对于一家新开业的酒店，市场开拓是至关重要的，尤其是对于度假型酒店。除了准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉等因素外，信息输出（宣传促销）是最关键的。新酒店的市场销售在广告宣传上不可能象制造企业一样大量投放媒体广告，即使有也是小范围内。在开业前和开业初期，人员促销将是最主要的手段。具体如下：

一、 开业前营销

1、 开展客户拜访

（1）舟山本地客户拜访

1）客户细分

时间：3月x日-4月x日

方式：通过消费记录、黄页、网络等资料对舟山本地客户资源进行梳理并分类，按照消费能力、客户价值分为A、B、C三类客户。

2）制订客户拜访计划

时间：4月x日-4月x日

方式：确定客户的关键人物，按照客户细分分别制定客户拜访计划。

3）客户拜访培训

时间：4月x日-4月x日

方式：确定客户经理拜访的区域，并针对性的进行客户拜访培训，使客户经理对即将拜访的客户有大概的了解，包括企业负责人的爱好、企业的特点、经营产品等，同时对酒店的推广内容进行巩固，使客户经理能够有的放矢的推销酒店产品。

4）拜访准备工作

时间：4月x日-4月x日

方式：酒店客户经理在拜访客户前，准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。另外客户经理要确定拜访的方法、做好谈话提纲，确定销售的方式，并可以事先电话联系确定拜访客户的具体时间。

5）开展客户拜访

时间：5月x日-6月x日

方式：将采取分区的方式，按照拜访计划，根据客户的性质展开有针对性的拜访，并以赠送消费券或礼卡的形式来吸引他们前来酒店消费,具体如下：

a、旅行社拜访

旅行社作为一个旅游中间商，是我们度假型酒店必不可少的合作伙伴，由于其性质的特殊性，因此在拜访旅行社时，我们必须从互惠互利这个原则出发，才能达到双赢的结果。首先，当然是向所有旅行社全面的推出我们酒店的产品，使旅行社对我们酒店有一个完整的认识，在安排游线时能够把我们酒店作为其中的一个点。其次，对于一些规模较大的旅行社，我们可以与其进一步合作，比如双方可以相互在对方的场所放置双方的宣传资料、将对方的电话列入电话指南等，从而有利于双方的宣传。最后，我们可以根据业务量重点选择4-5家旅行社，成为我们的指定旅行社，酒店在为客人介绍旅行社时，会优先考虑这些旅行社，旅

行社在安排旅游线路时也要首选我们酒店，并且可以商讨确定双方的提成方案。

b、政府职能部门拜访

方式：对于政府职能部门，营销部将和各部门配合进行拜访，比如财务部拜访财税局、行政部拜访劳动部门等，既能达到拜访的目的，也方便今后各部门的工作开展。对于政府职能部门，我们在拜访时要体现对他们的重视，比如提高他们挂账消费的额度、延长结账的时间、将他们的一些重要领导列为VIP、对于他们的活动安排予以优先等。在拜访时，我们要重点了解这些职能部门的固定工作安排（比如每年一次的财税会议）和近期工作安排，使今后能够开展有针对性的拜访。

c、大型企事业单位拜访

对于大型企事业单位，我们要重点关注他们的业务接待和年终的一些表彰总结大会，这也是客户经理在拜访时需要重点收集的资料，包括他们的消费标准、活动安排的计划、他们客商的结构等。对于这些单位，我们主要从提升酒店的延伸服务出发，比如可以定期组织一些管理讲座，邀请他们的负责人参加，或者利用我们庞大的客户群，为客户提供中介服务，根据他们的要求或问题给他们介绍一些客户，使他们跟我们酒店的关系并不仅仅是消费者和商户的关系，增加类似朋友的关系，从而使这些客户成为我们酒店的忠诚客户。

6）舟山市客户拜访总结

时间：7月x日-7月x日

方式：根据拜访结果，对客户细分再次进行调整，从中确立重点客户，并对客户的意见进行梳理，编写拜访总结并反馈至总经理室和各相关部门。

（2）宁波地区客户拜访计划

1）设立宁波销售点

时间：6月x日-6月x日

方式：在宁波寻找合适的写字楼，签订租用合同并进行适当的装潢。

2） 客户细分并制定客户拜访计划

时间：6月x日-6月x日

通过整理营销部现有的宁波地区的客户资料和通过黄页、网络等收集宁波的客户资料，同时各部门总监和部长提供手里掌握的客户资料，并对此进行梳理、细分，按照客户性质制定客户拜访计划，逐区进行销售拜访。

3） 开展客户拜访

时间：7月x日-7月x日

方式：根据客户拜访计划开展相应的拜访。

（3） 电话拜访异地客户（包括邮寄资料）

1）梳理客户资源并制定拜访计划

时间：5月x日-6月x日

通过网络、黄页等渠道收集相关的客户信息，查询到关键人物的联系方法，然后制定电话拜访的计划。

2）按计划开展电话拜访

时间：5月x日-7月x日

方式：按照拜访计划开展电话拜访并适当寄送相关的资料。

2、会员的发展

（1）制定会员操作手册

时间：6月x日-6月x日

方式：营销部将依据酒店的经营策略和价格体系，出台详细的会员操作手册。

（2）发展会员、推销消费卡

时间：6月x日-8月x日

方式：在前一阶段客户拜访的基础上，营销部将会同各个部门有针对性的选择部分重点客户开展相应的拜访计划，重点发展会员，包括已购房客户，进一步开发和巩固这批重点客户，逐渐建立一支具有连续消费能力的宾客队伍，为酒店取得良好的经营业绩奠定一定的基础。另外，消费卡的促销将增加酒店的现金流量，对酒店日常经营的顺利开展起到一定的作用。

（3）签订商务协议（发展团体会员）

时间：7月x日-8月x日

方式：营销部将对能够成为酒店客户的公司展开强大的促销攻势，选择一些具有消费能力且具备消费意向的企业签订商务协议，通过给与他们一定的折扣和奖励来吸引他们前来酒店长期消费。客户经理将分工、分片、分系统建立自己的客源市场。

3、订房渠道的拓展

（1） 网络订房的开展

1）外部订房网

时间：6月x日-8月x日

方式：联系专业的订房网（比如e龙、携程），签订广告投放、订房业务等方面的合作协议。

2）酒店本身订房网

时间：4月x日-4月x日

方式：根据酒店的经营和宣传需求设计网站，同时在网络的功能中加入预订功能。（7月x日-8月x日进行二期调整）

（2） 加入雷迪森会员订房系统

时间：6月x日-6月x日

方式：跟杭州国大雷迪森酒店商讨加入分时度假会员系统，吸引一些高档度假客人前来酒店消费。另外营销部将积极开展跟国内知名会员订房系统的合作洽谈工作，争取扩大酒店的订房渠道，吸引更多的宾客前来酒店消费。

4、开业典礼的筹备

（1）制定开业典礼的方案

时间：5月x日-5月x日

方式：营销部先制定开业典礼的初步方案，再组织酒店相关人员进行讨论，定稿后报总经理审批。

（2）确定邀请嘉宾

时间：7月x日-7月x日

方式：各个部门上报邀请名单，由酒店统一决定最后邀请的宾客名单，主要参加人员为大型企事业单位的负责人、相关政府职能部门的负责人和合作商的

代表。

（3） 发放邀请函

时间：8月x日-8月x日

方式：根据宾客的性质分别采取上门邀请和寄送邀请函的方式进行邀请。

（4） 确认参加名单

时间：8月x日-8月x日

方式：通过电话拜访的方式确定参加酒店开业典礼的最终宾客名单。

5、广告宣传

由于酒店是新开业酒店，因此在社会上的知名度很低，而适当的广告宣传则能使本酒店很快的被宾客所认知，从而缩短宾客认知的过程。在广告的投放上，酒店将进行立体化宣传，涉及报纸、网络、路牌等途径，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，并突出本酒店的特性，让消费者从感性上对凤凰岛假日酒店有一个认识，让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方，让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

具体详见广告宣传计划。

二、开业后营销

1、开业典礼的举行

时间：8月初

方式：争取将开业典礼举办成新颖、独特、影响力大的盛会，将酒店迅速推向市场，加大宾客对酒店的认知度，从而对今后的市场营销工作产生事半功倍的作用。另外，在开业典礼的操作上可以和政府的一些大型活动结合起来，从而扩大开业典礼的影响力。

2、邀请目标客户试住

（1） 确定邀请嘉宾

时间：8月x日-8月x日

方式：经过前期的拜访工作，确定邀请试住的嘉宾名单，既可以让这些高端客户对酒店有全面的认识，又可以收集宾客的意见从而改进酒店的服务和出品，还可以作为宾客关系维护的一种手段。

（2） 发放邀请函并确认参加名单

时间：8月x日-8月x日

方式：试住名单经总经理审核通过后根据宾客的重要性，分别采取上门邀请和寄送邀请函的方式进行邀请。

（3） 组织恳谈会

时间：8月x日左右

方式：所有试住结束后，酒店组织一次恳谈会，收集宾客的意见，建议以联谊形式开展。

3、进一步设立异地销售点

时间：7月x日-8月x日

方式：为了加大外地市场的开拓力度，营销部将在外地增加办事处，初步先定上海、杭州，其他城市将根据开业后的经营情况再定夺。

4、拓展合作伙伴

时间：开业后

方式：为了提升促销力度，营销部将加强合作伙伴的开拓力度，比如其他城市的高星级酒店和各地的旅行社等单位，一方面可以采取资料相互放置的措施，使酒店的宣传资料能够被更多的宾客所接触到，令一方面可以达成友好的合作关系，相互之间可以介绍业务的往来。

5、广告宣传

开业后，广告宣传将有针对性的、连续的开展，使宣传面尽可能的广，挖掘潜在客户。具体详见广告宣传计划。

6、资料的寄送

时间：开业后

方式：营销部将定期将酒店的一些价格策略、宣传资料、各营业区域的促销活动或者一些消费券寄送给潜在客户或老客户，吸引他们前来酒店消费。

7、内部促销

时间：开业后

方式：

a、通过在各个营业点放置其他营业区域宣传册的方式吸引宾客前往酒店的其它区域进行消费，既可以提高宾客的综合消费，又可以带动酒店整体消费。

b、加强员工的培训，使员工对酒店各个经营区域的情况都了如指掌，能够及时回答宾客的询问。

c、对各个部门的产品进行设计，以捆绑形式出售，通过价格上的优惠吸引宾客开展多种形式的消费。相关的经营性部门也可以策划一些营销主题活动来吸引宾客。

d、在全酒店内开展全员促销，强化每个员工的推销意识,并对一些产品的销售制定提成方案来刺激员工的促销力度,比如高档酒水的促销、游泳卡的促销、会员卡的促销等。同时，每个管理者应有自己的“客源群”。每个部门应有自己的促销特色，如财务部可针对税务部门、财政部门，工程部针对质检部门、能源部门均可展开相应的促销工作。

8、推出“***之夜”大型演出

时间：开业后

方式：每周六晚上，酒店定期在山顶广场推出“凤凰岛之夜”大型演出，节目包括专业表演和酒店自行排练的节目。采取免费观看的形式，来提升酒店的人气和知名度，在后期可以适当收取一定的交通费用。在此档节目有一定的知名度后，营销部将联系企事业单位，以冠名的形式进行合作，合作方式可以是现金也可以是实物。这样既可以降低酒店的成本，又可以作为酒店的一个亮点来推广。

9、聘请顾问

时间：开业后

方式：聘请合适的人员为酒店的顾问，人数为3-5人，通过他们的介绍和联系来带动酒店的消费和提升酒店的知名度。

第二篇：市场推广计划

市场部经理如何做年度市场推广计划？ 在总结了自己多年的工作经验以后，我将市场推广计划的制定总结为三张表格，分别是计划表、考核表和申请表。当然，这三张表格只是整个推广计划的核心

内容，一份完整的推广计划还需要对这三张表格进行内容的完善和信息的补充。

一、计划表

计划表是整个年度市场推广计划的核心表格，只有把这张表格做好，才能使得

年度推广计划沿着正确的方向有步骤的展开，不至于偏离方向。计划表在整个

报告中起到了纲举目张的作用，这张表格所花费的时间最长，应该占到整个报

告60%以上的时间。

那么，如何才能做一张具有实效作用的计划表呢？除了年度推广整体目标以外，还要有清晰的推广策略，已经如何达成这些小的子目标。

（1）整体目标

再怎么推陈出新的市场推广活动，最终目的都是为了保证销售任务的顺利达成，所以，完成销售任务是整个推广目标中最重要的一个。品牌建设通常被视为第

二个重要目标，所有的推广活动，如果不注意品牌形象的统一性和持续性，必

将对品牌形象造成莫大的伤害。如果还有第三个推广目标的话，那么一定会跟

公司的行业背景、发展阶段以及经营目标有关，这个目标可能是企业的公众形

象也可能是企业的社会责任或者企业文化建设，这个目标根据企业的不同而不

同。

（2）量化目标

完成销售任务、品牌形象提升和企业发展阶段性目标是计划表中的整体推广目

标，也可称之为市场推广战略目标。如果光有战略目标，没有量化的推广子目

标的话，这个计划的制定就成了空喊口号的报告，成了只有形式没有内容的报

告。量化的推广子目标是市场推广人员的年度“销售任务”，量化的数据有利

于推广人员提前做好准备，明确自己的年度推广重点和资源使用重点。

量化的推广子目标与企业的营销环境息息相关，也就是企业处在哪个发展阶段

要做哪些事情。如果是一家刚刚开始进行市场开发阶段的大型工程设备企业，

那么你的子目标应该包括招商会、展览会、标书制作、广告投放、公关活动这

样一些推广目标；如果是一家已经完成网点开发任务的建材零售企业，那么你

的子目标应该包括专卖店形象提升、导购人员培训、路演活动、家居产品团购

会等推广目标。

（3）执行标准

在计划表中，清晰的目标让市场推广人员明确了年度工作重点和工作方向，但是怎么做是摆在他们面前的又一大困惑，所以，执行标准也要在计划表中给出明确的说明。很多人在做计划的时候，喜欢罗列文字，唯恐自己说得不明白，

别人看不懂。在一张简单而实用的计划表里，图片和数字应该得到更多的体现。一场路演活动公司的执行标准是什么，你只要写清楚现场的场地面积是多少、几个人派发单页、现场摆放多少太阳伞等，只要能量化的全部使用数字描述。

（4）培训计划

如何保证你的推广计划得到有效执行？培训是一项不得不做的工作。很多人会简单地培训理解为计划宣导，组织市场推广人员进行集中培训，告诉大家今年要做什么，该怎么做，好象这样就已经把执行标准教给了他们，接下来他们没道理做不好的。笔者并不否政策宣导的重要性，但我还是要特别提到样板市场的建立。针对每一项市场推广活动，提前做一次样板示范，让所有的人员充分参与体验，只有经历了现场的操作，他们才能真正地意识到在推广中哪些问题会经常被碰到，以及怎样快速有效地去处理这些问题。

在做培训计划的时候，我们就要考虑到政策宣导和实操演练的结合，针对不同

的市场推广人员提供不同的实操演练，只要这样才能做到标准的真正宣导到位，在执行中不出差错。

二、考核表

在计划表中，我们给出了年度推广目标和执行标准，同时特别提到了培训的重要性，而考核表则完成了对推广人员执行效果的跟进管理。培训教会了推广人员怎么做，而考核则是在要求推广人员必须做，前者解决的是能力问题，而后者解决的是意愿问题。

（1）奖罚分明

既然考核表解决的是推广人员执行意愿的问题，那么考核就不仅仅有负激励还要有正激励。所以，在做考核表时，我们要对工作执行中各个环节进行全面打分，达不到公司标准的就给予负激励，如果全部达标或者高于公司标准，那么

也要及时地给予对应的奖励。很多人在做考核表时，对负激励的制定非常清楚，但就是缺少正激励，这样的考核制订是非常危险的，因为在这样的考核体制下，执行人员很少会进行创新。

（2）质量管理

很长一段时间，我们的企业过多地关注销售考核，结果导向是很多公司人员考核和晋升的唯一标准。结果导向鼓励了很多人的急功近利，渠道压货、疏于管理，一旦该人员离开了现在的岗位，前期积累的很多问题就突然暴露出来。对过程的关注越来越重要，在做考核表时除了要对结果进行考核外，还要对过程进行考核。如何来考核执行过程呢？费销比、物料使用数量、活动周期、顾客满意度等指标能成我们过程考核的重要参考。

（3）竞赛活动

“考核”实现了推广人员执行效果的最低保障，如果想要达到一个更好的结果，开展竞赛活动是有效的方法之一。根据市场推广活动的目的和执行难度，市场经理可以制订1-2个市场推广竞赛活动，主要从销售达成、活动执行效果、执行进度等方面进行考核。竞赛活动可以激发不同市场团队之间的竞争意识，调动大家的工作热情。如果在竞赛开展期间，及时地进行简报制作和下发，反馈及时，取得的效果会更加显著。

一张简单的考核表，方便我们对执行效果的及时跟进。作为一名市场经理，在完成了年度市场工作的计划和指导后，这张考核表成为我们工作的中心，它帮助我们对市场推广活动进行稽核，从而也为过程修正提供了书面的工具。

三、申请表

一般情况下，有了计划表和考核表，市场经理的年度报告基本就大功告成了。可是，巧夫难为无米之炊，申请表是实现资源申请，用于公司内部沟通的又一张重要表格。之所以要特别地把这张表格列出来，是因为我发现很多的执行人员在填写申请的时候经常会出现事项表述不清晰、重点不明确的现象，针对不同的市场推广工作提供不同的申请表格，这样可以简化流程，提高工作效率。 申请表的制定一定要遵循简单、明了的原则。我在审批办事处提交的广告申请时，经常会发现，在表格里用了很多的文字描述，可是最终的广告位置还是没有说清楚，后来我在申请表里增加了一项“广告位置平面图”，这个问题彻底解决了。一张最简单的位置图胜过千言万语。

市场经理的这三张表，帮助我们理清了年度市场工作计划的构思方向。当一堆的市场工作摆在面前不知道从何处下手时，用这三张表，我们可以把计划做得更加漂亮。