作为销售团队管理者你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。本文是一个行之有效的体系。这个体系帮助你评估、设计、推动和追踪你的团队，并引领他们占据市场的主导地位。非常全面的总结了当今优秀的销售团队管理经验，与各位读者分享。

销售团队管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度??再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队管理其实关键还在人的管理，今天小编就总结了一下各方销售团队管理的精华与读者们分享。

销售团队管理的十六字方针

作为销售团队管理者你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施考评，对有业绩的员工要及时奖励，对混日子的员工要加强约束和淘汰。只有对细节和过程实施精准管理才可能促进团队进步公司发展。因此“目标设计”就成了建立绩效管理机制的第一步。 ★有效管理

在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。笔者很重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的销售团队管理中我遵照这样一个原则：“小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制”。我曾经碰到一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在他（她）当天拜访的路线上第一家药店门口用公用电话向他报到。并要在下午5点半准时在他（她）拜访的最后一家药店门口用公用电话汇报今天的拜访情况。虽然有如此严格的监控，但他们公司的终端工作并不出色。看来对工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效，一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一步是个很复杂的工作，做好了能提高营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结会削弱团队的凝聚力。

★目标明确

每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。

在设计目标时要注意这几点：

1，责任分清、目标到人；

2，切合实际、具体量化；

3，时间限定、一致通过

现以笔者以前服务的公司为例和大家谈一下目标的细分：20xx年我们在开拓华中A区域市场的时候。我带领了一个10人的销售团队管理，目标就是将销量由120万提高到200万以上。团队中有1个办事处经理，负责开拓周边市场并协助我的工作；4个业务员负责铺货结款，并协助经销商的工作。4个终端员负责客情、以及日常的终端维护。A市场的医药批发公司8家，终端药店200家。首先我参考了去年同期的销售完成情况并和大家一道将目标任务分解到月，并制订了A区域月度工作计划汇总表将每月的具体工作逐步分解并落实到每个客户，以及每个业务员的头上。

通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理thldl.org.cn和控制。

★最佳激励

激励是整个绩效考核的重要环节。根据马斯洛需要层级理论，每个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要，将能更大的调动他的积极性。笔者归纳了一下，作为一名有进取心的营销人员，他们需要公司或者企业能为他们提供下列需要：合适的工资、良好的工作环境等基本生活需要→有医疗、养老保险等生活保障的需要→良好的企业文化、有归属感安全感的需要→职称、晋级加薪等有认同感的需要→提供发挥潜能的舞台等高层次的精神需要。如果将考评结果直接和员工这些经济上的和精神上的激励措施相结合必将更高效的激发员工的潜能，哪怕你这个区域经理是头绵羊，但你的手下却个个能征惯战的猛狮。

绩效管理体制一旦确立就应该不折不扣的执行。但在具体的操作中还要注意几个问题。如果指标定得不合理、资源分配得不合理会对业绩产生很大的影响，如果不客观的去看待和认真的分析并加于弥补，也会影响绩效考评的公正性。一个勤劳的人耕种一块贫瘠的土地和一个懒惰的人耕种一块肥沃的土地，他们的收成如果相等的话，你能很容易的判断出谁真正的在工作。但如果他们在运作两个不同的市场时，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正准确的评价？虽然业绩是绩效管理体制中最重要的一环，但不能把业绩看成绩效管理中的唯一！

★功过分明

绩效考核是个让人头疼的工程。有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人人都一般。考评的内容也是五花八门，营销人员既看不出自己的能力和不足也不了解考核的标准和条件。能量化的东西很少，主观的东西太多。笔者认为考核抓住两个方面就很好了。一是业务能力，二是对公司的忠诚度。

高效销售团队管理经验8招

销售团队管理经验一：先对事后对人，明确责任，事事有人负责。

人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的销售团队管理来达到管人的目的。

销售团队管理经验二：以结果为导向，量化管理。

销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己销售团队管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队管理就以结果为导向，对自己的销售团队管理目标负责。

销售团队管理经验三：销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队管理的业绩。

对人员销售团队管理的大忌就是不公平，如果销售团队管理目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

销售团队管理经验四：对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。

往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。 销售团队管理经验五：以门店管理为基础，所有的销售团队管理考核落脚点在终端门店。

解决了终端门店的问题，销售团队管理就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项销售团队管理进行细化，设立“神秘人”检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，“神秘人”可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

销售团队管理经验六：对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。

快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果销售团队管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

销售团队管理经验七：建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。

对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。 销售团队管理经验八：每月安排全国性主题终端营销活动。

主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和销售团队管理，特别是效果的评估，能有效的销售团队管理。

JPKZ销售团队管理法则

JPKZ是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度以下谈一下JPKZ在销售团队管理中的具体运用。

1、激励－J激励的目的：为了激励而激励销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？ 激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是销售团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。

管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

2、培训－P培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。 销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，销售团队管理协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到销售团队管理中，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。

其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点：

产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。

3、K－考核考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。

作为企业而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队的管理，过程才是关键的，过程保证销售业绩能否达成。

销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量，用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。

销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合。

Z－制度制度是保证前面的J（激励）P（培训）K（考核）三项能有效执行的关键。 通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作，成为管理者必须遵守并时刻执行的工作内容。

根据JPKZ法则，销售团队管理其实很简单，就是长期不断的激励、持续有效培训、对过程的弹性考核、以及适当的制度保障。

其实这些东西，我们都知道，也可以说都曾经用到，这些内容也不是什么新的内容，但是如果你能完全按照这个法则，坚持一段时间，你一定会发现有好的变化，这个变化不是来自这个陈旧内容法则的本身，而是来自你自身。

总结

本文是一个行之有效的体系。这个体系帮助你评估、设计、推动和追踪你的团队，并引领他们占据市场的主导地位。你将从中学会怎样运用一个简单却行之有效的销售团队管理评估和改进规划过程。即便是你的最成功的销售人员都能从中获益，各行业的客户已经用自己的实践证明，本文列举的步骤和方法都行之有效。本文还向你展示了如何去提高你的指导技能，怎样领导一个由销售专业人士所组成的团队。最后，祝您的销售团队管理工作更上一层楼。

第二篇：包装设计方案总结

班级:34091

学号:22

姓名:程萌

一、实训时间:20xx年x月12号至12月x日

二、实训地点：教学楼507教室

三、实训背景：毕业班的同学将要离开学校，请你给毕业班的同学做行李包装

设计并实施包装。

四、实训任务：

1、分组，全班分成六个小组，每组大约六个人

2、了解毕业班同学的行李包装需求，逐一登记记录

3、之内搞定毕业班同学行李包装的详细计划

4、根据包装设计制造或指定包装

5、实施包装作业，记录作业过程和遇到的问题

6 、找出你认为最满意的包装方案，以书面形式表现出来

7、课堂演示，教师学生共同参与评定

五、实训目标：

掌握包装设计流程和包装设计需要考虑的问题、熟悉包装制造过程、熟悉包装活动。

知识目标：掌握产品本身特性（物理性质、化学性质、结果和材质）对运输包

装的要求。理解运输包装性能与成本控制。

能力目标：能根据商品特点选用合适的包装材质和容器； 能控制包装成本 素质目标：培养良好的团队协作、协调人际关系的能力；培养对新知识、新技

能的学习能力与创新能力；。

六、实训内容：

此次实训涉及到的知识点有：

1、商品与包装的关系，包装的作用 ；

2、包装材料的性能与选择

3、产品本身特性（物理性质、化学性质、结果和材质）对运输包装的要求。

4、运输包装性能与成本控制

5、包装标准化对运输的影响。

要求：课前熟悉包装与运输的概念，作用、特点；根据包装设计制作或定制包装，注意包装材料和结构对行李的保护及影响

首先包装作为一门综合性学科，具有商品和艺术相结合的双重性。包装是品牌理念、产品特性、消费心理的综合反映，它直接影响到消费者的购买欲。我们深信，包装是建立产品与消费者亲和力的有力手段。经济全球化的今天，包装与商品已融为一体。包装作为实现商品价值和使用价值的手段，在生产、流通、销售和消费领域中，发挥着极其重要的作用，是企业界、设计不得不关注的重要课题。包装的功能是保护商品、传达商品信息、方便使用、方便运输、促进销售、提高产品附加值。

包装设计即指选用合适的包装材料，运用巧妙的工艺手段，为包装商品进行的容器结构造型和包装的美化装饰设计。

一个好的包装设计不仅美观实用、经济合理还能给顾客一种眼前一亮的感觉；而包装的强烈的色彩能勾起顾客的购买欲望，从而促进销售、提高效益。 包装的主要作用有二：其一是保护产品；其二是美化和宣传产品。

包装设计的基本任务是科学地、经济地完成产品包装的造型、结构和装潢设计。

(1)包装造型设计

包装造型设计又称形体设计，大多指包装容器的造型。它运用美学原则，通过形态、色彩等因素的变化，将具有包装功能和外观美的包装容器造型，以视觉形式表现出来。包装容器必须能可靠地保护产品，必须有优良的外观，还需具有相适应的经济性等。

(2) 包装结构设计

包装结构设计是从包装的保护性、方便性、复用性等基本功能和生产实际条件出发，依据科学原理对包装的外部和内部结构进行具体考虑而得的设计。一个优良的结构设计，应当以有效地保护商品为首要功能；其次应考虑使用，携带、陈列、装运等的方便性；还要尽量考虑能重复利用，能显示内装物等功能。

(3)包装装潢设计

包装装潢设计是以图案、文字、色彩、浮雕等艺术形式，突出产品的特色和形象，力求造型精巧、图案新颖、色彩明朗、文字鲜明，装饰和美化产品，以促进产品的销售。包装装潢是一门综合性科学，既是一门实用美术，又是一门工程技术，我们最终选择的颜色是蓝黑色，给人一种结实、稳重的感觉。而我们的商标选择了我们团队的口号”我们的队员、创造非凡！”以艺术字的形式在包装外表上展示出来，达到宣传的作用！

七、总结

首先非常感谢学老师和同学们对我们在实训中的指导和教诲，让我们能够在遇到问题的时候得到更加准确的解答；在与同学进行沟通时候能够将自己的想法和别人的进行交流、探讨，从而获得更多的知识或者对这个问题有了更加全面的认识。

其次我觉得实训是以小组形式进行的，可以培养同学们的团队合作意识和集体荣誉感。以前都是一个小组成员在讲解幻灯片，而此次实训是整个团队一起面对，对于别的团队所提出的问题和疑惑，我们能够以一个团队一起去面对。不仅保证了实训我们能够获得很对知识，对培养我们的团队意识也非常有帮助，每个人在进行完这次实训之后，都有了一种非常强烈的集体荣誉感。对今后我们步入社会上了一堂非常有意义的课。

我们的知识也在此次实训中得到的补充。以前学习的知识只是书面上的理论，而这次实训将我们所学到的知识和实践完美的结合在一起，让我们能够站在部长或者总经理的角度去考虑问题，为我们今后在社会上立足鉴定了基础，留下了宝贵的经验和教训。

我们在设计方案的时候存在一点问题。比如包装设计的商标这个问题我们有想到，但我们的能力有限还有待提高所以结果还是没有设计出来，导致我们的设计方案存在瑕疵。但我们不会放弃，因为人生本来就是一个不断学习的过程。我们会在以后的学习中充实自己，争取在工作中做到完美。

对于实训的结果。我们可以看出来每一个小组的设计方案都是精心设计的，但每个小组都有自己的优点和缺点。或许是因为实训时间比较短、或许是因为我们对实践还做得不够好，结果使我们的最后展示有点遗憾，但我们不会气馁的，因为我们有自信我们会在以后的工作中做到更加完美。针对我们的缺点我们要铭记，在以后的工作中我们要努力使自己在这方面做到更加完美，而对于优点我们要积极借鉴其他小组的优点，最后使自己变得更加完美。

最后对我感触最深的一句话是：“我的同学、创造非凡！”我相信只要我们怀揣梦想，不懈的努力，我们未来就会充满希望。

第三篇：10732第十组咖啡厅设计方案总结

咖啡厅设计方案总结

通过本次咖啡厅设计的设计过程和最终方案，我们发现组内存在很多问题，如果不把这些问题解决，在以后的工作中必定还会重蹈覆辙。所以我们对于这次总结把小组内犯的错误，做了详细的整理记录，并做出了相应的应对措施。以下是我们小组出现的问题和解决方案：

存在的问题：

一、小组内部不团结，没有形成统一思想，确少团队合作意识。原因是我们组是由两个小组合并而成，组内成员都各自为政，一盘散沙，没有形成良好的管理体系。

二、组长分工不及时，工作分配从一开始就没有认真具体的分配给每一个组员，导致组内形成忙中太忙，闲中太闲的现象。

三、小组成员由于没有具体的工作任务，每次都是要交作业的时候才想起来做，导致做的方案不完善，缺东少西。

四、没有形成一个统一的工作方针。组内成员各有各的想法，又不一起商量、探讨。所有的想法都留在自己的脑海里，以至于做方案的时候很难统一。

五、没有考虑组内成员的现状就武断的分配工作，没有把各自的长处发挥出来。

六、做方案的时候各做各的，缺少交流，以至于最后做的PPT没有一个整体的思路，有的人做的东西后来根本用不上，有的考虑的不够完善，材料收集的太少，不能够支撑方案。

解决方案：

一、组长要通过组内成员统一选举，组长的决策要通过大家一致认可方可实行。

    二、在每一次的工作中，要在确定整体的工作方案后，组长要马上制定相应的工作计划，把每一个工作环节都具体的落实到每一个组员身上。

    三、要有时间观念。组长分配给每个人的任务都要按时完成，每天向组长汇报工作进展情况，以便于组长下一步的决策。

四、制定相应的小组管理制度，组内成员必须按照小组管理条令来完成工作。如有违反管理制度的，按照管理制度给予一定的惩罚。

五、组长要收集组内成员的长处和缺点，按各自擅长的领域分配工作任务。

六、遇到问题要共同协商，有想法要说出来，组内共同探讨，形成统一思想，制定一个大家都认可的工作方案。

展望

通过本次总结，我想我们组能在以后的工作中分清利弊，并把各自擅长的领域发挥的淋漓尽致，在工作中更加注重团队的合作精神。努力做到完善管理，团队统一，互相学习，共同进步。

                                                                                                            10732第十组

                                                                    2012.5.28