从工程机械行业发展历程及行业分析上来看， 20xx年
仍然是工程机械发展稳步增长的一年，国内外需求均旺盛，
行业未来仍将景气。
目前，全国主要有几大产业集群区，他们是以徐州为中
心的工程机械产业集群区，以长沙为中心的工程机械产业集
群区，以柳州为中心的工程机械产业集群区，以济宁、临沂
为中心的工程机械产业集群区，以合肥为中心的工程机械产
业集群区，以常州为中心的工程机械产业集群区，以西安为
中心的工程机械产业集群区和以郑州为中心的工程机械行
业集群区，并形成徐州、长沙、常州、厦门、济宁、柳州等
生产基地。过去xx年，湖南长沙成为了增长最快的地区，
其次是山东，再次是江苏。未来，区域优势将更加明显。
行业兼并重组加速，市场集中度进一步提高。如中联重
科，同样坚持走重组路线的公司还有柳工和三一重工。
从行业发展分析上不难得出面临的竞争之激烈。作为销
售团队不仅仅要懂得“卖东西”更要懂得“如何卖”，在了
解行业发展情况之下才能不断地扑捉到其他品牌的突破点。
本人通过一、二季度的销售情况及近期对市场的走访情况，
现总结分析如下：
一、产品方面：
20xx年，工程机械行业面临的不确定性因素仍较多，风
险仍然存在，工程机械行业存在的主要风险有：宏观经济波
动的风险、货币政策的风险、产品政策的风险、供求的风险、
区域风险、产品结构风险、原材料及零部件价格波动风险、
汇率风险、技术风险、兼并重组风险等。20xx年是“十二五”
开局之年，基础设施建设、房地产建设、房地产投资、区域
经济发展等等仍将推动工程机械行业的发展，不过，工程机
械行业运行中仍存在不少问题：各子行业发展不平衡，部分
行业发展落后；产能过剩，恶性竞争加剧；技术水平落后，
创新能力低；关键零部件配件发展落后于整机的发展；产能
集中，多个子行业分布集中于个别主导企业；国际市场需求
恢复尚需时间。
今年最受消费者喜爱的品牌一共有五家，分别是临工、
晋工、雷沃、龙工、徐工，无论是从车种系列还是从外观舒
适上来讲，都做出了重大的改变，更贴近于用户的需要。
二、价格方面：
目前所有品牌同种车型销售价格排行榜：柳工第一贵、
厦工第二、徐工第三、成工第四、山工第五、常林第六、晋
工第七、临工第八、龙工第九等。由于近两年装载机品牌不
在单一，竞争的必然手段——打价格战随之开幕。
三、厂家政策方面：
最为突出的是临工，从20xx年开始，临工厂家大力推
广“低价格、低首付、零首付、分期无利息、冬季延迟还款”。
其次是雷沃，从20xx年初，雷沃厂家大力推广“交定
金一万顶两万，后继低首付提车，购单台车辆赠送：笔记本
电脑一台，1000块拖车款，驾驶员操作证一个，免5000元
车辆保险，免费做两次车辆保养及油品等”。
然后是徐工，从20xx年徐工厂家大力推广“首付30%
做贷款或分期2年，20xx年推出首付30%贷款3年等”。
龙工由20xx年的销声匿迹，现以价格低，首付少，买
车赠送皮卡，可先提车后付款的政策再次崛起。
四、个人观点
行业的兴盛和国家政策及发展密切相关，20xx年春季，
由于水利投资的巨大推动，推土机销售情况增长迅速同时也
将直接拉动挖掘机、装载机、推土机等工程机械产品的需求。
因此密切关注国家政策及发展，了解吉林省政策及发展，对
于打好销售战至关重要。
其次，面对竞争激烈、瞬息万变的市场，对企业来说，
对市场声音的利用越来越重要，也就是说，越来越需要在
“第一时间”了解市场，了解客户需要。做到“第一时间”
适应市场，适应客户而不是一贯客户适应我们，只有这样才
能掌控市场，掌控客户源。
五、明确走访目的，根据新老客户群体的不同特征选用不同
的方式。
新市场（客户）走访：调查当地工程项目，及时掌握承
包方的联系方式，做到勤见面、勤沟通、勤跟踪，先抓重点
客户，直到买车做成。
老市场（客户）走访：除平时电话回访外，不时的探访
非常必要，收集客户心声及反应的问题，用小恩小惠巩固客
户的心，做到以点带线，以线代面。
综上所述是本人市场走访调研的实际情况，望为公司
决策提供更为有利的真凭实据，以更好的实现公司今年销售
指标。
第二篇：市场走访总结
从整体的看20xx年楼梯行业整体是上升的趋势，明年可能会受到房产市场的一些影响，但是长远的角度和国内的经济趋势，未来都会变得景气。
目前，国内主要的几大产业集群区，他们是以江苏、浙江、上海为圈的华东地区，以广州、福建、深圳为圈的华南地区，以湖南和湖北传统自成体系的，以及北京和四川。主要的有江浙、广福、湖南、北京、四川这几个集群体。其中江浙、广福和北京走的中高档品牌路线全国覆盖性，湖南、四川走的中低档品牌路线本地供产销为主。
一、品牌与价格
对于湖南市场，由于近几年来湖南长沙、株洲、衡阳等地方的飞快发展。也是其许多的企业去占领这市场份额，美步、唐朝、艺极、高鹏、浏阳、戴氏、东威利、德雅高尼木门、冠牛木门、致雅木门、润成木门、圣堡-帝凯斯木门、豪利木门、大华木门、3D木门、虹昌木业、盼盼木门、兄弟门窗等。
目前在价格方面，我们名杉的楼梯价格是高位的，木门的价格是中高档的。而美步楼梯的价格低档为主，产品都是机器化的，以量来占份额。唐朝的价格比我们低一点，其产品的木种很多。艺极的价格同我们差不多，其的工艺不错，但是木种只有榉木。高鹏、戴氏、浏阳价格中底，木材的种类很多，在当地有一定影响里。东威利木门、3D木门、圣堡—帝凯斯木门和德雅高尼木门的价格定的很高，主要对高档消费人群，冠牛木门、致雅木门、润成木门、豪利木门、大华木门价格适中，主要针对中底档人群的。虹昌木业、盼盼木门、兄弟门窗价格比较底，主要针对底中端的一些客户。
二、店面的选址及软硬配合的区域
我们的店面选址的标准1、交通、停车方便、人气旺、零售好综合性或高档建材市场，市场的经营管理规范，宣传力度大。2、店铺位置位于区域中心地带或装修材料销售网点集中区域（靠近公交车站、大型商超、商业街或集贸市场。）3门面视角好、醒目，店面前视野开阔，路上平坦（最好在市场一楼，位于市场主通道入口或前端，但避免车速快及对冲点）4、店面宽度最好在8m、净高3m以上（租、购有产权房屋，消防、环保证件要齐全）。在选址上一定要重视，例如：衡阳的店，是开在靠路边的，但是其的位置离当地的建材市场很远，他外面做的广告视角不好、也不醒目。
软硬的配合很好的发挥每个区域的亮点，我们一共有七个区域（主形象区、企业形象区、产品展示区、产品形象墙、色板形象墙、散件展示区、洽谈区）。硬件上我们要给以重视，具体有门头和前台、企业形象墙、仿古砖、陶瓷马赛克、师母复合地板、墙纸、壁炉、绿色墙体、实木门把手、各个展示底座和主要形象的墙实木板等。有些店就是没仔细的去重视这些，例如：湘潭的店，其的选址、人员都不错，可是其店外面的门头都有灰了，一看就有沧桑感。俗话说“人靠衣装”穿了一件脏的衣服，还会给别人好印象吗？软设计的完美，主要也就是色彩、光线、空间、摆饰物等，例如：株洲的店，其的墙体和整体给人暗色调，使人想睡觉，需要有一些亮色来衬托一下。长沙的大店，空间非常的大，缺少一些摆饰物来调整其空间。
综上是本人这次市场走访的总结，希望上级给予一些建议，让我明白自己忽略的地方，更加有助予我学习。
张跃建 20xx年x月x日
第三篇：市场走访总结
从工程机械行业发展历程及行业分析上来看， 20xx年
仍然是工程机械发展稳步增长的一年，国内外需求均旺盛，
行业未来仍将景气。
目前，全国主要有几大产业集群区，他们是以徐州为中
心的工程机械产业集群区，以长沙为中心的工程机械产业集
群区，以柳州为中心的工程机械产业集群区，以济宁、临沂
为中心的工程机械产业集群区，以合肥为中心的工程机械产
业集群区，以常州为中心的工程机械产业集群区，以西安为
中心的工程机械产业集群区和以郑州为中心的工程机械行
业集群区，并形成徐州、长沙、常州、厦门、济宁、柳州等
生产基地。过去xx年，湖南长沙成为了增长最快的地区，
其次是山东，再次是江苏。未来，区域优势将更加明显。
行业兼并重组加速，市场集中度进一步提高。如中联重
科，同样坚持走重组路线的公司还有柳工和三一重工。
从行业发展分析上不难得出面临的竞争之激烈。作为销
售团队不仅仅要懂得“卖东西”更要懂得“如何卖”，在了
解行业发展情况之下才能不断地扑捉到其他品牌的突破点。
本人通过一、二季度的销售情况及近期对市场的走访情况，
现总结分析如下：
一、产品方面：
20xx年，工程机械行业面临的不确定性因素仍较多，风
险仍然存在，工程机械行业存在的主要风险有：宏观经济波
动的风险、货币政策的风险、产品政策的风险、供求的风险、
区域风险、产品结构风险、原材料及零部件价格波动风险、
汇率风险、技术风险、兼并重组风险等。20xx年是“十二五”
开局之年，基础设施建设、房地产建设、房地产投资、区域
经济发展等等仍将推动工程机械行业的发展，不过，工程机
械行业运行中仍存在不少问题：各子行业发展不平衡，部分
行业发展落后；产能过剩，恶性竞争加剧；技术水平落后，
创新能力低；关键零部件配件发展落后于整机的发展；产能
集中，多个子行业分布集中于个别主导企业；国际市场需求
恢复尚需时间。
今年最受消费者喜爱的品牌一共有五家，分别是临工、
晋工、雷沃、龙工、徐工，无论是从车种系列还是从外观舒
适上来讲，都做出了重大的改变，更贴近于用户的需要。
二、价格方面：
目前所有品牌同种车型销售价格排行榜：柳工第一贵、
厦工第二、徐工第三、成工第四、山工第五、常林第六、晋
工第七、临工第八、龙工第九等。由于近两年装载机品牌不
在单一，竞争的必然手段——打价格战随之开幕。
三、厂家政策方面：
最为突出的是临工，从20xx年开始，临工厂家大力推
广“低价格、低首付、零首付、分期无利息、冬季延迟还款”。
其次是雷沃，从20xx年初，雷沃厂家大力推广“交定
金一万顶两万，后继低首付提车，购单台车辆赠送：笔记本
电脑一台，1000块拖车款，驾驶员操作证一个，免5000元
车辆保险，免费做两次车辆保养及油品等”。
然后是徐工，从20xx年徐工厂家大力推广“首付30%
做贷款或分期2年，20xx年推出首付30%贷款3年等”。
龙工由20xx年的销声匿迹，现以价格低，首付少，买
车赠送皮卡，可先提车后付款的政策再次崛起。
四、个人观点
行业的兴盛和国家政策及发展密切相关，20xx年春季，
由于水利投资的巨大推动，推土机销售情况增长迅速同时也
将直接拉动挖掘机、装载机、推土机等工程机械产品的需求。
因此密切关注国家政策及发展，了解吉林省政策及发展，对
于打好销售战至关重要。
其次，面对竞争激烈、瞬息万变的市场，对企业来说，
对市场声音的利用越来越重要，也就是说，越来越需要在
“第一时间”了解市场，了解客户需要。做到“第一时间”
适应市场，适应客户而不是一贯客户适应我们，只有这样才
能掌控市场，掌控客户源。
五、明确走访目的，根据新老客户群体的不同特征选用不同
的方式。
新市场（客户）走访：调查当地工程项目，及时掌握承
包方的联系方式，做到勤见面、勤沟通、勤跟踪，先抓重点
客户，直到买车做成。
老市场（客户）走访：除平时电话回访外，不时的探访
非常必要，收集客户心声及反应的问题，用小恩小惠巩固客
户的心，做到以点带线，以线代面。
综上所述是本人市场走访调研的实际情况，望为公司
决策提供更为有利的真凭实据，以更好的实现公司今年销售
指标。