关于对市场走访的情况汇报
按照领导要求,我们于9月x日至10月日,利用天的时间,采用随机抽查的形式,对全市22个县进行了实地走访。本次走访以客户经理服务零售客户情况为主要内容,将城镇客户列为重点客户,利用问卷的方式,共调查零售客户户,具体情况如下:
一、好的方面
1、绝大多数零售客户普遍反映营销人员拜访的频次较多,基本上能保证一周一次。
2、零售客户普遍反映服务人员服务态度较好。
3、对于新品卷烟上市,营销人员都能够及时向零售客户进行推荐。
二、需要进一步改进的方向
1、部分零售客户对客户经理概念的认识比较模糊,存在与专卖稽查人员混淆的现象,并且部分客户仍然不能说出自己的客户经理,说明部分客户经理拜访不到位。
2、部分零售客户对货源分配政策不了解,说明部分客户经理实际工作还有欠缺,对货源供应政策缺乏必要的宣传和解释。
3、从调查的零售客户看,绝大部分零售客户存在价签缺失、价签不符现象,同时部分客户存在卷烟摆放不整齐问
题。
4、通过走访,发现绝大多数零售客户卷烟陈列面积偏小,而各种酒类陈列面积较大,通过调查得知,各种酒类有陈列费,卷烟却没有,因此在一定程度上挤占了卷烟陈列空间。
5、从实际走访情况看,绝大多数客户经理服务内容比较简单,形式单一,仅限于推荐新品牌、粘贴标签、了解销售情况,而对指导经营,包括卷烟陈列及其它服务等方面,存在不足,说明客户经理的能力和水平有待于进一步提高。
6、通过调查了解,部分零售客户对货源供应还不太满意,主要表现在两个方面:一是紧俏卷烟和部分畅销卷烟仍得不到有效满足;二是在货源分配方面,部分网上订货零售客户反映先访先得后访无货的现象仍不同程度的存在,说明货源二次分配工作有待于进一步改进。
第二篇:市场走访总结
从工程机械行业发展历程及行业分析上来看, 20xx年
仍然是工程机械发展稳步增长的一年,国内外需求均旺盛,
行业未来仍将景气。
目前,全国主要有几大产业集群区,他们是以徐州为中
心的工程机械产业集群区,以长沙为中心的工程机械产业集
群区,以柳州为中心的工程机械产业集群区,以济宁、临沂
为中心的工程机械产业集群区,以合肥为中心的工程机械产
业集群区,以常州为中心的工程机械产业集群区,以西安为
中心的工程机械产业集群区和以郑州为中心的工程机械行
业集群区,并形成徐州、长沙、常州、厦门、济宁、柳州等
生产基地。过去xx年,湖南长沙成为了增长最快的地区,
其次是山东,再次是江苏。未来,区域优势将更加明显。
行业兼并重组加速,市场集中度进一步提高。如中联重
科,同样坚持走重组路线的公司还有柳工和三一重工。
从行业发展分析上不难得出面临的竞争之激烈。作为销
售团队不仅仅要懂得“卖东西”更要懂得“如何卖”,在了
解行业发展情况之下才能不断地扑捉到其他品牌的突破点。
本人通过一、二季度的销售情况及近期对市场的走访情况,
现总结分析如下:
一、产品方面:
20xx年,工程机械行业面临的不确定性因素仍较多,风
险仍然存在,工程机械行业存在的主要风险有:宏观经济波
动的风险、货币政策的风险、产品政策的风险、供求的风险、
区域风险、产品结构风险、原材料及零部件价格波动风险、
汇率风险、技术风险、兼并重组风险等。20xx年是“十二五”
开局之年,基础设施建设、房地产建设、房地产投资、区域
经济发展等等仍将推动工程机械行业的发展,不过,工程机
械行业运行中仍存在不少问题:各子行业发展不平衡,部分
行业发展落后;产能过剩,恶性竞争加剧;技术水平落后,
创新能力低;关键零部件配件发展落后于整机的发展;产能
集中,多个子行业分布集中于个别主导企业;国际市场需求
恢复尚需时间。
今年最受消费者喜爱的品牌一共有五家,分别是临工、
晋工、雷沃、龙工、徐工,无论是从车种系列还是从外观舒
适上来讲,都做出了重大的改变,更贴近于用户的需要。
二、价格方面:
目前所有品牌同种车型销售价格排行榜:柳工第一贵、
厦工第二、徐工第三、成工第四、山工第五、常林第六、晋
工第七、临工第八、龙工第九等。由于近两年装载机品牌不
在单一,竞争的必然手段——打价格战随之开幕。
三、厂家政策方面:
最为突出的是临工,从20xx年开始,临工厂家大力推
广“低价格、低首付、零首付、分期无利息、冬季延迟还款”。
其次是雷沃,从20xx年初,雷沃厂家大力推广“交定
金一万顶两万,后继低首付提车,购单台车辆赠送:笔记本
电脑一台,1000块拖车款,驾驶员操作证一个,免5000元
车辆保险,免费做两次车辆保养及油品等”。
然后是徐工,从20xx年徐工厂家大力推广“首付30%
做贷款或分期2年,20xx年推出首付30%贷款3年等”。
龙工由20xx年的销声匿迹,现以价格低,首付少,买
车赠送皮卡,可先提车后付款的政策再次崛起。
四、个人观点
行业的兴盛和国家政策及发展密切相关,20xx年春季,
由于水利投资的巨大推动,推土机销售情况增长迅速同时也
将直接拉动挖掘机、装载机、推土机等工程机械产品的需求。
因此密切关注国家政策及发展,了解吉林省政策及发展,对
于打好销售战至关重要。
其次,面对竞争激烈、瞬息万变的市场,对企业来说,
对市场声音的利用越来越重要,也就是说,越来越需要在
“第一时间”了解市场,了解客户需要。做到“第一时间”
适应市场,适应客户而不是一贯客户适应我们,只有这样才
能掌控市场,掌控客户源。
五、明确走访目的,根据新老客户群体的不同特征选用不同
的方式。
新市场(客户)走访:调查当地工程项目,及时掌握承
包方的联系方式,做到勤见面、勤沟通、勤跟踪,先抓重点
客户,直到买车做成。
老市场(客户)走访:除平时电话回访外,不时的探访
非常必要,收集客户心声及反应的问题,用小恩小惠巩固客
户的心,做到以点带线,以线代面。
综上所述是本人市场走访调研的实际情况,望为公司
决策提供更为有利的真凭实据,以更好的实现公司今年销售
指标。