20xx年年度总结

市场部概况

自从今年x月份局里实行区域化改革以来，肇庆省公司结合自己地区的实际情况对市场部进行了人员补充，截止目前市场部人数有18人。在对新进人员进行培训后开始蹲点医院。

市场部区域特点

肇庆省公司结合自己区域较大，将市场部人员按照医院线和产品线分配到三个地区。在有蹲点医院的同时，每人负责两个产品，保证我们的专业性。 市场部工作情况

1. 结合区域化管理理念指导工作

肇庆省公司贯彻实施区域化管理理念，紧抓6个步骤、3个转变。开始基础信息收集，负责蹲点医院的 宏观信息的把握。在整体了解医院的基本信息后，我们制作了蹲点医院的潜力分析表并根据统方数据得到了医院销量开发度，科室开发度以及处方开发度等,在以提升开发度为目标的基础上我们找准并设定目标，结合我们的有效资源进行分配，制定出具体的行动计划和方案，并进行会后的跟踪与评估。

结合这一理念我们开展了一系列的学术推广活动。其中跟踪国家级会议7场，省级会议2场，举办地区级会议4场，进行医院级的科室会224场。

2.培训和考核制度

针对肇庆省公司的特点，很多新进员工未进行系统的培训。我们制定了一系列的培训计划。其中外聘讲师培训6场，包括临床拜访技巧以及专业化推广技能提升的培训等；内训省公司每月1场，地区一周一次，对市场部人员不断的强化学习。

3. 制定市场部日常管理考核制度

肇庆省公司市场部成立以来，为了对市场部人员进行系统的管理制定了一系列的日常管理考核制度。

市场部今年的成绩：

1.对市场部人员进行扩充，市场部组织架构比较完善。

2．针对肇庆公司所有开发的二级以上医院进行了基础信息的调研和销售潜力分析，发现我公司独家品种贝雪/百乐眠/唐林等上量空间比较大但需要公司的专业化推广才能销量更好。

3. 设定目标

制定每个医院的具体到品种和科室的上量计划（加入1到11月的销量曲线图）

4.资源配备

制定市场部日常管理制度；根据目标配备省公司的学术活动费用支持和8%的使用

5.根据市场部的需要进行培训和制定培训管理考核制度

6. 经过不断的培训和淘汰，市场部人员目前都能够和客户经理一起进行销售

目标和计划的制定，完成公司的8%资源合理利用。

市场部存在的不足：

1.日常管理以及考核制度不够完善；制度执行力度不够；

2. 目前市场的培训不能满足市场部人员在市场上的需要，他们需要市场中实

践中不断总结和相互学习。

3. 新入职市场部的人员培训课程没有计划性

4. 开发度没有落实到医生层面，对医院的情况没有微观把握。

5. 市场部工作还没有进行定性，只是比较简单的推广和制定发展工作，没有配

备市场部的内勤性人员，人员没有进行人员分工

6.处方单的不熟悉。对产品的适应症以及产品的联合用药方案不是很熟悉。

7.对已举办的学术活动没有根据围会管理及时进行后续的跟踪与评估。

20xx年市场部工作计划

1. 完善市场部日常管理制度并坚决执行。

2. 贯彻实施区域化管理理念，坚持走区域化管理改革之路，坚持按照

6个步骤走，完成由客情营销向学术营销的转变、由结果导向向过程管理转变、由单打独斗向团队协作转变的3个转变。

3. 制定xx年上半年的培训计划。主要将我们xx年的培训进行消化固

化，并用于市场部的实际工作工作中。

4. 分析处方单。了解我们产品的的疾病知识，熟悉医生临床上如何应

用产品，在分析总结后制定出医生的开发度提升计划并有效实施跟踪。

第二篇：市场部年度总计与计划

市场部年度总计与计划

曾江生

20xx年下半年回顾总结：

本人七月份开始做广西和海南市场的省级业务，也是初次进入日化线这个行业；八月份正式开展市场业务工作，并在南宁及南宁周边各开发一名代理商，当月打款万多；九月份打款万；十月份打款万；十一月份开发广西钦州的代理商，当月打款万五，十二月份没出市场，实现打款万。

进入公司后，承蒙总监错爱，八月份兼任总监助理，可未能在市场方面做出什么贡献，在九月份再蒙总监抬爱，开始兼任市场部经理，从“**在线”的组稿编辑开始，并在总监的指导与帮助下，在公司原有的基础上编写***“超市装产品手册”、“终端促销员培训手册”、“终端生动化陈列手册”等部分工作，中途虽有和个别业务经理及城市经理沟通终端促销活动的问题及提供参考建议，并且计划出差也安排较多，但新品开发亦在移动办公状态中。 12月开始，公司的年度经销商会议要举办，工作的主要重心也放在了这次会议的策划上来。从新的20xx年度开始，本人正式地全面布置好市场部的工作，从市场部工作的角度去考量问题，为大家把辛辛苦苦开发出来的市场更好地发展和维护好，在今后更细更深的终端操作中，在总经理和总监的领导下，和大家一道，在新的一年，让公司在全国的市场上有更大的战绩，有更高的飞跃！

20xx年承诺：

对于20xx年，我和大家一样，将充满激情地全力以赴。我也要求自己要争取更快地成长起来，深入对公司的了解，对市场的了解，对行业的了解，把自己从事过其它行业的经验和能力融入到公司的发展中来，建设好市场部，不断提高市场部的工作效能，策划和组织好公司产品开发与售后服务的相关工作，为大家提供更好的促销活动方案，更好地策划提升公司业绩的各项活动，平衡好公司的近期规划目标和长远发展愿景，为公司的不断成长和强大做出力所能及的努力和贡献！

20xx年市场部工作计划：

一、 部门总体工作思路：推动公司的文化建设不断深入，塑造公司良好社会形象，对公司的管理科学与发展战略提出建设性意见。做好四季主题推广计划，办好五月份美博会和年底的经销商大会的策划，在每月促销的指导工作与策划配合中，除了与业务经理、与客户、与一线的促销人员理多沟通外，还要加强对市场的深入了解与调查，掌握当时当地的市场趋势，分析活动需求，拿出思路，通过公司会议中的解说、市场协同拜访中的沟通、**在线刊物的传播等方式，形成下月促销参考方案，把更多先进的促销理念导入公司的月度活动计划、终端促销活动的策划中，让大家得以有效地执行。配合销售部门协调好公司各部门的沟通工作，让市场一线的要求与信息能和公司的生产与后勤部门有效衔接，使产品、宣赠品的供应及时，减轻客户这方面的抱怨，减少销售人员这方面的困扰。

二、 总体战略策划思路：20xx年是公司的“网络建设年”，这一年我们在全国的市场大多布局完成，年终亮剑中国，在上海及全国的日化行业中有了一定的影响力。20xx将是公司的“终端拓展年”，要在终端上加大推广力度，结合代言明星广告投放的拉动力，推行百强县/百强系统工程建设，以实现20xx年上海**成为上海及全国日化行业中的“上海之剑”的企业战略定位。在产品上，公司继续在新品开发方面推发出一系列颇具竞争力的“超级明星

产品”，从原料、工艺、技术、质量、造型等方面与紧跟市场第一畅销品牌，解决消费者对产品的价值感问题；从渠道上，在任何活动开展前一个月就在全国范围内进行相关推广产品的大面积的商超铺货，解决了消费者“买得到”的问题；从价格上，以高性价比的优势，挤出高端价格水分，平均比第一畅销品牌低20%—30%的冲击价杀入市场，使消费者“买得起”；在促销方面，致力于解决消费者“乐得买”的问题，一方面组织全面性的产品终端路演，从报纸、电视、杂志等媒体进行空中轰炸，另一方面加强终端建设，进行业务及促销人员培训、终端推广宣传、海报单张派送等，而且，公司的促销赠品、广告物料、活动指导等“子弹”充足而源源不断地供应给前方阵地，形成强大的地面攻势。而为确保活动的效果，市场部会对内要求各部门每周提交相关数字和信息，以分析活动情况，对外进行全国市场巡回督查，发现问题，当场解决，从而使得全公司上下内外都形成了一种团结作战的氛围，努力让公司的销量目标超额实现，在20xx年以绝对的优势成为上海日化行业第一民营品牌和全国知名品牌，从而提升品牌、销售和社会影响力，为20xx更辉煌的亿元大关的冲破，在全国日化行业树立优势地位打下基础。

三、 季度分述：

1、 第一季度（1-3月）：公司年终活动不少客户处的货品库存较高，须提供终端的销量提升方案，中间又是春节的时段，所以1月份公司所配备的物料及宣赠品要充足准备，并对重点区域的客户加以个案协助。这个季节是膏霜产品的主推。3月份开始至4月份结合广告的投入主推绿色精华系列产品，促销活动及终端推广上结合孟广美的代言宣传，开始强化终端形象上的绿色精华形角物料的使用，各代理商区域内的重点商超开展场内形象广告布置的投入。从2、3月份开始启动的明星代言广告前，地面上也开始做一些广告可见度的配合，比如在经销商所在城市的主要商业区及重点商超做路牌形象广告，在一些人流量大的街便利店做店招广告等。在培训方面针对客户做深度的年度市场规划沟通，销售人员最好能和代理商结合公司发展规划与当地情况，经过探讨形成一份代理商年度***市场发展计划；对代理商促销员开展生动化培训。

2、 第二季度（4-6月）：4月份以绿色精华产品的推广为主，从5月份开始至6、7、8月份，洗浴方面开始主推海洋清爽系列，同时花露水、美白防晒霜也开展应季活动，并且从5月初的促销方案中开始体现。5月10-12号是第12届上海美博会，届时的会展主题是：“上海**，畅享中国”，布展的主色调以蓝色**来带动蓝色海洋清爽之风，但把往年美博会的活动力度资源放到终端的投入和推广中去，搞全年度最惊爆的活动，令人疯狂抢购的惊爆特价、商超场内外的推广活动、商超的大型陈列，让这一季消费者开始最大化地去体验和使用**的产品。

3、 第三季度（7-9月）：从9月份开始，至10、11月，金黄色的谷米蛋白营养系列做推广主题，终端商超上以常规活动为主，但却要加强对促销员的提升培训。

4、 第四季度（10-12月）：11月感恩节的年终客户答谢会，“上海**、感恩中国”为主题的会议将盛大举行。这时的促销力度转为投放到渠道促销上，让代理商备足货，让**在收获丰收硕果的同时好好地回报代理商。终端上以洗护产品中的银杏果萃莹彩系列和膏霜产品的推广为主。

四、月度说明（暂为大略构想，具体是要形成一种活动的思路或话题，结合当地实际情况来运作）：

1、 元月份：经销商消化库存为主，渠道上可不再放促销，终端商超上结合元旦及春节的时间段，活动主题为“以旧换新迎新年”，建议代理商在商超举办如下活动（活动力度由代理商自行考量，商超配合上快讯及堆头，公司原则上除宣赠物料外不再额外支持）：

（1）、消费者凭一日用产品空瓶加价X元可以买一瓶指定***产品一瓶；

（2）、消费者凭任一日化产品空瓶可以以七---八折的价格买到相对应的***产品；

（3）、买***产品满20元，消费者可凭任一产品空瓶及收银#4@p获赠五元的代金券，下次购买任何***产品可少付五元钱；

（4）、购买***满10元，凭任一产品空瓶可获赠明星代言纪念版洁面乳一支；购买***产品满30元，凭任一产品空瓶可获赠孟广美代言纪念版500g护发素一瓶；

（5）、买任一***产品，凭任一产品空瓶可参加***商超产品区举办的抽奖活动，奖品有护手霜、钥匙扣、圆珠笔、代言明星海报等。

2、 3月份：元宵节灯迷游戏，猜中即可参加抽奖，获赠***产品；“三八妇女节”头发知识有奖问答活动。从元月至三月的活动，推动经销商主题活动的举办不仅从消化库存的角度出发，更从抢收占终端有限的陈列位置、强化消费者对***产品感知的注意力与兴趣点，从而能很好地配合山东电视台及央视广告投放落到终端销售上做好最大化的铺货准备。另外就是业务经理要开始做好经销商人员的培训，培训主题是当月主推品项的话术/

3、 4月份：“清新亮丽美人儿，竹叶精华细呵护”，在三月底前做好情侣套装策划及订货准备；月初即开展“有情人对对碰”的情侣套装主题推广活动，终端上堆头/端架，开展为期半个月的情侣装推广；电视广告投放继续，形成一股推动经销商全力动起来做好终端推广的力量，促销员在终端推介时也能更好地与消费者沟通。

4、 5月份：本月的上海美博会，主题为“上海**，畅享中国”，针对全国的代理商开启一次空前绝后的“幸运52”活动，以五万元打款单位，可获两样大力度奖励，一个是价值一万的宣赠产品及物料配备，另一个是价值一万的活动支持（包含商超的堆头、端架、快讯、广告费用报支）。代理商可在终端重点商超全场开启为期一周的“***产品专场特卖大优惠”活动。

5、 6月份：七剑产品惊爆特价、端午爱国回馈，终端商超主要推出为期一周的“每日惊爆大礼,低价席卷中国”的惊爆特价活动，事先规划一组“七剑产品”，即在商超内每天推出一款***系列中一款以出厂成本价售卖的单项产品，七天共七款产品，售完为止。

6、 7月分：“小付出、大价值”活动，产品依然有惊爆特价活动。可把“七剑产品出**”活动在七月份演绎到极致。从七月到八月份的两个月中，建议全国代理商开展“天使在身边”，主要是以自愿报名方式，邀请在校中专和大专园校的学生利用署假期间参加社会实践，做***产品在商超内的“促销天使”。须代理商在商场内提前申请增加两至三个***专用产品活动堆头，把暑假参加社会实践的学生安排到商超场新增的堆头位置“上班”，担任商超内***品牌的“促销天使”，亲身感受这不一样的、有趣的假期打工经历。同时，还能在尽可能的范围内给予培训和商品的销售技巧，体验***企业的公司文化。根据这一活动的延续性影响，鼓励代理商在他们九月份开学后保持合作上的联系，做***产品在校园里的“推广天使”，从此代理商新增了一批拿纯提成的特通业务员，如果有优秀的，也从而解决了招聘难题。

7、 8月份：“牛郞织女来相会，只因**太优惠”，结合中国民间传统七夕节日，深挖这个节日的内涵，推出“有情人终成眷属”情感故事篇，与当的的媒体配合，凡参加情感故事或类似情侣节目的人，可在当地得到免费的***产品做礼品。此活动的要点在于形成一种舆论话题。并把“越用心/越美丽”的理念传播出去。

8、 9月份：“中秋月明家庭装，共享亲情与美丽”，这个月主推***产品大瓶装的终端推广，公司在大瓶装洗浴产品方面做一定的搭配政策，凡进货1008ML装洗浴产品的公司配赠有礼品。

9、 10月份：除国庆主题的常规推广外，在教师节到来前做“美丽师生、共展青春风华”校园膏霜产品推广活动举办，在校园的商店内或联系夏季的“促销天使”把这一活动在校园里好好演绎一回。

10、 11月份：11月x日“上海**，感恩中国”会议，会议渠道政策主题为：“天龙八部，八级大礼，上海**，感动中国”，即会议设八级力度的政策，设置八个系列的活动大礼！回馈经销商一年的努力与配合。

11、 12月份： “上海**，赫赫有名”整体价值提升巡回培训会，协助代理商开分销会做推广，获得分销会的资格来自上月参加“天龙八部”活动的第一和第二级政策的代理商。建议在商超内举办“圣诞到，好运来！”的促销活动，活动时间持续一周，活动内容为“购物玩骰子，好运自然来！”，凡在商场购买***产品满50元的顾客，即有机会凭电脑#4@p到商场出口处参加一次“玩骰子”游戏活动，满90元两次，150元以上三次，奖项设置有：最高幸运奖：掷出六个六点，奖价值100元以上的礼品一份；（1份/天，一周共计七份）；玩骰子“高手”奖：掷出六个一点至六个五，奖价值30元以上的礼品一份；（5份/天，计35份）；玩骰子“幸运”奖：掷出任何5个以上相同的点，获得价值10元礼品一份；（50份/天，计350份）；玩骰子“参与”奖：掷出3个以上相同的点，奖纪念品一份，每日限量，先到先得，送完即止。（100份/天，2元/份，共七百份）。

重点工作详细布置：（略）

新品开发与产品升级方案（略）