管理考核方案来实行新的薪资标准、以及平时的专业考评和业务考评。通过表格化管理,让每个人清楚的知道自己工作表现的好坏程度和价值,从而稳定销售部人员工作心态和提升工作激情。

三,认真的执行落实公司的每项政策及方案,完成品牌公司下达的各项工作指标。公司的每项针对市场制定出的政策方案都要通过各个部门以及同事之间的配合来贯彻执行和落实。

四,加强对经销商的管理工作。总结继承以前好的方面,改正做得不好的,针对不同的经销商制定不同的管理方法,严格按照公司的规定执行落实,多向客户提要求,并监督客户按照要求的来严格执行。完善终端督导的巡店工作,制定一套规范的巡店制度长效的执行。

五,培训工作的完善。在现有的基础上制定一套完整的培训体系,落实公司的培训师及做好销售团队的培训工作,做好培训师及终端督

导针对经销商BA的培训计划,结合品牌公司的资源以及培训老师合理有计划的安排好系统的有效的培训会。

六,促销活动的制定及实施。在总结去年所做的促销活动的同时制定一套科学有效的机制。提早制定促销活动计划(每季度第二个月初制定下一个季度的),包括促销活动的排期、不同时期促销方案的制定,活动方式的创新、促销活动物料的丰富以及整个促销过程的执行监管。对配合好的客户,新开发的客户以及市场空间大的区域客户重点扶持,通过促销活动努力提升客户区域内市场的销售。

伴随着20xx年工作的结束了,回顾过去一年的工作让我从中又学到了并领悟到很多新的东西,虽然承受了工作上的压力也找到了工作中的乐趣和工作时的快感。尝试了很多以前都没有尝试的,让我从中更多的挖掘自己,从中体会了各种酸甜苦辣并督促我每天都学习着,每天都进步着,每天都成长着!今年的工作还很多,任务也相当艰巨,但我相信只要我能结合实际认真负责的把以上的工作做好,多与公司领导的沟通和交流,加强同事之间的配合,学习别人的长处,改正自己的缺点,就一定能够很好的完成今年的工作。

胡云碧

20xx年元月x日

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